“梅山龍宮”系列酒OEM投資商務(wù)計(jì)劃書

“梅山龍宮”白酒品牌OEM投資商務(wù)計(jì)劃書湖南廣大傳媒策劃有限公司2011-2-28湖南.婁底第一章婁底酒類行業(yè)市場環(huán)境….…………….………….…………3一、市場環(huán)境………..…………….3二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢……………8第二章產(chǎn)品和服務(wù)….…………..………...…….…………...……...10一、市場定位…………………..….10二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)…………….……..11三、產(chǎn)品特性………….…………..11四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場的對接……………11五、服務(wù)……………12第三章營銷計(jì)劃與目標(biāo)……………...……………13一、銷售區(qū)域………………………13二、市場運(yùn)作方式…………………13三、渠道……………13四、銷售目標(biāo)………………………13五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系…………………9第四章促銷和市場滲透………...….…………...….14一、主要促銷方式…………………14二、關(guān)系營銷………………………14三、口碑促銷………………………14四、聯(lián)合促銷………………………14第五章公司管理&團(tuán)隊(duì).………….………….…...15一、公司注冊……………………..15二、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)……………………..16第六章項(xiàng)目投資………….………….………….…...16一、項(xiàng)目概要……………………..16二、財(cái)務(wù)預(yù)算……………………..16附件：酒類OEM貼牌企業(yè)資質(zhì)………………..………………19第一章婁底酒類行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境茅五劍一直被業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者幾乎公認(rèn)的高端白酒品牌形象。繼三大品牌后，國窖1573、水井坊、舍得酒突破原母公司的中低端品牌形象，打破高端白酒競爭格局。前兩者在高端白酒市場取得了巨大成功，成為全國性高端白酒市場的新寵，而舍得酒的銷量卻一直難以得到較大突破。湘酒鬼運(yùn)用獨(dú)特的高端白酒的邊緣文化和窖藏年份酒概念，也曾一度在高端白酒市場取得不錯(cuò)的市場份額，但現(xiàn)今狀況有點(diǎn)舉步維艱；紅花郎、雙溝珍寶坊、古井貢紀(jì)年酒也于近幾年加入高端白酒競爭序列，但只能在局部區(qū)域形成優(yōu)勢，外埠市場始終無法突圍。中國高端白酒占據(jù)了整體白酒市場份額15%。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力愈發(fā)增強(qiáng)，消費(fèi)健康意識越來越濃，對白酒消費(fèi)高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場份額在逐年增長。近幾年來，茅臺從2003年的30億銷售規(guī)模已經(jīng)上升到了60億元左右；五糧液母品牌銷售規(guī)模也一度達(dá)到了近70億元。兩大高端白酒的整體銷售規(guī)模高歌猛進(jìn)的同時(shí)，劍南春、水井坊、國窖1573等高端白酒的銷量也一路飆升，整體高端白酒市場在曾不斷上升之勢。消費(fèi)者對高端白酒的消費(fèi)需求主要對品牌價(jià)值有著絕對的追求。這個(gè)價(jià)值形成需要經(jīng)過長時(shí)間的品牌推廣與積淀，期間的巨額投入，非一般資本所能承受，企業(yè)也難以為了一個(gè)品牌塑造過程有長期守候的耐力。高端白酒市場不是沒有機(jī)會，也不是完全要依靠高昂的媒體推廣與市場運(yùn)作費(fèi)用，才能分得一杯羹。白酒行業(yè)從業(yè)人員與其它消費(fèi)品行業(yè)相比，普遍缺乏前瞻意識與突破能力。思維固化，市場運(yùn)作缺乏創(chuàng)新，高打高舉視乎成了高端白酒的必由之路。畫地為牢，固步自封的白酒運(yùn)作模式是絕大多數(shù)白酒企業(yè)無法涉足高端白酒企業(yè)而難以突破的瓶頸。從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢。據(jù)全國商業(yè)信息中心對全國大商場的市場檢測，2002年3月份，白酒市場占有率的排序是：茅臺酒為15.2%，五糧液酒為18.8%，劍南春酒為10.4%，古井貢酒為8.5%，郎酒為5.8%，滬州老窯酒為6.7%，紅星二鍋頭酒為5.4%，泰山特曲酒為5.2%，酒鬼酒為2.7%，全興大曲酒為2.5%，其他酒為18.8%。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場上均占有一定的份額。A:湖南白酒市場的現(xiàn)狀湖南是一個(gè)白酒消費(fèi)大省，人均白酒消費(fèi)力是全國白酒消費(fèi)的2倍，市場容量大約在70億左右，但本土品牌所占份額偏少。翻開“湘酒”的版圖，湘酒也不乏好品牌。酒鬼、武陵都榮登我國17大名酒之列。其他如，白沙液、湘窖、開口笑、德山大曲、瀏陽河、南洲大曲、湘之衡、曾國藩酒等也都在本省取得一定的市場份額。目前，湖南白酒市場總額高達(dá)70億元左右，不過“湘酒”本土品牌卻只有三分之一的市場份額。其中，長沙市就占整個(gè)湖南省白酒容量的1/4。目前，高端白酒的消費(fèi)占據(jù)湖南白酒消費(fèi)市場的一半左右，但是“湘酒”總產(chǎn)量很小，不到30萬噸，而湖南市場容量卻在55萬噸左右，其中，中高端白酒還不到5萬噸。這就為外來白酒留出了30萬噸左右的競爭空間。之所以說白酒市場大湖南，其一是因?yàn)橄M(fèi)量大：湖南省人口6600萬左右，雖在中國各省中排行第七，但人均白酒量為9.4公斤左右，接近全國人均的2倍。綜合消費(fèi)水平在全國占到前八位，長沙的消費(fèi)水平在全國城市中排行第五。每年白酒的銷售額約60億元人民幣左右。其二外來品牌競爭空間之大：湖南雖白酒企業(yè)較多（100多家），但總產(chǎn)量很小，僅25萬噸左右，而湖南市場容量卻在55萬噸左右，在湖南地產(chǎn)的25萬噸白酒中，名優(yōu)酒還不到5萬噸。這就為外來酒留出了30萬噸左右的競爭空間，更有價(jià)值的是70%的份額為中高檔酒。從本省奇跡——高端品牌湖南酒鬼酒的忽起忽落到曾經(jīng)紅火一時(shí)的小糊涂仙，到五糧液的兩個(gè)梟雄品牌金六福和瀏陽河在湖南市場上的不斷升級戰(zhàn)；從兩大高端巨頭——茅臺和五糧液在湖南市場上的持久爭奪到，到水井坊和瀘洲老窖的國窖?1573兩大超高端品牌以及劍南春的品牌勁旅——金劍南的積極參戰(zhàn)；從江蘇雙溝在湖南市場上的鍥而不舍，到鄰省湖北兩大強(qiáng)勢新秀品牌枝江和稻花香在湖南的全面開戰(zhàn)。湖南白酒市場可謂此消彼長，精彩紛呈。市場爭奪的戰(zhàn)火與其他省級市場相比可謂最為波瀾壯觀。就連貴州的青酒，以“喝杯青酒、交個(gè)朋友”的差異化訴求和廣告轟炸，一時(shí)間也在湖南賺了個(gè)盆滿缽滿。在長沙市白酒批發(fā)市場轉(zhuǎn)一圈就會發(fā)現(xiàn)，這里不僅全國性名酒齊全，而且知名不知名的各地地方品牌應(yīng)有盡有市場特點(diǎn)：長沙是核心。高平臺市場長沙統(tǒng)領(lǐng)著大湖南天下。湖南省雖轄13個(gè)地級市和1個(gè)自治州，但僅長沙市就占整個(gè)湖南省白酒容量的1/4，中高檔酒競?cè)徽?0%，長沙是湖南省的絕對市場制高點(diǎn)。要想從戰(zhàn)略上占領(lǐng)整個(gè)湖南就必須拿下長沙。所以無論是小糊涂仙、金劍南、水井坊或國窖?1573、金六福和瀏陽河，從切入湖南之日起，無不以長沙作為整個(gè)市場的核心點(diǎn)。因?yàn)?，拿下了長沙就等于拿下了湖南的一半，而廣東市場卻是完全不同的另一番景觀。廣東省會廣州不是惟一的高平臺核心，廣州的核心市場是1+3的非常組合構(gòu)架，既廣東省的核心市場（1個(gè)）等于三個(gè)亞核心市場的相加。用公式表示為：廣東核心市場=廣州+深圳+東莞。進(jìn)攻廣東省如果先攻下其中的一個(gè)就能形成較大的影響，如稻花香和諸葛釀酒都是先點(diǎn)亮東莞進(jìn)而輻射周邊。湖南酒文化消費(fèi)的三個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：差異、固執(zhí)與品牌。差異與固執(zhí)：廣東是一個(gè)大包容市場，在中低檔產(chǎn)品方面，幾乎可以暢流天下。無論是最興盛期的泰山特曲、皖酒王或稻花香。都表現(xiàn)出了這一特點(diǎn)。而湖南的13個(gè)地級市場和1個(gè)自治州各有各的消費(fèi)特點(diǎn)，尤其是中低檔產(chǎn)品。而廣東卻是一個(gè)大包容市場，尤其中低檔產(chǎn)品。這就不難解釋地方品牌邵陽大曲為什么能在邵陽一直成為強(qiáng)勢品牌，同時(shí)也不難解釋為什么枝江大曲和稻花香在中低檔市場上靠湖北市場的影響力在湖南比其它品牌更容易切入市場。品牌特點(diǎn)：湖南消費(fèi)者更重視品牌。川黔酒的強(qiáng)勢足見一斑。而廣東市場在中低檔產(chǎn)品上更求新求異，對品牌背境的關(guān)注力不強(qiáng)，這就是為什么地方品牌泰山、皖酒王和諸葛釀能決勝廣東卻無法輕易決勝湖南的根本原因。廣告特點(diǎn)：湖南衛(wèi)視、至高平臺。湖南衛(wèi)視的至高影響力毋庸贅述。白酒品牌青睞湖南衛(wèi)視，認(rèn)為成為湖南衛(wèi)視強(qiáng)檔廣告就意味著在整個(gè)湖南市場上已占領(lǐng)了廣告制高點(diǎn)。而廣東市場適好相反，幾乎每個(gè)市場的消費(fèi)者最熱衷的大都是地方電視臺。因?yàn)樗麄兊乃枷肱c生活習(xí)慣更市場化和時(shí)勢化，所以關(guān)注地方動(dòng)向是非常自然的文化特點(diǎn)。因此兩省在廣告戰(zhàn)略的定位上明顯不同。B、婁底地產(chǎn)酒在本地的市場占有量婁底是全省十四個(gè)地、州、市中唯一一個(gè)沒有規(guī)模品牌酒廠的市州，因而，占住婁底酒業(yè)市場的是外來酒。比如：占住中低檔酒市場的邵陽老酒、開口笑、耶島鹿龜、勁酒等。高檔酒市場，更是外來品牌的天下，茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573和水井坊基本上搶占了全部的高檔酒市場空間，壓得地產(chǎn)酒沒有喘息和發(fā)展機(jī)會。這與地產(chǎn)白酒沒有品牌沒有規(guī)模是有很大關(guān)系的。婁底的地產(chǎn)白酒幾乎是一個(gè)空白，只有農(nóng)家自釀的老白酒自產(chǎn)自銷或供一些旅游景點(diǎn)的農(nóng)家樂消費(fèi)。今年上半年市政府舉辦了一個(gè)雪花啤酒節(jié)，旨在拉動(dòng)雪花啤酒在婁底的消費(fèi)，啤酒也是如此，全部是外來啤酒的市場，為在婁底建一個(gè)雪花啤酒分廠打下基礎(chǔ)。葡萄酒、紅酒，本地更不具備生產(chǎn)條件，當(dāng)然只能讓外來酒占領(lǐng)市場了。相對于白酒、紅酒、葡萄酒、啤酒市場，黃酒市場則從去年開始慢慢改觀。由于市委市政府的提倡并大力引導(dǎo)，并制定鼓勵(lì)本地酒生產(chǎn)銷售的相關(guān)優(yōu)惠政策，蚩尤古酒、湘土情等地產(chǎn)黃酒開始走向市場，并慢慢地占有一定的市場份額。特別是索卡黃酒從去年重組，橫空出世之后，黃酒終于有一個(gè)能夠在全國叫響的品牌。索卡黃酒在本地的市場占有量排到了第一，這是非?？上驳氖虑椤Ｊ形姓浅Ｖ匾曀骺S酒這個(gè)品牌，將索卡黃酒列為市政府指定接待用酒。這大大拉動(dòng)了索卡黃酒的消費(fèi)。婁底域內(nèi)地產(chǎn)酒的市場占有率和主要品牌以及獲得國家馳名商標(biāo)和著名商標(biāo)情況如下：像九龍集團(tuán)出品的婁底老酒、肖府家酒，曾國藩酒等都取得了國家商標(biāo)認(rèn)證和政府的支持，因品牌白酒的強(qiáng)勁攻勢和其在全國的影響力，這些白酒的市場占有額都相當(dāng)有限。關(guān)鍵的問題是沒有把握好一個(gè)系統(tǒng)性的營銷理念，沒有擺脫傳統(tǒng)的作坊式的經(jīng)營思想，基本沒有融入現(xiàn)代營銷的觀念范疇，要么包裝陳舊，沒有創(chuàng)新觀念，該投入的舍不得投入或不到位。蚩尤古酒和湘土情雖然同屬黃酒產(chǎn)業(yè)。這兩種酒顯然也是想打文化品牌，用文化促銷。但是其生產(chǎn)技術(shù)、包裝、口感以及產(chǎn)品定位都不準(zhǔn)確，且文化帶有很強(qiáng)的勉強(qiáng)性，更主要的是確乏核心技術(shù)，文化一個(gè)打著古的品牌，一個(gè)打著土的品牌，比較單一，缺乏系統(tǒng)策劃和大手筆宣傳。當(dāng)然也不可能做大做強(qiáng)。也就無法獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，更無法擔(dān)當(dāng)起引領(lǐng)本地酒業(yè)崛起的重任。對婁底本土的酒消費(fèi)作了個(gè)調(diào)查，情況大致如下：（一）白酒年銷量1820千升，年銷售額10800萬元。（二）啤酒年銷量29600千升，年銷售額9200萬元。（三）葡萄酒銷售量220千升，年銷售額150萬元。（四）黃酒、果露酒銷售量962千升，年銷售額120萬元。其中湖南索卡酒業(yè)從2008年5月成立以來就銷售了約80萬元。（五）進(jìn)口酒年銷量6千升，年銷售額300萬元。婁底全年各種酒類銷售總量為32608升，實(shí)現(xiàn)銷售額20550萬元，酒類從業(yè)員6300余人。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢（貼牌OEM品牌崛起）隨著外來資本對白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個(gè)利潤極高的行業(yè)，由于制造生產(chǎn)受到資金、地理環(huán)境、水文特點(diǎn)等各方面的制約，OEM貼牌加工品牌形成了一道獨(dú)特的快速成型產(chǎn)業(yè)鏈，并且多個(gè)品牌的成功運(yùn)作迅速形成蔓延之勢。我們一直堅(jiān)信，對消費(fèi)市場、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。1）“金六福”是OEM貼牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費(fèi)市場的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營銷策略才能夠得以成功。2）“小糊涂仙”打了OEM貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺鎮(zhèn)”的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。3）“水井坊”是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營銷的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。還有如湖南的“瀏陽河酒”是湖南成功貼牌成功的一個(gè)典型例子，婁底如曾國藩酒、百家姓酒都顯示出不同程度的OEM貼牌加工的品牌雛形的影子行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。白酒行業(yè)是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期和經(jīng)濟(jì)繁榮期的理想投資板塊。2010年，預(yù)計(jì)白酒行業(yè)收入增速達(dá)到27%，約實(shí)現(xiàn)銷售收入2912億元；利潤增速略超收入增速，達(dá)到28%，約實(shí)現(xiàn)利潤總額345億元。其中，高端白酒銷量回升，收入占比加大；中端白酒銷量繼續(xù)快速增長；低端白酒在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中進(jìn)一步被壓縮。隨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高端上調(diào)，2010年白酒行業(yè)的毛利率或有進(jìn)一步提升，利潤增速應(yīng)會快于銷售收入增速。第二章產(chǎn)品和服務(wù)目前，我們的產(chǎn)品處于起步階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn)品市場覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉儲中心、區(qū)域分銷中心、銷售網(wǎng)點(diǎn)。我們的經(jīng)營是獨(dú)一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作。分銷渠道的開發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場政策，確保分銷渠道的暢通無阻。市場管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開發(fā)市場的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場方面的規(guī)范管理工作。1、建立市場監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對市場沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營行為的打擊，以維護(hù)各區(qū)域市場的正常動(dòng)作和經(jīng)銷商的利益。2、定期進(jìn)行市場信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象.3、建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場的第一手資料，聽取合作伙伴的合理化建議和意見。在總體品牌營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對不同的市場制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅恼蠣I銷方案。我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持對于經(jīng)銷“梅山龍宮酒”系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)。一、市場定位1）禮品型（高檔酒）政府官員（代表本地特色的接待、宴請、送禮用酒）2）高檔型擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）；3）中檔型對酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會中堅(jiān)力量（佐餐、聚會）4）低檔型對價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者（佐餐、聚會、送禮、宴請等）二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)在我們對梅山龍宮酒品牌進(jìn)行整合傳播過程中，我們會分階段的推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。（見下圖）忠誠團(tuán)結(jié)市場導(dǎo)入期進(jìn)取上進(jìn)市場培育期永恒創(chuàng)新市場成長期真摯與時(shí)俱進(jìn)市場成熟期三、產(chǎn)品特性“梅山龍宮酒”系列酒以梅山龍宮品牌打頭，以紫鵲界為公司標(biāo)識，在新化縣注冊成立湖南省紫鵲界酒業(yè)有限公司，計(jì)劃開發(fā)以下系列酒：白酒：“梅山龍宮”洞藏酒系列，十年洞藏，二十年洞藏等等；黃酒：“紫鵲界”黃酒，可以在新化現(xiàn)有分散生產(chǎn)黃酒的基礎(chǔ)上進(jìn)行整合；藥酒：“大熊山”藥酒，結(jié)合本地藥材基地和低度酒的優(yōu)勢，生產(chǎn)“大熊山”藥酒。“梅山龍宮酒”系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)的地域文化特色，擁有幾千多年的梅山文化，在中國的酒文化史上占有重要的一席“梅山龍宮酒”是名酒、名家有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，賣的不僅僅是酒，更依托于梅山文化的豐富內(nèi)涵。憑借新化舉世聞名的“梅山龍宮”享譽(yù)中外的獨(dú)特人文旅游景觀的基礎(chǔ)，以優(yōu)越品質(zhì)+文化內(nèi)涵結(jié)合打造一流的文化佳釀！四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場的對接以不同檔次的產(chǎn)品對接不同的消費(fèi)渠道，以高檔的包裝和獨(dú)特的梅山龍宮旅游文化相結(jié)合形成獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)景線，企業(yè)不設(shè)自有生產(chǎn)線，以O(shè)EM委托貼牌加工灌裝為生產(chǎn)基礎(chǔ)，以自有設(shè)計(jì)“梅山龍宮”品牌包裝和文化整合產(chǎn)品系列：1）高檔禮品酒直接供給機(jī)關(guān)、團(tuán)體、商業(yè)單位2）高檔酒A類高檔消費(fèi)酒店3）中檔酒B類消費(fèi)檔次酒店4）低檔酒C類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)高檔禮品酒和高檔酒要求前期做好充分的包裝和文化定位，杜絕產(chǎn)品由于包裝的失敗而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售布設(shè)。（很重要，很多酒品牌由于在包裝上沒有充分的認(rèn)識，要么觀念老套，要么舍不得投入而因?yàn)榘b得不到市場認(rèn)可宣告該款產(chǎn)品滯銷而影響后期運(yùn)作，重新返回原點(diǎn)整合包裝設(shè)計(jì)而以失敗告終）五、服務(wù)“梅山龍宮”有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三：1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢；3）廣告支持怎樣，市場維護(hù)措施有沒有?；谝陨先c(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低至最低限度：①派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場針對市場的實(shí)際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場不同特點(diǎn)，對媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟“梅山龍宮”大家庭。②由于做好了市場調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場價(jià)格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤達(dá)到20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。③在業(yè)務(wù)骨干開發(fā)市場的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建立市場督察機(jī)構(gòu)，加大對市場沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營行為進(jìn)行打擊的力度?？偟膩碇v，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場的同時(shí)，由婁底梅山龍宮營銷人員組成一個(gè)強(qiáng)大“助銷系統(tǒng)”幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長。第三章營銷計(jì)劃與目標(biāo)根據(jù)“梅山龍宮”酒品牌定位、市場定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下營銷計(jì)劃：一、銷售區(qū)域：第一年度以新化和婁底為基地，建成樣板市場。婁底有幾個(gè)個(gè)縣區(qū)，必須同時(shí)啟動(dòng)。同時(shí)選擇部分城市為目標(biāo)市場。選擇婁底是因?yàn)樗侨丝诒姸?，收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，本土人脈資源關(guān)系優(yōu)勢，帶動(dòng)禮品、團(tuán)購酒的搶市銷售；同時(shí)逐步啟動(dòng)湖南省內(nèi)和境外的一些代理銷售網(wǎng)絡(luò)布設(shè)。二、市場運(yùn)作方式：運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷和其它市場代理商制。三、渠道：以新化和婁底本土為“基地”輻射全省實(shí)現(xiàn)營業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)四、銷售目標(biāo)：2011年度實(shí)現(xiàn)銷售額300萬元，實(shí)現(xiàn)利潤125萬；2012年度實(shí)現(xiàn)銷售額1200萬元，實(shí)現(xiàn)利潤380萬；2013年度實(shí)現(xiàn)銷售額2500萬元，實(shí)現(xiàn)利潤996萬。 第四章促銷和市場滲透促銷和市場滲透主要體現(xiàn)在對終端至高點(diǎn)的爭奪，和份額的擴(kuò)大上。幾乎所有白酒品牌為了達(dá)到這個(gè)目的，均無一例外地把全部精力放在對終端的刺激上了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端的門檻非常之高（進(jìn)場費(fèi)、專場費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助）?！懊飞烬垖m酒”的市場重點(diǎn)也會在終端上，但是我們找到了和終端共同的利益點(diǎn)，那就是——消費(fèi)者。酒店的收入來源來自消費(fèi)者，梅山龍宮酒的利益來源也是消費(fèi)者，這是一個(gè)利益紐帶。在接下來的促銷與市場滲透中，我們會與樣板市場中的終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個(gè)“至高點(diǎn)”。用以贏取最大化的經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避各種不正常費(fèi)用。一、主要促銷方式：通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)，概念炒作等傳播工具，提升“梅山龍宮酒”品牌知名度，在消費(fèi)者中增加“梅山龍宮酒”品牌的透明度。前期運(yùn)作以“小心求實(shí)，成本控制，不求速利、穩(wěn)步拓進(jìn)”為指導(dǎo)思想，客觀實(shí)在的控制成本，降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)為“0”基礎(chǔ)，科學(xué)的調(diào)配應(yīng)用低成本高速率網(wǎng)絡(luò)媒體、糖酒會展覽快速進(jìn)入市場。二、關(guān)系營銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分的精力投入到了社會關(guān)系的建立，和開發(fā)上了。一些單位及一些政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把“梅山龍宮酒”作為今后的禮品用酒、和招待指定用酒。希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場的順利啟動(dòng)，和起到“消費(fèi)領(lǐng)袖”的帶頭作用。三、口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會群體中發(fā)布關(guān)于“梅山龍宮酒”品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將“梅山龍宮酒”品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。四、聯(lián)合促銷：在樣板市場的建設(shè)中我們會以更加新穎、有效的手法精耕細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在2011年春節(jié)到來之前將“梅山龍宮酒”全面導(dǎo)入市場。第五章公司管理&團(tuán)隊(duì)一，公司注冊：湖南梅山酒業(yè)有限公司商標(biāo)注冊：梅山龍宮二，公司組織架構(gòu)圖總經(jīng)理營銷總監(jiān)企劃總監(jiān)市場拓展部營銷策劃部信息管理部后勤管理部計(jì)劃財(cái)務(wù)部行政人事部三、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)1）總經(jīng)理兼法人代表：擁有豐富的企業(yè)經(jīng)營和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的開拓精神和創(chuàng)新意識，是公司的“掌舵人”，全面負(fù)責(zé)公司的一切生產(chǎn)、經(jīng)營、管理事務(wù)。2）營銷總監(jiān)：在市場營銷、運(yùn)作，和白酒企