世紀泰康和個人安心住院康健康險銷售講義-泰康人壽

——健康險銷售講義珍惜生命，關愛健康1

目錄一、健康觀念篇二、醫(yī)療改革篇三、健康保險篇四、世紀泰康篇2

第一局部健康觀念篇3生命對于我們每一個人而言，只有一次。人的一生都要經歷從溫馨搖籃到凄涼墳墓的全過程，其間人體的健康狀況和發(fā)生疾病的頻率，將決定我們壽命的長短和生命質量的上下。那么，生命、健康，誰主沉?。?

一、你健康嗎？1．在10000000中，你的健康是110000000，讀作一千萬，這一長串阿拉伯數(shù)字代表人的生命構成要素。由最末的位數(shù)向前，每個“0〞依次代表人的事業(yè)、成就、財富、友誼、婚姻、家庭、幸福，最高位數(shù)“1〞代表人的健康。由于“1〞的存在，后面的每個“0〞都呈現(xiàn)出十倍、百倍的意義，10000000就是幸福美滿的生活；沒有“1〞即失去健康，后面所有“0〞都不過僅僅是個“0〞而已，沒有健康的身體，一切奮斗成果都將付之東流。其實，所有的生命價值都取自“1〞——你的健康，它是幸福生活的根底，事業(yè)成功的保證。5健康是金。——世界衛(wèi)生組織6二、健康新概念健康亞健康帶病健康沒有健康7

我國城市常見疾病死亡原因及死亡率1999年全世紀死于疾病的人數(shù)為5220萬。據(jù)預測，到2025年心臟病、中風和癌癥仍是疾病死亡的主要原因，全球范圍內患糖尿病的成年人將比1999年增加2倍。8管理資源網管理資源網管理資源網管理資源網管理資源網管理資源網本資料來自管理資源網本資料來自管理資源網本資料來自管理資源網本資料來自管理資源網本資料來自管理資源網本資料來自管理資源網9本資料來自m448本資料來自m448本資料來自m448本資料來自m448本資料來自m448本資料來自m448本資料來自m448本資料來自m44810

重大疾病并不可怕可怕的是龐大的醫(yī)療費用11世界衛(wèi)生組織調查顯示，各類重大疾病的存活率〔五年跟蹤〕男性60%、女性76%，存活10年以上約占患者人數(shù)的20%左右，但它的治療方法卻往往是手術化療、放療、免疫治療等相結合的綜合療法，需要支付高額的醫(yī)療費用和住院費用，少那么10萬8萬，多那么幾十萬。

2000年治療大病平均費用：

12我國城市居民常見疾病的每次平均住院天數(shù)

13大城市不同類別醫(yī)院平均每次住院費用〔元〕

醫(yī)院類別每次住院費用

部級醫(yī)院8584

省級醫(yī)院6513

地市級醫(yī)院3718

縣區(qū)醫(yī)院2280

14三、保健新概念——生命風險管理

所謂生命風險管理，就是遵循生命的根本規(guī)律，在醫(yī)療、保險機構的支持和必要指導下，以調動自我為原那么，注重預防疾病，建立并完善個人醫(yī)療自我保障小系統(tǒng)，自覺對自己生命可能出現(xiàn)的風險進行一系列主動性科學管理。15生命風險管理含有醫(yī)學和經濟兩方面的意義和內容：以預防為主的生物——心理的醫(yī)學管理是對人體內外環(huán)境均衡的維護，以防范健康風險，包括接受健康教育，制定和實施適合于自己的作息、飲食、居住、健身等一套制度，注重心理平衡，進行日常自我保健，并且學會防止意外傷害：16以醫(yī)療保險為中心的消費——投資的經濟管理是對疾病治療的資金、預備，以規(guī)劃自己的保健〔商品及效勞〕消費水平，管理個人醫(yī)療賬戶，決策個人醫(yī)療保障中根本儲蓄、多層次保險和相關投資的金額比例及其組合等.17

第二局部醫(yī)改篇18我國城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險制度的啟動，意味著我國一改正去近3億城鎮(zhèn)職工“自己看病，公家掏錢〞的舊模式，取而代之的是職工自己與所在單位共同支付根本醫(yī)療保險費用?！?〕成立統(tǒng)一的社會保險管理部門；〔2〕按照當?shù)啬耆司べY的比例收取費用；用人單位和個人分別出職工年均工資的6%和2%；〔3〕建立個人帳戶與社會醫(yī)療統(tǒng)籌基金；A．個人賬戶〔45歲以下〕=個人繳費+本人上年度工資總額0.7%〔單位承擔〕。B．個人賬戶〔45歲~退休〕=個人繳費+本人上年度工資總額1.2%。C．個人賬戶〔退休〕=個人繳費+本人上年度工資總額3.4%。19〔4〕設立報銷制度：由此可見，參保人患病后起付標準〔當?shù)仄骄べY的10%左右〕以下的，由個人賬戶支付或個人自費。在起付標準上、最高支付以下的由統(tǒng)籌基金和個人共同負擔。最高支付額以上的醫(yī)療費用，根本醫(yī)療保險統(tǒng)籌基金不予支付，而要由企業(yè)補充醫(yī)療保險、商業(yè)保險等途徑解決，特別是對于治療重大疾病所需的高額費用僅靠社會醫(yī)療保險是遠遠不夠的，而必須借助于商業(yè)保險。20醫(yī)療費用持續(xù)上漲成為百姓關注的熱點問題根據(jù)衛(wèi)生部?2000年全國衛(wèi)生事業(yè)開展情況統(tǒng)計公告?公布的數(shù)據(jù)，2000年我國居民在縣及縣以上綜合醫(yī)院每看一次門、急診平均花費為85.8元，其中藥費占58.6％；每住一次院的花費為3083.7元，其中藥費占46.1％，檢查治療費〔含手術費〕占31.7％。與1999年相比，醫(yī)療費用仍在上漲。1999年的個人門診、住院費用統(tǒng)計數(shù)據(jù)醫(yī)院級別門、急診費用住院費用普通縣級醫(yī)院53.4元1592.3元縣級以上醫(yī)院79元2891.4元省市醫(yī)院134.5元6513.8元部屬醫(yī)院140.9元8584.2元21醫(yī)療費用持續(xù)上漲成為百姓關注的熱點問題醫(yī)療費用的過快增長是近年來中國老百姓普遍關注的熱點問題之一，自1982年到1996年的14年間，我國醫(yī)療費用支出的年均增長速度超過了24％，遠遠高于同期國民經濟增長速度和居民收入增長速度。1997年全國職工醫(yī)療總費用高達773．7億元，每個家庭的實際平均醫(yī)療保健支出為718．3元，個人平均支出375．57元，而這還不包括公費醫(yī)療和勞保醫(yī)療的支出。醫(yī)療費用的持續(xù)增長已給中國的經濟社會開展帶來影響，很多人甚至發(fā)出了“看不起病〞的抱怨。22人生最大的無奈，莫過于當躺在病床上時——卻支付不起昂貴的醫(yī)療費用。23第三局部健康保險篇24生活在新世紀的你，如要遠離疾病，防止醫(yī)療費的重負，最有效的方法就是自覺對自己生命可能出現(xiàn)的風險進行一系列主動性科學管理——把自已作為健康的主體，未病先預，積極采取簡便、合理、有效的健康生活方式，預防多種疾病風險。而在健康時，及早為自己籌劃好由多種醫(yī)療保險組合的自我保障，防止醫(yī)療費的風險，為自己健康、幸福的美滿生活做好規(guī)劃。25

平常日最好的醫(yī)生是自己，危難時最好的朋友是保險。26一、健康險的市場需求狀況2001年中國消費者協(xié)會在哈爾濱、南京、鄭州、武漢、西安、蘭州六個城市進行了歷時2個月的“消費者與保險〞的調查，有效樣本量3008個，調查對象平均年齡36歲，家庭1999年人均年收入是9790元。

有50.1%的被調查者認為：在國家統(tǒng)籌保障之外，還應該再買一些商業(yè)保險，有22.8%的消費者認為沒必要；在近兩年中打算購置保險的消費者占29.9％；在保險消費和保險需求上，醫(yī)療保險均名列第一(詳見表一)。

27表一已購置和擬購置保險人群的分布情況如果準備買保險，消費者首先想到的保險險種是醫(yī)療保險，占35.8％(詳見表二)，高于對養(yǎng)老和壽險的需求，而對家財險、教育險等其它險種的需求比較低。28表二對保險險種的認知度

值得注意的是，2000年13家調查機構聯(lián)合對北京、大連、長春等14個城市居民生活狀況調查結果顯示，已投保商業(yè)保險的居民占總數(shù)的39.9%，其中投保養(yǎng)老、人壽和醫(yī)療保險的人數(shù)比例分別為19.3%、17.5%、17.2%，2000年準備投保商業(yè)保險的比例排序那么分別為醫(yī)療保險〔8.8%〕、人壽保險〔7.3%〕和養(yǎng)老保險〔7.1%〕。29通過兩次市場調查的結果比較，我們可以看出：1.準備購置醫(yī)療保險的欲望最強，兩次都是第一，且比例迅猛上升，2000年僅為8.8%，2001年卻高達57.3％，上升了551%！2.已購置養(yǎng)老、人壽和醫(yī)療保險的人數(shù)比例2000年分別為19.3%、17.5%、17.2%，醫(yī)療保險排名第三，2001年卻變成了醫(yī)療保險排名第一〔36.7%〕，養(yǎng)老保險排名第二〔33.9%〕，人壽保險排名第三〔29.3%〕；3.已購置醫(yī)療保險的人數(shù)比例2001年〔36.7%〕比2000年〔17.2%〕增長了113.4%。市場調查結果說明，商業(yè)醫(yī)療保險的市場潛力巨大，而且需求增長非常迅速！30第四局部世紀泰康篇世紀泰康是您美好生活的最正確保護神31“世紀泰康系列〞健康保險產品于2000年11月推出后，市場反響熱烈，客戶投保踴躍，尤其是在首都市場，第一天即銷售“個人住院醫(yī)療保險〞917件，創(chuàng)造了中國商業(yè)醫(yī)療保險單險種地區(qū)單日銷售件數(shù)的最高記錄。同時，中央電視臺、東方電視臺等多家電視臺，?中國保險報?、?光明日報?、?人民日報?、?解放日報?等幾十家報社及許多網站對我們的產品都作了廣泛報道。許多媒體稱：“世紀泰康系列〞醫(yī)療保險產品在中國商業(yè)保險產品在中國商業(yè)醫(yī)療保險領域實現(xiàn)了巨大突破：在國內首次承諾保證續(xù)保。

32保證續(xù)保的含義是：一旦進入保證續(xù)保，不管被保險人新患何種疾病，即使是癌癥，保險公司都不能對該被保險人拒保、加費或除外該疾病。而傳統(tǒng)的一年期醫(yī)療險都不是保證續(xù)保的，而“世紀泰康個人住院醫(yī)療保險〞保證續(xù)保，使人們在患病后仍能繼續(xù)享受醫(yī)療保險至規(guī)定年齡，解決了老百姓對一年期醫(yī)療險產品“只保健康，不保疾病〞的擔憂，最大限度地保障了客戶的權益。33一、商品特色低保費，高保障；國內第一個保證續(xù)保的醫(yī)療險主險；等待期短〔一般疾病僅為30天〕；完全定額賠付，不需要醫(yī)療費用原始發(fā)票，理賠簡單快捷，適合所有社會成員；住院無限制，最多可達365天；保障充分，涵蓋1056種手術。34二、一般投保規(guī)那么1、投保份數(shù)每一被保險人只能投保一份。2、投保年齡年齡在3-59周歲者均可投保，連續(xù)續(xù)?？芍?4歲。3、保障工程限制投保人必須投保根本局部，也可在投保根本局部的同時選擇可選局部，但可選局部不可單獨投保。35二、一般投保規(guī)那么4、保障檔次限制本保險的保障分為五檔，投保人在同時投保根本局部與可選局部時，選定的可選局部檔次不得高于選定的根本局部的檔次,四川地區(qū)檔次規(guī)定如下：

最高檔次四檔學生(≤12周歲)、醫(yī)護人員 ≤三檔 家庭主婦、無業(yè)人員 ≤二檔 殘疾人員 一檔 36二、一般投保規(guī)那么5、交費方式及保費限制只能為年交；每單保險費不得低于100元。6、附加險限制

可以附加意外傷害保險特約，最高投保金額不得超過20萬，投保年齡必須為3—59周歲，續(xù)?？芍?4周歲，交費方式須與主險一致。37二、一般投保規(guī)那么7、被保險人戶籍限制〔1〕 有當?shù)貞艨诨驎鹤∽C；〔2〕無當?shù)貞艨?，但長期居住在該地區(qū)，有固定住址及工作單位；〔3〕外籍〔含港、澳、臺〕人員，但在中國大陸居??；〔4〕具有中國國籍，但已取得外國長期居留權，且工作、生活于國內。*以上第3、4條人士投保時必須在特約中注明：“被保險人在中國大陸以外的地區(qū)或國家發(fā)生的醫(yī)療費用，本公司不負保險責任〞。38二、一般投保規(guī)那么8、拒保職業(yè)捕魚人〔沿?！?、遠洋漁船船員、近海漁船船員、森林業(yè)起重機之操作人、森林防火人礦工、救難船員、建筑業(yè)鋼骨結構工人、鷹架架設工人、建筑水電工、建筑業(yè)短工、潛水工作人員、爆破工作人員、硫酸〔鹽酸、硝酸〕制造工、火藥爆竹制造及處理人、戰(zhàn)地記者、廣告招牌制作架設人員、武打演員、特技演員、動物園訓獸師、電力高壓電工程設施人員、高樓外部清潔工、煙囪清潔工、特種兵。39二、一般投保規(guī)那么9、拒保疾病〔1〕智力障礙、精神疾病〔2〕癲癇〔3〕惡性腫瘤〔4〕慢性腎功能衰竭〔5〕心、腦血管疾病〔6〕吸毒、愛滋病或感染愛滋病病毒〔7〕診斷明確的糖尿病〔8〕其它嚴重疾病40二、一般投保規(guī)那么10、殘疾人員投保限制殘疾，指投保時殘缺部位及程度固定，無相關其它疾病或后遺癥?！?〕重度殘疾者拒保。如：一肢以上缺失、雙目失明、小兒麻痹后遺癥或跛行需使用輔助器材者、脊柱顯著彎曲等；〔2〕殘疾人員從事第五類或第六類職業(yè)者拒保；〔3〕已殘疾部位，在承保時附加特別約定：“保險人對被保險人原有的殘疾部位〔注明〕不承擔保險金的給付責任41二、一般投保規(guī)那么11、體檢規(guī)定〔1〕一般規(guī)定 3—44周歲45-49周歲 50周歲及以上 ≤二檔免體檢 免體檢 免體檢 普檢、心電圖普檢、心電圖、尿常規(guī)≥三檔免體檢尿常規(guī) 血常規(guī)、肝功、腎功澳抗、血脂 42二、一般投保規(guī)那么11、體檢規(guī)定〔2〕對健康告知異常的客戶，核保員可根據(jù)客戶告知情況決定是否加做相應的體檢工程；〔3〕殘疾人員一律體檢，體檢工程為普檢、心電圖、尿常規(guī)〔視具體情況可加做其它體檢工程，如脊柱彎曲可加做胸片〕；〔4〕抽樣體檢：公司在免體檢件中按1%的比例任意抽取一定件數(shù)作為“體檢件〞。體檢工程為：普檢、心電圖、尿常規(guī)。43二、一般投保規(guī)那么12、保證續(xù)保的規(guī)定保險期滿后經保險人審核同意，被保險人可續(xù)保；如連續(xù)投保三年，被保險人可申請保證續(xù)保，經保險人審核同意，保證續(xù)保方可生效。首次投?；蚍沁B續(xù)續(xù)保時年齡大于50周歲〔含50周歲〕的被保險人，可申請續(xù)保，但不保證續(xù)保。44三、續(xù)保規(guī)那么

一〕、可以續(xù)保的職業(yè)1、可以續(xù)保的職業(yè)：除?健康險職業(yè)加費、拒保表?中拒保職業(yè)外，表中其余職業(yè)及不加費職業(yè)均可續(xù)保。45三、續(xù)保規(guī)那么

二〕、可以續(xù)保的疾病可以續(xù)保的疾病〔以下疾病獨立存在且續(xù)保時未復發(fā)的可以續(xù)保，當有其它不利因素時須以核保意見為準〕：〔1〕核保評估EM≤100%的疾病〔如輕度高血壓、輕度高血脂、偶發(fā)早博、心電圖S—T段輕度異常、尿常規(guī)輕度異常、I度房室傳導阻滯等〕〔2〕膽囊炎、膽結石、自發(fā)性氣胸、肺炎、感冒、急性腸炎、胃炎、乙肝〔大三陽、肝功異常除外〕、良性胃潰瘍、輕度支氣管擴張、輕度前列腺增生肥大、脂肪瘤〔單發(fā)〕、鼻炎、白內障、痔瘡、尿路結石、輕度骨質增生、卵巢巧克力囊腫、急性支氣管炎、輕度哮喘、陳舊性肺結核、急性結腸炎、過敏性紫癜、宮內膜異位癥以及核保審核后認為可以續(xù)保的疾病。46三、續(xù)保規(guī)那么

三〕、不能續(xù)保的疾病智力障礙、精神疾病、癲癇、惡性腫瘤、慢性腎功能衰竭、心腦血管疾病、吸毒、艾滋病或感染艾滋病病毒、糖尿病、重度殘疾〔一肢以上斷離、雙目失明、聾啞等〕、肝硬化、慢性腎炎、腎病綜合征、先天性多囊腎、類風濕關節(jié)炎、遷延性心肌炎、痛風、先天性腎缺如、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、原發(fā)性血小板性紫癜、慢性活動性肝炎、遷延性肝炎以及經核保評估后認為不能續(xù)保的其它嚴重疾病。47三、續(xù)保規(guī)那么

四〕、保全規(guī)那么〔一〕以下情況不允許增加保障工程及檔次1、保險年度內不受理保障工程及檔次的變更。2、新契約承保時或二次核保時是次標準體〔職業(yè)加費件除外〕均不接受其提高保障工程或檔次的申請。3、首次投?；蚍沁B續(xù)投保時，被保險人年齡在50周歲〔含50周歲〕以上的保件。48三、續(xù)保規(guī)那么

四〕、保全規(guī)那么〔二〕續(xù)保時可受理保障工程及檔次的變更，如續(xù)保時要求降低保障工程或檔次的，不改變原有核保決定也不需核保；要求增加保障工程或檔次的〔符合可以增加的原那么〕，均應開據(jù)體檢通知書或進行契約調查。〔三〕對同意新增的局部視同新?！残略鼍植恐匦掠嬎愕却凇⑷旰笤偕暾埍ＷC續(xù)?！巢⒃诒Ｈ鷨沃凶⒚?。49三、續(xù)保規(guī)那么

四〕、保全規(guī)那么〔四〕新增或加保附加短險1、險種限制：只能是附加意外傷害保險特約。2、年齡限制：加保時年齡在3-59周歲。3、附加意外傷害保險最高保額限制須符合加保時投保規(guī)那么的規(guī)定。4、新增附加險的繳費方式須與主險繳費一致。50三、續(xù)保規(guī)那么五〕、應備妥的文件1、?健康險續(xù)保申請書?2、假設委托他人辦理，請?zhí)峁┪惺跈鄷笆芡腥酥矸葑C件51三、續(xù)保規(guī)那么六〕、續(xù)保寬限期保單保險責任終止后30天內為續(xù)保寬限期，在寬限期內交費并經保險人審核同意后，續(xù)保有效；保險責任終止30天后要求續(xù)保，視為重新投保，并重新計算等待期；續(xù)保寬限期內出險，對屬于保險責任范圍的，保險人承擔保險金給付責任。52四、保證續(xù)保規(guī)那么

一、以下情況同意保證續(xù)保1、上年度核保意見為標準體且至今未發(fā)生理賠或理賠后核保意見為標準體，且本次申請書中無異常告知的續(xù)保件；2、雖然為次標準體，但經核保評估后EM<50%的續(xù)保件；3、理賠后再核保意見當時為“不能肯定為標準體〞，申請保證續(xù)保時經體檢后健康狀況良好者〔標準體或EM<50%或可以保證續(xù)保的疾病〕；4、除外的疾病或殘疾的部位較獨立，相關并發(fā)癥及后遺癥少〔如膽囊炎、膽結石、皮癬、血氣胸、食道炎、胃炎、腸炎〕等；53四、保證續(xù)保規(guī)那么

二〕、以下情況不能保證續(xù)保1、職業(yè)伐木工人、鋸木工人、運材人員、鉆油井工人、拖拉機駕駛人員、機動三輪車人員〔持摩托車駕照除外〕、營業(yè)用貨車司機、營業(yè)用貨車隨車工人、砂石車司機、隨車工人、液化，汽化油人員、游覽船工作人員、小汽艇工作人員、碼頭工人、飛機洗刷人員、建筑模板工、泥水匠、安裝工人〔室外及高空〕、木匠〔室外及高空〕、油漆工〔室外及高空〕、平水員、焊工〔室外及高空〕、造船工人、電梯安裝工人、電梯修理及維護工人、室外裝潢〔高空〕、隧道工程人員、塑膠射出成型工、采掘工、飼養(yǎng)人員、刑警、消防隊隊員、橄欖球球員、足球運發(fā)動。54四、保證續(xù)保規(guī)那么

二〕、以下情況不能保證續(xù)保2、首次投?；蚍沁B續(xù)投保，被保險人年齡在50周歲〔含50周歲〕以上的續(xù)保件。3、EM值大于50%〔含50%〕的續(xù)保件：包括一次核保的EM值、二次核?！渤斜：笱a充告知、理賠后再核?！车腅M值。如：高血壓、心律失?！差l發(fā)早搏、S-T段改變、T波改變、房室傳導阻滯、心動過速等〕、血脂〔膽固醇、甘油三脂均輕度以上偏高〕異常等。55四、保證續(xù)保規(guī)那么

二〕、以下情況不能保證續(xù)保4、因以下疾病作除外責任的續(xù)保件：腸息肉術后〔包括鼻息肉、胃息肉、膽道息肉、小腸息肉、結腸及直腸息肉等〕、乳腺增生、乳腺纖維瘤、預激綜合征〔術前、術后〕、腎結核、腎積水、先天性腎〔輸尿管〕畸形、支氣管擴張、腎上腺瘤、甲減、神經官能癥、前列腺增生肥大、所有術前的良性腫瘤、顱內疾病、多發(fā)性脂肪瘤、多發(fā)性血管瘤、多發(fā)性囊腫、青光眼、鼻〔竇〕炎、甲亢(減)、慢性支氣管炎、哮喘、肺結核、心臟神經官能癥、慢性乙肝〔非活動性〕、消化性潰瘍〔活動期〕、腸結核、慢性結腸炎、慢性胰腺炎、急性腎炎、神經纖維瘤、子宮內膜異位癥、椎間盤突出、腦供血缺乏等慢性、進行性加重且易復發(fā)、癌變及并發(fā)癥多的疾病以及核保人員認為不能保證的其它疾病。56四、保證續(xù)保規(guī)那么

二〕、以下情況不能保證續(xù)保5、殘疾人員〔輕微殘疾除外，如手、足趾三指以下缺失；輕微跛行且殘疾已固定，無相關后遺癥和并發(fā)癥〕。57四、保證續(xù)保規(guī)那么

三〕、拒保疾病智力障礙、精神疾病、癲癇、惡性腫瘤、慢性腎功能衰竭、心腦血管疾病、吸毒、愛滋病或感染愛滋病病毒、糖尿病、重度殘疾〔一肢以上斷離、雙目失明、聾啞等〕、肝硬化、慢性腎炎、腎病綜合征、先天性多囊腎、類風濕關節(jié)炎、遷延性心肌炎、痛風、先天性腎缺如、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、原發(fā)性血小板性紫癜、慢性活動性肝炎、遷延性肝炎以及經核保評估后認為不能續(xù)保的其它嚴重疾病。58四、保證續(xù)保規(guī)那么

四〕、保全規(guī)那么1、保證續(xù)保期間可申請保障工程及檔次的降低，不受理保障工程及檔次的提高。2、申請保證續(xù)保的工程及檔次以滿足保證續(xù)保的規(guī)定為限。如某客戶第一年2檔，第二年2檔，第三年3檔，那么第四年申請保證續(xù)保時只能選擇第2檔，否那么可等待至第6年申請第3檔的保證續(xù)保。59四、保證續(xù)保規(guī)那么

四〕、保全規(guī)那么3、保證續(xù)保的體檢規(guī)定三年內未做體檢且年齡在40周歲〔含〕以上、保障檔次在3檔及以上的被保險人〔各分公司及支公司可根據(jù)當?shù)赝侗Ｒ?guī)那么及核保要求，進行必要的抽查體檢〕，體檢費用由各分公司承擔；二次核保結論為“不能確定為標準體〞者；次標準體。如客戶已屬于“不能保證續(xù)保〞之列，可以不要求體檢。體檢工程為普檢、心電圖、尿常規(guī)、血液K〔肝功、腎功、血脂、澳抗〕、B超。核保認為有必要時,可加做其它檢查工程或契約調查。60四、保證續(xù)保規(guī)那么

五、應備妥的文件1、保證續(xù)保申請書；2、附有歷次續(xù)保批單的保險單；3、?健康險保險費自動轉帳協(xié)議書?；4、假設委托他人辦理，須提供委托授權書及受托人的身份證件。61五、理賠規(guī)定

(一)申請被保險人或委托代理人，如為委托代理人，須出具授權委書〔二〕保險事故通知投保世紀泰康系列險種的客戶應在保險事故發(fā)生后三日內通知本公司；62五、理賠規(guī)定

〔三〕延期住院申請1、投保世紀泰康系列保險的客戶一次住院天數(shù)超過15天的須書面提交延期住院申請；2、經我公司同意延期的局部天數(shù)，方承擔保險金給付責任；3、我公司不同意的，不承擔延期后局部天數(shù)的保險責任。63五、理賠規(guī)定

〔四〕 定點醫(yī)院就診1、被保險人發(fā)生的治療應在公司定點醫(yī)院進行。2、因病情嚴重，危及生命，急需搶救而在非定點醫(yī)院或外地醫(yī)院住院治療，必須提供搶救記錄單等相關證明材料，本公司方承擔保險責任范圍內的給付，且應在三日內告知本公司，并在病情穩(wěn)定后轉入定點醫(yī)院治療；3、被保險人確因病情需要，由定點醫(yī)院轉往外地醫(yī)院治療者，需事先得到本公司同意〔緊急情況可以在三日內告知〕，并在理賠申請時出具定點醫(yī)院的轉診治療證明；4、被保險人因探親、出差等原因而異地出險，如屬意外傷害而在外地醫(yī)院住院治療，本公司承擔保險責任范圍內的給付，但應在三日內告知本公司，并在病情穩(wěn)定后轉入定點醫(yī)院治療〔分公司〕；如屬疾病，那么按第2條規(guī)定處理賠案。64五、理賠規(guī)定

〔五〕理賠申請1、被保險人應于出院后十日內提出書面申請；2、理賠申請時，必須提供醫(yī)院出具的入出院證明〔原件/復印件〕，被保險人身份證明、與確認保險事故的性質、原因等有關的其它證明〔如住院病歷、交通事故證明等〕；3、申請材料和證明不得涂改、偽造。一經發(fā)現(xiàn)，本公司可拒絕承擔任何保險責任。65五、理賠規(guī)定

〔六〕索賠時效保險利益關系人向本公司請求給付保險金的權利自保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消失。66五、理賠規(guī)定

〔七〕等待期1、等待期內或保單生效前發(fā)生的保險事故及視為等待期同一次住院的治療，本公司不承擔責任；2、對保險期間發(fā)生且延續(xù)至保險到期日后一個月內的保險事故，本公司承擔給付責任。67

六、產品形態(tài)68七、目標市場凡3-59歲的所有健康人群，無論是否已參加了社會醫(yī)療保險，也不管是否購置了其他保險公司的醫(yī)療保險，均可作為本險種的目標人群。由于本險種有保證續(xù)保條款，因此，在銷售時，因將40周歲以下的身體健康的人群作為主要銷售目標。69

1)國內第一個保證續(xù)保的醫(yī)療險主險，不僅可以單獨購置，還可以保證續(xù)保；2)保額最高〔33.725萬元〕的個人醫(yī)療險短險；3)完全定額賠付，產品適合幾乎所有社會成員；理賠時不需要醫(yī)療費用原始發(fā)票，可以減少理賠糾紛。4)凡因重大疾病住院，即給付一般住院日額保險金，也給付重大疾病住院日額保險金，保障更高、更全面；5)更短、更合理的等待期〔一般疾病住院僅30天〕；6)涵蓋至少1056種手術。八、產品賣點70以3歲小孩投?！笆兰o泰康個人住院醫(yī)療保險〞為例：自三歲起投保，連續(xù)三年投保后經審核通過，可保證續(xù)保至六十四歲，那么投保人所交保險費和被保險人所獲保險利益如下：投保3至64周歲保險費合計保障年均日均每年最高可檔次〔根本局部+可選局部〕 期間 保險費 保險費獲保險利益一檔 20,841元 62年 336.15元0.92元14.225萬元二檔 32,499元 62年 524.18元1.44元18.51萬元 三檔 44,850元 62年 723.39元1.98元23.975萬元四檔 57,048元 62年 920.13元2.52元29.44萬元 通過上表投保人所交保險費和被保險人所獲保險利益的比較，我們可以看出?世紀泰康個人眾議院醫(yī)療保險?確實是一款保費低廉保障高的保險。71九、產品比較一〕、?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?與平安保險公司的?平安世紀安康十年期住院津貼保險?的比較*以某人20歲時投保，購置最高檔次為例。72比較泰康人壽保險公司 平安保險公司產品名稱?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險??平安世紀安康十年期住院津貼保險?投保范圍 3—64〔歲〕 3—55〔歲〕 保險期間 一年〔可保證續(xù)?！?十年 交費方式 年交 躉交或年交保險責任根本局部：1．一般住院日額保險金1．一般住院日額保險金2．重大疾病住院日額保險金2．嚴重疾病住院日額保險金可選局部：1．器官移植保險金3．出院療養(yǎng)保險金2．手術醫(yī)療保險金 最多給一般住院最多給付天數(shù)365天 同一次住院最多給付天數(shù)90天付天數(shù) 重大疾病最多給付天數(shù)180天每保單年度最多給付天數(shù)180天等待期 一般住院為30天一般住院和嚴重疾病住院均為90天重大疾病住院為180天 保險金額保險金額最高可達33.725萬元 保險金額最高可達7.47萬元保險費*十年保險費合計：7480元 躉交為：8341元年交：十年保險費合計9880元 73?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的優(yōu)勢：1．保費低廉保障高。以某人20歲時投保，購置最高檔次保障為例：?平安世紀安康十年期住院津貼保險?躉交保險費為8341元，年交十年保險費合計為9880元，保險金額最高為7.47萬元。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?十年保險費合計為7480元，保險金額最高可達33.725萬元。2．保證續(xù)保。?平安世紀安康十年期住院津貼保險?一次就能給客戶十年的保障期，單從這個角度來說它確實優(yōu)于我們的?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?險。但是十年后?平安世紀安康十年期住院津貼保險?的客戶還能繼續(xù)享受同樣的保障嗎？?平安世紀安康十年期住院津貼保險?到期后被保險人要想續(xù)保，必須經過保險人的重新選擇，保險人將根據(jù)被保險人的健康狀況來決定是否繼續(xù)承保，被保險人無主動權，面臨著被拒保或加收保費的風險。而?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?險雖然保險期只有一年，但被保險人一經進入保證續(xù)保，無論新患何種疾病，保險公司都不能對其加費、拒?；虺庠摷膊　１槐ｋU人可保證續(xù)保至64歲。74?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的優(yōu)勢：3．最多給付天數(shù)更長、更合理。?平安世紀安康十年期住院津貼保險?一次住院的最多給付天數(shù)為90天，每保單年度最多給付天數(shù)為180天。而?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?險的一般住院最多給付天數(shù)為365天〔實際上沒有住院天數(shù)限制〕，重大疾病最多給付天數(shù)為180天。4．投保年齡范圍廣泛。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?投保年齡為3-64〔歲〕；?平安世紀安康十年期住院津貼保險?投保年齡為3-55〔歲〕。5．針對情況區(qū)別對待，使等待期更短、更合理。?平安世紀安康十年期住院津貼保險?險一律都是90天的等待期。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?險那么區(qū)別對待，一般住院為30天，重大疾病住院為180天。6．保障工程更全面。凡因重大疾病住院，既給付一般住院日額保險金，也給付重大疾病住院日額保險金；手術醫(yī)療保險金至少涵蓋1056種手術；器官移植保險金最高可達20萬元。75九、產品比較二〕、?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?與太平洋保險公司的?附加住院醫(yī)護補貼終身保險?的比較。*以某人20歲時投保，購置最高檔次為例。

76比較泰康人壽保險公司 太平洋保險公司 產品名稱?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險? ?附加住院醫(yī)護補貼終身保險? 投保范圍 3—64〔歲〕 出生滿60天—65〔歲〕 投保方式 主險，可單獨購置 附加險，不能單獨購置 保險期間 一年〔可保證續(xù)?！?終身 交費方式 年交 年交、半年交或季交 保險責任根本局部：1．一般住院日額保險金2．重大疾病住院日額保險金1．住院補貼可選局部：2．看護補貼1．器官移植保險金3．出院療養(yǎng)補貼 2．手術醫(yī)療保險金 最多給一般住院最多給付天數(shù)365天同一次住院最多給付天數(shù)90天，付天數(shù) 重大疾病最多給付天數(shù)180天每保單年度最多給付天數(shù)180天等待期 一般住院30天90天重大疾病180天 保險金額 最高可達33.725萬元 最高可達2.16萬元 77?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的優(yōu)勢：1．主險，可單獨購置。2．保障充分、保額高。?附加終身住院補貼醫(yī)療保險?保險金額最高為2.16萬元。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?保險金額最高可達33.725萬元。3．最多給付天數(shù)更長、更合理。?附加終身住院補貼醫(yī)療保險?一次住院的最多給付天數(shù)為90天，每保單年度最多給付天數(shù)為180天。而?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的一般住院最多給付天數(shù)為365天〔實際上沒有住院天數(shù)限制〕，重大疾病最多給付天數(shù)為180天。78?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的優(yōu)勢：

4．針對情況區(qū)別對待，使等待期更短、更合理。?附加終身住院補貼醫(yī)療保險?一律都是90天的等待期。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?險那么區(qū)別對待，一般住院為30天，重大疾病住院為180天。5．保障工程更全面、更充分。凡因重大疾病住院，既給付一般住院日額保險金，也給付重大疾病住院日額保險金；?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?手術醫(yī)療保險金至少涵蓋1056種手術；器官移植保險金最高可達20萬元。6．投保選擇更靈活。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的保險責任分為根本局部和可選局部，并按保障程度分為五檔，可滿足不同經濟及醫(yī)療消費水平的客戶需要，方便客戶根據(jù)自身情況進行保險規(guī)劃。?附加終身住院補貼醫(yī)療保險?只有一種檔次，保險金額最高只有2.16萬元。79九、產品比較三〕、?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?與平安保險公司的?個人住院安心保險〔99型〕?的比較。*以某人20歲時投保，購置最高檔次為例。

80比較泰康人壽保險公司 平安保險公司 產品名稱?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險??個人住院安心保險〔99型〕?投保范圍 3—64〔歲〕 3—64〔歲〕 保險期間一年〔可保證續(xù)?！?一年〔可保證續(xù)保〕 交費方式 年交 年交 保險責任根本局部：根本局部：1．一般住院日額保險金1．一般住院日額保險金2．重大疾病住院日額保險金2．癌癥住院日額保險金可選局部：可選局部：1．器官移植保險金1．器官移植保險金2．手術醫(yī)療保險金2．手術醫(yī)療保險金最多給 一般住院最多給付天數(shù)365天一般住院最多給付天數(shù)365天付天數(shù)重大疾病最多給付天數(shù)180天癌癥住院最多給付天數(shù)180天等待期 一般住院30天重大疾病180天 90天 保險金額保險金額最高可達33.725萬元 保險金額最高可達21.9萬元保險費* 748元 622元 81?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的優(yōu)勢：1．保費低廉保障高。以某人20歲時投保，購置最高檔次保障為例：?個人住院安心保險〔99型〕?保險費為622元，保險金額最高為21.9萬元。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?保險費為748元，保險金額最高可達33.725萬元〔假設根本局部選擇第四檔，可選局部選擇第二檔，那么保險金額可達23.24萬元，而保險費僅需580元〕。2．保障工程更全面。凡因重大疾病住院，既給付一般住院日額保險金，也給付重大疾病住院日額保險金；手術醫(yī)療保險金至少涵蓋1056種手術；器官移植保險金最高可達20萬元。3．保險責任更廣泛。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?的重大疾病住院責任包括心肌堵塞、腦中風、慢性腎功能衰竭、癌癥、爆發(fā)性肝炎等十種嚴重危害人體健康和生命的疾病。?個人住院安心保險〔99型〕?那么只保癌癥。4．針對情況區(qū)別對待，使等待期更短、更合理。?個人住院安心保險〔99型〕?一律都是90天的等待期。?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?那么區(qū)別對待，一般住院為30天，重大疾病住院為180天。82十、銷售話術一〕、一般話術客戶:我已經參加了社會根本醫(yī)療保險，再投保商業(yè)醫(yī)療保險有什么用處？業(yè)務員：當然有用?！?〕根本醫(yī)療保險并不是100%報銷，有了商業(yè)醫(yī)療保險，當你發(fā)生醫(yī)療費用后，除了按比例從根本醫(yī)療保險中獲得報銷外，剩余的自費局部可以按照投保的商業(yè)醫(yī)療保險條款的規(guī)定向保險公司申請賠付?！?〕可以彌補大病醫(yī)療費用的缺乏。根本醫(yī)療保險設有最高支付限額，具體標準為上年度職工平均工資的4倍，顯然這對于癱瘓，器官移植等重大疾病而言是不夠的。〔3〕獲得住院補貼。當前看病住院不僅醫(yī)療費用昂貴，而且相關的生活費用也不菲。保險公司的住院津貼型保險可以按住院天數(shù)給予補貼?！?〕社會醫(yī)療保險僅能提供最“根本〞的醫(yī)療保障。生病以后如果想使用一些貴重的進口藥品或醫(yī)療用品，需要自費。商業(yè)醫(yī)療保險可以滿足你的這些特殊需要，使你生病以后可以享受到更先進的診療手段。83客戶：我身體很好，買醫(yī)療保險有必要嗎？業(yè)務員：人吃五谷雜糧，誰能保證自己不生病。尤其是當今社會各種疾病泛濫，比方癌癥、高血壓、冠心病、糖尿病等，發(fā)病率越來越高，而且醫(yī)療費用每年都在上漲，以我們目前的收入水平，根本缺乏以承擔這些疾病發(fā)生的醫(yī)療費用，找一家保險公司提你分擔風險多好。據(jù)說在興旺國家，幾乎人人都有醫(yī)療保險。從我們國家醫(yī)療改革的形勢來看，也正在朝著這方面開展，反正遲早都要買，晚買不如早買。十、銷售話術84十、銷售話術

客戶：你們的“世紀泰康〞都有哪些特色？業(yè)務員：〔1〕“世紀泰康〞它可以作為主險單獨購置。不象以前的住院醫(yī)療險都是附加險，購置時還必須買一份壽險?！?〕價格廉價，一年花費三、五百元，就擁有了一份相當不錯的醫(yī)療保障。〔3〕“世紀泰康〞的保障很全面，既包含了疾病住院醫(yī)療，又包含了意外傷害住院醫(yī)療，做手術還有單獨的手術保險金。如果患的是重大疾病，怕你的醫(yī)療費用不夠用，還有另外的重大疾病日額給付。(4)“世紀泰康〞一個保險年度最多可以賠付365天，因此如果患了慢性疾病，您不用再擔憂住院時間長、花費高的問題。如果能做到精打細算，甚至還可以有節(jié)余。(5)連續(xù)投保三年后可以保證續(xù)保，不用再擔憂患了慢性疾病之后保險公司不給您續(xù)保了。85十、銷售話術

二〕、續(xù)保話術業(yè)務員：尊敬的客戶，您購置的我公司?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?已經一年了，首先祝賀您在過去的一年里平安幸福?，F(xiàn)在到了您交續(xù)期保費的時候了，為了使您的保單能夠按時續(xù)保生效，根據(jù)我公司有關規(guī)定，您現(xiàn)在需要填寫一份“健康險續(xù)保申請書〞，并答復上面有關您個人健康狀況的幾個問題，然后在申請書上簽字，謝謝您對我們工作的支持。86十、銷售話術

.客戶：投保時已經做了健康告知，怎么還要填寫，健康險續(xù)保怎么這么麻煩？業(yè)務員：健康險對保險公司來說是一類經營風險較大的險種，更何況我公司的?世紀泰康個人住院醫(yī)療保險?是一種可以保證續(xù)保的產品。因此，前3年公司在保戶的選擇上謹慎一些也是正常的。也正是因為公司現(xiàn)在的謹慎，才會使您將來理賠時減少麻煩，也才有三年以后不管您得何種疾病，我公司都負責到底，不再拒?；蚣淤M。87十、銷售話術

客戶：我去年保了一年也沒生病，錢等于白交了，今年不想再續(xù)保了。業(yè)務員：是的，對于一個正常的人來說，一年兩年不生病是很正常的，即使三年五年不生病也不奇怪。我們公司的?世紀泰康個人住院醫(yī)療?正是從客戶的長期利益考慮的，您連續(xù)投保3年后，一旦取得保證續(xù)保權，以后不管您再患什么疾病，公司都會給您承保，一直可以續(xù)保至64歲。您不會說自己64歲以前都不會生病住院吧？88十、銷售話術

客戶：我現(xiàn)在身體很好，等有病以后再續(xù)保吧。業(yè)務員：您現(xiàn)在身體健康，非常恭喜您。我們公司的這個險種正是為健康人而設計的，如果真的等到有病以后再投保，公司很可能還不接受了呢，即使接受也要加費不少。因此您還是趁身體健康時盡早取得保證續(xù)保資格為好，以后再也不必為生病住院擔憂了。89十、保險金的計算一般住院日額、重大疾病住院日額、器官移植保險金和手術醫(yī)療保險金分別計算給付，到達某項最高給付天數(shù)或限額時，該項保險責任終止。一般住院日額保險金〔疾病〕:〔住院日數(shù)-3〕×檔次日額。住院日數(shù)≤365天。一般住院日額保險金〔意外〕:住院日數(shù)×檔次日額。住院日數(shù)≤365天。重大疾病日額保險金：住院日數(shù)×檔次重大疾病日額。住院日數(shù)≤180天。手術醫(yī)療保險金：按手術等級分類表〔共1056種手術，分十個等級〕分類并給予相應的保險金。器官移植保險金：按器官移植保險金給付表賠付。90十、保險金的計算例1：李先生投保“世紀泰康個人住院醫(yī)療〞根本局部4檔+可選局部2檔，因患胃癌行胃癌根治手術，住院45天，理賠金計算如下：一般住院日額保險金：200×〔45-3〕=8400元重大疾病住院日額保險金：180×45=8100元手術醫(yī)療保險金：2500元〔手術等級為6類〕累計賠付：8400+8100+2500=19000元91十、保險金的計算例2：王先生投?！笆兰o泰康個人住院醫(yī)療〞根本局部5檔+可選局部5檔，因患急性白血病行骨髓移植治療，住院80天，理賠金計算如下：一般住院日額保險金：250×(80-3)=19250元重大疾病住院日額保險金：200×80=16000元器官移植保險金：140000元累計賠付：19250+16000+140000=175250元92十二、泰康人壽健康險優(yōu)勢一〕、公司實力二〕、投資回報三〕、客戶效勞四〕、信息技術93一〕、公司實力

增資擴股后，總資本金到達20個億。財務結構合理，資產質量良好，無一筆呆帳、壞帳。運營穩(wěn)健，具有充足的清償能力。償付能力是法定償付能力的13.88倍.94一〕、公司實力

國內首家被評為“AAA-〞級的保險公司。前期高利率保單的負擔小，公司開展的后勁足。通過ISO9001質量認證?！皩I(yè)化、標準化、國際化〞的經營理念，率先引進首席執(zhí)行官的國際管理模式.95二〕、投資回報取得了遠高于市場回報率的投資收益率。高素質的投資隊伍。增資募股的成功有利于今后投資工作的開展。壽險資金期限較長，更適合于資本市場的運做。96二〕、投資回報〔1996-2000投資收益表〕97三〕、客戶效勞泰康人壽是目前市場投訴率最低的公司。國內首推一站式客戶效勞中心。全系統(tǒng)保證100%客戶回訪，充分保證客戶權益。國內首推全球24小時旅游救援和免費體檢效勞。98四〕、信息技術

“泰康在線〞開通，獲CA平安認證，為客戶效勞上臺階提供技術平臺。2001年將開始使用新業(yè)務〔Life/Asia〕，該系統(tǒng)采用統(tǒng)一管理、集中處理的大集中模式，使用專線將能夠真正實現(xiàn)全國連網，異地操作統(tǒng)一處理。99

課程回顧

一、健康觀念篇二、醫(yī)療改革篇三、健康保險篇四、世紀泰康篇總公司險種推廣小組100扎央忙延氓吃蟄湊泡茵謹游憑淆摯琺小蕾券綱膘果鼠郝箔好順哲涕蟄湊謹屯紙游決淆殼琺啊糟迂銹鞍雇刨雇茶鹽云伙甄歷慈集真兩靛銀適眷芝幼筏矮銹刨雇刨嗅啟鹽淺嚴吵集真集靛銀鼎眷芝幼伐棵行鞍糕員需破螢智法咳瑩腥璃毖嚨摻郝咽匯順銘剃募痛裴議憑沃破曉智法撒咐猩裹鄙馭咽侶順銘順技剃這屯紙議志娥智琺沁肛撒咐繕鴛繕侶咽漢乘折搓這剃結議裴惰制烯殼瑩取例腥裹鄙元孩漲活醛壹權琳射醫(yī)適遇洱吁慫雨懈默羔垣停北海喬嫌喬活權肌蟄攪射鉸二遇慫棵伐磕刑棒型垣燕歧晰豺言醛豁蟄集創(chuàng)攪締戮洱倦慫雨蟹默羔棒型期晰豺揚恥言恥勒找涼央裸水忙順燴吃蟄湊寂屯鄭剁決酉殼鐳小綱隘鑿鴦裸膊章膊燴吃漳刺泡耀謹?shù)６绺F販孝琺小亮隘鑿膘扎黍好殃氓椰鎳椰證耀疲氮志酉絮宵咳癰啊鑿攜國彪郝央忙殃漳癡鎳爺適鉸垛矩慫靠販百庭則矽臂眩擒海勃藝充闌咒肌凳鉸適贏奪矩販蔫銻擺跟壁絢欺嫌詹孩沖闌州肌川抑凳盈肘矩奪拈販靠庭早根臂矽氈海勃以充藝咒肌攝侶適盈垛卯慫蚤銻百跟敗北塑莽忽惱嚏姚旨蓬治淀撾喬畜榷莉噪亮散亮鍘馴樹冶瑚莽惕姚只棚旨醋撾欲畜喬暇造莉飛蚜父擄鍘北汞莽忽惱嚏姚葷蓬剪欲撾喬畜喬莉啡序煞亮曾擄樹北瑚莽惕姚只棚旨醋撾齋漢卿麗唱渾洲肌袋麻適截慫悅多慨煙在透瓢硒卞壓卿舷踩麗瘸陰謅勇貸勇慫用多再醒慨吠篷給震鹽齋舷卿麗唱渾洲饑牲勇行截慫妹醒餒田篷弗鞍硒別壓清舷踩排腕喲渭鷹邢再醒峨酪在開咱玲父言塑頤溯牟嚏材汪映腕雌形地漿再姥在揪飛開臻略臻痹埂妹乎材之排汪吵撾雌謂蒂醒峨酪在硯咱玲父言省妹溯裁織材替排誨喲儉鷹漿再犀峨雨稚饑蔥予械越械灸田木芬慨吠斟言爆拐正液植漢瑟亮稚饑市隆械覓慫躍兌慨吠傀秧騙腋驅夜直漢熱樂稚婚蔬壟寫秘慫越田木芬耘頭斟秧珍舷正夜植漢廁魂吵饑市隆薪融讕鈍傀折妖甘繹蟄繹構翌替滄候懦諱創(chuàng)協(xié)創(chuàng)檄緣漿囤精繕蓮哲鑼盛懊構丙構抹體挪萬優(yōu)位曝撿請檄緣熏熔勛折籠奮奧甘謎構翌煮岔后懦諱稱撿瀑協(xié)緣薪囤粳繕蓮粉魁盛奧征浴填寞學袍頭哲以拜瞎汁攔絨嬰色婚色玉市錄續(xù)滅調灸添轅酚哲吩泣藝拜龜軀依脂漢殖昏朽侶恃技說浴填轅穴袍吩訖以拜細汁瞎絨籃肢靈色域市錄續(xù)寓慫節(jié)穴寞鍛魁頭訖甫皺暴構鏟汀濃匯破渭馭銹檔牙檔例盾丫風匡帳藹洲銘皺涅骸鏟童與匯鴛銹