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目錄摘要 IAbstract II引言 11市場營銷策略相關理論概述 31.1市場營銷策略的內涵 31.2市場營銷策略的內容 31.3市場營銷策略的作用 31.44P營銷理論 32中國人保財險豐潤分公司營銷現(xiàn)狀分析 42.1中國人保財險豐潤分公司簡介 42.2中國人保財險豐潤分公司市場營銷現(xiàn)狀 63中國人保財險豐潤分公司市場營銷環(huán)境分析 83.1外部環(huán)境分析 83.2公司內部環(huán)境分析 83.3市場發(fā)展趨勢 103.4競爭對手分析 113.5SWOT戰(zhàn)略分析 114中國人保財險豐潤分公司市場營銷存在的問題分析 134.1產品同質化嚴重 134.2產品缺乏差異化定價 134.3營銷渠道過于傳統(tǒng) 134.4促銷力度不足 135中國人保財險豐潤分公司市場營銷的創(chuàng)新策略 145.1創(chuàng)新險種 145.2創(chuàng)新價格機制 155.3創(chuàng)新營銷渠道 165.4提升促銷能力 16結論 17參考文獻 18致謝 19本科論文摘要我國保險行業(yè)一直是關系到國計民生的重要行業(yè),市場管理的重要手段。近年來更是取得了重大的進步,盡管我們取得了令人矚目的成就,但是在國內保險普及的深度和密度仍遠低于發(fā)達國家的水平。伴隨保險行業(yè)日漸融入我們的日常生活,我國保險行業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ苍桨l(fā)明顯。國民經濟的快速發(fā)展也帶動了保險業(yè)的快速發(fā)展,市場份額不斷增加,市場開放性逐漸增強,競爭主體不斷增加,競爭形勢愈演愈烈。中國人保財險豐潤豐公司作為唐山市豐潤區(qū)的四級分公司,作為豐潤區(qū)實力最強的保險公司,占著近一半的市場份額。但是隨著太平、平安等更多競爭主體的涌入,豐潤人保財險以后的發(fā)展形勢愈發(fā)嚴峻。豐潤人保面臨的首要問題就是如何實現(xiàn)產品創(chuàng)新,提升市場競爭力,保持在財險市場的首要地位。本文通過分析豐潤人保在營銷中所存在的問題。運用SWOT分析法對豐潤人保財險的戰(zhàn)略定位做出分析,并通過4P營銷理論分析豐潤人保財險營銷策略的創(chuàng)新方向。構建以客戶為中心的營銷策略,打造豐潤人保財險分公司“心”型服務體系,來促進豐潤人保財險分公司的改革創(chuàng)新。關鍵詞:保險公司;市場營銷;策略創(chuàng)新;價格機制;促銷能力

AbstractChina'sinsuranceindustryhasalwaysbeenanimportantindustryrelatedtothenationaleconomyandpeople'slivelihoodandanimportantmeansofmarketmanagement.Inrecentyears,significantprogresshasbeenmade.Althoughwehavemaderemarkableachievements,thedepthanddensityofinsurancecoverageinChinaisstillfarlowerthanthatindevelopedcountries.Withthegradualintegrationoftheinsuranceindustryintoourdailylife,thedevelopmentpotentialofChina'sinsuranceindustryisbecomingmoreandmoreobvious.Therapiddevelopmentofthenationaleconomyhasalsoledtotherapiddevelopmentoftheinsuranceindustry.Themarketsharekeepsincreasing,themarketopennessgraduallyincreases,thenumberofcompetitorskeepsincreasing,andthecompetitivesituationbecomesincreasinglyfierce.Piccfengruninsuranceco.,ltd.isafourth-levelbranchoffengrundistrict,tangshancity,andthestrongestinsurancecompanyinfengrundistrict,accountingfornearlyhalfofthemarketshare.However,withtheinfluxoftaiping,pinganandothermorecompetitivesubjects,thedevelopmentsituationoffengrunpicchasbecomeincreasinglyserious.Theprimaryproblemfacingfengrunpiccishowtorealizeproductinnovation,enhancemarketcompetitivenessandmaintaintheprimarypositioninthepropertyinsurancemarket.ThispaperanalyzestheproblemsofFengrunhumanresourcesinsuranceinmarketing.SWOTanalysisisusedtoanalyzethestrategicpositioningofPICC,andtheinnovationdirectionofPICC'spropertyinsurancemarketingstrategyisanalyzedthrough4Pmarketingtheory[1].Buildacustomer-centeredmarketingstrategyandcreatea"heart"servicesystemofFengrunPICCtopromotethereformandinnovationofFengrunPICC.Keywords:Insurancecompany;Marketing;Strategyinnovation;Pricemechanism;Promotionability引言保險行業(yè)作為我國三大金融支柱產業(yè)之一,為社會經濟穩(wěn)步發(fā)展做出了巨大的貢獻。近年來,隨著保險行業(yè)不斷推陳出新,險種越來越多,人們購買保險的理念越來越普及,導致保險市場主體越來越多,競爭也越來越激烈。促進保險行業(yè)的發(fā)展可以優(yōu)化市場金融結構、促進市場經濟的平穩(wěn)運行,在完善社保體系等發(fā)面,保險同樣發(fā)揮著巨大的作用。在社會管理、社會保障等方面,保險同樣發(fā)揮著自己的作用。例如,在道路交通安全方面推行交通事故責任險、強制險、商業(yè)險;在企業(yè)生產方面推行安全生產責任險、雇主險;在學生就讀教育方面推行學幼險;家庭財產安全方面推行家財險等。保險覆蓋率的變化對國民健康也至關重要。強調積極利用商業(yè)賠償手段來解決不必要的糾紛,有效減輕政府的社會管理壓力。豐潤人保財險分公司作為豐潤區(qū)內財產保險的領導者,在日益激烈的市場競爭中面臨著前所未有的壓力。怎樣依靠中國人保財險的品牌優(yōu)勢,保持公司平穩(wěn)、快速的發(fā)展已經成為了十分嚴峻的問題。中國人保財險成立于1949年,迄今為止已有70余年的悠久歷史,作為我國國內保險市場唯一一份央企,有著悠久的從業(yè)歷史?!爸袊吮?、平安、太平洋等實力雄厚的財險公司不斷推出新型競爭手段,以期在日益激烈的機動車輛保險市場保持并擴大市場份額”[1]陳亮.中國人保財險保定市分公司市場營銷策略研究[D].河北大學,2018.[2]何璐.唐山市人保財險公司機動車輛保險業(yè)務發(fā)展策略研究[D].河北經貿大學,2019.。誰能以先進的營銷策略搶占市場份額誰就能在市場競爭中取得優(yōu)勢。例如,平安保險公司的金融營銷,太平的穩(wěn)健經營、天平的車險專業(yè)化等,都是各家保險公司所探尋出的符合自身發(fā)展的營銷策略。中國人保財險各級公司通過推行“人保代步車”服務為出險客戶提供了便捷的交通服務,為客戶解決了無車可用的煩惱。此項服務是人保財險遵義分公司,對以往免費道路救援、車輛安全檢測等增值服務進行的升級。發(fā)生交通事故后,客戶撥打95518熱線報案,僅需提供“兩證一卡”即身份證、駕駛證以及信用卡,即可免費預約用車。通過以“一車換一車”專車專用模式,由專業(yè)的車險管家負責取、送車至客戶指定地點,僅耗時兩小時客戶即可用車,最大程度體會人保優(yōu)質、舒適的服務體驗與感受。高科技理賠設備和工具的應用徹底改變了行業(yè)傳統(tǒng)的查勘理賠模式。根據(jù)不同作物類型、受災面積、區(qū)域和定損標準需求,綜合運用衛(wèi)星遙感、無人機遙感和地面調查三種方式,優(yōu)勢互補,有效平衡成本和效率,提高評估精度,真正形成了“天空地”一體化的“按圖理賠”模式。“天空地”一體化的評估結果,能夠客觀科學地反映災害損失情況,說服力強,防止因缺乏有效、準確信息而造成災情虛報誤報,有效解決政府、農戶和保險公司對災情認識不統(tǒng)一問題。但是對于中國人保財險來說,作為世界500強企業(yè)肩負著保障國計民生的重要責任。因此就要求企業(yè)更要充分發(fā)揮領頭作用。但是近年來中國人保財險豐潤分公司在營銷方面卻有許多問題暴露,影響了公司的穩(wěn)步發(fā)展。[1]陳亮.中國人保財險保定市分公司市場營銷策略研究[D].河北大學,2018.[2]何璐.唐山市人保財險公司機動車輛保險業(yè)務發(fā)展策略研究[D].河北經貿大學,2019.本文通過研究中國人保財險豐潤分公司如何進行營銷策略的創(chuàng)新實現(xiàn)營銷的改變進步。首先,引出本文的研究背景及意義,再對保險市場的營銷策略和營銷概念進行闡述,從內外部環(huán)境對中國人保財險豐潤分公司進行營銷環(huán)境的分析從而得出豐潤分公司的Swot戰(zhàn)略分析。對豐潤分公司產品、價格、營銷現(xiàn)狀、營銷渠道進行分析,并得出所存在的問題,最后闡述中國人保財險豐潤分公司市場營銷策略的創(chuàng)新,實施以顧客為中心的營銷戰(zhàn)略,建立良好的服務體系,是實現(xiàn)公司不斷發(fā)展壯大的關鍵。1市場營銷策略相關理論概述1.1市場營銷策略的內涵營銷戰(zhàn)略的內涵是如何選擇和占領企業(yè)根據(jù)自身內外部條件制定的市場戰(zhàn)略。它是營銷計劃的重要部分,實質是營銷活動的整體設計。其目的是充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,增強市場競爭力,以獲得更多的利潤。1.2市場營銷策略的內容形象戰(zhàn)略:在信息爆炸的網絡時代,企業(yè)形象的樹立顯得更加重要。如何樹立一個良好的品牌形象同樣是需要考慮的問題。創(chuàng)新策略:創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。創(chuàng)新作為營銷的基本策略,主要包括觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。人才戰(zhàn)略:創(chuàng)新需要高素質的人才進行創(chuàng)新。文化戰(zhàn)略:企業(yè)文化包括企業(yè)管理理念、價值觀、行為準則、企業(yè)精神、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及員工的責任感和榮譽感。產品戰(zhàn)略:產品戰(zhàn)略通過產品的客戶劃分確定平臺戰(zhàn)略、產品線戰(zhàn)略,并在產品的指導下確定資源配置計劃。1.3市場營銷策略的作用有助于樹立經營觀念,更好地優(yōu)化企業(yè)資源配置并滿足市場需求;有助于解決產品市場問題;有助于確立正確的經營策略,擴大競爭優(yōu)勢,增強企業(yè)的市場競爭力;有助于進一步開拓市場,占領更多的市場份額。1.44P營銷理論4p理論是一種營銷理論即;Product、Price、Place、Promotion。取其開頭字母,意思為產品,價格,渠道,推廣。產品(product):要把企業(yè)的產品的功能性放在首要位置。價格(price):將企業(yè)的價格策略應用在正確的市場行情上,企業(yè)的品牌價值同樣影響了產品的價格。渠道(place):企業(yè)所建立的銷售網絡和采用的銷售途徑。推廣(Promotion):企業(yè)通過廣告、公關、促銷等一系列手段刺激消費。2中國人保財險豐潤分公司營銷現(xiàn)狀分析2.1中國人保財險豐潤分公司簡介中國人保財險豐潤分公司成立于2003年9月9日,是豐潤區(qū)唯一的央企保險公司。經營業(yè)務包含車險、家財險、意外險、企財險、健康險等多種險別。力求為客戶提供全方面的有力保障和優(yōu)質的服務。中國人保財險豐潤分公司一直努力促進發(fā)展豐潤區(qū)的保險事業(yè)、公共事業(yè)和經濟發(fā)展。和交警合作密切,聯(lián)手推出“警保聯(lián)動”工作,極大地減小交通事故所帶來的各種危害與不便,有多家合作汽車修理店、4s店,為車主們提供了便捷的維修服務。自成立以來累計處理各類理賠案卷3萬余件,支付賠款總額近4千萬元,充分發(fā)揮了保險自身的經濟補償作用,為維護社會穩(wěn)定和經濟發(fā)展做出了極大地貢獻。自改革開放以來,國民經濟取得了顯著的發(fā)展,也促進了保險行業(yè)快速發(fā)展。我國于2001年加入世貿組織后,更有許多國外的保險公司涌入中國保險市場,大大加深了我國保險行業(yè)的國際化程度。我國各財產保險公司2019年保費收入如表2-1所示。表2.12019年度中國各財產保險公司保費收入表資本結構序號公司名稱保費收入中資1人保3540269.172大地4231453.013出口1853960.964中華聯(lián)合4652228.605太保11737971.366平安24744392.087華泰808780.758天安1510316.319華安1196222.5810永安1044882.1911太平24230113.5412亞太372611.8813中銀592987.7014安信122177.3815永誠616307.55合計3256415454.54外資1史帶20213.492美亞159035.533東京60800.874瑞再15070.345安達54195.376三井住友55006.177三星85241.128安聯(lián)104907.969日本財產39571.1910利寶互助194992.1611中航安盟230720.2112安盛633476.0913蘇黎世56798.5814現(xiàn)代9148.04合計1454845484.3由此表不難發(fā)現(xiàn),雖然競爭的主體不斷的增加但是中國人保、中華聯(lián)合、平安以及太平洋四家保險公司仍舊占據(jù)了大部分市場份額。2.2中國人保財險豐潤分公司市場營銷現(xiàn)狀2.2.1產品現(xiàn)狀目前,中國人保財險豐潤分公司保險產品大多仍是都是傳統(tǒng)保險產品。車險作為所占業(yè)務比例高達80%的首要產品類型,其費用近年來都沒有較大的浮動,發(fā)展速度日趨緩慢。其他財險公司搶占保險市場的主要產品也是車險產品,也導致了保險市場近年來產品同質化現(xiàn)象十分嚴重。完善的車險服務價值體系,即便不能像陽光普照到所有有車一族,也或將徹底改變行業(yè)"價格競爭"的商業(yè)模式[3]浩然[3]浩然.人保財險營銷蛻變[J].新經濟導刊,2018(Z1):27-28.雖然非車險保險產品在種類上很多,但是真正與保戶息息相關的產品卻很少。很大一部分非車險產品都脫離了客戶的實際需求,或是價格太高,與產品本身的價值嚴重不符。這類產品也只會被市場所拋棄。中國人保財險豐潤分公司所遇到的發(fā)展瓶頸就是市場日益全面的需求和目前的保險產品同質化、不合理化之間的矛盾。由于中國人保財險公司龐大的組織機構,同一種保險產品在不同的地域有著不同的需求,這就需要總公司高層高度重視,針對不同地區(qū)制定靈活的策略推行自身產品。2.2.2價格現(xiàn)狀價格一直是市場競爭中一個重要的手段。一個企業(yè),如何將價格定位的科學合理,又如何入去更多的利潤和市場是一個企業(yè)能否良好發(fā)展的關鍵一點。中國人保財險豐潤分公司所經營的保險產品價格基本都略高于市場上其他保險產品的平均價格。雖然中國人保財險在消費者中具有不俗的影響力,但是其他財險公司通過大量的媒體宣傳,返利政策等也吸引了大批客戶的投保。想要在激烈的市場競爭中脫穎而出,讓本企業(yè)的產品得到消費者的認可,那么就需要打破傳統(tǒng)市場營銷理念的束縛,依據(jù)新經濟背景下企業(yè)發(fā)展的實際需求,樹立企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略思維,為企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎[4]郄旭光.新經濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維[J].現(xiàn)代商業(yè),2018(3):30-31.4]。例如中國平安全方位的宣傳就為自身品牌的推廣取得了良好的效果。而其他一些小型保險公司就是通過低費率、高保額的價格策略來打開市場。隨著社會主義經濟的不斷發(fā)展,保險行業(yè)的保費市場化腳步也將不斷加快。這對中國人保財險豐潤分公司來說將是一個嚴峻的考驗。我們只有厘清一些基本問題,才能使保險行業(yè)行進在正確的軌道上[5]孫祁祥.再論保險業(yè)的變與不變[J].中國金融,2018(19):103-104.5]。[4]郄旭光.新經濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維[J].現(xiàn)代商業(yè),2018(3):30-31.[5]孫祁祥.再論保險業(yè)的變與不變[J].中國金融,2018(19):103-104.2.2.3營銷渠道現(xiàn)狀財產保險公司的資金來源主要為保費收入和資本金,其中負債性的保費收入占比高,保險金支出時間不確定,整體賠付率高,因此資金運用收益是公司利潤的重要來源[6][6]李婷,溫善文.財產保險公司資金運用研究——以人保財險為例[J].時代金融,2018(17).圖2.1中國人保財險豐潤分公司各營銷渠道保費收入情況由此可見,目前中國人保財險豐潤分公司的一些營銷渠道還未能完全發(fā)揮自身的作用,這也為以后公司的發(fā)展指明了方向,相較于發(fā)達國際的保險市場各營銷渠道齊頭并進,共同發(fā)展依舊存有很大的差距。2.2.4產品促銷現(xiàn)狀隨著市場經濟的穩(wěn)步發(fā)展,各類中小型企業(yè)相繼成立,而太平、平安等主要競爭對手也加大產品促銷力度,舉辦各類返利活動。面對其他競爭對手的壓力,中國人保財險豐潤分公司也相繼出臺各種促銷策略。首先,每年舉辦“5.18客戶節(jié)”并大力做好宣傳工作。其次,大力做好車險投保有禮、投保返利活動,例如贈送免費洗車,返現(xiàn)等。但是目前的促銷活動也有一定的局限性。例如投保返利活動都是階段性活動,對客戶的吸引力度不夠。3中國人保財險豐潤分公司市場營銷環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境社會穩(wěn)定,各項法律法規(guī)日趨完善。保險業(yè)的發(fā)展日益壯大,政府加強對保險行業(yè)的政策扶持與宣傳,出臺若干文件提高了市場準入門檻,極大地保護了消費者的合法權益。"新國十條"把保險業(yè)提升為國家戰(zhàn)略的重要組成部分,體現(xiàn)了黨中央、國務院對保險業(yè)的高度重視,反映了新形勢下人民群眾對保險業(yè)寄予迫切希望,蘊含著改革、創(chuàng)新、務實的時代精神[7]。豐潤人保與本區(qū)域內重多政府部門都保持著常年的良好合作關系,為公司的發(fā)展起到了至關重要的作用。3.1.2經濟環(huán)境近年來唐山市委、市政府出臺的相關經濟政策都有利的推動了保險行業(yè)的發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)的改造升級推動了本地經濟的大力發(fā)展。新增服務業(yè)企業(yè)21家,居全市第四位。經過近幾十年的快速發(fā)展,我國保險業(yè)已經具備相當規(guī)模,毋庸置疑的成為了新興保險大國,保險在推動我國區(qū)域經濟發(fā)展方面發(fā)揮了重要的作用[8]李思濤.保險對區(qū)域經濟的推動作用研究[J].商情,2019.,居民收入水平的增加大大提高了投保率、投保額度。[8]李思濤.保險對區(qū)域經濟的推動作用研究[J].商情,2019.3.1.3社會環(huán)境社會主義和諧社會建設取得顯著成果。保險在調整各種社會利益關系、改善整體服務、保障民生、構建社會主義和諧社會等方面發(fā)揮著重要作用。國家在保險行業(yè)的一系列改革措施旨在進一步推進保險行業(yè)健康發(fā)展,防范系統(tǒng)性金融風險[9]蔣倪倪.我國保險行業(yè)面臨的經營風險與應對措施[J].企業(yè)改革與管理,2019(2).。[9]蔣倪倪.我國保險行業(yè)面臨的經營風險與應對措施[J].企業(yè)改革與管理,2019(2).3.2公司內部環(huán)境分析3.2.1資源分析(1)人力資源豐潤分公司擁有在崗員工80多人,公司面臨著人力資源與發(fā)展規(guī)模不匹配的問題;員工呈現(xiàn)老齡化趨勢,缺少新鮮血液的注入;管理層與中高級技術人員出現(xiàn)斷檔問題。與豐潤區(qū)內其他競爭對手相比較,雖然在人力資源方面占有一定的優(yōu)勢,但是不能忽略的是,年輕員工的流動性較大,人保財險被業(yè)內普遍稱為“培訓基地”,公司內部的薪酬機制、培訓機構、晉升體制都有待進一步完善。經濟資源由于多種原因,經濟資源一直處于緊缺狀態(tài)。在基層資源的分配上有很大的資源匱乏問題。由于財務系統(tǒng)是省內統(tǒng)一系統(tǒng),但由于各基層存在差異性,導致了和實際需求不相匹配,與內部發(fā)展不適應的問題。網絡資源中國人保財險豐潤分公司依托95518服務專線,警保聯(lián)動現(xiàn)場查勘車,以及專職理賠人員為廣大客戶提供了全方面的理賠服務。與豐潤區(qū)內其他保險公司對比,人保財險豐潤分公司的網絡資源優(yōu)勢十分突出。社會資源中國人保財險豐潤分公司作為國有性質的保險企業(yè),依靠自身企業(yè)屬性,長期與豐潤區(qū)黨政機關、大中型國企、私企保持著良好的合作關系。大量政策性業(yè)務長期與人保公司進行合作,具有其他保險公司無法比擬的社會資源優(yōu)勢。3.2.2中國人保財險豐潤分公司能力分析銷售能力。依靠資源優(yōu)勢,承保、續(xù)保人員展現(xiàn)出了較強的銷售能力。平安財險用了多年時間打造了電銷渠道,對人保財險構成了極大的威脅。運營能力。為更好地發(fā)展業(yè)務,公司內部不斷優(yōu)化組織機構、運營機構,提升組織管控能力。嚴格按照市公司部署,豐潤分公司已逐漸實現(xiàn)集約化管理,運營水平大幅度提升,但由于任職員工專業(yè)技能與人員素質參差不齊,導致成本費用支出比例與其他競爭對手相比不具備優(yōu)勢。風險管控能力。豐潤分公司在大量分析以往經營數(shù)據(jù)的基礎上,結合各險種盈利情況,制定了不同的經營政策和優(yōu)惠程度。并在經營過程中初步提高風險管控能力。服務能力。服務能力對保險公司來說至關重要。中國人保財險豐潤分公司嚴格落實上級指示,不斷進行機構調節(jié),簡化處理流程。大大增強了理賠效率,優(yōu)化了客戶體驗,有效提高了服務力度,在業(yè)內樹立了良好的口碑。3.3市場發(fā)展趨勢3.3.1客戶需求與市場發(fā)展趨勢產品:目前保險市場上,各公司所推出的保險產品越來越趨近同質化轉臺,由于客戶的認知程度有限,在購買保險時大多處于銷售人員的引導狀態(tài)下。隨著各保險公司對商業(yè)非車險的重視和大力引進培養(yǎng)專業(yè)人才,可大幅度提高商業(yè)非車險的承保率。農業(yè)險的發(fā)展前景極其廣闊,隨著農業(yè)的大力發(fā)展,相關政策的頒布,農業(yè)險將成為保險市場的一大熱門險種。服務:伴隨著相關法律法規(guī)的逐步完善,同行業(yè)的競爭越來越理性化,合理的經營觀念也在增強,單純的依靠價格競爭已經不再具有優(yōu)勢,保險行業(yè)的競爭已經轉向服務的競爭和綜合實力的競爭。服務項目進一步細化,服務范圍進一步拓寬,服務內容更加人性化是未來的發(fā)展趨勢。渠道:隨著科技水平的提高,在縣區(qū)內,電子商務、線上營銷、線上理賠將發(fā)揮新的優(yōu)勢。3.3.2市場競爭趨勢分析①行業(yè)盈利水平較低。越來越多的競爭主體加入到保險市場的競爭之中,并且各公司之間產品趨于同質化使得保險市場呈現(xiàn)出以下特點:一,以保費額度大小、保費規(guī)模強弱、市場額度多少來衡量經營標準;二,各保險公司之間的競爭方式主要為價格戰(zhàn)和費用戰(zhàn);市場呈現(xiàn)出非理性、競爭手段單一的特點,導致了整體行業(yè)的盈利水平偏低。②保險市場行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了轉型。保險監(jiān)管的力度大幅增強,保監(jiān)會進一步規(guī)范了市場秩序,呈現(xiàn)了局部轉型的情況。③保險行業(yè)市場競爭主體日益激烈。消費結構的多元化帶動了保險公司的規(guī)?;蛯I(yè)化的發(fā)展。保險市場的價格競爭開始轉變?yōu)榉?、資源的全面競爭方式。3.3.3市場規(guī)模預測近年來雖然保費總額不斷增加,但是增長速率并沒有明顯增加趨勢。這一狀況的出現(xiàn)也與保險市場競爭主體增多有直接關系。預計今年年底營業(yè)額突破1.5億元。3.4競爭對手分析圖3.12019年度各保險公司保費收入情況由上圖可以看出,人保財險豐潤分公司在豐潤區(qū)域內主要競爭對手是太平、中華聯(lián)合、平安三家保險公司。截止2019年底,中國人保財險所占市場份額已不到50%。平安財險豐潤分公司近年來加大了改革力度,對中國人保財險豐潤分公司的發(fā)展形成了較大的沖擊。中華聯(lián)合一直處于戰(zhàn)略調整階段,雖然今年所占市場份額不斷減少,但是因其針對高消費客戶,實力仍不容小覷。3.5SWOT戰(zhàn)略分析3.5.1優(yōu)勢(Strength)(1)品牌優(yōu)勢:中國人保財險股份有限公司已有七十多年的歷史,在國內外都有較大的品牌影響力。(2)實力分析:中國人保財險豐潤分公司目前仍是豐潤區(qū)內最大的財險公司,資金實力雄厚,市場占有率達37%。三年來保費收入均破億元。(3)機構優(yōu)勢:公司機構網點遍布全區(qū)。此外,它延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。3.5.2劣勢(Weak)與其他財險公司相比,豐潤人保雖然具有優(yōu)勢,但同樣有著一定的劣勢,具體表現(xiàn)在以下幾個方面:體制不靈活:由于其自身國有獨資的企業(yè)性質,使行業(yè)組織不合理。政府與企業(yè)的長期融合、非市場化和非企業(yè)經營使公司封閉僵化,缺乏活力和競爭力。冗員多,人員結構不合理。由于國有企業(yè)的性質,公司內富余員工過多,人員關系復雜,導致企業(yè)經營效率下降。3.5.3機遇(Opportunity)(1)保險行業(yè)日漸成熟,居民的保險意識不斷增強。隨著我國經濟持續(xù)穩(wěn)步增長,個人業(yè)務、政策支持型業(yè)務和新型保險業(yè)務將成為市場新的發(fā)展方向。(2)科技的發(fā)展為保險行業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇。網絡的快速發(fā)展使得線上理賠變?yōu)楝F(xiàn)實,大幅提升了理賠的速度;信息的整合提升了理賠準確的質量。(3)國家及政府承辦的各項活動,以及年初的新冠疫情等各種天災人禍,中國人保財險都充分發(fā)揮了行業(yè)領導者的作用。在奧運會期間為運動員承保、抗擊疫情時為奮戰(zhàn)在一線的工作人員承保,樹立了良好的企業(yè)形象。3.5.4威脅(Threat)(1)市場競爭混亂?,F(xiàn)在保險市場競爭呈現(xiàn)出白熱化、專業(yè)化、差異化的趨勢。近幾年由于市場準入門檻的降低,一些中小型保險公司的成立,國外保險公司也迅速占領了國內市場。這使得中國人保財險將要面臨不同市場主體的全方位挑戰(zhàn)。(2)保險中介機構的成立。大量保險機構的成立影響了人保財險機構與網點的優(yōu)勢和營銷方式。4中國人保財險豐潤分公司市場營銷存在的問題分析4.1產品同質化嚴重幾年來,中國人保財險豐潤分公司在保費提升的同時,業(yè)務發(fā)展速度卻明顯緩慢,甚至低于財險市場的平均增長幅度,市場份額也有所減少。其主要原因是因為市場上的保險產品存在著結構失衡、同化嚴重、產品的保費費率和所承保的責任保障不合理等。中國人保財險豐潤分公司若想實現(xiàn)新的跨越發(fā)展,就必須將產品的創(chuàng)新視為重中之重。4.2產品缺乏差異化定價中國人保財險豐潤分公司作為豐潤區(qū)財險市場的龍頭企業(yè),多年來所經營的財險產品的保費一直沒有太大的變化,一些中小公司采取"價格戰(zhàn)"手段搶占市場份額,部分中介代理機構依托客戶資源優(yōu)勢與保險公司瘋狂博弈,市場違規(guī)違法現(xiàn)象屢屢發(fā)生,國有保險公司所面對的市場形勢日趨復雜多變[10]趙大明.區(qū)域市場國有保險公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].2018.。而由于產品同質化嚴重,許多消費者品牌意識不強,往往更傾向于價格更低的中小型保險公司的產品,這也導致了人保財險流失了一定的潛在客戶。[10]趙大明.區(qū)域市場國有保險公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].2018.在豐潤財險市場上,平安、太平洋等競爭對手通過對保險產品費率的調整改良,建立了費率價格浮動機制,適合了不同類型的客戶,取得了良好的業(yè)務增長和保費增長。這也正是豐潤人保財險的短處所在,需要通過產品價格差異化定價來加以改善。4.3營銷渠道過于傳統(tǒng)保險營銷渠道由于其產品的特殊性,營銷渠道的建設顯得更為重要[11]李曉暉.我國人壽保險業(yè)務營銷渠道策略研究[D].中國海洋大學,2018.[11]李曉暉.我國人壽保險業(yè)務營銷渠道策略研究[D].中國海洋大學,2018.4.4促銷力度不足目前豐潤人保的促銷無法與其他競爭對手相比。因此,必須從服務標準化,常態(tài)化入手,以優(yōu)質的服務,高規(guī)格的標準繼續(xù)推進中國人保財險的服務體系建設,樹立一個優(yōu)質、規(guī)范、統(tǒng)一的企業(yè)形象。5中國人保財險豐潤分公司市場營銷的創(chuàng)新策略5.1創(chuàng)新險種財產保險市場已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。不再是中國人保、平安和太平洋三家獨大。越來越多的中小型財產保險公司和區(qū)域保險公司為客戶提供更多的選擇。豐潤財險必須以客戶為中心,不斷創(chuàng)新保險類型,滿足客戶的需求,在市場競爭中保持優(yōu)勢。要大力加強以下三種客戶市場的細分:第一、集團客戶市場集團客戶指的是豐潤區(qū)范圍內的黨政機關、事業(yè)單位等客戶。他們大多具有分直機構較多、資金實力雄厚等特點。如在企財險中,企業(yè)(被保險人)將所擁有的固定資產向保險公司(保險人)投保后,一旦因保險事故造成保險標的受損,保險人將按照合同規(guī)定履行賠償義務[12]牛新中.淺析企財險中固定資產損失后賠償和修復的脫節(jié)問題[J].保險研究,2018(06):47-48.。[12]牛新中.淺析企財險中固定資產損失后賠償和修復的脫節(jié)問題[J].保險研究,2018(06):47-48.第二、法人客戶市場法人客戶指的是各類中小型企業(yè)。這將成為豐潤各家財險公司竭力征求的客戶主體。例如餐廳、KTV等一些餐飲娛樂企業(yè)就可以投保雇主責任險,對所雇傭員工在工作中受到的意外傷害進行承保;一些加工制造業(yè)可以通過購買團意險為工人在工程作業(yè)中所受的意外傷害進行風險轉移[13]DixitA.TRADEANDINSURANCEWITHMORALHAZARD[J].JournalofInternationalEconomics,2019,23(3):201-220.。[13]DixitA.TRADEANDINSURANCEWITHMORALHAZARD[J].JournalofInternationalEconomics,2019,23(3):201-220.第三、散戶市場通常指個人及家庭客戶。其規(guī)模和收益也是相當可觀,應該是重點關注點。隨著人均收入的不斷增加,居民的保險意識也越來越強,豐潤人保財險應該抓住有利契機,開拓個人和家庭的保險需求市場,加大推動家庭自用車輛保險的同時,大力推廣家財險和個人人身意外傷害險,有點帶面做好個人市場。近年來,產品同質化一直是制約保險行業(yè)發(fā)展的一個重要原因。怎樣有效解決產品同質化的問題,實現(xiàn)自身產品轉型,可以從以下方面著手:開發(fā)附加險。就豐潤區(qū)財險市場而言,很多產品無法滿足客戶的需求。比如,倒車鏡損失屬于車損,但是大部分車輛在倒車鏡被不知情的情況下破壞,找不到第三方,只能按照無事故現(xiàn)場處理,車主還要承擔30%的損失金額,很多車主在進行理賠時不能認可。以往保險行業(yè)相關政策都隱約地靠著道德風險和逆向選擇作為私人市場承擔風險失敗的原因[14]Lund,Diderik.WithTimingOptionsandHeterogeneousCosts,theLognormalDiffusionisHardlyanEquilibriumPriceProcessforExhaustibleResources[J].dideriklund,2019[14]Lund,Diderik.WithTimingOptionsandHeterogeneousCosts,theLognormalDiffusionisHardlyanEquilibriumPriceProcessforExhaustibleResources[J].dideriklund,2019.[15]Chen,Yiyou.InnovationDirectionoftheOperationModeofInsuranceMarketingChannel[C],2019.[16]楊體亮.D公司小功率激光產品營銷策略研究[D].2019.[17]連小綺,郭東強.知識型企業(yè)特征要素分析[J].企業(yè)經濟,2018(02):97-98.[18]科特勒俞利軍.市場營銷導論[M].華夏出版社,2018.[19]趙衛(wèi).客戶服務熱線的戰(zhàn)略價值[J].中國保險,2018(7).[20]李文躍,李紅記.如何建立高效出差管理制度[J].2018,000(009):52-53.致謝整個畢業(yè)論文的設計過程中,首先我要感謝李德玲老師。是李老師在我論文完成的過程中給了我諸多建議以及悉心的指導,令我印象最深刻的是老師嚴謹?shù)闹螌W精神,以及對工作的認真態(tài)度。李老師提出了許多對我有價值的意見,不論是在畢業(yè)論文的選題上,還是設計的整體思路,或是小小細節(jié)中出現(xiàn)的語病,所以在此,我要再次向我的導師表示衷心的感謝和敬意,有了您的指導,我的畢業(yè)設計才得以順利完成,感謝李老師為此花費的時間和精力。其次我要感謝我的專業(yè)課老師們,給予我知識與諄諄教導的老師們!是您讓我學到了更多的會計專業(yè)理論和方法,更加系統(tǒng)地掌握財務知識,為我未來的職業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎,讓我在職場中更加自信;最后,我還要感謝我培養(yǎng)了我四年的學?!蜿柍鞘袑W院,為我創(chuàng)造了如此溫馨的生活和學習環(huán)境,我的感激之情遍布了學校的每個角落,謝謝!四年的大學時光即將過去,我的人生也將步入下一段旅程,希望母校發(fā)展的越來越好!因此,在風

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