謝師宴白酒策劃方案

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謝師宴白酒策劃方案1

一、完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)，為此，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況，制定不同的銷(xiāo)售方案，努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷(xiāo)售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表，合計(jì)九名，銷(xiāo)售代表職責(zé)為：

①對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。

②對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥對(duì)客戶協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議。

二、市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品x液(xx)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格，xx元/瓶，(x瓶起訂)，結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)于白酒xx元以下/瓶，為：生活飲用型;xx-xx元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;xx元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：x度x液xx元/瓶：x度五糧x元/瓶：x度x茅臺(tái)xx元/瓶：x度x普通裝的x元/瓶：x窖xx普通裝的x元/瓶，所以，將客戶群體定位在：

三、實(shí)施辦法

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷(xiāo)售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷(xiāo)售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司x液(xx)在酒樓的銷(xiāo)售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：謝師宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷(xiāo)售公司，提高x液(xx)銷(xiāo)量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品x液(xx)目的。

5、針對(duì)謝師宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。

6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。

四、價(jià)格策略

1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷(xiāo)售額客戶給年度階梯返利。

2、促銷(xiāo)資源也可根據(jù)客戶銷(xiāo)售量掛鉤進(jìn)行投入。

五、客戶銷(xiāo)售政策

1、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷(xiāo)售經(jīng)理的掌控下，報(bào)知銷(xiāo)售總監(jiān)，配合財(cái)務(wù)部，靈活操作。

六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配

公司總銷(xiāo)售回款目標(biāo)為xx萬(wàn)元。將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按年銷(xiāo)售量劃分為三個(gè)等級(jí)。其中

A類市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為x萬(wàn)元或以上。(指市級(jí)城市，成都各區(qū))

B類市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為x萬(wàn)元至x萬(wàn)元。(指縣級(jí)城市)

C市場(chǎng)點(diǎn)年銷(xiāo)售額為x萬(wàn)元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))

七、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配如下

1、x市年銷(xiāo)售任務(wù)xx萬(wàn)元。

2、x市，x市，x市：年銷(xiāo)售任務(wù)xx萬(wàn)元。

3、x市、x市、x市、x市、x市，年銷(xiāo)售任務(wù)xx萬(wàn)元。

4、x市、x市、x市、x市、x市，年銷(xiāo)售任務(wù)xx萬(wàn)元。

目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)

合計(jì)：xx萬(wàn)。其中A類47家B類61家C類

暫計(jì)：x家。

目標(biāo)：xx萬(wàn)，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取提高x個(gè)百分點(diǎn)，以達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

八、操作方法

按照以上區(qū)域劃分，由銷(xiāo)售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

1、銷(xiāo)售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷(xiāo)售任務(wù)xx萬(wàn)。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷(xiāo)售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開(kāi)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。

3、銷(xiāo)售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷(xiāo)，淡旺季促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷(xiāo)售部參加月度例會(huì)，并向銷(xiāo)售部作述職報(bào)告。銷(xiāo)售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷(xiāo)售事宜。

九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

基本工資+話補(bǔ)+車(chē)補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助

餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按x元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)x元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

獎(jiǎng)金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷(xiāo)售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。

提成：提成比例，按總銷(xiāo)售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)能力，發(fā)放給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。

十、獎(jiǎng)懲措施

1、在對(duì)銷(xiāo)售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷(xiāo)售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、對(duì)在銷(xiāo)售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3、對(duì)在銷(xiāo)售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4、對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，隱瞞銷(xiāo)售實(shí)際情況，造成銷(xiāo)售損失的，要嚴(yán)厲處罰。

5、對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。

十一、公司支持

銷(xiāo)售部就公司產(chǎn)品x液(xx)針對(duì)的客戶群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，賓館等)，為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷(xiāo)售部配車(chē)一輛，以供銷(xiāo)售部公關(guān)使用。同時(shí)，公司可按照比例，給銷(xiāo)售部一定活動(dòng)費(fèi)用，用于出差銷(xiāo)售人員的使用，避免銷(xiāo)售人員因?yàn)閭€(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷(xiāo)售工作帶來(lái)不便。

十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷(xiāo)售部完成年xx萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，除正常15%的提成外，公司再給予總銷(xiāo)售經(jīng)額的，1%做為部門(mén)獎(jiǎng)金，通過(guò)銷(xiāo)售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門(mén)優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷(xiāo)售熱情。

如果完成目標(biāo)xx萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行提成，部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。

十三、人事管理

公司在銷(xiāo)售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷(xiāo)售部用人權(quán)限，銷(xiāo)售部人員的管理，人事錄用，由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷(xiāo)售總監(jiān)有決定權(quán)。

以上方案，是專對(duì)公司產(chǎn)品x液(xx)年銷(xiāo)售量xx萬(wàn)制定，銷(xiāo)售市場(chǎng)為整個(gè)x市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，如果要不影響公司白酒的銷(xiāo)量，還需要增加銷(xiāo)售人員，再對(duì)專門(mén)的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷(xiāo)售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式，我相信，完善銷(xiāo)售機(jī)制、在明確銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷(xiāo)售部一定有能力完成公司亟定銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。

謝師宴白酒策劃方案2

背景分析：

xx白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可，在xx集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近x年，目前存在一些比較突出的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1)產(chǎn)品包裝過(guò)于陳舊，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);

2)價(jià)格透明，由于xx白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒(méi)有利潤(rùn)，嚴(yán)重影響渠道的銷(xiāo)售積極性;

3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開(kāi)票價(jià)是36元/件，但市場(chǎng)上往往以34元/件，甚至更低的價(jià)格分銷(xiāo)給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管不力;

4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于xx白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響xx白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

由于以上這些原因，所以建議對(duì)xx白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。

推廣地區(qū)：

C地區(qū)，包括C包含四縣一市。

推廣時(shí)間：

20xx年x月——20xx年x月，為期一年，但先期做三個(gè)月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。

推廣關(guān)鍵點(diǎn)：

1、渠道合作模式的選擇;

2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);

3、銷(xiāo)售政策;

4、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;

5、促銷(xiāo)宣傳。

報(bào)告具體內(nèi)容

包裝改進(jìn)建議：

由于xx白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷(xiāo)量，所以不可以對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng)，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素，使其更加簡(jiǎn)潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1)產(chǎn)品規(guī)格：1x6

2)產(chǎn)品凈量：500ML

3)產(chǎn)品度數(shù)：48度

渠道模式選擇：

分銷(xiāo)渠道模式：

目前xx白酒在分銷(xiāo)渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)過(guò)程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價(jià)和竄貨，所以新包裝的xx白酒的渠道模式應(yīng)該是：

1)保持目前xx白酒經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個(gè)區(qū)域五個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的局面不變，這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷(xiāo)密集度;

2)各區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)在各自區(qū)域內(nèi)選擇10—15家分銷(xiāo)商進(jìn)行深度分銷(xiāo)，由這些分銷(xiāo)商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷(xiāo);在分銷(xiāo)商選擇上改變以往對(duì)分銷(xiāo)商不加控制的局面，分銷(xiāo)商在區(qū)域內(nèi)過(guò)多就會(huì)造成各自的分銷(xiāo)區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià)，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷(xiāo)商數(shù)量，并且對(duì)于分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書(shū)面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場(chǎng)維護(hù)和管理;

3)總經(jīng)銷(xiāo)在分銷(xiāo)的同時(shí)對(duì)于分銷(xiāo)商實(shí)施協(xié)助銷(xiāo)售，即派專人協(xié)銷(xiāo);

4)各區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷(xiāo)的密集度。注：分銷(xiāo)商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過(guò)于局限。

這種分銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)：

1)保持目前xx白酒的銷(xiāo)售網(wǎng)路的完整性和分銷(xiāo)密集性，又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作;

2)分銷(xiāo)商限量和分銷(xiāo)區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià)，有利于市場(chǎng)管理和維護(hù);

3)協(xié)銷(xiāo)制既可以有利于總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售深度，又可以對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。價(jià)格體系的設(shè)計(jì)：

單位：元/件

開(kāi)票價(jià)給二批價(jià)二批分銷(xiāo)價(jià)終端零售價(jià)

37373742

開(kāi)票價(jià)直供重點(diǎn)商超價(jià)終端零售價(jià)

373742

設(shè)計(jì)說(shuō)明：

1)由于xx白酒進(jìn)行重新包裝，所以建議開(kāi)票價(jià)上調(diào)1元;

2)產(chǎn)品在整個(gè)渠道層級(jí)中保持價(jià)格統(tǒng)一，防止價(jià)格倒掛和竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn);

3)總經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)商之間不留空隙，有效防止總經(jīng)銷(xiāo)竄貨;

4)控制二批的分銷(xiāo)價(jià)格，在二批進(jìn)價(jià)和出價(jià)之間不留空間，可以有效的穩(wěn)定價(jià)格體系;

5)重點(diǎn)商超直供價(jià)和二批分銷(xiāo)價(jià)保持一致對(duì)于整個(gè)價(jià)格體系穩(wěn)定會(huì)起到很重要的作用;

6)終端零售價(jià)比老包裝上調(diào)0.5元，易于被消費(fèi)者接受;

7)xx白酒整體價(jià)格空間結(jié)構(gòu)為“3+2”，既3元作為渠道空間進(jìn)行分配，2元作為市場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用。

銷(xiāo)售政策：

渠道返利(單位：元/件)結(jié)算方式備注

xx集團(tuán)—總經(jīng)銷(xiāo)3元該費(fèi)用包括給分銷(xiāo)商的1.5元返利?？偨?jīng)銷(xiāo)的1.5元返利分成兩部分“基本利潤(rùn)”+“協(xié)銷(xiāo)費(fèi)用”，即1+0.5，年終根據(jù)總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)量和政策執(zhí)行狀況一并返還;總經(jīng)銷(xiāo)和xx集團(tuán)現(xiàn)款現(xiàn)貨?！皡f(xié)銷(xiāo)制度”內(nèi)容詳見(jiàn)“銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)管理”

總經(jīng)銷(xiāo)—分銷(xiāo)商1.5元1.5元是二批的實(shí)際返利。為了提高分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，該返利一年分為兩次進(jìn)行結(jié)算，半年結(jié)算一次基本利潤(rùn)，年終根據(jù)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量給予銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì);分銷(xiāo)商和總經(jīng)銷(xiāo)之間現(xiàn)款現(xiàn)貨。1.5元返利可以分為“基本利潤(rùn)”+“銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)”兩個(gè)部分，

詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)“銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理”

總經(jīng)銷(xiāo)—終端平價(jià)銷(xiāo)售現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它

分銷(xiāo)商—終端一律按開(kāi)票價(jià)銷(xiāo)售和總經(jīng)銷(xiāo)直供價(jià)保持一致現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它

銷(xiāo)量任務(wù)分解(03年4月—04年3月)：

以20xx年C地區(qū)小普皖全年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)

單位：件

4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合計(jì)

銷(xiāo)量23000150001400049005000320002700027004200050000500004000269600銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理：

1、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

1)總經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)量以月為標(biāo)準(zhǔn))

保證基本利潤(rùn)1元/件;在全年的銷(xiāo)售過(guò)程中，總經(jīng)銷(xiāo)認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷(xiāo)制度，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。

注：該總銷(xiāo)量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷(xiāo)售情況將銷(xiāo)量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo);總經(jīng)銷(xiāo)實(shí)行協(xié)銷(xiāo)制度時(shí)，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

2)分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)量以月為標(biāo)準(zhǔn))

保證基本利潤(rùn)0.7元/件;全年累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到3000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷(xiāo)量累計(jì)達(dá)到3000—4000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)二批實(shí)際銷(xiāo)量年終一次性發(fā)放。

注：為了防止價(jià)格透明，建議給分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。

2、市場(chǎng)管理

1)總經(jīng)銷(xiāo)管理

在全年銷(xiāo)售過(guò)程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行跨區(qū)銷(xiāo)售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷(xiāo)售行為，則取締銷(xiāo)售權(quán)。

協(xié)銷(xiāo)制度：總經(jīng)銷(xiāo)在全年銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)分銷(xiāo)商實(shí)施協(xié)銷(xiāo)，派專人協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨工作和銷(xiāo)售工作，對(duì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷(xiāo)員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷(xiāo)售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表；辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷(xiāo)員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

注：

總經(jīng)銷(xiāo)與xx集團(tuán)簽訂明確的銷(xiāo)售合同，制定銷(xiāo)量目標(biāo)和任務(wù)。

為了防止跨區(qū)銷(xiāo)售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來(lái)加以識(shí)別;

辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。

辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷(xiāo)管理，對(duì)協(xié)銷(xiāo)員進(jìn)行監(jiān)督。

2)分銷(xiāo)商管理

在全年的銷(xiāo)售過(guò)程中，如果出現(xiàn)分銷(xiāo)商進(jìn)行跨區(qū)銷(xiāo)售或降價(jià)銷(xiāo)售，一次性銷(xiāo)售達(dá)5件則扣除全年銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷(xiāo)權(quán)。

注：

辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商管理，建立分銷(xiāo)商檔案，對(duì)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷(xiāo)和辦事處有權(quán)要求分銷(xiāo)商提供有關(guān)銷(xiāo)售流向的資料等。

推廣前期召開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)議，與分銷(xiāo)商簽訂全年的分銷(xiāo)協(xié)議書(shū)。

促銷(xiāo)政策(此政策為4、5、6三個(gè)月)：

以預(yù)計(jì)銷(xiāo)量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用。

促銷(xiāo)主題：xx白酒換新裝，開(kāi)瓶見(jiàn)喜，步步高。

促銷(xiāo)計(jì)劃：

第一部分：促銷(xiāo)對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷(xiāo)預(yù)算為70000元;

1)消費(fèi)者促銷(xiāo)：

主題：xx白酒換新裝，開(kāi)瓶有驚喜;

活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4、5、6三個(gè)月;

活動(dòng)內(nèi)容：在xx白酒包裝內(nèi)放入促銷(xiāo)卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)則)，卡片印有“再來(lái)一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來(lái)一瓶”字樣即可憑該促銷(xiāo)卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝的xx白酒。

活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)卡片與分銷(xiāo)商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷(xiāo)商憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)卡片每半年與總經(jīng)銷(xiāo)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷(xiāo)年終憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)卡片與xx集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

促銷(xiāo)空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的空間，每12件投放一個(gè)“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)卡。

促銷(xiāo)宣傳：

零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼POP促銷(xiāo)海報(bào)，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷(xiāo)信息;

零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

2)零售終端促銷(xiāo)：

主題：舊貌換新顏，與您步步高升;

活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期;

活動(dòng)目的：鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷(xiāo)售積極性;

活動(dòng)內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25L大可樂(lè)一瓶;

凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包;

活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予，鋪貨結(jié)束后由分銷(xiāo)商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷(xiāo)的協(xié)銷(xiāo)員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷(xiāo)商結(jié)算。

促銷(xiāo)空間：每件拿出1元作為零售終端促銷(xiāo)空間。

活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷(xiāo)的協(xié)銷(xiāo)員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷(xiāo)活動(dòng)的.監(jiān)督和管理，要求分銷(xiāo)商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。

其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng)，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。

謝師宴白酒策劃方案3

一、活動(dòng)目的

針對(duì)謝師宴群體，做出一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。

二、總體方案

1、活動(dòng)形式

主辦：xx酒x總代理

承辦：x策劃

策劃組織：x策劃

時(shí)間：20xx年x月x日至x日

地點(diǎn)：x家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城x家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“x酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列x酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1)推出DM“x酒”火爆特賣(mài)專版廣告，展現(xiàn)x酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將x酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。

2)DM需體現(xiàn)x酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹x酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。

活動(dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“x酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“x酒”系列白酒的客戶，均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“x酒”超過(guò)x元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)本公司的x酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3：00-4：00x總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)x名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“x酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)x名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

謝師宴白酒策劃方案4

1、市場(chǎng)調(diào)查：

1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣;

1.2人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等;

1.3經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷(xiāo)理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷(xiāo)白酒品牌及銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人資料等;

1.4調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;

1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等;

1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況(特別是最省費(fèi)用且有效的方案)。

2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場(chǎng)根據(jù)提交的《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。

在開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。

3、網(wǎng)建方法：

3.1針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。

219：主攻國(guó)際型大賣(mài)場(chǎng)，特大城市(如北京、上海、廣州、深圳)酒店建網(wǎng)前期不超過(guò)3家特級(jí)店;

218：主攻餐飲、商超A類店;

216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發(fā)公司。

3.2針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷(xiāo)商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源(如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門(mén)負(fù)責(zé)人去介紹等)進(jìn)行網(wǎng)建工作。

3.3針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開(kāi)展網(wǎng)建。

3.4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。

4、網(wǎng)建步驟：

4.1城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等;

4.2將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷(xiāo)人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷(xiāo)人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況;

4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與推進(jìn)，當(dāng)期沒(méi)有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷(xiāo)人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù);

4.4建立營(yíng)銷(xiāo)主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)積極性。

5、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。

6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作(如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi))。

網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事項(xiàng)：

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商，我們需要做：

1)提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù);

2)提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn);

3)提供終端管理解決方案和助銷(xiāo);

4)提供最接近消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式和促銷(xiāo)方式;

5)推廣個(gè)性化服務(wù);

6)階段性強(qiáng)大的促銷(xiāo)支持;

7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù);

8)推廣密集分銷(xiāo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商直接掌控終端;

9)快速的渠道反饋和反應(yīng)。

謝師宴白酒策劃方案5

一、提升產(chǎn)品自身的行銷(xiāo)能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)

（一）謝師宴用酒的現(xiàn)狀：

品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分謝師宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。

（二）謝師宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)造濃厚的氛圍：

1、從視覺(jué)行銷(xiāo)的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出；

2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開(kāi)拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。

3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的謝師宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上謝師宴餐桌，因此，在謝師宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，謝師宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于謝師宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷(xiāo)之前。通過(guò)謝師宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，謝師宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。

白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略

二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合

（一）謝師宴用酒的常規(guī)通路選擇：

謝師宴用酒作為