大客戶部一季度一線評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要

大客戶部一季度業(yè)務(wù)評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要福田營歐曼大客戶（紀(jì)）字[2012]第號(hào)□通知□通報(bào)■紀(jì)要□報(bào)告□計(jì)劃表號(hào):FTBG.10002.02.B生效日期:2009-5-31編號(hào)：會(huì)簽人簽字一、會(huì)議時(shí)間：2012年3月29日-3月30日二、會(huì)議地點(diǎn)：十八號(hào)院3樓會(huì)議室會(huì)議主持人：田雨時(shí)四、參會(huì)人員：傅總、田雨時(shí)、姜學(xué)松、鄧曙光、劉睿智、鄭姣、張景堯、于劍波、陳保江、趙金波、吳傳輝、李文姬、溫友泉、李光福、張東磊、李允強(qiáng)、劉寶先、蘭天為、劉鑫、于雙會(huì)議內(nèi)容：張景堯?qū)?012年一季度業(yè)務(wù)運(yùn)行情況進(jìn)行匯報(bào)2012年與2011年同比和環(huán)比的合同數(shù)目有所下降，但與歷史銷售情況基本一致。大客戶部應(yīng)收資金較大，且風(fēng)險(xiǎn)資金較多，庫存問題主要集中在海外事業(yè)部出口車業(yè)務(wù)，目前發(fā)票已經(jīng)開出。后勤科室工作還有很多不足，需要繼續(xù)提升。田部指出：1、從大客戶部新增600臺(tái)歐馬可任務(wù)指標(biāo)，具體指標(biāo)任務(wù)分配情況需要進(jìn)一步商榷落實(shí)；2、資金、庫存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模板還要繼續(xù)調(diào)整和完善；3、海外服務(wù)買斷工作要分開運(yùn)行，計(jì)入收益、收集材料要同時(shí)進(jìn)行；4、中鐵四局、中交路橋業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款的清欠工作姜部作為責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，與吳傳輝共同開展；5將中心庫4臺(tái)生產(chǎn)準(zhǔn)備車、郵政3臺(tái)公告樣車配置和照片發(fā)給35家服務(wù)站，借助服務(wù)站優(yōu)勢爭取將車輛消化。傅總指出：1、增加了軍車發(fā)運(yùn)保障組織，保障工作需要相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品有更深的認(rèn)識(shí)，前期趙金波對(duì)于訂單報(bào)錯(cuò)造成了一定損失，希望各位同事需加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)。（未完，接下頁）田雨時(shí)批示：批準(zhǔn)審核擬文張景堯大客戶部主送：大客戶部抄報(bào)：傅總抄送：批準(zhǔn)時(shí)間：2012年3月日發(fā)放時(shí)間：2012年3月日2、VIP需要縮減故障服務(wù)處理周期，注意人員的現(xiàn)場實(shí)地操作和故障處理協(xié)調(diào)。3、目前管理科資金有效預(yù)警環(huán)節(jié)薄弱，需要把資金風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警加到日常的工作中來。4、項(xiàng)目管理須做到不丟項(xiàng)不漏項(xiàng)，及時(shí)考核并向指令人反饋。業(yè)務(wù)一線針對(duì)在出差期間后勤部門的支持工作提出一下建議：進(jìn)一步加強(qiáng)部門人員的溝通；產(chǎn)品及推薦宣傳資料相對(duì)匱乏，由管理科針對(duì)需求印刷行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)的宣傳資料，發(fā)放到各指定渠道；為了客戶走訪能夠有效開展，由管理科提供適當(dāng)?shù)男《Y品，隨宣傳材料一并發(fā)放，請(qǐng)各業(yè)務(wù)人員在出差之前做好需求提報(bào)工作；現(xiàn)有的大客戶部宣傳手冊(cè)缺乏聯(lián)系方式，由管理科近期制作不干膠，在手冊(cè)發(fā)放前進(jìn)行粘貼；由管理科定期梳理公司下發(fā)的市場部促銷政策，提前下發(fā)給各業(yè)務(wù)人員；在業(yè)務(wù)運(yùn)行中，加強(qiáng)與市場部的合作關(guān)系，根據(jù)公司政策，合理選擇主推產(chǎn)品；由管理科制作大客戶部主銷車型的價(jià)格表，并進(jìn)行維護(hù)，及時(shí)更新；最后傅總指出： 每輛車必須配發(fā)大客戶部服務(wù)手冊(cè)，方便用戶后期與服務(wù)站和大客戶部對(duì)接。物流發(fā)運(yùn)問題，依然沒有及時(shí)解決，必須將售中服務(wù)檢查工作推進(jìn)到位，VIP負(fù)責(zé)準(zhǔn)備相關(guān)議題和內(nèi)容在4月份服務(wù)站會(huì)議上討論，落實(shí)到位。2.VIP銷售與服務(wù)部針對(duì)對(duì)費(fèi)用及合同評(píng)審單模板進(jìn)行了培訓(xùn)管理科在做費(fèi)用計(jì)劃簽批之前需要與VIP銷售與服務(wù)部做好溝通工作，根據(jù)預(yù)算情況進(jìn)行方案制定和報(bào)批，費(fèi)用預(yù)算增加VIP會(huì)簽環(huán)節(jié)；在費(fèi)用報(bào)銷之前，各責(zé)任人要按照出差工作的時(shí)間順序?qū)ζ睋?jù)進(jìn)行粘貼；會(huì)議在外地，由經(jīng)銷商、服務(wù)站作為承辦方時(shí)，費(fèi)用有兩種支付方式：①如需要走電匯手續(xù)，應(yīng)提前做好電匯手續(xù)進(jìn)行電匯。②如需要走墊付的方式，應(yīng)提前考察好經(jīng)銷商、服務(wù)站是否存在欠車款、配件款等問題，若存在以上問題，應(yīng)走提前電匯的方式。每月27日前由業(yè)務(wù)人員提報(bào)下月費(fèi)用計(jì)劃，月末封帳后，對(duì)各業(yè)務(wù)人員費(fèi)用的實(shí)際完成率進(jìn)行評(píng)估，實(shí)際發(fā)生費(fèi)用與計(jì)劃偏差較大的，將納入部門考核。合同評(píng)審單增加了主要車型配置的確定功能，希望避免后期工作中出現(xiàn)訂單報(bào)錯(cuò)的情況。3.鄧曙光針對(duì)西北片區(qū)和LNG業(yè)務(wù)一季度運(yùn)行情況進(jìn)行匯報(bào)首先，競爭對(duì)手重汽、陜汽的車輛在重量，價(jià)格和配置有一定優(yōu)勢。其次，LNG產(chǎn)品陜汽上市較早，在市場競爭中優(yōu)勢比較明顯，且價(jià)格比歐曼便宜2-3萬元，輕量化產(chǎn)品比較歐曼輕。重汽LNG產(chǎn)品在價(jià)格和自重方面也同樣具有競爭優(yōu)勢。隨后對(duì)郵政車目前的市場需求情況進(jìn)行了分析和匯報(bào)。傅總指出：一季度銷售工作還是有一定的成就，田雨時(shí)負(fù)責(zé)根據(jù)銷售情況制定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)方案。 9.姜學(xué)松、李文姬對(duì)一季度軍車工作進(jìn)行了匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)指出：軍車市場今年有了新的突破和重點(diǎn)，相比歷年有了進(jìn)步和提升。軍車業(yè)務(wù)重點(diǎn)工作主要集中在1、采購計(jì)劃；2、增補(bǔ)計(jì)劃；3、發(fā)車；4、回款。目前發(fā)車工作已經(jīng)成立專門的軍品保障部，因此極大的減輕了前端銷售人員的工作壓力，使后勤和一線職能分工更明確，充分發(fā)揮了各自的優(yōu)勢。但是很多細(xì)節(jié)工作需要進(jìn)一步完善和提升，緊抓環(huán)節(jié)控制；中卓時(shí)代業(yè)務(wù)應(yīng)有具體的推進(jìn)方案，設(shè)定明確的目標(biāo)、計(jì)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，階段調(diào)整，搜集消防車市場的需求和關(guān)鍵人員信息；李文姬目前對(duì)自己的工作定位有偏差，項(xiàng)目經(jīng)理需要獨(dú)立工作、策劃思考、過程控制和輸出策略方法。匯報(bào)內(nèi)容簡單，策略方法和方向不清晰，缺乏科學(xué)的思考和時(shí)間安排。產(chǎn)品知識(shí)掌握匱乏，需要進(jìn)一步提升；項(xiàng)目經(jīng)理需要獨(dú)立的去發(fā)覺業(yè)務(wù)，尋找機(jī)會(huì)，如何能與相關(guān)單位的人員建立聯(lián)系和深度交流是要通過周密的策略來依托的。拜訪客戶一定要帶著問題和目標(biāo)，由于客戶不在而使工作未按節(jié)點(diǎn)完成，不能作為理由；軍車業(yè)務(wù)關(guān)系維系的同時(shí)還要掌握目標(biāo)市場的容量、競品的產(chǎn)品信息和價(jià)格，匯報(bào)材料中沒有體現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)品組合和市場分析；10.最后大客戶部對(duì)全體全員進(jìn)行了出差業(yè)務(wù)管理模板討論、歐馬可產(chǎn)品培訓(xùn)、LNG產(chǎn)品和市場分析和歐曼產(chǎn)品培訓(xùn)。11.會(huì)議決議項(xiàng)：序號(hào)項(xiàng)目內(nèi)容責(zé)任人責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)驗(yàn)收人時(shí)間節(jié)點(diǎn)1上海7.55、9.6兩種車型自重和箱體重量測量，并書面報(bào)批張東磊鄭姣傅建國4月10日2針對(duì)中通、圓通存在的傳動(dòng)軸問題車輛，出具整改方案鄭姣

劉睿智傅建國4月10日3安排銀漢華星對(duì)德邦4臺(tái)車的使用情況、油耗、質(zhì)量問題做專項(xiàng)調(diào)查和服務(wù)李光福鄭姣田雨時(shí)4月10日4天津內(nèi)蒙郵政車專項(xiàng)服務(wù)維系方案制定鄧曙光田雨時(shí)4月7日5海外服務(wù)買斷已經(jīng)完成審批的，計(jì)入大客戶部4月份收益鄭姣田雨時(shí)傅建國4月15日6調(diào)整官網(wǎng)5776電話號(hào)碼于雙張景堯田雨時(shí)4月6日7庫存資金模板重新調(diào)整劉寶先張景堯田雨時(shí)4月6日81季度大客戶部業(yè)務(wù)完成情況匯總，制定相應(yīng)激勵(lì)兌現(xiàn)方案田雨時(shí)傅建國4月5日9制定自保站新的管理規(guī)定和申報(bào)流程，并報(bào)分銷、服務(wù)中心會(huì)簽下發(fā)張景堯田雨時(shí)傅建國4月11日10海外服務(wù)買斷手續(xù)的整理趙金波

吳傳輝田雨時(shí)4月23日11負(fù)責(zé)將中心庫2臺(tái)郵政車合同盡快封閉鄧曙光田雨時(shí)4月30日12搜集12年郵政系統(tǒng)集中會(huì)議召開的地點(diǎn)、時(shí)間和會(huì)議方案鄧曙光傅建國4月7日13將上海郵政車的使用優(yōu)勢和賣點(diǎn)提煉，制定產(chǎn)品推薦方案鄧曙光傅建國4月10日14制定所轄區(qū)域郵政專項(xiàng)走訪計(jì)劃于劍波田雨時(shí)4月5日15制定中通、圓通使用單位的專項(xiàng)走訪計(jì)劃劉睿智田雨時(shí)4月5日16中石油所有質(zhì)保金拉出明細(xì)，并制定專項(xiàng)清欠計(jì)劃趙金波田雨時(shí)傅建國4月6日17制定大客戶部專門的價(jià)格表，內(nèi)容包含公司當(dāng)期促銷政策張景堯田雨時(shí)4月7日18針對(duì)中鐵四局、中國路橋應(yīng)收賬款專項(xiàng)清欠吳傳輝姜學(xué)松傅建國4月8日19制定4月份東北區(qū)域LNG推廣方案陳保江田雨時(shí)4月10日20LNG6系輕量化產(chǎn)品打?qū)ｍ?xiàng)推進(jìn)報(bào)告報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)張景堯田雨時(shí)傅建國4月6日21針對(duì)軍車增補(bǔ)計(jì)劃、軍車預(yù)付款回收工作制定工作推進(jìn)計(jì)劃李文姬姜學(xué)松傅建國4月6日22?針對(duì)6系郵政車出現(xiàn)的后視鏡視野不夠問題，盡快提出商改建議張景堯田雨時(shí)4月9日23重新梳理PDI檢測模板及流程李光福鄭姣田雨時(shí)4月10日24中石油資金對(duì)賬，并與雙方財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)趙金波

張景堯田雨