銷售逼定技巧

銷售技巧探討——逼定2021/5/911、客戶第一次來，肯定不會(huì)買的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會(huì)兒必須得走。3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！5、馬上到午飯時(shí)間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣2021/5/921、喜歡這個(gè)樓盤，而且這個(gè)樓盤合乎他的需求(學(xué)區(qū)、配套、便利、增值）；2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感；3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值；4、客戶因?yàn)榧?dòng)，一時(shí)沖昏頭腦，做出不理性的決定。2021/5/932021/5/941、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法、宣傳方式和行動(dòng)方案。2、逼定時(shí)解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是成功的守價(jià)議價(jià)之后的下一個(gè)階段。3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。2021/5/951、逼客戶定購下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。2、無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。3、無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素。逼定的重要意義2021/5/961、不作逼定動(dòng)作的原因大部分是因?yàn)椤芭隆保?、逼定失敗的另一個(gè)原因在于銷售人員仍然感覺自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫蛇添足。不敢逼定的原因2021/5/97逼定的時(shí)機(jī)2021/5/981、這套房子看來真的很適合我。2、跟你們這里挺有緣的。3、你們這種戶型賣的最多吧；2021/5/991、你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下2、你再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊2021/5/9102021/5/911再次看現(xiàn)場房源；拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式；離開銷售桌，與其他人交流；要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷；對房屋裝修提出一些設(shè)計(jì)方案；離開又再次返回時(shí)；反復(fù)看樓書或認(rèn)購協(xié)議等；打電話征詢意見或要求他人幫其決定；暢想將來在這個(gè)小區(qū)的生活場景；要求看認(rèn)購協(xié)議。2021/5/912頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音；緊鎖的上眉分開，上揚(yáng)；十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么；嘴唇開始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。2021/5/913您還有其他問題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細(xì)？接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實(shí)需求程度、虛擬客戶情況）“這套不錯(cuò)吧，如果是我，我就定這套。”2021/5/9142021/5/915逼定語言：

“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己。”2021/5/916逼定語言：

“您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭取到最大了，付款方式也幫你爭取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會(huì)多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來吧！”2021/5/917逼定語言：

一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們這個(gè)地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、環(huán)境、性價(jià)比都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說對吧？

2021/5/918

“最近這段時(shí)間我們每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！?/p>

“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！?/p>

“相信自己的第一感覺。”2021/5/919

“現(xiàn)在是月底，我們公司這個(gè)月已經(jīng)簽約了20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎(jiǎng)勵(lì)。你要是真的喜歡這個(gè)房子，現(xiàn)在是個(gè)最好的機(jī)會(huì)，過兩天公司很可能會(huì)取消這個(gè)優(yōu)惠政策。您若一猶豫就可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?/p>

“世上總沒有十全十美的房子的，您應(yīng)該堅(jiān)信您自己的眼光。”2021/5/920

逼定語言：“您看五樓的這兩套房源價(jià)格相差不大，總價(jià)只有兩千多元的差別，不過3號房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號房吧。”2021/5/921

意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！薄吧洗挝业囊晃豢蛻艨粗辛巳龢堑囊惶滋貎r(jià)房，稍微猶豫了一下，說晚上回去和家里人商量一下第二天就來定，結(jié)果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。

要知道我們這里有六位銷售員，每個(gè)銷售員每天都要接待不少客戶，在沒交錢時(shí)每個(gè)房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的。”2021/5/922“我們這個(gè)樓盤知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”

“我們這邊生活很便利，是不是？”

“在這邊小孩讀書是不是特別方便？”

“我們這個(gè)樓盤環(huán)境很好是不是？”

“我們這個(gè)樓盤入住率高是不是？

“我們這個(gè)樓盤性價(jià)比很高是不是？”

“您看我們這個(gè)樓盤優(yōu)點(diǎn)這么多，現(xiàn)在爭取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”2021/5/923逼定語言：“要是這個(gè)五樓房子采光不錯(cuò)就定這套吧？”2021/5/924逼定語言：“您要是早來就好了，可惜今天是最后一天的優(yōu)惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優(yōu)惠，我再幫您算一下？”2021/5/925逼定語言：“劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗(yàn)，您幫她決定吧！”2021/5/926

“您這么喜歡這個(gè)房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點(diǎn)誠意金把這個(gè)房源保留一下。明天再作最終的決定?！?021/5/927語言：“上次有個(gè)類似你情況的客戶，選擇了這個(gè)138平米的三房，后來感覺非常滿意?！?021/5/928逼定語言：

“您是想準(zhǔn)備五天內(nèi)來簽約嗎？/您是準(zhǔn)備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。2021/5/929逼定語言：“解決了這個(gè)問題基本上就是90%沒問題了吧？”當(dāng)客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！变N售人員：“完全合理，我理解。但我是否可以問一下，如果過兩天我們再聯(lián)系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”2021/5/930

逼定語言：

“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了。現(xiàn)在定下來，了卻一件心事。”2021/5/931逼定語言

A：“李姐，這兩套您就定大的那套吧，貴點(diǎn)也值！”

B：“小張，我只有三個(gè)人住，四房沒必要啊，還是要三房的吧！”2021/5/932逼定語言：“劉總，這個(gè)房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無論如何要定下來了?！?021/5/9331、反復(fù)逼只能讓談判失控；2、不能輕言放棄；3、一定要有逼迫性的語言；4、不要隨意插嘴；5、逼定成功的喜悅之情不要表現(xiàn)！2021/5/9341、可以直接去問客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。2、禮節(jié)性的結(jié)束談判，買賣不成人意在，針對還有希望的客戶。3、回頭認(rèn)真總結(jié)，找出自身原因，既然逼定了，說明意向程度

已經(jīng)足夠，但為何沒有成功？…。4、堅(jiān)持持續(xù)成交邀請2021/5/9352021/5/9362021/5/937

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。開發(fā)商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要。2021/5/9382021/5/939

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。假客戶造勢2021/5/940

除了派人裝扮客戶，項(xiàng)目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢的一個(gè)更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。假客戶造勢2021/5/941

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的了。假電話造勢2021/5/942

“王姐，您是明天過來看房是吧，您早兩天看的那套三房上午已經(jīng)被定走了，……您明天過來我再幫你推薦一套好房子。不好意思王姐，我這邊客戶比較多，……那就明天見面再聊，王姐再見?！?/p>

或者是“劉先生，你好。……哦這樣啊，您今天下午有事來不了是吧，那你看明天上午過來簽約行嗎，……那我明天上午在售樓處等你好了。不好意思，劉先生，我這邊客戶有點(diǎn)事比較忙，明天上午見，……劉先生再見?！?/p>

假電話造勢2021/5/943

另有一種方法是通過銷售員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

例如：把最近成交客戶的憑證給客戶過目一下，讓他感覺到我們的房子多么好賣，也可以準(zhǔn)備幾張假的材料放到銷售手冊中給客戶看。2021/5/944在客戶少的情況下也要喊控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

現(xiàn)場談判區(qū)若離銷控臺(tái)較遠(yuǎn)，利用起來難度較大，也可以多利用一下從身邊走過的同事，詢問房源或者做更多的sp。2021/5/945SalesPromotion，簡稱SP我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。2021/5/9462021/5/947逼定SP1.通過前邊的現(xiàn)場造勢，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象；2.業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來這個(gè)優(yōu)惠就沒了。

逼定SP2021/5/948談價(jià)格SP1.客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會(huì)兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。2021/5/949談價(jià)格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。

例如：利用咱們的特惠申請單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請的。

請案場領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

2021/5/950SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場逼定與SP的配合2021/5/951

自己和自己SP例如：

當(dāng)客戶在沙盤區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間”。

當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型”等。

現(xiàn)場逼定與SP的配合2021/5/952自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個(gè)房子沒了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)場逼定與SP的配合2021/5/953自己和同事的SP說辭：

1、旁邊一位置業(yè)顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”2、一位置業(yè)顧問走過來說：“3號樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦