七種開(kāi)發(fā)客戶資源方法

1七種開(kāi)發(fā)客戶資源方法方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法銷員在不太生疏或完全不生疏推銷對(duì)象的狀況下己從商品生產(chǎn)和商品交換消滅以后還是在西方，無(wú)論在中國(guó)，還是在外國(guó)，無(wú)論在城鎮(zhèn)，還是在鄉(xiāng)村，幾乎處處都可見(jiàn)到這種地毯式推銷員的身影。始地毯式訪問(wèn)之前，推銷員應(yīng)領(lǐng)先確定抱負(fù)的推銷范圍，作好必要的訪問(wèn)打算。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：可以借機(jī)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求狀況，這是由于推銷員推銷員可以聽(tīng)到各方面的意見(jiàn)。可以擴(kuò)大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象?？梢苑e存推銷工作閱歷，尤其是對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路。假設(shè)推銷員事先做了必要的選擇和預(yù)備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的收獲，爭(zhēng)取更多的顧客。此法適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種效勞，便如推銷各種家庭用品，火災(zāi)保險(xiǎn)效勞等等。實(shí)踐證明，只要推銷員擅長(zhǎng)把握時(shí)機(jī)，上門這兩種經(jīng)營(yíng)方式，各有妙用。尤其是個(gè)體業(yè)者，送貨上門，效勞上門，更是競(jìng)爭(zhēng)中取勝的上策。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：是仍舊難免帶有很大程度的盲目性，假設(shè)推銷員過(guò)于主觀，推斷錯(cuò)誤，則會(huì)鋪張大量的時(shí)間和精力。在很多狀況下，人們大多不歡送不速之客。由于在進(jìn)展此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問(wèn)是在顧客毫無(wú)精神預(yù)備的狀況下進(jìn)展的，顧客往往表示拒絕接見(jiàn)，從而給推銷工作帶來(lái)阻力，給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。由于推銷工作和“此法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。假設(shè)推銷工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)推銷打算。總之，此法是現(xiàn)代推銷員最常用的查找顧客的技術(shù)之一。在實(shí)行這種方法查找顧客時(shí)，樣，才能取得抱負(fù)的推銷效果。方法二：連鎖介紹銷員對(duì)于這種方法的作用生疏還不夠有顧客推舉幾位將來(lái)的顧客，這不能不說(shuō)是一種損失。運(yùn)用此法的具體方法有很多，推銷員可能請(qǐng)現(xiàn)有顧客人為推銷商品，轉(zhuǎn)送資料，也可以請(qǐng)現(xiàn)在顧客以書(shū)信，名版片，信箋，，等手段進(jìn)展連鎖介紹。連鎖介紹分為“間接介紹”和“直接介紹”兩種方式。間接介紹是指推銷員在現(xiàn)有顧客，這是最用的一種方式。無(wú)論是“間接”還是“直接”其根本線索都是全都的，也就是通赤現(xiàn)有顧客連鎖介紹將來(lái)的顧客，一個(gè)介紹一個(gè)，由顧客ABC和顧客D以至無(wú)窮。承受此法查找顧客，關(guān)鍵要推銷員取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培育最根本的顧客。需要留意的是：正由于現(xiàn)有顧客與其可能介紹的顧客之間有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，客。在西方推銷學(xué)著作里，連鎖介紹法常常被看做是最有實(shí)效的查找顧客方法之一。有的推銷學(xué)者甚至把連鎖介紹法說(shuō)成是“推銷王牌運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：可以避開(kāi)推銷員主觀推斷的盲目性。利用其他方法查找顧客，一般都需要推銷員進(jìn)展初步分析推斷，由于推銷不完全生疏潛在顧客的真實(shí)需求和分布狀況，往往使推銷工作本身帶有肯定程度的盲目性，甚至難免出較大的推斷錯(cuò)誤。面承受此法尋打顧客，則可能性使用權(quán)推銷員個(gè)人單槍匹馬的推銷活動(dòng)變成寬闊顧客本身的群眾性活，使用權(quán)推銷工作具有堅(jiān)實(shí)的群眾根底。同時(shí)由于彼此間的內(nèi)在聯(lián)系，使此法具有肯定的客觀依據(jù)，在肯定程度上避色了盲目性?？梢在A得被介紹顧客的信任。成功率一般都較高。從現(xiàn)代推銷學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，此法根本上是最根本方法。其他方法都可以說(shuō)是連鎖介紹的二次運(yùn)用，只是手段和途徑不同而己。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)打算。推銷員常常處于被動(dòng)地位?？傊朔ㄊ且环N行之有效的方法。在實(shí)行這種方法時(shí)，推銷員必需先取信于現(xiàn)有顧客，運(yùn)用敏捷多樣的方式進(jìn)展連鎖介紹，而且推銷員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)向原介紹者匯報(bào)運(yùn)用此法的結(jié)果，一方面表示謝意，另一方面引起原介紹者的關(guān)心，連續(xù)進(jìn)展連鎖介紹。方法三：中心開(kāi)花體影響力的中心人物，并在他們的幫助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷員的準(zhǔn)顧客。利用此法查找顧客，關(guān)鍵在于取得“中心人物”的信任和合作。這些中心人物了解其周必需使對(duì)方了解自己的工作，使對(duì)方信任推銷員的推銷人格和商品，同時(shí)要賜予對(duì)方合作。換句話說(shuō)，推銷員只有首先取悅中心人物，才能利用中心開(kāi)花進(jìn)一步查找更多的顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作。可以擴(kuò)大商品的影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：雖然不需要推銷員反復(fù)向中心人物四周的每一位顧客做推銷說(shuō)服工作，卻需要推銷員反得向中心人物四周的人物做工作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。假設(shè)中心人物不情愿與推銷員合作，就會(huì)失去很多顧客。有時(shí)難以確定誰(shuí)是真畫(huà)龍點(diǎn)睛的中心人物，假設(shè)推銷員選錯(cuò)了消費(fèi)者心目中的中心人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。方法四：個(gè)人觀看個(gè)人觀看法。也叫“直觀法什么事，或和什么人談話，推銷員都必需常常留心觀看可能的準(zhǔn)顧客。利用此法查找顧客，關(guān)鍵在于培育推銷員個(gè)人自身的職業(yè)靈感，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員則應(yīng)當(dāng)擅長(zhǎng)查找顧客。樂(lè)觀主動(dòng)：運(yùn)用“耳，眼，心”觀看同時(shí)運(yùn)用規(guī)律推理。另外，有些線索并不這樣的明顯，而需要推銷員具備敏銳的洞察力，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是一活動(dòng)也格外簡(jiǎn)單，各種消費(fèi)活動(dòng)之間存在著不行分割的聯(lián)系。現(xiàn)代生產(chǎn)和消費(fèi)需求本身的相互聯(lián)系，給推銷員供給了很多顧客引子的啟發(fā)。所以，請(qǐng)推銷員們盡情地去發(fā)揮你的“個(gè)人觀看力”吧！運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：可能吏推銷員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排解中間性干擾?？梢允雇其N員擴(kuò)大視野，跳出原有推銷區(qū)，覺(jué)察顧客，制造的推銷業(yè)績(jī)?？梢詭椭其N員培育洞察力量，積存推銷閱歷，提高推銷力量。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：將受到推銷員個(gè)人見(jiàn)聞的局限。同于事先完全不了解顧客對(duì)象，往往簡(jiǎn)潔陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。盡管此法具有上述缺點(diǎn)，但它還是一川比較可行的方法。不同行業(yè)的推銷員的個(gè)人觀看后才能有所發(fā)揮，各顯神通。只要推銷員時(shí)刻留心觀看，就會(huì)覺(jué)察顧客無(wú)處不在。方法五:托付助手托付助手法。就是推銷中托付有關(guān)人員查找顧客，以便讓那些高級(jí)推銷員集中精力從事衛(wèi)或電梯看管人從來(lái)訪人員中查找顧客，這些受托付人通常被稱作“推銷助手這些推銷助手是由推銷員而不是公司出錢雇用的，推銷員往往與助手保持著親切無(wú)間的費(fèi)需求和市場(chǎng)行情，所以他們往往能夠找到大批顧客，開(kāi)拓的市場(chǎng)。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：可能使推銷員把更多的時(shí)間和精力花在有效的推銷工作上?？梢怨?jié)約大量的推銷費(fèi)用。可以使專業(yè)推銷員準(zhǔn)時(shí)獲得有效的推銷情報(bào)，有利于開(kāi)拓的推銷區(qū)?？梢越枨彝其N助手的說(shuō)服力氣，擴(kuò)大商品的社會(huì)影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：最大的困難在于確定推銷助手人選。推銷員往往處于被動(dòng)狀態(tài)，推銷績(jī)效在很大程度上取決于推銷助手的合作。有時(shí)不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。假設(shè)推銷員與推銷助手協(xié)作不好，或者推銷助手同時(shí)兼任幾家同類公司的信息員，那會(huì)給本公司產(chǎn)品帶來(lái)不利的競(jìng)爭(zhēng)因素。此外，推銷員必需給推銷助手供給必備的推銷用具和必要的推銷訓(xùn)練。切忌選好助手，不能頻繁更換。方法六：廣告開(kāi)拓廣告開(kāi)拓法。是指推銷員利用各種廣告媒介查找顧客的方法。在西方，推銷員用來(lái)查找我國(guó)的國(guó)情，但是，作為一種推銷方法，我們可以借鑒?，F(xiàn)代廣告媒介五花八門。但是用來(lái)查找顧客的最正確廣告媒介，還是報(bào)紙，電視，播送，直接郵寄，雜志等。具體的形式和方法可以尋活運(yùn)用，不必追求某一種固定的方式。利用此法查找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的根本原則是最大限就不應(yīng)在青少年雜志上做廣告?！劣趶V告由于目前我國(guó)通訊事業(yè)尚不夠發(fā)達(dá)，難以普遍實(shí)行。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息〔推銷員可以坐在家里推銷各種商品。不僅可以查找顧客，而且可以說(shuō)服顧客購(gòu)習(xí)。不僅使推銷員從陳舊的落后推銷方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)約推銷費(fèi)用，降低單位推銷本錢。譽(yù)，讓廣告媒體作為擔(dān)何人，起到中心開(kāi)花的作用。運(yùn)用此法的局限性：最大的缺點(diǎn)是推銷對(duì)象的選擇性不簡(jiǎn)潔把握。有些商品不宜于使用廣告開(kāi)拓法查找顧客。依據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些商品不準(zhǔn)做廣告。在大多數(shù)狀況下利用法法查找顧客，難以測(cè)定實(shí)際效果。總之，此法是一川抱負(fù)的現(xiàn)代化手段。在利用此法查找顧客時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)進(jìn)展認(rèn)真的失誤。方法七：市場(chǎng)詢問(wèn)所謂市場(chǎng)詢問(wèn)法。是指推銷員利用社會(huì)上各種特地的市場(chǎng)信息詢問(wèn)效勞部門所供給的信息來(lái)查找顧客的方法。在國(guó)外，市場(chǎng)詢問(wèn)行業(yè)格外興旺。例如，在美國(guó)和日本，就有很多特地的市場(chǎng)信息詢問(wèn)效勞公司，這些詢問(wèn)公司特地從事市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)推測(cè)工作，搜集各方面的市場(chǎng)供求信息，系公司都在其國(guó)內(nèi)和國(guó)外很多地方設(shè)有辦事處，進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，為用戶供給廣告運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：同于市場(chǎng)詢問(wèn)業(yè)者特地從事市場(chǎng)調(diào)查爭(zhēng)論工作，擁有豐富的推銷閱歷和學(xué)問(wèn)，能夠解決推銷員所遇到的實(shí)際問(wèn)題，供給比較牢靠的準(zhǔn)顧客名單或查找顧客的引子，從而可以節(jié)約推銷員的推銷時(shí)間，全力以赴進(jìn)展實(shí)際推銷。另外其收取費(fèi)用較與推銷員自己查找顧客的所需支出相比要少得多。市場(chǎng)詢問(wèn)機(jī)構(gòu)里，一般都聘請(qǐng)了各方面專家學(xué)者。各行業(yè)的行家里手都運(yùn)集在這個(gè)學(xué)問(wèn)密集型的行業(yè)里，而這些有影響的中心人物往往是各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域里的首領(lǐng)，他們更了解消費(fèi)者的心理，更生疏市場(chǎng)行情，更清楚誰(shuí)是真正的顧客。假設(shè)推銷員能充分利用這些專家的學(xué)問(wèn)優(yōu)勢(shì)，肯定會(huì)取得抱負(fù)的推銷效果。由于市場(chǎng)詢問(wèn)業(yè)者站在中立的立場(chǎng)，作為中間介紹人的身份來(lái)參于市場(chǎng)活動(dòng)，為買賣雙方牽線搭橋。因此他們能夠供給較客觀的詢問(wèn)意見(jiàn)和比較牢靠的市場(chǎng)信息。而且由于直接的經(jīng)濟(jì)利害關(guān)系，詢問(wèn)業(yè)者往往會(huì)竭盡全力來(lái)促成交易。利用此法查找顧客，是現(xiàn)代推銷方式進(jìn)展的一個(gè)方向，是現(xiàn)代社會(huì)分工協(xié)作進(jìn)展的客觀要求和必定趨勢(shì)。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：有時(shí)使推銷員處于被動(dòng)。假設(shè)推銷員完全依靠市場(chǎng)詢問(wèn)人員供給信息，往往簡(jiǎn)潔喪失開(kāi)拓精神，失掉很多推銷時(shí)機(jī)。同時(shí)由于市詢問(wèn)人員所供給的信息具有間接性，其中有的信息是其次手材料，有些顯示出詢問(wèn)人員的主觀看法，因此，不行避開(kāi)地存在很多主觀片面的因素，甚至消滅一些與實(shí)際狀況大相徑庭的錯(cuò)衰退信息。此法適用范圍也有肯定限制性。一般而言主要適用于查找某些選擇性較強(qiáng)的準(zhǔn)顧客。而對(duì)于推銷一般商品的推銷員來(lái)說(shuō)，順其是在