恒晶電子科技有限公司創(chuàng)業(yè)實施計劃書作品

...wd......wd......wd...目錄TOC\o"1-3"\h\u18842第一章摘要365461.1、宗旨及商業(yè)模式369621.3、市場定位4317201.4、競爭4149651.5、管理4267371.6、資金需求5160041.7、銷售匯總51377第二章公司簡介5230322.1、宗旨549572.2、公司簡介5270432.3、公司戰(zhàn)略6101472.4、技術647632.5、公司管理6277752.5.1、內(nèi)部團隊6126382.5.2、團隊簡介7169722.5.3、外部支持8110872.6、組織、協(xié)作及對外關系 8116652.7、知識產(chǎn)權策略8319632.8、場地與設施98957第三章市場分析9291913.1市場介紹921263.2、目標市場992733.3、顧客的購置準則9146963.4、銷售策略10285353.4.1、銷售流程簡介1069503.4.2、銷售中需遵循的原則10252033.5、市場滲透和銷量11209063.6、競爭分析1120753.6.2、戰(zhàn)略競爭分析117735第四章產(chǎn)品與服務1278164.1、產(chǎn)品簡介12186524.2、研究與開發(fā)12119004.3、未來產(chǎn)品服務規(guī)劃12236734.4、服務與支持1220441第五章財務方案13286445.1、利潤表1327355.2、資產(chǎn)負債表14197685.3、資金需求15466第六章風險分析1642416.1資源風險16151346.2生產(chǎn)不確定性風險16250326.3、競爭風險1615052第七章附錄16186647.1、局部客戶清單1647477.2、管理人員簡歷17234127.3、公司目前銷售狀況18189947.4、銷售預計19124727.5、ODM業(yè)務流程20305457.6、公司局部產(chǎn)品展示21157997.7、合約書范例23168677.8、公司未來組織構造圖25第一章摘要1.1、宗旨及商業(yè)模式寧波北侖恒晶電子科技的宗旨是成為一家集電子產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)以及液晶片定制、生產(chǎn)為一體的技術型導向的企業(yè)。寧波北侖恒晶電子科技是一家處于創(chuàng)始階段的公司。公司的法定經(jīng)營形式是有限責任公司，公司的法定地址是：寧波市北侖區(qū)新大路1069-2號〔數(shù)字科技園〕D座303-4。本公司以承接家電控制器、工業(yè)控制器的研發(fā)為主，以電子產(chǎn)品加工和段碼液晶片的定制、生產(chǎn)為輔，顧取名為“一主兩翼〞。2011年12月至現(xiàn)在，我公司在電子產(chǎn)品研發(fā)和段碼液晶片銷售方面取得一定的成績，并且獲得了一定的利潤?，F(xiàn)在寧波北侖恒晶電子科技處于開展初期，公司目前需要電子產(chǎn)品研發(fā)所需的各類儀器和產(chǎn)品檢測設備,還需要進展業(yè)務的拓展，為實施我們的方案，公司成立初期需要資金約四萬元，用來完善公司的辦公和研發(fā)設備。在新的市場規(guī)劃形勢下，公司的員工需要努力適應不斷開展的形勢。增強科研開發(fā)的強勁性，以便研發(fā)和生產(chǎn)質(zhì)量過硬，符合客戶所需求的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。1.2、公司的業(yè)務范圍寧波北侖恒晶電子科技的主要業(yè)務有：1、電子產(chǎn)品研發(fā)〔ODM〕2、電子產(chǎn)品代加工〔OEM〕3、段碼液晶定制、生產(chǎn)我們研發(fā)的范圍主要有開水機、飲水機、清洗機、空調(diào)溫控器等家電控制電路板和各類工業(yè)控制板，還代理段碼液晶的定制和生產(chǎn)。因公司處于起步階段，沒有電子產(chǎn)品和段碼液晶生產(chǎn)所需的設備，所以我司所承接的電子產(chǎn)品加工和段碼液晶生產(chǎn)的業(yè)務均委外加工，我司靠研發(fā)經(jīng)費、技術服務費和產(chǎn)品交易的差價賺取利潤。寧波北侖恒晶電子科技目前已經(jīng)成功研發(fā)的案例有：商用開水機控制板、自動清洗機控制器、發(fā)熱毯溫控器、汽車內(nèi)部設備遙控控制板，其中汽車內(nèi)部設備遙控控制板已經(jīng)正在進展第一批訂單的生產(chǎn)。在所研發(fā)的成功案例中發(fā)熱毯溫控器和汽車內(nèi)部設備控制器均為出口產(chǎn)品。公司在段碼液晶方面，已經(jīng)和寧波多源電子達成長期合作協(xié)議，并且達成協(xié)議每批供貨2000片。此外，另有四家公司的段碼液晶正處于開模階段，即將完成第一批訂單。電子產(chǎn)品代加工的業(yè)務除了上面所述的汽車內(nèi)部設備控制器投產(chǎn)以外，還有三家客戶正在洽談當中，也即將開場第一批訂單的生產(chǎn)。我們產(chǎn)品所使用的技術包括：單片機技術、無線控制與傳輸技術、GPRS數(shù)據(jù)傳輸、藍牙控制技術等，這些技術均廣泛應用于家電、工業(yè)控制領域中。在延伸服務范圍的過程中，關鍵的困難是電子產(chǎn)品生產(chǎn)線和液晶生產(chǎn)線的置辦和技術人員的招聘。我們所提供的是一條龍式的服務，段碼液晶已經(jīng)成為中端和高端電子產(chǎn)品顯示器件的主流，并應用于各個領域當中。而我們專業(yè)從事電子產(chǎn)品研發(fā)，可以實現(xiàn)液晶片的定制和驅(qū)動模塊的設計，此外還可以提供一整套電子產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，防止了廠商同一件商品尋求多家供給商的繁瑣過程，加快了產(chǎn)品的交期，從而提升產(chǎn)品的生產(chǎn)量。1.3、市場定位我們的目標客戶是家電、工業(yè)控制板等其他消費類電子產(chǎn)品的生產(chǎn)性企業(yè)。公司的前期目標是慈溪余姚廣闊的家電市場。根據(jù)網(wǎng)絡調(diào)查的210家寧波家電企業(yè)，其公司經(jīng)營模式如下表所示：企業(yè)類型符合該情況企業(yè)〔家〕所占比例〔%〕沒有自主研發(fā)能力企業(yè)13263%只具有產(chǎn)品組裝能力企業(yè)10952%產(chǎn)品需要段碼液晶17684%因此，我們前期把慈溪余姚眾多的家電生產(chǎn)廠商作為我們的主要業(yè)務對象。除此之外，還有52%的企業(yè)只具備產(chǎn)品組裝能力，不具備電路板生產(chǎn)能力，所以我們在工程研發(fā)的同時，也承接電路板代加工的業(yè)務，為他們生產(chǎn)控制電路板，當然也有需要研發(fā)和生產(chǎn)一條龍服務的客戶。目前，我們已經(jīng)成功為慈溪黎陽電子科技成功研發(fā)商用開水機控制板，并達成長期合作協(xié)議，為他們研發(fā)家電控制器。為了擴大市場，我們將派業(yè)務專員上門拜訪和溝通等方式來尋找顧客。安全、穩(wěn)定是電子產(chǎn)品研發(fā)的一項重要標準，客戶在要求價格實惠的同時，把產(chǎn)品的安全性和穩(wěn)定性以及售后服務作為主要購置標準。因為我們集研發(fā)和生產(chǎn)一體，擁有完備的售前和售后服務體系，充分保障客戶的利益。后期，我們的目標市場將轉(zhuǎn)移到全國，通過網(wǎng)絡平臺和把公司的市場推向全國，更進一步提升公司的知名度。1.4、競爭面對廣闊的慈溪余姚家電市場，在江浙滬從事電子產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，段碼液晶定制、生產(chǎn)的企業(yè)也不在少數(shù)，但是他們大多已經(jīng)有相當規(guī)?！，F(xiàn)有的從事于電子產(chǎn)品研發(fā)的公司皆為大中型公司，每個工程的報價均較高，普遍在兩萬以上，而對于慈溪家電市場，縱多的中小型企業(yè)，很少有企業(yè)會選擇這類大型的公司研發(fā)，所以我們作為一家新起的小公司，依托數(shù)字科技園區(qū)的政策優(yōu)惠和寧波職業(yè)技術學院教師團隊的技術支持，具有絕對的價格優(yōu)勢，從而大大提高了我們的市場競爭力。待到公司打通江浙滬市場之時，公司的實力已經(jīng)有了一定的積累，再把公司推向全國市場，通過正規(guī)融資渠道籌集資金，方案開設自己的液晶生產(chǎn)線和電子產(chǎn)品生產(chǎn)線，完全實現(xiàn)液晶生產(chǎn)，電子產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)一條龍服務，提升公司的競爭力，從“一主兩翼〞向多頭并進開展。1.5、管理我們有以下管理成員可保證我們創(chuàng)業(yè)方案的實現(xiàn)：唐濤，男，執(zhí)行董事。他在校期間擔任班級班長、學生會生活部部長、學生會副主席等職務，在公司實習時擔任華祐微電腦〔寧波〕的總經(jīng)理助理。并具有一定的電子專業(yè)技能，目前已經(jīng)成功協(xié)助研發(fā)部完成汽車內(nèi)部設備控制器和商用開水機等產(chǎn)品的研發(fā)，熟知電子產(chǎn)品開發(fā)的流程和本卷須知。在實習時，曾成功完成與寧波金天水、格蘭富上海的業(yè)務接洽和產(chǎn)品規(guī)格書的撰寫，已經(jīng)熟練掌握ODM和OEM業(yè)務流程及其中的本卷須知。代品川，男，總經(jīng)理。他在校期間完成了班級的多個特色工程的領導和研發(fā)，在實習期間在華祐微電腦〔寧波〕擔任研發(fā)工程師，期間單獨成功研發(fā)了了抽油煙機控制板、中央空調(diào)溫控器等工程。此外，還自己領導和參與研發(fā)了商用開水機控制板、汽車內(nèi)部設備遙控控制板、加熱毯溫控器、全自動機械零件清洗機控制板等工程?，F(xiàn)在他已經(jīng)能夠熟練掌握51、PIC、合泰、MSP等系列單片機的運用，熟知電子產(chǎn)品開發(fā)的技術細節(jié)。1.6、資金需求目前，公司的創(chuàng)業(yè)團隊每人投資一萬元整，擁有資金四萬元人民幣。因公司前期主要承接電子產(chǎn)品研發(fā)的業(yè)務，短期內(nèi)沒有置辦生產(chǎn)線的打算，所以不需要大量的資金，符合現(xiàn)在的根本情況。另外，在我們的業(yè)務流程中，無論是電子產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)，還是段碼液晶的定制、生產(chǎn)，客戶均先付50%的貨款，所以由我們自身投入的資金較少，暫時不需要貸款等融資方式。待到公司轉(zhuǎn)型，設立自己的廠房和生產(chǎn)線時會有一定金額的貸款或采取其他方式融資。1.7、銷售匯總公司自2011年12月營業(yè)至今，各個業(yè)務的銷售狀況如下表：第二章公司簡介2.1、宗旨我們的目標是將公司變成一個集段碼液晶生產(chǎn)、電子產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)一條龍服務的知名企業(yè)，將我們的服務特色與優(yōu)勢打造成為行業(yè)的知名品牌。我們立志于電子產(chǎn)品研發(fā)與段碼液晶定制、生產(chǎn)，遵守信譽、提高聲望，以產(chǎn)品質(zhì)量和誠心立足行業(yè)，以客戶的需求為我們的起點，以客戶滿意為我們的目標，我們堅信沒有最好，只有更好的理念，通過公司員工的努力，從創(chuàng)業(yè)走向成功，從成功走向卓越。為貫徹我們的目標和既定方針，我們決心以遵守誠信、穩(wěn)定快速的服務對待資金的監(jiān)護人、客戶及社會其他團體。我們?yōu)榭蛻糁圃焐烫峁┊a(chǎn)品生產(chǎn)所必備的控制器，為顧客提供安全、穩(wěn)定的產(chǎn)品和全面的技術服務，各個企業(yè)之間形成一種互助互利的關系，彼此依存。2.2、公司簡介寧波北侖恒晶電子科技成立于2011年11月，其業(yè)務范圍包括：電子產(chǎn)品研發(fā)，電子產(chǎn)品加工，段碼液晶定制、生產(chǎn)。公司的商業(yè)法定名稱是：寧波北侖恒晶電子科技，法定經(jīng)營地址是：寧波市北侖區(qū)新大路1069-2號〔數(shù)字科技園〕D座303-4。本公司是一個私營合伙有限責任制公司。寧波北侖恒晶電子科技的辦公場所位于寧波市北侖區(qū)新大路1069-2號〔數(shù)字科技園〕D座101，辦公面積100余平方米。公司的目標是在未來10-20年內(nèi)建設起自己的工廠和倉庫。2.3、公司戰(zhàn)略公司前三年目標是主要抓住慈溪余姚家電市場和江浙滬一帶的其他家電、工業(yè)市場，在抓住這些客戶的同時，采取網(wǎng)絡銷售和銷售相結合的方式向全國推廣公司，提高公司的知名度，公司成立4到10年時間，把目標放大到江浙滬一帶。目前，公司的生產(chǎn)性業(yè)務均外包給其他公司，公司現(xiàn)在以電子產(chǎn)品研發(fā)為主，到現(xiàn)在為止公司投入40，000元，其中公司的固定資產(chǎn)15,000元，流動資金25,000元。公司在與客戶進展業(yè)務往來時，我司在正式工作前，客戶都會有50%的預付款，所以公司自己所承當?shù)馁Y金壓力很小。寧波北侖恒晶電子科技的市場戰(zhàn)略是在未來10至20年引進自己的液晶生產(chǎn)線和電子產(chǎn)品生產(chǎn)線，將本公司一家變成家電、工業(yè)控制器研發(fā)和生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)。顧客可用我們所提供的整套控制板組裝在產(chǎn)品外殼中，即可形成一個完整的商品，無需再為同一個商品尋求多家供給商，大大縮小了產(chǎn)品的制造周期。2.4、技術公司的研發(fā)團隊，已經(jīng)有了多個工程的開發(fā)和管理經(jīng)歷。除了公司自身有的技術團隊以外，還和其他領域的技術服務公司有著密切的合作關系，攜手共進，互助互利。此外，還得到寧波職業(yè)技術學院電子信息工程系的電子專業(yè)的一批資深教授和高級工程師大力支持。他們作為我們強有力的技術參謀，并定期為我們的研發(fā)團隊進展技術培訓，提高公司的研發(fā)水平。他們分別是：姓名職稱學校職務吳志榮教授電子信息工程系主任、黨總支書記陳光絨副教授電子信息工程系專業(yè)主任張溪高級工程師電子信息工程系教師杜寶禎碩士電子信息工程系教師2.5、公司管理2.5.1、內(nèi)部團隊因公司成立初期，尚不具備雇傭正式員工的能力，所以公司的經(jīng)營及管理均由公司的股東來完成，四個人共同工作，工作任務互相穿插的同時各有偏重。因公司以電子產(chǎn)品研發(fā)為主，而所有股東均為寧波職業(yè)技術學院電子專業(yè)的學生，所以均具備電子產(chǎn)品研發(fā)的相關技術能力，四人都參與技術的同時，其他的業(yè)務與日常的管理工作由四人穿插完成，并各有偏重，以保證公司的正常運轉(zhuǎn)。其他無法由自身完成的工作，提供給寧波職業(yè)技術學院的學生作為實訓崗位或?qū)ふ彝獠恐С?，形成長期的合作關系，公司組織構造圖如圖2-5-1所示：圖2-5-1公司組織構造圖公司的職責分配如下表：姓名職位性別年齡占公司股份唐濤執(zhí)行董事男2225%代品川研發(fā)部經(jīng)理男2225%余則挺銷售經(jīng)理男2425%孫志方研發(fā)工程師、采購男2325%公司除以上股東負責公司的日常工作以外，還有寧波職業(yè)技術學院的營銷和會計專業(yè)的學生來完成公司的營銷和平時的記賬工作。公司的稅務申報由合作單位來完成。2.5.2、團隊簡介唐濤男中共黨員執(zhí)行董事在校期間擔任學生會副主席、生活部部長等職務，學校期間榮獲國家勵志獎學金兩次、寧波職業(yè)技術學院一等綜合獎學金和二等綜合獎學金各一次，榮獲2011年度“寧波市大學生勵志標兵〞稱號等榮譽。在實習階段，擔任華祐微電腦〔寧波〕的總經(jīng)理助理。并具有較強的電子專業(yè)技能，目前已經(jīng)成功協(xié)助研發(fā)部完成汽車內(nèi)部設備控制器和商用開水機等產(chǎn)品的研發(fā)，熟知電子產(chǎn)品開發(fā)的流程和本卷須知。在實習時，曾成功完成與寧波金天水、格蘭富上海的業(yè)務接洽和產(chǎn)品規(guī)格書的撰寫，已經(jīng)熟練掌握ODM和OEM業(yè)務流程及其中的本卷須知。代品川男共青團員總經(jīng)理他在校期間完成了班級的多個特色工程的領導和研發(fā)，榮獲浙江省瑞莎電子技能競賽二等獎，榮獲寧波職業(yè)技術學院單片機產(chǎn)品創(chuàng)新設計、PCB繪制比賽一二等獎。在實習期間，擔任華祐微電腦〔寧波〕研發(fā)工程師，期間單獨成功研發(fā)了了抽油煙機控制板、中央空調(diào)溫控器等工程。此外，還自己領導和參與研發(fā)了商用開水機控制板、汽車內(nèi)部設備遙控控制板、加熱毯溫控器、全自動機械零件清洗機控制板等工程。現(xiàn)在他已經(jīng)能夠熟練掌握51、PIC、合泰、MSP等系列單片機的運用，熟知電子產(chǎn)品開發(fā)的技術細節(jié)。孫志方男共青團員研發(fā)工程師兼采購主管他在校期間擔任學生會紀檢部部長、班長等職務，參與多個班級特色工程的制作，榮獲寧波職業(yè)技術學院建安杯PCB繪制三等獎等獎項。在實習期間，擔任寧波真明麗照明研發(fā)工程師，完成公司LED驅(qū)動電源設計，熟悉LED電源及各類LED驅(qū)動設計，有很強的電路設計能力。余則挺男共青團員業(yè)務部經(jīng)理他在校期間擔任班長、宣傳委員等職務，參與完成多個班級特色工程的制作。榮獲寧波職業(yè)技術學院建安杯電工技能競賽、PCB繪制競賽三等獎，有較強的專業(yè)技能。頂崗實習階段先后擔任華祐微電腦〔寧波〕研發(fā)工程師助理、杭州暢聚科技業(yè)務代表。實習期間，業(yè)務能力突出，在公司榮獲“銷售新人獎〞，有極強的業(yè)務溝通能力?？椎?lián)P男共青團員營銷經(jīng)理在校期間經(jīng)常參加校外銷售兼職，經(jīng)過旁聽市場營銷班的課程，以及自學，完成了對營銷工作的初步認識。實習期間擔任北京長松咨詢文化杭州分公司業(yè)務代表，曾與公司同事合作為多家中小型企業(yè)量身設計企業(yè)組織系統(tǒng)，以及企業(yè)業(yè)務系統(tǒng)，幫助企業(yè)實現(xiàn)系統(tǒng)托管，得到客戶的一致好評。通過理論與實踐的結合，對工業(yè)品營銷、以及服務營銷有一定的深入了解。對于營銷的理解：沒有哪一家企業(yè)強大到不可以用營銷與之競爭！周亞飛女共青團員會計主管在校期間擔任班學習委員等職務。曾獲國家勵志獎學金、寧波職業(yè)技術學院一等獎學金、寧波職業(yè)技術學院“優(yōu)秀志愿者〞“優(yōu)秀學生〞等稱號，2011年4月參加“寧波職業(yè)技術學院科技文化節(jié)計算機DIY裝機大賽〞，榮獲二等獎。在2010年第二學期，成為“入黨積極分子〞。在實習期間，有過真實業(yè)務的實際操作經(jīng)歷，通過自學與實訓教師的細心指導積累了很多會計做賬的經(jīng)歷。曾在學校開辦的思源超市擔任財務人員一職，有很強的工作能力。此外，我們還有寧波職業(yè)技術學院電子信息工程系電子專業(yè)的教師擔任我們的技術支持，其簡介如下表：姓名職稱學校職務吳志榮教授電子信息工程系主任、黨總支書記陳光絨副教授電子信息工程系專業(yè)主任張溪高級工程師電子信息工程系教師杜寶禎碩士電子信息工程系教師2.5.3、外部支持截止到現(xiàn)在，我們已經(jīng)和以下單位形成了合作關系：寧波職業(yè)技術學院；寧波威遠會計事務所；銘城財務；文爽廣告設計；寧波納川電子科技。2.6、組織、協(xié)作及對外關系公司內(nèi)團隊成員的工作既有一樣的工作任務，又有每個人單獨負責的工作任務，如此形成一個工作任務穿插而又各有偏重的業(yè)務模式。公司的執(zhí)行董事唐濤，參與公司工程研發(fā)，完成研發(fā)工程的規(guī)格書撰寫和硬件電路的繪制之外，還對外承接業(yè)務，并負責公司日常對外交涉工作，例如：稅務交涉、財務交涉以及業(yè)務交涉。公司的研發(fā)部副總代品川，主要負責公司研發(fā)案的技術問題，把握工程的進度并進展催促。另外，還對外承接業(yè)務，并安排工程參與者和進度以及采購元器件的型號和數(shù)量。公司的業(yè)務經(jīng)理余則挺，主要負責對外承接業(yè)務，管理公司財務，并參與研發(fā)工程。公司的研發(fā)工程師孫志方主要參與工程的研究外，還負責根據(jù)研發(fā)部經(jīng)理所提供的元件型號和數(shù)量尋找供給商，并進展采購。公司已經(jīng)和其他企業(yè)形成了合作開發(fā)和OEM業(yè)務關系，使得我們大量、穩(wěn)定的為客戶提供我們的產(chǎn)品。2.7、知識產(chǎn)權策略因本公司為其他客戶開發(fā)各類控制器，其中包含了各種技術文件，我司具有為客戶保密產(chǎn)品各項技術資料的義務和責任，未經(jīng)客戶允許，我司不得將客戶的產(chǎn)品或技術資料銷售給第三方。我司為客戶生產(chǎn)產(chǎn)品時，客戶應授予對方Logo給我司生產(chǎn)，客戶未向我司購置產(chǎn)品技術資料時，除印有客戶Logo的產(chǎn)品所有權歸客戶所有，其他技術財產(chǎn)，如：產(chǎn)品設計原理圖、程序源代碼等技術財產(chǎn)，皆屬我方所有。公司在不斷的探索和開展道路中，還要進展不斷的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)市場所需的新技術、新產(chǎn)品，申請自己的專利，設計自己的產(chǎn)品。2.8、場地與設施公司先有的辦公場地位于寧波市北侖區(qū)新大路1069-2號〔數(shù)字科技園〕D座101，目前以開發(fā)工程為主，尚未建設自己的工廠和倉庫，但是此種模式只能滿足公司前5至10年的需求。公司轉(zhuǎn)型時，需考慮建設自己的電子產(chǎn)品生產(chǎn)線和液晶生產(chǎn)線。在未來增設廠房時，需要考慮到以下幾個問題：

1、廠房所在位置是否有較大的市場；工廠生產(chǎn)力是否能滿足當時的市場需求；3、為到達工廠生產(chǎn)力需要多少員工；4、為到達市場所需量需要多少設備。第三章市場分析3.1市場介紹我們在家電控制和工業(yè)控制領域正在展開競爭，根據(jù)調(diào)查，僅僅慈溪余姚的家電生產(chǎn)企業(yè)就有上百家，但是其中大局部是沒有自主研發(fā)能力的，而且許多電路板加工都是委外加工的形式，這樣就給我們帶來了很大的時機。經(jīng)調(diào)查，寧波家電行業(yè)市場分布如下表所示：另外，液晶顯示因為其省電、高效等優(yōu)點已經(jīng)逐漸取代了數(shù)碼管顯示，目前市場上段碼液晶已經(jīng)成為各類電子產(chǎn)品的主流顯示器件，它可以應用到各個領域當中，然而在寧波的段碼液晶生產(chǎn)廠家極少，所以江浙滬一帶有較大的市場前景。3.2、目標市場我們的市場定位確定為家電控制板和工業(yè)控制板的研發(fā)和代加工，以及段碼液晶的定制、生產(chǎn)，目前市場占據(jù)較大的是電子產(chǎn)品研發(fā)。當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了生產(chǎn)家電和其他消費類產(chǎn)品的廠商。就浙江省內(nèi)僅僅慈溪余姚的家電市場就有很大的規(guī)模，考慮到地理優(yōu)勢，對于此類技術服務性的企業(yè)，為了后期的售后服務方便，廠商一般會選擇離自己比擬近的企業(yè)作為合作伙伴，所以我們位于寧波市，是他們不二的選擇。我們的主要市場包括：家電制造廠商、工業(yè)控制智能化廠商。公司目前主要的困難是研發(fā)團隊缺乏，為改善此種困境，我們和寧波職業(yè)技術學院的高技術、高學位的教師形成合作關系并且和外部的技術服務內(nèi)公司形成合作關系，從而暫時緩解研發(fā)團隊人員缺乏的缺陷。3.3、顧客的購置準則作為電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠商，其中的控制電路板是核心，所以考慮到產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，例如：抗干擾性、穩(wěn)定性、安全性、人性化等因素外，還必須考慮到售后服務的方便性，以便于今后進展產(chǎn)品維護和售后三包的服務。就段碼液晶而言，客戶最先看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，例如：穩(wěn)定性、功耗、工作壽命、可視角度、工作溫度等規(guī)格，然而對于某些沒有研發(fā)能力的產(chǎn)品制造商，除了購置單塊液晶之外，還要另外尋求產(chǎn)品開發(fā)商為其研發(fā)和生產(chǎn)控制電路板，而我司正好免去了客戶同個產(chǎn)品尋求多家供給商的不便，為其提供液晶和產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)一條龍服務，大大減少產(chǎn)品的制造期，從而減少產(chǎn)品的本錢、增加產(chǎn)品的產(chǎn)量。3.4、銷售策略3.4.1、銷售流程簡介營銷界有一句話說：只有銷售是利潤，其他一切都是本錢。所以在工業(yè)品銷售中快速培養(yǎng)銷售人才顯得至關重要。又因為工業(yè)品銷售中要求銷售渠道扁平化，所以我們以直營銷售為主。我們的銷售方式主要有三種，一種是銷售，一種是網(wǎng)絡銷售，以及面對面參謀式銷售，三種方式是相輔相成的，以便互相彌補本身的缺乏。銷售流程設計如下：1、客戶信息獲取我公司主要采取三個方面進展客戶信息的搜尋：一是企業(yè)搜索軟件，二是同行交換信息，三是公司網(wǎng)站上填寫的客戶信息。2、溝通通過業(yè)務員與客戶的溝通和交流，確定目標客戶，約定上門拜訪日期。3、面對面式洽談銷售公司業(yè)務員登門拜訪客戶，對客戶的信息及需求做詳細的了解，之后公司技術部對客戶進展分析，并估量產(chǎn)品的硬件本錢。4、合同簽訂通過洽談與分析，為客戶量身定做方案，并進展最終合同的簽訂。之后，雙方技術人員商討產(chǎn)品具體技術規(guī)格，確定產(chǎn)品具體方案。5、產(chǎn)品設計與交付通過雙方技術人員的溝通結果，公司研發(fā)部根據(jù)規(guī)格書設計最終方案。6、售后服務對于客戶在售后的需求的出現(xiàn)的問題，對在保修期內(nèi)的產(chǎn)品進展替換或則維修。此項工作由售后服務人員和技術部協(xié)作解決。3.4.2、銷售中需遵循的原則1、二八原則經(jīng)過市場驗證，我們發(fā)現(xiàn)百分之二十的客戶能奉獻百分之八十的業(yè)務，所以在客戶選擇我們的同時，我們也在選擇真正的目標客戶。2、客戶預付百分之五十的費用由于公司剛剛起步，為了保證公司資金鏈的正常運轉(zhuǎn)，并減小公司資金風險，客戶需預先支付一半研發(fā)經(jīng)費或總貨款用來研發(fā)期間的開支或產(chǎn)品原料的采購。3、銷售流程化為了快速培養(yǎng)銷售人才，將銷售過程分解，以方便銷售人員的快速成長。技術部統(tǒng)歸營銷中心為了方便技術部門與銷售部門的溝通與合作，我公司在組織架構上將技術部門歸到銷售中心管轄。4、菲爾德薪酬法公司業(yè)務人員采用菲爾德薪酬法，用以鼓勵員工，快速培養(yǎng)銷售人才，以及實現(xiàn)業(yè)務量的倍增。公司的客戶分布目前主要集中在江浙滬一帶，所以售前、售后服務均比擬方便，局部客戶名單如下：寧波多源電子科技；慈溪黎陽電子科技；上?？槍崢I(yè)；柳州柳工叉車。3.5、市場滲透和銷量我們通過、網(wǎng)絡和登門拜訪了解顧客，與客戶溝通增進了解，提升彼此的信任度，從而來招攬更多的客戶。按照公司目前的人員配置，五年內(nèi)公司制定每年接觸客戶方案如下，來發(fā)現(xiàn)潛在客戶，尋求真正的客戶。年份每年接觸客戶〔個〕有效客戶比例有效客戶〔個〕平均單個成交金額〔元〕年銷售額〔元〕201212012%14.47,000100,800201313013%16.97,500126,750201415015%22.58,000180,000201520016%3210,000320,000201630018%5412,000648,000段碼液晶的生產(chǎn)，每年接觸150家客戶，按照每個有效客戶每年20,000片的需求量，根據(jù)液晶片的大小不同，每片液晶的銷售單價大約在9元左右，預計公司五年內(nèi)的銷量如下表：年份每年接觸客戶〔個〕有效客戶比例有效客戶〔個〕平均單價〔元〕平均成交量〔片〕年交易額〔元〕201215020%3092,000540,000201315020%3092,000540,000201415020%3092,000540,000201516021%33.692,000604,800201616022%35.292,000633,6003.6、競爭分析就國內(nèi)而言和我們一樣做電子產(chǎn)品研發(fā)的公司也有不少，但大多集中在廣州、深圳一帶，江浙滬相對較少，而且都是較大的企業(yè)，因為大型企業(yè)的人員多所以產(chǎn)品的本錢就大，從而導致產(chǎn)品的單價也就大大增加了。3.6.1、技術及本錢競爭分析我們作為一個大學生企業(yè)，位于寧波市北侖區(qū)數(shù)字科技園，享受大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，在保證質(zhì)量的的前提下，開發(fā)費用相對來說會優(yōu)惠很多，在技術上，我們有寧波職業(yè)技術學院電子信息工程系的電子專業(yè)的一批資深教授和高級工程師大力支持。他們作為我們強有力的技術參謀，并定期為我們的研發(fā)團隊進展技術培訓，提高公司的研發(fā)水平。所以，我們相對這類大型的研發(fā)類企業(yè)的競爭力是占有很大優(yōu)勢的。3.6.2、戰(zhàn)略競爭分析對于段碼液晶的生產(chǎn)，生產(chǎn)廠家主要集中在廣州、深圳一帶，在江浙滬一帶也不多見，但是面對廣闊的慈溪余姚家電市場，液晶的需求量可想而知，而對于我們即提供液晶顯示器件又可以為他們完成整套工程開發(fā)的企業(yè)，正是客戶所需求的。所以在段碼液晶方面，我們的競爭優(yōu)勢也是很大的。第四章產(chǎn)品與服務4.1、產(chǎn)品簡介寧波北侖恒晶電子科技提供以下服務：1、電子產(chǎn)品研發(fā)〔家電控制板、工業(yè)控制板等方面〕；2、電子產(chǎn)品代加工；3、段碼液晶定制、生產(chǎn)〔代理〕。我們從事的電子產(chǎn)品研發(fā)和代加工主要是為家電生產(chǎn)廠商、工業(yè)自動化控制等其他消費類電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供控制電路板的設計和生產(chǎn)。為客戶提供生產(chǎn)時所需的控制電路板生產(chǎn)方案目前我們的產(chǎn)品正處在初期階段，2011年12月至今我們開發(fā)了上海卡順實業(yè)的客車內(nèi)部設備控制板并為之生產(chǎn)、慈溪黎陽電子科技的商用開水機控制板。此外，已經(jīng)為寧波多源電子科技和柳州柳工叉車各提供段碼液晶一批，每批2,500片。4.2、研究與開發(fā)公司的研發(fā)團隊時刻保持學習的心態(tài)，通過專業(yè)群、專業(yè)的培訓機構以及聘任學校教師指導等方式，去吸收各個方面的知識，讓公司的研發(fā)技術更加完善和系統(tǒng)化。在為客戶開發(fā)時，也在不斷關注市場，發(fā)現(xiàn)可以自主創(chuàng)新的產(chǎn)品，申請自己的專利。擁有了自己的專利，就可以開發(fā)屬于我們公司自己獨有的產(chǎn)品，這樣我們的競爭力又大大增強了，而且公司也多了一條開展道路。4.3、未來產(chǎn)品服務規(guī)劃為了適應市場需求和公司的開展需要，我們后期方案建設屬于自己的液晶生產(chǎn)線和電子產(chǎn)品生產(chǎn)線，完全實現(xiàn)電子產(chǎn)品研發(fā)、段碼液晶生產(chǎn)的售前、售后服務自主一條龍服務。在未來十年，通過公司自身利潤和銀行貸款積累資金引進自己的段碼液晶生產(chǎn)線，所需資金約800萬元人民幣。建設液晶生產(chǎn)線后10年，待公司運行穩(wěn)定，歸還債務完畢之后再引進自己的電子產(chǎn)品生產(chǎn)線，大概需要800萬元人民幣左右。公司有了自己的生產(chǎn)線，產(chǎn)品的利潤比例會更高，從而公司的盈利也就會上升，所以液晶生產(chǎn)線建設后10年內(nèi)完全有能力歸還債務并籌措電子產(chǎn)品生產(chǎn)線所需的資金。4.4、服務與支持在為客戶開發(fā)產(chǎn)品之時，為提高產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命，會和客戶溝通采用最適宜的產(chǎn)品零部件，以保證所開發(fā)的新產(chǎn)品能更好的被群眾所認可，所以在正式開場設計之前，我們會和客戶溝通互相交流意見，以保證工程開發(fā)的有效進展。工程開發(fā)完成之后，我司負有為客戶的技術資料保密的責任，并且指導客戶在使用過程中應當注意的事項。后續(xù)根據(jù)產(chǎn)品的使用效果，根據(jù)用戶的使用習慣，可能產(chǎn)品的操作方法等方面會有所改動，我司根據(jù)改動大小，酌收局部費用，并且為客戶提供一年的免費保修服務。凡在我司開發(fā)的產(chǎn)品，并委托我司生產(chǎn)的廠商，當所供控制板到達一定的數(shù)量，返還當初所收的設計開發(fā)費用。段碼液晶定制之前，根據(jù)客戶的需要，為客戶設計顯示圖紙，給客戶確認之后，開場開模，以到達最好、最人性化的顯示效果。開模后，樣片經(jīng)客戶測試，符合要求之后，開場量產(chǎn)，所供產(chǎn)品有質(zhì)量問題，我們提供包換的服務，當液晶供貨量到達一定的數(shù)目，返還當初的液晶開模費。所以我們有完備的售前、售后的業(yè)務流程，最大程度保證客戶的利益，為客戶提供最好的服務。第五章財務方案5.1、利潤表公司正式開場運營是在2012年2月，截止到目前公司的銷售狀況如下表：利潤表寧波北侖恒晶電子科技時間：截至目前〔2011年3月〕單位:元工程行次本月發(fā)生額本年累計數(shù)一、主營業(yè)務收入161,450.00減：主營業(yè)務本錢414,491.03主營業(yè)務稅金及附加5-二、主營業(yè)務利潤〔虧損以“-〞填列〕1018,127.00加：其他業(yè)務利潤〔虧損以“-〞填列〕11-減：營業(yè)費用141,100.00管理費用1524,284.00財務費用16537.51三、營業(yè)利潤〔虧損以“-〞填列〕1821,037.46加：投資收益〔損失以“-〞填列〕19-補貼收入22-營業(yè)外收入23-減：營業(yè)外支出25-加：以前年度損益調(diào)整26-四、利潤總額〔虧損以“-〞填列〕2721,037.46減：所得稅28-五、凈利潤〔凈虧損以“-〞填列〕3021,034.46根據(jù)第三章銷售預計，公司到三年后的營業(yè)狀況如下表：利潤表會企02表寧波北侖恒晶電子科技時間：預計三年后〔2014年12月〕單位:元工程行次本月發(fā)生額本年累計數(shù)一、主營業(yè)務收入11,485,800.00減：主營業(yè)務本錢4646,350.00主營業(yè)務稅金及附加5-二、主營業(yè)務利潤〔虧損以“-〞填列〕10839,450.00加：其他業(yè)務利潤〔虧損以“-〞填列〕11-減：營業(yè)費用1432,040.00管理費用1598,870.00財務費用166,540.00三、營業(yè)利潤〔虧損以“-〞填列〕18702,000.00加：投資收益〔損失以“-〞填列〕19-補貼收入22-營業(yè)外收入23-減：營業(yè)外支出25-加：以前年度損益調(diào)整26-四、利潤總額〔虧損以“-〞填列〕27702,000.00減：所得稅28-五、凈利潤〔凈虧損以“-〞填列〕30702,000.005.2、資產(chǎn)負債表截止到目前，公司的資產(chǎn)負載表如下表所示：編制單位：波北侖恒晶電子科技編制時間：2012年3月單位：元資產(chǎn)期末數(shù)負債及所有者權益期末數(shù)流動資產(chǎn)：流動負債：貨幣資金28,000短期借款-交易性金融資產(chǎn)-應付票據(jù)-應收票據(jù)4,000應付帳款-應收帳款3,600預收帳款-預付帳款3,000其他應付款應收利息-應付職工薪酬10,000應收股利-應交稅費-其他應收款1,550應付股利-存貨2,850其他應付款-其他流動資產(chǎn)3,000其他流動負債-流動資產(chǎn)合計46,000流動負債合計：10,000非流動資產(chǎn)：非流動負債：固定資產(chǎn)15,000長期借款在建工程-預計負債-固定資產(chǎn)清理-負債合計：無形資產(chǎn)-非流動負債合計：0開發(fā)支出-所有者權益：商譽-實收資本30,000長期待攤費用-盈余公積-遞延所得稅資產(chǎn)-未分配利潤21,034.46其他非流動資產(chǎn)合計：0所有者權益合計51,034.46資產(chǎn)總計61,034.46負債及所有者權益總計61,034.46預計三年后〔2015年12月〕公司的資產(chǎn)負載表，如下表所示：編制單位：波北侖恒晶電子科技：預計三年后〔2015年12月〕單位：元資產(chǎn)期末數(shù)負債及所有者權益期末數(shù)流動資產(chǎn)：流動負債：貨幣資金200,000短期借款100,000交易性金融資產(chǎn)50,000應付票據(jù)-應收票據(jù)75,000應付帳款530,000應收帳款130,000預收帳款20,000預付帳款50,000其他應付款12,000應收利息-應付職工薪酬55,000應收股利4,000應交稅費45,000其他應收款-應付股利-存貨291,000其他應付款33,000其他流動資產(chǎn)-其他流動負債流動資產(chǎn)合計800,000流動負債合計：795,000非流動資產(chǎn)：非流動負債：固定資產(chǎn)754,000長期借款200,000在建工程30,000預計負債-固定資產(chǎn)清理-負債合計：無形資產(chǎn)150,000非流動負債合計：200,000開發(fā)支出-所有者權益：商譽-實收資本120,000長期待攤費用30,000盈余公積235,000遞延所得稅資產(chǎn)-未分配利潤450,000其他非流動資產(chǎn)合計：1,000,000所有者權益合計805,000資產(chǎn)總計1,800,000負債及所有者權益總計1,800,0005.3、資金需求目前公司的資金來源是公司的股東投資，目前公司主要電子產(chǎn)品研發(fā)為主，所需投入的資金較少，現(xiàn)在所需的資金主要包括電子產(chǎn)品研發(fā)所需的儀器、辦公用的電腦、常用的電子元器件、常用的工具等固有資產(chǎn)投資，以及局部流動資金。目前公司四個股東，每人投資人民幣一萬元，共人民幣四萬元。其中，用于公司的場地租賃、儀器采購、辦公用品采購、常用元器件采購、常用工具置辦等，已支出人民幣1.5萬元，其中2.5萬元作為公司的流動資金。這種模式只能滿足公司的前期需求，隨著公司的開展，資金需求將越來越大。未來十年建設自己的LCD生產(chǎn)線，需資金800萬，其中用于場地租賃與裝修100萬，用于購置生產(chǎn)設備500萬，200萬用于流動資金。根據(jù)第三章的銷售預計，公司成立十年內(nèi)，從第五年到第十年的銷售業(yè)績和前五年的銷售業(yè)績保持不變的保守估計，如此保守預計公司在未來十年內(nèi)總共的稅前利潤約在1033萬左右，十年之后由股東自身投資500萬，以貸款、風投或其他融資方式獲取300萬投資金額，從而完成自身LCD生產(chǎn)線的建設。LCD生產(chǎn)線建設之后，引進一批電子產(chǎn)品研發(fā)工程師，充實自身的研發(fā)團隊，資金包含在建設LCD生產(chǎn)線的800萬資金內(nèi)，從而擴大公司的業(yè)務量。業(yè)務類型每年接觸客戶〔個〕有效客戶比例有效客戶數(shù)量〔個〕平均單價〔元〕平均成交量平均單筆成交金額〔元〕年交易額公司成立十年后產(chǎn)品開發(fā)20030%609,00019,000540,000液晶生產(chǎn)20035%70102,50025,0001,750,000按照此種預計，采取利潤分紅的方式，在兩年之內(nèi)就可歸還貸款并為公司下一步建設電子生產(chǎn)線融資。第六章風險分析6.1資源風險中國是眾所周知的資源大國，生產(chǎn)LCD原材料的廠商比比皆是，所以原料來源根本沒有什么風險。隨著社會的開展，原材料單價可能會有所上漲，但是隨著社會的開展，人民生活水平的提高，原料上漲，所生產(chǎn)的產(chǎn)品會向高品質(zhì)、多功能、少批量開展，所以產(chǎn)品單價也會相對上升很多，期間的利潤空間更大，所以資源風險比擬小。6.2生產(chǎn)不確定性風險公司除了以往的長期客戶之外，每年還會不斷拓展新的客戶，所以根本每月都會有訂單，可能就在每年的六月至九月是淡季，訂單量會有所下降，但是根本維持公司運轉(zhuǎn)是沒有問題的，所以有了這些長期合作的客戶，把生產(chǎn)不確定風險降到了最低。公司長期與外部保持密切聯(lián)系，和局部較近的同行企業(yè)形成合作關系，假設自身廠房設備出現(xiàn)故障，無法完成生產(chǎn)任務，可以將生產(chǎn)任務委托給同行的合作企業(yè)，解決燃眉之急，從而保證公司的正常運行，最大限度內(nèi)保證客戶的利益。6.3、競爭風險在本行業(yè)中，長期合作是客戶最期望的結果，因為客戶在生產(chǎn)產(chǎn)品時，客戶產(chǎn)品所需供給商的穩(wěn)定性至關重要。因為長期的合作關系，已經(jīng)和客戶有了彼此的相互信任，所以當老客戶有新產(chǎn)品開發(fā)需要我們提供技術服務或需要段碼液晶時，我們會是客戶的第一選擇，有了老客戶做后盾，再拓展一局部新的客戶，加上公司集液晶生產(chǎn)和電子產(chǎn)品研發(fā)為一體的一條龍服務，所以我們的競爭優(yōu)勢是很明顯的。第七章附錄7.1、局部客戶清單客戶類型客戶名稱“汽車內(nèi)部設備控制板〞研發(fā)、加工上海卡順實業(yè)“商用開水機控制電路板〞研發(fā)慈溪黎陽電子科技段碼液晶生產(chǎn)寧波多源電子科技段碼液晶生產(chǎn)柳州柳工叉車7.2、管理人員簡歷姓名職務曾任職務曾獲榮譽唐濤執(zhí)行董事電子3092班長應用電子系生活部部長電子信息工程系學生會副主席華祐微電腦〔寧波〕總經(jīng)理助理國家勵志獎學金兩次；寧波職業(yè)技術學院一等獎學金一次；二等獎學金一次；學院第二屆十佳優(yōu)秀團員；2011年度寧波市大學生勵志標兵；等等。姓名職務自主研發(fā)或參與研發(fā)工程曾獲榮譽代品川總經(jīng)理兼研發(fā)部經(jīng)理音樂噴泉系統(tǒng)全自動清洗機控制電路板發(fā)熱毯溫控器開水機控制板客車設備遙控控制板流量計價系統(tǒng)可學習無線遙控，等等寧波職業(yè)技術學院“建安杯〞電子設計競賽，電子產(chǎn)品創(chuàng)新比賽二等獎，PCB設計二等獎，浙江省電子設計競賽二等獎，等。姓名職務曾任職務曾獲榮譽余則挺業(yè)務部經(jīng)理班長、宣傳委員、華祐微電腦〔寧波〕研發(fā)工程師助理、杭州暢聚科技業(yè)務代表寧職院建安杯電工技能競賽、PCB繪制競賽三等獎、杭州暢聚科技、“銷售新人獎〞孫志方研發(fā)工程師、采購主管學生會紀檢部部長、班長、寧波真明麗照明研發(fā)工程師寧波職業(yè)技術學院建安杯PCB繪制三等獎等孔德?lián)P營銷經(jīng)理北京長松咨詢文化杭州分公司業(yè)務代表周亞飛會計主管學習委員、寧職院財務助理國家勵志獎學金、寧波職業(yè)技術學院一等獎學金、寧波職業(yè)技術學院“優(yōu)秀志愿者〞“優(yōu)秀學生〞等7.3、公司目前銷售狀況利潤表寧波北侖恒晶電子科技時間：截至目前〔2011年3月〕單位:元工程行次本月發(fā)生額本年累計數(shù)一、主營業(yè)務收入161,450.00減：主營業(yè)務本錢414,491.03主營業(yè)務稅金及附加5-二、主營業(yè)務利潤〔虧損以“-〞填列〕1018,127.00加：其他業(yè)務利潤〔虧損以“-〞填列〕11-減：營業(yè)費用141,100.00管理費用1524,284.00財務費用16537.51三、營業(yè)利潤〔虧損以“-〞填列〕1821,037.46加：投資收益〔損失以“-〞填列〕19-補貼收入22-營業(yè)外收入23-減：營業(yè)外支出25-加：以前年度損益調(diào)整26-四、利潤總額〔虧損以“-〞填列〕2721,037.46