004飯店營銷學(xué)(試題)

飯店營銷學(xué)〔110〕飯店業(yè)的進展富強是〔〕進展的結(jié)果。A、商品經(jīng)濟B、市場經(jīng)濟C、歐洲工業(yè)革命D、社會分工重視程度高、選擇時機多，屬于〔。A、隨便性購置行為B、惰性購置行為C、簡單性購置行為D、削減不協(xié)調(diào)購置行為市場細分的理論是〔〕提出的。A、佛洛伊德B、溫德爾·斯密C、馬斯洛D、肖絲丹克商務(wù)客是按〔〕劃分的。A、社會經(jīng)濟形態(tài)標(biāo)準(zhǔn)B、地理因素標(biāo)準(zhǔn)C、旅游者行為特征標(biāo)準(zhǔn)D、客人性質(zhì)細分標(biāo)準(zhǔn)飯店銷售目標(biāo)中往往還包括企業(yè)形象目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)、季節(jié)延長指標(biāo)等。這些指標(biāo)為〔〕A、營業(yè)目標(biāo)B、非營業(yè)目標(biāo)C、利潤目標(biāo)D、其它銷售目標(biāo)赫伯特公式是以〔〕的訂價法。A、本錢為中心B、需求為中心C、競爭為中心D、利潤為中心設(shè)有銷售總監(jiān)以統(tǒng)管飯店營銷工作的，一般是〔〕飯店承受的組織構(gòu)造。A、大型B、中型C、小型D、治理集團飯店的內(nèi)部環(huán)境是飯店的〔。A、可控因素B、非可控因素C、經(jīng)濟因素D、環(huán)境因素我國旅游價格體系中，平季指〔。A、5、9、10月B、12、1、2、3月C、4、6、7、8、11月D、4、5、6、7月市場細分的對象為〔〕A、同質(zhì)市場B、異質(zhì)市場C、導(dǎo)入期市場D、競爭型市場〔在每題的五個備選答案中，選出二個至五個正確的答案，請將其序號填在題中的括號內(nèi)。多項選擇、少選、錯選均無分。每題210〕市場營銷觀念形成經(jīng)受了〔〕幾個階段。A、生產(chǎn)觀念階段B、推銷觀念階段C、市場營銷觀念階段D、社會營銷觀念階段E、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念階段商品是一個組合的概念，它包括〔。A、核心利益B、關(guān)心利益C、附加利益D、延長效勞E、文化內(nèi)含客人的多少與飯店所在地的資源因素有很大的關(guān)聯(lián)，這些資源因素包括〔。A、自然旅游資源B、人文旅游資源C、根底設(shè)施D、交通氣候條件E、社會治安及風(fēng)俗營銷調(diào)研的類型有〔。A、探測性調(diào)研B、描述性調(diào)研C、因果性調(diào)研D、推測性調(diào)研E、論證性調(diào)研市場細分的原則有〔。A、科學(xué)性B、實效C、可承受D、可區(qū)分E、未飽和〔“并說明理由。330〕〔〕特別促銷是指人員推銷、廣告、宣傳和公共關(guān)系外的全部促銷活動〔〕中介作用的一切組織機構(gòu)或個人〔〕期望價格是客人購置某一商品和效勞所情愿支付的最高價格〔〕用合理的“超預(yù)訂“方法抵消客人預(yù)定未到而產(chǎn)生空房現(xiàn)象是高星級飯店〔四、五星〕常用〔〕飯店商品的市場生命周期為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期構(gòu)成〔〕飯店商品的組合是飯店供給應(yīng)客人的一整套所需要的組合商品和效勞，它包括商品的寬度、深度、全都性等〔〕推銷是營銷常用的一種手段〔〕影響消費行為的主要因素是消費者的個人因素，由于購置與否完全是其個人行為，取決于〔〕銷售部的主要業(yè)務(wù)活動是進展認真的市場調(diào)查和推測。在此根底上制訂長、短期專項營銷打算，以指導(dǎo)飯店的銷售工作〔〕四、簡答題〔420分〕什么是飯店的市場營銷？營銷觀念的根本內(nèi)容有哪些？簡述產(chǎn)品定位策略。什么叫市場細分？簡述人員促銷過程。五、論述題〔816分〕論現(xiàn)代技術(shù)進展對銷售渠道的影響。論價格招徠策略及其在飯店中的應(yīng)用。六、案例題〔14分〕一家商業(yè)旅館的銷售△內(nèi)容提示曼哈頓中心區(qū)的一家有850現(xiàn)在的68%提高到前一年曾到達過的80%呢？喜來頓飯店北美部副總經(jīng)理兼營銷主任特洛伊和格魯廣告公司常務(wù)副總埃德加認為：只能在平日招徠更多的單個公務(wù)旅行者。首先，他們著手調(diào)查工作。特洛伊與埃德加都知道任何決策均應(yīng)以調(diào)查結(jié)果為依據(jù)。1980年在紐約開張的一家大型旅館的銷售部經(jīng)理曾對他們說對：“我決心在開頭工作之前就把握比任何其他競爭對手更多的有關(guān)來紐約的旅客的資料“它的銷售市場已確定為““。其競爭狀況又如何呢？據(jù)了解，198020003000間旅館客房〔“增加“的含義表示在原有可供出租客房數(shù)的根底上再推出的可供出租客房數(shù)，1981年再增加2000間客房。803000率達2－3%2－4%。特洛伊問題：了解旅館當(dāng)前接待的公務(wù)旅客的簡況。當(dāng)前的公務(wù)旅行者來自何處，他們將訪哪問些公司？這些旅客的平均年齡、與教育程度等狀況如何?c.來紐約后的住宿要求是什么？d.他們?nèi)绾螌Υ灭^對他們的好處？旅館能否滿足其需要？e.預(yù)訂的便利程度？了解直接競爭對手旅館簡況對每一競爭對手旅館，也應(yīng)按上述問題進展了解。其旅客簡況必需查明以確定：·公務(wù)旅行者來自何處，打算訪問誰?！ぢ每推骄挲g與教育程度?！て渥∷扌枨?。·在滿足需求方面，他們對各家相互競爭的旅館有何看法?！っ考腋偁帉κ致灭^同本旅館就上述〔e〕項中的六點標(biāo)準(zhǔn)進展比較，有何差異？3.了解這些公務(wù)旅行者如何預(yù)訂客房通過其紐約辦事處預(yù)訂或在家鄉(xiāng)自己的辦公室預(yù)訂，或由旅游代理人代訂？b.誰為他們選擇旅館：秘書？旅游代理人？或自己打算？分析紐約市以往、當(dāng)前和今后的旅館市場狀況。旅館業(yè)務(wù)構(gòu)造如何〔商務(wù)旅游、消遣旅游、嘉獎旅游、會議旅游〕？在過去二年間，客房住宿率所反映的季節(jié)性變化趨勢如何？平日與周末差異如何？旅游與會議治理局對最近將來的會議與貿(mào)易展銷會有何安排？哪段時間是本旅館的營業(yè)旺季，哪段時間是淡季？?e.哪些城市與國家同紐約市之間的商業(yè)交往客流量最大？特洛伊和埃德加的爭論組打算承受兩種方法來獵取本旅館所需的資料的旅客進展深入的采訪。上述兩種調(diào)查的表格是由旅館的治理小組詢問公司共同制訂的?？头績?nèi)征詢表的目的是取得某些根本資料，例如上述第1項中的a、b、c三方面的問題。旅客填表要花很多時間，為此特對填表者供給免費雞尾酒或葡萄酒等，以資鼓舞。在旅館大廳內(nèi)進展的直接會晤，主要是為了取得諸如上述第一項中d、e兩方面的資料。通過直接會晤可以了解旅客對本旅館所供給的效勞有何看法位。在確定廣告策略時，這些信息可能是最有價值的。調(diào)查到這一點時，很多旅館意外地覺察顧客對價格常有誤會。例如，一家每日房價固定為12570－170美元的旅館〔平均房價為125美元旅館爭論組打算從多方面收集紐約市旅館市場資料。他們打算向旅游與會議治理局以及紐約的商業(yè)局詢問他們還從航空公司、為該市效勞的鐵路與公共汽車公司那里了解更多的市場狀況。最終，爭論組還去了解競爭對手向這些公司旅行者供給何種效勞。爭論組確認，從大公司的賬冊中完全可以得到這類資料。調(diào)研結(jié)果：在這一案例爭論中所應(yīng)用的調(diào)研和市場分析的主要結(jié)論如下：·本旅館以往從公司來的顧客主要是常出差的公務(wù)旅行者，其旅費在肯定限度內(nèi)可以報銷?！み@些公務(wù)旅行者認為本旅館是坐落于市中心的一家中型商業(yè)旅館，效勞工程相當(dāng)多。同競爭對手相比，收費根本相像，但效勞不夠周到。他們認為效勞員的效勞態(tài)度較差?！ぢ每驼J為本旅館已經(jīng)“疲乏“了：客房治理與衛(wèi)生狀況“牽強合格“，客房預(yù)訂的便利程度是“差“，只是地點“優(yōu)越“?！ぶ苯痈偁帉κ致灭^的旅客社會地位略高，對所住旅館評價較好，對本旅館的評價則同該旅館旅客的評價相像，他們埋怨紐約的旅館全都對旅客“冷漠、缺乏熱忱“。對客房預(yù)訂的方法出進展了測定。寵愛某一旅館，旅游治理部門、旅游代理人與秘書的推舉是不受重視的。紐約市場在1981年始終很興盛，其后幾年由于增加旅館而略顯疲軟。季節(jié)性差異每年根本相像。現(xiàn)在，對本旅館進展的調(diào)研和市場分析已經(jīng)有了結(jié)論。爭論組的下一步工作就是給這家旅館定位。本旅館的定位：每當(dāng)一位銷售經(jīng)理在對產(chǎn)品定位或?qū)袭a(chǎn)品重定位時，他首先要提的問題始終是：“這一產(chǎn)品有什么特點或功能是競爭對手所沒有的？“本世紀(jì)很多效果最好的廣告活動都以獨特的定位為根底，有的廣告公司把這種獨特的定位與策略稱作“獨特的銷售主題“或“獨特的不同點。“在電視廣告里，你曾多少次聽到這樣的介紹：“…………快一倍“或“……較之……倍受寵愛……“或“……航空工業(yè)中最正確準(zhǔn)點記錄?！鞍咐隣幷撀灭^所要探求的正是這一獨特定位。他們決心依據(jù)爭論報告的信息供給其競爭對手所沒有的效勞工程從而利用紐約的市場形勢。冰冰缺乏熱忱。然而本旅館的任總經(jīng)理以與來賓關(guān)系融洽著稱。旅館老板也剛好批準(zhǔn)了總經(jīng)理關(guān)于追加投資以改善旅館設(shè)施及效勞工程的申請。因此，本旅館的爭論組認定該旅館最有競爭性的獨特定位是：“……曼哈頓中心區(qū)的家鄉(xiāng)旅館?！斑@肯定位符合三條標(biāo)準(zhǔn)1其他旅館都沒有用過這肯定位2調(diào)研說明，在旅客看來這是很重要的〔〕是一種承諾；總經(jīng)理認為，這一承諾是旅館職工能夠做到的。下一步就是制訂戰(zhàn)略。制訂廣告策略：旅館廣告應(yīng)當(dāng)是有說服力地向適宜的對象說出適宜的話。旅客介紹旅館能供給的獨一無二的重要好處，并用事實予以證明。特洛伊和埃德加的爭論組實行的廣告策略是：“本旅館的制造性策略將是：介紹旅館將向公務(wù)旅行者供給的獨特的個別是效勞，并以該旅館親切周到的效勞事例予以證明，包括職工的熱忱友好的態(tài)度?！皬V告策略一旦確定之后，廣告公司就擬出如下標(biāo)題：“您在本店作客，就會感到像在家里一樣舒適?！斑€可在廣告詞中以及結(jié)尾把你的旅館稱為“您離家后在紐約的家?！斑x擇媒介下一步需要做的就是將廣告費用集中使用于最可能前來住店的潛在顧客宣傳要指出：“……34萬美元之間，大學(xué)程度，已婚，并在旅行中有相當(dāng)大的一筆錢可以報銷。“廣告公司對媒介有充分的了解，清楚哪些報為吸引更多高層次公務(wù)旅行者的媒介，并以《時代》周刊與《聞周報》作為補充。的雜志。不過在確定媒介打算前，他們還要考慮到銷售部門的總預(yù)算。制訂預(yù)