市場營銷-唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

PAGEPAGEIII唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷研究摘要隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來和人民生活水平的提高，追求高檔正牌商品已經(jīng)成了許多消費者的愿望。2010年左右，市場經(jīng)濟整體處于低速發(fā)展階段，許多商品都出現(xiàn)了巨大庫存，尤其是服裝零售行業(yè)，與此同時法國VP網(wǎng)站憑借“正品限時搶購”的營銷模式，成為歐洲奢侈品市場的領(lǐng)導(dǎo)者。在這樣的國際國內(nèi)市場環(huán)境下，唯品會效仿VP網(wǎng)站的營銷模式，打開了中國特賣市場的大門，在我國國內(nèi)電商市場取得了輝煌的成就。文章基于唯品會的案例，首先從SWOT分析和市場的細(xì)分兩個方面分析了唯品會的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，然后對唯品會的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了論述，并分析其網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，最后提出了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷完善建議。關(guān)鍵詞：唯品會；簡介；市場環(huán)境；營銷戰(zhàn)略

目錄摘要 I一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1（三）概念界定 21.網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和特點 22.基本營銷理論 2二、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境分析 3（一）唯品會SWOT分析 31.優(yōu)勢 32.劣勢 43.機會 54.威脅 5（二）網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分 6三、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的概述 6（一）唯品會的簡介 6（二）唯品會當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 71.產(chǎn)品策略 72.價格策略 73.渠道策略 74.促銷策略 8（三）唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題 81.產(chǎn)品競爭力較弱 82.服務(wù)不夠完善 93.網(wǎng)站平臺有待改善 94.活動和評價信息發(fā)布不及時 9四、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷對策 10（一）提升產(chǎn)品的競爭力 10（二）提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平 101.開發(fā)新客戶群 102.提高定制化服務(wù) 113.允許換貨服務(wù) 11（三）優(yōu)化網(wǎng)站平臺 11（四）增加活動信息模塊 12結(jié)論 12參考文獻(xiàn) 12致謝 14PAGE14一、緒論（一）研究背景伴隨物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維、互動營銷、微營銷、大數(shù)據(jù)營銷、社會化媒體營銷等多種營銷方式。截至2018年12月，中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7.72億，數(shù)字化普及率達(dá)到55.8%，保持穩(wěn)定增長。信息服務(wù)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)扶貧蓬勃發(fā)展，公共服務(wù)水平顯著提高。面對這種情況，需要將網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合起來發(fā)展移動電子商務(wù)，以實現(xiàn)實體經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的均衡發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在一定程度上降低企業(yè)的經(jīng)營成本、營銷成本和儲存成本，借助網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)也可以在全球國際化的大市場中參與市場競爭，尋求自己的市場空間，提高企業(yè)的發(fā)展效益，并將廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)、流通、消費和社會等各個領(lǐng)域。隨著“十三五”電子商務(wù)發(fā)展計劃的實施，電子商務(wù)將在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域得到推廣和應(yīng)用。（二）研究意義第一、有利于發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷模式，具有傳統(tǒng)營銷模式無法比擬的優(yōu)勢。他可以鼓勵目標(biāo)受眾將信息在短時間內(nèi)傳遞給其他人，做到信息的迅速傳播，是一種高效的傳播方式。第二、有利于豐富電子商務(wù)的理論。團購網(wǎng)站在這種形式下便誕生了，作為時下一種新型的電子商務(wù)營銷模式，有著傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)勢，不僅有形式上的創(chuàng)新，還有服務(wù)上的創(chuàng)新，更加迎合現(xiàn)代人的消費觀念。研究唯品會的網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以豐富我國電商中團購的理論。第三、有利于優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷的方案。網(wǎng)絡(luò)營銷將電子商務(wù)的理論基礎(chǔ)發(fā)展到極致，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源擴大營銷渠道，要比傳統(tǒng)廣告所獲得效果大很多。同時還可以節(jié)省很大一部分的廣告費用。隨著中國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物成為時下最流行的購物方式。而網(wǎng)絡(luò)團購則成為網(wǎng)絡(luò)購物的一個新生力量，發(fā)展速度之快讓人咋舌。研究唯品會的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，可以更進(jìn)一步的分析其發(fā)展中的問題，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷的方案。（三）概念界定1.網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和特點網(wǎng)絡(luò)營銷也被稱為數(shù)字營銷和搜索引擎營銷（SEM）。網(wǎng)絡(luò)營銷是通過數(shù)字網(wǎng)絡(luò)（如因特網(wǎng)和蜂窩電話網(wǎng)絡(luò)）銷售產(chǎn)品或服務(wù)的藝術(shù)和科學(xué)。網(wǎng)絡(luò)營銷包括尋找合適的在線營銷組合的策略，吸引目標(biāo)市場的客戶，并將實際轉(zhuǎn)化為銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的科學(xué)是研究和分析，同時選擇在線營銷策略來使用和衡量這些在線營銷策略是否成功。網(wǎng)絡(luò)營銷利用互聯(lián)網(wǎng)向消費者傳遞促銷信息。它包括電子郵件營銷、搜索引擎營銷、社交媒體營銷、多種類型的展示廣告（包括網(wǎng)頁橫幅廣告）和移動廣告。與其他廣告媒體一樣，在線廣告經(jīng)常涉及將廣告整合到其在線內(nèi)容中的出版商和提供廣告以顯示在出版商的內(nèi)容上的廣告商。其他潛在的參與者包括幫助生成和放置廣告拷貝的廣告代理商，技術(shù)上提供廣告和跟蹤統(tǒng)計的廣告服務(wù)器，以及為廣告商獨立促銷工作的廣告分支機構(gòu)?？傮w來講，凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)為主要平臺開展的各種營銷活動，都可稱之為整合網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點有兩個方面：一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營銷介質(zhì)；另一方面它屬于營銷范圍，是營銷的一種表現(xiàn)形式。2.基本營銷理論（1）4P理論4P理論是由杰羅姆·麥肯錫教授在1964年提出的，4P理論主要是指：產(chǎn)品（Product）、營銷渠道（Place）、價格（Price）和促銷（Promotion）。產(chǎn)品策略理論主要是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，來制定營銷策略，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時，應(yīng)該注重產(chǎn)品的因素，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，也需要做到產(chǎn)品具有較好的外觀、完善的功能，既要考慮在產(chǎn)品銷售之前對客戶的開發(fā)，又要考慮產(chǎn)品銷售中對客服的態(tài)度以及產(chǎn)品銷售后的后期服務(wù)；營銷渠道策略則主要是從銷售渠道來考慮的，它側(cè)重于產(chǎn)品策略中的對產(chǎn)品進(jìn)行銷售過程的一種渠道，通過各種分銷渠道來保證消費者的心理滿足程度，從而提高銷售的數(shù)量，占據(jù)較大的市場份額；價格策略則主要是指在營銷過程中以價格為核心來進(jìn)行的營銷方式，也就是說，企業(yè)在給消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品時，不能一味的要求較高的價格，因為經(jīng)濟學(xué)原理認(rèn)為價格與需求呈反向的關(guān)系，但是價格也不能過低，讓企業(yè)蒙受損失，企業(yè)可以針對不同區(qū)域的客戶、不同消費偏好的客戶來制定差別價格，從而達(dá)到有效向消費者銷售的目的；促銷策略指的是企業(yè)通過各種優(yōu)惠的方式使消費者在此階段可以以平時較低的價格買到相同的產(chǎn)品，企業(yè)實行這一策略的主要目的是：通過促銷的手段激發(fā)消費者的購買欲望，從而達(dá)到向消費者傳遞產(chǎn)品信息和功能的目的，來提高市場的占有率，從而提高企業(yè)的收入。（2）4C理論4C理論是學(xué)者RobertLauterborn在1990年提出來的4C理論分別指的是：消費者的需求和欲望（Consumer’swantsandneeds）、溝通（Communication）、便利（Convenience）和成本（Cost）。與4P理論站在企業(yè)的角度考慮網(wǎng)絡(luò)營銷策略不同，4C理論是以客戶為中心，從客戶出發(fā)為制定營銷策略，它主要是站在客戶的角度，通過與客戶進(jìn)行溝通，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解客戶的喜好，從客戶的需求出發(fā)，為客戶提供更具有針對性的產(chǎn)品，從而提高客戶的滿意度和回購率。二、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境分析（一）唯品會SWOT分析1.優(yōu)勢（1）專業(yè)的買手團隊。唯品會成功的關(guān)鍵因素之一是組建了專業(yè)的買手團隊，人員都是由時尚雜志的編輯者和對百貨時裝敏感度強的專門購買者組成，可以保證唯品會上線銷售的產(chǎn)品符合消費者追求時尚的愿望和物美價廉的要求，這個優(yōu)秀專業(yè)的買手團隊還可以為不同的地區(qū)挑選適合的產(chǎn)品。（2）良好的企業(yè)形象。唯品會“VIP”的標(biāo)志，對于不同的消費者而言可能有不同的理解，但是一般而言經(jīng)常購物的消費者會很容易分析出其真正的含義即：把消費者都當(dāng)成尊貴的客戶，享受貴賓級的服務(wù)，另外它的4F理Fast（快），F(xiàn)un（有趣），F(xiàn)ashion（時尚）、Fine（卓越）也得到了廣大消費者的認(rèn)可與贊同，成功塑造了良好的企業(yè)形象。（3）高重復(fù)購買率。唯品會的主要用戶群是國內(nèi)二三線城市的白領(lǐng)女性消費者，比例占到了全部消費人數(shù)的70%，而來自一線城市的消費者僅占到10%，2013年第三季度唯品會顧客的重復(fù)購買率為73.8，同比增長0.8%，由此可見，唯品會保持著較高的消費者重復(fù)購買率，客戶資源穩(wěn)定。圖3唯品會的主要用戶群分布2.劣勢（1）品牌折扣力下降。唯品會的營銷模式得到了行業(yè)認(rèn)可，品牌折扣的方式在許多網(wǎng)站都受到模仿，蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)、“京東閃購‘紅”’等頻道的相繼出現(xiàn)，使得品牌折扣的力度越來越大，而且采取的都是閃購模式，品牌折扣的競爭力在下降。（2）品牌參差不齊。目前，為了滿足更大的市場需求，唯品會不斷地開拓產(chǎn)品品類，產(chǎn)品等級有高有低，參差不齊。這些不知名的品牌在市場經(jīng)濟中還沒有一個占據(jù)穩(wěn)定的市場占有率，貿(mào)然出現(xiàn)在唯品會的網(wǎng)站上會降低消費者對其他品牌的認(rèn)可度。（3）品牌忠誠度不高。中國境內(nèi)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、蘇寧易購等平臺已經(jīng)在消費者心目中有了很高的地位，具有穩(wěn)定的客戶資源，雖然注冊唯品會的人數(shù)很多，但唯品會的歷史還比較短，總體來說品牌的忠誠度不高。圖4唯品會的用戶比例3.機會（1）服裝行業(yè)巨大庫存。2010年前后的這段時間，市場經(jīng)濟發(fā)展很不景氣，整個服裝行業(yè)出現(xiàn)了巨大的庫存，僅僅耐克一家，就積累了33.5億元的高額庫存，庫存成本增加，整個服裝業(yè)發(fā)展步履維艱。（2）零售渠道不發(fā)達(dá)。近幾年來，隨著二三線城市市場經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)購人數(shù)不斷地增加，但零售渠道并不發(fā)達(dá)，消費者對于品牌產(chǎn)品又有著巨大的市場需求，唯品會在線銷售的模式打開了二三線的零售渠道。（3）手機客戶端智能化。近幾年來，移動手機的功能越來越強大，越來越智能化?，F(xiàn)在發(fā)郵件、購物都可以在手機上實現(xiàn)，節(jié)約了很多的時間，所以移動終端是每個電商的必爭之地，唯品會在這個機遇面前需要不斷開發(fā)新軟件，抓住移動終端的市場。4.威脅（1）供應(yīng)商議價能力增強。唯品會初期的知名度不高，銷售模式還沒有得到廣大廠商的信任，所以許多廠商都不愿意把產(chǎn)品提供給唯品會進(jìn)行代理銷售，這兩方面都增強了供應(yīng)商的議價能力，使得唯品會在價格方面占據(jù)不利地位。（2）消費者議價能力提高。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和產(chǎn)品不斷地同質(zhì)化，當(dāng)今市場已經(jīng)變成了買方市場的天下，一方面淘寶、京東、蘇寧易購等這些老牌電商天天都有許多促銷特賣商品，另一方面唯品會每天上新的品牌折扣產(chǎn)品品種十分有限，很難達(dá)到不同消費者的多樣化需求，最后團購網(wǎng)站、限時搶購的銷售方式在今天已經(jīng)非常普遍，消費者的選擇余地越來越大，這都提高了消費者的議價能力。（二）網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分唯品會在線銷售的產(chǎn)品種類主要有男裝女裝、鞋包、美妝護(hù)膚、親子母嬰、體用戶外、居家數(shù)碼、飾品手表等高級的品牌產(chǎn)品，所以唯品會起初的定位是高端消費者，但是結(jié)果發(fā)展很不理想，于是做出了向國內(nèi)二、三品牌服裝進(jìn)軍的大膽舉措，即消滅二三線城市服裝庫存，就這樣一家專門做特賣的網(wǎng)站應(yīng)運而生，它用正品限時特賣的模式打開了中國的網(wǎng)購特賣市場，給消費者帶來了耳目一新的購物方式與購物體驗，無論在銷售額還是股價方面都創(chuàng)造了電商的一代傳奇。細(xì)分客戶群，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。唯品會的主要客戶是女性，隨著移動互聯(lián)時代的到來，手機移動終端具有功能強大、攜帶方便的優(yōu)勢，使得消費者能夠隨時隨地利用所有的碎片化時間來進(jìn)行娛樂和購物。經(jīng)過調(diào)查顯示在中國境內(nèi)，20%會在公司的閑暇時間使用手機購物，在家用臺式電腦在網(wǎng)上購物的消費者占到了將近80%，同時在家里面使用手機客戶端消費的顧客占到了70%。面對激烈的市場競爭，唯品會需要借助數(shù)據(jù)不斷挖掘、細(xì)分客戶群，開拓服務(wù)項目，為她們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的概述（一）唯品會的簡介2008年12月唯品會成立于廣州，在短短的不到十年的里面，唯品會一直保持著良好、穩(wěn)定的市場增長率，在消費者心目中留下了良好的品牌形象。為了應(yīng)對激烈的市場競爭，穩(wěn)固其市場地位，唯品會也在不斷整合自身的資源，抓住機會，不斷地拓展產(chǎn)品品類，2014年2月就做出了控股樂蜂網(wǎng)的戰(zhàn)略決策，產(chǎn)品擴展到了多數(shù)女性都必不可少的化妝品品類中。截止到2016年9月30日為止，完美地創(chuàng)造了8.826億凈營業(yè)收入的季度性成果，同比增長230.0%；同時唯品會也給股東創(chuàng)造了2770萬美元的凈利潤，同比增長230.3%。唯品會保持著一個很好的發(fā)展勢頭。圖22016年唯品會的收入構(gòu)成（二）唯品會當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷策略1.產(chǎn)品策略VIPSHOP擁有專業(yè)買手團隊，負(fù)責(zé)深入挖掘優(yōu)質(zhì)品牌與差異化產(chǎn)品，建立VIPSHOP核心品牌池。特賣商品大多為消費者熟知二三線品牌，產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)格質(zhì)檢，進(jìn)出貨渠道嚴(yán)格把控，保證商品的質(zhì)量?！?00%正品”也成為VIPSHOP的亮點。正品保證減少了消費者因為產(chǎn)品質(zhì)量對比挑選的時間，并在消費者心中樹立了良好的形象，有利于客戶的穩(wěn)定。2.價格策略對消費者采取深度折扣策略。VIPSHOP每天10點都會更新推薦頻道，不同商品打折力度不同，但足以吸引消費者的眼球。VIPSHOP提供“無套路”的購物體驗呼應(yīng)了消費者追求低價的購買心理，而當(dāng)消費者對購買產(chǎn)品滿意或者未搶購到他們喜歡的商品時，就會持續(xù)關(guān)注，這樣就能留住消費者。對供貨商采取最低特許折扣策略。VIPSHOP每日更新的“零庫存”特賣商品有利于降低成本、提高效率。更吸引供應(yīng)商的是：相比傳統(tǒng)大型商場，VIPSHOP并不會對供應(yīng)商收取銷售提成，也免收進(jìn)場費。對供貨商來說成本低、減少庫存、不占資金、匯款最快，很大程度上減少了現(xiàn)金流的壓力，因此供貨商能夠降低自己的價格，與VIPSHOP建立長期合作的關(guān)系。3.渠道策略根據(jù)網(wǎng)購者IP地址予以歸類，使同一品牌在各大區(qū)域錯開銷售，再根據(jù)各區(qū)域購買特點設(shè)置下一級物流中心，減少訂單送達(dá)時間，縮短退貨的周期，提高交易成功概率。同時，唯品會在廣州、杭州、廣西開設(shè)實體店。以市場價格30%～60%的優(yōu)惠折扣面向大眾，且有官方正品保障。實體店可以增加VIPSHOP的知名度，給喜歡逛街的消費者提供場所。4.促銷策略在產(chǎn)品促銷上，首先，VIPSHOP獨特的搶購模式促使消費者要抓住購買機會，也使消費者在此過程中體驗到搶購的快感，通過該方式誘導(dǎo)、刺激消費者進(jìn)行購買，滿足消費者的購買欲望。其次，VIPSHOP采用深度折扣、滿減、預(yù)付、優(yōu)惠券的“好價格”吸引消費者，例如消費者參加“418全球特賣狂歡節(jié)”，即可享受對應(yīng)滿減活動的優(yōu)惠。最后，消費者在VIPSHOP上購買商品，價格可以按一定的比例兌換成唯品幣，唯品幣在下次的購買中可用來抵消實際的價格。在廣告促銷上，首先，VIPSHOP主投信息流廣告，集中投放在騰訊系相關(guān)渠道，整體廣告投放創(chuàng)意主打“女性”“特賣”，而投放產(chǎn)品也集中在女性服飾鞋包核心品類，投放廣告數(shù)占比68%。其次，VIPSHOP運用新技術(shù)，增加deeplink技術(shù)的運用，在維持女性用戶的常規(guī)投放基礎(chǔ)上，拓寬流量池，通過品牌男裝男鞋定投男性用戶來導(dǎo)流。（三）唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題1.產(chǎn)品競爭力較弱（1）同質(zhì)化競爭增加。在這個互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為了一個普遍的現(xiàn)象，在唯品會注冊銷售商品的品牌商，同樣會選擇淘寶、當(dāng)當(dāng)、凡客等網(wǎng)站銷售。而且在顧客心理，現(xiàn)在產(chǎn)品都大同小異，如何讓消費者有一個特殊的購物之旅，給消費者一種全新的視覺沖擊，對于唯品會來說是當(dāng)前面臨的一個挑戰(zhàn)。（2）種類不豐富。相對于當(dāng)當(dāng)、京東商城、淘寶等大型的老牌電商而言，唯品會的產(chǎn)品種類不太豐富，目前唯品會在經(jīng)營規(guī)模以及銷售經(jīng)驗方面還有許多不足。從消費者心理的角度來說，有很多消費者非常關(guān)注產(chǎn)品種類的齊全性和豐富性，只要能夠買到物美價廉的商品就完成了購物的目的，種類不豐富，讓唯品會在激烈的電商競爭中處于不利地位。（3）貨源不足。唯品會起初能夠迅速壯大起來是抓住了中國境內(nèi)服裝行業(yè)巨大正品品牌的零庫存的機遇，但隨著其閃購模式的出現(xiàn)，大量的庫存被銷售出去，嘗到庫存巨大壓力的廠商們都會注意到這個現(xiàn)象，因而會從一定程度上減少商品的生產(chǎn)，這樣如何保證貨源就成了問題。2.服務(wù)不夠完善（1）缺少個性化、定制化的特色服務(wù)。唯品會以特賣在電商市場中占據(jù)了有力的市場地位，但是隨著人們收入水平的提高，顧客對產(chǎn)品的服務(wù)提出了更多的要求，希望在網(wǎng)站上也能夠享受到獨特的、個性化的服務(wù)，但是由于唯品會閃購的模式，其不利之處也是顯而易見的，如何提供個性化、定制化的特色服務(wù)項目，抓住特殊顧客群是關(guān)鍵。（2）退換貨的不足。由于閃購模式的限制，唯品會規(guī)定：產(chǎn)品只能退不能換，為此唯品會設(shè)計了消費者退貨返還10元小禮物的補貼，但是這種“只退不換”的策略，不利于唯品會的長遠(yuǎn)發(fā)展。如果唯品會的消費者只是對產(chǎn)品的顏色、大小而不滿要求換貨時，唯品會便會失去一部分客戶。3.網(wǎng)站平臺有待改善（1）布局設(shè)計不合理。唯品會起初設(shè)計網(wǎng)站時是從商業(yè)模式的角度建立的，所以顧客在瀏覽網(wǎng)站的時候，步驟方法都比較簡單，而且唯品會起初設(shè)計網(wǎng)頁的時候為了引起消費者的興趣與好奇并沒有設(shè)置搜索框，在這個信息高速發(fā)展的今天，消費者都希望可以在最短的時間里面找到滿意的產(chǎn)品，所以唯品會的這種網(wǎng)頁布局明顯的存在一些不足。（2）品牌宣傳良莠不齊。唯品會在宣傳產(chǎn)品時有的品牌模特兒沒有選好，形象氣質(zhì)比較差，圖片的展示不合身，讓消費者在瀏覽產(chǎn)品的時候感覺身材走形，搭配效果不佳，沒有展現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅上檔次，降低了品牌的檔次。4.活動和評價信息發(fā)布不及時唯品會消費者對于部分專場特賣不能提前獲取信息，這就使得未享受到優(yōu)惠的消費者心理產(chǎn)生落差，進(jìn)而導(dǎo)致對購買的不滿意。同時，唯品會商品信息更新快，但是相同的商品會缺失之前購買評價。評價信息的缺失可能造成消費者直接放棄購買。唯品會的客戶服務(wù)在“個人”中的“唯品客服”中，產(chǎn)品信息不明時，消費者與客服之間不能形成良好的互動，缺少了購物體驗感。而且，當(dāng)消費者想要求助客服時，由于不在同一頁面，有些客戶可能由于各種原因轉(zhuǎn)向其他電商平臺。四、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷對策（一）提升產(chǎn)品的競爭力1.開展差異化網(wǎng)絡(luò)營銷。面對產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，唯品會應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，加強自有品牌的研發(fā)設(shè)計，開展多樣化的營銷方式，另外，唯品會是一家專門做特賣的網(wǎng)站，面對的客戶群主要是追求時尚的消費群體，所以唯品會應(yīng)當(dāng)對自己的網(wǎng)站有一個更加鮮明獨特市場定位，為其打造一個有個性，與淘寶、當(dāng)當(dāng)形成一個鮮明的、與眾不同的品牌定位。只有這樣，才能夠做出自己網(wǎng)站的特色，才能提升品牌的競爭力。2.豐富網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品。對于一個在線銷售產(chǎn)品的網(wǎng)站來說，還需要不斷地拓展產(chǎn)品的品類，需要注意的是不能盲目擴張，需要在堅持服裝鞋包重點經(jīng)營的基礎(chǔ)上，時刻謹(jǐn)記產(chǎn)品的質(zhì)量問題，豐富唯品會的產(chǎn)品品類，提高市場的競爭力。3.實行全球采購。憑借其目前的影響和利益，唯品會應(yīng)該采用全球采購方式從全國各地采購貨物，不僅來自國內(nèi)品牌，還來自國外采購國際品牌以確保貨物質(zhì)量。（二）提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平1.開發(fā)新客戶群（1）進(jìn)一步的利用投資機會。2014年2月，唯品會成功控股了東方風(fēng)行旗下的樂蜂網(wǎng)，與東方風(fēng)行公司取得了業(yè)務(wù)合作，東方風(fēng)行公司將持續(xù)不斷的為唯品會提供化妝品的供應(yīng)服務(wù)，而且樂蜂網(wǎng)的多數(shù)顧客也是女性，跟唯品會的顧客群很相似，兩者合作將給唯品會帶來一大批優(yōu)質(zhì)客戶資源，在以后的發(fā)展中唯品會應(yīng)當(dāng)審時度勢，抓住有力的投資機會，不斷地發(fā)展壯大。（2）繼續(xù)在社交平臺中尋找資源，抓住移動互聯(lián)網(wǎng)中的機會?，F(xiàn)在在網(wǎng)上購買唯品會產(chǎn)品的顧客也會發(fā)現(xiàn)，下單之后可以通過微信平臺掃描二維碼來進(jìn)行直接支付，這種支付方式非常適合唯品會閃購的營銷模式。唯品會除了跟微信平臺合作外，還要善于運用多種途徑，利用更多的機會與資源來挖掘市場中的更多機會，不斷地給消費者購物提供便利，提升服務(wù)水平。2.提高定制化服務(wù)面對當(dāng)今移動終端的發(fā)達(dá)、時間的碎片化特征，應(yīng)該加強與消費者之間的反饋、互動機制，無論何時何地，如果消費者看到他喜歡的品牌產(chǎn)品，他可以將圖片上傳到唯品會的固定服務(wù)平臺，并且其他廣大消費者可以對其進(jìn)行評估。后臺將根據(jù)消費者上傳的產(chǎn)品和評估及時搜索庫存。如果沒有或很少庫存，唯品會可以及時聯(lián)系制造商并進(jìn)行定制化。創(chuàng)造積極差異化的競爭模式，將最大限度地發(fā)揮差異化經(jīng)營優(yōu)勢，從而營造良好的品牌形象。3.允許換貨服務(wù)唯品會的營銷模式雖然使得其換貨會造成很大的成本，但是就目前的形式來看，唯品會必須克服自身的不足，優(yōu)化供應(yīng)鏈，積極開展換貨的服務(wù)，允許客戶在有限的幾天內(nèi)可以就顏色、大小進(jìn)行調(diào)換。但前提是必須在限定的時間內(nèi)，否則會在給唯品會帶來巨大的成本與損失。（三）優(yōu)化網(wǎng)站平臺1.完善智能搜索。搜索引擎營銷已經(jīng)成為了一種快速便捷的營銷方式，唯品會應(yīng)當(dāng)不斷地增加搜索的智能化引導(dǎo)，實行關(guān)鍵字優(yōu)化策略，運用應(yīng)有資源，不斷完善搜索引擎，提高消費者選擇商品的準(zhǔn)確性、便利性，從而提高用戶的關(guān)注程度，提高唯品會網(wǎng)站的認(rèn)知度與忠誠度，形成穩(wěn)定的客戶群。2.統(tǒng)一品牌宣傳。為了不讓消費者感到唯品會品牌的參差不齊，宣傳方面唯品會應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地加強產(chǎn)品上新前的品牌展示、尺碼搭配，征集適合品牌的模特，在品牌展示正式運用之前要先做一個檢測和示范的工作，保證產(chǎn)品展示符合產(chǎn)品形象。3.開展內(nèi)容營銷。內(nèi)容營銷是現(xiàn)在行業(yè)都關(guān)注的重點。真正的走進(jìn)消費者，了解他們內(nèi)心的喜好與想法，挖掘消費者真正關(guān)心的話題與內(nèi)容，在網(wǎng)站上開設(shè)社區(qū)互動平臺，讓廣大的消費者可以在購物的同時不斷地認(rèn)識新朋友，學(xué)習(xí)新知識。4.增加交互功能。唯品會在發(fā)展壯大的過程中應(yīng)當(dāng)持續(xù)完善產(chǎn)品的評價和搜索功能，讓消費者購物更加簡單快捷，增加人員在線溝通，給顧客提供必要的建議和引導(dǎo)，提高購買率。另一方面應(yīng)當(dāng)積極與消費者互動，隨時關(guān)注消費者的評論和談?wù)摰脑掝}，運用強大的數(shù)據(jù)庫來分析把握消費者的心理，為唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷挖掘新的營銷點提供參考。（四）增加活動信息模塊針對消費者對活動信息掌握的不完全，唯品會可以在App或者官網(wǎng)建立專門模塊，讓消費者提前了解活動時間。也可增加預(yù)付款等促銷方式，提交預(yù)付款的消費者可以確保自己能搶到心儀的商品，也可以得到優(yōu)惠，面對唯品會來說，增加宣傳力度，可以提前預(yù)估銷量，有利于“零庫存”的存儲原則。第一，識別潛在客戶。唯品會可加大宣傳力度，減輕或消除潛在消費者心中的疑慮，從而使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶。唯品會也應(yīng)該通過客戶回訪的形式了解其購物體驗，尤其要注重客戶的問題，針對問題進(jìn)行改進(jìn)，獲得更高的客戶滿意度。第二，與客戶進(jìn)行有效的溝通，對于產(chǎn)品、活動信息盡可能通過各種渠道讓消費者了解，關(guān)注不同年齡、地區(qū)、收入等的客戶群，在與消費者溝通的過程中，充分掌握分析營銷消費者購買的因素，并制定相應(yīng)的營銷策略。結(jié)論唯品會是一家專門做特賣的網(wǎng)站，憑借“限時限量+正品折扣”的營銷模式和專業(yè)的買手團隊以及由此建立起來的供應(yīng)鏈，在當(dāng)今電商的領(lǐng)域取得了傲人的成績，但是隨著中國電商市場的發(fā)展與變化，面對日益激烈競爭的電商市場，唯品會需要不斷地開發(fā)新的服務(wù)方式形成自己獨特的營銷模式，加強內(nèi)功的修煉，形成行業(yè)的壁壘，讓自己真正可以在電商領(lǐng)域不斷地前進(jìn)與發(fā)展。移動電子商務(wù)將是未來幾年電子商務(wù)發(fā)展的重點。因此，為了保持其在行業(yè)中的地位，對移動終端進(jìn)行戰(zhàn)略布局是至關(guān)重要的。未來，社會流動的趨勢是顯而易見的。建議唯品會加大與微博、微信等移動社交網(wǎng)絡(luò)和媒體的合作投資。

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