商務(wù)談判與禮儀課件第八章 商務(wù)談判磋商

1商務(wù)談判與禮儀

第八章商務(wù)談判磋商關(guān)于交易條件的磋商

討價(jià)

還價(jià)磋商階段（討價(jià)還價(jià)階段）一、討價(jià)：又稱“再詢盤”，是談判中的一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為?！百F方已聽到了我方的意見，請(qǐng)重新報(bào)出有成交誠(chéng)意的價(jià)格/請(qǐng)報(bào)出貴方改善的價(jià)格”目的：迫使賣方降低報(bào)價(jià)，改變對(duì)方期望值，為己方還價(jià)做準(zhǔn)備。正確的討價(jià)步驟：討價(jià)——改善后的新價(jià)——新的討價(jià)過程討價(jià)的次數(shù)策略：3-4次為宜討價(jià)分為三個(gè)階段：（1）討價(jià)開始階段，采用全面討價(jià)方法。要求對(duì)方從總體上調(diào)整報(bào)價(jià)。（2）討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容階段，進(jìn)入針對(duì)性討價(jià)階段，主要針對(duì)不合理的內(nèi)容或明顯的水分大項(xiàng)目要求改善報(bào)價(jià)。（3）討價(jià)的最后階段，虛頭、水分已經(jīng)降下來后仍采用全面討價(jià)方法。2023/11/12常用討價(jià)策略1、投石問路提出種種假設(shè)條件下的不同價(jià)格問題，試探對(duì)方的虛實(shí)例如：如果我方增加購(gòu)買數(shù)量，你方是不是可以考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢？“如果”我方以現(xiàn)金支付的方式，你放產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有什么差別？“如果”我方有意購(gòu)買你方其他系列的產(chǎn)品，能否可以再優(yōu)惠些呢？“如果”我方馬上下訂單，你方是否可以降低出價(jià)？2023/11/122023/11/12在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導(dǎo)原則：在提出任何建議或作出任何讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上“如果”?！叭绻蹦惆岩獌r(jià)減少２０％，我可以馬上把貨物放行。“如果”你承擔(dān)責(zé)任，我可以馬上把貨物放行?！叭绻蹦惴艞壃F(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)，我可以如期交貨。“如果”你答應(yīng)付快遞費(fèi)，計(jì)劃今晚就能送到。“如果”你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià)。用上“如果”這兩個(gè)字可以使對(duì)方相信你的提議誠(chéng)實(shí)無欺。加上條件從句話，對(duì)方無法不相信的你的提議絕非單方面讓步。正如人們說的：這兩件事是捆在一起的。要養(yǎng)成每次提議都冠以“如果”從句的習(xí)慣。這能給對(duì)方送去如下信息：“如果”部分是你的要價(jià)。2、蠶食策略一步一步的增加條件，積少成多，達(dá)到目的。P105案例3、最后價(jià)格策略---最后通牒運(yùn)用最后通牒式的語(yǔ)言，關(guān)鍵在于事前準(zhǔn)備和心理承受能力“這個(gè)價(jià)格是我方的最后出價(jià)，貴方可以考慮一下，如果不接受請(qǐng)通知我方。。?！薄斑@是我方能夠提供的最低價(jià)格”“我方已經(jīng)報(bào)出了最優(yōu)惠的價(jià)格，不可能再讓步了”2023/11/12二、還價(jià)又稱“還盤”，一般指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。自愿提供的,己方要求的價(jià)格。還價(jià)前的準(zhǔn)備工作：1、弄清對(duì)方如此報(bào)價(jià)的原因2、判斷談判的形勢(shì)，預(yù)測(cè)可能成交的范圍若分歧很大可要求撤回原價(jià)重新報(bào)價(jià)或改變交易形式2023/11/12還價(jià)起點(diǎn)的確定---買方的初始報(bào)價(jià)1、起點(diǎn)參照?qǐng)?bào)價(jià)中的含水量進(jìn)行，對(duì)于含水量較少的報(bào)價(jià)，還價(jià)起點(diǎn)可以適當(dāng)升高，以顯示己方的交易誠(chéng)意2、還價(jià)的起點(diǎn)要低，但不能距離成交目標(biāo)太遠(yuǎn)，至少要接近對(duì)方的保留價(jià)格，使對(duì)方有接受的可能性。2023/11/12還價(jià)的策略三、還價(jià)方式：按還價(jià)的項(xiàng)目：（1）總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）。是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。（2）目標(biāo)分解還價(jià)，各個(gè)擊破。按還價(jià)的依據(jù)：（1）按可比價(jià)還價(jià)---相似、同類產(chǎn)品做參考進(jìn)行還價(jià)（要求參照的商品有可比性和價(jià)格的合理性）（2）按成本還價(jià)---計(jì)算成本+一定比例的利潤(rùn)（此種還價(jià)方式計(jì)算較準(zhǔn)確，說服力較強(qiáng)）挑剔還價(jià)策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭案例

我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行意向技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件——石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降至25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。吹毛求疵策略踢皮球策略投石問路策略黑白臉策略不開先例策略蠶食策略最后價(jià)格策略權(quán)力有限策略磋商階段的策略讓步策略教學(xué)目標(biāo)：讓步的意義和必要性讓步的時(shí)間、對(duì)象、方法的選擇讓步幅度的類型和優(yōu)缺點(diǎn)讓步策略的運(yùn)用2023/11/12第三節(jié)讓步策略“善棄者善得”善于妥協(xié)是一個(gè)成熟談判者的標(biāo)志之一妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌握的基本技能（1）妥協(xié)讓步的必要性（2）妥協(xié)讓步的原則1、每次讓步都是要犧牲自己的部分利益而給予對(duì)方某種好處，所以討論怎樣通過以最小的讓步換取最大的利益或是談判的成功是非常重要的，不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，爭(zhēng)取每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步，而且需要注意的是，讓步的內(nèi)容可以與本次談判的議題有關(guān)也可以無關(guān)；讓步的方式可以是直接的也可以是間接的。2、讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足。重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓步。不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無法負(fù)擔(dān)拒絕）

●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心

●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，讓對(duì)方感知我方讓步艱難性，若讓對(duì)方感覺軟弱,會(huì)使其掌握主動(dòng)。

2023/11/12（3）談判讓步的方式堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）鼓勵(lì)對(duì)方模式讓步遞增型（8-13-17-22）危險(xiǎn)模式（失敗模式）讓步遞減（差距不大）型（22-17-13-8）首步到位型（60-0-0-0）方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610047605010-1186060000（4）讓步策略先硬后軟軟硬兼施情緒爆發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)于己無損步步為營(yíng)聲東擊西先斬后奏最后通牒步步為營(yíng)人們總是珍惜難于得到的東西，對(duì)于太容易得到的東西都不會(huì)太珍惜，所以，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一定要讓對(duì)方感受到每作出一次讓步都要付出艱辛的努力和代價(jià)，而且重要的是讓對(duì)方感受到再讓步的可能性已經(jīng)不大或沒有了。P115案例2023/11/12于己無損商務(wù)談判中損害己方根本利益的讓步方式是不可取的。應(yīng)該采取的讓步方式應(yīng)該是不損害己方重要利益而又有利于協(xié)議達(dá)成的這種讓步，例如“朝三暮四”中故事的寓意。P1152023/11/12什么是僵局？

僵局是指談判中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙的局面。僵局并不等于是談判破裂，但是會(huì)影響談判的進(jìn)程，甚至解決不好的情況下，會(huì)導(dǎo)致談判破裂。如果是故意制造僵局，那么之前要設(shè)計(jì)出消除僵局的退路。僵局形成的原因1.立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2.不合理的逼迫3.人員素質(zhì)的低下、行為失誤4.信息溝通的障礙5.雙方利益的差異6.事人不分商務(wù)談判僵局處理的原則1.正確認(rèn)識(shí)談判的僵局2.協(xié)調(diào)好雙方的利益3.歡迎不同意見4.避免爭(zhēng)吵5.冷靜地理智思考6.語(yǔ)言適度打破僵局的方法一、言語(yǔ)溝通打破僵局方案

談判雙方有效的溝通的重要方法之一就是要站在對(duì)方的立場(chǎng)，設(shè)身處地從對(duì)方的角度來觀察問題，這也是打破僵局的好辦法。推心置腹的交談對(duì)于緩解尷尬氣氛也有效?；蚴沁\(yùn)用休會(huì)的方式打破僵局。二、采取橫向式的談判打破僵局

橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。三、適當(dāng)饋贈(zèng)禮品打破僵局

談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。四、運(yùn)用休會(huì)打破僵局注意：休會(huì)可以由一方委婉提出，但必須獲得雙方同意最