客戶定位分析步驟

Documentnumber客戶對接：工程產(chǎn)品客戶定位研判1、客戶選取標(biāo)準(zhǔn)2、成交客戶分析3、潛在客群分析4、工程客戶定位1.[工程客戶定位研判——客戶選取標(biāo)準(zhǔn)]目前江陰市場中可完全借鑒的真正意義上的城市綜合體工程寥寥無幾，因此根據(jù)如下選取因素進(jìn)行客戶需求比照：有集中商業(yè)或辦公/住宅復(fù)合概念的工程江陰目前高品質(zhì)的住宅類工程客戶分析選取理由2.截止到9月30日，中信泰富廣場累計(jì)有成交客戶869組，其中信息齊全可作為有效分析樣本的客戶有812組從成交客戶戶籍地分布圖可以看出，江陰本地客戶為工程的主力成交客戶，占比到達(dá)了87%以上，而非本地客戶僅僅占到了10%左右?？蛻舯镜鼗F(xiàn)象非常突出從江陰本地成交客戶來源地看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為成交的主力，其中華士、周莊等經(jīng)濟(jì)興旺的鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為高端客戶的主要來源區(qū)域而從成交客戶目前居住區(qū)域的分布圖可以看到，大局部的成交客戶雖然來源于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是大局部的客戶已經(jīng)在城區(qū)有固定住所，購房目的主要是以改善型購房為主總結(jié)：江陰市區(qū)的購房者根本上主要是以富裕鎮(zhèn)區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，而城區(qū)的購置者主要集中在政府領(lǐng)導(dǎo)及工作人員、事業(yè)單位、公務(wù)員或企業(yè)高管。也說明了城市化的變遷導(dǎo)致城鄉(xiāng)差距的縮短成交客戶區(qū)域分析——中信泰富[工程客戶定位研判——中信泰富]注：Flash演示文件見附件3.區(qū)域20歲以下21-30歲31-40歲41-50歲51-60歲61歲以上總計(jì)江陰2.3%19.7%33.0%31.7%10.7%2.7%100.0%省內(nèi)客戶—15.4%46.2%30.8%5.1%2.6%100.0%省外客戶—10.2%40.8%44.9%4.1%—100.0%無錫—14.3%50.0%35.7%——100.0%31—40歲以及41—50歲為成交客戶主力年齡段，41-50歲的人群為絕對主力客群從數(shù)據(jù)面上看，31—40歲以及41—50歲兩大年齡段，分別占到了34.36%和32.51%；但是另一方面，21—30歲的成交客戶也占到了18.84%，從本身而言，該年齡段內(nèi)的人群根本上不具備自我購置高端住宅的能力，更多的是由父母幫助購置用作婚房或者與父母同住，實(shí)際購置人群應(yīng)為其父母，年齡同樣集中在50歲左右，由此，我們可以推斷，中信泰富這類高端住宅中，41-50歲的人群為絕對主力客群，占比應(yīng)超過50%。外地客戶的年齡結(jié)構(gòu)相對年輕化，而江陰本地客戶那么以40歲以上的客戶為主在外地客群中，以年輕有為一族的購房者更具多數(shù)，其目前可能更多的是在江陰從事一些知名企業(yè)的中高層管理者等工作。成交客戶年齡分析——中信泰富[工程客戶定位研判——中信泰富]4.[2.3.2工程客戶分析]總價(jià)段省內(nèi)客戶省外客戶無錫江陰城區(qū)華士鎮(zhèn)霞客鎮(zhèn)月城鎮(zhèn)周莊鎮(zhèn)青陽鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)80-100萬12.82%8.16%14.29%7.18%7.80%8.33%14.29%2.94%8.47%4.00%10.91%100-110萬5.13%16.33%7.14%13.38%13.65%2.78%11.43%14.71%20.34%8.00%30.00%110-120萬25.64%24.49%35.71%24.23%22.22%27.78%34.29%20.59%28.81%24.00%11.82%120-130萬12.82%20.41%14.29%12.54%12.09%22.22%11.43%32.35%5.08%20.00%10.91%130-140萬10.26%6.12%21.43%10.85%10.72%8.33%8.57%17.65%6.78%16.00%7.27%140-150萬15.38%2.04%7.14%9.86%10.14%13.89%8.57%5.88%8.47%12.00%8.18%150-160萬7.69%6.12%—4.93%5.46%2.78%2.86%0.00%3.39%—2.73%160-170萬—4.08%—4.79%4.48%2.78%5.71%0.00%8.47%8.00%0.91%170-180萬—4.08%—1.55%1.75%——2.94%3.39%—1.82%180-200萬7.69%2.04%—2.39%3.51%————4.00%0.91%200-220萬2.56%4.08%—2.96%3.51%2.78%——5.08%4.00%1.82%220-250萬———1.41%0.97%2.78%2.86%2.94%——4.55%250-300萬—2.04%—3.10%2.92%5.56%——1.69%—1.82%300萬以上———0.85%0.78%—————6.36%總計(jì)100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%江陰本地客戶對于各總價(jià)段物業(yè)的接受度相對更高，200萬以上物業(yè)的購置人群主要還是以江陰本地客戶為主江陰城區(qū)客戶的購置力相對均衡，而周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購置力那么對一些高端物業(yè)的接受能力更強(qiáng)成交客戶區(qū)域/總價(jià)段交叉分析——中信泰富5.由于產(chǎn)品的特殊性以及其相對較為突出的性價(jià)比原因，反而導(dǎo)致了城區(qū)客戶購置比例增加，但同時(shí)區(qū)域客戶占據(jù)了主導(dǎo)地位也在情理之中在財(cái)富增長的同時(shí)，人員質(zhì)素及鑒賞力沒有同步提高，作為房地產(chǎn)初中級市場的江陰，在市中心擁有一套住宅的觀念逐步向在城區(qū)擁有一套高品質(zhì)的住宅成為必然引導(dǎo)性消費(fèi)理念也將成為江陰中高端房地產(chǎn)市場的主基調(diào)成交客戶區(qū)域分析——金科·東方大院[工程客戶定位研判——金科·東方大院]6.成交客戶特征比照——中信泰富、金科·東方大院[工程客戶定位研判——客戶比照分析]注：Flash演示文件見附件7.與成交客戶不同，意向的潛在客戶看待問題更為客觀，此次針對愛家工程，我司通過在江陰代理工程的售樓處針對性的選擇局部意向客戶或者說是潛在的高端客戶做了針對性的一些訪問調(diào)查序號姓名年齡職業(yè)1黃海霞38規(guī)劃院2唐冬妹65退休干部3蔡圖山43私企業(yè)主4孫健43政府部門5李中華35董事長6許網(wǎng)度60私企業(yè)主7吳耀明52政府機(jī)關(guān)8高鵬鵬25浦東發(fā)展銀行9雷海華34事業(yè)單位10金亞慶48新城管委會(huì)書記11王惜菲23私企業(yè)主業(yè)務(wù)經(jīng)理12吳曉紅30私企業(yè)主13徐世華26星中化工品公司副總14李艷34私營業(yè)主15陳小娟38公務(wù)員16張玲華57私營業(yè)主17任汝鈞55私企業(yè)主18朱燕芳36私營業(yè)主19黃建良40企業(yè)經(jīng)理[工程客戶定位研判——潛在客群分析]8.居住滿意度測試在購置目的方面：受訪者中改善型需求占比較多，到達(dá)80%左右；在目前居住滿意度方面：不滿的因素主要集中在沒有高檔的物業(yè)公司進(jìn)駐、小區(qū)環(huán)境，社區(qū)規(guī)模等方面；受訪者目前認(rèn)為目前江陰市場上較為理想的高端工程有中信泰富廣場、丹芙春城、金科東方大院等，明顯感覺到這些客戶對高端工程的認(rèn)可，主要還是對好的產(chǎn)品的認(rèn)可。區(qū)域認(rèn)可度測試在購房關(guān)注因素方面：價(jià)格、地段、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)規(guī)模、社區(qū)景觀、，物業(yè)管理、自然環(huán)境等幾大因素分別均位列前茅，從占比來看，價(jià)格和地段那么是客戶最關(guān)心的地方，對于其他的一些選項(xiàng)是局部客戶對價(jià)格出來后在做進(jìn)一步的選擇；對西組團(tuán)的看法：大局部的受訪者認(rèn)為西組團(tuán)未來將有望成為城市副中心區(qū)域，配套設(shè)施將較為完善，但是目前進(jìn)度相對較慢，可能需要一定的成長時(shí)間訪問客戶居住滿意度、區(qū)域認(rèn)可度測試[工程客戶定位研判——潛在客群分析]9.產(chǎn)品測試建筑類型對于小區(qū)的智能化設(shè)置，受訪者均要求較高，但對高端的智能化沒有太大的概念，主要是平安和便利。而對于目前江陰市場上的物業(yè)公司，受訪者均認(rèn)為目前江陰金科的物業(yè)最好，他們均希望以后自己購置的小區(qū)也能有一個(gè)高品質(zhì)的物業(yè)公司，同時(shí)呢，物業(yè)費(fèi)的費(fèi)用最好不要超過2元/平方米。戶型設(shè)計(jì)空間形式景觀環(huán)境外立面選材更多的客戶希望外立面是石材或者是面磚，或者類似于仿石漆多數(shù)受訪者認(rèn)為較為滿意的建筑是10到18層之內(nèi)的小高層，目前在江陰小高層建筑并不多，多數(shù)受訪者希望購置3室2廳2衛(wèi)的戶型，面積在160-170㎡左右，比較注重戶型的舒適感在戶型設(shè)計(jì)上，多數(shù)受訪者認(rèn)為主臥室要大，同時(shí)，衛(wèi)生間也需要寬敞一點(diǎn)在特殊功能要求方面，贈(zèng)送空間將對其購置決策起到較大的決定作用在空間形式方面，受訪者對于平層的接受度最高，同時(shí)90%以上的受訪者認(rèn)為最好是毛坯對于高層住宅的風(fēng)格，受訪者認(rèn)為單純的現(xiàn)代風(fēng)格比較普通，而中式風(fēng)格較獨(dú)特，但不是所有人都喜歡，希望能有一些亮點(diǎn)出現(xiàn)，例如art-deco風(fēng)格等；[工程客戶定位研判——潛在客群分析]10.業(yè)余愛好：上網(wǎng)，旅游在受訪客戶中相對較多；平常用餐一般去的都是屬于中高檔的餐廳，很隨意，沒有固定場所；經(jīng)常購物的商場是華聯(lián)，華帝等百貨商場，原因是品牌多，規(guī)模大，已經(jīng)成習(xí)慣了，所以經(jīng)常去；業(yè)余活動(dòng)：生活中的狀態(tài)除了工作，就是和朋友聚會(huì)，還有就是打打牌。和朋友聚會(huì)，聊天是最開心的。工作上的成績是很多受訪者身上值得最驕傲的事情；在家庭的投資理財(cái)方式中，房產(chǎn)是主要的投資途徑，因?yàn)閷τ谑茉L客戶來說，近幾年來快速上漲的房價(jià)使得他們認(rèn)為房產(chǎn)速度最快的賺錢渠道，既可自住又可投資升值，一舉兩得；經(jīng)常關(guān)注的媒體是網(wǎng)絡(luò)，電視，播送比較多，通過這些渠道能最快的得到房產(chǎn)信息來源，關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)主要是一些綜合性的門戶網(wǎng)站，江陰本地的房地產(chǎn)網(wǎng)站那么是江陰房地產(chǎn)信息網(wǎng)，電視臺(tái)那么主要是以江陰本地區(qū)的新聞綜合頻道為主。[工程客戶定位研判——潛在客群分析]11.從區(qū)位來看從職業(yè)來看從需求來看從客戶特征來看江陰本地人，初期以江陰市區(qū)人購置為主，中后期擴(kuò)展為全江陰地區(qū)，包括城西商務(wù)區(qū)開展后所帶來的外來導(dǎo)入人口以各類企業(yè)〔以個(gè)體、私營企業(yè)為主〕的老板、公務(wù)員、醫(yī)生、老師、