醫(yī)藥流通行業(yè)研究

一、醫(yī)藥流通行業(yè)概述醫(yī)藥流通行業(yè)是整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中非常核心的一環(huán)。作為一種重要的中介，它是連接醫(yī)藥制造公司和終端消費(fèi)者（涉及醫(yī)院藥房和社會(huì)零售藥房）的橋梁。醫(yī)藥流通公司最重要的任務(wù)就是對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷，既涉及批發(fā)，也涉及零售。除此之外，醫(yī)藥流通公司還提供某些增值服務(wù)，例如數(shù)據(jù)查詢、第三方物流等等。按照最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，都市醫(yī)院仍然是流通的重要渠道，零售藥房和第三終端是其補(bǔ)充。事實(shí)上，按照下游客戶的性質(zhì)（機(jī)構(gòu)和個(gè)人）不同，我們能夠大致上將醫(yī)藥流通行業(yè)分辨為分銷和零售。固然，分銷業(yè)務(wù)又能夠分為下列三種：1）調(diào)撥：也稱批發(fā)，是醫(yī)藥流通公司將醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給另一種流通公司的模式。2）純銷：即醫(yī)藥流通公司直接將藥品銷售給醫(yī)院的業(yè)務(wù)模式。我們認(rèn)為純銷相對(duì)調(diào)撥業(yè)務(wù)而言更具吸引力，由于掌握了終端客戶資源就意味著擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的穩(wěn)定性、毛利率、對(duì)服務(wù)的規(guī)定比較高，因此進(jìn)入壁壘也比較高。普通純銷業(yè)務(wù)在各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)集中度也比較高，都掌握在本地龍頭公司手中。因此，這類業(yè)務(wù)需要較多的“關(guān)系營(yíng)銷”。3）快批：也稱快配。這種業(yè)務(wù)模式是針對(duì)城鄉(xiāng)交界地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)的第三終端進(jìn)行銷售的較新的一種業(yè)務(wù)模式。在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，醫(yī)院資源不多，并且大多不需要招投標(biāo)，因此原有的關(guān)系資源在競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)系不大。即使這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、品種毛利率等與純銷市場(chǎng)相比，沒有那么大的吸引力，但是回款時(shí)間非常短（開始時(shí)諸多地區(qū)采用現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)在的回款時(shí)間有所拉長(zhǎng)），資金周轉(zhuǎn)非?？?。在這個(gè)市場(chǎng)中，存在著諸多中小醫(yī)藥流通公司。二、流通公司盈利模式進(jìn)銷差價(jià)和返利仍是重要利潤(rùn)來源?，F(xiàn)在整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)的重要利潤(rùn)來源仍然是進(jìn)銷差價(jià)和返利。從商品流的角度分析，流通公司將藥品從生產(chǎn)公司配送至醫(yī)院或者其它商業(yè)客戶手中，獲取的配送費(fèi)率在銷售規(guī)模的5％左右（行業(yè)平均水平），這個(gè)配送費(fèi)率也就是醫(yī)藥流通公司的平均毛利率水平。毛利率通過兩種形式體現(xiàn)出來：1）純正的進(jìn)銷差價(jià)。普通來講，進(jìn)銷差價(jià)對(duì)毛利的奉獻(xiàn)相對(duì)較大，但對(duì)于不同的流通公司狀況略有不同：品牌藥品占比越大，進(jìn)銷差價(jià)對(duì)毛利的奉獻(xiàn)越低，但是品牌藥品對(duì)流通公司的吸引力在于其較大銷售規(guī)模、終端承認(rèn)度較高以及比較及時(shí)的回款。固然，規(guī)模越大的流通公司議價(jià)能力越強(qiáng)，毛利率水平越高。2）生產(chǎn)公司予以流通公司的返利（涉及達(dá)成某個(gè)分銷規(guī)模和回款速度指標(biāo)所予以的獎(jiǎng)勵(lì)）。從資金流的角度分析：生產(chǎn)公司普通規(guī)定流通公司回款天數(shù)在30－45天，而下游客戶對(duì)流通公司的占款時(shí)間在60天左右。從這個(gè)角度我們能夠看出，醫(yī)藥流通公司事實(shí)上起到了一種“墊資人”的作用。因此，規(guī)模大、資金管理能力強(qiáng)的流通公司運(yùn)行狀況和現(xiàn)金流狀況越好。競(jìng)爭(zhēng)地位和管理能力是成長(zhǎng)性和盈利水平的重要決定因素。通過以上分析，以盈利能力和成長(zhǎng)性分析為根本，得出醫(yī)藥流通行業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)因素分析框架。銷售規(guī)模及其增加、毛利率水平、期間費(fèi)用率水平以及資金周轉(zhuǎn)效率是最值得關(guān)注的四個(gè)因素。通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品種和業(yè)態(tài)構(gòu)造的調(diào)節(jié)保持相對(duì)穩(wěn)定的毛利率水平，通過內(nèi)部的精細(xì)化管理以控制成本費(fèi)用率，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引上下游客戶，是現(xiàn)在醫(yī)藥流通公司最主流的競(jìng)爭(zhēng)方式。具體分析以下：1）銷售規(guī)模及其增加影響因素：宏觀因素：所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平（決定于區(qū)域的醫(yī)藥消費(fèi)水平及其增速）微觀因素：公司所處的競(jìng)爭(zhēng)地位（與工業(yè)的合作：帶入新的品種、與下游客戶的合作：增加新的開戶）其它因素：（外延式擴(kuò)張、新興業(yè)務(wù)模式的探索）2）毛利率水平影響因素：與公司的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)的品種、業(yè)務(wù)模式有關(guān)。普通來說，公司規(guī)模越大、經(jīng)營(yíng)的高毛利品種越多、純銷業(yè)務(wù)比例越高，毛利率水平越高。3）期間費(fèi)用率水平影響因素：與公司的管理水平和具體的物流管理系統(tǒng)的效率有關(guān)。能否有效的控制期間費(fèi)用率反映了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4）資金周轉(zhuǎn)效率應(yīng)收帳款和存貨的規(guī)模和周轉(zhuǎn)速度是衡量醫(yī)藥流通公司經(jīng)營(yíng)能力的重要指標(biāo)。另外，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流和資產(chǎn)負(fù)債率也值得關(guān)注。流通公司其它盈利模式如第三方物流、貼牌生產(chǎn)、信息服務(wù)以及藥房托管等業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)。三、流通行業(yè)將來發(fā)展隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步和醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面的擴(kuò)大，醫(yī)藥有關(guān)行業(yè)面臨著重大影響。下列是有關(guān)影響因素分析：1）系統(tǒng)化地審視和分析那些最可能影響流通行業(yè)發(fā)展的政策因素。由于，政策的導(dǎo)向?qū)⒑艽蟪潭壬蠜Q定流通公司的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)決策，而現(xiàn)在是政策高度密集期、也是行業(yè)變革期，因此我們高度關(guān)注這些政策。我們認(rèn)為對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)影響最為直接和重要的政策涉及：基本藥品政策、藥品招投標(biāo)政策、藥品價(jià)格管理政策、GSP管理方法和醫(yī)保政策等。固然，從久遠(yuǎn)看，影響最為深遠(yuǎn)的還是公立醫(yī)院改革的走向。具體分析：藥品招投標(biāo)政策：推動(dòng)流通行業(yè)向省級(jí)市場(chǎng)集中藥品價(jià)格管理方法：流通差率逐步下降是大勢(shì)所趨醫(yī)療保障制度：支撐行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，激勵(lì)使用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品GSP管理方法（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）：提高流通行業(yè)進(jìn)入壁壘基本藥品制度：帶來零差率或低差率時(shí)代公立醫(yī)院改革：對(duì)流通行業(yè)將帶來最為深遠(yuǎn)的影響2）分析和預(yù)測(cè)將來終端可能出現(xiàn)的與流通領(lǐng)域有關(guān)的重要變化。由于，終端始終是流通公司的需求所在，終端需求的變化將直接造成醫(yī)藥流通公司的經(jīng)營(yíng)變化。醫(yī)藥終端趨勢(shì)展望：藥品需求旺盛，基層市場(chǎng)崛起藥品終端需求仍然旺盛3）分析和預(yù)測(cè)制藥公司可能出現(xiàn)的與流通領(lǐng)域有關(guān)的重要變化。由于，制藥公司和流通公司既是合作伙伴，又始終存在博弈關(guān)系；制藥公司的銷售模式和現(xiàn)金流狀況等也會(huì)影響到流通公司的發(fā)展。4）分析和預(yù)測(cè)醫(yī)藥流通行業(yè)內(nèi)部提高和外部擴(kuò)張之路。從內(nèi)部提高看：隨著醫(yī)藥行業(yè)體制的變革和信息技術(shù)的廣泛運(yùn)用，將來醫(yī)藥流通公司的銷售和融資功效將逐步弱化，而物流和信息功效將更加重要；在此背景之下，流通公司的內(nèi)部精細(xì)化管理將上升為競(jìng)爭(zhēng)的第一要素，涉及分揀能力、信息化管理能力、客戶關(guān)系管理能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力、配送能力和財(cái)務(wù)管理能力等。具體分析：將強(qiáng)化的功效：物流功效：其中涉及采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和品種確保功效。信息功效：其中既涉及向終端傳遞藥品信息，也涉及向藥企傳遞終端的銷售信息。將弱化的功效：銷售功效：其中涉及促銷、銷售管理等。融資功效：重要是擔(dān)任墊資的功效。四、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)（結(jié)合山西省醫(yī)藥發(fā)展?fàn)顩r）（一）、風(fēng)險(xiǎn)因素1、藥品降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，使得醫(yī)藥流通行業(yè)毛利率繼續(xù)下降?；舅幤分贫韧菩泻?，會(huì)給配送公司帶來零差率或低差率時(shí)代。現(xiàn)在整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)的格局造成整個(gè)行業(yè)在過去幾年毛利率不停下跌，整個(gè)行業(yè)平均凈利潤(rùn)率不到1%。如山西最大的醫(yī)藥流通公司—雙鶴藥業(yè)銷售利潤(rùn)率（含稅）才為4%。2、新醫(yī)改對(duì)流通公司受沖擊較大。新醫(yī)改就提高產(chǎn)業(yè)集中度，行業(yè)并購(gòu)整合將是大趨勢(shì)，專業(yè)化、細(xì)分化趨勢(shì)也將愈發(fā)明顯。而與制藥公司相比，流通公司受沖擊較大。隨著中國(guó)制藥公司的銷售和研發(fā)實(shí)力加強(qiáng)，必將帶來整個(gè)制造業(yè)集中度的提高。同時(shí)，擁有較強(qiáng)研發(fā)和銷售實(shí)力制藥公司將更青睞擁有終端網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大信息和物流配送功效的流通公司。某些競(jìng)爭(zhēng)力較差的配送公司將面臨市場(chǎng)裁減。3、物流環(huán)節(jié)的保管成本大。物流功效是一項(xiàng)龐大而專業(yè)的系統(tǒng)工程。由于藥品儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)奶厥庑?，因此做藥品物流與其它的物流不同，規(guī)定更高。以倉(cāng)儲(chǔ)為例，普通的商品倉(cāng)儲(chǔ)基本上都沒有嚴(yán)格的質(zhì)量養(yǎng)護(hù)這一項(xiàng)。而醫(yī)藥品流中心則分出了常溫庫(kù)、陰涼庫(kù)、冷庫(kù)、驗(yàn)收養(yǎng)護(hù)室，并且配備了原則比色儀、水分測(cè)定儀等多個(gè)專業(yè)監(jiān)測(cè)設(shè)備，含有完善的監(jiān)控和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。4、山西醫(yī)藥流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。山西省現(xiàn)有醫(yī)藥工業(yè)公司127家，流通批發(fā)公司423家，但規(guī)模都不大。流通批發(fā)公司中，雙鶴、國(guó)藥等幾個(gè)大型藥企占領(lǐng)著高端市場(chǎng)，重要給公立大醫(yī)院供貨，其比例幾乎占到公立醫(yī)院用藥的70%左右。300多家流通批發(fā)藥企重要分食中低端市場(chǎng)。（二）機(jī)遇1、醫(yī)藥終端趨勢(shì)展望：藥品消費(fèi)需求旺盛，基層市場(chǎng)崛起藥品終端需求仍然旺盛。居民旺盛的醫(yī)療需求。人口數(shù)量的絕對(duì)增加、人口城鄉(xiāng)化、老齡化以及居民保健意識(shí)的提高等是中國(guó)居民醫(yī)療需求長(zhǎng)久穩(wěn)定增加的驅(qū)動(dòng)因素，并且這些因素在將來仍將繼續(xù)存在。我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模現(xiàn)在不停擴(kuò)大，銷售收入從的1705億元增加到的5451億元，9年的年復(fù)合增加率為13.8%。近十年衛(wèi)生總費(fèi)用保持快速增加，增速達(dá)成18%，占GDP比例達(dá)成5.13%，隨著GDP的穩(wěn)定增加，將來三年衛(wèi)生費(fèi)用仍然會(huì)保持在15～20%的增速。隨著行業(yè)的規(guī)范，規(guī)模擴(kuò)張有望加速，保守預(yù)計(jì)將來三年增速在15～20%。2山西在“十二五”期間對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策支持。山西省日前出臺(tái)“十二五”醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)圖指出將大力實(shí)施大集團(tuán)戰(zhàn)略，力求使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成為新的支柱產(chǎn)業(yè)。到“十二五”末，山西將哺育形成3家銷售收入超50億元的醫(yī)藥集團(tuán)，15家銷售收入超10億元的醫(yī)藥公司，全省醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總量翻兩番，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)350億元。這對(duì)醫(yī)藥流通公司也是發(fā)展機(jī)遇。2、GSP管理方法（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）：提高流通行業(yè)進(jìn)入壁壘?，F(xiàn)在國(guó)家藥監(jiān)主管部門為嚴(yán)格控制醫(yī)藥商業(yè)流通公司的數(shù)量，對(duì)于新辦醫(yī)藥商業(yè)流通公司在場(chǎng)地、設(shè)施、資金以及專業(yè)技術(shù)人員配備等方面提出了更高的規(guī)定，對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)許可證的同意十分嚴(yán)格。現(xiàn)在，《山西省醫(yī)療機(jī)構(gòu)國(guó)家基本藥品集中招標(biāo)采購(gòu)配送實(shí)施方法》規(guī)定了參加競(jìng)標(biāo)的配送公司條件。同時(shí)規(guī)定了“有實(shí)施基本藥品制度的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的中標(biāo)藥品，要由已經(jīng)選定的配送公司集中配送?！薄皩?shí)施基本藥品制度的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的中標(biāo)藥品，要由已經(jīng)選定的配送公司集中配送?！睓C(jī)構(gòu)應(yīng)在貨到之日起60天內(nèi)結(jié)清貨款。同時(shí)，第二批共26藥品配送公司名單已經(jīng)擬定。3、新醫(yī)改對(duì)配送公司的有利因素實(shí)施國(guó)家基本藥品制度后，在物流能力、覆蓋能力、配送成