【建材展覽會專業(yè)觀眾參觀動機的調(diào)研分析12000字（論文）】

摘要專業(yè)觀眾在展會中占有重要地位，整個展覽期間，專業(yè)觀眾參加展覽和回購活動直接關(guān)系到展會的可持續(xù)發(fā)展，因此，我們需要了解專業(yè)觀眾參觀展覽會的動機，以便采取良好的應(yīng)對策略。本文以鄭州建材展覽會為例，研究專業(yè)觀眾的參觀動機，在相關(guān)概念和理論介紹的基礎(chǔ)上，通過調(diào)查問卷法，對鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾參觀情況進行調(diào)查，通過數(shù)據(jù)分析專業(yè)觀眾參展關(guān)注的焦點情況，專業(yè)觀眾參展的目的動機，專業(yè)觀眾對鄭州建材展覽會的滿意度，從而確認鄭州建博會提供的服務(wù)是否符合專業(yè)觀眾的需求，并且在專業(yè)觀眾參展行為特征的調(diào)查分析上，挖掘?qū)I(yè)觀眾的行為特征對主辦方的啟示，進而給出相關(guān)的建議：鄭州建材展覽會應(yīng)改進展會產(chǎn)品質(zhì)量，要重點改進展會服務(wù)，要加大對展會的宣傳，并要建立專業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)庫，密切雙方的聯(lián)系。希望本文的研究可以推動鄭州建材展覽會吸引更多專業(yè)觀眾參與，提高展會效率，使鄭州建材展覽會取得長遠發(fā)展。關(guān)鍵詞：建材展覽會；專業(yè)觀眾；參觀動機；關(guān)注焦點；滿意度第1章緒論1.1選題背景進入21世紀以來，中國會展業(yè)蓬勃發(fā)展，無論是展覽業(yè)還是會議業(yè)都蒸蒸日上，作為新興服務(wù)業(yè)，已經(jīng)逐步成為新的增長點。展覽業(yè)各類展覽會如商品交易會、經(jīng)濟博覽會、車展、建材博覽會等，無論規(guī)模還是數(shù)量都在不斷擴大。并且隨著展會數(shù)量日益增多，展覽會之間的競爭日益激烈。展會主辦方為了在競爭中獲勝，不僅開始尋找質(zhì)量展商，并且也意識到展會交流平臺除了得到專業(yè)觀眾的認可，還需要專業(yè)觀眾的參加，這才能促進展會的良性圓滿發(fā)展。因此為了展會能夠取得良好的效果，保證專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量非常關(guān)鍵。游客可以給展覽公司帶來直接或間接的好處，但對展覽公司的貢獻遠小于專業(yè)觀眾。專業(yè)觀眾的參與是展會運營的關(guān)鍵。從專業(yè)觀眾參觀動機的角度來看，我們需要掌握了專業(yè)觀眾消費行為規(guī)律和展品評估。展覽組織者成功舉辦了展覽。在展會現(xiàn)狀中，更多專業(yè)觀眾的參與更加智能和科學。出于這個原因，它是展覽公司的重點，如提高展覽質(zhì)量，提高專業(yè)觀眾滿意度，培養(yǎng)專業(yè)觀眾的忠誠度。按照市場經(jīng)濟的規(guī)則，專業(yè)觀眾和參觀者可以建立通往成功主要因素，只有在保證高質(zhì)量的和多數(shù)量的專業(yè)觀眾參加前提下，才能使展會形成良性循環(huán)。因此我們需要研究專業(yè)觀眾的參觀動機，以便采取良好的措施讓專業(yè)觀眾感到滿意。1.2研究目的本課題以鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾為研究對象，通過問卷調(diào)查分析專業(yè)觀眾的參與行為分析影響因素，通過調(diào)查分析挖掘?qū)I(yè)觀眾的行為特征，在此基礎(chǔ)上分析其對主辦方的啟示，為鄭州建材展覽會提供相關(guān)的建議，推動其提供更好的會展服務(wù)，制定更有效的措施，吸引更多專業(yè)觀眾參與，確保專業(yè)展會專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，降低參展成本，培育鄭州建材展覽會的展覽品牌。1.3研究意義1.3.1理論意義目前國內(nèi)對專業(yè)受眾的研究以描述性研究為主，調(diào)查性研究較少，相應(yīng)的理論基礎(chǔ)比較薄弱，得出的結(jié)論缺乏針對性。本文以鄭州建材展覽會為例，分析了本次展會專業(yè)觀眾的行為動機，采用行為動機理論，行為決策理論，客戶滿意度等相關(guān)理論，并在已有的一些理論研究的基礎(chǔ)上總結(jié)了影響因素，對專業(yè)觀眾表現(xiàn)行為的研究，可以彌補相關(guān)研究的不足。1.3.2現(xiàn)實意義通過對專業(yè)觀眾參展行為的研究，發(fā)現(xiàn)影響鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾參展行為的因素和特點，對專業(yè)觀眾乃至展會的成功舉辦起到重要作用。根據(jù)專業(yè)觀眾的行為動機，專業(yè)觀眾可以有效調(diào)整展會過程中使用的營銷策略，實現(xiàn)與專業(yè)觀眾最高效的溝通和了解，挖掘潛在合作客戶，獲得更好的展會效果。在此基礎(chǔ)上，鄭州建材展覽會還可以盈利，挖掘?qū)I(yè)觀眾的參展動機，并根據(jù)動機進行分類，為鄭州建材展覽會提升服務(wù)，為制定未來的營銷策略提供依據(jù)，并對其他展覽會具有很強的實用性。1.4國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.4.1國外研究現(xiàn)狀專業(yè)觀眾的研究一直是學術(shù)研究的熱門話題，研究表明，側(cè)重于客觀和行為因素影響的原因，展會專業(yè)觀眾和運動性能管理的結(jié)果做出判斷，在四個位置并影響工作效率和專業(yè)觀眾參展設(shè)定的業(yè)務(wù)目標。實驗調(diào)查的結(jié)束將有助于他們了解專業(yè)觀眾的需求。從參展概況現(xiàn)在來解釋人物自己對形勢的分析和服務(wù)對象參展的先決條件。最后，在該領(lǐng)域積極探討和研究有用的結(jié)果。國外對于專業(yè)觀眾的研究與展會的發(fā)展起源研究同步，起步比較早。國外研究從專業(yè)觀眾的動機方面出發(fā)的Rosson(1995)提出，專業(yè)觀眾參觀展覽會的主要動機有以下三個：①了解產(chǎn)品；②收集信息；③與參展商互動。而次要動機主要有以下幾個：①與參展企業(yè)建立聯(lián)系；②購買產(chǎn)品；③參加重要事件或論壇等，同時強調(diào)，在展覽會上產(chǎn)生實際購買行為的專業(yè)觀眾很少，購買動機一般是比較次要的動機。Smith,Hama&Smith(2001)比較了目本專業(yè)觀眾參觀1998年日本東京建材展與1999年美國達拉斯建材展的目的，發(fā)現(xiàn)專業(yè)觀眾參觀國內(nèi)外展覽會的目標訴求比較一致，主要為了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、觀看新產(chǎn)品、搜集購買信息、查看某產(chǎn)品實際品質(zhì)、尋找新供應(yīng)商。對專業(yè)觀眾的其它因素影響有多大效果來看，因為它沒有一個社會，也是工業(yè)廠房的內(nèi)部因素，它們是被達到，依據(jù)主辦方和觀眾的因素。討論參加此次展會的影響因素，在參與決策，展覽的效果的提高方面，這將會對展會的運作帶來有效的開發(fā)。有些學者將專業(yè)觀眾做研究對象，所以有一些突破性的成果。提出的影響展覽的效力的因素的概念框架。展覽表現(xiàn)的因素影響行業(yè)，公司的因素，為了驗證參與策略的原因，采用經(jīng)驗方法這是有效果的。SrinathGopalakrishna(2010)將展覽會看作是營銷組合中非常重要的一部分。為了對展覽會專業(yè)觀眾的觀展行為有一個清晰的了解,作者利用零售業(yè)購買者分類的已有研究結(jié)果,利用潛變量聚類分析方法,對一個著名的計算機展會進行了實證研究,按照專業(yè)觀眾訪問展位的數(shù)量、行程相關(guān)性、搜尋信息的類型、專業(yè)觀眾在購買過程中的決策權(quán)狀況、對展品類別的偏好、對展位面積的偏好和對展位的可進入行的偏好等指標將專業(yè)觀眾的行為分為以下五類：基本購買者、熱情購買者、基利購買者、品牌購買者和麻木購買者。1.4.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀德國，法國，意大利，英國，會展業(yè)的美國比較發(fā)達，會展業(yè)在中國的發(fā)展期相對較短，專業(yè)觀眾的研究較少。從別人的經(jīng)驗中學習可以是中國展覽業(yè)的發(fā)展有很大的幫助。在會展行業(yè)市場大環(huán)境發(fā)展過程之中，激烈的競爭也不斷增強，這就導致會展公司主辦方、參展商和專業(yè)觀眾三部分越加緊密，組展方既需要知名參展商來參展，同時也得為其提供高質(zhì)量的專業(yè)觀眾，這樣才會有吸引力，使其展會能夠不斷擴大規(guī)模，能夠在競爭中脫穎而出，這也就凸顯出了專業(yè)觀眾所起到的作用。羅秋菊、鮑繼剛（2015）以東莞展會為例，研究了專業(yè)觀眾的決策，提出了決策的維度因素。通過聚類分析，得到了四類專業(yè)觀眾。對于高度重視專業(yè)觀眾地位的展會主辦方來說，忽視專業(yè)觀眾的作用是相當不明智的。曹文（2019）將專業(yè)受眾分為三種類型：產(chǎn)品供需、技術(shù)尋求和情報收集。李鵬、秦源（2020）提出了專業(yè)觀眾最滿意的六項指標：展會現(xiàn)場秩序與安全、服務(wù)人員態(tài)度、服務(wù)人員溝通與適應(yīng)能力、尊重與關(guān)注、報名與入場效率、以及展區(qū)劃分的合理性，對專業(yè)觀眾的影響較大。趙爾新（2020）發(fā)現(xiàn)專業(yè)觀眾對專業(yè)觀眾數(shù)量、服務(wù)人員的專業(yè)性和現(xiàn)場服務(wù)人員的熱情這三個指標的滿意度最高，他們希望在這方面得到滿足。郭書芳（2013）指出，吸引專業(yè)觀眾參展是展會主辦方的基礎(chǔ)性工作，也是展會順利開展的必要前提。如果展會主辦方想要保持競爭優(yōu)勢，參展商想要掌握市場對產(chǎn)品的評價和需求，以及對產(chǎn)品定價的反應(yīng)等，那么他們應(yīng)該更好地了解專業(yè)觀眾如何選擇和評價展會，以及在決定參加展覽時會考慮哪些因素這將是一個極具研究價值的問題。熊兵、胡楊飛（2018）對展覽參觀者的行為進行了研究。展會觀眾的行為是專業(yè)觀眾和主辦方非常關(guān)心的問題。通過對受眾行為的意義、類型、特征、成因、過程和影響因素的分析研究，能夠正確理解和分析受眾的行為。將幫助專業(yè)觀眾和組織者進行科學合理的展覽和展覽。尹成元（2016）展會專業(yè)觀眾多以采購為主，注重獲取最新行業(yè)和產(chǎn)品信息，在采購目標產(chǎn)品的同時了解市場趨勢，獲得新的認知靈感，都屬于品牌知識經(jīng)驗。類別。在舉辦展會的過程中，展會主辦方既要滿足專業(yè)觀眾的采購需求，又要滿足他們對信息獲取和認知體驗的需求。這對于品牌展會尤其是高端、專業(yè)、品牌展會更為重要。李代玉（2017）提出，專業(yè)觀眾是展會的主體之一，他們對展會的認可度直接影響展會的美譽度和價值，而提高專業(yè)觀眾認可度的重要途徑之一是完善會展服務(wù)。質(zhì)量。因此，評價主體確定為展會專業(yè)觀眾，研究內(nèi)容為影響展會服務(wù)質(zhì)量的各種因素，以及各影響因素對展會專業(yè)觀眾滿意度的影響程度服務(wù)質(zhì)量。通過提升服務(wù)質(zhì)量提升展會影響力。1.4.3文獻述評根據(jù)以上文獻綜述，國內(nèi)外對于專業(yè)觀眾都具有一些顯著性研究，雖然都詳細介紹了專業(yè)觀眾參展動機方面和專業(yè)觀眾參加展會影響其決策行為的因素，但是一部分文獻資料對于現(xiàn)在借鑒意義不大，我們對于文章資料數(shù)據(jù)方面引用具有一定的局限性，并且總體來看，專業(yè)觀眾不能為展會主辦方帶來直接利益，這也導致展會主辦方對于參展商重視而忽略專業(yè)觀眾。所以對于專業(yè)觀眾這一部分來做研究是非常有必要的，并且在尋找翻閱國內(nèi)外文獻資料過程中發(fā)現(xiàn)在關(guān)于建材展覽會相關(guān)的研究較少，所以本課題從分析建材展覽會專業(yè)觀眾自身參展行為動機以及展會本身問題對于專業(yè)觀眾的影響來具體論述，找出問題所在，并給展會的召開提供借鑒意義。1.5研究方法文獻研究法，通過互聯(lián)網(wǎng)、學校圖書館、中國CNKI、谷歌學術(shù)等途徑搜索與本研究對象相關(guān)的文獻資料，在此基礎(chǔ)上進行分類整理，把學者的觀點和研究成果進行歸納總結(jié)。問卷調(diào)查法，調(diào)查問卷可以設(shè)計專業(yè)觀眾行為動機的問題，通過在展會現(xiàn)場發(fā)放調(diào)查問卷，可以更加全面的得出專業(yè)觀眾行為動機和鄭州建博會存在的問題，并以此作為一手資料進行分析研究。數(shù)據(jù)分析法，通過調(diào)查，對專業(yè)觀眾參展關(guān)注焦點情況，專業(yè)觀眾參展的目的動機，專業(yè)觀眾對鄭州建材展覽會滿意度進行統(tǒng)計，通過這些定量數(shù)據(jù)了解專業(yè)觀眾的行為特征，現(xiàn)有理論結(jié)合專業(yè)觀眾行為動機的實際情況，歸納出適合鄭州建材展覽會自身的改進策略。1.6技術(shù)路線圖研究方法研究內(nèi)容研究脈絡(luò)研究背景研究方法研究內(nèi)容研究脈絡(luò)研究背景研究背景研究背景文獻研究文獻研究法提出問題提出問題提出問題提出問題研究意義理論梳理研究目的研究意義理論梳理研究目的研究意義鄭州建博會現(xiàn)狀分析鄭州建博會現(xiàn)狀分析研究專業(yè)觀眾行為動機研究專業(yè)觀眾行為動機發(fā)現(xiàn)專業(yè)觀眾的問題問卷調(diào)查法進行問卷調(diào)查法進行問卷數(shù)據(jù)分析分析問題分析問題分析問題發(fā)現(xiàn)鄭州建博會不足發(fā)現(xiàn)鄭州建博會不足歸納分析歸納分析法根據(jù)觀眾動機為鄭州建博會提供發(fā)展對策解決問題根據(jù)觀眾動機為鄭州建博會提供發(fā)展對策解決問題圖1-1技術(shù)路線圖第2章概念界定與理論基礎(chǔ)2.1展會不同的學者對展會的定義不同，Rosson，P，andSeringhaus，F(xiàn)．H（1995）認為展會展覽是指貿(mào)易展覽、交易會或貿(mào)易活動等，有規(guī)律或不規(guī)則地聚集在一起所形成的群體性社會活動，機構(gòu)或非機構(gòu)信息的傳輸和交換。[[]Rosson，P，andSeringhaus，F(xiàn)．H．VisitorandExhibitorInteractionatIndustrialTradeFairs[J]．JournalofBusinessResearch，1995，（32）：81～90．]曹雯（2009）認為包括各類博覽會、展銷活動、大中型會議、文化活動、節(jié)慶等活動，特定主題的展覽。[[]Rosson，P，andSeringhaus，F(xiàn)．H．VisitorandExhibitorInteractionatIndustrialTradeFairs[J]．JournalofBusinessResearch，1995，（32）：81～90．[]曹雯.影響參展商參展決策行為的因素研究[D].上海交通大學,2009.2.2專業(yè)觀眾根據(jù)“專業(yè)展覽水平分工與評估”確定的標準滿意度，專業(yè)觀眾和以及專家的訪客數(shù)是衡量專業(yè)展覽水平的兩大指標。關(guān)于專業(yè)觀眾的定義，李鵬,趙爾欣（2020）認為專業(yè)觀眾是指從事展會上所展出開發(fā)，生產(chǎn)，銷售或者購買的專業(yè)人士或者用戶。[[]李鵬,趙爾欣.基于擁擠感知的展會專業(yè)觀眾滿意度研究[J].遼寧工業(yè)大學學報(社會科學版),2020,22(06):38～41.]根據(jù)這些誰聽到它被建立，在一般的身份分為觀眾的地方，專業(yè)觀眾可以成為這個永遠頻率。強大的開發(fā)合作伙伴包括觀眾和專業(yè)觀眾。此外，部分旅客是決策者。讓我們有專業(yè)觀眾服務(wù)本身來承擔主要的形象，以測量參數(shù)中給出。專業(yè)觀眾的數(shù)量和規(guī)模與其[]李鵬,趙爾欣.基于擁擠感知的展會專業(yè)觀眾滿意度研究[J].遼寧工業(yè)大學學報(社會科學版),2020,22(06):38～41.隨后李鵬,秦源（2020）又指出專業(yè)觀眾在采購過程中發(fā)揮重要作用，或者使用搜索產(chǎn)品表達他們的意見。這些專業(yè)觀眾對產(chǎn)品有直接的購買力，并且是最多的專業(yè)觀眾。是極其有興趣的客戶。[[]李鵬,秦源.基于顧客價值的專業(yè)觀眾滿意度量表開發(fā)與實證研究[J].吉林工商學院學報,2020,36(09):77～82.]專業(yè)觀眾關(guān)注新產(chǎn)品，收集行業(yè)趨勢并關(guān)注新產(chǎn)品。外部觀眾可以宣傳與專業(yè)觀眾無關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，并可以向其他專業(yè)觀眾宣傳宣傳材料和其他檢查和研究目的。盡管這些參觀者并不直接影響專業(yè)觀眾的參展，但從長遠來看，這些專業(yè)觀眾的形象，口碑以及對未來采購有微妙影響的。他們說，他們在專業(yè)觀眾的長期角色扮演中有深刻[]李鵬,秦源.基于顧客價值的專業(yè)觀眾滿意度量表開發(fā)與實證研究[J].吉林工商學院學報,2020,36(09):77～82.2.3行為動機理論關(guān)于行為動機的概念，殷承園（2016）認為行為動機則是激發(fā)行為者行為的欲望，并促使行為者朝目標努力的一種心理狀態(tài)。它能激發(fā)行為者的行為欲望，并促使行為者向教師設(shè)定的行為目標不斷努力。行為動機理論是從行為者立場出發(fā)進行研究的理論，是強調(diào)行為者是行為的主體，行為者可以在一定的行為目標鼓舞下會積極行動，行為動機理論要求行為者自動成為主動獲取和處理外部信息的主體。奧蘇貝爾（2011）將認知行為動機分為三類：附屬驅(qū)動、認知驅(qū)動和自我需求驅(qū)動。其中附屬驅(qū)動是指個人為了獲得認可或表揚而積極努力完成一項任務(wù)。認知驅(qū)動是個體為了解決問題而主動行為和理解相關(guān)知識的需要。自我需求驅(qū)動是內(nèi)在動力，是個人為了獲得相應(yīng)的地位或榮譽而勝任某項工作的需要。一般而言，我們說的行為動機是認知驅(qū)動和自我需求驅(qū)動，是從內(nèi)部確定行為目標，感覺到自我的價值，接受自我，進而激發(fā)自我追求成功。[[][]皮亞杰布魯納,奧蘇貝爾認知發(fā)展理論之比較[J].文教資料,2011,000(002):95-98.根據(jù)行為動機理論，會展舉辦方可以參觀者的需求，發(fā)放相關(guān)的廣告和產(chǎn)品信息，并及時地予以強化，進一步激發(fā)觀眾的行為興趣，最終完成行為目標。第3章鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾參觀動機調(diào)查分析3.1鄭州建材展覽會介紹鄭州建材展覽會屬于老牌展會，截至今天已經(jīng)成功舉辦30屆，在舉辦過程中，展會由最初的中博木門展、北方衛(wèi)浴展、木工機械展到現(xiàn)在不斷拓展延伸建材裝飾暖通方面，逐漸發(fā)展成為覆蓋面極廣的建筑建材裝飾博覽會，其專業(yè)觀眾覆蓋面也不斷擴大。去年，展會有300多家參展商，得到了竹友集團等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的大力支持。展覽面積達20,000平方米。被動房、集成房、全裝修及室內(nèi)產(chǎn)業(yè)化、采暖通風、工程機械設(shè)備、模板腳手架、智慧工地等建筑全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品和技術(shù)。鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾主要來源于河南省內(nèi)以及周邊省建材經(jīng)銷商，因為展會的業(yè)務(wù)的拓展，建材展覽會的專業(yè)觀眾也在不同領(lǐng)域增加，往屆的展會專業(yè)觀眾通常會經(jīng)常性看展，但是也有一次性看展便不再前來，因此了解專業(yè)觀眾與得到展會專業(yè)觀眾的認可是建材展覽會主辦方非常關(guān)注的焦點。3.2鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾參觀動機調(diào)查設(shè)計3.2.1問卷調(diào)查的設(shè)計通過問卷調(diào)查的方式，從而獲得相應(yīng)的數(shù)據(jù)用于本次的論文研究。問卷調(diào)查的設(shè)計方式通常是設(shè)計一些問題，并向受訪者進行提問并且寫出受訪者有可能會回答的問題的選擇。這幾個因素是調(diào)查問卷的基本的組成部分。本次問卷調(diào)查的內(nèi)容主要是由兩個方面組成的：第一方面是針對被訪者的基本的信息做出的一些相關(guān)問題，如參觀次數(shù)、關(guān)注焦點，這一部分是采用單選的方式，由受訪人作答。第二方面是最主要的一部分，參展的體驗參觀動機構(gòu)成因素的研究調(diào)查，一共設(shè)置了多道題目，都是經(jīng)過精心的設(shè)計研究而總結(jié)出來的，都是針對受訪者自己觀看參展的感受而作出相應(yīng)的回答。筆者不僅僅只考慮問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果，還結(jié)合了參展方面的專家的調(diào)查研究從而保證其科學合理性。3.2.2問卷發(fā)放方式的說明本次問卷調(diào)查的受訪者都是參與過鄭州建材展覽會觀看的專業(yè)觀眾，受訪者通過筆者發(fā)送的網(wǎng)絡(luò)鏈接進行問題的回答，在發(fā)放問卷之前，要對受訪者的條件以及基本資料進行篩選，符合條件的對象，對其發(fā)送鏈接。筆者對問卷的設(shè)置是問卷沒有填完是不可以提交的，所以收集而來的數(shù)據(jù)不會有所缺漏，從理論上說都是有效的。3.2.3調(diào)查問卷實施首先，2021年9月到12月期間，筆者在朋友的幫助下，將設(shè)計的問卷通過問卷星APP和“微信群”發(fā)放，為了保證問卷調(diào)查結(jié)果的真實可靠，筆者在前期已經(jīng)審核了每一道題，排除人為題目設(shè)計不當因素對該問卷結(jié)果的影響。其次，2022年1-2月，筆者將問卷星APP和“微信群”的問卷進行回收，總共發(fā)放問卷260份，收回250份，有效問卷249份，有效率95.7%。表1問卷的發(fā)放與回收類別發(fā)放回收有效有效率數(shù)量/百分比26025024995.7%最后，2022年2-3月，筆者有效問卷的數(shù)據(jù)進行處理，對數(shù)據(jù)進行分析研究，統(tǒng)計專業(yè)觀眾參展關(guān)注焦點情況，專業(yè)觀眾參展的目的動機以及專業(yè)觀眾的滿意度，并且理清他們之間的關(guān)系，依據(jù)所學的會展知識，并且結(jié)合此次問卷調(diào)查所得出的統(tǒng)計表來分析其反映的現(xiàn)象和專業(yè)觀眾參展的行為特征。3.3.鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾參觀動機調(diào)查結(jié)果分析3.3.1專業(yè)觀眾參展關(guān)注焦點情況對參加展覽的專家觀眾的需求很強勁，表2反映了專家觀眾的需求。表2專業(yè)觀眾參展關(guān)注焦點情況分類人數(shù)百分比（%）參展次數(shù)1-5次14658.66-10次5221.011-15次2710.916-20次166.421次83.2了解渠道主辦方邀請10832.3報紙或雜志4016.1網(wǎng)站6325.3商業(yè)協(xié)會176.8別人推薦218.4關(guān)注焦點拍攝商家8433.7綠色建材/混凝土結(jié)構(gòu)/鋼結(jié)構(gòu)/木結(jié)構(gòu)/供熱暖通等7630.5其他相關(guān)設(shè)施3413.7新聞媒體/網(wǎng)站/雜志239.2市場開發(fā)及其咨詢機構(gòu)124.8目標不清晰208.0分析專業(yè)觀眾參觀博覽會的次數(shù)，平均1-5次，參觀者參展占比58.6％：6-10次的專業(yè)觀眾和參觀者21.0％。說明大多數(shù)專業(yè)觀眾參展的次數(shù)少于10次。關(guān)于參展了解渠道，其中應(yīng)邀參加，并從主辦方邀請的占比32.3%，通過了解的報紙和雜志占比16.1%，25.3％參觀者將了解展覽通過一個網(wǎng)站，專業(yè)觀眾分別有6.8％和8.4％通過商業(yè)協(xié)會等推薦和參加本次展會。參加建材展覽會專業(yè)觀眾的焦點，主要分為以下幾種情況。在專業(yè)觀眾中，33.7％對拍攝商家，拍攝/攝影感興趣，30.5％對綠色建材/混凝土結(jié)構(gòu)/鋼結(jié)構(gòu)/木結(jié)構(gòu)/供熱暖通等，13.7％對其他相關(guān)設(shè)施。9.2％在信息中心/網(wǎng)站/雜志的咨詢機構(gòu)，市場的發(fā)展的占比4.8％，說明除了來拍攝，有三分之一的專業(yè)觀眾對綠色建材/混凝土結(jié)構(gòu)/鋼結(jié)構(gòu)/木結(jié)構(gòu)/供熱暖通產(chǎn)品感興趣。3.3.2專業(yè)觀眾參展的目的動機在關(guān)注焦點的基礎(chǔ)上，我們分析專業(yè)關(guān)觀眾參觀的主要動機。結(jié)果示于表3。表3專業(yè)觀眾參觀動機目的達成占比排序加強來往25.02洽談商業(yè)39.81獲取資訊12.44市場調(diào)查5.65旅游娛樂17.33如表2所示，其中專業(yè)觀眾來鄭州建材展覽會參觀的主要目的是洽談商業(yè)，占比39.8%的專業(yè)觀眾是來洽談商業(yè)的，此外加強雙方之間的往來，占比25%，這65%的專業(yè)觀眾是可以達成交易的群體，是重點關(guān)注對象。此外還有獲得資訊和參加市場調(diào)查的。3.3.3專業(yè)觀眾對鄭州建材展覽會滿意度統(tǒng)計接下來，筆者對鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾的觀眾滿意度進行統(tǒng)計分析。統(tǒng)計結(jié)果見表4。表4專業(yè)觀眾對展覽會滿意度評價展會情況很不滿意較不滿意一般較滿意很滿意排序展會規(guī)模2.48.412.422.154.61國內(nèi)展商2.08.817.733.737.83國外展商1.69.613.725.349.82整體質(zhì)量5.210.433.337.313.710參展環(huán)境5.612.413.334.534.14服務(wù)水平23.324.920.517.713.715展館清潔26.523.720.915.313.716展會論壇6.416.920.927.328.58宣傳力度8.014.520.530.126.99來館交通4.411.222.931.729.75館內(nèi)安全6.014.516.136.526.96解說系統(tǒng)7.612.921.330.527.77停車場19.326.114.523.716.512館內(nèi)布局18.526.117.724.113.713展臺設(shè)計10.015.325.331.318.111展館區(qū)位18.928.121.714.117.314從上表3中可以看出，表示對展會規(guī)模的滿意情況，較滿意的占比22.1％，54.6％非常滿意，海外展商的滿意度25.3％，非常滿意49.8％，國內(nèi)展商滿意度33.7％，滿意度34.8％，29.7％的展覽相關(guān)服務(wù)評價較低，其中展廳布局，26.1％的專業(yè)觀眾表示不滿，18.5％現(xiàn)場地點，不滿意28.1％，展館區(qū)位有18.9％不滿意，現(xiàn)場服務(wù)水平，24.9%表示不滿意，23.3％表示非常不滿意，展館清潔，23.7％的有抱怨，26.5％不滿意。因此可見館內(nèi)布局、展館區(qū)位、服務(wù)水平、展館清潔是最不滿意的四項，需要重點改進。3.4專業(yè)觀眾行為特征對主辦方的啟示我們通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析專業(yè)觀眾的行為及其對主辦方的滿意度，有關(guān)詳細信息，請參見表5。（1）因為專業(yè)觀眾是舉辦方的利潤來源，專業(yè)觀眾的價值必須是為了達到組織目的的適當人數(shù)，推廣新產(chǎn)品，主目的是為新的商業(yè)專業(yè)觀眾，組織者建立聯(lián)系，但有效和成功的展覽參觀者是良性循環(huán)的重要因素?！耙詫I(yè)觀眾為導向”的理念不可避免地是一種營利性組織模式，要注重觀眾的動機和喜好。（2）在信息不對稱的情況下，鄭州建材展覽會舉辦了多次展覽，進行信息交流創(chuàng)建一個良好的專業(yè)觀眾將有一個強大的平臺。動機和滿意度是非常重要的專業(yè)觀眾和良好的環(huán)境指標。然而，因為館內(nèi)布局、展館區(qū)位、服務(wù)水平、展館清潔是最不滿意的四項，導致專業(yè)觀眾對鄭州建材展覽會的滿意度不是很高。（3）根據(jù)觀眾動機為鄭州建材展覽會提供發(fā)展對策，鄭州建材展覽會需要在了解專業(yè)觀眾，從中發(fā)現(xiàn)機會，提供各種展會旅游。提高滿意度是承受政策的這種變化與主呈現(xiàn)給專業(yè)觀眾和專業(yè)觀眾自己承擔的任務(wù)，他們愿意，口中的積極話語是參展為了提高公司的規(guī)模和檔次，將吸引專業(yè)觀眾參與。表5專業(yè)觀眾的行為特征對主辦方的啟示專業(yè)觀眾的行為特征對主辦方的啟示參專業(yè)觀眾參展需求較大這是組織專業(yè)觀眾的重要基礎(chǔ)專業(yè)觀眾把主辦單位的參展環(huán)境作為參展決策的重要權(quán)重主辦方要樹立良好的市場形象和參展環(huán)境，提高專業(yè)化服務(wù)專業(yè)觀眾的參展目的表現(xiàn)出高度一致性，其重要目的為為建立新的聯(lián)系、宣傳產(chǎn)品提供對稱信息，引導專業(yè)觀眾設(shè)定以專業(yè)觀眾為導向的目標有44.0%專業(yè)觀眾愿意參加下次展會做好展后的統(tǒng)計工作，提高滿意度和忠誠度專業(yè)觀眾評判展覽會效益好壞的第一要素是參展產(chǎn)品質(zhì)量要加強對綠色建材/混凝土結(jié)構(gòu)/鋼結(jié)構(gòu)/木結(jié)構(gòu)/供熱暖通產(chǎn)品質(zhì)量的重視。專業(yè)觀眾評判展覽會效益好壞的第二要素是展會環(huán)境表明專業(yè)觀眾非常重視展會的環(huán)境，要提高展館內(nèi)各項服務(wù)水平專業(yè)觀眾評判展覽會效益好壞的第三要素是國內(nèi)外專業(yè)觀眾反映了專業(yè)觀眾對旅博會的規(guī)模的關(guān)注，要加強宣傳力度，吸引更多的專業(yè)觀眾和專業(yè)觀眾第4章根據(jù)觀眾參觀動機改進鄭州建材展覽會的建議鑒于對鄭州建材展覽會的專業(yè)觀眾的參觀動機和觀眾的不滿之處，鄭州建材展覽會應(yīng)該做以下改進。4.1首當其沖要改進展會產(chǎn)品質(zhì)量通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，占比39.8%的專業(yè)觀眾是來次洽談商業(yè)的，占比25%是為了加強雙方之間的往來，因此關(guān)注商業(yè)交易應(yīng)該被放在重中之重，在關(guān)注焦點中，30.5％對綠色建材/混凝土結(jié)構(gòu)/鋼結(jié)構(gòu)/木結(jié)構(gòu)/供熱暖通等，基于特殊展覽的主要內(nèi)容。此外，專業(yè)觀眾和專家對展會的評估不僅會評估展會的各項條件是否有助于實現(xiàn)展會的目的，應(yīng)該加大對產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品特性（性能）的展示，以此來滿足專業(yè)觀眾的需求。同時為了提升鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾和專業(yè)觀眾的滿意度，他宣稱要無微不至的產(chǎn)品介紹，以獲得專業(yè)觀眾的認可。4.2其次要重點改進展會服務(wù)通過分析發(fā)現(xiàn)有25%的專業(yè)觀眾對館內(nèi)布局、展館區(qū)位、服務(wù)水平、展館清潔是最不滿意的四項，專業(yè)觀眾對主辦方提供的服務(wù)水平不滿意，但組織者必須進行必要的規(guī)劃和管理。在展會之前，展會期間和展會之后，我們將實施行政管理，制定具體的客戶服務(wù)措施，清理相應(yīng)的展覽，布置展位，選擇展覽，展覽方式，派遣員工。4.3要加大對展會的宣傳展會不同于傳統(tǒng)的人才銷售和推廣，但隨著您對功能的深入了解，越多的專業(yè)觀眾和專家彼此深入了解，您越有必要為救贖做好準備，效力增加其效果。作為展覽信息的所有者和組織者，主辦方將支持專業(yè)觀眾和專家參觀者如信息管理，展覽指導，需求調(diào)整，了解彼此的需求，加深對展覽的了解，有必要提高展覽效果。4.4要建立專業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)庫對組織者非常重要。每個展館和專業(yè)觀眾必須建立專家專業(yè)觀眾和參觀者數(shù)據(jù)庫，完整收集和了解背景信息，并利用數(shù)據(jù)科學分析兩者的質(zhì)量，通過問卷調(diào)查，通過電話或頭等法進行現(xiàn)有信息的了解，了解人的個性，年齡，購買影響力，網(wǎng)上注冊登記等，更好地建立與專業(yè)觀眾的聯(lián)系。第5章結(jié)論與展望5.1結(jié)論本文重點討論鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾的參觀需求和動機，以便我們對整個展覽的評估，專業(yè)觀眾需求表明參展者的參與更加必要，專業(yè)觀眾行為偏好具有共同性和重要性差異，通過了解專業(yè)觀眾對展覽環(huán)境的整體滿意度，以改進展覽服務(wù)，改善人員和專業(yè)水平。通過分析發(fā)現(xiàn)，鄭州建材展覽會的主要目的是為專業(yè)觀眾建立新的業(yè)務(wù)聯(lián)系并推廣新產(chǎn)品，盡管專業(yè)觀眾的價值觀是專業(yè)觀眾的組織者，通過構(gòu)圖來實現(xiàn)適當數(shù)量的訪問者是必要的。首先要觀眾關(guān)注展館產(chǎn)品的質(zhì)量，其營造良好的展館環(huán)境是重點，良好的環(huán)境是專業(yè)觀眾的重要參考指標。但是，由于顯示環(huán)境的塑造，無法將其與其他品牌產(chǎn)品的支持區(qū)分開來，并且要加大對展會宣傳方面改進，發(fā)現(xiàn)機會，提供各種展會旅游。新的展覽計劃的主要特點，以增加專業(yè)觀眾的數(shù)量和專業(yè)觀眾的總體滿意度，吸引有意采取行動和表達意向的企業(yè)和專業(yè)觀眾，促成交易。5.2不足與展望論文雖然取得了一定的研究成果，但也面臨許多不足，首先，筆者對鄭州建博會情況的了解不夠深入，缺乏系統(tǒng)性和實用性，信息篩查能力不足，雖然找到一些與主題切合的資料但是資料過多過雜，使寫作過程出現(xiàn)問題。并沒有廣泛分析其他建材展覽會的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)準確性和科學性可能還有待提高。最后，由于作者的研究水平和知識儲備能力有限，對問題分析不夠透徹，由此提出的解決對策，可能并不能全面解決鄭州建材展覽會展覽過程中存在的問題。面對這些不足，在未來筆者希望以后能夠深入研究，了解新冠疫情發(fā)展動向，加強對政策形勢的分析，在深入鄭州建材展覽會專業(yè)觀眾參觀動機的基礎(chǔ)上，與時俱進，提出更加合理更加創(chuàng)新的對策，更好的去解決此次的問題。參考文獻羅秋菊，保繼剛.專業(yè)觀眾參觀展覽會的決策研究——以東莞展覽會為例[J].現(xiàn)代管理科學，2007(04):19～22.[2]曹雯.影響參展商參展決策行為的因素研究，[D]上海交通大學2009：24～25.[3]李鵬,秦源.基于顧客價值的專業(yè)觀眾滿意度量表開發(fā)與實證研究[J].吉林工商學院學報,2020,36(01):77～82.[4]李鵬,趙爾欣.基于擁擠感知的展會專業(yè)觀眾滿意度研究[J].遼寧工業(yè)大學學報(社會科學版),2020,22(06):38～41.[5]郭淑芳.基于專業(yè)觀眾視角的展覽會評價體系研究[D].暨南大學,2013：36.[6]熊冰,胡陽飛.展會觀眾行為研究[J].考試周刊,2008(12):15～17.[7]殷承園.專業(yè)觀眾的知識體驗對會展品牌忠誠度的影響研究[D].華南理工大學,2016:6～7.[8]李黛羽.專業(yè)觀眾展覽會服務(wù)質(zhì)量滿意度測評研究[D].天津商業(yè)大學,2017:9-11.[9]文曉立.展覽會專業(yè)觀眾消費價值觀結(jié)構(gòu)的實證研究[J].天津商務(wù)職業(yè)學院學報,2018,6(01):55～61.[10]孫嘉玲,易小力.參展觀眾推—拉動機與忠誠度的機制研究——基于首次與非首次觀眾的比較[J].特區(qū)經(jīng)濟,2021(03):73～79.[11]喬小燕.專業(yè)觀眾參觀展覽會的決策影響因素研究[D].華東師范大學,2012：50～51.[12]尹志祥.基于ISM的專業(yè)觀眾觀展決策影響因素研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2020(26):40～42.[13]張河清，蔣露娟，陳韻.2013.展覽會專業(yè)觀眾行為特征研究——以中國—東盟博覽會為例[J].廣州大學學報（社會科學版）,(2):40～47.[14]周媛媛.大型動漫游戲展普通觀眾參觀動機研究[D].北京第二外國語學院,2018：36～37.[15]張翠娟,徐虹.參展商和專業(yè)觀眾參與展覽會價值共創(chuàng)機理研究——基于結(jié)構(gòu)方程模型的量化分析[J].旅游學刊,2019,34(03):57～70.[16]Rosson，P，andSeringhaus，F(xiàn)．H．VisitorandExhibitorInteractionatIndustrialTradeFairs[J]．JournalofBusinessResearch，1995，（32）：81～90．[17]Smith,P.M,Hama,K.andSmith,T.M.JapaneseAttendeeObjectivesforBuildingProductsTradeShows:Across-NationalComparison.ForestProductsJournal,2001,51(11/12):78～83.[18]JasonGarrett,SrinathGopalakrishna.Customervalueimpactofsalescontests[