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任務5：商務談判心理內(nèi)容結(jié)構能力目標分項任務知識鏈接任務總結(jié)實訓操作案例分析內(nèi)容結(jié)構了解商務談判心理的概念、特點掌握商務談判的心理動力，有效把握談判者的心理動力掌握商務談判中心理挫折的應對，能正確對待談判中的心理挫折了解成功商務談判者的心理素養(yǎng)能力目標目標一目標二目標三目標四分項任務商務談判心理的內(nèi)涵商務談判的心理動力商務談判中的心理挫折成功談判者的心理素養(yǎng)知識鏈接商務談判心理的內(nèi)涵5.1商務談判的心理動力5.2商務談判中的心理挫折5.35.4成功談判者的心理素養(yǎng)5.1.1商務談判心理的概念商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。5.1商務談判心理的內(nèi)涵

5.1.2商務談判心理的特征商務談判心理的內(nèi)隱性。2.商務談判心理的相對穩(wěn)定性。3.商務談判心理的個體差異性。

1．有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)5.1.3掌握商務談判心理的意義2．有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導3．有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理4．有助于營造談判氛圍5.2商務談判的心理動力5.2.1需要的涵義需要是人對自然和社會的客觀需求在頭腦中的反映，即人對一定客觀事物需求的表現(xiàn)。5.2.2需要的層次生理的需要。2.安全的需要。3.情感的需要。4.尊重的需要。5.自我實現(xiàn)的需要。5.2.3需要的發(fā)現(xiàn)1.在談判準備階段要盡可能多地搜集談判對手的有關資料2.在談判過程中要善于提問、傾聽和觀察。5.2.4需要的滿足為談判做好充分的物質(zhì)準備。2.建立良好的談判關系。3.尊重談判對手。4.適時贊賞對方為謀求合作所做的努力和工作成果。5.3商務談判中的心理挫折5.3.1.心理挫折心理挫折的涵義2.心理挫折的行為反應（1）退化（2）畏懼退縮（3）攻擊（4）盲目固執(zhí)5.3.2商務談判中心理受挫的原因5.3.3心理挫折對商務談判的影響5.3.4商務談判中心理挫折的應對1.談判前要做好充分的思想準備。2.積極轉(zhuǎn)移對受挫事件的注意。

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