《錘煉話術(shù)一定要做專題研究》

錘煉話術(shù)——一定要做專題研究攻克設(shè)計(jì)師話術(shù)這里還有一個(gè)問題，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻了，小E同學(xué)說，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，那咱們怎辦呢？分析這件事的本質(zhì)很簡單，那就是當(dāng)說出希望今后有合作之后，并沒有給設(shè)計(jì)師帶來實(shí)際好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，按照艾維做事法來說，打電話這件事已經(jīng)變成頭等大事，咱們要精心錘煉電話推銷話術(shù)。還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。請大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作暖通項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往?，F(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……請大家記住，隨時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)，幾次被客戶拒絕，這里面一定有問題，咱們應(yīng)該停下來想一想，千萬別傻干和蠻干。好，下次拜訪客戶時(shí)，就從給設(shè)計(jì)師介紹客戶的話題入手，然后就是模糊銷售主張，嗯，兩個(gè)月之內(nèi)，這批設(shè)計(jì)師該給咱們介紹他們?nèi)ψ永锏暮门笥蚜?。然后就跟《我把一切告訴你》寫得一樣，都是朋友介紹朋友，一個(gè)接力一個(gè)，很快就把圈子的門踢開啦，大家看，咱們解決問題的套路是否一樣啊。多說一句，從戰(zhàn)略上做分解，咱們先認(rèn)識一批設(shè)計(jì)師，打造自己的人品口碑，第二階段就等著他們轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識新朋友，開發(fā)客戶的速度肯定翻倍遞增。房地產(chǎn)電銷話術(shù)有同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個(gè)銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶。我為他準(zhǔn)備了兩個(gè)話術(shù)：1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀非常棒，站在前陽臺(tái)上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙了，這套房子前天被人訂走了，昨天我不甘心啊，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我怕……2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房價(jià)也要跟著大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲了××元，××樓盤價(jià)格也上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲……漲價(jià)理由還包括：央行給銀行定向投放1.5萬億資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價(jià)又將上漲……咱們打電話，總是要為客戶提供一個(gè)利益訴求，不能光有自己的訴求，而忽略客戶的利益。上述兩個(gè)話術(shù)，既照顧了客戶的利益，也表現(xiàn)我們?yōu)榭蛻糇隽嗽鲋捣?wù)（期房沒有電梯的哦，一層一層爬樓觀景），還有“逼單”成分，造成某種搶購氣氛?？蛻艚拥竭@樣的邀約電話，真的能沉住氣嗎？或許內(nèi)心無法淡定了。請大家記住，隨時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)哦，幾次被客戶拒絕，這里面就一定有問題，咱們應(yīng)該停下來提幾個(gè)問題，千萬別傻干和蠻干啊。“市調(diào)”同行話術(shù)是一大絕招，冒充客戶給“競品”打電話，大量提問，見機(jī)行事多問問同行的問題，體會(huì)競爭對手的推銷話術(shù)，放下電話做歸納總結(jié)，取其精華為自己所用，最好能留下QQ或微信，今后還有利用價(jià)值。提醒2點(diǎn)：1、打電話的數(shù)量級一定要保證，打三個(gè)、五個(gè)電話沒啥收獲，一定是20個(gè)、50個(gè)才有收獲。2、競爭對手活躍在網(wǎng)絡(luò)、《淘寶》和線下，可以多管齊下。請同學(xué)們務(wù)必掌握?？傊?，想跟客戶打成一片，不需要花言巧語，只需要成為該領(lǐng)域的半個(gè)專家，能在客戶專業(yè)領(lǐng)域里聊聊專業(yè)內(nèi)容，那就是頂級銷售高手的表現(xiàn)水準(zhǔn)！這個(gè)需要咱們在抽時(shí)間學(xué)習(xí)客戶所在領(lǐng)域的知識。沒有明確的利益承諾的話術(shù)，容易被秒掛有同學(xué)說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約客戶的話術(shù)是：針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會(huì)，屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢？這個(gè)話術(shù)，給客戶有明確的利益承諾嗎？也就是說，客戶聽完這通電話，沒感覺自己得到什么好處，沒有好處，他們就要秒掛電話……正確的話術(shù)是：王先生您好，咱們小區(qū)戶型有一些弊端，我們公司周末舉辦一場家裝咨詢會(huì)，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩1個(gè)月該項(xiàng)目所有戶型，將一對一免費(fèi)為您提供參考意見，多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價(jià)值的，呵呵，不知王先生您上午或下午參加呢？找個(gè)好理由，才能約客戶有同學(xué)是賣國產(chǎn)品牌汽車，知道給客戶打電話和發(fā)短信不能太勤，但有些客戶最近幾天就會(huì)決定買車，打電話勤快又招致客戶反感，怎么辦？買車周期長的客戶還可以發(fā)短息，但是周期短，怎么做人情？我認(rèn)為，門店銷售是利益驅(qū)動(dòng)在前，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)購買時(shí)，我們做人情正當(dāng)時(shí)。但買車之人，短期很難重復(fù)購買，所以應(yīng)該突出利益驅(qū)動(dòng)才行！咱們可以這樣說：王哥好，我昨天去大廟上香，給您請了一個(gè)護(hù)車符保平安，開好光了，不論您何時(shí)買車，有空都可以來我們店里請回去，心誠則靈，相信護(hù)車符能保咱們出行平安……如此一來，咱們不再用價(jià)格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動(dòng)客戶，再次發(fā)出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。提醒4點(diǎn)：1、一周之內(nèi)，該話