采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧課件

THEPURCHASINGMANAGEMENT

采購(gòu)管理采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)鏈管理及其價(jià)值體系采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧典型的供應(yīng)鏈ATypicalSupplyChain供應(yīng)商供應(yīng)商工廠倉(cāng)庫(kù)零售商消費(fèi)者采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧Consumer消費(fèi)者Retailer零售商Manufacturing制造MaterialFlow物料流VISA?CreditFlow信用流Supplier供應(yīng)商Supplier供應(yīng)商Wholesaler批發(fā)商Retailer零售CashFlow資金流OrderFlow訂單流Schedules排期供應(yīng)鏈概念－流Supplier供應(yīng)商采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)鏈中的四種效用首先是成本的降低提高企業(yè)綜合績(jī)效縮短企業(yè)訂單處理周期降低整體庫(kù)存采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義一、減小不確定因素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的合作消除通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧制造商副產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品互補(bǔ)產(chǎn)品分銷分部運(yùn)輸營(yíng)銷信息維修/服務(wù)原材料生產(chǎn)零部件生產(chǎn)機(jī)器生產(chǎn)原材料供應(yīng)零部件供應(yīng)機(jī)器供應(yīng)運(yùn)輸后向一體化橫向一體化前向一體化研究/開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)從縱向一體化向橫向一體化的變遷(制造業(yè)）采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧VALUECHAIN以創(chuàng)造價(jià)值為目的的流程企業(yè)間的連鎖價(jià)值的創(chuàng)造材料、原料調(diào)配物流銷售物流原材料生產(chǎn)產(chǎn)品制造銷售通路批發(fā)商物流中心零售商原材料的價(jià)值生產(chǎn)者的價(jià)值原材料的價(jià)值通路的價(jià)值生產(chǎn)者的價(jià)值原材料的價(jià)值消費(fèi)者外部的供應(yīng)鏈（OutboundSC）原材料制造商物流公司制造商批發(fā)商物流公司零售商采購(gòu)和供應(yīng)在供應(yīng)鏈中的價(jià)值流設(shè)計(jì)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)在價(jià)值鏈中的角色企業(yè)的基本設(shè)施人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)內(nèi)部物流生產(chǎn)作業(yè)外部物流市場(chǎng)與營(yíng)銷服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)輔助活動(dòng)主要活動(dòng)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧

主要活動(dòng)

MTS(Make(anddistribute)toStock)MTO(MaketoOrder)ETO(EngineeringtoOrder)

輔助活動(dòng)

研發(fā)設(shè)施

計(jì)算機(jī)軟件

銷售人員的交通工具的租賃

辦公室的設(shè)備

飯?zhí)玫氖澄?/p>

清潔物品….采購(gòu)在價(jià)值鏈中的角色…采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧OutsourcedStructure外包資源結(jié)構(gòu)SupportActivitiesPrimaryActivities采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧OutsourcedtoEDSOutsourcedStructure外包資源結(jié)構(gòu)PrimaryActivitiesSupportActivities采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧NetworkStructure未來(lái)結(jié)構(gòu)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧價(jià)值創(chuàng)造采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧新時(shí)期的采購(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略ProcurementStrategy

國(guó)際先進(jìn)采購(gòu)戰(zhàn)略●同步采購(gòu)●平臺(tái)戰(zhàn)略●全球采購(gòu)●系統(tǒng)、模塊化供貨●戰(zhàn)略性外購(gòu)和外包●集中采購(gòu)●與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧ConcurrentPurchasing市場(chǎng)需求采購(gòu)管理同步采購(gòu)參與1.市場(chǎng)調(diào)研2.產(chǎn)品定位3.技術(shù)要求參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

參與生產(chǎn)準(zhǔn)備1.決定供應(yīng)商2.決定價(jià)格批量生產(chǎn)SOPEOP采購(gòu)前移、參與全過(guò)程BenefitsNewproductsfasterReduceOperationsCostsReduceInventory&AssetUtilizationImprovedCustomerService采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧ModulePurchasing供應(yīng)商分級(jí)管理核心供應(yīng)商培育模塊分類安全系統(tǒng)組合儀表儀表板模塊暖風(fēng)空調(diào)前端保險(xiǎn)杠線束車門線束車門模塊車門支架座椅排氣油箱制動(dòng)系統(tǒng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)模塊采購(gòu)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(MarketStructure)與價(jià)格完全競(jìng)爭(zhēng)

PerfectCompetition壟斷性競(jìng)爭(zhēng)

MonopolisticCompetition寡頭壟斷下的競(jìng)爭(zhēng)

Oligopoly壟斷

Monopoly為數(shù)總多的廠商頗多的廠商為數(shù)不多的廠商(2~30家)其規(guī)模通常較大只有一家廠商產(chǎn)品性質(zhì)相同產(chǎn)品間有差異，但差異很小，替代性高產(chǎn)品間有差異，

且差異頗大只有一種產(chǎn)品進(jìn)出市場(chǎng)容易進(jìn)出市場(chǎng)容易進(jìn)出市場(chǎng)困難幾乎無(wú)法進(jìn)入對(duì)價(jià)格沒(méi)有控制力，價(jià)格由工序情況來(lái)決定，為價(jià)格的接受者(pricetaker)對(duì)價(jià)格有少許控制力對(duì)價(jià)格有控制力，但擔(dān)心同業(yè)的價(jià)格報(bào)復(fù)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)價(jià)格有很大控制力，為價(jià)格的制訂者(pricesearcher)服飾、電器早餐谷類食品鋼鐵、石油公用事業(yè)、水電等25%70%5%采購(gòu)管理之營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧賣方市場(chǎng)勢(shì)均力敵數(shù)量集中一家價(jià)格合約期限新供應(yīng)商存貨自制替代品價(jià)值工程運(yùn)輸自備運(yùn)輸工具選擇性 長(zhǎng)期合約保持現(xiàn)狀低姿態(tài)不主動(dòng)洽談?shì)^少組件降低材質(zhì)積極尋求自給自足安全存量積極開(kāi)發(fā)因勢(shì)制宜把握機(jī)會(huì)引入未雨綢繆適當(dāng)存貨緩存替代不利來(lái)源現(xiàn)貨合約兼用司機(jī)協(xié)商賣方承擔(dān)泰然處之保持聯(lián)系JIT現(xiàn)貨為宜避免受制分散數(shù)家積極加壓適可而止采購(gòu)為宜議價(jià)促使供應(yīng)商改善買方市場(chǎng)采購(gòu)管理之營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)管理之營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)：4P與4R理論

4P產(chǎn)品Product價(jià)格Price地點(diǎn)Place促銷Promotion

4R響應(yīng)Responsiveness可靠Reliability彈性Resilience關(guān)系Relationships采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力模型采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)鏈戰(zhàn)略階段評(píng)估IV-FullyIntegratedSupplyChainsII-ModerateDevelopmentI-BasicBeginningsIII-LimitedIntegrationQuality/costteamsLonger-termcontractsVolumeleveragingInventoryandtransportmeasurementAdhocsupplier/customeralliancesCross-functionalteamsSupplier/CustomerbaseoptimizationCross-locationinternationalteamsGlobalsourcing/distributionDefinedalliancesSupplierdevelopmentTotalcostofownershipParts/servicestandardizationPull/demandflowinventorysystemsGlobalsupplychainswithexternalcustomerfocusComprehensiveinformationvisibilityFullservicesuppliersEPI/ESIInsourcing/outsourcingtomaximizecorecompetenciesoffirmsthroughoutthesupplychain采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)供應(yīng)的作用采購(gòu)策略轉(zhuǎn)型采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)策略與技術(shù)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧零售商計(jì)算機(jī)消費(fèi)電子產(chǎn)品汽車制藥服務(wù)業(yè)典型結(jié)構(gòu)60～8560～8050～7025～5060～8010～405012318125管理服務(wù)資本支出備件貿(mào)易項(xiàng)目生產(chǎn)部件采購(gòu)的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比采購(gòu)與產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧CostImprovementImperative成本上漲RapidlyChangingCustomerExpectation顧客期望迅速改變AcceleratedCompetitivePressure竟?fàn)幖觿lobalcompetitorsinlocalmarkets竟?fàn)巵?lái)自世界各地Customerisking顧客須全面滿足Qualityisagiven質(zhì)量為必須之要素NewtechnologyIntroductions新技術(shù)的出現(xiàn)Stockholderspressurefordividends,profitability股東對(duì)盈利及分紅的要求Change

isconstantandheretostay

改變?yōu)楸厝籗peedisessential迅速反應(yīng)`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

但是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化采購(gòu)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變遷:采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)管理核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略采購(gòu)檢查供應(yīng)環(huán)境開(kāi)發(fā)和實(shí)現(xiàn)商品戰(zhàn)略商品團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)供應(yīng)中心開(kāi)發(fā)管理聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)缺陷的物料和服務(wù)影響供應(yīng)商技術(shù)整合供應(yīng)戰(zhàn)略控制風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)：總成本關(guān)系：交易、合作和聯(lián)盟賬本底線影響：增加股東價(jià)值報(bào)告：執(zhí)行團(tuán)體與高層數(shù)據(jù)：有利于戰(zhàn)略規(guī)劃熟悉主要供應(yīng)行業(yè)電子商務(wù)II協(xié)調(diào)采購(gòu)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商長(zhǎng)期合同專注于規(guī)格設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)經(jīng)常性規(guī)格積極選擇采購(gòu)源接近無(wú)缺陷的物料與服務(wù)強(qiáng)調(diào)：CDQS關(guān)系：交易和合作賬本底線影響：利益貢獻(xiàn)者報(bào)告：管理高層數(shù)據(jù)：有利于采購(gòu)和定價(jià)履行社會(huì)責(zé)任電子商務(wù)交易中心對(duì)需求的反映不考慮選擇采購(gòu)源強(qiáng)調(diào)：采購(gòu)價(jià)格關(guān)系：交易或?qū)剐再~本底線影響：收支平衡報(bào)告：低層數(shù)據(jù)：用于加速處理過(guò)程計(jì)算機(jī)處理書(shū)面作業(yè)文書(shū)工作其他確認(rèn)工作強(qiáng)調(diào)：便利關(guān)系：個(gè)人賬本底線影響：管理費(fèi)用報(bào)告：低層數(shù)據(jù)：無(wú)法獲得

前瞻性

機(jī)械性

原始級(jí)您處在什么位置？

世界級(jí)戰(zhàn)略性采購(gòu)與主動(dòng)采購(gòu)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)管理的過(guò)程采購(gòu)流程模式及相關(guān)概念內(nèi)部顧客

確定規(guī)格

選擇供應(yīng)商

鑒定合同

Ordering供應(yīng)商采購(gòu)機(jī)能（PurchasingFunction）采購(gòu)Procurement）購(gòu)買（Buying）原料來(lái)源下單機(jī)制作業(yè)性采購(gòu)第一階供應(yīng)商發(fā)貨與評(píng)估進(jìn)度檢查評(píng)估供應(yīng)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧強(qiáng)化采購(gòu)管理采購(gòu)7R存量合理市場(chǎng)行情供應(yīng)商輔導(dǎo)發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能確保材料品質(zhì)安全庫(kù)存合理儲(chǔ)存收發(fā)管理采購(gòu)目標(biāo)計(jì)劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例降低成本物盡其用開(kāi)發(fā)替代品余料再使用采購(gòu)儲(chǔ)存成本提高效率處理呆料確保產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)貨驗(yàn)收增強(qiáng)材料的使用性適當(dāng)存量重點(diǎn)管理(ABC法)存貨周轉(zhuǎn)率存料率提高倉(cāng)庫(kù)使用率采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)的十二大目標(biāo)

在市場(chǎng)需求較大時(shí),通過(guò)質(zhì)量與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)積極的進(jìn)行技術(shù)協(xié)作,共同分析價(jià)值增值的因素產(chǎn)品和材料的質(zhì)量水準(zhǔn)通過(guò)在某一個(gè)供應(yīng)商那里增加采購(gòu)量來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的交貨條件,價(jià)格自用和他用的工具費(fèi)用要保持較低的水平用協(xié)議倉(cāng)庫(kù),準(zhǔn)時(shí)供貨的方法減少庫(kù)存便宜的運(yùn)輸和包裝費(fèi)降低供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)費(fèi)用,最大限度的壓低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在潛在的供應(yīng)商那里要避免政治-社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)在采購(gòu)量加大時(shí),要避免依賴風(fēng)險(xiǎn)在需求量過(guò)為集中時(shí),要避免依賴風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)密切合作增加短期和臨時(shí)供貨能力采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)目標(biāo)－7R7Right正確的品質(zhì)（Quality）正確的數(shù)量（Quantity）正確的時(shí)間（Time）正確的價(jià)格（Price）正確的來(lái)源（Source/Supplier）正確的服務(wù)（Service）正確的交貨地點(diǎn)（Location）采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)管理工作職能和職責(zé)分析行情,匯報(bào)決策層,制定年度策略尋找來(lái)源和供貨渠道供應(yīng)商管理和輔導(dǎo)報(bào)價(jià)/議價(jià)/估價(jià)/定價(jià)控制交期、質(zhì)量和成本呆/廢料的預(yù)防和處理---ABB控股有限公司范例采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧成功采購(gòu)倡導(dǎo)新的采購(gòu)價(jià)值理念采購(gòu)功能

(Purchasing)物料需求

(MaterialRequisition)供應(yīng)商

(Vendors)價(jià)格第一

(Price)官僚架構(gòu)

(Bureaucracy)敵對(duì)關(guān)系

(AdversarialRelationship)壓迫降價(jià)

(PressureTactics)來(lái)源管理

(Sourcing)顧客需求

(CustomerRequirements)外部資源

(ExternalResources)利潤(rùn)第一

(BottomLineContribution)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟

(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理

(JointCostManagement)傳統(tǒng)Traditional未來(lái)Future采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧管理層次采購(gòu)方法談判預(yù)算訓(xùn)練員工減少成本工作層次跟催做紀(jì)錄處理付款處理物料申請(qǐng)?zhí)幚韴?bào)價(jià)單比較價(jià)格策略層次采購(gòu)研究長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃評(píng)估供應(yīng)能力制定政策傳統(tǒng)方法：比較被動(dòng)現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性采購(gòu)策略事項(xiàng)－基本模型采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)定位與采購(gòu)策略選擇工具Strategy543210012345INFLUENCEONCOMPANYRESULTS采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)的影響策略資源非關(guān)鍵（一般)資源手段資源瓶頸資源策略

=價(jià)格影響力策略

=聯(lián)盟策略

=集中數(shù)量策略

=減少風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)與最佳供應(yīng)商達(dá)成長(zhǎng)期合約長(zhǎng)期關(guān)系聯(lián)盟合約改善物流成本動(dòng)力改善行政成本動(dòng)力替代品/重新開(kāi)發(fā)減少供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)譯自八月份王瑞斌經(jīng)理之講稿高高低低采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧重要策略聯(lián)盟與供應(yīng)商的關(guān)系一般Low-ImpactPurchase影響較小的采購(gòu)LeveragePurchase杠桿采購(gòu)CriticalPurchase關(guān)鍵采購(gòu)StrategicPurchase策略性采購(gòu)常態(tài)性一次性采購(gòu)的性質(zhì)采購(gòu)定位與采購(gòu)策略選擇工具采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)策略的應(yīng)用影響性較小的采購(gòu)

Low-ImpactPurchase影響性較小的部分，其金額雖然不高，但是，也必須確認(rèn)所取得得價(jià)格與一般市場(chǎng)價(jià)格比較，是屬于公平合理得價(jià)格。采購(gòu)人員切記，勿讓花費(fèi)在價(jià)格分析上得成本高于采購(gòu)得實(shí)際金額?！静呗浴浚篜riceAnalysisFocus

采用快速、低成本得價(jià)格分析方法。1. 比較分析各供應(yīng)商報(bào)價(jià)。2. 比較目錄或市場(chǎng)價(jià)格。3. 比較過(guò)去得采購(gòu)價(jià)格記錄。4. 比較類似產(chǎn)品采購(gòu)的價(jià)格。采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)策略的應(yīng)用杠桿采購(gòu)

LeveragePurchase杠桿采購(gòu)指的是長(zhǎng)期持續(xù)性的隨機(jī)采購(gòu)，但卻不愿意與供應(yīng)商維持比較密切的合作關(guān)系，這可能是對(duì)價(jià)格的波動(dòng)特別敏感，或是產(chǎn)品上市的壽命非常短所導(dǎo)致，使得采購(gòu)不得不隨時(shí)尋找價(jià)格最低的供應(yīng)商。因此，采購(gòu)人員需要花費(fèi)較多時(shí)間來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的分析。【策略】：CostAnalysisFocus

采用價(jià)格分析并以成本分析為工具。1. 價(jià)值分析(ValueAnalysis)。2. 分析供應(yīng)商提供的成本結(jié)構(gòu)。3. 進(jìn)行成本估算(CostEstimates)。4. 計(jì)算整體擁有成本(TCO)。采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)策略的應(yīng)用關(guān)鍵采購(gòu)

CriticalPurchase關(guān)鍵的采購(gòu)包括一次性，或非經(jīng)常性的花費(fèi)，通常其采購(gòu)金額都相當(dāng)大，如主要機(jī)器設(shè)備、資訊系統(tǒng)、或廠房設(shè)施等。【策略】：Life-CycleCostFocus

采用生命周期成本分析為主要方法。1. 計(jì)算整體擁有成本(TCO)。2. 分析整個(gè)供應(yīng)鏈的成本結(jié)構(gòu)。3. 如果重要計(jì)劃的采購(gòu)項(xiàng)目一旦變成重復(fù)性的例行采購(gòu)，則必須考慮使用策略性采購(gòu)中所提的方法。采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)策略的應(yīng)用策略性采購(gòu)

StrategicPurchase策略性采購(gòu)代表非常重要的持續(xù)性采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人員比較希望與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期，或許聯(lián)盟性質(zhì)的關(guān)系。公司應(yīng)該花較多的時(shí)間在成本與價(jià)格分析上，這是因?yàn)樗盏降男б鏁?huì)比較大。【策略】：ContinuousImprovementFocus

采用持續(xù)成本改善為主要方法1. 分析供應(yīng)商伙伴的詳細(xì)成本資料(Openbooks)，并找出可能改善的部分。2. 計(jì)算整體擁有成本(TCO)。3. 分析整個(gè)供應(yīng)鏈的成本結(jié)構(gòu)。4. 使用目標(biāo)成本法(TargetCosting)。5. 讓采購(gòu)或/及供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(EPI/ESI)。采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧雙贏的采購(gòu)成本管理

利潤(rùn)成本利潤(rùn)成本壓榨型之采購(gòu)ProfitDown

利潤(rùn)成本利潤(rùn)成本雙贏游戲CostDown采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧成本評(píng)估工具盈虧平衡分析學(xué)習(xí)曲線生命周期成本計(jì)算總擁有成本采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧盈虧平衡分析（Breakevenanalysis）總收入＝總的固定成本＋總的可變成本固定成本

FixedCost變動(dòng)成本

VariableCost利潤(rùn)

TargetProfit營(yíng)銷收入Totalrevenue總成本

TotalCostDollars$產(chǎn)量

Quantity損益平衡點(diǎn)采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧學(xué)習(xí)曲線

–有時(shí)也成為「改善曲線」，學(xué)習(xí)曲線所描述的是生產(chǎn)數(shù)量與生產(chǎn)這些數(shù)量所需工時(shí)之間的經(jīng)驗(yàn)關(guān)系。學(xué)習(xí)曲線最適合用于重復(fù)制造的復(fù)雜產(chǎn)品。采購(gòu)人員可利用學(xué)習(xí)曲線，來(lái)分析學(xué)習(xí)對(duì)每單位成本的影響；生產(chǎn)部經(jīng)理也可運(yùn)用它來(lái)調(diào)配人力與排程。1000200030004000406080100Hour95%LearningCurve80%LearningCurveQuantity采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧LearningCurveTheory如果生產(chǎn)數(shù)量每加倍一次，每一千個(gè)工時(shí)就降低10％，我們說(shuō)這是「90%的學(xué)習(xí)曲線」，如果每一千個(gè)工時(shí)能夠降低20％，則我們說(shuō)這是「80%的學(xué)習(xí)曲線」Example:90%LearningCurveDataUnitProducedLaborHoursrequiredCumulativeLaborHoursAverageLaborHours/Unit1st1001001002nd8018090.03rd7425484.74th7032481.0采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用應(yīng)用的范疇：大量人工的使用連續(xù)的生產(chǎn)流程工序復(fù)雜的組裝長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)

學(xué)習(xí)曲線為何能影響成本:當(dāng)人們?cè)诜磸?fù)從事一項(xiàng)相同工作的時(shí)候，隨著工作次數(shù)的增加，每一次所需花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)減少生產(chǎn)工具與工程的協(xié)調(diào)改善生產(chǎn)工具的調(diào)整更有效率

Thecurvepaysoff!!采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧成本評(píng)估工具學(xué)習(xí)曲線Yx=K(xn)Yx－－生產(chǎn)第x個(gè)單元所需要的時(shí)間；K－－生產(chǎn)第1個(gè)單元所需要的時(shí)間；x－－單元數(shù)；n－－logb/log2(b是學(xué)習(xí)百分比）。采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧Life-CycleCostingLIFE-CYCLECOSTING-Acost-analysistoolthatincorporatesthepurchasepriceofapieceofequipmentandalloperatingandrelatedcostsoverthelifeoftheitem;including,butnotlimitedtomaintenance,downtime,energycosts,aswellassalvagevalue.Life-cyclecostingistheconceptoftotalcostofownershipappliedtocapitalacquisitions.產(chǎn)品生命周期成本法

–一個(gè)成本分析的工具，不但分析公司設(shè)備的采購(gòu)價(jià)格，也分析其使用年限間的運(yùn)作及相關(guān)成本，包括維修、停機(jī)時(shí)間、能源成本等、以及廢物利用的價(jià)值。生命週期成本法運(yùn)用在資產(chǎn)設(shè)備類采購(gòu)，屬于整體用于成本的一個(gè)概念。采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧成本評(píng)估工具生命周期成本計(jì)算（Life-cycleCosting)確定經(jīng)營(yíng)周期、經(jīng)營(yíng)類型、日常維護(hù)、檢查和行動(dòng)量化影響成本的因素，如電力、人工、原材料的使用、維護(hù)成本、次品率和停工期的成本分?jǐn)傌灤┯谠O(shè)備的整個(gè)生命周期的成本，比如折舊值貼現(xiàn)取得的現(xiàn)值成本，并把它加入到總的生命周期成本采購(gòu)策略工具－成本分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)策略工具－成本分析成本評(píng)估工具總有成本(TCO,TotalCostofOwnership)營(yíng)運(yùn)成本

In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecost購(gòu)入成本

First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostLifeCycleCost生命周期成本報(bào)廢成本DisposalCostTotalCostofOwnershipTCO總擁有成本資源成本談判價(jià)格運(yùn)輸成本檢驗(yàn)成本設(shè)置成本存儲(chǔ)成本運(yùn)作成本維護(hù)成本采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)的利潤(rùn)源泉與放大效應(yīng)成本結(jié)構(gòu)對(duì)備貨周期和上市時(shí)間的影響對(duì)靈活性的影響對(duì)質(zhì)量的影響對(duì)盈利能力的影響

Saving

2%節(jié)省2%Profit10%利潤(rùn)10%Increasesales??提高銷售？？采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)績(jī)效對(duì)ROI表現(xiàn)的影響(ROI:投資回報(bào)率）銷售收入成本庫(kù)存應(yīng)收貨款資金固定資產(chǎn)—+++利潤(rùn)占用資本ROI/客戶服務(wù)資產(chǎn)配置與利用物流效率采購(gòu)的利潤(rùn)源泉與放大效應(yīng)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧利潤(rùn)率與周轉(zhuǎn)率對(duì)ROI的影響投資回報(bào)率（ROI）=利潤(rùn)/資本占用

=利潤(rùn)率*資本周轉(zhuǎn)率

=利潤(rùn)/銷售額*銷售額/資本占用銷售額/資本占用（資產(chǎn)周轉(zhuǎn)）10%ROI15%ROI20%ROI采購(gòu)的利潤(rùn)源泉與放大效應(yīng)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧預(yù)期缺貨成本

ExpectedStockoutCost當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品有需求時(shí)，無(wú)法有效地提供產(chǎn)品。包括延遲訂貨成本(specialorder)。訂單損失－消費(fèi)者取消訂單向他處購(gòu)買，這之間損失的額度為該筆訂單所應(yīng)賺得的利潤(rùn)。顧客損失－如果消費(fèi)者找到更好的替代品或公司。采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧可能的增加安全存量。對(duì)制造公司而言，缺貨可能會(huì)導(dǎo)致失去制造的時(shí)機(jī)直到重新進(jìn)貨。預(yù)期缺貨成本

ExpectedStockoutCost采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧CentralizePurchasing前期采購(gòu)集團(tuán)組織中心化信息匯總分析采購(gòu)委員會(huì)決策采購(gòu)需求子公司5子公司n子公司4子公司1子公司2子公司3組織集中規(guī)模集中決策集中采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)機(jī)制的組織與地點(diǎn)依據(jù)業(yè)務(wù)特性與狀況因素而定…

分散采購(gòu)DecentralizedPurchasingStructure

集中采購(gòu)CentralizedPurchasingStructure

集中/分散Centralized/DecentralizedStructure

聯(lián)合結(jié)構(gòu)PoolingStructureVoluntaryCo-ordinationLeadDesignConcept

跨功能資源團(tuán)隊(duì)Cross-FunctionalSourcingTeams采購(gòu)組織模型－集中化采購(gòu)與獨(dú)立采購(gòu)之優(yōu)劣分析采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直接負(fù)責(zé)利潤(rùn)中心采購(gòu)權(quán)利分散，缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)內(nèi)部顧客較重視對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有一致的態(tài)度采購(gòu)程序較簡(jiǎn)單市場(chǎng)行情分散各地內(nèi)部協(xié)調(diào)較低不易培養(yǎng)特定采購(gòu)及材料專業(yè)人員直接與供應(yīng)商接觸不同的單位可能有不同的交易條件地方分權(quán)（DecentralizedPurchasing）采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)組織模型地方分權(quán)（DecentralizedPurchasing）優(yōu)點(diǎn)直接負(fù)責(zé)利潤(rùn)中心對(duì)內(nèi)部顧客較重視采購(gòu)程序較簡(jiǎn)單內(nèi)部協(xié)調(diào)較低直接與供應(yīng)商接觸采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)組織模型地方分權(quán)（DecentralizedPurchasing）缺點(diǎn)采購(gòu)權(quán)利分散，缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有一致的態(tài)度市場(chǎng)行情分散各地不易培養(yǎng)特定采購(gòu)及材料專業(yè)人員不同的單位可能有不同的交易條件采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧企業(yè)總部的作用和行動(dòng)共同需求全球供應(yīng)系統(tǒng)DecentralizedSourcingCentralizedSourcingCentralizedSourcingDecentralizedFulfillmentCentralizedFulfillmentDecentralizedFulfillment混合采購(gòu)組織分散資源集中資源集中資源分散執(zhí)行集中執(zhí)行分散執(zhí)行采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧集中采購(gòu)管理的方向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議規(guī)格前段運(yùn)控評(píng)價(jià)策略選擇供應(yīng)商選擇進(jìn)度檢查與評(píng)估

生產(chǎn)準(zhǔn)備確定供應(yīng)商簽訂合同

訂單管理催交

接貨驗(yàn)收供應(yīng)組織

結(jié)算付款后段采購(gòu)部組織、各部門共同完成成本分析、綜合能力評(píng)價(jià)供應(yīng)商溝通機(jī)制、關(guān)系改善統(tǒng)一實(shí)施信息系統(tǒng)組織體系建設(shè)、人才隊(duì)伍建設(shè)流程支撐（資源優(yōu)化）采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)流程與職能定位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議規(guī)格集中決策過(guò)程采購(gòu)部運(yùn)控評(píng)價(jià)策略選擇供應(yīng)商選擇進(jìn)度檢查與評(píng)估

生產(chǎn)準(zhǔn)備確定供應(yīng)商簽訂合同

訂單管理催交

接貨驗(yàn)收供應(yīng)組織

結(jié)算付款分散操作過(guò)程子公司參與成本分析、綜合能力評(píng)價(jià)供應(yīng)商溝通機(jī)制、關(guān)系改善統(tǒng)一實(shí)施信息系統(tǒng)組織體系建設(shè)、專家型、專業(yè)型人才隊(duì)伍建設(shè)流程支撐（資源優(yōu)化）采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商選擇與管理

采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商調(diào)查好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人高素質(zhì)的干部穩(wěn)定的員工良好的設(shè)備嫻熟的技朮完善的制度采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧新供應(yīng)商的評(píng)核和開(kāi)發(fā)流程步驟－傳統(tǒng)初選及選擇條件品質(zhì)保證能力樣品品質(zhì)鑒定確定評(píng)估內(nèi)容及步驟審核與批準(zhǔn)評(píng)估結(jié)論合格供應(yīng)商的批準(zhǔn)建立合格供應(yīng)商檔案交期監(jiān)督與考核優(yōu)勝劣汰或輔導(dǎo)監(jiān)督和處置問(wèn)題采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商開(kāi)發(fā)基本流程－供應(yīng)平臺(tái)需求確認(rèn)Identificationofneed尋求供應(yīng)源Sourcemarket洽談和簽約Negotiate&Contract供應(yīng)商認(rèn)證Certifysupplier采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧ualityosteliveryerviceDefectPreventionOpenBookManagementCycleTime&LeadTimeResponsiveness如何依據(jù)公司發(fā)展,銷售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧選擇供應(yīng)商的5大方法直觀判斷法：通過(guò)調(diào)查、征詢意見(jiàn)、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商的一種方法評(píng)分法：依據(jù)供應(yīng)商評(píng)價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)，評(píng)分。采購(gòu)成本比較法適合于采購(gòu)商品質(zhì)量與交付時(shí)間均滿足要求的供應(yīng)商。招標(biāo)采購(gòu)：適用于采購(gòu)物質(zhì)數(shù)量大，供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。協(xié)商選擇方法：適合于當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜時(shí)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)商業(yè)體系、質(zhì)量體系的構(gòu)建

－供應(yīng)商評(píng)選供應(yīng)商由誰(shuí)負(fù)責(zé)評(píng)選？Buyeralone(采購(gòu)人員)Cross-FunctionTeams(跨功能小組)SourcingteamSupplierperformanceevaluationteamSuppliercertificationteamNewproductdevelopmentteamCommodityTeams(商品小組)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商評(píng)選的項(xiàng)目執(zhí)行合約能力

Abilitytoperform財(cái)務(wù)狀況

Financialstatus成本系統(tǒng)

Costsystem品質(zhì)系統(tǒng)

Qualityassurance,qualitycontrol,andrelatedsystems組織與管理

Organizationandmanagement勞工狀況

Laborstatus供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧對(duì)供應(yīng)商的能力與責(zé)任審核

Offerorcapability/offerorresponsibility過(guò)去的績(jī)效

Pastperformance產(chǎn)能

Capacity技術(shù)

Skills商業(yè)道德

Integrity經(jīng)營(yíng)歷史

Timeinbusiness/market獲得的認(rèn)證

Certificationandlicensing財(cái)務(wù)狀況

Financialfactors運(yùn)輸條件

TransportationtermsInternationaltransportationtermsDomestictransportationterms材料的可取得性

Availability前置時(shí)間

Lead

time貨物運(yùn)輸?shù)奶厥庖?/p>

Logisticalconcerns供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧執(zhí)行合約能力

Abilitytoperform對(duì)賣方訂單金額及采購(gòu)數(shù)量是否有興趣

Frequencyand/orvolumeoforders供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間

Lengthoftimetoprocessorders交貨能力(產(chǎn)能是否足夠)Delivery符合品質(zhì)要求的能力

Quality采購(gòu)項(xiàng)目是否為其核心能力

Product/serviceexpertise訂單積壓狀況

Orderbacklog自制與外包的狀況

Contractor's"makeorbuy"program循環(huán)/前置時(shí)間

Cycle/leadtime生產(chǎn)力

Productivity特性，配合度如何(對(duì)暴增訂單的回應(yīng)能力)Flexibility業(yè)界口碑

References電子化能力

Electroniccapabilities產(chǎn)品線廣度

Breadthofproductline可利用的產(chǎn)能

Availablecapacity供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧財(cái)務(wù)狀況

FinancialStatus資產(chǎn)負(fù)債表

Balancesheets

企業(yè)體質(zhì)損益表

Incomestatements

經(jīng)營(yíng)能力各種財(cái)務(wù)比率

FinancialRatio成本控制記錄

Costcontrolhistory信用評(píng)等

Creditratings公司年度報(bào)告

Certifiedannualreports鄧白氏報(bào)告

Dun&Bradstreetreports觀察供應(yīng)商是否有倒閉危機(jī)的「Z積分

(ZScore)」供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧成本系統(tǒng)

CostSystem是否有能力依照產(chǎn)生成本的特定作業(yè)活動(dòng)為基準(zhǔn)，來(lái)分?jǐn)傞g接成本

Capabilityofsegregatingcostsbytask對(duì)成本項(xiàng)目的處理是否一致

Consistenttreatmentofcost是否符合成本會(huì)計(jì)原則

Compliancewithcostaccountingstandards是否有任何成本降低的計(jì)劃

Whatstepshasthesuppliertaken,ifany,toreducecosts供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧品質(zhì)系統(tǒng)

QC,QA,&RelatedSystems接受與退貨的記錄

Acceptance/rejectionhistory測(cè)試的能力

Testingcapability-作業(yè)員

Workers/機(jī)器設(shè)備

Machines制程控制

Processcontrol-統(tǒng)計(jì)制程管制

SPC/統(tǒng)計(jì)品質(zhì)管制

SQC-六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差

SixSigma/制程能力

CpKProcessBands品管(保)組織

Organizationandmanagementofqualitysystems品管(保)文件與程序

Documentedsystems/procedures品質(zhì)系統(tǒng)認(rèn)證/驗(yàn)證

Systemcertification/validation制程認(rèn)證

Processcertification(ISO)供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧組織與管理

Organizationandmanagement高級(jí)主管的承諾與參與

Topmanagementcommitmentandinvolvement公司組織的穩(wěn)定性

Stability員工的訓(xùn)練

Trainingandcertificationofpersonnel員工年資與技術(shù)能力

Technicalcompetence/servicesupport機(jī)器設(shè)備的新舊及保養(yǎng)情況

Equipmentcapabilities此供應(yīng)商在同業(yè)之間的評(píng)價(jià)與口碑

Generalreputation/ethics業(yè)界的地位

Industrystatus對(duì)客戶滿意度的認(rèn)知

Customercommitment對(duì)其衛(wèi)星工廠的管理

Subcontractormanagement供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧勞工狀況

Laborstatus員工的平均年齡及技術(shù)層次

Employeeskills工會(huì)組織情況

Unionization工會(huì)合約到期日

Laborcontractexpirationdate員工的流動(dòng)率

Employeeturnover對(duì)員工的訓(xùn)練計(jì)劃

Trainingprogramsandinitiatives工業(yè)相關(guān)政策的遵守

Industrialrelationspolicy供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧參觀工廠及生產(chǎn)線廠區(qū)的清潔Housekeeping生產(chǎn)線的物流動(dòng)線規(guī)劃

Process/materialflow對(duì)不良品的標(biāo)識(shí)

Nonconformingmaterial生產(chǎn)工藝及效率機(jī)器的狀況及停工（開(kāi)動(dòng)）率作業(yè)員及干部對(duì)制程品及品質(zhì)政策的了解是否有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序

(SOP)對(duì)工業(yè)安全的重視

IndustrialSafety其他生意往來(lái)的客戶

Majorcustomers使用的主要原料來(lái)源供應(yīng)商商業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量審核要素采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧策略性的供應(yīng)商管理瓶頸性材料

降低風(fēng)險(xiǎn)策略替代

/更新減少供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)策略性材料

供應(yīng)商策略聯(lián)盟長(zhǎng)期關(guān)系策略聯(lián)盟常規(guī)性材料

聯(lián)合操作策略改善運(yùn)作成本改善管理成本杠桿性材料

價(jià)格杠桿策略善用競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)與供應(yīng)商簽長(zhǎng)期合約高低采購(gòu)的金額采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)高供應(yīng)商管理的4種方法采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧

戰(zhàn)略特征合作伙伴競(jìng)標(biāo)保障供應(yīng)系統(tǒng)目標(biāo)在長(zhǎng)期關(guān)系中創(chuàng)造相互的承諾獲得短期的“最佳交易”保證短期和長(zhǎng)期供應(yīng)降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)降低物流復(fù)雜度提高經(jīng)營(yíng)效率減少供應(yīng)商的數(shù)量適用于策略性材料杠桿性材料瓶頸性材料常規(guī)性材料行動(dòng)對(duì)未來(lái)需求的精確預(yù)測(cè)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析仔細(xì)選擇供應(yīng)商“可能的成本”分析“滾動(dòng)”材料清單有效的訂單改變程序賣主評(píng)級(jí)增加產(chǎn)品/市場(chǎng)知識(shí)尋求替代產(chǎn)品/供應(yīng)商在供應(yīng)商之間重新分配采購(gòu)量?jī)?yōu)化訂貨量目標(biāo)定價(jià)對(duì)未來(lái)需求的精確預(yù)測(cè)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)供應(yīng)商評(píng)級(jí)發(fā)展防范措施每種產(chǎn)品類別/產(chǎn)品系列的轉(zhuǎn)包產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化制定有效的內(nèi)部定購(gòu)交貨和開(kāi)出發(fā)票程序?qū)⒂唵翁幚砦薪o內(nèi)部決策層次董事會(huì)層次跨職能方式董事會(huì)層次采購(gòu)部門采購(gòu)部門跨只能方式采購(gòu)部門跨只能方式供應(yīng)商管理的4種方法采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商評(píng)估項(xiàng)目和控制要點(diǎn)生產(chǎn)能力現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)體系樣品類似產(chǎn)品的歷史類似產(chǎn)品的檢驗(yàn)和試驗(yàn)結(jié)果其他使用者的經(jīng)驗(yàn)派常駐代表監(jiān)督檢查關(guān)鍵或特殊工序檢查與客戶聯(lián)合檢驗(yàn)掌控重大變更情況輔導(dǎo)進(jìn)貨檢驗(yàn)評(píng)估控制采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估

KeyPerformanceIndicator成本準(zhǔn)時(shí)交貨率電子轉(zhuǎn)帳的能力透過(guò)電子商務(wù)(e-commerce)采購(gòu)的能力對(duì)于新技術(shù)的投資對(duì)于顧客電話回應(yīng)的時(shí)效折扣率產(chǎn)品不良率文件與發(fā)票的錯(cuò)誤率供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商評(píng)價(jià)等級(jí)

PerformanceRatingMethods項(xiàng)目列舉法

Categoricalmethod加權(quán)指數(shù)法

Weighted-Factormethod成本比率法

Cost-Ratiomethods供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧項(xiàng)目列舉法「項(xiàng)目列舉法」是一個(gè)屬于「定性(qualitative)」的供應(yīng)商評(píng)級(jí)方法，通常的作法是由采購(gòu)、收料、品管、工程、會(huì)計(jì)等相關(guān)部門，針對(duì)其所關(guān)切的項(xiàng)目，如下表所示，綜合每一個(gè)供應(yīng)商過(guò)去以及現(xiàn)在的表現(xiàn)，評(píng)估其為「滿意」、「尚可」、或是「不滿意」。雖然這個(gè)方法非常簡(jiǎn)單容易使用，卻也可能流于主觀判斷，而無(wú)法真實(shí)反應(yīng)供應(yīng)商的整體績(jī)效。另外，也無(wú)法針對(duì)某項(xiàng)較差的部分，作出改善的要求。供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧加權(quán)指數(shù)法

Weighted-Factormethod「加權(quán)指數(shù)法」（Weighted-Pointmethod）是一個(gè)屬于「定量」的供應(yīng)商評(píng)級(jí)方法，每一個(gè)評(píng)級(jí)的項(xiàng)目（一般為品質(zhì)、價(jià)格、于交貨情況）根據(jù)其重要性給予「加權(quán)」（Weight），來(lái)計(jì)算整體的分?jǐn)?shù)，加權(quán)指數(shù)的綜合必須是一百。供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧成本比率法

Cost-Ratiomethods「成本比率法」（Cost-Ratiomethods）是將所有跟采購(gòu)，收料有關(guān)的成本本，與實(shí)際的采購(gòu)金額作一比較，品質(zhì)與交貨的比率計(jì)算，則是以采購(gòu)實(shí)際支付的成本除以采購(gòu)金額。供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧評(píng)分等級(jí)加權(quán)計(jì)分成本基礎(chǔ)容易實(shí)施需要最少的資料多數(shù)人可參與適合資源有限的公司低成本的制度有彈性的制度可以當(dāng)作供應(yīng)商評(píng)等實(shí)施成本適中結(jié)合計(jì)數(shù)與計(jì)量的制度提供總成本的作法鑒別績(jī)效差的特定地方可以做較客觀的評(píng)級(jí)長(zhǎng)期改善機(jī)會(huì)最大最不可靠評(píng)估次數(shù)最少最主觀的評(píng)級(jí)通常為人工作業(yè)傾向重視單價(jià)需要電腦幫忙成本會(huì)計(jì)制度的配合最復(fù)雜、實(shí)施成本最高需要電腦資源小公司開(kāi)始發(fā)展評(píng)估制度多數(shù)公司適用大公司有很多供應(yīng)商的公司CategoricalWeightedPointCost-Based制度優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用者供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧評(píng)價(jià)系統(tǒng)分類模型權(quán)重模型例如：權(quán)重

標(biāo)準(zhǔn)

變量

0.5質(zhì)量1-次品率0.3成本投標(biāo)價(jià)格/總成本0.2交貨交貨周期可靠性

1－0.1×延遲天數(shù)供應(yīng)商定期評(píng)估、等級(jí)劃分與雙贏模式建立采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商評(píng)估后必要措施復(fù)評(píng)制度實(shí)施審核制度實(shí)施異常追蹤系統(tǒng)實(shí)施獎(jiǎng)懲制度實(shí)施輔導(dǎo)監(jiān)控并行采購(gòu)政策做后盾供應(yīng)商開(kāi)發(fā)/過(guò)濾措施采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧供應(yīng)商監(jiān)管方法根據(jù)采購(gòu)金額的大小，物料的種類，進(jìn)行ABC的分類計(jì)分系統(tǒng)–

可簡(jiǎn)單或很復(fù)雜價(jià)格、品質(zhì)、逾期率、合作性持續(xù)監(jiān)管系統(tǒng)可變監(jiān)管程度系統(tǒng)(SwitchingRule)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧轉(zhuǎn)變監(jiān)管程度規(guī)則(SwitchingRules)正常轉(zhuǎn)嚴(yán)緊(NormaltoTightened)-連續(xù)五批有二批或以上被退嚴(yán)緊轉(zhuǎn)回正常(TightenedtoNormal)-連續(xù)五批收貨正常轉(zhuǎn)減少(NormaltoReduced)-連續(xù)十批收貨(在正常情況)及其它有關(guān)條件許可減少轉(zhuǎn)回正常(ReducedtoNormal)-有一批被退或及其它有關(guān)條件需要采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧理想的供應(yīng)商關(guān)系與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系減少供應(yīng)鏈(supplychain)在供應(yīng)商的數(shù)目共同發(fā)展產(chǎn)品共用資料庫(kù)協(xié)助主要供應(yīng)商提高質(zhì)量減少不必要的開(kāi)支供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧序號(hào)降低采購(gòu)成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程及價(jià)格談判11％2供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14％3利用供應(yīng)商開(kāi)展即時(shí)生產(chǎn)（JIT）20％4利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40％5供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)42％資料來(lái)源：美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)研究

采購(gòu)技術(shù)幾種采購(gòu)成本管理方法對(duì)采購(gòu)成本的貢獻(xiàn)力采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采購(gòu)降價(jià)談判技巧黎一郴采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132

談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)降價(jià)技巧采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5.內(nèi)部條件變動(dòng)6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)價(jià)格管理十大原則一.勿隨時(shí)無(wú)根據(jù)要求降價(jià).殺得愈低,調(diào)漲風(fēng)險(xiǎn)愈高二.材料價(jià)格變動(dòng)是管制之點(diǎn)三.接近成本價(jià)只有開(kāi)發(fā)一途(替代品、新供源、新材料)四.最低價(jià)供應(yīng)商為監(jiān)控點(diǎn):穩(wěn):降價(jià)之根據(jù).不穩(wěn):準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥五.采購(gòu)失敗成本的控制:實(shí)質(zhì)單價(jià)的反應(yīng),采購(gòu)著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)價(jià)格管理十大原則六.采購(gòu)物成本表控制:成本因素價(jià)格變動(dòng)、ABC管理七.采購(gòu)成本列入單價(jià)決定因素內(nèi)八.價(jià)格評(píng)價(jià)依管制目標(biāo)不同而異A.階段管制:成本價(jià)分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價(jià)分階基準(zhǔn)B.點(diǎn)的管制:點(diǎn)檢表(與市價(jià)、行情價(jià))比九.價(jià)格分析報(bào)告的溝通:努力度、行情及政策、采購(gòu)策略十.供應(yīng)商利益與采購(gòu)成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的需求采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤(rùn)率表5.每月需求量實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表6.貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7.成品成本變動(dòng)實(shí)績(jī)表8.成品售價(jià)實(shí)績(jī)表9.市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10.原材料控制(價(jià)格)表11.供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲(chǔ)存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險(xiǎn)Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購(gòu)單成本采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約采購(gòu)適當(dāng)采購(gòu)現(xiàn)貨(spot)善用合約采購(gòu)活用采購(gòu)談判技巧開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購(gòu)備時(shí)間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧節(jié)約采購(gòu)資金的要訣縮短購(gòu)備時(shí)間請(qǐng)購(gòu)作業(yè)請(qǐng)購(gòu)單自動(dòng)處理簡(jiǎn)化作業(yè)流程避免退件采購(gòu)作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會(huì)簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順利采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧節(jié)約采購(gòu)資金的要訣實(shí)施零庫(kù)存與JIT安全存量零庫(kù)存采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧降低采購(gòu)單價(jià)十五方式集權(quán)采購(gòu):量的優(yōu)勢(shì)/供商成本2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢(shì)/搭便車/互通有無(wú)/消化呆料3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)/政策優(yōu)勢(shì)4.替代品策略:詢價(jià)單重要附加條件5.內(nèi)外部授權(quán)采購(gòu)6.財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作7.分散采購(gòu)8.成本加值法采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧降低采購(gòu)單價(jià)十五方式9.產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購(gòu):物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域10.數(shù)量區(qū)隔法采購(gòu)11.品質(zhì)分級(jí)采購(gòu)12.工作改善成果分亨制:給供應(yīng)商輔導(dǎo),介紹加工廠給供應(yīng)商13.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商14.自制與外包之選擇15.籍供應(yīng)商之專業(yè)知識(shí)降價(jià)(低成本)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧降低采購(gòu)成本的途徑有哪些采購(gòu)技朮物料來(lái)源尋更優(yōu)秀的供應(yīng)商對(duì)原設(shè)計(jì)檢討改進(jìn)尋替代品6.加工作業(yè)7.維護(hù)費(fèi)用8.標(biāo)準(zhǔn)化9.儲(chǔ)運(yùn)方法采購(gòu)成本采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧從非采購(gòu)角度減少產(chǎn)品成本六大分析成本過(guò)高而產(chǎn)品性能較差找價(jià)廉物美的供應(yīng)商不影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他制造方法更節(jié)省成本的設(shè)計(jì)性能相同,產(chǎn)品更簡(jiǎn)單新客戶或新市場(chǎng)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧JIT(JUSTINTIME)與實(shí)施零庫(kù)存安全存量不是萬(wàn)靈丹缺料不見(jiàn)得可恥!高庫(kù)存才是真要命采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧零庫(kù)存不是幻想大宗材料可做到實(shí)質(zhì)零庫(kù)存,包材也可做到JITJIT(JUSTINTIME)與實(shí)施零庫(kù)存采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧為什么談判？采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)談判的理由ReasonsforNegotiation1Lackofcompetition2Price,quality,delivery,andserviceneeds3Buyingproductionorservicecapabilities4Highbuyerorselleruncertainty5Urgency6Longleadtimes7Necessityforflexiblecontracts8Lackoffirmproductspecifications9Singlesourcestrategies采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)職責(zé)所在采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來(lái)公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)客觀環(huán)境利用新廠商/料源開(kāi)發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開(kāi)發(fā)成功時(shí)采購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺(jué)廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí)獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺(jué)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判問(wèn)題ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少訓(xùn)練－Lackofpreparation缺乏準(zhǔn)備－Failuretoestablishrealisticobjectives目標(biāo)定義－Unsoundtactics戰(zhàn)術(shù)缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判前的計(jì)劃采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判階段PhasesofNegotiation－Presentationphase陳述階段－Clarificationphase澄清問(wèn)題階段－Explorationphase探索階段－Proposalphase提議階段－Hardbargainingphase討價(jià)還價(jià)階段采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判計(jì)劃PlanningforNegotiation－Strategicplanning策略計(jì)劃－Administrativeplanning管理計(jì)劃－Tacticalplanning戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判的四個(gè)階段階段準(zhǔn)備辯論建議議價(jià)任務(wù)我們需要什么？他們需要什么？我們可以交換哪些需要？我們會(huì)交易哪些需要？采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧影響談判的重要因素－談判者的目標(biāo)－談判者的權(quán)力－談判者掌握的信息－談判的時(shí)間限制－面臨的壓力－談判者的素質(zhì)、風(fēng)格采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧準(zhǔn)備階段采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧采購(gòu)談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后–

推行合約條件采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何在談判中做到有備無(wú)患－談判信息的收集與管理－掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備－合理安排談判布局采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階段的目標(biāo)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何分析談判對(duì)象分析對(duì)方的需要、分析對(duì)方的資信、找到進(jìn)攻的突破點(diǎn)根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個(gè)人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)、年齡與經(jīng)歷采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧評(píng)估對(duì)手－渠道的情報(bào)－摸清對(duì)手情況－評(píng)估對(duì)手實(shí)力－明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）－分析對(duì)手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－利用正規(guī)渠道和非正式－尋找共同立場(chǎng)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧知己知彼事的分析成本分析對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何選擇談判時(shí)間保證最佳狀態(tài)、避免不利的自然條件、避免因己方緊迫感給對(duì)方可乘之機(jī)避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免16－18pm研究表明此時(shí)人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何組建談判小組選擇合適的人員、恰當(dāng)分工、考慮人員素養(yǎng)分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰(shuí)做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限對(duì)說(shuō)“權(quán)限有限”要謹(jǐn)慎采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備馬拉松式采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用－需求和解決方案－準(zhǔn)確的洞察力－回旋余地－壓力－關(guān)系－參與性－可信度－期望值－計(jì)劃和準(zhǔn)備－談判技巧采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判對(duì)手精力分析－開(kāi)始階段精力充沛－中間階段波動(dòng)式下降－最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧知己知彼人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好對(duì)方之決策權(quán)限采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧一流談判者的六個(gè)必要條件1

有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2

良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3

能承受矛盾及晦暗不明的壓力4

堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念5

有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素6

有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判者的態(tài)度、信念與行為采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行為采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧行為風(fēng)格紅

藍(lán)1050510極端紅色極端藍(lán)色采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧紅色談判者的特征“在成功的談判中，雙方都會(huì)贏得收益－但一方比另一方贏得更多?！?/p>

侵略性地競(jìng)爭(zhēng)和不合作支配你的對(duì)手求勝極端紅色所有交易都是“一錘子買賣”談判者使用策略和詭計(jì)詐騙和脅迫蠶食弱者－－－零和結(jié)果采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有另一方的目標(biāo)，以及雙方共同的目標(biāo)。

合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴 對(duì)所有的合作者表示尊重 力求成功極端藍(lán)色 所有的交易都會(huì)帶來(lái)其他交易談判者 回避操縱 開(kāi)誠(chéng)布公地談判

－－－非零和結(jié)果采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧紫色談判者的特征－街頭生存智慧－有原則的談判堅(jiān)持我們想要的（紅色）與別人想要的－不同的策略（藍(lán)色）結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行紫色交換。－學(xué)習(xí)談判采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則

談判的準(zhǔn)備工作采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧談判的基本原則采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧遵循合法原則－分析法律環(huán)境－在法律允許的范圍內(nèi)談判采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧雙贏原則勝者王侯 =Win-lose(unbalanced)敗者賊 =Lose-win(unbalanced)魚(yú)死網(wǎng)破 =Lose-lose(balanced)皆大歡喜 =Win-win(balanced)失一地而得全局 =Loseabattle,winawarTwothingscan