商超渠道操作手冊

商超渠道操作手冊一、經(jīng)銷商的選擇（賣場供貨商）二、產(chǎn)品進(jìn)場前的終端調(diào)查及目的設(shè)定三、目的店的進(jìn)場談判四、產(chǎn)品進(jìn)場陳列五、促銷活動策劃和實施六、促銷員的培訓(xùn)管理一、經(jīng)銷商的選擇（賣場供貨商）因賣場涉及新經(jīng)銷商的開戶費(fèi)、產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等，一種在商超系統(tǒng)有良好客情關(guān)系的經(jīng)銷商將會節(jié)省許多固定費(fèi)用，因此在選擇經(jīng)銷商時一定要考慮廠商之間合作的穩(wěn)定性和長久性，一經(jīng)擬定就不要容易調(diào)換。選擇經(jīng)銷商的參考因素（資金狀況、經(jīng)營的其它產(chǎn)品與否屬于賣場的強(qiáng)勢品牌、賣場客情關(guān)系、經(jīng)營意識，業(yè)務(wù)人員能力等）。二、產(chǎn)品進(jìn)場前的終端調(diào)查及目的設(shè)定（一）分析區(qū)域內(nèi)全部商超，擬定需要進(jìn)場的目的店1.擬定與賣場的合作方式（原則上以本地采購方式進(jìn)行洽談）2.根據(jù)都市類型可劃分區(qū)域?qū)δ康牡赀M(jìn)行定人管理和跟進(jìn)。3.根據(jù)賣場特點(diǎn)按系統(tǒng)或類別進(jìn)行管理跟進(jìn)（二）理解采購1.擬定郎酒公司在客戶的白酒產(chǎn)品中所占的銷售份額2.認(rèn)清郎酒產(chǎn)品將來在這客戶中的潛能3.鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向4.明了客戶的政策和程序5.擬定采購的原則6.認(rèn)識競爭狀況和競爭產(chǎn)品（三）制訂我司的銷售目的和交易原則重要內(nèi)容涉及：1.全年度的發(fā)展計劃2.銷售目的3.貿(mào)易條件4.促銷計劃三、目的店的進(jìn)場談判1.準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備的進(jìn)店品項數(shù)量、供貨價格表、促銷方案，有關(guān)產(chǎn)品資料等。2.與賣場采購經(jīng)理預(yù)約談判時間3.注意談判過程中的技巧4.合同簽約根據(jù)談判成果簽定合同，原則上由經(jīng)銷商與賣場直接簽交易合同，并根據(jù)合同上的交易條件擬定費(fèi)用的承當(dāng)方式（明確公司和經(jīng)銷商各自承當(dāng)?shù)馁M(fèi)用明細(xì)）。合同內(nèi)容重要涉及：A產(chǎn)品種類B利益問題C促銷次數(shù)D各項費(fèi)用原則四、產(chǎn)品進(jìn)場陳列1．產(chǎn)品進(jìn)場：根據(jù)合同商定的進(jìn)店產(chǎn)品，督促經(jīng)銷商盡快完畢產(chǎn)品進(jìn)場，并在第一時間做好倉庫保管和酒水主管的客情攻關(guān)確保進(jìn)場產(chǎn)品的上柜陳列。2．陳列方式：常規(guī)陳列：確保郎酒系列產(chǎn)品集中陳列（橫向或豎向陳列），每個單品不低于兩瓶組合。陳列貨架最佳在人流通道的進(jìn)口處，位置以消費(fèi)者視線的正前方為主陳列主力產(chǎn)品進(jìn)行貨架的上下組合。特殊陳列：指中秋和春節(jié)的付費(fèi)陳列（地堆、端架）或超市予以特價商品的免費(fèi)陳列。A堆頭:即促銷區(qū)，普通用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨品堆，諸多廠家即將堆頭做為陳列展示也作為促銷的手段；堆頭所陳列產(chǎn)品普通選擇較為暢銷的中低價位單盒和禮盒產(chǎn)品進(jìn)行搭配，同時規(guī)定有一定的促銷活動予以輔助。選擇堆頭位置時盡量避免靠近收銀臺等某些人流通道的出口，以避免購物高峰時期被擁擠的人流覆蓋陳列效果產(chǎn)品進(jìn)場陳列B端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游通過頻率最高的地方，因賣場近幾年來由于某些地產(chǎn)酒的惡性舊競爭造成堆頭的費(fèi)用逐年遞贈，因此針對郎酒產(chǎn)品在賣場最佳以端架陳列既可減少費(fèi)用成本，又能展示產(chǎn)品形象。根據(jù)賣場的實際狀況，可在中秋、春節(jié)兩季進(jìn)行端架陳列，也可進(jìn)行全年性的端架陳列進(jìn)行形象展示。3.生動化陳列（異形陳列）：（1）讓郎酒產(chǎn)品更生動的展示在消費(fèi)者面前，即在售點(diǎn)、買點(diǎn)通過有效的陳列我們的產(chǎn)品以及運(yùn)用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費(fèi)者選擇購置或飲用我們郎酒產(chǎn)品。消費(fèi)者的購置行為多為無計劃消費(fèi)，約有70%的消費(fèi)者會在終端售點(diǎn)變化購置郎酒主意，終端生動化是增進(jìn)郎酒銷售和打擊競品的最佳手段。生動化陳列也可和形象包裝整合實施，例如對精品柜或超市內(nèi)的立柱等進(jìn)行形象包裝，既展示了產(chǎn)品形象又可換取免費(fèi)陳列并且陳列位置還能占有唯一性和排他性等優(yōu)勢。（2）生動化工作的四個重要方面A位置：好的位置能夠提高郎酒銷量提供購置方便刺激非計劃性/沖動購置在人流通過的地方能夠讓郎酒產(chǎn)品最大程度的呈現(xiàn)給消費(fèi)者售點(diǎn)廣告的作用廣而告之刺激沖動購置在公眾面前，保持該商標(biāo)的形象。B外觀使郎酒產(chǎn)品的區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到郎酒產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)美的外觀能夠使銷量提高。C存貨不在貨架上擺放的不暢銷產(chǎn)品避免斷貨店主失去銷量郎酒公司和商家都失去利潤D產(chǎn)品陳列與陳列設(shè)備協(xié)助宣傳產(chǎn)品發(fā)明銷售機(jī)會發(fā)明多個非計劃性的、沖動性的購置機(jī)會。（3）生動化陳列工作準(zhǔn)則A店內(nèi)位置郎酒產(chǎn)品的擺放位置應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者量最大，消費(fèi)者能夠最先看到的位置。B包裝次序郎酒產(chǎn)品應(yīng)唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時禮盒和大包裝放在上面，小的放在下面，包裝要平行。C品牌次序郎酒產(chǎn)品按品牌價格擺放，系列產(chǎn)品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對應(yīng)，即品牌垂直化。五、促銷活動策劃和實施1.淡季促銷：針對某些非主力產(chǎn)品可在淡季進(jìn)行特價等促銷方式以換取賣場旺季時予以陳列位置和費(fèi)用的最大支持。2．季節(jié)性促銷：是指在中秋和春節(jié)期間進(jìn)行最大出貨的促銷陳列，在此期間將是全部白酒銷量的顛峰時期，故除陳列位置外有關(guān)產(chǎn)品的促銷力度和方式也尤為重要。格斗產(chǎn)品：在淡季時以正常價格進(jìn)行常規(guī)銷售，在兩節(jié)旺季時可實施“買一贈一”或特價等反差較大的促銷活動，以刺激消費(fèi)者購置，既可壓制競品又能做到銷量最大化,營造賣場氛圍。促銷活動策劃和實施3.禮盒產(chǎn)品：重要在北方市場適合于消費(fèi)者中秋和春節(jié)購置進(jìn)行送禮，季節(jié)性強(qiáng)、外觀和包裝尤為重要，因此促銷活動重要針對購置者的需求策劃合用性較強(qiáng)的贈品等買贈方式。4.單盒主力產(chǎn)品：可結(jié)合消費(fèi)者在不同季節(jié)的需求策劃對應(yīng)的買贈活動或以酒促酒，促銷活動的時間不適宜太長重要集中在購置高峰期的7-20天即可。六、促銷員的培訓(xùn)管理1.促銷員配備原則：針對國際大賣場和KA店年銷量在8萬元以上的單店可配備長久促銷員。部分核心店可在旺季兩節(jié)增加季節(jié)性促銷員協(xié)助理貨，但人員不適宜太多，時間最多1個月。促銷員重要職責(zé)：（1）商品和促銷活動的信息傳遞并達(dá)成推銷（2）貨架整頓和陳列維護(hù)（3）技巧性挖掘賣場大型團(tuán)購資源（4）信息的收集整頓和及時反饋3．促銷員的培訓(xùn)管理（1）促銷員培訓(xùn)促銷員在賣場是商品和消費(fèi)者的信息紐帶，其推銷技能和所掌握的產(chǎn)品知識尤為重要，因此在促銷員招聘到位后應(yīng)從下列幾方面進(jìn)