銷售準(zhǔn)備工作課件

銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備工作拜訪五原則原則一：做好客戶分析原則二：做好資料準(zhǔn)備原則三：對(duì)接權(quán)力最高者原則四：客戶預(yù)演原則五：拜訪前鋪墊銷售準(zhǔn)備工作

凡事，預(yù)則立銷售需做好充足的準(zhǔn)備，有九大要點(diǎn)銷售工具行業(yè)知識(shí)公司知識(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí)對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)客戶特征尋找客戶的方法針對(duì)客戶身份與角色做出決策銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——銷售工具[1/9]個(gè)人身份認(rèn)證企業(yè)身份認(rèn)證產(chǎn)品介紹時(shí)用的工具交易時(shí)所要用的工具銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——銷售工具[1/9]銷售人員需攜帶的銷售工具工具種類具體標(biāo)準(zhǔn)及要求個(gè)人身份認(rèn)證名片身份證干凈、整潔、名片盒存放原件銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——銷售工具[1/9]

工具

種類具體標(biāo)準(zhǔn)及要求企業(yè)身份認(rèn)證營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件開票資料匯款資料管理體系認(rèn)證證

書復(fù)印件企業(yè)榮譽(yù)證書復(fù)

印件均需保持干凈、整潔，最好是有質(zhì)地較好的文件夾集中管理銷售人員需攜帶的銷售工具銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——銷售工具[1/9]

工具

種類具體標(biāo)準(zhǔn)及要求產(chǎn)品介紹時(shí)用的工具計(jì)算器優(yōu)惠價(jià)格表筆記本鋼筆、簽字筆宣傳資料、牌價(jià)表樣品客戶見證文件

不能太小一本一本兩支最少十份一套一套

銷售人員需攜帶的銷售工具銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——銷售工具[1/9]

工具

種類具體標(biāo)準(zhǔn)及要求交易時(shí)所要用的工具銷售合同收據(jù)其它業(yè)務(wù)手續(xù)文件小禮品正本正本正本實(shí)用、精致銷售人員需攜帶的銷售工具銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——行業(yè)知識(shí)[2/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)所從事的行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)我從事的是什么行業(yè)？這個(gè)行業(yè)分為幾大類？自己的產(chǎn)品屬于哪一類？做同一類產(chǎn)品的還有哪些公司？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——行業(yè)知識(shí)[2/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)所從事的行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)每個(gè)公司主推產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？各類產(chǎn)品各自有哪些不同的特點(diǎn)，分別適用于什么類型的客戶？目前該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？行業(yè)內(nèi)發(fā)生過(guò)哪些重大事件？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——公司知識(shí)[3/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解公司是何時(shí)成立的?公司目前有多少名員工?公司的發(fā)展史如何？公司上個(gè)財(cái)政年度的營(yíng)業(yè)額是多少?公司的使命是什么？公司的文化是什么？董事長(zhǎng)、總裁分別是誰(shuí)？他們有什么樣的創(chuàng)業(yè)歷程？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——公司知識(shí)[3/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解公司未來(lái)的發(fā)展是什么？（未來(lái)5年發(fā)展報(bào)告）我對(duì)公司印象最深的是哪三點(diǎn)?公司最大的優(yōu)勢(shì)是什么?公司最大的缺陷是什么?銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——公司知識(shí)[3/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解對(duì)顧客而言，他們對(duì)我們公司的哪三個(gè)方面充滿興趣?我能說(shuō)出：公司最暢銷的產(chǎn)品或產(chǎn)品品種?我能說(shuō)出：公司最大的顧客(依據(jù)銷售額)?我能說(shuō)出：公司的首要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是?銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——公司知識(shí)[3/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解為什么顧客會(huì)購(gòu)買公司的產(chǎn)品(而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)呢?（羅列）假設(shè)我正面對(duì)著一名顧客，請(qǐng)用30個(gè)字，描述一下我們的公司請(qǐng)列出公司的三個(gè)子公司或分支機(jī)構(gòu)。銷售準(zhǔn)備工作作業(yè)一：拜訪前銷售工具清單銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí)[4/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？列舉5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展歷史如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要產(chǎn)品有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品推出的計(jì)劃是什么？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)[5/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司產(chǎn)品的了解公司目前的產(chǎn)品分幾大類？各類產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和用途是什么？各類產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)[5/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司產(chǎn)品的了解公司最暢銷的產(chǎn)品是什么？各類產(chǎn)品的主要客戶是誰(shuí)？公司可以提供什么樣的服務(wù)？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)[6/9]從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解公司的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的主要客戶是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和用途是什么？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——客戶特征[7/9]客戶特征提煉結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，分析已有客戶的特點(diǎn)，總結(jié)得出公司客戶的共同特征。銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——客戶特征[7/9]從地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模、職業(yè)、年齡、社會(huì)地位、性別等因素進(jìn)行分析客戶特征1.2.3.4.5.6.我的客戶的特征銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——尋找客戶的方法[8/9]1.2.3.4.5.6.組織小組討論、分享、總結(jié)，得出自己企業(yè)常用的尋找客戶的方法尋找客戶的方法網(wǎng)站黃頁(yè)/電話行業(yè)協(xié)會(huì)換名單業(yè)務(wù)員推廣轉(zhuǎn)介紹客戶的來(lái)源銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——客戶身份與角色是什么[9/9]

影響采購(gòu)決策的五種人決策人采購(gòu)人員支持人員技術(shù)人員使用人員銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——客戶身份與角色是什么[9/9]

影響采購(gòu)決策的五種人現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過(guò)大量采購(gòu)來(lái)降低平均成本。由于購(gòu)買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購(gòu)買流程也就變得更大，參與購(gòu)買的人員也比以前更多，所以我們要明確一點(diǎn)，就是必須開發(fā)五種參與決策者的需求。在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。要想使客戶最終購(gòu)買產(chǎn)品，就必須盡量爭(zhēng)取上述五種人的支持。我們需要針對(duì)這五種人員的特征、需求以及應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行分析及描述，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而針對(duì)性的推進(jìn)銷售流程。決策人采購(gòu)人員支持人員使用人員技術(shù)人員銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備——客戶身份與角色是什么[9/9]特征需求對(duì)策決策人采購(gòu)人