電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告實(shí)例

用數(shù)字來(lái)看某出名B2C網(wǎng)站的發(fā)展內(nèi)幕和隱私(作者：perplexing)數(shù)字是個(gè)很有趣的東西，很有說(shuō)服力，并且也能夠更加進(jìn)一步地掌握不同變量之間的邏輯關(guān)系。舉個(gè)例子，我們喜歡說(shuō)留住老顧客，發(fā)展新顧客，那么老顧客和新顧客的定義應(yīng)當(dāng)是什么呢直觀上說(shuō)，老顧客就是曾經(jīng)在我這里買(mǎi)過(guò)東西的唄，其實(shí)這樣的定義太簡(jiǎn)樸了，如果今天是4月24號(hào)，我們看看以下哪個(gè)顧客屬于老顧客

1，注冊(cè)，~曾經(jīng)購(gòu)置過(guò)27次，但是之后就再也沒(méi)有來(lái)過(guò)了；

2，注冊(cè)，直到才買(mǎi)過(guò)一次東西，但是從此人間蒸發(fā)了；

3，4月22號(hào)注冊(cè)，4月23號(hào)（昨天）買(mǎi)過(guò)東西，不懂得他后來(lái)還來(lái)不來(lái)；

4，1月注冊(cè)，1月~4月間，平均每3個(gè)月就來(lái)買(mǎi)一次。

其實(shí)上面的都能夠俗稱(chēng)為老顧客，但是他的注冊(cè)時(shí)間，購(gòu)置次數(shù)，購(gòu)置金額，購(gòu)置頻率，最后一次購(gòu)置時(shí)間等數(shù)值，對(duì)我們都有重要的參考和分析意義，只有細(xì)致分析，才干精確營(yíng)銷(xiāo)。

我們來(lái)用數(shù)字分析一家比較出名的B2C網(wǎng)站的發(fā)展歷程，名字就不直接說(shuō)了，我們就用A公司來(lái)替代。只是從這些分析中，我覺(jué)得能夠看出諸多隱形的（hidden）有趣現(xiàn)象來(lái)。這不屬于泄露公司業(yè)務(wù)，名字和產(chǎn)品都沒(méi)有寫(xiě)。事實(shí)上，我還掌握了好幾家的內(nèi)部數(shù)據(jù)。我只是想，能夠拿出來(lái)和大家一起商酌，無(wú)傷大雅，能夠一起探討學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，我們從1月1號(hào)開(kāi)始分析，action！~1，A公司的注冊(cè)會(huì)員發(fā)展軌跡

某電子商務(wù)公司-注冊(cè)顧客發(fā)展變化年度年度注冊(cè)每日注冊(cè)注冊(cè)占比累計(jì)占比779221%%2783576%%39738109%%72332198%%98316269%%105299288%%總計(jì)351311/%/

截止12月31號(hào)，A公司累計(jì)注冊(cè)顧客35萬(wàn)。淘寶網(wǎng)截止Q1有6200萬(wàn)注冊(cè)顧客，也就意味著A公司的注冊(cè)顧客只是淘寶的%而已。每天的注冊(cè)人數(shù)從的21個(gè)（天）到現(xiàn)在大概300個(gè)（天），能夠說(shuō)，A公司的注冊(cè)顧客始終在穩(wěn)步增加。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模，足以支撐全部的統(tǒng)計(jì)規(guī)律的圓滿實(shí)現(xiàn)。我在百度的index里輸入某個(gè)核心字的查詢(xún)次數(shù)，例如我輸入“電子商務(wù)”，發(fā)現(xiàn)每天在百度查詢(xún)“電子商務(wù)”的人數(shù)始終穩(wěn)定在300~500的范疇內(nèi)飄浮蕩蕩的。昨天查詢(xún)的人和今天查詢(xún)的人是不同的，并且也互相不認(rèn)識(shí)，但是龐大的百度顧客群體造就了美麗平滑的統(tǒng)計(jì)大數(shù)定律。因此，如果有人問(wèn)我，今天大概多少網(wǎng)民過(guò)生日我告訴他，大概27萬(wàn)左右，由于網(wǎng)民總1億，365天每天都有人可能過(guò)生日，因此這個(gè)27萬(wàn)的對(duì)的率絕對(duì)80%以上。

2，A公司的年度交易量發(fā)展變化圖

年度每日交易額（萬(wàn)）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額(元）54583118620172640240652462679614681總計(jì)///

恩，不錯(cuò)，每天只有萬(wàn)的交易量，到了，每天有萬(wàn)了。年度交易額來(lái)看，就沖過(guò)1億的關(guān)口了。每個(gè)訂單的金額大概就是650元左右。每天的訂單量現(xiàn)在維持在600多一點(diǎn)的規(guī)模。除掉每天8小時(shí)的睡覺(jué)時(shí)間，其它時(shí)間顧客都可下列單的話，大概1~2分鐘就來(lái)一種600多元的訂單。

3，注冊(cè)顧客的購(gòu)置狀況

如上的2個(gè)表格沒(méi)故意思，這個(gè)表格卻能夠闡明諸多問(wèn)題：購(gòu)置次數(shù)人數(shù)比例人均奉獻(xiàn)（元）總計(jì)奉獻(xiàn)金額(億）累計(jì)奉獻(xiàn)0次185773%0%1次71859%%2次28060%%3次15496%%4次10304%%5次7425%%6次5273%%7次4520%%8次3255%%9次2717%%10次2152%%10次以上14474%%總計(jì)351311100%//

1）

全部的注冊(cè)顧客中，%的注冊(cè)顧客到現(xiàn)在為之還沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)置；因此注冊(cè)到購(gòu)置轉(zhuǎn)化率大概47%；

2）

產(chǎn)生了3次或以上購(gòu)置的顧客占總體注冊(cè)顧客的%，但是他們產(chǎn)生的總體購(gòu)置金額卻占了A公司有史以來(lái)總體交易金額的%，看來(lái)2:8定律真的是無(wú)處不在！

因此，根據(jù)這個(gè)成果，我們能夠把購(gòu)置了3次或者以上的顧客定義為公司的核心顧客，他們是確保公司基石的重量級(jí)客戶。

3）

購(gòu)置10次或以上的有14474人，占注冊(cè)顧客%，但是這小小的%的顧客為公司奉獻(xiàn)了%的交易額！并且人均奉獻(xiàn)萬(wàn)！固然不排除公司客戶，但是我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)置頻率越高，對(duì)公司越是至關(guān)重要！

我們這里做個(gè)假設(shè)：如果不考慮重復(fù)購(gòu)置，全部的顧客只要購(gòu)物，都只買(mǎi)1次，那么會(huì)發(fā)生什么狀況？

成果是：A公司的交易額將變成現(xiàn)在總體交易額的25%而已！公司總體交易額將縮減75%！可見(jiàn)：

1）

對(duì)于一種購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)度的培養(yǎng)和顧客的重復(fù)購(gòu)置，是多么核心。

2）

長(zhǎng)久進(jìn)行老顧客的優(yōu)惠方法（積分優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠等）是公司發(fā)展的根本！

4，有過(guò)購(gòu)置的顧客，都是注冊(cè)之后多久會(huì)購(gòu)置？

以下是以有購(gòu)置統(tǒng)計(jì)的顧客為研究對(duì)象的，從沒(méi)購(gòu)物的不考慮其中。

注冊(cè)到初次購(gòu)置的時(shí)間人數(shù)占比注冊(cè)后1個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的135377%注冊(cè)后2個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的140177%注冊(cè)后3個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的142892%注冊(cè)后4個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的145177%注冊(cè)后5個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的147097%注冊(cè)后6個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的148752%注冊(cè)后7個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的150408%注冊(cè)后8個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的151351%注冊(cè)后9個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的152262%注冊(cè)后10個(gè)月以?xún)?nèi)購(gòu)置的153139%

這個(gè)圖表闡明了幾個(gè)很重要的規(guī)律：

1）

顧客注冊(cè)之后如果要購(gòu)物，那么%的顧客都會(huì)在注冊(cè)后的1個(gè)月之內(nèi)下單；

2）

如果顧客注冊(cè)之后的1個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有購(gòu)置，那么他%的可能性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買(mǎi)了；

3）

如果顧客注冊(cè)之后的六個(gè)月之內(nèi)么有購(gòu)置，那么他%的可能性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買(mǎi)了；

4）

如果顧客注冊(cè)之后1年以?xún)?nèi)還沒(méi)有購(gòu)置，我們就不用追討了，他很有可能就蒸發(fā)了；

4）

因此，要顧客轉(zhuǎn)化，有必要在顧客注冊(cè)之后的1個(gè)月之內(nèi)通過(guò)多個(gè)方式引誘他購(gòu)物；

技巧：顧客注冊(cè)之后，通過(guò)Email和短信告知其購(gòu)置，甜美MM電話告知，甚至不惜予以豐厚的優(yōu)惠讓顧客來(lái)購(gòu)置。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，顧客注冊(cè)之后產(chǎn)生第一次購(gòu)置的概率是47%左右，但是一旦產(chǎn)生了第一次購(gòu)物，那么他購(gòu)置第二次的概率是60%以上；因此，讓顧客產(chǎn)生第一筆交易永遠(yuǎn)是值得投入的，一旦變成你的老顧客，那么他的價(jià)值是很大的。

5，顧客的購(gòu)物頻率是怎么樣的？

以下的顧客全部是購(gòu)置了2次或者以上的顧客，由于只購(gòu)置了1次的顧客，討論購(gòu)物頻率是沒(méi)意義的。購(gòu)置頻率人數(shù)比例累計(jì)比例0-1個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次17977%%1-2個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次18183%%2-3個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次15476%%3-4個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次10988%%4-5個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次8000%%5-6個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次5658%%6-7個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次4244%%7-8個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次3035%%8-9個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次2145%%9-10個(gè)月來(lái)買(mǎi)1次1705%%10個(gè)月以上購(gòu)置1次6267%%總計(jì)93678100%/

這個(gè)表格也故意思：

1）%的顧客都會(huì)在六個(gè)月之內(nèi)來(lái)購(gòu)置1次，因此，對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)：

2個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：%；

3個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：%；

6個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：%；

6）

新老顧客交替的科學(xué)計(jì)算矩陣圖

以下這個(gè)圖是故意義的，是動(dòng)態(tài)跟蹤顧客購(gòu)置統(tǒng)計(jì)的矩陣。這個(gè)圖有點(diǎn)繞口，它觀察的是：顧客最后一次下單的狀況。

例如，我們拿來(lái)闡明：注冊(cè)的那幫家伙，最后一次下單都是什么時(shí)候呢以下的比例闡明：

1）注冊(cè)的人如果購(gòu)置了，%的人最后一次購(gòu)置是在；

2）注冊(cè)的人如果購(gòu)置了，%的人最后一次購(gòu)置是在；

3）......

4）注冊(cè)的人如果購(gòu)置了，%的人最后一次購(gòu)置是在！

這個(gè)表格闡明：

不管顧客是