七種開發(fā)客戶資源方法

1七種開發(fā)客戶資源方法方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法銷員在不太生疏或完全不生疏推銷對象的狀況下己從商品生產(chǎn)和商品交換消滅以后還是在西方，無論在中國，還是在外國，無論在城鎮(zhèn)，還是在鄉(xiāng)村，幾乎處處都可見到這種地毯式推銷員的身影。始地毯式訪問之前，推銷員應領(lǐng)先確定抱負的推銷范圍，作好必要的訪問打算。運用此法優(yōu)點：可以借機進展市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求狀況，這是由于推銷員推銷員可以聽到各方面的意見?？梢詳U大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象?？梢苑e存推銷工作閱歷，尤其是對推銷員來說，這是必經(jīng)之路。假設推銷員事先做了必要的選擇和預備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的收獲，爭取更多的顧客。此法適用于推銷各種生活消費品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種效勞，便如推銷各種家庭用品，火災保險效勞等等。實踐證明，只要推銷員擅長把握時機，上門這兩種經(jīng)營方式，各有妙用。尤其是個體業(yè)者，送貨上門，效勞上門，更是競爭中取勝的上策。運用此法缺點：是仍舊難免帶有很大程度的盲目性，假設推銷員過于主觀，推斷錯誤，則會鋪張大量的時間和精力。在很多狀況下，人們大多不歡送不速之客。由于在進展此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神預備的狀況下進展的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負擔。由于推銷工作和“此法”本身的有機聯(lián)系和相互影響。假設推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷打算?？傊朔ㄊ乾F(xiàn)代推銷員最常用的查找顧客的技術(shù)之一。在實行這種方法查找顧客時，樣，才能取得抱負的推銷效果。方法二：連鎖介紹銷員對于這種方法的作用生疏還不夠有顧客推舉幾位將來的顧客，這不能不說是一種損失。運用此法的具體方法有很多，推銷員可能請現(xiàn)有顧客人為推銷商品，轉(zhuǎn)送資料，也可以請現(xiàn)在顧客以書信，名版片，信箋，，等手段進展連鎖介紹。連鎖介紹分為“間接介紹”和“直接介紹”兩種方式。間接介紹是指推銷員在現(xiàn)有顧客，這是最用的一種方式。無論是“間接”還是“直接”其根本線索都是全都的，也就是通赤現(xiàn)有顧客連鎖介紹將來的顧客，一個介紹一個，由顧客ABC和顧客D以至無窮。承受此法查找顧客，關(guān)鍵要推銷員取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培育最根本的顧客。需要留意的是：正由于現(xiàn)有顧客與其可能介紹的顧客之間有著共同的社會聯(lián)系和利害關(guān)系，客。在西方推銷學著作里，連鎖介紹法常常被看做是最有實效的查找顧客方法之一。有的推銷學者甚至把連鎖介紹法說成是“推銷王牌運用此法優(yōu)點：可以避開推銷員主觀推斷的盲目性。利用其他方法查找顧客，一般都需要推銷員進展初步分析推斷，由于推銷不完全生疏潛在顧客的真實需求和分布狀況，往往使推銷工作本身帶有肯定程度的盲目性，甚至難免出較大的推斷錯誤。面承受此法尋打顧客，則可能性使用權(quán)推銷員個人單槍匹馬的推銷活動變成寬闊顧客本身的群眾性活，使用權(quán)推銷工作具有堅實的群眾根底。同時由于彼此間的內(nèi)在聯(lián)系，使此法具有肯定的客觀依據(jù)，在肯定程度上避色了盲目性。可以贏得被介紹顧客的信任。成功率一般都較高。從現(xiàn)代推銷學觀點來看，此法根本上是最根本方法。其他方法都可以說是連鎖介紹的二次運用，只是手段和途徑不同而己。運用此法缺點：事先難以制定完整的推銷訪問打算。推銷員常常處于被動地位。總之此法是一種行之有效的方法。在實行這種方法時，推銷員必需先取信于現(xiàn)有顧客，運用敏捷多樣的方式進展連鎖介紹，而且推銷員應當隨時向原介紹者匯報運用此法的結(jié)果，一方面表示謝意，另一方面引起原介紹者的關(guān)心，連續(xù)進展連鎖介紹。方法三：中心開花體影響力的中心人物，并在他們的幫助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷員的準顧客。利用此法查找顧客，關(guān)鍵在于取得“中心人物”的信任和合作。這些中心人物了解其周必需使對方了解自己的工作，使對方信任推銷員的推銷人格和商品，同時要賜予對方合作。換句話說，推銷員只有首先取悅中心人物，才能利用中心開花進一步查找更多的顧客。運用此法優(yōu)點：推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作?？梢詳U大商品的影響。運用此法缺點：雖然不需要推銷員反復向中心人物四周的每一位顧客做推銷說服工作，卻需要推銷員反得向中心人物四周的人物做工作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。假設中心人物不情愿與推銷員合作，就會失去很多顧客。有時難以確定誰是真畫龍點睛的中心人物，假設推銷員選錯了消費者心目中的中心人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。方法四：個人觀看個人觀看法。也叫“直觀法什么事，或和什么人談話，推銷員都必需常常留心觀看可能的準顧客。利用此法查找顧客，關(guān)鍵在于培育推銷員個人自身的職業(yè)靈感，一個優(yōu)秀的推銷員則應當擅長查找顧客。樂觀主動：運用“耳，眼，心”觀看同時運用規(guī)律推理。另外，有些線索并不這樣的明顯，而需要推銷員具備敏銳的洞察力，現(xiàn)代經(jīng)濟活動是一活動也格外簡單，各種消費活動之間存在著不行分割的聯(lián)系?，F(xiàn)代生產(chǎn)和消費需求本身的相互聯(lián)系，給推銷員供給了很多顧客引子的啟發(fā)。所以，請推銷員們盡情地去發(fā)揮你的“個人觀看力”吧！運用此法優(yōu)點：可能吏推銷員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排解中間性干擾?？梢允雇其N員擴大視野，跳出原有推銷區(qū)，覺察顧客，制造的推銷業(yè)績?？梢詭椭其N員培育洞察力量，積存推銷閱歷，提高推銷力量。運用此法缺點：將受到推銷員個人見聞的局限。同于事先完全不了解顧客對象，往往簡潔陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。盡管此法具有上述缺點，但它還是一川比較可行的方法。不同行業(yè)的推銷員的個人觀看后才能有所發(fā)揮，各顯神通。只要推銷員時刻留心觀看，就會覺察顧客無處不在。方法五:托付助手托付助手法。就是推銷中托付有關(guān)人員查找顧客，以便讓那些高級推銷員集中精力從事衛(wèi)或電梯看管人從來訪人員中查找顧客，這些受托付人通常被稱作“推銷助手這些推銷助手是由推銷員而不是公司出錢雇用的，推銷員往往與助手保持著親切無間的費需求和市場行情，所以他們往往能夠找到大批顧客，開拓的市場。運用此法優(yōu)點：可能使推銷員把更多的時間和精力花在有效的推銷工作上。可以節(jié)約大量的推銷費用。可以使專業(yè)推銷員準時獲得有效的推銷情報，有利于開拓的推銷區(qū)?？梢越枨彝其N助手的說服力氣，擴大商品的社會影響。運用此法缺點：最大的困難在于確定推銷助手人選。推銷員往往處于被動狀態(tài)，推銷績效在很大程度上取決于推銷助手的合作。有時不利于市場競爭。假設推銷員與推銷助手協(xié)作不好，或者推銷助手同時兼任幾家同類公司的信息員，那會給本公司產(chǎn)品帶來不利的競爭因素。此外，推銷員必需給推銷助手供給必備的推銷用具和必要的推銷訓練。切忌選好助手，不能頻繁更換。方法六：廣告開拓廣告開拓法。是指推銷員利用各種廣告媒介查找顧客的方法。在西方，推銷員用來查找我國的國情，但是，作為一種推銷方法，我們可以借鑒?，F(xiàn)代廣告媒介五花八門。但是用來查找顧客的最正確廣告媒介，還是報紙，電視，播送，直接郵寄，雜志等。具體的形式和方法可以尋活運用，不必追求某一種固定的方式。利用此法查找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的根本原則是最大限就不應在青少年雜志上做廣告?！劣趶V告由于目前我國通訊事業(yè)尚不夠發(fā)達，難以普遍實行。運用此法優(yōu)點：可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息〔推銷員可以坐在家里推銷各種商品。不僅可以查找顧客，而且可以說服顧客購習。不僅使推銷員從陳舊的落后推銷方式中解放出來，而且可以節(jié)約推銷費用，降低單位推銷本錢。譽，讓廣告媒體作為擔何人，起到中心開花的作用。運用此法的局限性：最大的缺點是推銷對象的選擇性不簡潔把握。有些商品不宜于使用廣告開拓法查找顧客。依據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些商品不準做廣告。在大多數(shù)狀況下利用法法查找顧客，難以測定實際效果?？傊?，此法是一川抱負的現(xiàn)代化手段。在利用此法查找顧客時，推銷員應當進展認真的失誤。方法七：市場詢問所謂市場詢問法。是指推銷員利用社會上各種特地的市場信息詢問效勞部門所供給的信息來查找顧客的方法。在國外，市場詢問行業(yè)格外興旺。例如，在美國和日本，就有很多特地的市場信息詢問效勞公司，這些詢問公司特地從事市場調(diào)查和市場推測工作，搜集各方面的市場供求信息，系公司都在其國內(nèi)和國外很多地方設有辦事處，進展市場調(diào)查，為用戶供給廣告運用此法優(yōu)點：同于市場詢問業(yè)者特地從事市場調(diào)查爭論工作，擁有豐富的推銷閱歷和學問，能夠解決推銷員所遇到的實際問題，供給比較牢靠的準顧客名單或查找顧客的引子，從而可以節(jié)約推銷員的推銷時間，全力以赴進展實際推銷。另外其收取費用較與推銷員自己查找顧客的所需支出相比要少得多。市場詢問機構(gòu)里，一般都聘請了各方面專家學者。各行業(yè)的行家里手都運集在這個學問密集型的行業(yè)里，而這些有影響的中心人物往往是各個消費領(lǐng)域里的首領(lǐng)，他們更了解消費者的心理，更生疏市場行情，更清楚誰是真正的顧客。假設推銷員能充分利用這些專家的學問優(yōu)勢，肯定會取得抱負的推銷效果。由于市場詢問業(yè)者站在中立的立場，作為中間介紹人的身份來參于市場活動，為買賣雙方牽線搭橋。因此他們能夠供給較客觀的詢問意見和比較牢靠的市場信息。而且由于直接的經(jīng)濟利害關(guān)系，詢問業(yè)者往往會竭盡全力來促成交易。利用此法查找顧客，是現(xiàn)代推銷方式進展的一個方向，是現(xiàn)代社會分工協(xié)作進展的客觀要求和必定趨勢。運用此法缺點：有時使推銷員處于被動。假設推銷員完全依靠市場詢問人員供給信息，往往簡潔喪失開拓精神，失掉很多推銷時機。同時由于市詢問人員所供給的信息具有間接性，其中有的信息是其次手材料，有些顯示出詢問人員的主觀看法，因此，不行避開地存在很多主觀片面的因素，甚至消滅一些與實際狀況大相徑庭的錯衰退信息。此法適用范圍也有肯定限制性。一般而言主要適用于查找某些選擇性較強的準顧客。而對于推銷一般商品的推銷員來說，順其是在