電子商務數據分析報告實例

用數字來看某出名B2C網站的發(fā)展內幕和隱私(作者：perplexing)數字是個很有趣的東西，很有說服力，并且也能夠更加進一步地掌握不同變量之間的邏輯關系。舉個例子，我們喜歡說留住老顧客，發(fā)展新顧客，那么老顧客和新顧客的定義應當是什么呢直觀上說，老顧客就是曾經在我這里買過東西的唄，其實這樣的定義太簡樸了，如果今天是4月24號，我們看看以下哪個顧客屬于老顧客

1，注冊，~曾經購置過27次，但是之后就再也沒有來過了；

2，注冊，直到才買過一次東西，但是從此人間蒸發(fā)了；

3，4月22號注冊，4月23號（昨天）買過東西，不懂得他后來還來不來；

4，1月注冊，1月~4月間，平均每3個月就來買一次。

其實上面的都能夠俗稱為老顧客，但是他的注冊時間，購置次數，購置金額，購置頻率，最后一次購置時間等數值，對我們都有重要的參考和分析意義，只有細致分析，才干精確營銷。

我們來用數字分析一家比較出名的B2C網站的發(fā)展歷程，名字就不直接說了，我們就用A公司來替代。只是從這些分析中，我覺得能夠看出諸多隱形的（hidden）有趣現象來。這不屬于泄露公司業(yè)務，名字和產品都沒有寫。事實上，我還掌握了好幾家的內部數據。我只是想，能夠拿出來和大家一起商酌，無傷大雅，能夠一起探討學習。現在，我們從1月1號開始分析，action！~1，A公司的注冊會員發(fā)展軌跡

某電子商務公司-注冊顧客發(fā)展變化年度年度注冊每日注冊注冊占比累計占比779221%%2783576%%39738109%%72332198%%98316269%%105299288%%總計351311/%/

截止12月31號，A公司累計注冊顧客35萬。淘寶網截止Q1有6200萬注冊顧客，也就意味著A公司的注冊顧客只是淘寶的%而已。每天的注冊人數從的21個（天）到現在大概300個（天），能夠說，A公司的注冊顧客始終在穩(wěn)步增加。

中國互聯網網民的規(guī)模，足以支撐全部的統(tǒng)計規(guī)律的圓滿實現。我在百度的index里輸入某個核心字的查詢次數，例如我輸入“電子商務”，發(fā)現每天在百度查詢“電子商務”的人數始終穩(wěn)定在300~500的范疇內飄浮蕩蕩的。昨天查詢的人和今天查詢的人是不同的，并且也互相不認識，但是龐大的百度顧客群體造就了美麗平滑的統(tǒng)計大數定律。因此，如果有人問我，今天大概多少網民過生日我告訴他，大概27萬左右，由于網民總1億，365天每天都有人可能過生日，因此這個27萬的對的率絕對80%以上。

2，A公司的年度交易量發(fā)展變化圖

年度每日交易額（萬）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額(元）54583118620172640240652462679614681總計///

恩，不錯，每天只有萬的交易量，到了，每天有萬了。年度交易額來看，就沖過1億的關口了。每個訂單的金額大概就是650元左右。每天的訂單量現在維持在600多一點的規(guī)模。除掉每天8小時的睡覺時間，其它時間顧客都可下列單的話，大概1~2分鐘就來一種600多元的訂單。

3，注冊顧客的購置狀況

如上的2個表格沒故意思，這個表格卻能夠闡明諸多問題：購置次數人數比例人均奉獻（元）總計奉獻金額(億）累計奉獻0次185773%0%1次71859%%2次28060%%3次15496%%4次10304%%5次7425%%6次5273%%7次4520%%8次3255%%9次2717%%10次2152%%10次以上14474%%總計351311100%//

1）

全部的注冊顧客中，%的注冊顧客到現在為之還沒有產生過購置；因此注冊到購置轉化率大概47%；

2）

產生了3次或以上購置的顧客占總體注冊顧客的%，但是他們產生的總體購置金額卻占了A公司有史以來總體交易金額的%，看來2:8定律真的是無處不在！

因此，根據這個成果，我們能夠把購置了3次或者以上的顧客定義為公司的核心顧客，他們是確保公司基石的重量級客戶。

3）

購置10次或以上的有14474人，占注冊顧客%，但是這小小的%的顧客為公司奉獻了%的交易額！并且人均奉獻萬！固然不排除公司客戶，但是我們發(fā)現，購置頻率越高，對公司越是至關重要！

我們這里做個假設：如果不考慮重復購置，全部的顧客只要購物，都只買1次，那么會發(fā)生什么狀況？

成果是：A公司的交易額將變成現在總體交易額的25%而已！公司總體交易額將縮減75%！可見：

1）

對于一種購物網站來說，忠誠度的培養(yǎng)和顧客的重復購置，是多么核心。

2）

長久進行老顧客的優(yōu)惠方法（積分優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠等）是公司發(fā)展的根本！

4，有過購置的顧客，都是注冊之后多久會購置？

以下是以有購置統(tǒng)計的顧客為研究對象的，從沒購物的不考慮其中。

注冊到初次購置的時間人數占比注冊后1個月以內購置的135377%注冊后2個月以內購置的140177%注冊后3個月以內購置的142892%注冊后4個月以內購置的145177%注冊后5個月以內購置的147097%注冊后6個月以內購置的148752%注冊后7個月以內購置的150408%注冊后8個月以內購置的151351%注冊后9個月以內購置的152262%注冊后10個月以內購置的153139%

這個圖表闡明了幾個很重要的規(guī)律：

1）

顧客注冊之后如果要購物，那么%的顧客都會在注冊后的1個月之內下單；

2）

如果顧客注冊之后的1個月之內沒有購置，那么他%的可能性永遠不會來買了；

3）

如果顧客注冊之后的六個月之內么有購置，那么他%的可能性永遠不會來買了；

4）

如果顧客注冊之后1年以內還沒有購置，我們就不用追討了，他很有可能就蒸發(fā)了；

4）

因此，要顧客轉化，有必要在顧客注冊之后的1個月之內通過多個方式引誘他購物；

技巧：顧客注冊之后，通過Email和短信告知其購置，甜美MM電話告知，甚至不惜予以豐厚的優(yōu)惠讓顧客來購置。根據統(tǒng)計分析，顧客注冊之后產生第一次購置的概率是47%左右，但是一旦產生了第一次購物，那么他購置第二次的概率是60%以上；因此，讓顧客產生第一筆交易永遠是值得投入的，一旦變成你的老顧客，那么他的價值是很大的。

5，顧客的購物頻率是怎么樣的？

以下的顧客全部是購置了2次或者以上的顧客，由于只購置了1次的顧客，討論購物頻率是沒意義的。購置頻率人數比例累計比例0-1個月來買1次17977%%1-2個月來買1次18183%%2-3個月來買1次15476%%3-4個月來買1次10988%%4-5個月來買1次8000%%5-6個月來買1次5658%%6-7個月來買1次4244%%7-8個月來買1次3035%%8-9個月來買1次2145%%9-10個月來買1次1705%%10個月以上購置1次6267%%總計93678100%/

這個表格也故意思：

1）%的顧客都會在六個月之內來購置1次，因此，對我們公司來說：

2個月給沒有繼續(xù)購物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產品信息，必要性：%；

3個月給沒有繼續(xù)購物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產品信息，必要性：%；

6個月給沒有繼續(xù)購物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產品信息，必要性：%；

6）

新老顧客交替的科學計算矩陣圖

以下這個圖是故意義的，是動態(tài)跟蹤顧客購置統(tǒng)計的矩陣。這個圖有點繞口，它觀察的是：顧客最后一次下單的狀況。

例如，我們拿來闡明：注冊的那幫家伙，最后一次下單都是什么時候呢以下的比例闡明：

1）注冊的人如果購置了，%的人最后一次購置是在；

2）注冊的人如果購置了，%的人最后一次購置是在；

3）......

4）注冊的人如果購置了，%的人最后一次購置是在！

這個表格闡明：

不管顧客是