銀行小型網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與運(yùn)作

團(tuán)隊(duì)TEAM就是力量沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)雁行理論造就團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不能出力個(gè)人作戰(zhàn)沒(méi)有能力銀行小型網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與運(yùn)作2021/5/91小型網(wǎng)沙概念及影響力小型網(wǎng)沙的溝通要點(diǎn)及操作流程可能會(huì)出現(xiàn)的顧慮綱要：2021/5/92背景：90號(hào)新政之后，銀行取消駐點(diǎn)，對(duì)于以駐點(diǎn)見(jiàn)長(zhǎng)的隊(duì)伍而言無(wú)疑打擊巨大，除了用什么銷(xiāo)售模式替代的困惑，也面臨幾個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：

1.客戶經(jīng)理的每天的活動(dòng)量和工作安排如何去管理？

2.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率明顯低迷造成網(wǎng)點(diǎn)資源浪費(fèi)

3.有較多數(shù)量的客戶經(jīng)理考核困難帶來(lái)的隊(duì)伍成長(zhǎng)危機(jī)

4.部分機(jī)構(gòu)管理者被表面上快速增長(zhǎng)數(shù)字迷惑，放松對(duì)基礎(chǔ)管理的要求小型網(wǎng)沙概念及影響力：2021/5/93五百達(dá)標(biāo)計(jì)劃中的小型網(wǎng)沙打破以往網(wǎng)沙的框架，是以客戶經(jīng)理為主角，借助銀行人員的支持，隨時(shí)隨地一對(duì)一或一對(duì)多與客戶進(jìn)行溝通，提供服務(wù)推介產(chǎn)品的過(guò)程。

形式靈活，次數(shù)頻繁，監(jiān)管要求不高。概念：2021/5/94傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍與小型網(wǎng)沙的區(qū)別產(chǎn)說(shuō)會(huì)傳統(tǒng)網(wǎng)沙小型網(wǎng)沙講師高端、特邀中上自己場(chǎng)地高有一定要求隨意禮品好一般無(wú)所謂獎(jiǎng)勵(lì)方案制定簡(jiǎn)單不一定工作人員全套有一定要求自己客戶數(shù)量有質(zhì)有量有一定要求隨意產(chǎn)品定位單一單一靈活機(jī)動(dòng)活動(dòng)要求高高隨意期望值很高較高平常心場(chǎng)次數(shù)量極少較少?zèng)]限制2021/5/95

小型網(wǎng)沙是駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的延伸和升級(jí)：優(yōu)勢(shì)：簡(jiǎn)單易行，人人可做，網(wǎng)網(wǎng)可做，天天可做，由此形成集聚爆發(fā)效應(yīng)。成為客戶經(jīng)理常態(tài)的工作模式，解決了巡點(diǎn)形勢(shì)下眾多客戶經(jīng)理工作量不飽和的困惑，使日常管理有了實(shí)在的抓手，而以轉(zhuǎn)介紹為主的客戶來(lái)源通過(guò)用心經(jīng)營(yíng)可以源源不斷，持續(xù)扎根網(wǎng)點(diǎn)，加深銀保合作關(guān)系。2021/5/96對(duì)于客戶經(jīng)理：注意事項(xiàng)：理清觀念，區(qū)別以往傳統(tǒng)型產(chǎn)說(shuō)會(huì)，簡(jiǎn)單易行，隨時(shí)隨地都可操作?！叭龘Q原則”：換時(shí)間、換地點(diǎn)、換人物換時(shí)間：原來(lái)由駐點(diǎn)的3-5分鐘換為10-20分鐘換地點(diǎn)：柜面銷(xiāo)售換為理財(cái)室、貴賓室、行長(zhǎng)辦公室換人物：柜面尋找客戶換為由柜員轉(zhuǎn)介紹客戶駐點(diǎn)銷(xiāo)售的升級(jí)版2021/5/97小型網(wǎng)沙核心是活動(dòng)量和轉(zhuǎn)介紹好的方法應(yīng)該是人人都能做，能持續(xù)做銷(xiāo)售成功法則：大量開(kāi)口率（活動(dòng)量）+專業(yè)能力+人格魅力銷(xiāo)售事業(yè)成功法則：老客戶和轉(zhuǎn)介紹微網(wǎng)沙核心是活動(dòng)量和轉(zhuǎn)介紹，結(jié)果是日平臺(tái)每個(gè)人背后都有一個(gè)龐大的人脈網(wǎng)每個(gè)人都可以為你創(chuàng)造價(jià)值每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是你的礦山2021/5/98小型網(wǎng)沙的影響力是手段和途徑也許不是惟一但目前是最可行對(duì)未來(lái)最有益2021/5/99小型網(wǎng)沙影響力業(yè)務(wù)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)健自身成為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)綜合型人才，成為客戶真正意義理財(cái)規(guī)劃師形成局部范圍的壟斷，成為個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)多渠道銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)名副其實(shí)的鐵飯碗對(duì)員工：2021/5/910協(xié)助銀行工作人員完成存款任務(wù)以及中間手續(xù)費(fèi)指標(biāo)幫助銀行銷(xiāo)售代理產(chǎn)品培養(yǎng)銀行工作人員日常積累客戶的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)銀行人員主動(dòng)邀約銷(xiāo)售的習(xí)慣和模式，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)禮儀要求為主動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)加強(qiáng)與銀行間的溝通，更好的經(jīng)營(yíng)和掌握柜員，讓柜員養(yǎng)成主動(dòng)積累客戶的習(xí)慣可以減輕主任和行長(zhǎng)的任務(wù)壓力對(duì)于銀行：這也是跟銀行在溝通中需要交流的觀念2021/5/911反復(fù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)四個(gè)觀念人人都可以舉辦小型網(wǎng)沙，隨時(shí)隨地都可以舉辦網(wǎng)沙，不拘形式舉辦網(wǎng)沙小型網(wǎng)沙是客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)銀保業(yè)務(wù)從駐點(diǎn)銷(xiāo)售到巡點(diǎn)經(jīng)營(yíng)后的銷(xiāo)售方式的一次變革，也是今后一種常態(tài)化的銷(xiāo)售活動(dòng)小型網(wǎng)沙是適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和監(jiān)管政策下的必由之路，是客戶經(jīng)理自身轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然要求是占領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)資源，提升銷(xiāo)售技能、提高業(yè)績(jī)水平的最佳途徑2021/5/912小型網(wǎng)沙概念及影響力小型網(wǎng)沙的溝通要點(diǎn)及操作流程可能會(huì)出現(xiàn)的顧慮綱要：2021/5/913一種銀保銷(xiāo)售模式要付諸實(shí)踐，離不開(kāi)銀行的認(rèn)可和支持。五百達(dá)標(biāo)計(jì)劃核心的小型網(wǎng)沙模式，在渠道溝通和推行時(shí)主要涉及兩個(gè)層面，所以側(cè)重點(diǎn)也不同。一、領(lǐng)導(dǎo)層面注意事項(xiàng)：雖然銀行比較接受網(wǎng)沙這種模式，但還是盡量不要直接講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、網(wǎng)沙。主要是改變觀念----以銀行眾多考核指標(biāo)作為切入點(diǎn)，改變觀念，協(xié)助完成銀行中間業(yè)務(wù)考核，幫助銀行銷(xiāo)售代理產(chǎn)品，培養(yǎng)銀行人員主動(dòng)邀約銷(xiāo)售的習(xí)慣和模式，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)禮儀要求為主動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)只要把要求布置下去。不給銀行增加任何負(fù)擔(dān)和壓力。如何獲得銀行支持：2021/5/914注意事項(xiàng)：柜員只要做客戶積累和邀約的動(dòng)作，銷(xiāo)售的動(dòng)作我們來(lái)做。我們做兩個(gè)動(dòng)作：①銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品----總有一款適合您，或收集到可追蹤的準(zhǔn)客戶②推薦銀行的產(chǎn)品（存款、基金、信用卡），定有成交客戶必須把柜員經(jīng)營(yíng)好，從鐵桿柜員（或特別投緣柜員）做起，不要一窩蜂同時(shí)全面做；每次介紹不需要多，只需一、二位即可；形式不限，也不局限于行內(nèi)做到位了，即使在月底季末沖刺的時(shí)候，銀行也不會(huì)排斥你！技能提升了，同時(shí)也可以促進(jìn)自營(yíng)業(yè)務(wù)的提升二、柜員層面2021/5/915事前事中事后萬(wàn)法皆空，因果不空！小型網(wǎng)沙運(yùn)作是個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣操作流程：2021/5/916事前充分準(zhǔn)備-銀行柜員溝通：溝通要點(diǎn)：與銀行柜員一起分析、如何順利完成銀行考核指標(biāo)、打通主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、提升銷(xiāo)售技巧。了解近期銀行工作重點(diǎn)，避免與銀行近期工作內(nèi)容發(fā)生沖突不能給柜員造成負(fù)擔(dān)和壓力2021/5/917會(huì)前充分準(zhǔn)備—客戶來(lái)源與客戶邀約銀行人員按照名單電話邀請(qǐng)客戶當(dāng)天電話確認(rèn)客戶來(lái)訪時(shí)間目標(biāo)客戶名單確定（柜員積累、調(diào)整問(wèn)卷表）針對(duì)客戶特點(diǎn)進(jìn)行邀訪話術(shù)訓(xùn)練提前等候客戶到來(lái)2021/5/9182021/5/919事中—溝通與促成資產(chǎn)配置+理財(cái)組合+產(chǎn)品解析解決客戶需求寒暄針對(duì)性的了解客戶狀況挖掘需求促成+感謝拒絕處理2021/5/920事后—出單及售后服務(wù)感謝+要求轉(zhuǎn)介紹出單簽收回執(zhí)安排下一次小型網(wǎng)沙2021/5/921小型網(wǎng)沙切入和注意事項(xiàng)不是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)一個(gè)人的事情，而是每位客戶經(jīng)理自身的事情團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不是場(chǎng)外看客，也不能只充當(dāng)裁判員和啦啦隊(duì)，關(guān)鍵時(shí)刻要起帶頭作用銀行的需求是我們的訴求點(diǎn)務(wù)必學(xué)會(huì)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品飛單是最大忌諱2021/5/922事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況事前鋪墊要做細(xì)致—對(duì)行員、對(duì)自己、對(duì)客戶事中要求行員積極配合事中切忌得失心過(guò)重事中切忌過(guò)失性承諾事后要做好客戶檔案管理，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹要求是習(xí)慣動(dòng)作事后做好一系列售后服務(wù)工作小型網(wǎng)沙切入和注意事項(xiàng)2021/5/923執(zhí)行過(guò)程中的追蹤集中推動(dòng)階段的企劃活動(dòng)（周為單位、主抓量）短信動(dòng)態(tài)播報(bào)（觀念、要求、戰(zhàn)績(jī)、典型）日常工作匯報(bào)需體現(xiàn)小型網(wǎng)沙的情況加強(qiáng)技能培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，掌握更全面信息2021/5/924小型網(wǎng)沙概念及影響力小型網(wǎng)沙的溝通要點(diǎn)及操作流程可能會(huì)出現(xiàn)的顧慮綱要：2021/5/925做小型網(wǎng)沙是彌補(bǔ)短板2021/5/926現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時(shí)機(jī)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)市場(chǎng)形勢(shì)自身必需未來(lái)發(fā)展2021/5/927莫將特質(zhì)當(dāng)借口不做一件事總有千百個(gè)理由！每個(gè)市場(chǎng)都有其一定特質(zhì)，但這不能成為叫困難的借口，不是做不好微網(wǎng)沙的借口，因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)都有潛質(zhì)，等著你挖掘2021/5/928不求立竿見(jiàn)影，但求日日持續(xù)難度肯定是有的因?yàn)殡y，所以只能被模仿，很難被超越2021/5/929不要讓一個(gè)人在場(chǎng)外張望2021/5/930大伙一起來(lái)鋪網(wǎng)吧2021/5/931即使今天，只有