可口可樂的主任管理技能培訓(xùn)

《可口可樂銷售主任管理技能培訓(xùn)班教材》培訓(xùn)目標(biāo)*熟悉管理技巧，有效管理你的下屬。*深入理解可口可樂的業(yè)務(wù)知識，提高工作效率。*相互交流工作經(jīng)濟體會，取長補短。*提供一個讓你發(fā)展的機會。一個公司的結(jié)構(gòu)層次高層管理總經(jīng)理/總監(jiān)中層管理人員管（部門經(jīng)理）理基層管理人員層（主任/主管）業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)助理可口可樂走向世界公司的三個目標(biāo)：*員工培訓(xùn)*客戶服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品管理：*管理是將組織中的人力、物力和財力有機的結(jié)合起來，追求最大的效率和效益的過程。*管理就是通過其他人來完成任務(wù)的過程。*管理即是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。科學(xué)——管理要求使用系統(tǒng)化的知識藝術(shù)——管理的最終對象是“人”——單憑個人是無法完成目標(biāo)，必須依賴全體人員的協(xié)力工作管理基本功能功能：計劃組織指揮控制Functions功能相互性：計劃指揮組織控制預(yù)期利潤值投資總額成本利益率：預(yù)期利潤值投資總額CBR=例：有$50000投資，四種可選方案方案利潤值成功概率期望利潤值成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0如何組織好你的工作流程管理人員：*管理人員的兩項特殊任務(wù)*管理人員的工作——信息*管理人員的工具——合理地利用自己的時間*管理人員的資源——人*管理人員必備的條件——正直的品質(zhì)。兩項特殊的任務(wù)：創(chuàng)造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項決定和行動中協(xié)調(diào)當(dāng)前和長期的要求管理人員的基本工作：*制定目標(biāo)刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式驅(qū)使力刺激物提示物反應(yīng)強化渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費者活動類型分類：家庭食品購物其他購物及服務(wù)餐飲工作學(xué)習(xí)運動娛樂旅游其它渠道策略的必要性——可口可樂系統(tǒng)的發(fā)展——競爭對手的變化——零售商業(yè)的發(fā)展和變化——消費者購買能力的提高——瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營銷的意義和作用——經(jīng)營原則——市場整體性經(jīng)營方法市場細(xì)分、開發(fā)和管理的經(jīng)營戰(zhàn)略渠道營銷的內(nèi)容——商標(biāo)、品牌策略——促銷計劃——價格、包裝策略——冷飲計劃——生動化標(biāo)準(zhǔn)——配銷方法——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——關(guān)鍵指數(shù)——資產(chǎn)投入和管理——追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負(fù)責(zé)對客戶具體實施——商標(biāo)管理——即飲管理——帳務(wù)管理——生產(chǎn)管理——包裝管理——促銷管理——財務(wù)管理——信息管理——價格管理——生動化管理——運貨管理——品控管理渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性*不同的渠道有不同的消費對象，銷售原因*不同的渠道有不同的利潤回報/財務(wù)指標(biāo)的要求*不同的渠道有不同的經(jīng)營特點/思考方式消費者與客戶消費者——直接飲用我們產(chǎn)品的人客戶——銷售或提供產(chǎn)品給消費者的營業(yè)場所消費者最終消耗我們的產(chǎn)品客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁離開客戶我們將一事無成預(yù)售制不足之處客戶或許不清楚解決問題的人由于分工不同，對客戶的要求/投訴不敏感參與人數(shù)較多，需科學(xué)的管理相對于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高從訂貨到送貨容易延誤時間優(yōu)點：能夠提供系列，全包裝產(chǎn)品推出新產(chǎn)品開發(fā)新客戶保證做好重點客戶（提供促銷方案/業(yè)務(wù)計劃/特殊定價/合格的市場設(shè)備/生動化材料可口可樂系統(tǒng)（濃縮液廠）可口可樂公司裝瓶商集團（裝瓶廠）消費者零售客戶預(yù)售送貨方式：銷售、送貨由二個人分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表按規(guī)定路線負(fù)責(zé)建議性銷售拜訪送貨員按訂單及時送貨（24小時/48小時）生動化/客情關(guān)系/尋找新的銷售機會/收款配銷系統(tǒng)四大基本要素管理銷售路線劃分裝貨/送貨生動化行政工作配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務(wù)配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求必須合理的成本適應(yīng)發(fā)展的市場消費者的行為顏色會刺激客戶需求可口可樂公司對客戶的責(zé)任保護和加強商標(biāo)增加消費者對產(chǎn)品的需要同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系配銷系統(tǒng)定義：從產(chǎn)品出廠到達(dá)倉庫開始，到將產(chǎn)品運輸?shù)绞埸c為止，滿足客戶與消費者需求及各個五一節(jié)上的工作（包括售點生動化）都是配銷系統(tǒng)的內(nèi)容。買得到：*建立以銷售為主的配銷系統(tǒng)*在合適的地點，以合適的價格，提供合適的品牌/包裝*為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù)，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意理解彈性熱情增加利潤尋找機會低成本經(jīng)營的優(yōu)勢：提高利潤降低大容量包裝，經(jīng)濟包裝的價格延遲漲價的時間為開發(fā)渠道提供資金增加廣告費用定價策略家庭市場——價格與銷量關(guān)系密切，大容量包裝產(chǎn)品必須經(jīng)濟實惠即飲市場——價格與銷量關(guān)系不很密切，只要消費者日常能享受得起即可我們的使命我們必須生產(chǎn)高質(zhì)量的飲料，用我們的產(chǎn)品滿足消費者與客房的需要，并使其更多的購買，我們不公公是推銷產(chǎn)品，更重要的是確使每個客戶都把我們當(dāng)作是共同創(chuàng)造利潤的合作者買得起：不是奢侈品，只是一種高質(zhì)量產(chǎn)品隨意購買的低像的日常用品化予購買大容量包裝的消費者更經(jīng)濟的價格價格要晝接近其他同類競爭產(chǎn)品為消費者廣泛接受樂得買：促銷生動化贈飲商標(biāo)標(biāo)識銷售策略——3A政策買得到——只要消費者想喝飲料，無論何時何地隨處可以買到買得起——產(chǎn)品的價格必須讓所有人都負(fù)擔(dān)得起樂得買——產(chǎn)品必須是高質(zhì)量的并且以一種吸引人的方式來做生動化商標(biāo)標(biāo)識（街頭廣告牌）經(jīng)常提醒消費者記住我們的品牌創(chuàng)造品牌認(rèn)知度刺激沖動購買指示飲用場所促銷：短期銷量增加擴大產(chǎn)品或包裝的配銷范圍支持新產(chǎn)品，新包裝上市，產(chǎn)生購買的連續(xù)性增加售點存貨量增加品牌形象擴大產(chǎn)品使用機會贈飲：在現(xiàn)場贈送新鮮、冰涼的飲料在售點內(nèi)（餐飲、快餐）發(fā)放贈飲券在報紙上發(fā)放贈飲券最有效的促銷技巧揭蓋抽獎減價/折讓買一送一免費品嘗贈送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點銷量工作天數(shù)促銷活動定價的敏感性競爭對手包裝要求客戶利潤目標(biāo)生動化送貨時間公司擁有的天價之寶；商標(biāo)全球銷售網(wǎng)與客戶的良好關(guān)系員工準(zhǔn)則：誠實品質(zhì)形象服務(wù)公司特點：廣告宣傳清涼、怡神、美味、解渴樂趣品質(zhì)制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料確定主次要渠道主要渠道現(xiàn)狀分析制定渠道營銷策略建立關(guān)鍵考核指數(shù)財務(wù)分析策略評估制定具體實施計劃將渠道定義標(biāo)準(zhǔn)化要清楚了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個渠道的發(fā)展趨勢綜合分析所有的資料把每一個渠道的主要資料概括在一個表格里所有問題來源于對渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個機會，是銷量和利潤和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒有做好，而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W(xué)校）把關(guān)鍵渠道限制在影響主要增長潛力的方面（不超5個，一個裝瓶廠）在每一個渠道中，用一個小型的但是具有代表性的客戶群體來審核關(guān)鍵指數(shù)，以增大對他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量直銷比例鋪貨率生動化狀態(tài)配銷狀態(tài)客戶經(jīng)營方式經(jīng)營目標(biāo)和需求消費者購買行為購買心理購買習(xí)慣競爭對手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢SWOT狀態(tài)分析按每個渠道分析四、*設(shè)定渠道目標(biāo)——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——利潤分配——投資回報率*按系統(tǒng)內(nèi)一致的計算標(biāo)準(zhǔn)*具體化、可行性、可測性、時間性制定渠道策略——商標(biāo)、品牌策略——包裝、價格策略——客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——生動化標(biāo)準(zhǔn)——促銷活動——冷飲計劃——資產(chǎn)投入和管理*回顧客戶經(jīng)營方式和需求，消費者心理和需求*此回顧必須具有權(quán)威性和真實性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——拜訪成功率——回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務(wù)的支持協(xié)助六、——資產(chǎn)投入——銷量——銷售額——現(xiàn)金流量——利潤——資本收益率/投資回報率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機構(gòu)。消費者低發(fā)展市場發(fā)展中市場重點經(jīng)濟中心活動類型S類傳統(tǒng)食品零售渠道傳統(tǒng)食品零售渠道家庭食品購物食品店渠道超級市場渠道超級市場渠道食雜店渠道食雜店渠道平價商場渠道食雜店渠道其他購物及服務(wù)百貨商店渠道百貨商店渠道百貨商店渠道購物及服務(wù)渠道購物及服務(wù)渠道餐飲渠道餐飲酒樓渠道餐飲酒樓渠道餐飲街道攤販渠道快餐渠道快餐渠道街道攤販渠道街道攤販渠道工作工礦企事業(yè)渠道工礦企事業(yè)工礦企事業(yè)辦公機構(gòu)辦公機構(gòu)部隊