銷售逼定技巧43971課件

銷售技巧探討

——逼定銷售逼定技巧439711、客戶第一次來，肯定不會買的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣銷售逼定技巧439711、喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求(學(xué)區(qū)、配套、便利、增值）；2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感；3、認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值；4、客戶因?yàn)榧樱粫r沖昏頭腦，做出不理性的決定。銷售逼定技巧43971銷售逼定技巧439711、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。2、逼定時解決問題過程中自然達(dá)到的成交，是成功的守價議價之后的下一個階段。3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。銷售逼定技巧439711、逼客戶定購下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。2、無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。3、無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素。逼定的重要意義銷售逼定技巧439711、不作逼定動作的原因大部分是因?yàn)椤芭隆保?、逼定失敗的另一個原因在于銷售人員仍然感覺自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫蛇添足。不敢逼定的原因銷售逼定技巧43971逼定的時機(jī)銷售逼定技巧439711、這套房子看來真的很適合我。2、跟你們這里挺有緣的。3、你們這種戶型賣的最多吧；銷售逼定技巧439711、如果我認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)，能不能......2、你再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊銷售逼定技巧43971銷售逼定技巧43971

再次看現(xiàn)場房源；拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式；離開銷售桌，與其他人交流；要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷；對房屋裝修提出一些設(shè)計(jì)方案；離開又再次返回時；反復(fù)看樓書或認(rèn)購協(xié)議等；打電話征詢意見或要求他人幫其決定；暢想將來在這個小區(qū)的生活場景；要求看認(rèn)購協(xié)議。銷售逼定技巧43971頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音；緊鎖的上眉分開，上揚(yáng)；十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么；嘴唇開始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。銷售逼定技巧43971您還有其他問題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細(xì)？“這套不錯吧，如果是我，我就定這套?！变N售逼定技巧43971銷售逼定技巧43971逼定語言：“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己?！变N售逼定技巧43971逼定語言：

“您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭取到最大了，付款方式也幫你爭取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來吧！”銷售逼定技巧43971逼定語言：

一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們這個地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、環(huán)境、性價比都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分

貨，您說對吧？銷售逼定技巧43971

“最近這段時間我們每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而

房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！变N售逼定技巧43971

“現(xiàn)在是月底，我們公司這個月已經(jīng)簽約了20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎勵。你要是真的喜歡這個房子，現(xiàn)在是個最好的機(jī)會，過兩天公司很可能會取消這個優(yōu)惠政策。您若一猶豫就可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，您應(yīng)該堅(jiān)信您自己的眼光。”銷售逼定技巧43971

逼定語言：“您看五樓的這兩套房源價格相差不大，總價只有兩千多元的差別，不過3號房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號房吧。”銷售逼定技巧43971

意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。”“上次我的一位客戶看中了三樓的一套特價房，稍微猶豫了一下，說晚上回去和家里人商量一下第二天就來定，結(jié)果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。要知道我們這里有好多個銷售員，每個銷售員每天都要接待不少客戶，在沒交錢時每個房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的?！变N售逼定技巧43971“我們這個樓盤知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”

“我們這邊生活很便利，是不是？”

“在這邊小孩讀書是不是特別方便？”

“我們這個樓盤環(huán)境很好是不是？”

“我們這個樓盤入住率高是不是？

“我們這個樓盤性價比很高是不是？”

“您看我們這個樓盤優(yōu)點(diǎn)這么多，現(xiàn)在爭取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”銷售逼定技巧43971逼定語言：“要是這個五樓房子采光不錯就定這套吧？”銷售逼定技巧43971逼定語言：“您要是早來就好了，可惜今天是最后一

天的優(yōu)惠了！可能供你考慮的時間不多了，沒事反正也就貴萬把塊錢的優(yōu)惠，如果您今天回去還得考慮的話，也沒關(guān)系。我再幫您算一下？”銷售逼定技巧43971逼定語言：“劉姐，您看您妹妹相中的這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗(yàn)，您幫她決定吧！”銷售逼定技巧43971

“您這么喜歡這個房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點(diǎn)誠意金把這個房源保留一下。明天再作最終的決定?！变N售逼定技巧43971語言：“上次有個類似你情況的客戶，

選擇了這個118平米的三房，后來回去對比了一下周邊項(xiàng)目的情況，感覺

非常滿意?！变N售逼定技巧43971逼定語言：“您是想準(zhǔn)備五天內(nèi)來簽約嗎？/您是準(zhǔn)備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。銷售逼定技巧43971逼定語言：“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了?，F(xiàn)在定下來，了卻一件心事?！变N售逼定技巧43971逼定語言A：“李姐，要不這樣吧，您看你既然已經(jīng)相中了這套房子，您還有什么要求可以給我提一下，我?guī)湍ド暾?，但成不成我不能保證！”銷售逼定技巧43971逼定語言：“劉總，這個房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無論如何要定下來了。”銷售逼定技巧439711、反復(fù)逼只能讓談判失控；2、不能輕言放棄；3、一定要有逼迫性的語言；4、不要隨意插嘴；5、逼定成功的喜悅之情不要表現(xiàn)！銷售逼定技巧439711、可以直接去問客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。2、禮節(jié)性的結(jié)束談判，買賣不成人意在，針對還有希望的客戶。3、回頭認(rèn)真總結(jié)，找出自身原因，既然逼定了，說明意向程度已經(jīng)足夠，但為何沒有成功？…。4、堅(jiān)持持續(xù)成交邀請銷售逼定技巧43971銷售逼定技巧43971銷售逼定技巧43971

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。開發(fā)商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要。銷售逼定技巧43971銷售逼定技巧43971

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。假客戶造勢銷售逼定技巧43971

除了派人裝扮客戶，項(xiàng)目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢的一個更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。（邀約日期）假客戶造勢銷售逼定技巧43971

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的了。假電話造勢銷售逼定技巧43971“王姐，您是明天過來看房是吧，您早兩天看的那套三房上午已經(jīng)被定走了，……您明天過來我再幫你推薦一套好房子。不好意思王姐，我這邊客戶比較多，……那就明天見面再聊，王姐再見?！被蛘呤恰皠⑾壬愫??！哆@樣啊，您今天下午有事來不了是吧，那你看明天上午過來簽約行嗎，……那我明天上午在售樓處等你好了。不好意思，劉先生，我這邊客戶有點(diǎn)事比較忙，明天上午見，……劉先生再見。”

假電話造勢銷售逼定技巧43971

另有一種方法是通過銷售員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。例如：把最近成交客戶的憑證給客戶過目一下，讓他感覺到我們的房子多么好賣，也可以準(zhǔn)備幾張假的材料放到銷售手冊中給客戶看。銷售逼定技巧43971在客戶少的情況下也要喊控臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火?，F(xiàn)場談判區(qū)若離銷控臺較遠(yuǎn)，利用起來難度較大，也可以多利用一下從身邊走過的同事，詢問房源或者做更多的sp。銷售逼定技巧43971SalesPromotion，簡稱SP我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。銷售逼定技巧43971銷售逼定技巧43971談價格SP1.客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。銷售逼定技巧43971談價格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭取利益，所以放了這個價格。例如：利用咱們的特惠申請單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請的。請案場領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

銷售逼定技巧43971SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場逼定與SP的配合銷售逼定技巧43971

自己和自己SP例如：當(dāng)客戶在沙盤區(qū)等候時，一進(jìn)去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時間”。當(dāng)客戶在帶看推薦房源時，說“剛剛定的那套房子就是這個129平米的戶型”等。

現(xiàn)場逼定與SP的配合銷售逼定技巧43971自己和同事的SP不同說辭，SP做的效果也是不一樣的甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子定了沒？乙：這個房子定過了，昨天下午就已經(jīng)被XX的客戶定過了啊……現(xiàn)場逼定與SP的配合銷售逼定技巧43971自己和同事的SP說辭：1、旁邊一位置業(yè)顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”（距離，聲音的大小。）2、一位置業(yè)顧問走過來說：“3號樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦了。”現(xiàn)場逼定與SP的配合銷售逼定技巧43971銷控SP銷控的SP，多指業(yè)務(wù)員自己在談判過程當(dāng)中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對于房源的銷控。銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

銷售逼定技巧43971“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個客戶都在看這套房子，隨時可能會被定走，您如果中意的話最好早點(diǎn)過來好吧？李姐，那就先這樣啦，我這邊