助理獵頭顧問(wèn)崗位職責(zé)及如何成功開(kāi)發(fā)客戶

助理獵頭顧問(wèn)崗位職責(zé)：一、獵頭顧問(wèn)相關(guān)職責(zé)：●協(xié)助顧問(wèn)所安排的項(xiàng)目任務(wù)，包括人才資料的搜索、簡(jiǎn)歷的初步篩選、安排面試、及申請(qǐng)人的背景調(diào)查等；●管理人才資料庫(kù)，包括人才資料錄入、更新、維護(hù)等；●協(xié)助進(jìn)行初步人才的尋訪，包括用電話尋找候選人；●協(xié)助安排申請(qǐng)者的面試，為客戶挑選合適的申請(qǐng)者；●負(fù)責(zé)資料管理，包括信息整理、歸類；●協(xié)助進(jìn)行行業(yè)分析工作。二、客戶開(kāi)發(fā)相關(guān)職責(zé)●前期電話陌生拜訪，介紹公司業(yè)務(wù)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；●根據(jù)客戶發(fā)布的招聘信息與客戶進(jìn)行良好溝通；●以高標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)通過(guò)電話完成銷售目標(biāo)并維護(hù)客戶關(guān)系。三、相應(yīng)資料整理、發(fā)布及宣傳●微博、QQ群、論壇、免費(fèi)招聘網(wǎng)站的信息發(fā)布和收集BTW：如何做好成功的客戶開(kāi)發(fā)成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下8條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。一每天安排5小時(shí)銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。二盡可能多打電話在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間確定你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。三電話要簡(jiǎn)短打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一下很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。四打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。五專注工作在銷售時(shí)間里不要接電話或接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話銷售案例：獵頭客戶開(kāi)發(fā)（BD）一般流程：尋找客戶——確認(rèn)潛在客戶——初次聯(lián)系——約見(jiàn)面談——協(xié)商合同——簽訂操作主要從以下幾個(gè)方面分別列舉：一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情做一份工作，如果沒(méi)有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認(rèn)為這只是簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點(diǎn)，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進(jìn)取心的培養(yǎng)開(kāi)端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會(huì)成功。2、信心BD工作需要每天打出很多電話（不低于100個(gè)電話），你沒(méi)法事先預(yù)料電話的另一端是誰(shuí)，那么在你應(yīng)變技巧和獨(dú)立見(jiàn)解及專業(yè)知識(shí)有限的情況下，如果你沒(méi)有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個(gè)電話了，因?yàn)槟泐澏兜穆曇?、散亂的語(yǔ)言、遲鈍的反應(yīng)，會(huì)讓你自己都覺(jué)得手里的聽(tīng)筒是個(gè)快要爆炸的炸彈而很想快點(diǎn)扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會(huì)是怎樣的感覺(jué)？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會(huì)害怕被別人反駁，相反你會(huì)很珍惜這樣的機(jī)會(huì)。3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個(gè)人在購(gòu)買商品的時(shí)候也同樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶的挑剔，這時(shí)候你代表的不是自己個(gè)人而是你所在的公司，機(jī)會(huì)往往來(lái)自于這里。4、技巧（語(yǔ)言、行為）善于捕捉客戶語(yǔ)言中潛在信息，會(huì)是你創(chuàng)造出成功的良好契機(jī)。當(dāng)你捕捉到的時(shí)候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會(huì)技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對(duì)你的BD工作會(huì)有很大的幫助。二、電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因?yàn)槲覀兎?wù)的一些比較大的企業(yè)會(huì)設(shè)有分公司，因?yàn)槲覀兊姆?wù)讓他們非常滿意，所以希望我們?cè)诋?dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”——恩，這個(gè)怎么說(shuō)呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實(shí)需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？為什么我要選擇你們？”——作為新成立的獵頭公司，我們?cè)趦r(jià)格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會(huì)更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會(huì)有很多項(xiàng)目，所以在分配工作上就會(huì)有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會(huì)是他們的重點(diǎn)客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實(shí)的客戶就是我們依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取來(lái)的，所以呢選擇我們您會(huì)享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過(guò)多少企業(yè)呢？”這是比較無(wú)知的問(wèn)題，企業(yè)的實(shí)力在這個(gè)問(wèn)題是無(wú)法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：——在您的行業(yè)，我們還是服務(wù)了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務(wù)的企業(yè)就直接說(shuō)，如果沒(méi)有就不回答8、“你們的收費(fèi)太高了！”——您可能沒(méi)跟獵頭接觸過(guò)，您可以去了解下的，說(shuō)實(shí)在話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務(wù)的客戶有長(zhǎng)期的合作，定出的這個(gè)價(jià)格也是相對(duì)比較優(yōu)惠的，當(dāng)然如果您在這個(gè)價(jià)格方面覺(jué)得還有需要商量的地方，我可以請(qǐng)示下我的上級(jí)，爭(zhēng)取能夠給您提供一個(gè)更為接受的方案。9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”——這一點(diǎn)您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務(wù)是我們的宗旨，接到職位之后，我們會(huì)用最短的時(shí)間熟悉您所在的行業(yè)以及您對(duì)人才的要求確定尋找方向，在3天就會(huì)比較合適的人選，在經(jīng)過(guò)充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。四、如何通過(guò)書(shū)面文件進(jìn)一步取得客戶的認(rèn)可1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒(méi)有誠(chéng)意，只是應(yīng)付你，針對(duì)這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對(duì)性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨(dú)到見(jiàn)解讓他接受了，就會(huì)有很好的潛在效果。另一種是確實(shí)非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認(rèn)真對(duì)待，如果你的E-MAIL只是一個(gè)發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對(duì)你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認(rèn)真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個(gè)客戶就是你的了。2、如何盡可能多的詢問(wèn)到公司概況和職位信息你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點(diǎn)是學(xué)會(huì)引導(dǎo)，在打出電話之前，認(rèn)真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時(shí)情況、公司文化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，客戶非常愿意和一個(gè)關(guān)注自己的人多說(shuō)話，因?yàn)槟阕屗X(jué)得你是“自己人”3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)在固定的公司介紹之后，要附上針對(duì)你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、你針對(duì)這個(gè)職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導(dǎo)懷疑性客戶針對(duì)那些自以為是，自認(rèn)為很懂其實(shí)不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當(dāng)刺激他然后給出建議，因?yàn)樗麄兊恼衅感Ч聦?shí)上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。五、補(bǔ)充信息1、如何跨過(guò)前臺(tái)在BD過(guò)程中，常常會(huì)碰到這樣一個(gè)問(wèn)題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：1、可以提高業(yè)務(wù)效率。2、向重要決策人物闡述自己的觀點(diǎn)，有利于爭(zhēng)取合作成功的機(jī)會(huì)。如何才能和高級(jí)決策人進(jìn)行溝通呢。下面教你幾個(gè)招術(shù)：一、如何繞過(guò)前臺(tái)：大家都知道，“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”這一關(guān)說(shuō)好過(guò)也好過(guò)，說(shuō)難過(guò)也難過(guò)。只要你臨場(chǎng)不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡(jiǎn)單就會(huì)繞過(guò)這一關(guān)。前臺(tái)一般都是小女孩，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)什么世面，你稍微運(yùn)用一下技巧就可繞過(guò)去。譬如說(shuō),前臺(tái)接到電話一般都會(huì)簡(jiǎn)單的自報(bào)家門：您好！我是***公司，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？找哪一位？你可以回答：“請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室?！睂?duì)方會(huì)問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門?！边@時(shí)候你不要如實(shí)回答，如果如實(shí)回答，那可能對(duì)方會(huì)馬上將您的電話轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部或者其它部門。你可以這樣說(shuō)：“我是您們老總的朋友?！被蛘哒f(shuō)：“我找他有一些私事?！边@時(shí)候，前臺(tái)一般都會(huì)轉(zhuǎn)，當(dāng)然也有很警惕的，有的會(huì)問(wèn)您：“你找我們哪一位老總？”這時(shí)候你如果知道的話，就告訴她名字。如果不知道，就問(wèn)她：“您們的一把手是哪一位？”如果不知道對(duì)方老板（老總）姓名的話就會(huì)很難辦。如果對(duì)方很警惕的話，就識(shí)時(shí)地退出，以待下一次機(jī)會(huì)。如果知道對(duì)方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對(duì)方：“我找***，有點(diǎn)急事，你幫我轉(zhuǎn)過(guò)去?！边@時(shí)候可以直呼其名，對(duì)方不知道你們是什么關(guān)系，當(dāng)然不敢怠慢。這一關(guān)也就算輕松邁過(guò)。前臺(tái)一般每天接待很多人，所以，一般不會(huì)記住你的聲音。如果不知道對(duì)方的姓名下次再找機(jī)會(huì)打過(guò)來(lái)的話，你可以直接給前臺(tái)小姐講：“你幫我轉(zhuǎn)*總?！碑?dāng)然要先摸清對(duì)方的姓名。這一關(guān)重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因?yàn)樵陔娫捓?，?duì)方對(duì)您一無(wú)所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對(duì)方一種心理上的壓力。二、可以從前臺(tái)直接套取手機(jī)：前臺(tái)的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取得對(duì)方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼。如果前面的幾個(gè)步驟進(jìn)行的好的話，你就可以直接從前臺(tái)套取老板（老總）手機(jī)號(hào)碼。在前臺(tái)大多都有一本關(guān)于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總）朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請(qǐng)前臺(tái)小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和老板（老總）進(jìn)行溝通。但是前臺(tái)通訊錄的弊端是：過(guò)期的號(hào)碼多，一般的老板（老總）換手機(jī)的頻率比較勤。你也許拿到的是一個(gè)過(guò)期的號(hào)碼。所以進(jìn)入老板（老總）秘書(shū)（辦公室文員）這一關(guān)是重要的一個(gè)步驟。三、如何繞過(guò)秘書(shū)（辦公室文員）：注意這一關(guān)的技巧至為重要，否則你永遠(yuǎn)也別想得到什么信息。因?yàn)槊貢?shū)（辦公室文員）對(duì)于老板（老總）來(lái)說(shuō)，是比較熟悉情況的心腹，您不用點(diǎn)技巧的話很難從她們身上得到消息。當(dāng)然只要你的目的符合道德，有時(shí)候我們可以使用一些手段，得到你所想要的東西。您可以告訴對(duì)方：“我是政府企業(yè)辦的*科，請(qǐng)問(wèn)您們老板（老總）在嘛？”對(duì)方一時(shí)弄不清您的來(lái)頭，會(huì)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)一下：“請(qǐng)問(wèn)您找我們老板（老總）有什么事嗎？”這時(shí)候，您可以簡(jiǎn)單的告訴她有什么什么事，但是不要緊張，如果您一緊張的話，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡(jiǎn)單地告訴對(duì)方，企業(yè)辦近來(lái)準(zhǔn)備針對(duì)下面企業(yè)有一些扶持項(xiàng)目必須和企業(yè)老板（老總）進(jìn)行溝通。這個(gè)時(shí)候秘書(shū)一般都會(huì)給轉(zhuǎn)過(guò)去的。因?yàn)樵谖覈?guó)，一些中小企業(yè)對(duì)政府部門都很禁忌。當(dāng)然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門打交道，而且對(duì)政府部門很厭惡。譬如說(shuō)：企業(yè)辦、工商局、稅務(wù)局、質(zhì)檢局等。如果對(duì)方對(duì)您的來(lái)意持懷疑態(tài)度的話，您可以給對(duì)方一點(diǎn)心理壓力，譬如告訴對(duì)方：“這個(gè)事情比較重要，因?yàn)槊魈煳覀兛赡軙?huì)召開(kāi)一個(gè)關(guān)于這一方面的政府會(huì)議。您幫我轉(zhuǎn)一下您們的老板（老總）。”如果對(duì)方討厭政府部門或者根本不買政府部門的帳的話，這個(gè)時(shí)候就要隔一段時(shí)間打過(guò)去，再換一種手段，譬如說(shuō)熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學(xué)等，當(dāng)然以這種手段套取手機(jī)號(hào)碼的話，就要對(duì)對(duì)方的情況熟悉，否則，可能會(huì)鬧笑話。也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐?wèn)：“我是**銀行的信貸科老*，請(qǐng)轉(zhuǎn)您們老板（老總），因?yàn)榧仁估习澹ɡ峡偅┑拿貢?shū)對(duì)他們的財(cái)務(wù)狀況也不敢過(guò)問(wèn)的，所以這種方法也具可實(shí)施性。四、當(dāng)老板在的時(shí)候：對(duì)方會(huì)對(duì)你的突出其來(lái)的方式有點(diǎn)生氣，您可以以輕松的口氣說(shuō)：“你真是大忙人吶，我已經(jīng)找了你很多次啦，今天，如果我不用這辦法找到你的話，那您可能會(huì)遭受重大的損交哦………哈哈，言歸正傳……?！保☉B(tài)度一定要真誠(chéng)，否則會(huì)引起老板（老總）的排斥心理）老板（老總）的電話一般都是分機(jī)號(hào)碼，大部分老板（老總）事先不知道你的身份。這個(gè)時(shí)候您就可以輕松地轉(zhuǎn)換身份，進(jìn)入業(yè)務(wù)角色。五、當(dāng)老板（老總）不在時(shí)：當(dāng)老板（老總）出差不在時(shí)，一般電話中秘書(shū)（辦公室文員）會(huì)告訴您老板（老總）不在。這個(gè)時(shí)候，您就可以要求對(duì)方給你提供老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼。因?yàn)槭謾C(jī)號(hào)碼是私人聯(lián)系方式，在一般的企業(yè)里，老板（老總）都會(huì)告訴秘書(shū)（辦公室文員）不要將他們的手機(jī)號(hào)碼告訴給不明底細(xì)的人。他們一般都會(huì)很警惕，這個(gè)時(shí)候您就要消除他們的警惕心。1、如果你是以政府部門的人打進(jìn)來(lái)的話，就告訴對(duì)方：“是這樣的，我們今天晚上在**大酒店有個(gè)會(huì)餐，本來(lái)說(shuō)好了一起去的，他的卡片我一時(shí)想不起放在哪里啦！你幫我查一下他的手機(jī)號(hào)碼。我晚上和他約一下？”2、如果以銀行名義打進(jìn)來(lái)，就告訴對(duì)方：“您幫我查一下他的手機(jī)，我今天出門時(shí)忘記帶他的卡片。明天可能要出差，他托我辦的事有眉目了，我等會(huì)給他聯(lián)系一下。”3、如果以朋友身份打進(jìn)來(lái)，就告訴對(duì)方：“我現(xiàn)在在車站，本來(lái)約好的來(lái)接我們，怎么沒(méi)見(jiàn)人呢，你幫我