分銷策略匯編課件

設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類核心課程教材設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭9/19/20231Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭 市場營銷學(xué)教學(xué)課件 高等教育出版社課前教育：????在一次討論會(huì)上，一位著名的演說家沒講一句開場白，手里卻高舉著一張20美元的鈔票。面對會(huì)議室里的200個(gè)人，他問："誰要這20美元？"一只只手

舉了起來。他接著說："我打算把這20美元送給你們中的一位，但

在這之前，請準(zhǔn)許我做一件事。"他說著將鈔票揉成一團(tuán)，然后問：

"誰還要。"仍有人舉起手來。他又說："那么，假如我這樣做又會(huì)怎么樣呢？"他把鈔票扔到地上，又踏上一只腳，并且用腳碾它。爾后他拾起鈔票，鈔票已變得又臟又皺。"現(xiàn)在誰還要？"還是有人舉起手來。"朋友們，你們已經(jīng)上了一堂很有意義的課。無論我如何對待那張鈔票，你們還是想要它，因?yàn)樗]貶值。它依舊值20美元。人生路上，我們會(huì)無數(shù)次被自己的決定或碰到的逆境擊倒、欺凌

甚至碾得粉身碎骨。我們覺得自己似乎一文不值。但無論發(fā)生什

么，或?qū)⒁l(fā)生什么，在上帝的眼中，你們永遠(yuǎn)不會(huì)喪失價(jià)值。

在他看來，骯臟或潔凈，衣著齊整或不齊整，你們依然是無價(jià)之

寶。生命的價(jià)值不依賴我們的所作所為，也不仰仗我們結(jié)交的人

物，而是取決于我們本身！你們是獨(dú)特的--永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)9/1！9/2"023Ch13

分銷策略

2設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch133分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社第十三章 分銷策略第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第四節(jié)分銷渠道的職能與類型分銷渠道策略批發(fā)商與零售商

物流策略本章結(jié)構(gòu)提示設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。10/3/2023Ch134分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的職能三、分銷渠道的類型10/3/2023Ch135分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch136分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社一、分銷渠道的含義市場營銷渠道（Marketing

channels）——配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷渠道（Distribution

channels）——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客10/3/2023Ch137分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社二、分銷渠道的職能1、研究2、促銷3、接洽4、配合5、談判6、物流7、融資8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)10/3/2023Ch138分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度（三）案例10/3/2023Ch139分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1310分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長渠道與短渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式10/3/2023Ch1311分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1312分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensive

distribution）選擇分銷（Selective

distribution）獨(dú)家分銷（Exclusive

distribution）中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬窄比較10/130/2/30/22302313

13高等教育出版社設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭、吳健安Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1314分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社案例

Nike的選擇分銷［1］Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社案例

Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。10/3/2023Ch1315分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社第二節(jié) 分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金

三原則”10/3/2023Ch1316分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競爭特性環(huán)境特性10/3/2023Ch1317分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性10/3/2023Ch1318分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社課堂思考2請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床10/3/2023Ch1319分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1320分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社化妝品分銷廠家-大區(qū)經(jīng)銷-超市-消費(fèi)者廠家-網(wǎng)絡(luò)/電視-消費(fèi)者廠家-專賣店-消費(fèi)者設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1321分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社報(bào)刊雜志分銷印刷廠-團(tuán)購單位印刷廠-報(bào)亭-消費(fèi)者印刷廠-社區(qū)直銷員-消費(fèi)者設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1322分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社機(jī)床分銷廠家-客戶（一對一營銷）設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社三、分銷渠道的管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評估渠道成員調(diào)整渠道成員10/3/2023Ch1323分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治10/3/2023Ch1324分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)差價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。10/3/2023Ch1325分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議外包裝區(qū)域差異化發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度10/3/2023Ch1326分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭 市場營銷學(xué)教學(xué)課件 高等教育出版社10/3/2023Ch1327分銷策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1、堅(jiān)持直銷戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（Direct

BusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭 市場營銷學(xué)教學(xué)課件 高等教育出版社案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2、摒棄庫存A、以信息代替存貨B、摒棄庫存的問題3、與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟B、與供應(yīng)商結(jié)盟C、戴爾的渠道10/3/2023Ch1328分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社第三節(jié) 批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型二、零售商店的類型三、無門市零售形式10/3/2023Ch1329分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。10/3/2023Ch1330分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社批發(fā)商的分類10/3/2023Ch1331分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1332分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社我國零售業(yè)態(tài)的類型10/3/2023Ch1333分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社三、無門市零售形式10/3/2023Ch1334分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社直復(fù)營銷源于英文詞匯direct-marketing，即“直接 應(yīng)的營銷”。它是以盈利為目標(biāo)，通過個(gè)性化和大眾溝通媒介向目標(biāo)市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接 應(yīng)（問詢或訂購）的社會(huì)和管理過程。

典型的直復(fù)營銷媒介主要有以下幾種：①電話營銷。②直郵營銷。③直接反應(yīng)電視。④直接

反應(yīng)印刷媒介。⑤直接反應(yīng)廣播。⑥網(wǎng)絡(luò)營銷。這幾種媒介中，除了網(wǎng)絡(luò)營銷是最近幾年才發(fā)

展和興起，前五種媒介都是最為流行的基本直

復(fù)營銷媒介10/3/2023Ch1335分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭10/3/2023Ch1336分銷策略市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社直接銷售也叫“自產(chǎn)自銷”,是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷售力量將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者或用戶,無須中間商介入的銷售方式。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社第四節(jié) 物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化10/3/2023Ch1337分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。10/3/2023Ch1338分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。10/3/2023Ch1339分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭市場營銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社三、物流