銷售人員必修課程

銷售人員必修課

2021/5/91導(dǎo)入兩個(gè)認(rèn)知上的錯(cuò)誤管理人員不需要銷售培訓(xùn)非職業(yè)銷售的人不需要銷售培訓(xùn)2021/5/92導(dǎo)入關(guān)于銷售的兩個(gè)認(rèn)知銷售是我們一生要奮斗的職業(yè)我們的疊加戰(zhàn)略品牌2021/5/93提綱拒絕背后的原因塑造自我的信心建立良好的心態(tài)展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀成功銷售的路徑2021/5/94提綱專業(yè)銷售的流程產(chǎn)品介紹的方法說(shuō)服成敗的關(guān)鍵處理抗拒的技巧大客戶銷售技巧2021/5/95拒絕背后的原因內(nèi)心恐懼自我設(shè)限思維定勢(shì)認(rèn)知失衡2021/5/96內(nèi)心恐懼案例分析：店面：我隨便看看電話：需要時(shí)一定告訴你行銷：傳真和郵件就可以這個(gè)需要上面來(lái)定2021/5/97內(nèi)心恐懼解決方案：塑造親和力建立信任2021/5/98自我設(shè)限案例分析：買房子：我們買不起這樣的房子買金卡：喜來(lái)登的貴賓卡機(jī)場(chǎng)書店賣書沒(méi)有就不買2021/5/99思維定勢(shì)旋轉(zhuǎn)的美女旋轉(zhuǎn)的美女.gif2021/5/910思維定勢(shì)案例分析：李書福的鞋子便宜的手表朋友父親對(duì)補(bǔ)品的看法2021/5/911思維定勢(shì)解決方案體驗(yàn)式消費(fèi)（小小狗模式）2021/5/912認(rèn)知失衡案例分析：魔術(shù)的奧秘魔術(shù)大師胡尼迪2021/5/913認(rèn)知失衡解決方案：增強(qiáng)價(jià)值引導(dǎo)（聚集、聚焦、再聚焦）2021/5/914塑造自我的信心潛意識(shí)的影響心靈扳機(jī)負(fù)面的潛臺(tái)詞假裝的力量建立信心的方式2021/5/915潛意識(shí)的影響簡(jiǎn)單催眠不斷重復(fù)灌輸同一信息輸入什么信息得到什么結(jié)果2021/5/916心靈扳機(jī)帕瓦羅蒂的舊鐵釘、白手帕2021/5/917負(fù)面的潛臺(tái)詞嘗試沒(méi)有辦法可是做或者不做我還沒(méi)有找到方法而、同時(shí)2021/5/918負(fù)面的潛臺(tái)詞希望如果問(wèn)題為什么目標(biāo)知道當(dāng)挑戰(zhàn)什么計(jì)劃2021/5/919假裝的力量塑造一種狀態(tài)假裝自己進(jìn)入一種已經(jīng)成功的狀態(tài)假裝時(shí)的心態(tài)心態(tài)要好，但不是麻木，要有強(qiáng)烈的欲望不要把事情想得太難堅(jiān)持一個(gè)階段一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)，比如戒煙2021/5/920建立信心的方式挑前面的位子坐練習(xí)正視別人把你走路的速度增加25%練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言、朗誦咧嘴大笑怯場(chǎng)時(shí)不妨道出真情2021/5/921建立信心的方式循序漸進(jìn)型強(qiáng)制突破型2021/5/922建立信心的方式自信從自戀開(kāi)始2021/5/923建立良好的心態(tài)成功首先要學(xué)會(huì)“變態(tài)”改變心態(tài)狀態(tài)姿態(tài)2021/5/924建立良好的心態(tài)欲望第一樂(lè)觀第二堅(jiān)持第三2021/5/925欲望第一故事一：蘇格拉底與學(xué)生故事二：剛畢業(yè)時(shí)的出租房欲望是你行動(dòng)的源泉欲望是人類創(chuàng)造性的原動(dòng)力2021/5/926樂(lè)觀第二

死亡是你鄰居

人生只有三天2021/5/927樂(lè)觀第二案例：一個(gè)“可憐”的母親祥林嫂的陰影對(duì)比的力量2021/5/928樂(lè)觀第二不要抱怨抱怨是什么？它就像個(gè)氣球一樣讓別人和自己泄氣2021/5/929堅(jiān)持第三營(yíng)銷學(xué)“731”定律消費(fèi)者的記憶力最多只能存儲(chǔ)7個(gè)品牌了，能讓消費(fèi)者印象較深的品牌只有3個(gè)，而消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，也只能選擇其中的1個(gè)。2021/5/930堅(jiān)持第三引起啟發(fā)的數(shù)據(jù)80%的銷售成功的個(gè)案是銷售員連續(xù)5次以上的拜訪后造成的；48%的銷售人員通產(chǎn)在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了。2021/5/931堅(jiān)持第三引起啟發(fā)的數(shù)據(jù)12%的銷售銷售人員在拜訪了3次后也退卻了；5%的銷售人員在拜訪4次過(guò)后放棄了；僅有20%的銷售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷售業(yè)績(jī)的80%。2021/5/932堅(jiān)持第三堅(jiān)持不一定勝利但不堅(jiān)持就一定不會(huì)勝利2021/5/933堅(jiān)持第三當(dāng)痛苦出現(xiàn)的時(shí)候就是要突破的時(shí)候2021/5/934展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀形象美禮儀美語(yǔ)言美2021/5/935形象美儀表儀態(tài)2021/5/936形象美儀表著裝職業(yè)裝是職業(yè)人首選的裝束注意面料、色彩和款式三個(gè)方面2021/5/937形象美儀態(tài)站姿微笑目光2021/5/938禮儀美見(jiàn)面程序問(wèn)候致意介紹握手引導(dǎo)交換名片2021/5/939語(yǔ)言美“病從口入，禍從口出”“話不投機(jī)半句多”2021/5/940語(yǔ)言美買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。2021/5/941語(yǔ)言美語(yǔ)言的魅力學(xué)會(huì)同流學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)動(dòng)情2021/5/942語(yǔ)言美銷售語(yǔ)言“六忌”無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶產(chǎn)生反感；命令指示，讓客戶覺(jué)得你太高傲；說(shuō)話直白，讓客戶感到難堪；當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨；滔滔不絕，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)；言語(yǔ)冷淡，讓客戶無(wú)法參與其中。2021/5/943語(yǔ)言美關(guān)鍵點(diǎn)注意習(xí)慣和情商2021/5/944成功銷售的路徑思路行動(dòng)結(jié)果口碑2021/5/945思路改變觀念是改變思路的前提觀念改變才能思路突破2021/5/946行動(dòng)行動(dòng)的九字真經(jīng)找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事2021/5/947行動(dòng)行動(dòng)三力思考力決策力執(zhí)行力2021/5/948行動(dòng)目標(biāo)客戶MANMmoney錢Aauthority權(quán)Nneed欲2021/5/949行動(dòng)

購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（有）m（無(wú)）a（無(wú)）n（無(wú)）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象2021/5/950結(jié)果請(qǐng)給我結(jié)果任務(wù)不等于結(jié)果如何保障達(dá)到結(jié)果苦勞不等于功勞2021/5/951結(jié)果保障結(jié)果的秘訣計(jì)劃和節(jié)點(diǎn)控制2021/5/952結(jié)果節(jié)點(diǎn)控制的量化指標(biāo)明確準(zhǔn)確精確節(jié)點(diǎn)一節(jié)點(diǎn)二節(jié)點(diǎn)三目標(biāo)三目標(biāo)二目標(biāo)一時(shí)間事件2021/5/953結(jié)果節(jié)點(diǎn)控制（每個(gè)階段的結(jié)果要求）檢查保障（每個(gè)結(jié)果的關(guān)鍵指標(biāo)）考核（獎(jiǎng)懲）檢查（督促）2021/5/954結(jié)果反饋和檢查績(jī)效責(zé)任書當(dāng)面復(fù)述點(diǎn)任務(wù)責(zé)任表系統(tǒng)提醒郵績(jī)效考核評(píng)2021/5/955結(jié)果及時(shí)的預(yù)警主動(dòng)的反饋差之毫厘謬以千里2021/5/956口碑銷售數(shù)字法則：著名的銷售數(shù)字法則是1:8:25:1銷售數(shù)字法則：?jiǎn)獭ぜ?50法則2021/5/957專業(yè)銷售的流程銷售七大步驟拜訪七步環(huán)節(jié)四種客戶分類必備九大工具2021/5/958銷售七大步驟PSS技術(shù)：ProfessionalSaleSkill2021/5/959拜訪七步環(huán)節(jié)2021/5/960拜訪七步環(huán)節(jié)初訪：陌生拜訪一定要有激情陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)2021/5/961拜訪七步環(huán)節(jié)復(fù)訪：找出問(wèn)題點(diǎn)挖掘需求點(diǎn)2021/5/962拜訪七步環(huán)節(jié)復(fù)訪：每次復(fù)訪要為自己找一個(gè)合適的借口要帶著目的性溝通少說(shuō)廢話2021/5/963拜訪七步環(huán)節(jié)跟進(jìn)：在已知客戶有需求的情況下，繼續(xù)的跟蹤拜訪報(bào)價(jià)的技巧2021/5/964拜訪七步環(huán)節(jié)締結(jié)：要學(xué)會(huì)主動(dòng)要求締結(jié)時(shí)要更加穩(wěn)重，不要得意忘形2021/5/965拜訪七步環(huán)節(jié)交單：交單的時(shí)間要留有余地2021/5/966拜訪七步環(huán)節(jié)收款：必須培養(yǎng)客戶的習(xí)慣要注意安全2021/5/967拜訪七步環(huán)節(jié)回訪：一筆生意的結(jié)束是下一筆生意的開(kāi)始2021/5/968四種客戶分類表達(dá)型分析性支配駕馭型親切型2021/5/969必備九大工具一個(gè)目標(biāo)的聚焦兩類客戶與公司合作的原因三個(gè)公司內(nèi)部支持人四個(gè)客戶購(gòu)買前的問(wèn)題五個(gè)可以幫你推介的參考客戶2021/5/970必備九大工具六種可以溝通的方式七個(gè)潛在客戶八個(gè)成功的案例九個(gè)你想到的拒絕2021/5/971產(chǎn)品介紹的方法熱愛(ài)產(chǎn)品介紹八忌塑造價(jià)值第三方證明2021/5/972熱愛(ài)產(chǎn)品

只有熱愛(ài)產(chǎn)品才會(huì)有信心，才會(huì)有激情。2021/5/973介紹八忌缺少準(zhǔn)備忽略客戶純粹提供資料道歉驕傲自大打斷客戶缺少目光接觸聲音過(guò)高過(guò)低2021/5/974塑造價(jià)值柏林磚卡塞爾的經(jīng)典名言：買賣無(wú)論大小，出售的都是智慧。2021/5/975塑造價(jià)值塑造的平臺(tái)硬平臺(tái)軟平臺(tái)2021/5/976第三方證明Die：Demon示范Incident事例第三方的證明專家的證詞Exhibit展示樣品、圖片、統(tǒng)計(jì)圖表、推薦信、多媒體、專業(yè)期刊、雜志廣告、宣傳手冊(cè)2021/5/977說(shuō)服成敗的關(guān)鍵講信任講價(jià)值講情義2021/5/978講信任銷售是種特殊的“說(shuō)服”說(shuō)服的關(guān)鍵是信任2021/5/979講信任如何建立信任感：寒暄觀念認(rèn)同興趣愛(ài)好價(jià)值觀、信仰坦誠(chéng)2021/5/980講價(jià)值F.A.B分析：Feature特點(diǎn)物理、化學(xué)特性或事實(shí)Whatisitlike?Advantage優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)什么？避免什么？Whatcanitdo?Benefit好處對(duì)客人的價(jià)值、意義Whatitmeanstoyou?2021/5/981講價(jià)值一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)。這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）2021/5/982講價(jià)值貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，這時(shí)銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這里有一摞錢，可以買很多魚?！钡沁@只貓任然沒(méi)有反應(yīng)。買魚就是這些錢的作用（Advantage）2021/5/983講價(jià)值一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時(shí)銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，這兒有一摞錢，可以買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蚰且晦X。這才是一個(gè)完整的FAB順序。2021/5/984講價(jià)值Feature和Benefit的區(qū)別Feature客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）Benefit主觀感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving）2021/5/985講價(jià)值FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒適汽車公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸發(fā)動(dòng)0到100公里加速時(shí)間12秒省時(shí)2021/5/986講價(jià)值注意：FAB就是你的彈藥，不要亂發(fā)，切記要對(duì)癥下藥不要依賴客戶去挖掘產(chǎn)品對(duì)他的好處2021/5/987講情意生意就是生生不息的情意2021/5/988處理抗拒的技巧拒絕和異議的價(jià)值探尋和確認(rèn)的意義拒絕大全必殺秘技2021/5/989拒絕和異議的價(jià)值有異議和拒絕的客戶是好客戶嫌貨才是買貨人忠誠(chéng)度高一顆紅心兩手準(zhǔn)備，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售職業(yè)投訴和抱怨的客戶是好客戶對(duì)你沒(méi)有興趣的客戶，投訴和抱怨都不會(huì)給你2021/5/990探尋和確認(rèn)的意義探尋：開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題2021/5/991探尋和確認(rèn)的意義開(kāi)放式問(wèn)題益處：可獲得足夠資料讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話弊處：需要更長(zhǎng)時(shí)間有走題的危險(xiǎn)2021/5/992探尋和確認(rèn)的意義封閉式問(wèn)題益處：很快了解對(duì)方的想法可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖弊處：需要更多問(wèn)題才能了解對(duì)方2021/5/993探尋和確認(rèn)的意義確認(rèn)：斷橋之痛2021/5/994探尋和確認(rèn)的意義確認(rèn)：說(shuō)服前提確認(rèn)目標(biāo)確認(rèn)客戶關(guān)心的事情，再確認(rèn)你能服務(wù)的方向2021/5/995探尋和確認(rèn)的意義確認(rèn)：確認(rèn)的方法分析問(wèn)題探測(cè)問(wèn)題創(chuàng)造愿景（快樂(lè)和痛苦的法則）2021/5/996探尋和確認(rèn)的意義確認(rèn)：確認(rèn)中的技巧3F暗示鼓勵(lì)法則FeelFeltFound2021/5/997拒絕大全必殺秘技截