跨境電商個(gè)人總結(jié)

跨境電商個(gè)人總結(jié)這個(gè)稿子，其實(shí)躺在草稿箱里已經(jīng)有大半年了，本來(lái)是2022年1月就要寫的，寫寫停停，起這個(gè)標(biāo)題，也是想了很久，我也不想用驚人的標(biāo)題來(lái)吸流量，從1月到6月，行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，很多1月份寫的，只能刪掉，當(dāng)時(shí)做了一些預(yù)測(cè)，基本上還是比較準(zhǔn)，寫這類稿子，費(fèi)力也不一定有多大的閱讀，但是更多的是記錄自己的思考的過程，如果你覺得寫的還符合你的胃口，可以點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)支持一下，原創(chuàng)真的容易掉頭發(fā)，哈哈。。。前言2021年，在不知道不覺中，已經(jīng)遠(yuǎn)去，不管這一年的歡樂、恐懼、憤怒亦或是無(wú)助，都構(gòu)成了疫情下的我們的生活畫卷，不管在過去一年中，你是菜場(chǎng)的賣菜的阿姨，是產(chǎn)線上的工人，是跨境電商的從業(yè)者，亦或是航運(yùn)物流人，不你的經(jīng)歷如何，2022年還是如約而至。處在2022年的中點(diǎn)線上，我們回望過去，不由心生感慨，這是一個(gè)怎樣的百年不遇的時(shí)間點(diǎn)，時(shí)間飛逝，容不得你感慨。疫情反復(fù)，原以為已經(jīng)我們遠(yuǎn)去的新冠，卷土重來(lái)，也許在之后的很長(zhǎng)時(shí)間里，我們都要習(xí)慣這種零星發(fā)現(xiàn)病例的現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐咔?，很多的活?dòng)都取消，很多的行程也取消，所以有更多的時(shí)間，來(lái)對(duì)2021年做一個(gè)簡(jiǎn)單的復(fù)盤以及對(duì)2022年，我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的趨勢(shì)解析。價(jià)值對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，對(duì)價(jià)值的理解，都存在不一樣的偏差，在一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，對(duì)價(jià)值的認(rèn)定，也容易產(chǎn)生偏差，在2021年的倉(cāng)位大戰(zhàn)中，對(duì)一個(gè)貨代價(jià)值的認(rèn)定的硬通貨指標(biāo)就是有足夠的倉(cāng)位，所以在2021年，存在幾種物流商。一種是資源型的，快速套現(xiàn)，依賴于長(zhǎng)期和船東的合作關(guān)系，拿到大量倉(cāng)位之后，快速套現(xiàn)，這類公司，基本上在行業(yè)成立時(shí)間都是10-20年的時(shí)間，去年賺了一波，雖然今年行情不好，看似要虧，但是一年賺了幾十年的錢還多，虧點(diǎn)已經(jīng)無(wú)所謂了，動(dòng)作快的，已經(jīng)把股份賣給資本了或者謀求上市，走資本路線，基本套現(xiàn)走人了。這種老牌的物流公司，最終的宿命或者說(shuō)最好的歸宿，是和商流企業(yè)去深度融合，如同亞馬遜和亞馬遜物流的關(guān)系一樣。第二類是中小型的貨代公司，對(duì)接了客戶，有一部分有自己的合約，2021年也可以賺一些錢，這類公司，無(wú)論市場(chǎng)行情怎么樣，因?yàn)樯疃冉壎蛻?，還是可以維持穩(wěn)定，但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，船公司的數(shù)字化的滲透，對(duì)這類公司的影響，還是會(huì)逐步體現(xiàn)出來(lái)。第三類就是黃牛了，純粹炒倉(cāng)位，賺一波就走，今年1月最旺盛的時(shí)候，很多的黃牛簽了很多背靠背的協(xié)議，固定每周拿多少倉(cāng)位，鎖價(jià)，交了一筆不菲的押金，把倉(cāng)位玩出期貨的感覺，現(xiàn)在整個(gè)運(yùn)價(jià)跌掉了一半多，如果是期貨，都已經(jīng)玩爆倉(cāng)了。這類的黃牛，市場(chǎng)退潮，很快就會(huì)消失在人海中。克制保持對(duì)業(yè)務(wù)的克制，破除對(duì)規(guī)模的迷信，扎好自己的褲腰帶，對(duì)于2022年的貨運(yùn)情況，我們?cè)?021年也有做過一些預(yù)測(cè)，所有人都覺得不可持續(xù)，但是所有人又都無(wú)法確認(rèn)這一輪行情什么時(shí)候會(huì)結(jié)束，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)判斷不一，所以在面臨同樣的市場(chǎng)下，不同的人的判斷可能南轅北轍，有的人選擇保守，有的人選擇逆勢(shì)擴(kuò)張，以期能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車，也許這就是商業(yè)的魅力。但是坦白說(shuō)，在國(guó)際物流領(lǐng)域，很多時(shí)候，逆周期擴(kuò)張，最終能夠挺下來(lái)的，少之極少，而且逆周期擴(kuò)張的負(fù)面效應(yīng)，往往需要幾年的時(shí)間才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。所以對(duì)于跨境電商物流公司來(lái)說(shuō)，我們必須有足夠的自我認(rèn)知，即使規(guī)模再大，目前的跨境電商物流公司，很難言自己有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，在言必稱產(chǎn)品的跨境物流領(lǐng)域，我們也很難看到市場(chǎng)有很好的創(chuàng)新，能夠形成自己獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以經(jīng)常有人問我，未來(lái)這個(gè)領(lǐng)域發(fā)展會(huì)怎么樣的時(shí)候，我的回答都是，忘掉2020和2021年，之前怎么做物流生意的，就怎么做，因?yàn)榛蔚氖袌?chǎng)需求，讓物流公司在貨主面前的需求感和存在感增強(qiáng)，但是當(dāng)市場(chǎng)回歸理性的時(shí)候，以訂單驅(qū)動(dòng)的模式下，服務(wù)業(yè)還是會(huì)回歸到這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。周期，很多人跨不過，在周期中，有順勢(shì)而為，越飛越高，在逆勢(shì)中，也還有可能滑翔落地，但是逆勢(shì)而上，可以起飛，但是風(fēng)大了和風(fēng)弱了，都可能容易把自己摔死。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不可能一直這么火，也不可能一直有這么多韭菜來(lái)被收割。商流物流的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟在哪里？你的企業(yè)是否有自己的護(hù)城河，這是很多企業(yè)在焦慮的，覺得市場(chǎng)太慘烈，有沒有什么獨(dú)門秘籍，如果說(shuō)對(duì)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性的思考，是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的問題，那很多企業(yè)，沒有去思考行業(yè)商流的市場(chǎng)的變化帶來(lái)的業(yè)態(tài)的改變，這里說(shuō)的市場(chǎng)的變化并不是僅僅只有價(jià)格的變動(dòng)，今天海派漲了一塊，明天跌了2塊。對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們要去看到在過去幾年到今天乃至未來(lái)幾年，這個(gè)行業(yè)的商流的變化，因?yàn)樯塘鞯淖兓?，?shì)必會(huì)引起物流的變化，物流并不是一個(gè)獨(dú)立的存在，它只是整個(gè)外貿(mào)鏈條當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，有一句話，長(zhǎng)江前浪推后浪，商流是前浪，拉著后浪跑，后浪自身的力量，又推動(dòng)前浪往前沖。這個(gè)比喻，也可以形容賣家和物流的關(guān)系，對(duì)于物流來(lái)說(shuō)，只有理解了在跨境電商的時(shí)代，給賣家提供安全，穩(wěn)定、可控的物流產(chǎn)品和服務(wù)，才是對(duì)賣家的最大的助力，在這個(gè)層面，賣家和物流的關(guān)系，是共生共榮，而不應(yīng)該是對(duì)立的，所以經(jīng)常聽到誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)跑路了，哪家又破產(chǎn)了，內(nèi)心也是無(wú)限的感概。在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，早期的信息的紅利差，正在逐步消失，以亞馬遜為代表的電商平臺(tái)，正在以一種新的方式，掌控商流，在傳統(tǒng)的外貿(mào)中，商流的控制權(quán)屬于國(guó)外的買家，在這種商流的結(jié)構(gòu)下，物流的控制權(quán)也幾乎掌握在國(guó)外的物流公司手上，我們習(xí)慣性的稱呼他們?yōu)間lobal的國(guó)際物流公司，當(dāng)跨境電商出現(xiàn)的早期，我們似乎看到了，中國(guó)本土貨代的機(jī)會(huì)，中國(guó)的賣家付費(fèi)的模式，但是經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)電商平臺(tái)以一種更高級(jí)的方式，重新定義和分配商流。電商平臺(tái)無(wú)需備貨，他僅僅通過設(shè)置不對(duì)等的條件，以亞馬遜為例，他通過給予亞馬遜物流，對(duì)于使用agl服務(wù)的賣家鎖倉(cāng)，在歐洲可以直送不打托盤，而其他第三方物流商必須打托，造成巨大價(jià)差，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，沒理由不使用，但是對(duì)于整個(gè)的物流鏈條來(lái)說(shuō)，重新回到了傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)代吃點(diǎn)剩飯，喝點(diǎn)湯的處境，所以在很久之前的文章中，我們也提出過，類似于亞馬遜的這種流量，是否是他們的后花園，還是說(shuō)也會(huì)收到監(jiān)管，甚至反壟斷的調(diào)查，我們未來(lái)也拭目以待。從亞馬遜的超然地位，我們可以看出，無(wú)論是中國(guó)制造，還是中國(guó)智造，還是中國(guó)品牌的出海，都離不開平臺(tái)的承載，所以我們未來(lái)期待更多的中國(guó)的商流的平臺(tái)能夠走出國(guó)門，雖然可以預(yù)見的是，這個(gè)過程會(huì)非常的艱辛，但是這真的可能是未來(lái)中國(guó)品牌出海，打造新的貿(mào)易形態(tài)的必由之路。很多人在茶語(yǔ)飯后，討論一下阿里巴巴，有的說(shuō)起阿里的金融問題的時(shí)候，吐上一口唾沫，但是坦白說(shuō)，如果說(shuō)其他行業(yè)的人可以這么做，但是對(duì)于外貿(mào)和物流行業(yè)來(lái)說(shuō)真的不應(yīng)該，阿里對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)和產(chǎn)品的出海，真的是做出了巨大的貢獻(xiàn)，這個(gè)是不容質(zhì)疑的，扶持平臺(tái)出海，帶動(dòng)制造、產(chǎn)品、文化創(chuàng)意出海，是未來(lái)我們必須面對(duì)的一個(gè)問題。在這里，不得不提到一個(gè)大家最近都在熱烈討論的問題，就是越南有取代中國(guó)之勢(shì)，成為新的世界工廠，各路大神用各種數(shù)據(jù)來(lái)佐證，言之鑿鑿，似乎世界末日來(lái)臨了一樣。因?yàn)橹袊?guó)的崛起，讓歐美對(duì)中國(guó)產(chǎn)生的防備，這種防備是必然存在的，中國(guó)產(chǎn)品的出海，越來(lái)越受到歐美的打壓，從特朗普上臺(tái)，加征關(guān)稅，中國(guó)制造似乎遇到了麻煩，加上從數(shù)據(jù)上看，東南亞的出口量確實(shí)在增加，但是很多人沒有看到的是。東南亞的出口增速里，有相當(dāng)一部分本身就是中國(guó)的產(chǎn)品。從更深一層來(lái)看，中國(guó)制造，已經(jīng)完成了原始的積累，逐步開始以更高級(jí)別的方式來(lái)輸出，由產(chǎn)品代工的角色，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)投資的角色，這個(gè)就如同當(dāng)年臺(tái)灣和香港的企業(yè)，來(lái)大陸建廠一樣，雖然現(xiàn)在出去，會(huì)碰到很多問題，跨國(guó)的投資和文化的差異，讓這個(gè)過程會(huì)有波折，但是趨勢(shì)基本是不可逆的。所以具體到物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，追隨商流的變化，積極擁抱這種變化。這個(gè)就如同歐美的企業(yè)，在世界各國(guó)采購(gòu)，造就了眾多知名的global物流公司，港臺(tái)的企業(yè)來(lái)大陸設(shè)廠，帶動(dòng)了港臺(tái)資背景的物流公司，那未來(lái)，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)資本的輸出，也同樣會(huì)帶動(dòng)新一批的中國(guó)的物流企業(yè)走向更加廣闊的國(guó)際舞臺(tái)。在喧囂中保持理性和獨(dú)立的思考，是減輕焦慮最有效的武器。數(shù)字化數(shù)字化的熱潮仍將持續(xù)，在過去的幾年，跨境的賽道，吸引了海量的投資，在疫情之下，跨境賽道在萬(wàn)馬齊喑之下，一支獨(dú)秀，如果說(shuō)哪個(gè)行業(yè)疫情的受益者，除開核酸檢測(cè)之外，跨境電商和物流絕對(duì)算得上一個(gè)。但是這個(gè)行業(yè)從2012年開始，資本開始進(jìn)入，萬(wàn)億市場(chǎng)，領(lǐng)資本也心動(dòng)不已，從早期的航運(yùn)城、奧林科技、運(yùn)去哪、貨代助手、二貨網(wǎng)、找船網(wǎng)這些開始嘗試物流行業(yè)的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，第一輪下來(lái)，基本上在2016年左右，基本以失敗告終，這里有很多原因，最重要的原因，還是在于整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化程度太低，交易鏈條過長(zhǎng)和參與主體實(shí)在是過多，當(dāng)時(shí)用戶，對(duì)于線下轉(zhuǎn)線上，還是覺得很陌生甚至有抵觸。但是歸根結(jié)底還是這些平臺(tái)想解決的問題和用戶覺得的問題之間，產(chǎn)生了差異，所以設(shè)計(jì)很多產(chǎn)品，都是基于平臺(tái)自身理解的偽需求，當(dāng)然這一階段也不能說(shuō)毫無(wú)價(jià)值，至少在推動(dòng)行業(yè)的信息化和探索商業(yè)模式的方面，走出了第一步。其實(shí)在國(guó)際物流跨境領(lǐng)域，講那么多故事沒什么卵用，忽悠投資人可以，做營(yíng)銷給大眾看看也可以，但是千萬(wàn)不要把自己都感動(dòng)了。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，你自己要非常清楚，這個(gè)事情能不能成，你自己回答自己幾個(gè)問題，如果答案是確定的，那你就可以去和資本結(jié)合，去實(shí)現(xiàn)杠桿效應(yīng)。1.你是誰(shuí)？這個(gè)你要回答的是，為什么你來(lái)做而不是其他人做？為什么你認(rèn)為你能做成功，或者說(shuō)你成功的概率比別人更大？所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多的需求融資的這些企業(yè)，都要去找一些聯(lián)合創(chuàng)始人，可能是在各個(gè)領(lǐng)域知名的或者資本認(rèn)可的結(jié)構(gòu)，你至少有一個(gè)ceo吧，既然是科技，那cto不能少，coo也要一個(gè)，cfo也要一個(gè)吧，這幾個(gè)o齊全了，你才好和資本去講故事，你看我商業(yè)模式牛b，我的團(tuán)隊(duì)牛b,你總要投吧，所以資本經(jīng)常說(shuō)看團(tuán)隊(duì)。但是坦白說(shuō)，很多臨時(shí)結(jié)婚的鴛鴦夫妻，在結(jié)婚后不久，很多就會(huì)分手，這樣的例子，真的數(shù)不勝數(shù)。拋開商業(yè)模式的bug，確實(shí)大部分的被投的公司表面是死于資金斷鏈，但是深層的原因，還是死于人禍。2.你服務(wù)于誰(shuí)？這個(gè)要回答的是你服務(wù)的客戶群體，不同客戶群體，付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿不一樣，傳統(tǒng)物流的朋友都知道，過去10幾年，大家提起fob都是眼睛冒光，至少一個(gè)柜子賺個(gè)200-300美金是沒問題，但是開發(fā)的是國(guó)內(nèi)的cif條款，你加usd25一個(gè)柜子，客戶都嫌貴，這個(gè)不是嫌棄國(guó)內(nèi)的客戶或者看不起，根本的底層邏輯是，如果你服務(wù)于的是cif的客戶，一個(gè)柜子就賺個(gè)25美金，然后你說(shuō)你數(shù)字化可視化技術(shù)實(shí)現(xiàn)做的好，有更好的體驗(yàn)，要客戶為此多付費(fèi)usd200,對(duì)于國(guó)內(nèi)客戶來(lái)說(shuō)，覺得你在扯淡，他本身在和國(guó)外的貿(mào)易的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)中，就處在最底端，比如出一集裝箱的一次性塑料飯盒，賺個(gè)一萬(wàn)多人民幣，你和我說(shuō)要我多出1500rmb一個(gè)柜子，這和割我肉沒區(qū)別，我三線小城市，招個(gè)文件，天天查船公司，航空公司網(wǎng)站，也能實(shí)現(xiàn)跟蹤。所以在國(guó)內(nèi)做數(shù)字化的技術(shù)投入，你并不能通過提供差異化的技術(shù)服務(wù)來(lái)獲取產(chǎn)品的溢價(jià)?！拔锩纼r(jià)廉”、“免費(fèi)”、羊毛出在狗身上、海量補(bǔ)貼，諸如此類的互聯(lián)網(wǎng)邏輯，讓國(guó)內(nèi)絕大不多的用戶，在完成早期的互聯(lián)網(wǎng)教育之后，對(duì)知識(shí)、對(duì)專業(yè)、對(duì)服務(wù)的付費(fèi)的能力和意愿，幾乎到達(dá)了冰點(diǎn)。雖然360殺毒，你個(gè)人版免費(fèi)，如果靠c端的個(gè)人消費(fèi)者，估計(jì)360撐不下去，那些大的政企客戶，才是核心的利潤(rùn)來(lái)源。所以c和b的邏輯體系和業(yè)務(wù)體系，是有本質(zhì)的區(qū)別。這也就決定了，那些以運(yùn)力整合交易為底層邏輯的國(guó)際物流平臺(tái)，很難存活，因?yàn)闆]有創(chuàng)造根本性的價(jià)值，加上客戶的付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿很低很差，很難產(chǎn)生持續(xù)的收益來(lái)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。早期可以靠資本，但是對(duì)于一個(gè)商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，如果一開始就可以看到結(jié)局，其實(shí)是不長(zhǎng)久的。這就是雖然運(yùn)去哪雖然持續(xù)獲得融資，但是存在感一直不是很高的原因之一，因?yàn)樗械纳虡I(yè)模式，都是建立在你的用戶需求的基礎(chǔ)上或者你解決用戶的核心痛點(diǎn)。在這一階段，flexport也出來(lái)了，在很早期的時(shí)候，很多人并沒有關(guān)注他們，拋開商業(yè)模式不談，flexport服務(wù)的客戶群體，基本上都是美國(guó)本土的客戶，這部分客戶，本身在國(guó)際貿(mào)易鏈條中，就處在價(jià)值鏈的金字塔的頂端，一個(gè)柜子的貨，賣了賺個(gè)幾萬(wàn)美金，多付200usd，對(duì)他們的成本占比和利潤(rùn)占比都是很低的，如果能解決他們的切實(shí)問題的數(shù)字化技術(shù)化手段，他是有付費(fèi)的能力和付費(fèi)的意愿的。在2020年年初的時(shí)候，我和flexport早期的一個(gè)華人員工交流的時(shí)候，我問他一個(gè)問題，我說(shuō)你怎么看flexport和運(yùn)去哪？他給我的回答，讓我印象深刻，他說(shuō)我們從來(lái)沒有把自己和運(yùn)去哪對(duì)比，我們成立的時(shí)候，當(dāng)時(shí)對(duì)標(biāo)的是類似于dhl/ups/ei/db這些global的物流公司，他們的客戶中，有哪些客戶需求是他們沒有滿足客戶的，我們來(lái)解決。所以這也可以很好的解釋，客戶為專業(yè)和服務(wù)來(lái)付費(fèi)的底層邏輯，解決用戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求，然后獲取收益，從邏輯上來(lái)說(shuō)，就是這么簡(jiǎn)單。這也是flexport受到資本的追捧的很重要的原因。當(dāng)然我們?cè)诤蛧?guó)內(nèi)的貿(mào)易商工廠溝通的時(shí)候，他們會(huì)抱怨flexport國(guó)內(nèi)端的響應(yīng)很慢，給國(guó)內(nèi)的發(fā)貨人的體驗(yàn)不好，就好像當(dāng)年工廠和國(guó)外客戶投訴msk旗下丹馬士物流的中國(guó)本地的服務(wù)體驗(yàn)不好，但是國(guó)外客戶一直無(wú)感，因?yàn)樗捏w驗(yàn)很好，他無(wú)法理解工廠的這些文件們的痛苦。這些類似的歐美平臺(tái)的共性，就是忠實(shí)的踐行了誰(shuí)付錢，就服務(wù)于誰(shuí)的“真理”。即使現(xiàn)在在主打跨境電商物流概念去融資的也不少，也拿到融資，但是我們可以非常確定的預(yù)判，很多都撐不到B輪就會(huì)掛掉，雖然從樸素的情感層面，我們希望他們能成功，但是從理性層面來(lái)說(shuō)，成功的概率非常低，也許這就是商業(yè)本身的魅力吧。3.細(xì)分領(lǐng)域數(shù)字化平臺(tái)相對(duì)于一上來(lái)就要做全鏈路的，現(xiàn)在在細(xì)分領(lǐng)域做的好的，并且有很好的兼容性，能夠和上下游形成，我們以177track為例來(lái)看。177track的快遞數(shù)據(jù)跟蹤基本已經(jīng)做到極致，記得在被店小秘收購(gòu)之前，我和bruce有過幾次溝通，問了他很多問題，其實(shí)作為一個(gè)單獨(dú)的跟蹤模塊，龐大的流量，如何變成商業(yè)價(jià)值，早期的177track用戶發(fā)現(xiàn)，他的廣告很少，只有固定的那幾個(gè)位置，當(dāng)然還有一些付費(fèi)的跟蹤的接口，針對(duì)一些系統(tǒng)和物流公司收費(fèi)服務(wù)，這個(gè)收益也不會(huì)非常龐大，其中讓我印象最深刻的是他們的創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，特別是多語(yǔ)種頁(yè)面的開發(fā)，都是和粉絲一起來(lái)完成的，既鏈接了用戶，又節(jié)省了成本，也堪稱經(jīng)典。如果單獨(dú)做個(gè)一個(gè)跟蹤模塊，商業(yè)化的價(jià)值其實(shí)無(wú)法最大化，但是他作為整個(gè)跨境鏈條中不可或缺的一環(huán)，又非常重要，所以有志于全鏈路的這些公司，都會(huì)去收購(gòu)類似的標(biāo)的，就好像店小秘一樣，從店鋪管理軟件入手，再植入不同的生態(tài)模塊