幼兒早教中心商業(yè)計劃書

幼兒早教中心商業(yè)計劃書一、經(jīng)營目的根據(jù)中心現(xiàn)有的條件和設(shè)備，細(xì)分市場，尋找適合我中心的目的客戶。1、細(xì)分市場低收入家庭規(guī)定學(xué)費低，對課程設(shè)立及師資規(guī)定不高；中下收入家庭：規(guī)定學(xué)費適宜，建議以百元為原則，對課程設(shè)計及師資有一定程度的規(guī)定，但品牌意識低；中高收入家庭：對早教學(xué)費高低不敏感，對課程設(shè)立及師資設(shè)備規(guī)定高，品牌意識強。2、中心定位在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上根據(jù)我中心的資源及目的，我建議把市場目的定在0-6歲寶寶的中高收入家庭二、營銷方略孩子是產(chǎn)品的使用者，家長才是產(chǎn)品的真正購置者，而親朋好友、鄰居、教育專家等作為一件的提供者也對產(chǎn)品的營銷有一定的影響，因此我建議方略為“家長懂得，孩子體驗”在營銷過程中，避開與其它競爭者的價格對比，樹立專業(yè)、權(quán)威的品牌形象，進一步挖掘中高端目的市場，激發(fā)潛在顧客、邊沿顧客的消費愿望。具體能夠通過下列途徑實現(xiàn)我們的營銷目的1、通過針對行業(yè)客戶的后勤部門進行定點營銷：我中心始終以來都是非常重視行業(yè)客戶的定點營銷，在一種行業(yè)或者單位里的同事，特別是孩子差不大的經(jīng)常會交流育兒經(jīng)驗，這也意味著他們會互相之間推薦自己滿意的產(chǎn)品，打擊不滿意的產(chǎn)品，同時尚有一種攀比心理，使他們會炫耀自己的成功經(jīng)驗，而這些都能夠最大程度的節(jié)省銷售成本，擴大銷售金額，特別是在有部分家長提前體驗后，感覺良好，更能做為我中心的免費宣傳員，協(xié)助我們想他們的親朋好友進行推薦，充足提高中心品牌的美譽度和行業(yè)出名度。2、通過一系列促銷和體驗活動，提高目的客戶對產(chǎn)品的承認(rèn)度這一促銷建議嘗試社區(qū)營銷。前面提到充足挖掘行業(yè)客戶是一種面，而社區(qū)是另一種面。社區(qū)里，鄰里之間與同事之間也有類型的行為模式，大家會互相討論對提高品牌美譽度也是非常有協(xié)助的，另外通過設(shè)立攤位推廣、贊助募捐或組織多個小朋友活動，還能夠增強可見度，贏的家長的承認(rèn)，甚至能夠通過這樣的活動制造新聞話題，獲得不花俏的宣傳。同時如果社區(qū)檔次足夠高，規(guī)模足夠大，還能夠運用社區(qū)現(xiàn)有的會所等資源，定時的外派老師組織活動，不僅能夠提高人員的運用率還能有效的節(jié)省成本，方便客戶（需配合后備教師儲藏計劃等其它戰(zhàn)略規(guī)劃，方可實施）3、通過與各類有關(guān)產(chǎn)品的整合營銷，為目的客戶提供全方位的配套服務(wù)：充足運用好現(xiàn)有的小朋友影樓、超市、小朋友用品商店、保險公司、婦幼保健醫(yī)院等多個周邊資源，嫁接客戶資源，實現(xiàn)共贏。三、推廣計劃在整體營銷方略的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場現(xiàn)狀分析，對方案進行進一步的細(xì)化和調(diào)節(jié)第一階段“有重點的全方面強勢宣傳，提高出名度第一步，摸底調(diào)查，理解市場這個階段的調(diào)查的規(guī)定是進一步和徹底1、理解我們的目的客戶（中高端人群）的分布狀況，理解他們對于早教產(chǎn)品的理解程度和態(tài)度，理解他們與否與其它競爭對手有多接觸或正在接觸，擬定重點突破的行業(yè)和社區(qū)2、理解競爭對手的分布狀況、營銷方略、現(xiàn)有市場份額已經(jīng)重要客戶分布區(qū)域和營銷手段，找出其單薄環(huán)節(jié)，方便重點突破第二步，重點宣傳，提高出名度普通狀況下在充足理解了目的客戶后來，應(yīng)當(dāng)對該區(qū)域進行覆蓋性的全方面宣傳，重要載體為大眾傳媒，如報紙軟文，電梯廣告，社區(qū)宣傳欄，戶外大牌及l(fā)ed等，但考慮到我中心的實際狀況，臨時不適宜用這種高投入的宣傳方式，在后期準(zhǔn)備做全方面品牌推廣的時候能夠考慮，因此就針對重點區(qū)域和重點單位進行特定的宣傳。重點區(qū)域是指高檔社區(qū)，重點單位是指我中心有優(yōu)勢的行業(yè)顧客。宣傳所需物品大致涉及了：公司彩頁——公司介紹，產(chǎn)品介紹，明星教師介紹，特色介紹等、員工制服——統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌（結(jié)合我中心公司文化的制度，將中心的vi系統(tǒng)體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)中）、硬件設(shè)備——展臺、易拉寶、影音設(shè)備等軟件設(shè)備——宣傳所需要的其它物品，如宣傳的光碟，客戶記錄表等互動物品——和寶寶互動的物品，例如玩具等，和家長互動的物品，例如小紀(jì)念品宣傳活動重要內(nèi)容：宣傳活動有諸多內(nèi)容，但大致都離不開對公司的介紹，產(chǎn)品的介紹等，由于行業(yè)的特殊性，因此我們在進行宣傳的時候更多的應(yīng)當(dāng)考慮到吸引小朋友的眼球，最佳能夠在現(xiàn)場進行簡樸的互動。在互動的同時要把中心的細(xì)節(jié)及品管落到實處（通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)服務(wù)的品味和檔次，增加中心的核心競爭力，避免同質(zhì)化經(jīng)營）。另外普通狀況下少不了的咨詢點，免費體驗卡派發(fā)，播放宣傳視頻材料，填寫客戶記錄表等就不一一贅述了。第二階段：通過促銷和體驗活動，擴大招生規(guī)模第二階段活動是第一階段的延續(xù)和深化，也是第一階段工作的考試，第一階段的工作做得越細(xì)致越扎實，第二階段的工作就越容易開展。在充足理解了我們目的客戶后，有針對性制訂適合他們及他們寶寶的早教方案，用這樣的方案配合體驗課程來刺激他們的購置欲望。運用客戶記錄表對客戶進行回訪，回訪的內(nèi)容不一定要是讓他們來聽課或者消費，能夠針對有關(guān)月齡的寶寶提出有針對性的建設(shè)意見，例如變天的時候應(yīng)當(dāng)如何增減衣物，如何進行日常養(yǎng)護，這些細(xì)小的地方能夠充足體現(xiàn)對客戶端尊重，以及我中心的服務(wù)態(tài)度，增加目的客戶對我中心的記憶，協(xié)助他們進行選擇。第三階段：整合營銷，擴大市場份額第一階段與第二階段的工作重要是針對某些很明顯的目的客戶進行的有目的的營銷，而這部分人群也必然是眾多競爭對手的目的客戶，大家是在同一層面進行競爭，這樣的競爭會直接造成我們的利潤水平下降，客戶分流。但以我中心現(xiàn)有的狀況來看，這樣的營銷手段還是會有一定的效果的，能夠在短時間內(nèi)提高我們的招生人數(shù)和品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力，但這樣的手段沒方法形成規(guī)模效應(yīng)，在此時，我們應(yīng)當(dāng)考慮進行第三階段，第四階段的營銷活動。整合營銷也就是借助有關(guān)合作伙伴來體現(xiàn)品牌實力，樹立品牌形象。有關(guān)的涉及到嬰幼兒的產(chǎn)品非常多，有諸多也有不錯的品牌形象，與這些品牌合作不僅能夠掌握更多的市場信息以及顧客資料、擴大現(xiàn)有銷售渠道，并且能夠挖掘更多的營銷切入點，實現(xiàn)資源共享。品牌的選擇應(yīng)以中高端的產(chǎn)品為重要的合作伙伴，但是合作的公司不一定要是大型的商業(yè)公司，舉個例子，好奇是尿不濕里的高端品牌，但在諸多的中小型的母嬰店里都有銷售，這類產(chǎn)品普通利潤并不高，可為了提高門店的吸引力，這樣的產(chǎn)品還必不可少，我們能夠針對這樣的產(chǎn)品進行捆綁，例如購置一種50片以上包裝的顧客能夠領(lǐng)取一張免費體驗卡，購置100片以上的顧客能夠領(lǐng)取一張免費體驗卡外，還能夠贈予一次寶寶早教規(guī)劃等活動。購置的顧客會直接將我們與好奇這樣的優(yōu)勢品牌進行鏈接，而小型的門店相對資源較少，能夠用比較低廉的價格獲得合作，特別是在一片社區(qū)里普通會有3-5家這樣的門店，我們只選用一家合作，這樣大家雙贏，核心看如何包裝自己的品牌。這樣的銷售方式會被諸多產(chǎn)品采用，因此我們現(xiàn)在很難和某些有區(qū)域影響力的大型商業(yè)公司進行合作，但這將是我們的目的。第四階段：置入式行銷即使我們沒方法做到歐米茄那樣成為007的選擇，但蒙牛與超女的合作還是有機會模仿的。根據(jù)我中心的發(fā)展規(guī)模和品牌建設(shè)的時間，到了一定的時候能夠運用某些有價值的活動來更加好的推廣我們的品牌，例如能夠組織攝影大賽，小朋友選秀等等。.四、整體營銷1992年，市場營銷學(xué)界的權(quán)威菲利普·科特勒提出了跨世紀(jì)的營銷新觀念——整體營銷(totalmarketing)理念。所謂“整體營銷”，就是公司營銷活動應(yīng)當(dāng)囊括內(nèi)外部環(huán)境的全部重要行為者，其中涉及供應(yīng)商、分銷商、最后顧客、職工、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和普通大眾，，前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。整體營銷強調(diào)的是營銷活動不要局限于部分行為對象，強調(diào)營銷活動要拓寬空間視野。在前文中提到的全部的營銷方式、手段、方略其實都是很慣用的方式，并且應(yīng)當(dāng)說有一定營銷行動力的公司都很容易實施這樣的方略，但真正要想實現(xiàn)我中心品牌價值的提高還必須要苦練內(nèi)功。這時候整體營銷就成為了必然。試想一下我如果選擇一家早教機構(gòu)，我會做什么呢？首先我會上網(wǎng)搜索一下，那這就需要我們先完善自己的網(wǎng)站、討論版，同時在百度，谷歌之類的搜索引擎中有良好的排位，這應(yīng)當(dāng)是中心營銷部門和it部門的配合。另首先我會考慮一下：1、課程品質(zhì)如何；2、教學(xué)環(huán)境如何；3、服務(wù)好不好；4、價格與否適宜；5、專業(yè)程度和正規(guī)程度；6、衛(wèi)生狀況和玩具種類等等，可能有XX個甚至更多參考因素。而這需要營銷部門與教學(xué)部門、后勤部門、研發(fā)部門等多部門聯(lián)合。這就是整體營銷，全部的部門皆應(yīng)配合銷售部門，采用一致行動以爭取客戶，換言之，公司里的各個部門，均須認(rèn)清他們所采用的每個行動，而不只是營銷人員的行動，均與公司爭取及留住客戶的能力親密有關(guān)。從這里來看可能我是一種挑剔的顧客，但是作為一種中高端的客戶，他們必然會對他們將要付出的中高端的價格負(fù)責(zé)，因此整合公司的資源樹立整體營銷的觀念成為必然。如何形成這樣的觀念呢？就是把銷售融入到中心每個人的心中，這個光靠灌輸是沒有用的，充足運用現(xiàn)有員工的工作間隙，全員營銷，在不增加人力成本的前提下，先行充實銷售隊伍。任課的老師是最熟悉中心產(chǎn)品的人，他們也有自己心目中完美的課程，可這樣的課程是不是適合我們的客戶，只有在銷售實踐中才干懂得。給他們銷售的指標(biāo)，銷售的獎勵，并且規(guī)劃他們的職業(yè)生涯，把營銷的理念用銷售的方式灌輸進去，同時讓他們在銷售中反思課程的安排，教學(xué)的細(xì)節(jié)。同時達成開源節(jié)流的目的我們有優(yōu)質(zhì)的課程、優(yōu)美的環(huán)境、優(yōu)雅的老師、優(yōu)秀的服務(wù)，但僅僅有這些并局限性夠，我們需要一種完善的中心機構(gòu)架構(gòu)和整套的有效的實戰(zhàn)性的戰(zhàn)略營銷方案，把全部的這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成客戶的認(rèn)同和消費。中心機構(gòu)架構(gòu)確保了執(zhí)行的力度，而戰(zhàn)略營銷方案指導(dǎo)方向。我個人認(rèn)為必須要有中心的核心競爭力，這個不一定是新穎的課程，由于可能我們推出了新課程一種月后就有了跟進者，也不一定是一種獨特的商業(yè)模式，我最但愿看到的核心競爭力應(yīng)當(dāng)是專業(yè)的態(tài)度和專注的精神，并以此搭建的公司文化的骨骼，用細(xì)節(jié)來塑造血肉。而一