《大學(xué)語(yǔ)文（第2版）》教案（第五章）

PAGE9PAGE9第五章課題職場(chǎng)口才技巧課時(shí)3課時(shí)教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1．了解辯論與談判的口才技巧。2．掌握求職應(yīng)聘、推銷洽談的口才技巧。能力目標(biāo)：能將各種口才技巧熟練地應(yīng)用到求職應(yīng)聘、辯論談判及推銷洽談中。素質(zhì)目標(biāo)：1．具備正確認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力2．樹立誠(chéng)實(shí)守信溝通的意識(shí)教學(xué)方法講授法、問(wèn)答法、討論法。教學(xué)用具多媒體課件、教材?；玖鞒痰谝徽n時(shí)：1．導(dǎo)入新課【案例導(dǎo)入】閱讀課文P88案例，思考兩位求職者進(jìn)行自我介紹的優(yōu)劣?！纠囊弧恐械那舐氄邔?duì)自己情況的介紹語(yǔ)言簡(jiǎn)練，中心突出，條理清晰，尤其對(duì)自身所具備的求職崗位所需要的素質(zhì)和能力的介紹針對(duì)性強(qiáng)。同時(shí)，又有原始材料進(jìn)行佐證，其獲得成功的可能性很大。而【例文二】中的求職者在表述上邏輯混亂，語(yǔ)言表達(dá)啰唆，對(duì)自我優(yōu)點(diǎn)突出不夠，不能給人留下深刻印象。最后部分的表述比較自大，過(guò)高估計(jì)了自己的能力，容易導(dǎo)致面試失敗。2．新課講授第一節(jié)求職與應(yīng)聘的口才技巧一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（一）知己知彼，胸中有數(shù)大學(xué)生求職前必須要了解自我，正確地評(píng)價(jià)自己，擺正求職心態(tài)，參照社會(huì)對(duì)職業(yè)的認(rèn)知度來(lái)給自己定位。另外，求職者還要明白自己所應(yīng)聘的單位是個(gè)什么樣的單位，需要哪些崗位，再考慮自己是否適合這樣的崗位。要想在求職，尤其是面試時(shí)應(yīng)對(duì)自如，表現(xiàn)完美，就需要在求職前做好充分的準(zhǔn)備工作，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。（二）心態(tài)放松，沉著自信首先，要學(xué)會(huì)坦然接受自己的緊張，盡量放松心態(tài)，告訴自己能行，給自己信心，暗示自己鎮(zhèn)靜下來(lái)；其次，不要把注意力過(guò)多地放到求職的結(jié)果上，告訴自己，這只是一次鍛煉的機(jī)會(huì)。在面試的過(guò)程中緩解緊張常用的方法有適當(dāng)提高音量、控制說(shuō)話節(jié)奏、適當(dāng)放慢語(yǔ)速等。（三）資料完整，翔實(shí)得當(dāng)要揣摩用人單位的心理【課堂提問(wèn)】“你認(rèn)為用人單位傾向于聘用什么樣的求職者呢？”挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)。明確：一般來(lái)說(shuō)，在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)上，用人單位在求才心理上對(duì)下列類型的大學(xué)生更感興趣：（1）思想政治素質(zhì)較高的畢業(yè)生；（2）事業(yè)心和責(zé)任感強(qiáng)的畢業(yè)生；（3）有吃苦奮斗精神的畢業(yè)生；（4）基礎(chǔ)扎實(shí)、知識(shí)面較寬的畢業(yè)生；（5）組織能力強(qiáng)、善于人際交流溝通的畢業(yè)生；（6）有奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新能力的畢業(yè)生。不受歡迎的畢業(yè)生類型有：（1）讀死書、成績(jī)“優(yōu)”而無(wú)專長(zhǎng)的畢業(yè)生；（2）計(jì)較名利、追求享受的畢業(yè)生；（3）缺少生氣、暮氣沉沉的畢業(yè)生；（4）頭腦簡(jiǎn)單、缺少內(nèi)涵的畢業(yè)生；（5）口齒木訥、不善交際的畢業(yè)生；（6）過(guò)于自我、自負(fù)的畢業(yè)生；（7）志愿目標(biāo)模棱兩可的畢業(yè)生；（8）健康狀態(tài)不佳的畢業(yè)生；（9）一無(wú)是處、幾乎沒給人留下什么印象的畢業(yè)生。材料準(zhǔn)備的要點(diǎn)（1）“名”：即名氣、名聲。（2）“優(yōu)”：即自身的求職優(yōu)勢(shì)。（3）“特”：就是自身特點(diǎn)。（4）“情”：求職信不能浮華空泛，不求辭藻華麗，只求情真意切，打動(dòng)人心。（5）“誠(chéng)”：指態(tài)度誠(chéng)懇，禮節(jié)周全，表達(dá)出自己真心求職的意愿。（6）“美”：指求職材料制作要工整潔凈，從內(nèi)容到形式都給人以美感。二、求職與應(yīng)聘的基本口才技巧【課堂互動(dòng)】觀看視頻《“美貌才華”于一身的小姐姐求職》。鏈接地址：/v?vid=15782487106980563426討論其在應(yīng)聘過(guò)程的自我介紹的特點(diǎn)。挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)，引出課文內(nèi)容。（一）口齒清晰、簡(jiǎn)潔明確應(yīng)試者首先要做到的是口齒清晰，讓對(duì)方能清楚聽到你說(shuō)了什么。在言語(yǔ)的組織上，表達(dá)要盡量簡(jiǎn)潔，抓住問(wèn)題要點(diǎn)，點(diǎn)明即可。言語(yǔ)上主要避免以下表述現(xiàn)象：一是含糊不清，回答不著邊際；二是啰唆重復(fù)，或是空話套話連篇；三是口頭禪或綴詞太多。（二）通俗樸實(shí)言談中不可過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)不要在中文表述中夾雜外語(yǔ)詞匯盡量樸實(shí)無(wú)華（三）坦率誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)作為中華民族的傳統(tǒng)美德，任何時(shí)候都不能丟掉。如果對(duì)方明顯看出自己某方面不足，不妨坦然承認(rèn)，反而會(huì)收到良好的效果。（四）積極熱情精神飽滿去面試前要保證有個(gè)好的休息，以充沛的精力去應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題。另外在交談過(guò)程中，無(wú)論回答得好與不好，都不要垂頭喪氣，要始終保持一種積極樂(lè)觀、豁達(dá)大度的形象。悉心聆聽當(dāng)招聘者提問(wèn)時(shí)，求職者應(yīng)專心聽，不要目光游離、東張西望或做其他事情，以免讓對(duì)方認(rèn)為求職者心不在焉、為人冷漠而影響應(yīng)聘。主動(dòng)交談求職者也可以通過(guò)適當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)交談的方式來(lái)展現(xiàn)自己。（五）談吐得體求職面試時(shí)的交談要把握一定的“度”。講話時(shí)應(yīng)語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中，既要體現(xiàn)熱情又不可過(guò)于激昂和沖動(dòng)；動(dòng)作、手勢(shì)語(yǔ)等要優(yōu)雅得體，不卑不亢?！菊n堂小結(jié)】在自主擇業(yè)的時(shí)代，求職在現(xiàn)代社會(huì)越來(lái)越普遍。縱觀現(xiàn)代求職，山外青山，競(jìng)爭(zhēng)激烈，應(yīng)聘早已不是傳統(tǒng)意義上的面“試”了。一個(gè)求職者要找到一份自己滿意的工作，不僅需要學(xué)歷等基本相關(guān)條件，而且要懂得一定的面試技巧，特別是求職口才的強(qiáng)弱、展現(xiàn)是否得體，將會(huì)直接影響到面試者對(duì)求職者能力、性格等方面的判斷，決定著求職的成敗。對(duì)大學(xué)生而言，畢業(yè)后到各種單位求職、應(yīng)聘的語(yǔ)言技巧是進(jìn)行交際口才訓(xùn)練時(shí)必須要掌握的重要技能。【課后作業(yè)】分別扮演應(yīng)聘者和招聘人員，模擬應(yīng)聘現(xiàn)場(chǎng)，體會(huì)應(yīng)聘過(guò)程中需要注意的原則和技巧。第二課時(shí)：【案例導(dǎo)入】閱讀課文P93案例，思考問(wèn)題：“林肯是如何獲得辯論勝利的？”教師總結(jié)：福爾遜指控的時(shí)間是晚上，而林肯以“10月18日晚上11點(diǎn)，月亮早已下山了”這一無(wú)可辯駁的事實(shí)，揭穿了對(duì)方以似是而非、虛假的前提構(gòu)筑起來(lái)的錯(cuò)誤結(jié)論。第二節(jié)辯論與談判一、辯論的口才技巧（一）辯論的含義與類型定義：辯論是指彼此用一定的理由來(lái)說(shuō)明自己對(duì)事物或問(wèn)題的見解，揭露對(duì)方的矛盾，以便最后得到正確認(rèn)識(shí)或共同意見的口語(yǔ)表達(dá)活動(dòng)。辯論是一種實(shí)戰(zhàn)口才，是具有對(duì)抗性的思想交鋒和語(yǔ)言對(duì)攻活動(dòng)。1．日常辯論日常辯論是指在日常生活中人們因主張、立場(chǎng)、認(rèn)識(shí)水平、思維方式等差異，就工作、生活或?qū)W習(xí)中的某些問(wèn)題產(chǎn)生分歧或沖突，為了解決這些矛盾和沖突，雙方努力證明自己正確、對(duì)方錯(cuò)誤的口才活動(dòng)。日常辯論是一種即興的、無(wú)準(zhǔn)備的辯論，日常生活中隨時(shí)都可能發(fā)生。首先，爭(zhēng)辯的話題要有意義。其次，心胸要大度，行為有分寸。再次，辯駁方式要委婉巧妙。2．專題辯論專題辯論是指在專門場(chǎng)合下對(duì)某一特定議題進(jìn)行的辯論，也是辯論中最基本的最有意義的形式。首先，它是有組織有準(zhǔn)備的活動(dòng)，都是由主持者按預(yù)定的程序組織辯論；其次，它有明確的目的性。3．賽場(chǎng)辯論賽場(chǎng)辯論是一種人為組織的辯論形式，是有組織、按一定規(guī)則進(jìn)行的，圍繞同一題目，由辯論雙方陳述自己的見解，抨擊對(duì)方的觀點(diǎn)的一種團(tuán)體演講比賽形式。這種辯論，由于雙方當(dāng)面交鋒，短兵相接，因此，最能鍛煉人的思維能力、應(yīng)變能力和口頭表達(dá)能力，也容易對(duì)觀眾產(chǎn)生較強(qiáng)的感染力和吸引力?！菊n堂提問(wèn)】“‘吵架’屬于辯論的范疇嗎？”挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)。（二）辯論口才的基本技巧1．就地取證法就地取證法就是及時(shí)抓住辯論現(xiàn)場(chǎng)的某些現(xiàn)象作為論據(jù)，來(lái)反擊對(duì)方，證明己方觀點(diǎn)。2．偷梁換柱法偷梁換柱法是指用一種觀點(diǎn)來(lái)代替另一種觀點(diǎn)，用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)代替另一個(gè)詞語(yǔ)，以達(dá)到反擊論敵目的的方法。3．歸謬反駁法在論辯中，面對(duì)對(duì)方一個(gè)荒謬的論題，不予正面的直接揭露，而是以它為起點(diǎn)，遵循“有此必有彼”的必然聯(lián)系，引申出一個(gè)更為荒謬的結(jié)果，從而揭示出對(duì)方觀點(diǎn)的錯(cuò)誤，這就是歸謬法。4．順?biāo)浦鄯標(biāo)浦郾砻嫔峡词钦J(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)，順應(yīng)對(duì)方的邏輯進(jìn)行推導(dǎo)，實(shí)質(zhì)是要在推導(dǎo)中根據(jù)我方需要，設(shè)置某些符合情理的障礙，使對(duì)方觀點(diǎn)在所增設(shè)的條件下不能成立，或得出與對(duì)方觀點(diǎn)截然相反的結(jié)論。5．以退為進(jìn)法為了取得論辯的最后勝利，有時(shí)要先做出必要的退步。當(dāng)己方的觀點(diǎn)受到攻擊，正面抵擋效果不理想時(shí)，我們可以先將鋒芒收起，退一步再作反擊，這樣也可以收到有效的辯護(hù)效果。6．以攻為守法在辯論中，當(dāng)受到對(duì)方攻擊，無(wú)法正面辯護(hù)時(shí)，則可主動(dòng)出擊，反駁對(duì)方的要害，迫使對(duì)方轉(zhuǎn)攻為守、忙于自顧，以達(dá)到守住己方觀點(diǎn)的目的，這就是以攻為守法。7．兩難選擇法兩難選擇法是指運(yùn)用邏輯學(xué)里的兩難推理的思維方式，有意提出一個(gè)只有兩種可能性的命題，讓對(duì)手必須做出選擇，但無(wú)論選擇什么，都會(huì)得到他無(wú)法接受的結(jié)論?！菊n堂互動(dòng)】觀看視頻《辯論的技巧》鏈接地址：/v?vid=12613415465359104675挑選學(xué)生分析兩位辯手辯論的特點(diǎn)，使用了哪些辯論方法，教師總結(jié)。二、談判的口才技巧談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。談判有廣義和狹義之分，廣義的談判包括工作和生活中一切協(xié)商、磋商、交涉、商議等；狹義的談判則指參與各方在特定時(shí)空下，為滿足自己的需要進(jìn)行的正式商談活動(dòng)。談判主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。（一）談判的語(yǔ)言要求針對(duì)性強(qiáng)在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、文化背景及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的語(yǔ)言。表達(dá)要委婉談判中要注意使用委婉的語(yǔ)言，這樣既易于被對(duì)方接受，又有助于形成良好的氛圍，以便讓對(duì)方能認(rèn)真傾聽自己的意見，提高說(shuō)服能力。要隨機(jī)應(yīng)變運(yùn)用態(tài)勢(shì)語(yǔ)在談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等態(tài)勢(shì)語(yǔ)表達(dá)無(wú)聲語(yǔ)言，往往也能收到想要的效果。（二）談判口才的基本技巧【課堂提問(wèn)】“你認(rèn)為在談判過(guò)程中應(yīng)該注意哪些技巧呢？”挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)，引出課文內(nèi)容。直言在談判中，心誠(chéng)意篤，直抒胸臆，有時(shí)即便是逆耳之言，但效果卻很好。談判時(shí)的直言，特別是逆耳之言，最好應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：一是注意語(yǔ)調(diào)、表情和姿態(tài)上要體現(xiàn)真誠(chéng)之意；二是在拒絕、制止和反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，要適當(dāng)?shù)仃愂銮宄蚝屠﹃P(guān)系。委婉含蓄如果談判者能磨去話語(yǔ)的“棱角”，對(duì)方也許就會(huì)接受你的意見，這就是委婉含蓄的妙用。模糊（1）答非所問(wèn)（2）不置可否談判中，有些問(wèn)題，不論表達(dá)什么觀點(diǎn)，都不合適。這個(gè)時(shí)候有必要作一些模棱兩可的回答，這樣可以給自己留下退路，避免使自己陷入死胡同。（3）轉(zhuǎn)移話題在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不好回答或不愿回答的問(wèn)題，最常用的技巧就是巧妙地轉(zhuǎn)移話題，不按照對(duì)方的思路展開談話，而將話題引到另外一個(gè)關(guān)注點(diǎn)上去。反語(yǔ)反語(yǔ)也叫倒反，就是說(shuō)反話，談判中有時(shí)為了達(dá)到某種目的，說(shuō)話者說(shuō)出的話是和自己的真實(shí)意圖相反的，反語(yǔ)的作用是產(chǎn)生幽默感或諷喻性，有時(shí)比正說(shuō)更有力量。沉默俗話說(shuō)沉默是金，談判中適時(shí)地沉默一會(huì)，往往比滔滔不絕地發(fā)表觀點(diǎn)更有效果。適當(dāng)?shù)某聊且环N自信有力量的表現(xiàn)，讓對(duì)方猜不透你葫蘆里賣的是什么藥，迫使對(duì)方耐不住性子，先說(shuō)話，這樣就容易讓對(duì)方先露出動(dòng)機(jī)、底線等。幽默一般人認(rèn)為，談判是正式與嚴(yán)肅的，在談判中運(yùn)用幽默技巧，也可以緩和緊張形勢(shì)，造成友好和諧的氣氛，縮短雙方的心理距離，鈍化對(duì)立感?！就卣归喿x】1959年，美國(guó)副總統(tǒng)尼克松訪問(wèn)蘇聯(lián)。在此之前，美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了一項(xiàng)關(guān)于被奴役國(guó)家的決議。赫魯曉夫在與尼克松的會(huì)談中激烈地抨擊了這個(gè)決議，并且怒容滿面地嚷道：“這項(xiàng)決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒什么東西比這玩意兒更臭了！”作為國(guó)家元首，在這樣的場(chǎng)合，這樣講話特別有失體面。尼克松曾認(rèn)真地看過(guò)赫魯曉夫的背景材料，得知他年幼時(shí)曾當(dāng)過(guò)豬倌，于是盯著赫魯曉夫，說(shuō)：“恐怕主席說(shuō)錯(cuò)了。還有一樣?xùn)|西比馬屎更臭，那就是豬糞?！秉c(diǎn)評(píng)：談判桌上，赫魯曉夫無(wú)所顧忌，出言不遜，好在尼克松幽默詼諧、暗藏譏諷。否則，兩人大吵大嚷，那么談判就成了市井中的吵架、撒野了?！菊n堂小結(jié)】理不辨不明，事不鑒不清。只有掌握辯論與談判的技巧，在生活、工作中加以運(yùn)用，才能夠取得較為理想的結(jié)果?！菊n后作業(yè)】課“除了課文中的例子，你還知道哪些能夠體現(xiàn)談判技巧的案例？試列舉出來(lái)，并加以分析?！钡谌n時(shí)：【案例導(dǎo)入】閱讀課文P100案例，思考問(wèn)題：“兩則廣告的效果有數(shù)沒不同？”教師總結(jié)：這兩則廣告之所以導(dǎo)致不同的結(jié)果，是因?yàn)槔戏驄D的推銷語(yǔ)言中商品信息更具體，同時(shí)，又運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)將信息傳遞過(guò)程變得更新穎、更形象、更有針對(duì)性。從而增強(qiáng)了信息刺激的力度，加速了購(gòu)買意向轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為的過(guò)程，使已經(jīng)被專業(yè)人士認(rèn)定為失敗的案例轉(zhuǎn)化為成功的買賣。第三節(jié)推銷與洽談一、推銷與洽談的含義定義：推銷是指說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在購(gòu)買者購(gòu)買某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)并滿足顧客需求的商業(yè)活動(dòng)。洽談，即接洽商談，是指在商業(yè)活動(dòng)中對(duì)商品進(jìn)行交易買賣的交談行為?！菊n堂互動(dòng)】觀看視頻《業(yè)務(wù)洽談：進(jìn)行商談的活動(dòng)》鏈接地址：/v?vid=6392907976099921900二、推銷與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)（一）專業(yè)性推銷員的專業(yè)化程度越高，其折射出的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)越高，顧客對(duì)其推介產(chǎn)品的信任度越強(qiáng)，購(gòu)買的可能性就越大。（二）渲染性推銷員在推銷商品時(shí)，為給買主留下強(qiáng)烈、深刻的印象，在不失真的前提下，可以將自己的商品成色、質(zhì)地、材料等特征擴(kuò)大張揚(yáng)來(lái)講。（三）針對(duì)性推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，必須以滿足推銷對(duì)象的需求為前提，強(qiáng)調(diào)宣傳要點(diǎn)的針對(duì)性。（四）誘導(dǎo)性推銷員在宣傳產(chǎn)品時(shí)可以通過(guò)對(duì)幾種同類產(chǎn)品性價(jià)比的分析，來(lái)提示自己推銷的產(chǎn)品“物有所值”，或提醒顧客其推銷的商品正是顧客需要的，使語(yǔ)言極具誘惑性，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)買。（五）真實(shí)性和科學(xué)性推銷員要推銷科技新產(chǎn)品、藥品等，光有上述幾點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須注重推銷語(yǔ)言的真實(shí)性和科學(xué)性。（六）風(fēng)趣而新穎如果推銷員在洽談中隨時(shí)展現(xiàn)笑容，談吐幽默風(fēng)趣、語(yǔ)言表述新穎，則會(huì)迅速降低客戶對(duì)推銷員的敵意，對(duì)推銷的成功助益很大?！菊n堂討論】“兩塊錢買不了吃虧，買不了上當(dāng)……”，你聽過(guò)這種推銷語(yǔ)言嗎？他們有什么特點(diǎn)，分組進(jìn)行討論。挑選學(xué)生代表闡述觀點(diǎn)，教師總結(jié)。三、推銷與洽談的口才技巧（一）“誘導(dǎo)語(yǔ)言”技巧層層誘導(dǎo)層層誘導(dǎo)是指推銷員根據(jù)顧客的購(gòu)買心理，將其層層引入推銷導(dǎo)向的一種口才藝術(shù)。層層誘導(dǎo)的推銷語(yǔ)言藝術(shù)，是在不讓對(duì)方感受壓力的原則上，一層層地推進(jìn)，把顧客誘入推銷的導(dǎo)向，促其完成購(gòu)買行為。定向誘導(dǎo)定向誘導(dǎo)是指推銷員有目的地誘導(dǎo)顧客作定向回答的說(shuō)話藝術(shù)。（二）“激發(fā)語(yǔ)言”技巧“激發(fā)語(yǔ)言”技巧要求推銷員對(duì)顧客有細(xì)致入微的觀察和迅速的反應(yīng)和判斷，能抓準(zhǔn)顧客的心理變化過(guò)程，然后確定從哪里打開缺口進(jìn)行“激發(fā)”。“激發(fā)語(yǔ)言”技巧的要領(lǐng)是掌握“激”的火候，不可操之過(guò)急，不可強(qiáng)買強(qiáng)賣。（三）“比較語(yǔ)言”技巧推銷員在推銷商品的時(shí)候，常和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓客戶在對(duì)比中發(fā)現(xiàn)差別，自己判斷優(yōu)劣，選擇商品，從而增