農(nóng)藥營銷經(jīng)典案例-大生是這樣做起來的

大生是這樣做起來的大生M-45是由美國羅門哈斯公司最早研制開發(fā)的一種優(yōu)秀保護性殺菌劑，在世界上已使用40多年，全球年銷量達7萬多噸，是世界上使用最廣泛的一種殺菌劑。隨著2001年6月1日美國陶氏益農(nóng)公司對美國羅門哈斯公司農(nóng)藥業(yè)務10億美元購并案的完成，大生M-45也隨之并入到美國陶氏益農(nóng)公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列。

大生M-45在中國上市之初是由美國杜邦公司代理銷售的,從1996年起羅門哈斯公司開始接手自己開拓市場。其接手后，由于市場營銷策略正確,執(zhí)行有力,大生M-45在膠東地區(qū)的銷售量一路攀升,當年銷量就達到40噸,次年成長到108噸,1998年達到了170噸,1999年則奮力一躍突破了200噸,實現(xiàn)了單一非常規(guī)農(nóng)藥品種在一個地區(qū)銷售額超過千萬元。

從此大生M-45在膠東地區(qū)殺菌劑市場上擁有了一席之地,占有了一個穩(wěn)定的市場份額,成為近幾年來膠東崛起的為數(shù)不多的殺菌劑品牌中最為閃亮的新星。

2000至2005年，市場競爭異常激烈，許多品牌產(chǎn)品無力招架，銷量節(jié)節(jié)敗退，甚至被淘汰出局。大生M-45堅持持續(xù)而強有力的推廣，不僅在市場競爭中穩(wěn)住了陣腳，還成就了其在膠東殺菌劑市場上的品牌地位。

其中，2002年膠東地區(qū)遭遇嚴重的低溫凍害，農(nóng)藥銷量銳減，總銷量幾乎減半。在此大災之年，大生M-45銷量卻再創(chuàng)新高，成為2002年膠東殺菌劑銷售的奇跡!2005年，蘋果坐果少，農(nóng)藥市場萎縮，銷量大減，大生M-45的銷量卻創(chuàng)下了歷史最高水平。有業(yè)界朋友問筆者緣何大生M-45能屢創(chuàng)奇跡，筆者認為答案就是品牌力量使然!

品牌不是一個抽象的概念，它是市場營銷中每一項有效工作的累積，是智慧的結(jié)晶和價值的聚合。品牌的建立是一項系統(tǒng)工程,它貫穿于市場營銷管理過程中的每個環(huán)節(jié)，需要制定正確的市場營銷策略，并須強有力的執(zhí)行、有效的控制和管理。

筆者從1996年接觸大生M-45，對其品牌建設(shè)歷程感觸頗深，下面從產(chǎn)品的市場定位策略、促銷策略、分銷渠道策略、價格策略以及公共關(guān)系處理等幾個方面進行詳細論述。

1、大生M-45的市場定位策略：

現(xiàn)代市場營銷理論主張以市場為中心，以需求為導向來開發(fā)產(chǎn)品。而對于傳統(tǒng)農(nóng)藥來講，對一個現(xiàn)有產(chǎn)品，就應很好地細分市場，做好產(chǎn)品的市場定位，為產(chǎn)品找到適合的目標市場，若產(chǎn)品定位失誤，就很難切入市場。農(nóng)藥產(chǎn)品的定位，主要是確定用在什么作物上、什么時候用、怎樣用、有什么好處。

1.1定位作物，即在什么作物上使用

大生M-45是一種殺廣譜高效殺菌劑，適用于90多種作物對200多種病害有較好的效果。

大生-45在定位作物時，首先，通過細致的市場調(diào)查和分析研究,確定目標作物。

大生M-45的價格較高，因此，大田作物如小麥、玉米等用不起,只能將經(jīng)濟作物--果樹作為目標對象。

膠東果樹品種很多，有蘋果、梨、葡萄、大櫻桃等。其中梨的面積大，但效益不高，不能作為重點；葡萄的價格波動較大，面積不穩(wěn)定，從大生M-45的長期穩(wěn)定增長考慮，也不適合做目標作物；大櫻桃的價值高效益好,但面積相對較小且分布不集中,不利于培養(yǎng)出一個大品牌,且大櫻桃?guī)缀鯖]有專用農(nóng)藥，農(nóng)民用藥大多是跟著蘋果跑，蘋果上用什么藥好，農(nóng)民就在大櫻桃上試用；煙臺的蘋果很有名氣，以煙臺為中心的膠東地區(qū)蘋果的種植面積最大，效益相對較好，膠東蘋果的農(nóng)藥市場是各農(nóng)藥廠商的必爭之地，許多農(nóng)藥都是在蘋果上打響了品牌，爾后輻射到其他樹種，為此要在膠東果樹上做成農(nóng)藥大品牌，必須先占領(lǐng)蘋果樹農(nóng)藥市場，并以此帶動在其他果樹上的使用。大生M-45在蘋果樹上使用，國外有成功的經(jīng)驗,產(chǎn)品的特性適合,與競爭產(chǎn)品比較有它的優(yōu)勢，能夠找到賣點。因此，在膠東眾多的果樹品種上，我們把目標作物聚焦定位在蘋果樹上。

對定位目標作物而言，這還僅僅是一個開始。蘋果的品種很多,有紅富士、小國光、新紅星、金帥、嘎啦等等，其中以紅富士品質(zhì)最好，種植面積最大，效益最高，最具有代表性。因此，目標作物進一步定位在紅富士蘋果上。

至此，市場細分并未結(jié)束，農(nóng)藥是一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，其終端使用者是農(nóng)民，同樣是紅富士蘋果，管理它的農(nóng)民卻有差別，有常規(guī)管理生產(chǎn)普通蘋果的，這一部分果農(nóng)觀念、技術(shù)落后，效益差，不能作為大生M-45的目標使用者；而先進的果農(nóng)對蘋果園進行精細化、標準管理化，給蘋果套上紙袋，以生產(chǎn)高檔優(yōu)質(zhì)蘋果為目標，這樣的套袋紅富士蘋果價格高，搶手好賣，市場競爭力強，果農(nóng)的經(jīng)濟效益好，是未來的發(fā)展方向。

這樣大生M-45的目標作物就定位在：膠東的果樹--蘋果樹--紅富士蘋果樹--生產(chǎn)高檔優(yōu)質(zhì)蘋果的套袋紅富士蘋果。

1.2定位使用時期，即在什么時候使用

大生M-45在蘋果的整個生長期都可以使用，無論是開花前、開花期、謝花后還是蘋果套紙袋前、脫袋后都可以使用。但是，如果不進行準確的定位，產(chǎn)品就沒有了特性，沒有了差異化的優(yōu)勢，無法形成強有力的訴求，不利于品牌的建立。因此，要認真分析準確定位。

蘋果樹屬于落葉果樹，開花前樹剛開始發(fā)芽，葉片太小太少,使用時用藥量太少，無法促成農(nóng)藥產(chǎn)品較大銷售的形成。

而蘋果開花期時的使用，盡管專家實驗顯示此時使用大生M-45對蘋果霉心病的防效還不錯。但花期蘋果對農(nóng)藥太敏感，使用農(nóng)藥可能影響蘋果坐果，盡管大生M-45使用起來非常安全，但為農(nóng)友利益著想，還是要確保萬無一失，加之此時葉片還不夠大不夠多，還是不建議在花期使用。

大生M-45蘋果套袋后也可以使用，但套袋后果農(nóng)投入的積極性降低,并且此時果民通常選擇低價格的殺菌劑，大生M-45在此期間沒有市場。

至于蘋果脫袋后使用，盡管專家報道，稱大生M-45對防治蘋果脫袋后果面紅點病效果理想。但問題是膠東蘋果脫袋的時間是9月底，而批發(fā)商8月份就逐漸開始結(jié)帳收攤，9月份零售商也開始清理庫存，這意味著當年農(nóng)藥銷售即將結(jié)束，此時就是有需求，也難以形成銷售高峰。再者，蘋果脫袋后，蘋果果面很嬌嫩很敏感，一旦受自然氣候的影響果面易受到傷害，此時若出問題很難說清原因，為此，這一時期不能作為推廣的重點，由果農(nóng)自己口傳使用，慢慢普及即可。

經(jīng)過以上細致分析，我們逐漸把大生M-45使用時期準確定位在蘋果謝花后到套袋前，這段時間是使用大生M-45的最佳時期。一是此期是病害防治的關(guān)鍵時期，二是農(nóng)民在此期舍得投入,普遍認同用好藥，對價格也不太關(guān)注;三是生產(chǎn)高檔果的要求,此期必須用安全高效的農(nóng)藥。幾年來大面積的使用證明，對大生M-45的這個定位是準確的，是符合市場需求的，也得到農(nóng)民的認同。

1.3定位使用方法。即怎樣用，有什么好處，能帶給農(nóng)民什么利益。

農(nóng)藥是一種使用技術(shù)很強的特殊商品，好農(nóng)藥使用方法不當,照樣收不到好的效果。而最佳的使用方法往往是在生產(chǎn)實踐中逐漸摸索總結(jié)出來的。

大生M-45的使用方法定位是“蘋果謝花后到套袋前,以大生M-45為主進行保護，其他治療性殺菌劑配合使用，保葉又保果，幫您生產(chǎn)高檔果”，不僅有功能藥效的訴求，也有“幫您生產(chǎn)高檔果”的利益訴求，順應果農(nóng)對高效益的期望。

大生M-45的使用方法定位，經(jīng)歷了許多坎坷，在實踐中不斷修正，到1999年才最終完成定位。它的主調(diào)一直保持到今天，并根據(jù)生產(chǎn)的要求和市場的變化，不斷豐富發(fā)展。

1999年，蘋果套袋剛剛興起，但我們看到了它的前景，認為蘋果套袋將是未來生產(chǎn)高檔果的必然趨勢，并將大生M-45的長久發(fā)展與蘋果套袋這一新的生產(chǎn)方式聯(lián)系在一起，前瞻性地把大生M-45定位在套袋蘋果上。經(jīng)過幾年的實踐和努力，果農(nóng)普遍接受了套袋這一生產(chǎn)技術(shù)，同時也接受了“用大生M-45，生產(chǎn)高檔果！”的理念。隨著套袋技術(shù)的普及，大生M-45的春天也來臨了！

2、促銷策略

2.1拉力與推力

在市場營銷中,通常把做農(nóng)民的工作，使農(nóng)民認知產(chǎn)品、使用產(chǎn)品、認可產(chǎn)品到形成購買習慣并產(chǎn)生忠誠度的工作稱為提高拉力的工作，此工作旨在形成農(nóng)民主動購買的態(tài)勢；與此對應還有推力工作，即做通路經(jīng)銷商的工作，使通路經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售動力。

新產(chǎn)品上市時，合理設(shè)置價格體系并控制好銷售渠道，讓各級經(jīng)銷商都有一個較大的利潤空間，促使經(jīng)銷商在利益驅(qū)使下，極力向農(nóng)民推薦產(chǎn)品,即為典型的推力。對新產(chǎn)品而言，這種推力很重要。

當產(chǎn)品銷售出現(xiàn)起色，受到市場廣泛關(guān)注時，若渠道控制不力，就會出現(xiàn)竄貨殺價等不正當競爭現(xiàn)象。由于殺價會導致利潤空間的減小或喪失，使經(jīng)銷商對產(chǎn)品減少或喪失興趣，從而導致推力減弱或喪失推力。此時，產(chǎn)品尚沒做成品牌，農(nóng)民尚沒形成主動購買的習慣，如果沒有足夠的拉力促使農(nóng)民購買，而經(jīng)銷商又不主動去推銷，那么這一新產(chǎn)品就可能會“英年早逝”甚至“夭折”。

近年來，在膠東市場上市的農(nóng)藥品種很多，但真正能存活下來并得到發(fā)展的并不多，很多產(chǎn)品就象走馬燈似的，不停地換著名字。有的產(chǎn)品上市當年還能賣個幾噸十幾噸，第二年就銷量銳減，第三年就煙消云散了；而有的產(chǎn)品壽命只有一年，第二年就難覓蹤影了；更有甚者，壽命周期只是噴一遍藥的時間，準確的講，生命只有七天！相比于死亡的快速，農(nóng)藥產(chǎn)品出生也很迅猛，許多來不及進行農(nóng)藥登記的產(chǎn)品就實行套證，且往往是一證多名。套證現(xiàn)象普遍化后，農(nóng)藥產(chǎn)品名字多如牛毛，很多產(chǎn)品往往是今年農(nóng)民偶用一次，明年就徹底忘記了。針對這一現(xiàn)象，農(nóng)藥界哀嘆：農(nóng)藥沒有品牌！痛定思痛后，農(nóng)藥界呼喚：要走品牌之路！可是，在這樣一個無序競爭的市場上如何樹立品牌呢？許多農(nóng)藥人一臉茫然，不知從何處下手。

相比之下，外國跨國公司由于不能也不敢套證，只能一證一名，同時昂貴的登記費用也不允許登記一個產(chǎn)品賣一點點就死掉，加上良好的品牌意識，促使他們走品牌之路。為此，他們先于中國企業(yè)創(chuàng)出了一大批耳熟能詳?shù)闹放啤，F(xiàn)在中國的一些優(yōu)秀農(nóng)藥企業(yè)也已開始著手品牌建設(shè)，一大批國內(nèi)知名品牌正在成長。

有人說，21世紀的競爭，是創(chuàng)新的競爭，是品牌的競爭。新產(chǎn)品上市之時,應既做推力又做拉力，并隨著推力的減弱加大拉力的力度。著力培養(yǎng)農(nóng)民用藥習慣及對產(chǎn)品的極強忠誠度，讓農(nóng)民朋友主動點名購買某一品牌的產(chǎn)品并非它不買，這樣就使得經(jīng)銷商在利潤微薄失去銷售興趣時產(chǎn)生“不賣不行”的感慨，從而既促進產(chǎn)品銷售，又維護了廣大農(nóng)民朋友的利益，贏得他們的滿意和認可。

2.2持續(xù)而強有力的推廣

大生M-45的推廣工作，堅持做到持續(xù)而強有力的推廣。

所謂持續(xù)就是每年不間斷地做推廣，現(xiàn)在農(nóng)藥市場競爭激烈，猶如逆水行舟不進則退。一年甚至更短時間的停頓就有可能造成產(chǎn)品市場份額的銳減，甚至最終退出市場。

而強有力的推廣就是多種推廣方法、多種宣傳推廣手段整合使用，形成一個強大的輿論攻勢，實施地毯式推廣，讓農(nóng)民同時從多個信息渠道得到同一個強大的聲音--要用大生M-45！

持續(xù)而強有力的推廣，要堅持數(shù)年，直到把農(nóng)民的用藥習慣給培養(yǎng)出來。農(nóng)民習慣用了，這個農(nóng)藥就成了常規(guī)農(nóng)藥產(chǎn)品。在農(nóng)藥產(chǎn)品的使用上，農(nóng)民有保守的一面，一旦習慣某一農(nóng)藥就會成為忠誠使用者，產(chǎn)品也就擁有了一個穩(wěn)定的市場份額。

此外強有力的推廣還要求使用有效的推廣方法，要求隨著產(chǎn)品成長的不同進程，采用不同的推廣手段，隨著市場的變化，根據(jù)市場要求采用更貼近市場的宣傳內(nèi)容。

推廣方法很多，常用的有宣傳單、海報、條幅、講解會、電視廣告、報刊、廣告等。對農(nóng)民來講哪種方法最有效呢？

在大生M-45產(chǎn)品導入期中，我們更多地采用了講解會這種形式。

農(nóng)民講解會是一種非常有效的推廣方式。由于我國農(nóng)民的文化水平普遍不高，文字閱讀能力不強，因此很難看懂農(nóng)藥說明書，相比之下面對面的講解形象生動，果農(nóng)容易接受，聽的懂，記得牢；此外，農(nóng)藥是使用技術(shù)很強的一種特殊商品，銷售時要將其正確使用方法教給農(nóng)民。否則，好產(chǎn)品若使用方法不當，照樣也發(fā)揮不出它的卓越功效。而講解會可以在對農(nóng)民進行培訓、講病害的發(fā)生規(guī)律、如何防治及防治用藥技術(shù)的同時，把產(chǎn)品介紹進去，變賣產(chǎn)品為講技術(shù)，讓農(nóng)民接受技術(shù)的同時接受產(chǎn)品，此舉被稱作“技術(shù)營銷”。

1997年我們在10個重點縣召開了10次大型農(nóng)民推廣會，參加的人員有鄉(xiāng)鎮(zhèn)果樹站站長、重點村的果樹技術(shù)員、果樹帶頭戶等。當年的十個推廣會轟出107噸的銷量，平均一個推廣會就開拓出10噸大生M-45的市場。

1998年，我們又成功地實施了“百鄉(xiāng)戰(zhàn)略計劃”，即到一百個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開百場大型的農(nóng)民講解會，并配合發(fā)放傳單、條幅、廣告等，形成了聲勢浩大的宣傳攻勢，以至當時連小孩都會說“大生M-45保葉又保果!”。那年大生M-45的銷量達到170噸。下鄉(xiāng)講課的推廣方法在當年引起轟動，被業(yè)界稱為“羅門哈斯現(xiàn)象”和“周建維推廣法”，至今還有很多企業(yè)采用此方法推廣。

隨著產(chǎn)品推廣的深入，為擴大宣傳面，從1999年開始在電視臺農(nóng)村科教欄目播放電視科教片，并從2003年開始播放電視廣告。充分利用電視這個大眾媒體把產(chǎn)品信息、使用技術(shù)、美好訴求傳遞到千家萬戶。

同時宣傳推廣的內(nèi)容也隨著產(chǎn)品的成長，緊扣市場的需求，并不斷更新發(fā)展。

在產(chǎn)品的導入期，主要進行產(chǎn)品功能的訴求：“大生M-45防治蘋果斑點落葉病、輪紋爛果病、炭疽病，保葉又保果”

在產(chǎn)品的成長期，在繼續(xù)功能藥效訴求的同時更多地強調(diào)帶給農(nóng)民的利益。

1998年：“蘋果謝花后連噴3次大生，保葉又保果！”

1999年：“大生M-45保葉又保果，幫您生產(chǎn)高檔果!”從一個殺菌劑的概念延伸到生產(chǎn)高檔果的概念。

2000年，更加關(guān)注農(nóng)民的利益，面對農(nóng)民賣果難的問題，訴求“賣果難，但好果不難賣，大生M-45幫您生產(chǎn)高檔果！”，指導農(nóng)民在蘋果謝花后到套袋前使用大生M－45。

2001年，蘋果套袋面積增加，但成品率低，宣傳口號隨之變?yōu)椋骸疤O果的出路是套袋，套袋的關(guān)鍵是成品率，大生M－45幫您生產(chǎn)高檔果！”，告訴農(nóng)民套袋要提高優(yōu)質(zhì)果率就要使用大生M-45。

2002年，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)果農(nóng)使用大生M－45很普遍，但是果農(nóng)用一遍的多，兩遍的少，三遍的則很難找；同時發(fā)現(xiàn)果農(nóng)對大生的滿意度隨著使用次數(shù)的增多而增加，于是以后的訴求就變?yōu)椋骸斑B續(xù)用大生，沒有抗藥性，果面更潔凈”“用名牌藥，生產(chǎn)高檔果！”告訴農(nóng)民多用幾次效果會更好，引導農(nóng)民多次使用此產(chǎn)品。

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

3.1銷售渠道的建立：

膠東大生M－45的客戶經(jīng)歷了兩次大的篩選，第一次是“抓小放大”，第二次是“抓大放小”。

“抓小放大”是在1998年前后。農(nóng)藥屬專營商品，1995年以前經(jīng)銷商幾乎清一色是集體性質(zhì)的大農(nóng)資公司，以后逐漸出現(xiàn)了掛靠農(nóng)資部門搞承包經(jīng)營的個體經(jīng)營。隨著個體經(jīng)營的逐漸壯大，集體農(nóng)資公司業(yè)務量萎縮，面臨著倒閉、改制。這時，分析到個體經(jīng)營會異軍突起，因此在1998年前后，我們就逐漸吸收有發(fā)展前途的個體戶而放棄大農(nóng)資公司。經(jīng)過幾年的發(fā)展，這些個體戶成了膠東農(nóng)藥經(jīng)銷的主渠道，這樣我們適時地抓住了主渠道，建成了一個強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了大銷售量?，F(xiàn)在膠東有實力的經(jīng)銷商幾乎都在大生M-45的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中。

“抓大放小”則是2000年以后的事，原先篩選的經(jīng)銷商經(jīng)歷了大浪淘沙，有的成長為大經(jīng)銷商，有的卻始終止步不前或退步很大甚至成了大零售商。為整合資源，照顧好大經(jīng)銷商，形成一個強有力而高效率的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。因此就要“抓大放小”，對非主力經(jīng)銷商進行淘汰，抓住大的放掉小的。

經(jīng)銷商發(fā)展進來容易淘汰難。如果強硬清除，往往會引來許多不必要的麻煩，甚至產(chǎn)生惡意的銷售報復行為。為此在實施“抓大放小”時，一方面用銷售政策來規(guī)范，讓經(jīng)銷商自覺站隊；另一方面，在銷售政策上，逐漸讓小經(jīng)銷商覺得自己拿現(xiàn)款直接進貨，還不如讓大經(jīng)銷商送貨到家，有時還可以賒進貨帳。這樣，小經(jīng)銷商就自動退出。3.2經(jīng)銷商的角色定位：

經(jīng)銷商的角色主要是批發(fā)物流，雖然農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)也希望經(jīng)銷商能夠幫助推廣創(chuàng)造需求，但實際上大多經(jīng)銷商尚不具備這個能力。我們的做法是自己開拓市場并創(chuàng)造需求，而經(jīng)銷商負責銷售并確保渠道暢通。

3.3培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度：

農(nóng)藥銷售中常會遇到一個棘手的問題就是利潤問題，若生產(chǎn)企業(yè)不告知客戶利潤，則其銷售就可能缺乏積極性；若告知客戶利潤空間有多大，則可能會出現(xiàn)在過度競爭環(huán)境中殺價銷售的現(xiàn)象。對此在推廣大生時，我們樹立了新的利潤觀：第一，讓經(jīng)銷商明白“付出就有回報”和“多勞多得”的道理，激發(fā)他們幫企業(yè)開拓市場、創(chuàng)造需求的積極性；第二，不盲目崇拜銷售量，讓經(jīng)銷商明白并非銷量越多利潤越大，避免他們在激烈競爭中低價傾銷商品，同時在利潤空間上不給經(jīng)銷商過高的承諾，避免其在承諾無法實現(xiàn)時產(chǎn)生大的心理落差。

培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，最好的辦法是與客戶建立互信關(guān)系，通過合理有效的市場控制建立合理的市場價格體系，讓客戶的競爭趨于有序，避免降價傾銷等惡性競爭的出現(xiàn)，最終實現(xiàn)雙贏！

3.4幫經(jīng)銷商樹立“膠東大戶”的美好形象

對經(jīng)銷商而言，除了賺錢，他們還希望得到社會的承認和他人的尊重。對于他們的這一精神需求，我們通過設(shè)立銷售獎勵，幫助客戶樹立成就感。

這一銷售獎勵是請年銷售量逾十噸的客戶出國旅游，當然我們賦予了這項獎勵更多的意義和內(nèi)涵：讓客戶產(chǎn)生“我是膠東大戶”的成就感，同時獲得此獎勵也意味著他們在與廠家談判時底氣更足了，這對很多經(jīng)銷商而言具有很大的吸引力。

實踐證明此項獎勵對塑造經(jīng)銷商自身形象非常有利，在某種程度上對經(jīng)銷商起著品牌宣傳的作用。這種獎勵先進鞭策落后的機制在極大地激勵經(jīng)銷商的同時，也促進了大生在市場上的銷售。

4．價格策略:

對于價格而言，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)民的理解不同，農(nóng)民對價格的理解就是用藥成本；而經(jīng)銷商關(guān)注的是利潤和價差，而不是價格本身。

因此，在產(chǎn)品價格定位時，既要調(diào)查市場根據(jù)農(nóng)民的購買力和心理承受力來制定零售價，又要考慮各級經(jīng)銷商的利潤空間和利潤分配，同時還要考慮宣傳推廣的費用支出，從而建立一個合理的價格體系。

對農(nóng)民而言，農(nóng)藥的投入能夠帶來經(jīng)濟效益的增加，因此在選擇農(nóng)藥產(chǎn)品時面對價廉與好用兩種抉擇，農(nóng)民一般首選好用；而對經(jīng)銷商而言，利潤是第一位的，這就要求新產(chǎn)品上市之初，必須給經(jīng)銷商留足利潤空間。鑒于上述原因，考慮到大生產(chǎn)品質(zhì)量好，藥效卓越，對農(nóng)民增益效果明顯。為此在價格定位上采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略，同時設(shè)法控制市場、穩(wěn)定價格，確保經(jīng)銷商的利益和銷售渠道的暢通。

5公共關(guān)系：

5.1農(nóng)民、經(jīng)銷商與技術(shù)部門

農(nóng)藥是一種使用技術(shù)很強的商品，全國的農(nóng)業(yè)植保專家、教授、農(nóng)業(yè)推廣部門是農(nóng)藥使用技術(shù)的傳播者，也是業(yè)界的權(quán)威和意見領(lǐng)袖，他們的評論和意見對用戶的影響很大，如果產(chǎn)品得不到他們的認可、支持和積極的推薦，就很難在市場上真正立足。大生M-45在成長過程中，積極營造良好的輿論大環(huán)境，得到了這些業(yè)界權(quán)威和意見領(lǐng)袖的推薦和積極倡導，極大的促進了產(chǎn)品的銷售。

5.2及時處理突發(fā)事件消除誤解

1998年對大生M-45而言是一個“多事之秋”，當年膠東地區(qū)乃至整個山東省甚至全國的蘋果產(chǎn)區(qū)，由于前期降雨頻繁，后期持續(xù)高溫，蘋果輪紋爛果病大面積發(fā)生，平均爛果率達到50%，嚴重的果園爛果率達到70%，更有甚者蘋果全部爛光，損失慘重。

當時許多農(nóng)民是第一次使用大生M-45，遭遇此種事件，有的農(nóng)民不免對大生M-45產(chǎn)生誤解，懷疑爛果與用大生M-45有關(guān)。而零售商為了開脫他們賣其他劣質(zhì)農(nóng)藥賺取暴利的責任，也故意把農(nóng)民向這條思路上引。競爭廠家也借此機會煽風點火，唯恐天下不亂。一時間,“爛果與用大生M-45有關(guān)”的謠言四起，真有點黑云壓城城欲摧、山雨欲來風滿樓的感覺。當時，甚至有競爭產(chǎn)品的業(yè)務代表斷言，明年大生死定了。

如何來消除誤解呢？只有找到1998年爛果的真正原因，拿出有力的證據(jù)才能消除誤解。

在艱難的調(diào)查取證工作開始之初，每天我們都要調(diào)查二十幾個蘋果園，通過與果農(nóng)交談，了解其果園爛果情況，抄下他們的