戰(zhàn)勢九連環(huán)-運(yùn)營商征戰(zhàn)大客戶市場綜述

戰(zhàn)勢九連環(huán)--運(yùn)營商征戰(zhàn)大客戶市場綜述運(yùn)營商征戰(zhàn)大客戶市場綜述

自20世紀(jì)80年代開始，中國的電信市場經(jīng)歷了從單一國有壟斷到競爭市場的轉(zhuǎn)型。在競爭激烈的市場環(huán)境中，運(yùn)營商們?yōu)榱双@取更多的用戶和市場份額，紛紛將目光投向了大客戶市場。大客戶市場是指一些具有較強(qiáng)實(shí)力和較大規(guī)模的企事業(yè)單位，如政府機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)和高校等，其通信需求量十分龐大，具有較高的商業(yè)價值。因此，爭奪大客戶市場已經(jīng)成為各大運(yùn)營商的關(guān)鍵戰(zhàn)略之一。

一、市場背景

中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，大型企事業(yè)單位的數(shù)量不斷增加，這為運(yùn)營商進(jìn)入大客戶市場提供了充分的空間。此外，隨著信息化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，企事業(yè)單位對通信服務(wù)的需求也越來越高。這些客戶的通信需求不僅僅是簡單的電話通信，還包括了數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)接入等多種服務(wù)。運(yùn)營商通過提供完整的通信解決方案，滿足客戶的不同需求，從而獲取更多的市場份額。

二、競爭格局

當(dāng)前，中國的電信運(yùn)營商主要有三家，分別是中國電信、中國移動和中國聯(lián)通。在競爭大客戶市場中，三家運(yùn)營商各有側(cè)重。中國電信主要以固定電話為主，擁有強(qiáng)大的寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以為大客戶提供高速穩(wěn)定的通信服務(wù)。中國移動則憑借龐大的移動用戶群體和完善的移動通信網(wǎng)絡(luò)，在大客戶市場中也有一席之地。中國聯(lián)通在大客戶市場中發(fā)展較慢，但憑借其與中國電信的合作，也在逐漸迎頭趕上。

三、運(yùn)營商的戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品多樣化

為了滿足大客戶的需求，運(yùn)營商推出了各種綜合業(yè)務(wù)套餐，包括固定電話、移動通信、寬帶和互聯(lián)網(wǎng)等多種服務(wù)。客戶可以根據(jù)自身需求選擇合適的套餐，從而獲得更好的通信體驗(yàn)。

2.價格優(yōu)惠

為了爭奪大客戶市場，運(yùn)營商在價格方面給予了一定的優(yōu)惠政策。這些優(yōu)惠政策主要包括折扣、贈送通信時長等。通過降低價格，運(yùn)營商吸引了很多大客戶轉(zhuǎn)投其它運(yùn)營商的用戶。

3.服務(wù)升級

為了提升客戶體驗(yàn)，運(yùn)營商不斷進(jìn)行服務(wù)升級。他們建設(shè)了更加快速可靠的通信網(wǎng)絡(luò)，提供了優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。同時，運(yùn)營商還通過增加服務(wù)渠道、延長服務(wù)時間等方式，為大客戶提供更加周到的服務(wù)。

四、市場前景

大客戶市場是一個充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和信息化進(jìn)程的推進(jìn)，大客戶市場的規(guī)模將會進(jìn)一步擴(kuò)大。此外，隨著新技術(shù)的應(yīng)用和云計(jì)算的興起，大客戶對通信服務(wù)的需求也將會不斷增加。運(yùn)營商只有不斷提升自身實(shí)力，加大技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)升級的力度，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

總結(jié)起來，運(yùn)營商在征戰(zhàn)大客戶市場方面采取了多種策略，如產(chǎn)品多樣化、價格優(yōu)惠和服務(wù)升級等。這些策略有效地吸引了大量的大客戶轉(zhuǎn)投其它運(yùn)營商的用戶。未來，大客戶市場的前景仍然十分廣闊，運(yùn)營商需要不斷提升自身競爭力，不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，才能在市場中立于不敗之地。五、市場挑戰(zhàn)

盡管大客戶市場前景廣闊，但運(yùn)營商在征戰(zhàn)這個市場中也面臨著一些挑戰(zhàn)。

1.價格戰(zhàn)

價格戰(zhàn)是大客戶市場的一大特點(diǎn)。為了爭奪大客戶，運(yùn)營商不斷降低價格，導(dǎo)致市場競爭日益激烈。尤其是在中國移動和中國聯(lián)通之間的競爭中，價格戰(zhàn)更是屢見不鮮。價格戰(zhàn)雖然能夠在短期內(nèi)吸引大客戶，但對運(yùn)營商的利潤產(chǎn)生了很大壓力，尤其是對于中國聯(lián)通等較弱勢的運(yùn)營商來說，可能會導(dǎo)致其盈利能力下降。

2.服務(wù)差異化

在大客戶市場中，服務(wù)質(zhì)量是一個非常重要的競爭因素。大客戶對運(yùn)營商的要求更高，要求運(yùn)營商提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。然而，目前運(yùn)營商的服務(wù)差異化程度較低，很難滿足大客戶的個性化需求。與此同時，物質(zhì)基礎(chǔ)設(shè)施也是一個問題。例如，在某些地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足，帶寬不夠?qū)捜?，這給大客戶的通信需求帶來了很大的限制。

3.客戶忠誠度

大客戶有更高的忠誠度，不容易變換供應(yīng)商。因此，運(yùn)營商要想在大客戶市場中獲得市場份額，必須兼顧維護(hù)現(xiàn)有客戶和開發(fā)新客戶。在現(xiàn)有客戶方面，運(yùn)營商需要提供更好的服務(wù)和專業(yè)性支持，以保持客戶的忠誠度。在開發(fā)新客戶方面，運(yùn)營商需要加大營銷和推廣力度，提供定制化的解決方案，以吸引新的大客戶。

六、戰(zhàn)略建議

為了在大客戶市場中取得競爭優(yōu)勢，運(yùn)營商可以采取以下戰(zhàn)略：

1.強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新

運(yùn)營商應(yīng)該根據(jù)大客戶的需求，不斷推出新的通信產(chǎn)品和解決方案。例如，可以推出更穩(wěn)定、更快速的寬帶服務(wù)，為大客戶提供更好的網(wǎng)絡(luò)連接體驗(yàn)。此外，運(yùn)營商還可以開發(fā)一些定制化的應(yīng)用程序，以滿足大客戶的特定需求。

2.提升服務(wù)質(zhì)量

運(yùn)營商應(yīng)該加大投入，提升服務(wù)質(zhì)量。他們可以建設(shè)更多的基礎(chǔ)設(shè)施，以提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和帶寬容量。同時，運(yùn)營商還應(yīng)該加大人員培訓(xùn)力度，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，提供更專業(yè)的技術(shù)支持和咨詢服務(wù)。

3.加強(qiáng)合作

在大客戶市場中，運(yùn)營商之間也可以進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)到互利共贏的局面。例如，運(yùn)營商可以合作開展網(wǎng)絡(luò)共享，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。運(yùn)營商還可以與其他企事業(yè)單位合作，共同開發(fā)定制化的通信解決方案。通過合作，運(yùn)營商可以更好地滿足大客戶的需求，提高市場競爭力。

七、結(jié)論

大客戶市場是一個充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場。雖然運(yùn)營商在征戰(zhàn)這個市場中面臨一些困難，但只要他們能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新的解決方案，就能夠獲得大客戶的青睞。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和信息化進(jìn)程的推進(jìn)，大客戶市場的規(guī)模將會進(jìn)一步擴(kuò)大。運(yùn)營商只有不斷提升自身實(shí)力，加大技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)升級的力度，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考資料：

1.余立文.運(yùn)營商如何盤活大客戶業(yè)務(wù)[J].微時速,2016(18):133.

2.呂龍飛.大客戶市場關(guān)鍵成功因素探析[J].電子技術(shù)應(yīng)用,201