培訓(xùn)教材商品陳列管理篇

一、店鋪陳列的概念是一種現(xiàn)代視覺(jué)營(yíng)銷手法，以不同的展示空間為依托，運(yùn)用各種道具、藝術(shù)品與飾品，在產(chǎn)品風(fēng)格定位的根底上結(jié)合文化、藝術(shù)、品位、時(shí)尚、個(gè)性等元素，通過(guò)各種展示技巧，將產(chǎn)品的功能性、特征、風(fēng)格或銷售活動(dòng)主題充分地表現(xiàn)出來(lái)。商品陳列的目的：店鋪陳列的目的是讓顧客對(duì)商品的屬性、功能、特性、品質(zhì)、風(fēng)格，檔次一目了然，在于引起顧客注意，留下深刻印象，產(chǎn)生一種接近商品購(gòu)置欲望。1精品課件為什么要重視店鋪陳列如今商品供給量大增，消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)成為買(mǎi)方市場(chǎng)，過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)成為過(guò)去式消費(fèi)者可以擁有隨意選購(gòu)商品的權(quán)利，于是人們更關(guān)注于店鋪商品展示。店鋪陳列必須能夠提供給消費(fèi)者一個(gè)選擇、比較商品的時(shí)機(jī)，以到達(dá)建議及說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置商品的目的。第一印象往往成為很多人心中的最后印象，店鋪的陳列好壞直接關(guān)系到品牌形象的好壞。店鋪陳列的價(jià)值買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，產(chǎn)品的售賣(mài)(包括售前和售后)顯得猶為重要，思考一下顧客的感受!站在顧客的角度，關(guān)心顧客的需求，將之滲透到效勞的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，才能真正做好的售賣(mài)。在商品陳列中，店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反響是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。店鋪陳列價(jià)值合理的商品陳列可以起到展示商品、提升品牌形象、營(yíng)造品牌氣氛、提高品牌銷售的作用，這些才是陳列的根本意義?！裾故旧唐罚岣呱唐返母郊又抵閷毷罪椩谡故就庠诿婪矫姹憩F(xiàn)較突出，其陳列效果也很容易表達(dá)。一件高檔珠寶首飾，如果把它很隨意地放在眾多首飾中間，其高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)，顧客就可能看不上或者根本就發(fā)現(xiàn)不了。如果把它放在顯著位置，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。店鋪陳列價(jià)值讓你的商品增值，才能使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，占有更多的市場(chǎng)份額。顧客最后做出購(gòu)置的決定，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得出結(jié)果87%取決于該商品陳列的科學(xué)性與顯眼度。而產(chǎn)品陳列又是最為廉價(jià)，最為根本的促銷方式。三、貨品陳列的根本觀念根本貨品線：〔俗稱：財(cái)神線〕〔1〕依其貨品類別陳列；〔2〕利用它來(lái)帶動(dòng)角落的視線。暢銷貨品：通常也是根本貨品，但不絕對(duì)是?！?〕依其所屬商品陳列；〔2〕陳列在重要的位置；〔3〕切勿將暢銷品擺在門(mén)口，遠(yuǎn)離其它貨品類別高價(jià)位的珠寶要耐心推銷?！?〕強(qiáng)而有力的展示陳列；〔2〕應(yīng)選擺在靠近暢銷品近或醒目的陳列位置；〔3〕成為櫥窗展示或墻面展示的重點(diǎn)；〔4〕應(yīng)和同類貨品放在一起。促銷貨品及廣告貨品〔1〕必須清楚標(biāo)示，并且容易找到?！?〕明顯易見(jiàn)、美化的展示。〔4〕利用此類貨品帶動(dòng)店內(nèi)采購(gòu)視線。〔5〕按其商品類別陳列。滯銷貨品〔1〕依其貨品類別排列，〔2〕不要占用留給暢銷品的重要位置。〔3〕適時(shí)調(diào)整陳列的位置，以到達(dá)一個(gè)良好的效果。輔助貨品以及主導(dǎo)貨品應(yīng)和主導(dǎo)貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購(gòu)。

貨品陳列的原那么就是盡量使每一款珠寶首飾展現(xiàn)它的獨(dú)特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺(jué)得店內(nèi)商品極為豐富。陳列的根本要素有：〔1〕注意顧客流動(dòng)型態(tài)〔2〕最有利的分配〔3〕注意輔助陳設(shè)〔4〕清新整潔：

盡可能向顧客展現(xiàn)鉆石的美和價(jià)值，以增強(qiáng)顧客擁有珠寶首飾的欲望和對(duì)珠寶首飾的仰慕。四、珠寶陳列的技巧30%剩余空間，70%陳列貨品

平時(shí)走進(jìn)珠寶店的時(shí)候，你有沒(méi)有注意哪些柜臺(tái)的陳設(shè)會(huì)第一時(shí)間吸引你的眼球？而在挑選心儀的珠寶首飾時(shí)，又是否注意到陳列首飾道具的顏色和首飾都是按照什么比例進(jìn)行陳列的？

我們注意到很多珠寶店一般會(huì)在進(jìn)門(mén)處設(shè)置一道玄關(guān)。順著玄關(guān)進(jìn)入，靠右邊〔人們進(jìn)門(mén)習(xí)慣向右拐〕會(huì)安排擺放一些促銷的產(chǎn)品，能第一時(shí)間滿足各種層次人的需要。然后才是分門(mén)類別。商品陳列大忌黃金、鉑金、鈀金：分類分區(qū)擺放。勿有“貨賣(mài)堆山〞感覺(jué)。同品類的貨品擺放同以位置。K金：夸張款式可擺放至展示柜臺(tái)。參照鉑金擺放方式。要求貨品平整無(wú)空缺。珠寶陳列的分區(qū)1、主展、副展區(qū)2、戒指區(qū)3、吊墜區(qū)4、鏈盤(pán)區(qū)5、耳釘、耳墜區(qū)6、對(duì)戒區(qū)7、其他區(qū)主展區(qū)一般會(huì)把吸引顧客的促銷的產(chǎn)品陳列在店鋪的主展區(qū)。此位置是店鋪客流大的中心位,一般位于商場(chǎng)入口、上電梯口、對(duì)于門(mén)的位置。主展區(qū)根據(jù)節(jié)日、活動(dòng)日的促銷變化而有相應(yīng)的變化。熱區(qū)：高人流，高目視率，適合放置熱銷產(chǎn)品，新品推薦，節(jié)日推廣產(chǎn)品。暖區(qū)：中人流，中目視率，適合放置常年銷售的商品，如：戒指、項(xiàng)鏈。涼區(qū)：中人流，低目視率，適合放置購(gòu)置力稍弱的商品，如：耳釘、手鏈。冷區(qū)：低人流，低目視率，適合放置滯銷商品和過(guò)季商品，也可以在這個(gè)區(qū)域放置首飾的相關(guān)配套產(chǎn)品，如：首飾盒、禮品袋等。

戒指以及吊墜區(qū)戒指區(qū)考慮市場(chǎng)銷售狀況與道具使用情況。單一品類用不同道具擺放。冬天可加大！吊墜區(qū)鑲嵌類商品少的區(qū)域可以戒指與吊墜組合擺放結(jié)合。夏天可加大！對(duì)戒和耳釘主題區(qū)對(duì)戒同類主題商品陳列在一起。結(jié)婚頂峰期放在主展位或者客流較大位置。其他時(shí)間可擺放在拐角等位置集中擺放。耳釘：一般擺放在柜臺(tái)邊位。手鏈主題區(qū)手鏈：按照道具本身形狀自然擺放至拐角等位置。以便顧客挑選，合理利用柜臺(tái)。鉑金與K金要分開(kāi)，防止顏色混雜。錯(cuò)誤擺放方式：按價(jià)位分類根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平來(lái)分類1、中低價(jià):三千元以下2、中價(jià)：五千-八千元3、較高：一萬(wàn)元以上擺放時(shí)，PT、K金分開(kāi)擺放?？砂凑兆笾杏?，和高中低兩種方式結(jié)合擺放。方便顧客觀看。珠寶陳列原那么珠寶陳列除了陳列的根底要素〔易選取、提高新鮮度、提高價(jià)值、引人注目等〕此外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點(diǎn)、平衡、比例、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。主題陳列從整個(gè)專賣(mài)店的陳列效果中，可以讓顧客感覺(jué)到一個(gè)品牌的品牌文化，也就是一個(gè)品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場(chǎng)定位等。主題應(yīng)隨節(jié)日，促銷活動(dòng)的變化而變化。在節(jié)日變化時(shí)，從整個(gè)專賣(mài)店的陳列效果中能讓顧客很清楚地知道節(jié)日的主推廣以及主推品類；在不同的促銷活動(dòng)，能使顧客很清楚地知道本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容。店鋪珠寶陳列需要經(jīng)常有序更新珠寶店鋪的陳列需要常新常變，但這是需要標(biāo)準(zhǔn)管理作為店鋪的店長(zhǎng)，必須從以下幾個(gè)方面入手，對(duì)店鋪的陳列進(jìn)行日常化管理。首先定期有新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，并上柜及時(shí)更換新款的燈箱圖片。其次，每月重新設(shè)定正常貨品陳列格局?？梢远ㄆ诟鶕?jù)產(chǎn)品的風(fēng)格重新陳列，或調(diào)一下貨品，把庫(kù)存的貨品和上柜貨品，互調(diào)一下，增加新鮮感。每個(gè)展示面務(wù)必設(shè)定焦點(diǎn)，突出主題。焦點(diǎn)通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，然后輔與POP宣傳畫(huà)，POP附近須是相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。由此，強(qiáng)調(diào)珠寶首飾的分類和陳列展示的重要性顯得很有必要。行業(yè)內(nèi)同類品牌所銷售的珠寶首飾逐漸類似化，也就是同類商品可以在不同的店里以相近的價(jià)格買(mǎi)到，因此必須強(qiáng)調(diào)珠寶首飾的分類和陳列展示的方法，以突出自己的品牌的特征，樹(shù)立自己的品牌獨(dú)特的風(fēng)格和信譽(yù)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是珠寶首飾展示那么成為一項(xiàng)重要的策略。櫥窗展示的原那么考慮顧客的視線：人們?cè)诳吹綎|西的時(shí)候，很自然地由上往下看。因此，要抓住視覺(jué)焦點(diǎn)，以捕捉顧客的視線。明確展示商品，一定要讓顧客明白首飾的款式設(shè)計(jì)，材質(zhì)，佩戴感覺(jué)。簡(jiǎn)單的構(gòu)成；在櫥窗空間中首飾的數(shù)量不要太多，種類和色彩的配合不要太繁雜，要簡(jiǎn)單構(gòu)成。把視線集中在想被看見(jiàn)的商品上，才具有說(shuō)服力?？瞻椎闹匾裕故罪椩诒姸嗟闹閷氈忻摲f而出。適當(dāng)?shù)目瞻缀苤匾?，因?yàn)榭瞻卓梢园哑渌臇|西隔斷，使視線集中于要突出的珠寶。色彩調(diào)試原理有序的色彩主題能給整個(gè)專場(chǎng)以主題鮮明，井然有序的視覺(jué)效果和強(qiáng)烈的沖擊力。陳列中較多運(yùn)用色彩統(tǒng)一設(shè)定焦點(diǎn)或營(yíng)造產(chǎn)品陳列的平衡效果，使顧客產(chǎn)生律動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商品，因此，有必要了解色彩根底構(gòu)成知珠寶與道具色彩搭配原理。明度：指色彩的明亮的程度，不同的色，反射的光量強(qiáng)弱不一，因而產(chǎn)生不同程度的明暗。純度：色彩的純潔程度，亦是色的飽和度。色相：紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫等純粹色彩有顏色但無(wú)色彩：黑、白、灰。黑色：是物體吸收了全部的色光而呈黑色。白色：是物體反射了全部的色光而呈白色?；疑菏怯珊诎變缮嗷旌系牟煌顪\的過(guò)渡色珠寶與道具的色彩搭配

鉆石首飾：在大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)里，鉆石首飾都占據(jù)著最主要的位置，所以，用來(lái)襯托鉆石首飾的道具首先應(yīng)當(dāng)是黑色，它能最好的突顯鉆石的光輝，但黑色不能大面積的運(yùn)用，運(yùn)用得不好就會(huì)影響品牌形象及品味。其次是米白色，在面料上，適合采用吸光性好，不反光的材料，這樣可以充分把亮點(diǎn)聚焦在鉆石的璀璨光輝上。黃金首飾：通常選用色調(diào)溫和、質(zhì)感柔軟、亞光的絨料更能反襯黃金的光輝耀眼。在國(guó)內(nèi)，多項(xiàng)選擇用紅色絨布，根據(jù)人們的傳統(tǒng)感受，紅色喜慶，并能襯托出黃金的幽雅貴氣特質(zhì)。店鋪陳列本卷須知是否歸納好產(chǎn)品的類別，并將有關(guān)聯(lián)性的首飾連接地陳列？是否將材質(zhì)及設(shè)計(jì)款式，以容易區(qū)分的方式排列？采取量感陳列的場(chǎng)合，是否亂七八糟地陳列？手夠不到的地方是否放太多的貨品了？珠寶陳列慣例和共識(shí)分享1.店鋪中間導(dǎo)柜距離相隔不能小于120厘米，顧客進(jìn)門(mén)后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的產(chǎn)品.2.柜臺(tái)分為銷售柜和鑒賞柜〔展示柜〕。銷售柜主要用于陳列適于日常群眾佩戴和常年銷售的珠寶首飾。每節(jié)柜臺(tái)的長(zhǎng)度在1.2米~1.5米之間，內(nèi)空高23cm~25cm，寬50cm~53cm之間，柜臺(tái)整體高度根本在9~95cm之間。鑒賞柜的高度高于銷售柜，根本在120cm~180cm之間，中間存放空間50cm~80cm等。3.體積小者在前，體積大者在后。價(jià)格廉價(jià)者在前，昂貴者在后季節(jié)商品在前，流行商品在后。4.賣(mài)場(chǎng)POP、精品展示與貨品陳列個(gè)所占空間比例以20%：80%為宜；賣(mài)場(chǎng)展示貨品容量與庫(kù)存容量以85%：15%為宜等等〕商品陳列方法分享三角形陳列法三角形結(jié)構(gòu)應(yīng)用(3個(gè)點(diǎn))立體三角形運(yùn)用(深度、高度)大小三角形運(yùn)用(組合)川字形陳列法空間運(yùn)用是否有全面運(yùn)用空間重量感貨品有否分布平均梯級(jí)與線條陳列法不同高度梯級(jí)、擺座的運(yùn)用線條的運(yùn)用重復(fù)構(gòu)成法陳列的韻律結(jié)構(gòu)〔重復(fù)配置〕適合在細(xì)長(zhǎng)的陳列空間運(yùn)用，一般使用三個(gè)或三組相同商品進(jìn)行組合主題陳列法

將一些同類型的珠寶首飾，用一個(gè)櫥窗單獨(dú)陳列，圍繞一個(gè)主題突出表現(xiàn)。終端優(yōu)秀陳列實(shí)例分享有沒(méi)有想要購(gòu)置的沖動(dòng)？精少太美啦，你值得擁有藝術(shù)，有時(shí)候就是一種感覺(jué)六、陳列的要領(lǐng)

柜臺(tái)焦點(diǎn)設(shè)置銷售穩(wěn)定，常備貨品代表性的商品，體現(xiàn)實(shí)力的商品銷售穩(wěn)定，常備貨品銷售穩(wěn)定，常備貨品有特色，高利潤(rùn)的貨品銷售穩(wěn)定，常備貨品季節(jié)性商品陳列系列商品，配套產(chǎn)品主打系列商品系列商品，配套產(chǎn)品參考圖例：這些事情你有做過(guò)嗎？1.柜臺(tái)道具盡量運(yùn)用上，不要空貨，以便于顧客挑選。

2.同一品類貨品擺放在一個(gè)區(qū)域。3.同一類別商品模具大小、高矮要一致。可不能像這樣擺貨哦！1.黃金飾品分類、分區(qū)擺放。相近花色大小及工藝盡量擺放一起，方便顧客直觀區(qū)分比較。2.黃金飾品忌諱“貨堆如山〞。一個(gè)展示托道具只允許放一件貨品。如何你是顧客你還想要嗎？1.鉑金與K金要分開(kāi)，防止顏色混雜。2.手鏈需依照道具本身形狀自然擺放，切不可一個(gè)道具擺放多條手鏈，給人亂、雜的視覺(jué)效果。3.同一品類貨品如個(gè)別較大件且價(jià)值相對(duì)高，可考慮單獨(dú)用模具陳列。你覺(jué)得眼花嗎？1.鑲嵌類商品少的區(qū)域可以戒指與吊墜組合擺放結(jié)合，防止產(chǎn)品看上去單一。2.擺設(shè)方法可引薦前文的陳列作品及參考圖例，讓貨品擺放更加清新整潔。讓顧客感受到不看貨品，陳列已如此之美。3.注重輔助陳設(shè)。錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵是要知道錯(cuò)在哪里1.同一品類貨品如個(gè)別較大件考慮單獨(dú)用模具陳列。2