如何快速提升銷售新手的銷售業(yè)績

如何快速提升銷售新手的銷售業(yè)績?nèi)绾慰焖偬嵘N售新手的銷售業(yè)績大綱

1、新手反映的7大困惑2、各大流程的核心點(diǎn)3、銷售新手的七大法則4、六大實(shí)戰(zhàn)技巧（有案例分析圖）5、送給新手銷售的20條準(zhǔn)則一共27頁課件新手困惑

先羅列下新手反映的困惑：

1、新手一進(jìn)入4S店老銷售就是安排看參數(shù)配置單頁，問題來了：銷售顧問說，我看不懂這些參數(shù)，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。

2、參數(shù)配置記完了之后，就是學(xué)產(chǎn)品賣點(diǎn)，走六方位。沒學(xué)過汽車知識(shí)的，走六方位又費(fèi)老鼻子勁，好不容易通過六方位考核了……

3、開始學(xué)習(xí)九大流程。都學(xué)完了，沒客戶接待，又是頭疼的事情。

4、好不容易有客戶了，客戶意向不強(qiáng)，說我們的產(chǎn)品這個(gè)問題，那個(gè)問題，自信心嚴(yán)重受打擊。5、如此反復(fù)，好不容易賣了一個(gè)車，那感覺興奮，激動(dòng)，緊張。之后又在不斷接待客戶、等成交。

6、半個(gè)月沒有賣車的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)一天到晚就是摧打電話給客戶，邀約到店。可是，客戶沒意向，或者沒空，或者不接電話。不喜歡我們的品牌，對我們的車不感興趣，對我們的價(jià)位不滿意等等一堆困難。電話也打了，也介紹產(chǎn)品了，價(jià)格也優(yōu)惠了，客戶就是不買，怎么辦呢？

7、有了以上問題，銷售人員就開始懷疑自己的品牌，懷疑自己的能力，懷疑自己的公司。這時(shí)候又聽到老銷售人員遇到不開心的事情發(fā)點(diǎn)牢騷，就開始動(dòng)搖了，我是不是該換行了？是不是要換個(gè)品牌啊？是不是要換個(gè)公司？在每一個(gè)銷售人員成長的過程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來分析下。當(dāng)我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以后，就要給自己一個(gè)堅(jiān)定的信念，既然從事這個(gè)行業(yè)我就要給自己3-5年的職業(yè)規(guī)劃階段，如果進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，你就是想賣幾個(gè)車，賺點(diǎn)錢，不行我就換公司，換行業(yè)，換品牌，那么你的初心就決定了你在這個(gè)行業(yè)的前景不是很好。世界上著名的汽車銷售人員基本上很長一段時(shí)間待在一個(gè)公司，或者從一個(gè)品牌里成長起來。賣雪佛蘭的喬吉拉德、賣三菱的陳偉文他們都是在這個(gè)領(lǐng)域里面出類拔萃的人物，難道他們就是賣汽車的天才嗎？有句俗話“再牛逼的想法，也比不了傻逼一樣的堅(jiān)持！”我的體會(huì)跟大家分享：銷售要不斷進(jìn)步，一是勤快，二是愛學(xué)習(xí)，三是有目標(biāo)。好了，說這么多，接下來接入實(shí)際操作的部分。記參數(shù)配置

在我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，首先師傅要我們背參數(shù)配置，這里跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣這個(gè)產(chǎn)品，最起碼的是要了解這個(gè)產(chǎn)品，而參數(shù)配置表就是最直接全面的了解工具。

比如說我們的軸距是前輪中心到后輪中心之間的距離，相對來說軸距越長表示車內(nèi)空間越大，車輛在行駛過程中的平穩(wěn)性越好，那么是多少呢，參數(shù)表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數(shù)記住了。

然后就是配置，要很快速地記住各個(gè)車型配置的差異，就要有坐標(biāo)。一般情況下，大多數(shù)車型都是3-4個(gè)配置，我們?nèi)≈虚g配置的型號(hào)，一般以舒適性、精英型為坐標(biāo)，配置有哪些，價(jià)格是多少？再以此來標(biāo)記出高配置的多出哪些配置，價(jià)格高多少。

比如說價(jià)格高出12000元，多出的配置有天窗、導(dǎo)航、座椅加熱高低調(diào)節(jié)、皮座椅等。這樣就很輕松的記住了，然后多找同事、家人幫你考下，再看著實(shí)車進(jìn)行核對，大約3次以上就可以記住了。按照這個(gè)方法，3天時(shí)間就能記住參數(shù)配置。六方位介紹

參數(shù)配置熟練后，就是掌握六方位介紹產(chǎn)品的方法。我認(rèn)為六方位繞車是個(gè)骨架，而我們前面記熟的參數(shù)配置是肉，那我們的產(chǎn)品優(yōu)勢就血脈神經(jīng)，整體通過FABI話術(shù)進(jìn)行講解，這個(gè)車就有了整體的立體感。

比如說在車前45度位置要怎么介紹？先要了解在這個(gè)位置我們要介紹哪些東西、產(chǎn)品的歷史背景、主機(jī)廠的企業(yè)文化、整車外觀設(shè)計(jì)的理念等等。

通過講設(shè)計(jì)故事+整車外形數(shù)據(jù)+設(shè)計(jì)效果，還要通過話語、肢體、表情讓客戶感覺跟聽評書一樣，那么你的效果自然就出來了，客戶才能記的住。

學(xué)習(xí)的過程中就是抓住幾個(gè)要點(diǎn)：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數(shù)據(jù)來說明，用什么樣的方式講出來。把這個(gè)思路理清楚了之后，就要整理出話術(shù)、資料，再通過實(shí)際演練，一個(gè)方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來了。通常一周時(shí)間就能把六方位練的非常自然嫻熟。九大流程

九大流程分為：客戶開發(fā)（接待準(zhǔn)備）、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品推薦、試乘試駕、價(jià)格商談、成交（解決異議）、交車、售后跟蹤。當(dāng)然也有些品牌是八大流程。

客戶開發(fā)主要是解決我們的客戶來源問題，這是我們工作的起點(diǎn)。那我們在平時(shí)工作中能有哪些作為銷售人員個(gè)體能做的客戶開發(fā)呢？

比如說身邊的親朋好友，必須要讓他們知道你的產(chǎn)品，名片是否有隨身帶呢？你在外面跟陌生人自我介紹的時(shí)候是否要告訴人家你是做什么的呢？喬吉拉德跟別人自我介紹時(shí)這樣說：“您好，我是銷售顧問喬吉拉德。”

第一次進(jìn)店客戶接待，要解決的就是客戶對公司、品牌、銷售人員的第一印象。

需求分析，就是要做到了解客戶就像了解我們的產(chǎn)品一樣，盡可能地多了解客戶的各種信息，才能很好地給客戶推薦一個(gè)適合他的好產(chǎn)品。

產(chǎn)品推薦，可以運(yùn)用我們的六方位介紹法讓客戶很好地了解產(chǎn)品是否適合他，是否是你推薦的那么好。

試乘試駕，讓客戶親身體驗(yàn)，你剛才牛逼吹的那么響，是不是真的呢？加深客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的了解。

價(jià)格商談，其實(shí)是要滿足客戶砍價(jià)的心理，讓客戶有占了便宜的感覺，滿足客戶比別人更聰明厲害的心理。

成交，車滿意了，價(jià)格也滿意了，我們的臨門一腳把客戶踹進(jìn)來，交錢，確定后續(xù)交車、付款等事宜。

交車，讓客戶有高興、滿足的感覺。

最后的售后跟蹤，一是滿足客戶的服務(wù)需求，二是讓客戶在感覺我們的產(chǎn)品、服務(wù)都滿意后進(jìn)行口碑宣傳，介紹新的客戶給我們。淡季賣車

當(dāng)我們把整個(gè)流程走完了之后，心理大概對汽車銷售有了一個(gè)直接的感官，那么是否成功的賣了一個(gè)車之后就算是入行了呢。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這中間還有更多的銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)方法要去不斷地學(xué)習(xí)。

關(guān)于在淡季市場不景氣的情況下，作為新手如何平穩(wěn)地渡過這個(gè)階段。首先保持良好的心態(tài)，然后慢慢來分析：客戶現(xiàn)在不想買，并不表示他以后也不買，在跟進(jìn)過程中，不要急于成交，把握尺度，先了解后分析，再推薦產(chǎn)品。

作為新手，在淡季進(jìn)店量稀少的情況，可以開展上門拜訪，外拓增加新客源，潛客回訪跟進(jìn)到位，另外每天讓自己必須回訪幾個(gè)客戶，網(wǎng)絡(luò)上的論壇發(fā)帖，收集客戶線索，微信發(fā)心得等等，其余時(shí)間可以更好地學(xué)習(xí)汽車銷售的各種知識(shí)。

總之在客戶不多情況下，不斷想辦法增加自己的客戶資源，不斷增長自己的銷售能力。不為失敗找理由，只為成功找方法。銷售新手的七大法則

一、銷售過程中銷的是什么？

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：客戶心中永恒不變的六大問句。

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。更多銷售團(tuán)隊(duì)管理分享，推薦關(guān)注環(huán)球人力資源智庫，微信搜索GHR即可關(guān)注。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。

服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個(gè)層次：

份內(nèi)的服