藍小雨冠軍銷售

藍小雨冠軍銷售23162-阮燕分享進入團隊：尋找銷售的武器上課上的多了，就麻木了，去和不去，學和不學都是不落地。2.為公司副總斗智斗勇，尋找的武器《我把一切告訴你》。進入團隊：由抗拒到堅持1，每天時間學習少于1小時2，點評學長和鋪導員的數(shù)量級溫暖學習三大后擇業(yè)的變化：聽話+執(zhí)行的果實1，公司第一，行業(yè)第二。2，公司是否有高手？選公司的步驟：目標細分的運用一找到廣州市場自營品牌的公司。

找到公司良性發(fā)展的公司。

到有高手在的公司。

找到同行，客戶口碑都好的公司。找到員工薪資高的公司。

找到我可以掌握核心客戶的公司。根據(jù)這個六個的細分，逐一排除，最后

鎖定了四個公司。市調的步驟：目標細分運用二關注這四個公司在前程無憂，智聯(lián)招聘的信息。意向公司麥凱66記錄。面試前的市調。面試資料準備的框架。開始為框架的問題做提問思維。面試過程中注意點。面試成功后的售后維護。面試公司=需要攻克的客戶1，運用麥凱66開始記錄分析目標公司，轉化概念，意向公司此時就是我們的客戶。2，開始分析公司，就是分析我們的客戶。用麥凱66來分析，有8+15來掃描。用提問來解決自己的擇業(yè)需求。精準目標公司，單爆目標公司，排除法運用第一家，做直營和加盟，到處出差，不利于穩(wěn)定圈子建立，暫不考慮。第二家，升遷的周期從內部員工得知難度很大，品牌大，內部關系負責，暫不考慮。第三家，產品在行業(yè)來說，相對比較弱，并要求3天內上崗。目前在職比較難處理，暫不考慮。第四家，市場環(huán)境好，前2家都在轉型做此類產品，創(chuàng)業(yè)型公司機會比較多?？蛻艨诒茫揽蛻艨诒?，店面管理人員過年直接買奔馳。最重要的產品口碑在廣州市場第一，高端項目基本已經(jīng)鋪開樣板間。市調開始1，行業(yè)趨勢，競爭對手，廣州市場市調2，同行和渠道客戶，消費者市調3，目標公司店面市調4，假扮加盟商電話咨詢市調修改簡歷和主動出擊市調完畢后修改簡歷，根據(jù)招聘方的要求修改到匹配度到90%的簡歷。這個時候招聘方還沒有放出這個職位。但是因為要為原來公司招聘員工，每天都會抽5分鐘去前程無憂看簡歷。然后順便看看招聘信息。3.5號的時候，信息出來了。銷售總監(jiān)。我是第一個投簡歷的。原本想等一個月沒有合適職位就直接殺到公司總部去，以談業(yè)務方式探取軍情了。業(yè)務觸覺=任何接觸的人都可以借力

很多人面試的時候，對公司不了解，但是又苦于找不到內部人員了解，其實通知面試的人力資源往往是一個很好溝通的人員，機會要隨時隨地把握，萬一不行在說嘛?！段野岩磺懈嬖V你》還有團隊的很多案例已經(jīng)有很多經(jīng)典的話術，如果你在現(xiàn)階段沒有辦法錘煉自己的話術?？梢越梃b啊，老大的話，同學的話，都可以直接運用。

還原和人力資源的對話小故事---老大話術運用

下午的時候，人力資源的電話就過來了，約面試時間

我說：您好，面試時間需要另約一下，我習慣拿著任職方案來面試。不管過去做到怎么樣，最重要是未來我能為公司創(chuàng)造什么利益。哈哈，盜用了老大的話術了。

那么人力資源刷的聲音都激動了一下，說，這樣最好了，確認一下，您有沒有高端家具經(jīng)驗？我說：銷售是相通，家具，建材都只是轉換專業(yè)知識，該怎么跟進客戶的還是怎么跟進客戶，但是我有豐富的高端定制櫥柜的經(jīng)驗，我原來公司在08年開始就轉型做全屋定制。。。。這個時候有效的利用原來公司的品牌，弱化了自己的劣勢。人力資源的小妞基本都被我繞暈了，等我說完，基本上歇菜了。因為她對行業(yè)本來也就不怎么專業(yè)。還原和人力資源的對話小故事---不報底價

最后一個問題，您在簡歷上的薪資是收入還是底薪。您能接受什么樣的薪資？我說：這個事現(xiàn)在公司的薪資，我覺得銷售是看中業(yè)績和能力的，相信貴公司能發(fā)展的這么好，會根據(jù)我的業(yè)績和能力給予合理的薪資。哈哈，又盜用了老大的話術了。人力資源說：恩，那下周一見，晚點我把郵件發(fā)您的郵箱，請查收。我說：很高興認識您，您貴姓？省略N字，總之通知面試變成了朋友聊天，并且在面試前帶了一個小植物和零食送給這個人力資源的小妞。好處就是，在面試前，把面試的老板的脾氣，做過什么成功案例都告訴我了。哈哈，所以才有后來面試的一堆可以制造的案例和小動作。

面試框架資料準備=做好詳細計劃任職后的第一季度工作計劃。對目標公司和競爭對手的產品，現(xiàn)狀，行業(yè)發(fā)展，各自優(yōu)劣勢的對比。公司直營體系存在的問題，解決方案。公司任職要求的匹配度，我的優(yōu)劣勢，以及激發(fā)優(yōu)勢，改變劣勢的方案。面試可能遇見的問題的話術準備。詳細計劃的分解=5W2H做法+提問目標是什么？怎么做？什么時候完成？用什么方法完成？計劃的亮點在哪里？目標公司的接受度？最終實際運用效果。詳細計劃的分解：展示一對目標公司和競爭對手的產品，現(xiàn)狀，行業(yè)發(fā)展，各自優(yōu)劣勢的對比怎么做：

市調廣州店面全屋定制品牌

市調國內排名靠前的品牌

市調線上關于行業(yè)發(fā)展的前景這個方案基本沒有出場的份額實際運用效果：

在面試過程，基本是來得及說了幾個牌子的名字，存粹沒有表現(xiàn)的機會。但是對后期工作中迅速開單是有了巨大的幫助的。詳細計劃的分解：展示二公司直營體系存在的問題怎么做：

市調任職公司的廣州店面

電話公司加盟部市調

電話深圳經(jīng)銷商對銷售進行市調實際運用方案：

核心是團隊的經(jīng)營思想：一切成交都是愛，我為人人，人人為我?；疽詫嶋H銷售案例為主。運用起來，老板都愛聽，戰(zhàn)無不勝攻無不克的面試寶典。詳細計劃的分解：展示三公司任職要求的匹配度，我的優(yōu)劣勢，以及激發(fā)優(yōu)勢，改變劣勢的方案。怎么做：

從自身的優(yōu)勢和劣勢做了提問思維

匯總5條很明顯的優(yōu)勢和很模糊的劣勢。

并附上了激發(fā)自己優(yōu)勢和隱藏自己劣勢的方案。

運用了表格的對比方式，一目了然這個做了數(shù)據(jù)表格，詳情見附件一，后面也詳細的分析。實際運用效果：老板直接把我的附件收好，然后在周一例會每人傳閱一次。并當日直接定了公司有史以來銷售部最高的薪資。任職要求高，優(yōu)勢激發(fā)，劣勢隱藏因為是任職公司要求比較高，所以針對招聘的要求做了任職的優(yōu)劣勢分析報表。為什么要做這份報表呢，其實說到劣勢的時候也是在變相的突出自己的優(yōu)勢的。優(yōu)勢激發(fā)，劣勢隱藏表格：展示一項目優(yōu)勢劣勢激發(fā)優(yōu)勢，改變劣勢1、負責跟進及拓展家具工程配套類項目，如酒店、會所、房地產家具配套或其它類型業(yè)務列舉自己成功的工程項目和目前在跟進的工程項目，主要強調自己獨立操作大項目的經(jīng)驗。有效的激發(fā)自己的優(yōu)勢。在劣勢這塊，強調的是字渠道客戶關系的不深入。但是側面強調基礎關系已經(jīng)到了，任職后加強即是可以運用的資源。劣勢也是優(yōu)勢了。這個是自身的劣勢的轉變把原有合作房地產商做重點突破，集中優(yōu)勢兵力逐一突破。收集酒店，會所等工程銷售案例100個學習，對工程開發(fā)，工程跟進做到人情做透+利益驅動對新公司的樣板市場了解，分析，運用。做好各類銷售工具的準備。加強同行之間的互助，擴大銷售客戶來源

市調中，提問中的觸動=寫寫畫畫提問思維中會經(jīng)常碰見很多關鍵詞出來，不斷提問然后細分在提問。備注：在市調過程會出來很多新的想法，市調任職公司的官方網(wǎng)站的時候，看到有項目和自己項目重疊。覺得這個會是好的溝通話題，所以開始刻意的收集客戶的口碑和重疊項目。準備銷售模糊自己的面試和被面試的關系，面試不成，也可以做朋友嘛。話術準備：重疊項目的銷售情況，開盤就是2.8億的銷售額。房地產商的關系互動，開發(fā)過程中的故事。面試公司的優(yōu)勢面試的老板的麥凱66開始面試了：小動作不斷細節(jié)加分1：進去會議室，可能是剛開完會，凳子等物品有點混亂，在等待過程中。就順手把物品整理齊全。這個是習慣，也是刻意的。因為收拾的過程非常緩慢，等到總經(jīng)理進來，剛好在收拾最后一個凳子細節(jié)加分2：在等待董事長的過程中，我是一直站在會議室內，總經(jīng)理問我為什么不坐，我說這個是銷售的習慣，這個動作會表示我很在意能不能觀察到我的客戶，如果我坐著，到您敲門進來，我在站起來握手，只是三秒鐘的區(qū)別，在門店，也許進門的三秒就決定了上百萬的生意了。。開始面試了：小動作不斷細節(jié)加分3：養(yǎng)生話題+注意觀察+事前市調進入董事長的辦公室，我掃了一遍他的桌子。他桌子上有一瓶優(yōu)酸乳，一般喜歡喝優(yōu)酸乳的人都是比較重視身體健康。在簡單的寒暄后，開始從養(yǎng)生聊起，養(yǎng)生的話題先從我們團隊前幾天關于雨水的短信開始說起，然后說空氣污染，吃污染，聊柴靜，最后轉化到環(huán)保。亮點是面試公司的全屋實木定制的，對環(huán)保就比較關注。因之前做過環(huán)保型產品，運用銷售中的客戶的實際案例很快就有了共同話題。開始面試了：小動作不斷細節(jié)加分4：在面試的過程中，關于團隊怎么管理，首先運用目標細分，在什么階段做什么樣的目標分解，集中精力做好最重要的事情。在溝通中，冠軍級數(shù)量級是出現(xiàn)詞匯最多的一個詞語，在案例說明的時候，運用了同學們發(fā)短信，送中飯，老大開發(fā)設計師的10次拜訪的案例。結束語是，簡單的事情，重復做就是不簡單了。細節(jié)加分5：關于品牌的口碑，主要核心點是：一切成交皆為愛來進行我的觀念的敘述。用了三個案例來說明。說明的方向：第一，客戶基數(shù)，第二，轉化率，第三，客單價。圍繞怎么愛客戶，做口碑，做品牌來闡述。面試者概念轉化為同行切磋=銷售模糊入坐后，說：張總（剛問前臺的），在江湖中您的傳說一直廣為傳頌啊，現(xiàn)在見到真人，真是業(yè)界的傳說之一。（這個話術的準備來自于陳建濤和設計師溝通的情景模仿）。張總很詫異的說，哦，你認識我？我說，不認識，只是有幾個大項目和您們的重疊在一起了，對于您們品牌優(yōu)質的產品一直都很欣賞。您看，三亞鉑金宮殿的項目的樣板間就是您們做的全屋的定制，我剛好做了硬裝，在那時候就開始關注您們公司了。今天過來面試也是蓄謀已久了，不管以后有沒有機會合作，這個朋友肯定要交的。讓面試者多說話=了解客戶需求張總已經(jīng)開始笑起來了，說，哈哈，那個項目確實影響力不錯。我開始說這個項目的影響力，攻克下來的難度，并且開始用提問，例如，這個這么難攻克的項目，很多公司都做不進去，您是怎么切入進去的？不斷的提問來獲取客戶的信息。從溝通開始到結束，合計2個小時，這個張總足足說了一個半小時很多人都會問，面試的人說這么多，還叫面試嗎？面試其實也是一種銷售，銷售自己而已。這個是銷售中的傾聽策略。對于客戶而言，他說的越多，你知道的越多。當你不斷巧妙的提