培訓教材商品陳列管理篇

一、店鋪陳列的概念是一種現(xiàn)代視覺營銷手法，以不同的展示空間為依托，運用各種道具、藝術(shù)品與飾品，在產(chǎn)品風格定位的根底上結(jié)合文化、藝術(shù)、品位、時尚、個性等元素，通過各種展示技巧，將產(chǎn)品的功能性、特征、風格或銷售活動主題充分地表現(xiàn)出來。商品陳列的目的：店鋪陳列的目的是讓顧客對商品的屬性、功能、特性、品質(zhì)、風格，檔次一目了然，在于引起顧客注意，留下深刻印象，產(chǎn)生一種接近商品購置欲望。1精品課件為什么要重視店鋪陳列如今商品供給量大增，消費市場已經(jīng)成為買方市場，過去的賣方市場已經(jīng)成為過去式消費者可以擁有隨意選購商品的權(quán)利，于是人們更關(guān)注于店鋪商品展示。店鋪陳列必須能夠提供給消費者一個選擇、比較商品的時機，以到達建議及說服消費者購置商品的目的。第一印象往往成為很多人心中的最后印象，店鋪的陳列好壞直接關(guān)系到品牌形象的好壞。店鋪陳列的價值買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣(包括售前和售后)顯得猶為重要，思考一下顧客的感受!站在顧客的角度，關(guān)心顧客的需求，將之滲透到效勞的每一個細節(jié)當中，才能真正做好的售賣。在商品陳列中，店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反響是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。店鋪陳列價值合理的商品陳列可以起到展示商品、提升品牌形象、營造品牌氣氛、提高品牌銷售的作用，這些才是陳列的根本意義。●展示商品，提高商品的附加值珠寶首飾在展示外在美方面表現(xiàn)較突出，其陳列效果也很容易表達。一件高檔珠寶首飾，如果把它很隨意地放在眾多首飾中間，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上或者根本就發(fā)現(xiàn)不了。如果把它放在顯著位置，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。店鋪陳列價值讓你的商品增值，才能使企業(yè)獲得更高的利潤，增強企業(yè)的競爭力，占有更多的市場份額。顧客最后做出購置的決定，經(jīng)過市場調(diào)查得出結(jié)果87%取決于該商品陳列的科學性與顯眼度。而產(chǎn)品陳列又是最為廉價，最為根本的促銷方式。三、貨品陳列的根本觀念根本貨品線：〔俗稱：財神線〕〔1〕依其貨品類別陳列；〔2〕利用它來帶動角落的視線。暢銷貨品：通常也是根本貨品，但不絕對是?！?〕依其所屬商品陳列；〔2〕陳列在重要的位置；〔3〕切勿將暢銷品擺在門口，遠離其它貨品類別高價位的珠寶要耐心推銷。〔1〕強而有力的展示陳列；〔2〕應(yīng)選擺在靠近暢銷品近或醒目的陳列位置；〔3〕成為櫥窗展示或墻面展示的重點；〔4〕應(yīng)和同類貨品放在一起。促銷貨品及廣告貨品〔1〕必須清楚標示，并且容易找到?！?〕明顯易見、美化的展示。〔4〕利用此類貨品帶動店內(nèi)采購視線?！?〕按其商品類別陳列。滯銷貨品〔1〕依其貨品類別排列，〔2〕不要占用留給暢銷品的重要位置?！?〕適時調(diào)整陳列的位置，以到達一個良好的效果。輔助貨品以及主導貨品應(yīng)和主導貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購。

貨品陳列的原那么就是盡量使每一款珠寶首飾展現(xiàn)它的獨特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺得店內(nèi)商品極為豐富。陳列的根本要素有：〔1〕注意顧客流動型態(tài)〔2〕最有利的分配〔3〕注意輔助陳設(shè)〔4〕清新整潔：

盡可能向顧客展現(xiàn)鉆石的美和價值，以增強顧客擁有珠寶首飾的欲望和對珠寶首飾的仰慕。四、珠寶陳列的技巧30%剩余空間，70%陳列貨品

平時走進珠寶店的時候，你有沒有注意哪些柜臺的陳設(shè)會第一時間吸引你的眼球？而在挑選心儀的珠寶首飾時，又是否注意到陳列首飾道具的顏色和首飾都是按照什么比例進行陳列的？

我們注意到很多珠寶店一般會在進門處設(shè)置一道玄關(guān)。順著玄關(guān)進入，靠右邊〔人們進門習慣向右拐〕會安排擺放一些促銷的產(chǎn)品，能第一時間滿足各種層次人的需要。然后才是分門類別。商品陳列大忌黃金、鉑金、鈀金：分類分區(qū)擺放。勿有“貨賣堆山〞感覺。同品類的貨品擺放同以位置。K金：夸張款式可擺放至展示柜臺。參照鉑金擺放方式。要求貨品平整無空缺。珠寶陳列的分區(qū)1、主展、副展區(qū)2、戒指區(qū)3、吊墜區(qū)4、鏈盤區(qū)5、耳釘、耳墜區(qū)6、對戒區(qū)7、其他區(qū)主展區(qū)一般會把吸引顧客的促銷的產(chǎn)品陳列在店鋪的主展區(qū)。此位置是店鋪客流大的中心位,一般位于商場入口、上電梯口、對于門的位置。主展區(qū)根據(jù)節(jié)日、活動日的促銷變化而有相應(yīng)的變化。熱區(qū)：高人流，高目視率，適合放置熱銷產(chǎn)品，新品推薦，節(jié)日推廣產(chǎn)品。暖區(qū)：中人流，中目視率，適合放置常年銷售的商品，如：戒指、項鏈。涼區(qū)：中人流，低目視率，適合放置購置力稍弱的商品，如：耳釘、手鏈。冷區(qū)：低人流，低目視率，適合放置滯銷商品和過季商品，也可以在這個區(qū)域放置首飾的相關(guān)配套產(chǎn)品，如：首飾盒、禮品袋等。

戒指以及吊墜區(qū)戒指區(qū)考慮市場銷售狀況與道具使用情況。單一品類用不同道具擺放。冬天可加大！吊墜區(qū)鑲嵌類商品少的區(qū)域可以戒指與吊墜組合擺放結(jié)合。夏天可加大！對戒和耳釘主題區(qū)對戒同類主題商品陳列在一起。結(jié)婚頂峰期放在主展位或者客流較大位置。其他時間可擺放在拐角等位置集中擺放。耳釘：一般擺放在柜臺邊位。手鏈主題區(qū)手鏈：按照道具本身形狀自然擺放至拐角等位置。以便顧客挑選，合理利用柜臺。鉑金與K金要分開，防止顏色混雜。錯誤擺放方式：按價位分類根據(jù)不同地區(qū)的消費水平來分類1、中低價:三千元以下2、中價：五千-八千元3、較高：一萬元以上擺放時，PT、K金分開擺放?？砂凑兆笾杏?，和高中低兩種方式結(jié)合擺放。方便顧客觀看。珠寶陳列原那么珠寶陳列除了陳列的根底要素〔易選取、提高新鮮度、提高價值、引人注目等〕此外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。主題陳列從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化，也就是一個品牌的風格，產(chǎn)品定位及市場定位等。主題應(yīng)隨節(jié)日，促銷活動的變化而變化。在節(jié)日變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚地知道節(jié)日的主推廣以及主推品類；在不同的促銷活動，能使顧客很清楚地知道本次促銷活動的具體內(nèi)容。店鋪珠寶陳列需要經(jīng)常有序更新珠寶店鋪的陳列需要常新常變，但這是需要標準管理作為店鋪的店長，必須從以下幾個方面入手，對店鋪的陳列進行日?；芾?。首先定期有新產(chǎn)品開發(fā)出來，并上柜及時更換新款的燈箱圖片。其次，每月重新設(shè)定正常貨品陳列格局?？梢远ㄆ诟鶕?jù)產(chǎn)品的風格重新陳列，或調(diào)一下貨品，把庫存的貨品和上柜貨品，互調(diào)一下，增加新鮮感。每個展示面務(wù)必設(shè)定焦點，突出主題。焦點通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，然后輔與POP宣傳畫，POP附近須是相對應(yīng)的產(chǎn)品。由此，強調(diào)珠寶首飾的分類和陳列展示的重要性顯得很有必要。行業(yè)內(nèi)同類品牌所銷售的珠寶首飾逐漸類似化，也就是同類商品可以在不同的店里以相近的價格買到，因此必須強調(diào)珠寶首飾的分類和陳列展示的方法，以突出自己的品牌的特征，樹立自己的品牌獨特的風格和信譽，戰(zhàn)勝競爭對手。這是珠寶首飾展示那么成為一項重要的策略。櫥窗展示的原那么考慮顧客的視線：人們在看到東西的時候，很自然地由上往下看。因此，要抓住視覺焦點，以捕捉顧客的視線。明確展示商品，一定要讓顧客明白首飾的款式設(shè)計，材質(zhì)，佩戴感覺。簡單的構(gòu)成；在櫥窗空間中首飾的數(shù)量不要太多，種類和色彩的配合不要太繁雜，要簡單構(gòu)成。把視線集中在想被看見的商品上，才具有說服力?？瞻椎闹匾?，要使首飾在眾多的珠寶中脫穎而出。適當?shù)目瞻缀苤匾?，因為空白可以把其他的東西隔斷，使視線集中于要突出的珠寶。色彩調(diào)試原理有序的色彩主題能給整個專場以主題鮮明，井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。陳列中較多運用色彩統(tǒng)一設(shè)定焦點或營造產(chǎn)品陳列的平衡效果，使顧客產(chǎn)生律動，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標商品，因此，有必要了解色彩根底構(gòu)成知珠寶與道具色彩搭配原理。明度：指色彩的明亮的程度，不同的色，反射的光量強弱不一，因而產(chǎn)生不同程度的明暗。純度：色彩的純潔程度，亦是色的飽和度。色相：紅、橙、黃、綠、青、藍、紫等純粹色彩有顏色但無色彩：黑、白、灰。黑色：是物體吸收了全部的色光而呈黑色。白色：是物體反射了全部的色光而呈白色。灰色：是由黑白兩色相混合的不同深淺的過渡色珠寶與道具的色彩搭配

鉆石首飾：在大多數(shù)賣場里，鉆石首飾都占據(jù)著最主要的位置，所以，用來襯托鉆石首飾的道具首先應(yīng)當是黑色，它能最好的突顯鉆石的光輝，但黑色不能大面積的運用，運用得不好就會影響品牌形象及品味。其次是米白色，在面料上，適合采用吸光性好，不反光的材料，這樣可以充分把亮點聚焦在鉆石的璀璨光輝上。黃金首飾：通常選用色調(diào)溫和、質(zhì)感柔軟、亞光的絨料更能反襯黃金的光輝耀眼。在國內(nèi)，多項選擇用紅色絨布，根據(jù)人們的傳統(tǒng)感受，紅色喜慶，并能襯托出黃金的幽雅貴氣特質(zhì)。店鋪陳列本卷須知是否歸納好產(chǎn)品的類別，并將有關(guān)聯(lián)性的首飾連接地陳列？是否將材質(zhì)及設(shè)計款式，以容易區(qū)分的方式排列？采取量感陳列的場合，是否亂七八糟地陳列？手夠不到的地方是否放太多的貨品了？珠寶陳列慣例和共識分享1.店鋪中間導柜距離相隔不能小于120厘米，顧客進門后的流向引導順暢方便并能接觸盡可能多的產(chǎn)品.2.柜臺分為銷售柜和鑒賞柜〔展示柜〕。銷售柜主要用于陳列適于日常群眾佩戴和常年銷售的珠寶首飾。每節(jié)柜臺的長度在1.2米~1.5米之間，內(nèi)空高23cm~25cm，寬50cm~53cm之間，柜臺整體高度根本在9~95cm之間。鑒賞柜的高度高于銷售柜，根本在120cm~180cm之間，中間存放空間50cm~80cm等。3.體積小者在前，體積大者在后。價格廉價者在前，昂貴者在后季節(jié)商品在前，流行商品在后。4.賣場POP、精品展示與貨品陳列個所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以85%：15%為宜等等〕商品陳列方法分享三角形陳列法三角形結(jié)構(gòu)應(yīng)用(3個點)立體三角形運用(深度、高度)大小三角形運用(組合)川字形陳列法空間運用是否有全面運用空間重量感貨品有否分布平均梯級與線條陳列法不同高度梯級、擺座的運用線條的運用重復(fù)構(gòu)成法陳列的韻律結(jié)構(gòu)〔重復(fù)配置〕適合在細長的陳列空間運用，一般使用三個或三組相同商品進行組合主題陳列法

將一些同類型的珠寶首飾，用一個櫥窗單獨陳列，圍繞一個主題突出表現(xiàn)。終端優(yōu)秀陳列實例分享有沒有想要購置的沖動？精少太美啦，你值得擁有藝術(shù)，有時候就是一種感覺六、陳列的要領(lǐng)

柜臺焦點設(shè)置銷售穩(wěn)定，常備貨品代表性的商品，體現(xiàn)實力的商品銷售穩(wěn)定，常備貨品銷售穩(wěn)定，常備貨品有特色，高利潤的貨品銷售穩(wěn)定，常備貨品季節(jié)性商品陳列系列商品，配套產(chǎn)品主打系列商品系列商品，配套產(chǎn)品參考圖例：這些事情你有做過嗎？1.柜臺道具盡量運用上，不要空貨，以便于顧客挑選。

2.同一品類貨品擺放在一個區(qū)域。3.同一類別商品模具大小、高矮要一致。可不能像這樣擺貨哦！1.黃金飾品分類、分區(qū)擺放。相近花色大小及工藝盡量擺放一起，方便顧客直觀區(qū)分比較。2.黃金飾品忌諱“貨堆如山〞。一個展示托道具只允許放一件貨品。如何你是顧客你還想要嗎？1.鉑金與K金要分開，防止顏色混雜。2.手鏈需依照道具本身形狀自然擺放，切不可一個道具擺放多條手鏈，給人亂、雜的視覺效果。3.同一品類貨品如個別較大件且價值相對高，可考慮單獨用模具陳列。你覺得眼花嗎？1.鑲嵌類商品少的區(qū)域可以戒指與吊墜組合擺放結(jié)合，防止產(chǎn)品看上去單一。2.擺設(shè)方法可引薦前文的陳列作品及參考圖例，讓貨品擺放更加清新整潔。讓顧客感受到不看貨品，陳列已如此之美。3.注重輔助陳設(shè)。錯不要緊，關(guān)鍵是要知道錯在哪里1.同一品類貨品如個別較大件考慮單獨用模具陳列。2