杭州卓鋼物質(zhì)有限公司鋼材銷售策劃書

PAGE杭州卓鋼物質(zhì)有限公司鋼材銷售策劃書年月日目錄引言 1一、企業(yè)概況 1（一）企業(yè)簡(jiǎn)介 1（二）主營(yíng)業(yè)務(wù) 1（三）業(yè)務(wù)流程 2（四）客戶細(xì)分 2二、盈利模式、營(yíng)銷模式分析 2三、SWOT分析 3(一)優(yōu)勢(shì) 3（二）劣勢(shì) 3（三）機(jī)會(huì) 4(四)威脅 4四、卓鋼組織結(jié)構(gòu)及管理模式。 4五、市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析 5（一）企業(yè)發(fā)展歷程及其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 5六、鋼材經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 6（一）宏觀市場(chǎng)環(huán)境的變化 6（二）微觀市場(chǎng)環(huán)境的變化 6七、公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中存在的問題 7（一）經(jīng)營(yíng)思路不適應(yīng) 7（二）售后體系、客戶管理不完善 7（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 7（四）經(jīng)營(yíng)管理人才缺乏 7八、卓鋼物資鋼材經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 8（一）樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念 8（二）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 8（三）吸引人才加盟 8（四）優(yōu)化營(yíng)銷渠道 8（五）與物流業(yè)務(wù)的融合 8（六）電子商務(wù)的應(yīng)用 8九、客戶關(guān)系管理及維護(hù) 9（一）售前 9（二）售后 10九、總結(jié)評(píng)價(jià) 11PAGE1PAGE1的發(fā)展趨勢(shì)，探討出適應(yīng)公司發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有利于其在激烈的市場(chǎng)中生存與發(fā)展。未來，卓鋼將一如既往的秉承尊重、誠(chéng)信、共創(chuàng)、共贏”的核心價(jià)值觀，奉行真誠(chéng)服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)驗(yàn)理念，真誠(chéng)的與各界朋友開展更為廣泛、深層的合作，共同打造美好的未來?。ㄈI(yè)務(wù)流程通過對(duì)局部地區(qū)市場(chǎng)的把握，了解客戶需求，把握客戶需求。將優(yōu)勢(shì)的資源調(diào)到資源不豐富區(qū)域，滿足客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)客戶利益和自身的利益。主要操作是，聯(lián)系客戶，了解客戶需求，為客戶提供優(yōu)勢(shì)的資源。之后情況分兩種：1、客戶滿意，落實(shí)資源信息，簽單。后期繼續(xù)聯(lián)系。2、客戶不滿意，了解客戶的想法，預(yù)估客戶預(yù)期及及產(chǎn)生問題的原因，如何解決。后期繼續(xù)報(bào)價(jià)尋求機(jī)會(huì)合作。（四）客戶細(xì)分從客戶生產(chǎn)和需要的材料對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分管理分：板材類（熱軋板卷（Q235B）、冷軋板卷、酸洗板卷、鍍鋅板卷管、碳板（45#）、低合金板卷（Q345B）、高強(qiáng)板、Z向鋼、鍋爐容器板……）、型材類（工、角、槽、H型鋼……）、線材類（高線）、圓鋼類（45#、普碳、40cr、20cr……）、管子（無(wú)縫管、焊管及其鍍鋅產(chǎn)品）。也從客戶的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)分：機(jī)械類、化工類、設(shè)備類、鋼結(jié)構(gòu)……從客戶的用量分：大、較大、中、較小、小、……二、盈利模式、營(yíng)銷模式分析分析：目前國(guó)內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)都在圍繞著提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)大市場(chǎng)份額進(jìn)行著戰(zhàn)略性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能結(jié)構(gòu)調(diào)整，以提高其整體的工藝技術(shù)裝備水平和對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。由于體制原因，我國(guó)大部分大中型鋼鐵企業(yè)在鋼材營(yíng)銷方面都普遍存在觀念保守、手段單一、網(wǎng)絡(luò)分散、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問題，隨著各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是產(chǎn)品本身的范疇，營(yíng)銷模式、銷售渠道、產(chǎn)品服務(wù)、對(duì)市場(chǎng)信息的掌握程度對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度等方面都成為競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。卓鋼物資主要是運(yùn)用零吊做現(xiàn)、期貨業(yè)務(wù)，在目前是市場(chǎng)環(huán)境下獲利，主要是靠以下幾個(gè)核心要素：1.資金成本議價(jià)能力，卓鋼能取得能夠支撐企業(yè)發(fā)展的資金和營(yíng)運(yùn)規(guī)模相匹配的資源。2.對(duì)下游的定價(jià)能力，合理定價(jià)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位與市場(chǎng)需求相適應(yīng)。3.對(duì)上游鋼廠資源的議價(jià)能力。鋼材貿(mào)易流通企業(yè)在不同的發(fā)展階段，其營(yíng)銷模式都是以其中一個(gè)P為核心，其他三個(gè)營(yíng)銷要素圍繞核心進(jìn)行安排與配置，因?yàn)樵诓煌氖袌?chǎng)階段，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境不同、具備的企業(yè)資源和能力不同，在不同的階段有不同的營(yíng)銷策略核心，或以價(jià)格為核心、或以渠道為核心、或以產(chǎn)品為中心，鋼貿(mào)企業(yè)單靠任何一個(gè)營(yíng)銷策略元素只能取得暫時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，尤其是目前鋼材市場(chǎng)供大于求的環(huán)境，卓鋼的營(yíng)銷模式主要有以下兩個(gè)階段：階段一（搬磚頭階段）：價(jià)格為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。企業(yè)發(fā)展初期，大多與其他貿(mào)易商經(jīng)銷同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度來說，沒有區(qū)別，品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進(jìn)銷差價(jià)進(jìn)行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。在這個(gè)階段，鋼貿(mào)流通企業(yè)規(guī)模較小、資金實(shí)力不強(qiáng)、資源關(guān)系不穩(wěn)定，這個(gè)階段鋼貿(mào)流通企業(yè)的營(yíng)銷策略一切都圍繞著價(jià)格這條主線。主要的操作方法是先較大幅度提高稀少規(guī)格品種的價(jià)格，再提高整個(gè)品種的價(jià)格，營(yíng)銷節(jié)奏圍繞著價(jià)格。價(jià)格為核心的營(yíng)銷策略組合，由于上下游缺乏共同的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，這種策略并不能有效長(zhǎng)久的支撐鋼貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。階段二（協(xié)議戶階段）：渠道為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式當(dāng)鋼貿(mào)商度過了“搬磚頭”的初級(jí)貿(mào)易發(fā)展階段，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的主力或者輻射全國(guó)乃至海外市場(chǎng)的時(shí)候，就要面臨品種多樣、市場(chǎng)特性多樣、物流成本、區(qū)域布局等問題，這時(shí)渠道建設(shè)就成為鋼貿(mào)流通企業(yè)的首要任務(wù)，此時(shí)的鋼貿(mào)流通企業(yè)必定要依靠一個(gè)完備的2、3級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)來支撐，營(yíng)銷中的其他要素就要圍繞渠道進(jìn)行配置。另外，從我國(guó)目前宏觀形勢(shì)上看，在供大于求的鋼材市場(chǎng)里上游鋼廠也介入了“渠道競(jìng)爭(zhēng)”，千方百計(jì)提供鋼材的直供比例，在這個(gè)階段無(wú)論是上游的鋼廠還是處于中間環(huán)節(jié)的大型鋼貿(mào)企業(yè)其經(jīng)營(yíng)策略都開始以渠道為導(dǎo)向。鋼材貿(mào)易商通常的渠道類型包括代理批發(fā)、代理直供、自營(yíng)零售和進(jìn)出口。這個(gè)階段的鋼貿(mào)流通企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略上，以渠道為核心采取填充國(guó)內(nèi)成熟市場(chǎng)的空白渠道、彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道空白點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，最終實(shí)現(xiàn)多渠道聯(lián)動(dòng)與協(xié)同分銷。卓鋼目前營(yíng)銷模式主要是由第一階段到第二階段的過渡階段。三、SWOT分析(一)優(yōu)勢(shì)1.臨調(diào)模式，隨時(shí)調(diào)配各地豐富資源，規(guī)格齊全，占據(jù)優(yōu)勢(shì)，滿足不同客戶的不同資源需要。2.靈活變通，減輕地區(qū)差距，針對(duì)客戶的具體地理位置，可以運(yùn)用零吊，將別的地方的優(yōu)勢(shì)資源發(fā)給客戶，報(bào)價(jià)有優(yōu)勢(shì)。3.零風(fēng)險(xiǎn)，沒有庫(kù)存之憂，遇到行情下跌也沒有虧本的風(fēng)險(xiǎn)。付款為款到發(fā)貨，沒有風(fēng)險(xiǎn)。4.零庫(kù)存，減少資金占用，增加資金的流動(dòng)性，沒有成本的風(fēng)險(xiǎn)。5.能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解各地區(qū)的鋼材行情。（二）劣勢(shì)1.價(jià)格沒有一手貿(mào)易商的的低，庫(kù)存量大，資源較豐富。2.給客戶沒有安全感，可信度低。3.付款方式（貨到付款）一部分客戶不能接受，零吊必須客戶付款再去買貨。4.沒有自己的主營(yíng)產(chǎn)品，沒有品牌效益，知名度低。5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，早期的鋼材貿(mào)易商在部分客戶心里有了信任度，競(jìng)爭(zhēng)激烈。（三）機(jī)會(huì)目前就杭州市場(chǎng)來說，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：乘風(fēng)、高陽(yáng)、江東、東昌等鋼材超市，升華、中冶、杭寧等有自己擅長(zhǎng)的材質(zhì)的貿(mào)易商；卓鋼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品主要是圍繞板材和型材兩大類，優(yōu)勢(shì)是：庫(kù)存量大，資源較豐富，但還是會(huì)有缺少的鋼材產(chǎn)品，價(jià)格較低。同樣，這也是其劣勢(shì)，庫(kù)存大暫用資金較多，資金鏈周轉(zhuǎn)困難?，F(xiàn)貨貿(mào)易商形式比較死板，操做不靈活。對(duì)手因?yàn)閹?kù)存大，進(jìn)入視區(qū)盲點(diǎn)。即僅僅局限于自家資源，忽視客戶需求的多樣化的這個(gè)特點(diǎn)。我們可以通過對(duì)其他市場(chǎng)的了解，找到優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，能滿足各種客戶的不同需求。(四)威脅1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（乘風(fēng)、高陽(yáng)、江東、東昌等鋼材超市，升華、中冶、杭寧等有自己擅長(zhǎng)的材質(zhì)的貿(mào)易商）實(shí)力雄厚，知名度高，競(jìng)爭(zhēng)壓力大2.市場(chǎng)行情多變，不確定因素多，我們很難把控。3.具有地域威脅，有些客戶排斥不是本地區(qū)的貿(mào)易商，無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)。四、卓鋼組織結(jié)構(gòu)及管理模式。分析：以總經(jīng)理為首總經(jīng)理秘書為輔下設(shè)四大部門：行政、營(yíng)銷、物流采購(gòu)。營(yíng)銷部為核心，其他部門圍繞營(yíng)銷部展開工作。卓鋼主要采取的是C類管理模式，即：以人為核心，形神兼?zhèn)?、遵循宇宙和自然組織普遍法則，能夠不斷修正、自我調(diào)節(jié)、隨機(jī)應(yīng)變的智慧型組織，并將中國(guó)人文國(guó)學(xué)（為人處事之道）與西方現(xiàn)代管理學(xué)（做事高效高量之法）相互融合，進(jìn)行企業(yè)人性化管理的一種新型企業(yè)組織管理運(yùn)營(yíng)模式。第一，更加關(guān)注人而不是關(guān)注職務(wù)。現(xiàn)在管理的基本是從崗位分析出發(fā)，我想如果要做到人性化的管理，可能出發(fā)點(diǎn)要更加偏重于人一些。第二，與業(yè)績(jī)相比要更加關(guān)注能力，短期行為與長(zhǎng)期利益結(jié)合。第三，與薪酬相比更加關(guān)注發(fā)展，物質(zhì)與精神兩手抓。公司已快樂工作，快樂生活為宗旨，提出：尊重、誠(chéng)信、共創(chuàng)、共贏；積極、挑戰(zhàn)、堅(jiān)持、收獲十六字方針。各部門各司其職，同時(shí)又相互聯(lián)系。市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析（一）企業(yè)發(fā)展歷程及其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略杭州卓鋼物資從2009年到現(xiàn)在，主要經(jīng)過兩個(gè)階段：初期和成長(zhǎng)期。在這兩個(gè)階段中，公司比較準(zhǔn)確的把握住了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，迅速抓住發(fā)展機(jī)會(huì)采取了一系列的經(jīng)營(yíng)策略，使之發(fā)展越來越快，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也越來越大，效益也進(jìn)一步提高。1.初期2009年這一年是公司的創(chuàng)業(yè)期，在這一年里，公司實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有、由小逐漸變大的轉(zhuǎn)變。（1）準(zhǔn)確的區(qū)域市場(chǎng)定位卓鋼物資是由李陽(yáng)創(chuàng)辦的。李陽(yáng)是安徽合肥人，在蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院就讀，畢業(yè)后曾在上海一家輪胎公司從事銷售工作。后來一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)來到華野集團(tuán)，從事鋼材銷售，由于他能力突出，半年后就擔(dān)任經(jīng)理。他有敏銳的市場(chǎng)洞察力，善于分析國(guó)家的宏觀政策。在2009年，他辭去了工作，拿著自己的積蓄和親友借來的錢，出去闖市場(chǎng)。他開始決定在杭州地區(qū)做鋼材貿(mào)易。2008年國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)能過剩，總體市場(chǎng)供求關(guān)系更為寬松，銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，李陽(yáng)選擇在杭州做鋼材貿(mào)易，上海鋼材市場(chǎng)比較成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力壓力較大，對(duì)于卓鋼這樣一個(gè)剛剛生長(zhǎng)出來的企業(yè)來說，這并不是一個(gè)很好的成長(zhǎng)地。杭州相對(duì)于上海來說，市場(chǎng)不是很成熟，但是接近西南部消費(fèi)群體。同時(shí)毗鄰較成熟的兩個(gè)鋼材市場(chǎng):上海和無(wú)錫。（2）良好的產(chǎn)品信譽(yù)和服務(wù)態(tài)度在杭州，大型鋼廠數(shù)量不多，但鋼材種類相對(duì)較多。在這個(gè)鋼材市場(chǎng)上，幾乎大多是外地鋼材，例：馬鋼、唐鋼、濟(jì)鋼及江蘇一些中小型鋼廠的鋼材。鋼廠的工藝、設(shè)備等技術(shù)水平不在同一檔次，規(guī)模也有所不同，生產(chǎn)出的產(chǎn)品，在質(zhì)量上也是參差不齊。剛成立不久的卓鋼，以“誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)顧客”為經(jīng)營(yíng)理念，主要依據(jù)客戶需求，其次選擇些規(guī)模較大，口碑較好的鋼廠。這些鋼廠的鋼材質(zhì)量，在消費(fèi)者的心目中，是非常過硬的。消費(fèi)者可以放心使用，而不會(huì)有質(zhì)量上的后顧之憂。同時(shí)卓鋼自己有較成熟的物流部們，可以及時(shí)將客戶的訂單及時(shí)無(wú)誤的送到。（3）靈活的價(jià)格策略在杭州同一地區(qū)，同種鋼材的銷售價(jià)格，幾乎是同樣的。卓鋼公司在產(chǎn)品銷售的價(jià)格上，還是采用多種定價(jià)方式。如果顧客購(gòu)買的數(shù)量非常大，就會(huì)有一些優(yōu)惠政策，如價(jià)格優(yōu)惠，數(shù)量?jī)?yōu)惠等。公司的這些做法，既吸引了客戶的注意力，使他們對(duì)該公司產(chǎn)生興趣，也有利于培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。而且針對(duì)不同客戶，公司也采取了不同的定價(jià)方法。對(duì)于散戶消費(fèi)者，采用成本定價(jià)法，就是鋼材的成本加上運(yùn)費(fèi)和預(yù)期的利潤(rùn)，構(gòu)成鋼材銷售價(jià)格，這樣能夠使他們明白消費(fèi)。大中型企業(yè)，公司就利用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中，制定自己的價(jià)格，并以較低的價(jià)格取勝。（4）人才戰(zhàn)略卓鋼員工年齡結(jié)構(gòu)在大多在20-23之間，主要是剛畢業(yè)的大學(xué)生。年輕的群體，有著顆激情的心，有朝氣和活力，敢想敢做，而且思維敏捷、有創(chuàng)造力、適應(yīng)能力強(qiáng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和完善的營(yíng)銷技巧的的培訓(xùn)下，每一個(gè)卓鋼人有著一套屬于自己的營(yíng)銷風(fēng)格。公司著力培養(yǎng)全能型人才，從銷售、采購(gòu)、物流到售后，每個(gè)人都可以獨(dú)立完成一套流程。2.成長(zhǎng)期由于采取了一系列有效的策略，2012年卓鋼已初具規(guī)模。公司在成長(zhǎng)期和剛創(chuàng)業(yè)時(shí)期相比，已有了長(zhǎng)足發(fā)展。但是，杭州鋼材市場(chǎng)很有活力，只在一個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果在其他地方，同時(shí)經(jīng)營(yíng)鋼材，不但可以降低一個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)全國(guó)的鋼廠市場(chǎng)的了解，有了更加全面的了解，更有利于公司做出正確的判斷和決策。而且在分公司的設(shè)置和管理上，公司采取了一些有效措施。（1）向其他地區(qū)開拓市場(chǎng)公司的決策者，在全國(guó)進(jìn)行了實(shí)地考察，并進(jìn)行了科學(xué)的論證和分析。最后，公司決定先后在合肥、武漢等地區(qū)設(shè)立分公司。這些地方，是我國(guó)的特大城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，實(shí)力雄厚，而且這些地區(qū)都在加快城市的發(fā)展步伐，加緊建設(shè)新城區(qū)，并逐步改造老城區(qū)。同時(shí)，各種各樣的制造業(yè)，如汽車、造船、重型機(jī)械等，也都在蓬勃發(fā)展。合肥地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比不上大城市，但是，他現(xiàn)在正在加快城市發(fā)展步伐，同時(shí)是南北鋼材市場(chǎng)的輻射地，地理位置優(yōu)越，同時(shí)合肥本地的同行經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，只要迅速占領(lǐng)新市場(chǎng)，公司就能有更大的發(fā)展。（2）高效的組織模式在分公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置上，公司采用精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)的辦法。一般的分公司，只有三到四個(gè)人，由經(jīng)理、內(nèi)銷員和會(huì)計(jì)組成。這些人員，都是經(jīng)過精心挑選的。經(jīng)理，至少有三年在鋼材市場(chǎng)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。而內(nèi)銷員，一般都是剛從大學(xué)畢業(yè)，他們有朝氣和活力，敢想敢做，而且思維敏捷、有創(chuàng)造力、適應(yīng)能力強(qiáng)。會(huì)計(jì)，有的是已經(jīng)畢業(yè)二三年，有的是剛剛跨出大學(xué)校門。不管怎樣，他們的專業(yè)知識(shí)都是很過硬的。這種組織模式，能突出公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)，充分而有效的發(fā)揮員工的才能，調(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)積極性，最終有利于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（3）注重新員工的培訓(xùn)在錄用新員工時(shí)，公司很注重對(duì)他們的培訓(xùn)。在新員工來分公司之前，都會(huì)先在總公司實(shí)習(xí)三個(gè)月。在這三個(gè)月里，新員工要了解公司的規(guī)章制度、工作條件、生活設(shè)施及發(fā)展前景等，便于新員工養(yǎng)成對(duì)公司的歸屬感，熱愛該公司，而且有專門的人教他們崗位操作的基本知識(shí)和技能，幫助他們了解崗位的性質(zhì)、特點(diǎn)和要求，這能夠使新員工很快熟悉基本的業(yè)務(wù)流程。這樣，新員工一到了分公司，就能很快的勝任工作。六、鋼材經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析從2005年開始，我國(guó)的鋼材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，鋼材供需不平衡的矛盾進(jìn)一步加大。進(jìn)過這幾年的發(fā)張鋼材的產(chǎn)能大幅增加，供應(yīng)量進(jìn)一步提高。而受國(guó)家宏觀政策等相關(guān)因素的影響，鋼材的需求量在劇烈下降，導(dǎo)致其供給明顯大于需求，其價(jià)格也一路下跌。這給卓鋼物資的鋼材經(jīng)營(yíng)，帶來了巨大的挑戰(zhàn)。鋼材經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，體現(xiàn)在下面兩個(gè)方面。（一）宏觀市場(chǎng)環(huán)境的變化根據(jù)我國(guó)鋼材協(xié)會(huì)的有關(guān)統(tǒng)計(jì)，建筑、機(jī)械、輕工、汽車、集裝箱、造船、鐵道、石化等行業(yè)近年來一直占據(jù)主要用鋼前八位。而我國(guó)建筑業(yè)占實(shí)際消費(fèi)鋼材總量的50%-55%左右。這幾年，由于我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展速度過快,政府開始緊縮銀根,取消房地產(chǎn)公積金貸款優(yōu)惠政策,嚴(yán)格控制銀行信貸業(yè)務(wù),政策變化嚴(yán)重影響鋼材的需求。同時(shí)我國(guó)金融業(yè)也對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)縮減了貸款額度，使得市場(chǎng)需求受到很大程度的限制，由此造成鋼材市場(chǎng)供大于求。鋼材市場(chǎng)產(chǎn)能增加過快，而需求量沒有相應(yīng)增加，這勢(shì)必會(huì)使國(guó)內(nèi)的鋼材價(jià)格下降。面對(duì)鋼材市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下跌，公司要打價(jià)格戰(zhàn)即降低價(jià)格，才可能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，但利潤(rùn)就會(huì)大大縮小（二）微觀市場(chǎng)環(huán)境的變化受鋼材宏觀市場(chǎng)環(huán)境的影響，微觀市場(chǎng)環(huán)境也是發(fā)生了一系列具體的變化。1.消費(fèi)者分析鋼鐵終端用戶對(duì)鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格和流通服務(wù)的要求將會(huì)越來越苛刻，貿(mào)易商的地位已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。同其他行業(yè)一樣,由于供大于求,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中,終端客戶對(duì)鋼材流通的要求越來越苛刻，融資、加工、配送、甚至設(shè)計(jì)等方面的需求已經(jīng)成為該行業(yè)的趨勢(shì)。同時(shí)，終端客戶對(duì)價(jià)格的談判地位也會(huì)越來越明顯。因此，和大多數(shù)企業(yè)所提供的簡(jiǎn)單貿(mào)易服務(wù)即把鋼材賣給他們，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的要求。2.供應(yīng)商分析由于2008年前后，鋼材市場(chǎng)的異?；鸨?，吸引了大量的資金投入鋼材市場(chǎng)。全國(guó)幾乎每個(gè)省都有新的鋼廠投產(chǎn)，但這些鋼廠大多是一些產(chǎn)能小、技術(shù)水平低的鋼廠。到了2010年，這些投產(chǎn)的鋼廠，開始投入使用了，產(chǎn)能像井噴一樣釋放，導(dǎo)致鋼材的產(chǎn)量大大增加。而鋼材的需求量沒有相應(yīng)的增加，鋼材價(jià)格的下降也就在情理之中。公司要在鋼材價(jià)格比較低的情況下，可以通過擴(kuò)大銷售量來穩(wěn)定并擴(kuò)大現(xiàn)有的市場(chǎng)占有量，但執(zhí)行起來是困難重重。3.競(jìng)爭(zhēng)者分析鋼材生產(chǎn)企業(yè)與和貿(mào)易商搶占終端市場(chǎng)，電子商務(wù)等新型直銷業(yè)態(tài)的發(fā)展，使貿(mào)易商的市場(chǎng)空間越來越受到來自上游的擠壓?，F(xiàn)在，大的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)已開始繞過中間商，直接與大的終端用戶形成戰(zhàn)略結(jié)盟。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)的背景下將更多傾向于大終端用戶的直銷，而大終端用戶在成本壓力下也更加主動(dòng)尋求向鋼廠直接采購(gòu)。同時(shí)，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在加快供應(yīng)鏈的建設(shè)的過程中為終端用戶提供相應(yīng)服務(wù)，導(dǎo)致經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間大大壓縮。卓鋼也要在銷售鋼材的同時(shí)，為消費(fèi)者提供一系列的增值服務(wù)，來?yè)碛胁U(kuò)大自己的終端用戶。七、公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中存在的問題在鋼材經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生巨大變化的情況下，公司自身也暴露出一系列的問題，主要有下面幾個(gè)方面。（一）經(jīng)營(yíng)思路不適應(yīng)公司的決策者，對(duì)公司在市場(chǎng)中沒有十分準(zhǔn)確的定位，在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上，基本上是根據(jù)市場(chǎng)而定。市場(chǎng)上的哪種鋼材價(jià)格要上漲，就會(huì)大量購(gòu)進(jìn)，但如果價(jià)格下跌，就會(huì)盡快賣出。這種經(jīng)營(yíng)方式，存在著很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也體現(xiàn)不出公司自己的經(jīng)營(yíng)特色，不會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的印象。（二）售后體系、客戶管理不完善公司沒有建立完善的售后服務(wù)體系，沒有對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理。在鋼材銷售給消費(fèi)者后，公司沒有及時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤與調(diào)查，也沒有分析他們的需求變化并采取有效的措施，來獲得他們的忠誠(chéng)度。到目前為止，公司的終端消費(fèi)者，只是一些小的散戶，而沒有大量穩(wěn)定的顧客群，這不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。今后公司要完善售后服務(wù)體系，并對(duì)客戶特別是重點(diǎn)大客戶進(jìn)行有效的管理。（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，大部分是一些技術(shù)含量比較低的鋼種。這些鋼材，是國(guó)內(nèi)的中小鋼廠擴(kuò)大再生產(chǎn)或新投產(chǎn)時(shí)比較看重的項(xiàng)目，容易在短時(shí)間內(nèi)引起鋼材數(shù)量的劇烈增加。而且它們多集中在少數(shù)行業(yè)中，如建筑業(yè)和制造業(yè)等，受經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響比較大。但特種鋼，如硅鋼、渡鋅板等，經(jīng)營(yíng)的比重很小。這些特種鋼，技術(shù)含量高，市場(chǎng)需求大，而且價(jià)格高、利潤(rùn)大。今后公司要逐步改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的狀況，多經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需求量大的特種鋼，來降低風(fēng)險(xiǎn)，提高獲利能力。（四）經(jīng)營(yíng)管理人才缺乏現(xiàn)階段鋼材價(jià)格低，業(yè)務(wù)量減小，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)大大變小。公司在人力資源管理上的一些不足也顯現(xiàn)出來。現(xiàn)在，大部分合同快要到期的員工特別是經(jīng)營(yíng)管理人才，想離開該公司。對(duì)此，公司的領(lǐng)導(dǎo)者很少同他們進(jìn)行溝通，來穩(wěn)定他們的情緒，并維護(hù)公司的凝聚力和穩(wěn)定性。公司也沒有幫助他們規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯計(jì)劃，并為其提供成才的機(jī)會(huì)，來提高他們的忠誠(chéng)度、工作積極性和創(chuàng)造性。八、卓鋼物資鋼材經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略卓鋼物資，面對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境，要及時(shí)改變營(yíng)銷觀念，并進(jìn)行新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，才可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展。（一）樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念公司在經(jīng)營(yíng)鋼材時(shí),營(yíng)銷觀念要從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變到以消費(fèi)者為中心,并樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念。公司的經(jīng)營(yíng)管理者將貫徹顧客至上的原則,把管理的重心放在善于發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)客戶的需要,并千方百計(jì)去滿足他們,使他們滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。公司在鋼材經(jīng)營(yíng)之前,必須要進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查,根據(jù)市場(chǎng)的需求及企業(yè)本身的條件,選擇目標(biāo)市場(chǎng),組織鋼材的銷售,并確定鋼材的定價(jià)、分銷和促銷等。這些都要以消費(fèi)者的需求為中心。等鋼材銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)公司的經(jīng)銷工作，最大限度的提高顧客的滿意程度。（二）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)公司首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。公司的客戶，主要是終端消費(fèi)者。而終端消費(fèi)者又分為散戶和大中型企業(yè)兩種。關(guān)于散戶，他們對(duì)鋼材的需求量不大，檔次也比較低，而鋼材的價(jià)格自然也不高。今后，公司可以進(jìn)一步加強(qiáng)和他們的合作，鞏固并擴(kuò)大銷售量。而中大型企業(yè)，他們的需求量很大，而且大部分是特種鋼，價(jià)格很高。公司要積極和他們聯(lián)系合作，為他們提供更多的特種鋼，來滿足他們的需求，而且要和更多的大型企業(yè)合作，提高特種鋼經(jīng)營(yíng)的比例。（三）吸引人才加盟公司的領(lǐng)導(dǎo)者要和經(jīng)營(yíng)管理人才進(jìn)行有效的溝通，使他們認(rèn)清鋼材行業(yè)的目前狀況，可以通過閱讀報(bào)告和經(jīng)常召開會(huì)議，讓他們了解更多的情況。與此同時(shí)，也要鼓勵(lì)他們經(jīng)常向上級(jí)匯報(bào)情況，使公司能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握第一手資料。通過溝通，來穩(wěn)定他們的思想情緒，使他們做好自己的本職工作，并為實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而奮斗。在公司決策時(shí)，也要多聽取經(jīng)營(yíng)管理人才的意見，讓他們積極主動(dòng)的為組織的發(fā)展獻(xiàn)機(jī)獻(xiàn)策，提高他們參與決策的積極性，從而使公司做出的決策更加有效、合理。在有效溝通的同時(shí)，要充分對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人才進(jìn)行激勵(lì)。通過激勵(lì)。可以使他們理解和接受公司現(xiàn)階段的目標(biāo)，認(rèn)同和追求公司的目標(biāo)，并推動(dòng)他們和公司一起共同努力渡過難關(guān)。在激勵(lì)的過程中，使他們逐步提高工作的自覺性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。通過激勵(lì)，讓他們認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)公司效益的同時(shí)，也為他們自己帶來利潤(rùn)，從而將他們的個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)統(tǒng)一起來。雖然公司的利潤(rùn)在下降，但是公司對(duì)管理和銷售人員的薪酬要做到公正和合理。因?yàn)樘貏e是在利潤(rùn)低的情況下，公正、合理的薪酬更能夠提高員工的工作積極性，激發(fā)他們的潛力，并促進(jìn)他們工作效率的提高。而且，有效的企業(yè)薪酬系統(tǒng)，可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和吸引力，增強(qiáng)對(duì)公司的歸屬感，從而保留人才并用好人才。（四）優(yōu)化營(yíng)銷渠道公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)，要盡快改變?cè)械匿摬慕?jīng)營(yíng)方式，并采用新的模式來適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。之前，公司是從鋼廠或其他中間商手中購(gòu)買鋼材，然后把鋼材銷售給鋼材配送中心或鋼材交易市場(chǎng)。中間經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，才能到達(dá)終端消費(fèi)者那邊。這系列環(huán)節(jié)下來，容易造成交易成變高。因此，公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以直接從鋼廠采購(gòu)的鋼材直接提供給終端用戶使用，中間只經(jīng)過貿(mào)易商。這樣個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，中間環(huán)節(jié)少，擠掉了多數(shù)市場(chǎng)的“泡沫”。這種模式具有環(huán)節(jié)少、經(jīng)營(yíng)成本低、銷售渠道固定等優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于終端用戶來說，則不需倉(cāng)儲(chǔ)資源就能得到保證，節(jié)省采購(gòu)成本，在此經(jīng)營(yíng)模式下，卓鋼物資要盡量減少交易環(huán)節(jié)，直接從鋼廠進(jìn)貨，而不經(jīng)過其他的經(jīng)銷商，然后把貨物銷售給固定的終端消費(fèi)者，使雙方都能獲得共贏。（五）與物流業(yè)務(wù)的融合現(xiàn)代物流是鋼材貿(mào)易業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。這幾年紅火的鋼材市場(chǎng)，加速鋼材流通領(lǐng)域的物流業(yè)的蓬勃發(fā)展。而運(yùn)輸"瓶頸"的制約，運(yùn)輸費(fèi)用的看漲，物流成本的上升，又成為鋼材貿(mào)易商涉及物流業(yè)務(wù)的強(qiáng)大動(dòng)力。與此同時(shí)，鋼材貿(mào)易商開拓物流業(yè)務(wù)，也是為客戶提供增值服務(wù)，并拓展市場(chǎng)占有份額。所以，鋼鐵經(jīng)營(yíng)商要實(shí)現(xiàn)在流通領(lǐng)域中的利潤(rùn)，就要有一支上規(guī)模的物流隊(duì)伍，并要有一個(gè)流暢的循環(huán)鏈，在這條循環(huán)鏈中不斷提供增值服務(wù)。公司在經(jīng)營(yíng)鋼材時(shí)，對(duì)于鋼材的運(yùn)輸問題，如果客戶需要該公司承擔(dān)的話，都可以用公司的運(yùn)輸隊(duì)伍運(yùn)輸?shù)摹９咀约阂矎氖逻\(yùn)輸，就能方便、快捷的把貨物運(yùn)到顧客指定的地方，而且會(huì)大大降低經(jīng)營(yíng)成本，提高收益。（六）電子商務(wù)的應(yīng)用電子商務(wù)的出現(xiàn)使商業(yè)信息的傳播和獲取發(fā)生了革命性的變革。這種模式給簡(jiǎn)單獲取中間差價(jià)的傳統(tǒng)貿(mào)易方式帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，還會(huì)使終端用戶對(duì)“零交期、零庫(kù)存”的理想管理模式的追求而對(duì)商家?guī)砀叩囊?。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)不但要做到隨用隨供，而且要做到按要求提供貨物。這種高標(biāo)準(zhǔn)的要求，是以紙、筆、電話為媒介的傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)的。在網(wǎng)上公開報(bào)價(jià)，對(duì)于鋼廠和經(jīng)銷商們而言，信息都是平等和透明的，這樣就能減少中間交易的環(huán)節(jié)，降低交易成本。而且，公司也要有自己專門的鋼材銷售網(wǎng)站。顧客只要在該網(wǎng)站上點(diǎn)擊他們所需要的產(chǎn)品，然后通過銀行等金融機(jī)構(gòu)，把資金打入公司賬戶內(nèi)，就可以輕松完成交易。之后，公司就能以一流的物流隊(duì)伍，為顧客提供一條龍服務(wù)，從而快捷、有效的滿足顧客的具體要求。九、客戶關(guān)系管理及維護(hù)為了不斷加強(qiáng)客戶對(duì)我們公司及對(duì)我的認(rèn)識(shí)，對(duì)于我們這些生產(chǎn)資料貿(mào)易商來說很有必要開展客戶關(guān)系維護(hù)工作，同客戶保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，確保公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，特制定本客戶維護(hù)的辦法。本公司所有直接客戶、間接客戶的維護(hù)工作。客戶情況的變化要及時(shí)不斷加以調(diào)整，并進(jìn)行詳細(xì)的跟增記錄。客戶關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)不僅僅要關(guān)注現(xiàn)有客戶上，而且對(duì)未來客戶或潛在客戶的關(guān)注也要進(jìn)行開拓?？蛻絷P(guān)系維護(hù)基本辦法（一）售前1.在撥打客戶電話時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶的企業(yè)，產(chǎn)品有所了解，大概知道客戶可能會(huì)用到什么材質(zhì)的鋼材，一個(gè)月的用量有所猜測(cè)。2.打電話時(shí)要注意禮貌，在電話里要說明自己的意思，詢問需不需要鋼材，問清楚客戶真正用到的鋼材的材質(zhì)，規(guī)格，型號(hào)，具體噸位（便于落實(shí)運(yùn)費(fèi)，計(jì)算報(bào)價(jià)），鋼廠的要求，可以大概報(bào)個(gè)較低的價(jià)格來吸引客戶，如有具體需求，可以在掛電話后制作一個(gè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)單給客戶發(fā)過去，一般會(huì)報(bào)送到價(jià)格，在此期間要核算好成本，落實(shí)貨源和物流，做好一切準(zhǔn)備。3.在談到付款（鋼材貿(mào)易一般為款到發(fā)貨）時(shí)如客戶不放心，傳公司三證（組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照）給客戶，告知客戶也可用承兌，款子打入對(duì)公賬戶，并積極邀請(qǐng)客戶來公司進(jìn)行指導(dǎo)，增強(qiáng)客戶對(duì)本公司的了解，使客戶放心。在單子的重要關(guān)頭如有需要可以去客戶公司進(jìn)行拜訪，合作后定期進(jìn)行客戶回訪工作，及時(shí)了解客戶需求變化，并據(jù)此指定客戶服務(wù)策略、營(yíng)銷策略等。4.耐心為客戶解答鋼材、合同及付款疑問、解決客戶提出的不可操作性的問題，增加客戶信任感和公司美譽(yù)度。5.當(dāng)客戶有意向時(shí)，要落實(shí)好貨，匯報(bào)給經(jīng)理及采購(gòu)來落實(shí)好優(yōu)勢(shì)資源并做好記錄。（二）售后：1.根據(jù)客戶的用料，用量編制客戶資料記錄卡，內(nèi)容包括客戶姓名、工作單位、職位、地址址、聯(lián)系方式、聯(lián)系頻率、采購(gòu)記錄等進(jìn)行具體編制，客戶記錄卡應(yīng)隨著客戶情況的變化，進(jìn)行調(diào)整和更新。2.在合同敲定后，及時(shí)傳提貨單給客戶，方便客戶卸貨，給客戶利落的感覺。3.當(dāng)鋼材出現(xiàn)質(zhì)量異議和磅差時(shí)要及時(shí)處理，使客戶有安全感，信任感，促成長(zhǎng)期合作關(guān)系！4.當(dāng)鋼材卸貨后，及時(shí)催促財(cái)務(wù)開好發(fā)票，如有退還余款需要，要及時(shí)退還給客戶），開好發(fā)票及時(shí)寄出，并通知客戶?？蛻絷P(guān)系管理是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。實(shí)行顧客關(guān)系管理可以有如下的優(yōu)點(diǎn)：首先，客戶關(guān)系管理通過信息共享來更有效地降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本?？蛻?/p>