銷售中了解客戶的需要-望聞問切法

望聞問切銷售法則中醫(yī)理論22021/5/9“治病救人”32021/5/9望聞問切法望：

觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；望聞問切法則望聞問切法——望望聞問切法則練習：你感覺坐在你對面的學員，他（她）應該屬于哪一類顧客？望聞問切法——望望聞問切法則聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

望聞問切法望聞問切法則練習:傾聽在他（她）心中最高興的一件事。從而你能感受或分享到什么。望聞問切法——聞望聞問切法則望聞問切法問客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的。望聞問切法則被動與主動被動的表現(xiàn)方式

客戶問一問，銷售答一答，就像是客戶給一鞭子，銷售才走一走。主動銷售的表現(xiàn)方式我們問一問，客戶答一答，客戶始終被我們牽著鼻子走。102021/5/9變被動與主動

客戶提出一個問題，我們要接受客戶的問題，同時再變成一個問題拋給客戶112021/5/9案例分析例一客戶問：這款機器多少錢？銷售答這款機器有兩種配置一款是低配一款是高配，不同的配置價錢也不一樣，功能也不一樣，就看你是做什么用？先生、小姐、同學，你主要是家用還是商用？或是主要以學習為主還是娛樂為主？打算買4000以上的還是4000以下的？……這樣就從應該回答客戶的問題轉到向客戶提問了。122021/5/9案例分析例二客戶問這款機器還可以便宜嗎？銷售答價錢都是人定的，可以商量著來。最主要的是產(chǎn)品，只要是產(chǎn)品滿意，我也絕對幫你向我們的經(jīng)理申請到最好的價錢。這款機器的外形滿意嗎？這款機器的配置滿意嗎？對了先生我差點忘了，聯(lián)想今天剛剛到了一款超高性價比的產(chǎn)品，你一定要看一下。這樣就從一個利潤低的機型往高利潤機型轉移了。132021/5/9案例分析例三客戶問這個外形的還有配置高一些的嗎？銷售答有呀！最高配的有Y500N的，但是價位也要稍微高一些，就看咱們做什么使，打3D游戲還是做3D設計；還是只是普通辦公使。先生/小姐/同學：你主要是做什么使呢？是打3D游戲還是做3D設計呢？繼續(xù)轉型號，必要時加入性格分析幫助客戶定奪！142021/5/9★什么樣的問題是開放式問題★★什么樣的問題是封閉式問題★望聞問切法則封閉性問題與開放性問題與銷售時間:20分鐘人數(shù):2組沙漠奇案案情:一個男人,在沙漠當中一絲不掛躺著,死了,周圍沒有痕跡.通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因.出題人只負責回答問題,但只能說"是"或"不是"計時間.20分鐘望聞問切法切：實際考察顧客的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，需要闡述自己的觀點，同時將產(chǎn)品功能介紹給顧客。望聞問切法則請兩位學友上