醫(yī)藥高績效區(qū)域管理

高績效區(qū)域管理11/10/20231

各種銷售模式的利弊分析

目前國內(nèi)流行的消費品銷售模式主要有四種：經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點、各有利弊、各有風(fēng)險，適合不同類型的企業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)。11/10/20232

1．經(jīng)銷商代理制

（1）基本做法

生產(chǎn)廠家通過專業(yè)報刊廣告或?qū)I(yè)招商會等形式公開招商，以現(xiàn)款結(jié)算方式，將其產(chǎn)品以較大的差價批發(fā)給各地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過自己的網(wǎng)絡(luò)再批發(fā)給分銷商，或通過自己的零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行零售。

11/10/20233

（2）利

無須投入市場開發(fā)資金；無風(fēng)險；管理簡單；

（3）弊

銷售規(guī)模做不大、做不長久；生產(chǎn)廠家利潤低；市場容易失控；做不出名牌產(chǎn)品；11/10/20234

（4）適應(yīng)對象

適應(yīng)于消費人群大、價差特別大、經(jīng)銷商利潤豐厚的產(chǎn)品；

適應(yīng)于資金嚴(yán)重缺乏、沒有管理能力的企業(yè)；

適應(yīng)于資金、管理、銷售經(jīng)驗等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。

11/10/20235

2．大包制

（1）基本做法

從某種意義上講，大包制類似于經(jīng)銷商制。

（2）利

資金需要量很少；市場啟動快；管理簡單；

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（3）弊

辦事處經(jīng)理的短期行為；市場開發(fā)不足；新產(chǎn)品市場開發(fā)難度大；辦事處經(jīng)理不一定集中精力做好單一產(chǎn)品銷售；貨物與資金風(fēng)險；居高不下的價格扣率和低利潤水平；企業(yè)實際上沒有自己的銷售隊伍和網(wǎng)絡(luò)；無法成為長期發(fā)展的大型企業(yè)。

11/10/20237

（4）適應(yīng)對象

適應(yīng)于無資金的企業(yè)；

適應(yīng)于缺乏銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的企業(yè)；

適應(yīng)于短期行為的企業(yè)；

適應(yīng)于產(chǎn)品利潤較高的企業(yè)。

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3.人海戰(zhàn)

（1）基本做法

廠家擺脫現(xiàn)有的國有商業(yè)銷售主渠道和大型私營銷售渠道，在全國范圍內(nèi)自上而下成立自己獨立的銷售體系，在全國各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機構(gòu)。

11/10/20239

（2）利

能很快在短時期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國各個角落，能將市場做細(xì)、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。

不需要投入很大的市場開發(fā)資金。

對銷售人員素質(zhì)要求低，只要是正常人，都可以從事銷售工作。

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（3）弊

無法解決管理問題；

貨物、資金、非法經(jīng)營等風(fēng)險防不勝防；

短命產(chǎn)品和短命企業(yè)；不能培養(yǎng)出高美譽

度的名牌產(chǎn)品；

（4）適應(yīng)對象

適應(yīng)于期望一夜暴富的企業(yè)；

適應(yīng)于人人都需要的產(chǎn)品；

適應(yīng)于短期行為的企業(yè)。

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4．專業(yè)化模式

（1）基本做法

企業(yè)根據(jù)市場潛力的大小，僅在大中型中心城市設(shè)立銷售機構(gòu)（辦事處），再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地區(qū)。11/10/202312

（2）利

可控性；

專業(yè)化銷售隊伍；

能創(chuàng)出名牌產(chǎn)品；

高利潤水平；

長期穩(wěn)定發(fā)展；

（3）弊

資金投入大；

市場開發(fā)速度較慢；

對管理要求較高.

11/10/202313

（4）適應(yīng)對象

適應(yīng)于具有長遠(yuǎn)發(fā)展思想的企業(yè)；

適應(yīng)于資金實力雄厚的企業(yè)；

適應(yīng)于大中型企業(yè)；

適應(yīng)于專業(yè)化較強的企業(yè)；

適應(yīng)于不急于求成的企業(yè)；

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（5）防范措施

充分調(diào)動銷售人員積極性，避免高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象的發(fā)生。

11/10/202315營銷語錄

營銷無定式，只有適合你的就是最好的模式。11/10/202316太平洋藥業(yè)的選擇將原有的模式進(jìn)行徹底改制？維護(hù)原來的模式，使其進(jìn)一步完善？依據(jù)新產(chǎn)品建立新的銷售模式？搭建營銷平臺，多種模式共存？11/10/202317內(nèi)容銷售模式的選擇專業(yè)團隊銷售的制度及管理文件11/10/202318

銷售管理文件

11/10/202319內(nèi)容銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售管理崗位職責(zé)銷售人員行為規(guī)定銷售費用管理銷售政策推廣策略銷售人員獎勵制度2004年銷售目標(biāo)2003年費用預(yù)算11/10/202320一、組織結(jié)構(gòu)11/10/202321銷售人員配置計劃

11/10/202322銷售人員配置計劃

11/10/202323銷售人員配置計劃

11/10/202324銷售人員配置計劃

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銷售管理

崗位職責(zé)（略）銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表11/10/202326

銷售行為規(guī)定

（一）、銷售人員文明守則：

●員工文明守則

1.熱愛公司，努力學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，注重效率，遵紀(jì)守法，服從管理，團結(jié)互助，為公司的發(fā)展盡智盡力。

2.嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，準(zhǔn)時上班，請假需事先辦理手續(xù)，上班時應(yīng)堅守崗位，專心致志地完成自己的工作任務(wù)。

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3.努力學(xué)習(xí)文化、技術(shù)、業(yè)務(wù)知識和技能，認(rèn)真參加公司的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高自身修養(yǎng)素質(zhì)，堅持高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

4.嚴(yán)格遵守安全規(guī)程和保密規(guī)定，正確使用與保養(yǎng)各種設(shè)備、工具，按規(guī)定程序進(jìn)行操作，節(jié)約各種原材料和能源，遵守公司的各項保密要求。

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5.自覺維護(hù)辦公室衛(wèi)生，創(chuàng)造整潔、舒適的工作環(huán)境。

6.衣著得體整潔，不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。

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7.注意個人衛(wèi)生，常洗頭發(fā)，保持手臉干凈并常修剪指甲。

8.注意文明禮貌，不講臟話，注意行為舉止不侵犯或影響他人，注意不違反公共場所的管理條例。

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9.尊重客戶意見，作客戶的朋友和參謀，不欺騙客戶。

10.經(jīng)常與客戶和潛在客戶保持聯(lián)系。

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（二）、拜訪工作程序：

1.醫(yī)藥代表在地區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)下完成銷售拜訪行程和計劃。

2.拜訪客戶前要目的明確，按照計劃準(zhǔn)備需要的工具和資料。

3.了解醫(yī)院的方位和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

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4.了解醫(yī)院的相關(guān)主要需拜訪人員：藥房主任、采購和相關(guān)科室主任、院長及相關(guān)科室主要醫(yī)生。

5.對以上人員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或講解，注重專業(yè)形象，做好拜訪日記。

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6.報告拜訪結(jié)果和相應(yīng)的工作策略及促銷活動計劃。

7.上級主管批準(zhǔn)后組織和執(zhí)行工作計劃。

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銷售費用管理

（一）、銷售人員交際費用使用的規(guī)定:

1.原則:強調(diào)醫(yī)藥代表努力提高專業(yè)銷售能力,通過交際達(dá)到銷售目的不是我們促銷的主要手段。

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2.醫(yī)藥代表:每次200元,每月有不超過5次機會使用交際費用,使用時應(yīng)事先向地區(qū)經(jīng)理口頭報告。

●使用方法:限于和醫(yī)生或藥房工作人員談話到吃飯時間的少數(shù)人一起用餐或關(guān)鍵人員生病住院需要看望,及意外情況下出現(xiàn)的費用支付,如對方被罰款時。

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3.地區(qū)經(jīng)理:每次350元,每月不超過6次使用交際費,使用時應(yīng)事先向上級主管口頭報告。

●使用方法:除與醫(yī)藥代表相同的情況外還包括與代表協(xié)同拜訪時與代表一起午餐的費用。11/10/202337

（二）、銷售人員通訊費用使用和補貼的規(guī)定:

1.原則:通訊費用是為了加快信息傳遞的速度,提高工作效率而設(shè),以節(jié)約為本。11/10/202338

2.醫(yī)藥代表:每月300元作為市內(nèi)通訊費用隨工資發(fā)給個人，公司不再報銷市內(nèi)通訊的費用,此費用主要用途是方便大家與公司,同事和客戶聯(lián)系。

3.地區(qū)經(jīng)理:費用控制在500元/月以內(nèi)報銷,超出部分由個人自理,報銷時需持電信服務(wù)收費收據(jù)。

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（三）、地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表交通費用補貼的暫行規(guī)定：

1.原則:設(shè)立交通費的目的是為了方便銷售人員開展工作，提高工作效率,請大家以節(jié)約為本，自覺遵守本規(guī)定。

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2.使用范圍：

用于地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的日常交通費用(僅限于業(yè)務(wù)活動)

3.使用限額:

15元/天/人

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4.報銷規(guī)定:

根據(jù)出勤情況報銷交通費用，報銷時間按每周5天計算，星期六為例會時間除外,每月共計21天。

地區(qū)經(jīng)理及醫(yī)藥代表每月25日前整理當(dāng)月出租車及公共汽車票，填寫報銷單據(jù)憑票報銷,超出部分由個人自理,未超過限額的只報銷實際費用。11/10/202342

銷售政策

回款獎勵

1.標(biāo)準(zhǔn)扣率：廠價９８扣

2.返款獎勵：

1－30天 獎勵回款額的3％

31－60天 獎勵回款額的2％

61－90天 獎勵回款額的1％

3.備注：

☆回款時間以賣方出貨的日期順延一周計算，以買方匯票或電匯憑證到達(dá)賣方帳上的日期為準(zhǔn)。

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☆賣方在收到買方回款后，再將獎勵返回買方，買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。

☆買方在提供收款發(fā)票和確認(rèn)讓利通知單后才能收到返款獎勵。

☆開票價低于廠價９８扣的客戶，不再享受商業(yè)回款獎勵。

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推廣策略

1、推廣方式：

專業(yè)學(xué)術(shù)推廣為主.

2、推廣策略：

☆以大中城市醫(yī)院為中心

☆首選公費醫(yī)療限制不嚴(yán)的省會城市

為市場起動點

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3、促銷手段：

（一）專業(yè)推廣：

1）代表面對面的拜訪；

2）各種學(xué)術(shù)推廣會議(科內(nèi)會、院內(nèi)會、全

市大會、專家座談會)；

3）商業(yè)合作訂貨會；

4）臨床觀察；

5）學(xué)術(shù)會議贊助(贊助個人、贊助學(xué)會)；

6）專業(yè)雜志11/10/202346

4、各項費用標(biāo)準(zhǔn)：

1）科內(nèi)會、院內(nèi)會：大中城市誤餐費100元/

人

外圍小城市(三類地區(qū))30元/人

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4）.專家座談會：交通費

一類地區(qū): 300元/人不用餐

二類地區(qū): 200元/人不用餐

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5）.專家講課費：當(dāng)?shù)貙＜?00元/次

外地專家1000元/次

6）.臨床觀察：100—200元/例(三個月)，

選擇大型醫(yī)院

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5、財務(wù)報銷支持憑證：

1）各種推廣會議的交通費、誤餐費：醫(yī)生

簽到表；

2）宴請：用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表；

3）臨床觀察費：醫(yī)生或院方的收據(jù)；

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6、醫(yī)院開發(fā)費發(fā)放程序：

1）標(biāo)準(zhǔn)：大型醫(yī)院5000元/家、中型醫(yī)

院3000元/家

2）開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費及

促銷費申請表》，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核，

銷售經(jīng)理核準(zhǔn)

3）批準(zhǔn)后，提請總部財務(wù)部下?lián)?/p>

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4）專家講課費：專家簽字的收據(jù)

5）贊助、送禮：禮品發(fā)票，贊助項目的

應(yīng)收票據(jù)

6）現(xiàn)金支付，無收款簽字(代表聲明，驗

證人簽字)

a醫(yī)院開戶時藥劑科主任、科主任送禮

b促銷費11/10/202352

7）其他報銷支持憑證要求以財務(wù)部要求為準(zhǔn)

附：地區(qū)分類：

一類地區(qū)：北京、上海、廣州、深圳

二類地區(qū)：各省的省會城市、直轄市

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7、促銷費

堅持學(xué)術(shù)推廣，不斷以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特點，在此基礎(chǔ)上，采用臨觀，宴請康樂等多種形式靈活促銷，增加醫(yī)生處方量。

靈活促銷費使用細(xì)則及規(guī)定：

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促銷費使用是臨床促銷的手段之一，各級銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定，確保費用使用到位。

1.促銷費的標(biāo)準(zhǔn)：不超過藥品零售價的20%，11/10/202355

2.代表、地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)醫(yī)院規(guī)劃、地區(qū)作調(diào)整，但總額不變。

3.只有商業(yè)公司銷往目標(biāo)建檔醫(yī)院的銷量有促銷費，銷往非目標(biāo)醫(yī)院的量無促銷費。

4.回款后依據(jù)數(shù)額申請促銷費，每月底申請一次，總額不能超標(biāo)。

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5.每月底代表報銷當(dāng)月促銷費用，以商業(yè)流向單為依據(jù)，確認(rèn)無誤后通知財務(wù)部方可報銷。

6.財務(wù)部直接將報銷款打入代表帳戶。

7.銷售服務(wù)部建立醫(yī)生檔案，每月核對檢查，并且建立醫(yī)生咨詢調(diào)查表與醫(yī)生保持密切聯(lián)系。

11/10/202357

8.促銷形式：臨觀，宴請，康樂活動多種形式等。

9.未回款地區(qū)代表用備用金支付，若不夠可向財務(wù)部借款，最大數(shù)額不得超過3000元。

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監(jiān)控及處罰：

1.對地區(qū)的促銷費支出辦法，地區(qū)經(jīng)理負(fù)有連帶責(zé)任，地區(qū)經(jīng)理有權(quán)指導(dǎo)檢查、核對代表對促銷費用的支付情況。

2.銷售服務(wù)部每月底核對，直接抽查各地區(qū)促銷費用使用情況，并與下月4日前出報告通知財務(wù)部。

11/10/202359

4.對于謊報銷量，不按時支付或少支付促銷費等弄虛作假行為的代表，首次發(fā)現(xiàn)處以10倍未兌現(xiàn)款的罰款，從提成、工資中扣除；第二次發(fā)現(xiàn)者，除罰除外，給予解聘，并通報別的制藥公司。

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市場開發(fā)費用使用程序

1.市場開發(fā)費實行與任務(wù)掛鉤，限額分

地區(qū)使用。

2.市場開發(fā)費用主要用于開戶及學(xué)術(shù)推

廣會。

3.使用程序：

*填寫申請表；

*銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理審批；

*批準(zhǔn)后向財務(wù)借款；財務(wù)掌握費用總額，超額則不再借款。

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*活動結(jié)束后，醫(yī)院開戶后方可報銷，對使用費用后而沒有開戶，當(dāng)事人承擔(dān)所有費用，一位代表連續(xù)出現(xiàn)投入費用未開戶情況三次或累計三次者視為有惡意支出費用嫌疑，同時解聘地區(qū)經(jīng)理和代表，地區(qū)經(jīng)理在三個不同的代表身上出現(xiàn)以上問題，也同樣量化，從提成、工資中扣除。

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*開發(fā)費用每季度財務(wù)結(jié)算一次。結(jié)余地區(qū)的費用可轉(zhuǎn)入下季度使用。

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差旅費發(fā)放程序：

1.按各公司醫(yī)藥部人力資源預(yù)算將差旅費核算至各地區(qū)（祥見附表）。

2.各公司醫(yī)藥部按所核定的費用標(biāo)準(zhǔn)，每月用票報銷。

3.每月底將已核定的下月費用標(biāo)準(zhǔn)匯至各公司帳戶內(nèi)。11/10/202364

銷售人員獎勵制度

銷售人員獎金制度

原則：

(1)以提成的方式進(jìn)行考核，鼓勵員工盡最大的力度增加銷售量，體現(xiàn)多勞多得。

(2)以回款為基數(shù)進(jìn)行考核。

細(xì)則：

11/10/202365

1.醫(yī)院銷售獎：

以銷往醫(yī)院的數(shù)量計算而獲得的提成。

提成比例：代表3%地區(qū)經(jīng)理1.5%

計算方法:

代表:醫(yī)院銷售獎=(醫(yī)院銷量/當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷量總數(shù))*(醫(yī)院銷售/回款額)*3%

地區(qū)經(jīng)理:醫(yī)院銷售獎=醫(yī)院銷量所占比例*總回款額*1.5%

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市場開發(fā)期獎金發(fā)放原則：

三甲醫(yī)院：床位獎金

500以上1000

300-500800

300以下500

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3.說明:

（1）完成低于70%,不享受任何獎金;任務(wù)完成在71%--85%之間,獎金扣除50%;任務(wù)完成在86%以上,享受100%獎金,公司嚴(yán)格按照結(jié)帳日為最后的結(jié)算期限期間限財務(wù)部不再經(jīng)予調(diào)帳處理。

（2）獎金以季度核算,下季度中旬發(fā)放。

（3）

新進(jìn)員工本季度不滿45天不能享受本季度獎金;出勤超過45天可以享受全季度獎的一半,工作超過60天可以享受全額本季度獎。

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（4）季度工作未滿而中途離職者,不論出勤天數(shù)多少,不再享受本季度的獎金。

（5）每月的銷量報表中,若發(fā)現(xiàn)有代表將報表弄虛作假者，虛報銷量，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除本季度代表、地區(qū)經(jīng)理、全部獎金，地區(qū)經(jīng)理和代表分別愛心捐款300、200。

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（6）地區(qū)經(jīng)理在推廣預(yù)算費用內(nèi)享受正常獎金；若超過預(yù)算，獎金扣除10%。

（7）產(chǎn)品經(jīng)理的獎金分季度同銷售部經(jīng)理提議，銷售總監(jiān)評估決定。

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銷售部年終獎

年底，將銷售部全體人員的工作業(yè)績進(jìn)行評估，對于成績優(yōu)秀的員工將給予獎勵，設(shè)如下幾項獎：

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