水星游艇俱樂部營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

第1章緒論1.1研究背景在大多數(shù)西方國(guó)家，對(duì)于他們來講水上游艇已經(jīng)成為十分普遍的娛樂方式。然而在我們國(guó)家，游艇行業(yè)剛剛邁入發(fā)展的初期，對(duì)于剛踏入初步發(fā)展的我們國(guó)家來說，我們并不甘于落后，全國(guó)大多數(shù)靠近濱海的城市都在利用水資源去開拓游艇旅游業(yè)，創(chuàng)建游艇工業(yè)園，組建游艇俱樂部等配套設(shè)施環(huán)境。隨著旅游經(jīng)濟(jì)腳踏實(shí)地的發(fā)展，在未來游艇旅游業(yè)將成為我國(guó)旅游業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要旅游產(chǎn)品之一。1.2研究的目的及意義1.2.1研究的目的通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，一個(gè)根深蒂固的營(yíng)銷模式對(duì)一個(gè)企業(yè)是至關(guān)重要的，目前我國(guó)游艇俱樂部的發(fā)展剛剛起步。在我國(guó)發(fā)展初期，蘇州太湖水星俱樂部就早以成為了我國(guó)最先成立的游艇行業(yè)，不過在最近幾年來說，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的并不樂觀，并且游艇俱樂部在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也漸漸趨向于白熱化的狀態(tài)，顯而易見在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的問題也就一目了然，成為防礙游艇俱樂部大展宏圖的關(guān)鍵因素。1.2.2研究的意義蘇州太湖水星游艇俱樂部作為中國(guó)游艇俱樂部行業(yè)的領(lǐng)軍者，不單要去面對(duì)同行以及同業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，更為困難的是去接受來自全省、全國(guó)甚至全世界各種各樣游艇俱樂部的挑戰(zhàn)書。這迫使我們從中去學(xué)習(xí)、去改進(jìn)，用我們的優(yōu)勢(shì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，至于采取什么樣的營(yíng)銷方式，這是值得我們深刻反思的。本文研究的目的在于去通過分析蘇州游艇俱樂部的營(yíng)銷現(xiàn)狀，在針對(duì)性的去了解游艇俱樂部營(yíng)銷過程中存在的大大小小的問題，針對(duì)合理性的建議以及相關(guān)的保障措施，對(duì)蘇州游艇俱樂部將來的發(fā)展去實(shí)現(xiàn)一定的發(fā)展價(jià)值。1.3研究方法及內(nèi)容1.3.1研究方法本文以參考文獻(xiàn)法通過中國(guó)知網(wǎng)、百度等搜索引擎、分析整理大量文獻(xiàn)和資料了解游艇俱樂部的信息，再根據(jù)我們的調(diào)查與分析得出的結(jié)論，去結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)提供給我們的資料，細(xì)化出一個(gè)最詳細(xì)、最有說服力的蘇州太湖水星游艇俱樂部的營(yíng)銷戰(zhàn)略。1.3.2研究?jī)?nèi)容在本文的第一章詳細(xì)分析了研究背景、目的以及意義，第二章通過對(duì)勞特朋的4C理論、PEST、以及營(yíng)銷方案中最熟悉不過SWOT分析，去用富有人情感的營(yíng)銷模式，感化吸引消費(fèi)者的視線，第三章大量的圍繞著水星游艇俱樂部通過4C理論的具體方法所展開營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，主要對(duì)宏觀環(huán)境的社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、政治法律環(huán)境及技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析。第四章介紹了營(yíng)銷中存在的問題及原因，第五章從中總結(jié)出問題所在，制定營(yíng)銷策略。第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)2.14C理論4C營(yíng)銷理論是在最早期由營(yíng)銷教授勞特朋提出的，主要包括了以下四點(diǎn)：消費(fèi)者、成本、便利和溝通；它指出了在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中如何去追求消費(fèi)者的滿意程度，接著是絞盡腦汁盡可能去降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，當(dāng)然我們還要去考慮消費(fèi)者在購(gòu)買過程中是否給他們帶來了方便，而不是站在企業(yè)收益的多少去制定銷售策略，最后他還強(qiáng)調(diào)了應(yīng)該以顧客為中心進(jìn)行雙向溝通，做到互利互贏。2.2PEST分析方法首先PEST分析法主要包括了對(duì)政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)、自然環(huán)境等的合理闡述，本文采用了對(duì)蘇州太湖水星游艇俱樂部的所涉及的外部影響因素進(jìn)行整體的分析以及探索。其次在政治法律環(huán)境方面，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要有實(shí)際影響力與政治力量以及相關(guān)的法律法規(guī)等；經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)于一個(gè)國(guó)家或者一個(gè)地區(qū)來說在制度方面、結(jié)構(gòu)方面、物質(zhì)資源方面、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平至關(guān)重要，以及未來的發(fā)展?fàn)顩r，同樣值得我們?nèi)リP(guān)注。社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì)、人們傳統(tǒng)的的價(jià)值觀、傳統(tǒng)的文化、生活方式、人口狀況，以及教育程度、傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等各個(gè)方面。技術(shù)環(huán)境包含了時(shí)代最具有紀(jì)念意義的發(fā)明，以及跟企業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)的新的技術(shù)、新的工藝、新的材料。自然環(huán)境所要向我們表達(dá)的是對(duì)企業(yè)所在的生態(tài)環(huán)境以及相關(guān)的自然資源，其中包括土地、森林、河流、海洋、生物、礦產(chǎn)、能源、水源等方面的發(fā)展情況。2.3SWOT分析法SWOT分析對(duì)于我們營(yíng)銷人員并不陌生，它是根據(jù)內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析的前提下研究出來的，把與研究對(duì)象一切相關(guān)聯(lián)因素連接起來，它主要包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過我們的調(diào)查研究表明，將他們分類分項(xiàng)的列比出，并采用矩陣排列的方式，最終正確的的去分析中心思想，以及問題的根本原因，將我們獲得的實(shí)際因素對(duì)號(hào)入座，得出一系列有關(guān)的結(jié)論和建議，而結(jié)論常常帶有一定的主導(dǎo)性。通過采用這樣的方法，可以針對(duì)研究對(duì)象所在的環(huán)境進(jìn)行宏觀性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性的研究，從而根據(jù)研究結(jié)論所得到的結(jié)果去制定相應(yīng)的發(fā)展策略、計(jì)劃以及戰(zhàn)略等。第3章水星游艇俱樂部營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1國(guó)內(nèi)外游艇產(chǎn)業(yè)分析3.1.1國(guó)內(nèi)游艇產(chǎn)業(yè)分析我國(guó)已經(jīng)完全符合了具備對(duì)游艇消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)條件，我國(guó)周邊20多個(gè)臨海發(fā)展地區(qū)人均的GDP已達(dá)8000美元以上，已經(jīng)完全大量超出了游艇快速增長(zhǎng)的臨界點(diǎn)，在我國(guó)，富豪人數(shù)位列于全國(guó)第四名，在奢侈品消費(fèi)的消費(fèi)已經(jīng)榮登全球前榜三，現(xiàn)已完全符合了消費(fèi)游艇的經(jīng)濟(jì)條件。以我國(guó)目前的發(fā)展趨勢(shì)來看，已經(jīng)進(jìn)入到了發(fā)展中國(guó)家，在國(guó)內(nèi)游艇這個(gè)行業(yè)中，經(jīng)過我們的了解調(diào)查與分析，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中一定有它的升值空間，況且隨著消費(fèi)者攀比以及在商務(wù)方面的需求，我相信在未來一定會(huì)有越來越多的人去接觸并親身體驗(yàn)游艇帶給他們的生活及工作上的愉悅的心情，及不一樣的體驗(yàn)。3.1.2國(guó)外游艇產(chǎn)業(yè)分析全世界游艇的占有量主要分布于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，例如北美洲、歐洲、大洋洲和新西蘭地區(qū)，北美洲和歐洲的游艇數(shù)量非常集中。作為發(fā)達(dá)國(guó)家的美國(guó)，游艇的數(shù)量列居世界第一，游艇數(shù)量多達(dá)1700萬艘，堪比一個(gè)游艇小國(guó)，美國(guó)游艇的種類也是最琳瑯滿目的，但是大多數(shù)都是體型比較嬌小的游艇，還有一種游艇是沒有發(fā)動(dòng)力并且體型很小的游艇;游艇數(shù)量列居其后的是瑞典，他們的游艇數(shù)量到達(dá)了75萬艘，趕不上美國(guó)的十分之一，其他國(guó)家以及地區(qū)游艇消費(fèi)量之和不及美國(guó)游艇數(shù)量的一半，美國(guó)游艇的比例成為了全球的三分之二。3.2水星游艇俱樂部的概況蘇州太湖水星游艇俱樂部地處太湖，是中國(guó)第二大的淡水湖泊，距離蘇州市只需要20分鐘的路程，并且距離上海也表較近，水星游艇俱樂部的游艇是全世界最大的游艇制造商制造出來的，也是美國(guó)最具有影響力的的七大集團(tuán)之一的美國(guó)賓土域集團(tuán)，并且和蘇州太湖旅游度假區(qū)管委會(huì)一起投資，一起組建的水星游艇俱樂部，它的占地總面積為48000平方米，其投入資金也比較雄厚，水星游艇俱樂部的創(chuàng)始人是中國(guó)領(lǐng)先將水上游艇項(xiàng)目引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的開拓者，也是中國(guó)第一家具備了國(guó)際水平以及規(guī)模最大，口碑最響的會(huì)員制度的游艇俱樂部，水星游艇俱樂部自己研發(fā)的游艇和150多個(gè)游艇泊位，在世界排名中堪比一流的碼頭，在其他地區(qū)的的游艇行業(yè)中處于佼佼者，在經(jīng)歷了十多年的時(shí)間里，水星游艇俱樂部至今仍然是中國(guó)游艇行業(yè)中的指引著，起到了領(lǐng)頭羊的稱號(hào)。關(guān)于水星游艇俱樂部的內(nèi)部設(shè)施，是比較高大上的，主要有兩層的會(huì)所樓、餐廳、戶外的走廊、多功能的會(huì)議廳、閱覽室、健身中心、桑拿、兒童游玩室、游艇參展廳、游艇駕駛培訓(xùn)中心和一符合標(biāo)準(zhǔn)的游泳池等其他配套設(shè)施。當(dāng)前主要服務(wù)體系包含了游艇的銷售、租賃、售后服務(wù)、游艇駕駛的培訓(xùn)、游艇泊位的租賃管理等。游艇旅游比較適合人員較多的休閑度假、商務(wù)談判、社交娛樂、水上娛樂等。根據(jù)現(xiàn)在的生活品位的不斷上升，消費(fèi)者更多的是去追求精神上的層面、更高是去追尋一種不一樣的生活方式，游艇和水上的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目逐漸走進(jìn)了人們視線以及生活中。游艇作為一種非常有代表性的水上運(yùn)動(dòng)工具，這種脫穎而出的水上休閑娛樂方式不只僅引起了收入較高人群的關(guān)注，也是為了城市發(fā)展的新式服務(wù)性產(chǎn)業(yè)帶來了應(yīng)有盡有的機(jī)遇。水星游艇俱樂部具備了美國(guó)最先進(jìn)的管理信念和實(shí)踐理念，俱樂部目前有500多名會(huì)員，其中包括了國(guó)外的游客，也成為了會(huì)員，會(huì)員租賃游艇的數(shù)量多達(dá)120多只，每一項(xiàng)的數(shù)據(jù)是全國(guó)第一。十多年來，水星始終打造為創(chuàng)造快樂為會(huì)員，創(chuàng)造機(jī)會(huì)為員工，創(chuàng)造效益為社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)思想，一直以穩(wěn)步、快速去向前發(fā)展，秉承著“人才對(duì)企業(yè)是最重要的第一資源”的銷售戰(zhàn)略，不斷注入新的血液，俱樂部目前邀請(qǐng)了數(shù)多有關(guān)游艇行業(yè)的銷售維護(hù)的工作人員，由資深的工作人員對(duì)會(huì)員游艇進(jìn)行無微不至的關(guān)心與愛護(hù)。俱樂部始終堅(jiān)持“以會(huì)員為中心，注意服務(wù)關(guān)注細(xì)節(jié)”，為消費(fèi)者提供安逸的休閑空間和別致的水上游艇體驗(yàn)。3.3水星游艇俱樂部宏觀環(huán)境分析3.3.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析根據(jù)目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，作為奢侈品代言的游艇來說，它不僅僅是一種高大上的水上休閑旅游方式，更加重要的是，它是作為一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的一種象征，具有明顯的綜合經(jīng)濟(jì)效果。這種效應(yīng)在消費(fèi)者層面首先體現(xiàn)出來，作為發(fā)展中國(guó)家的我們來說，游艇俱樂部發(fā)展歷程比較短，國(guó)內(nèi)游艇的總數(shù)量和人均擁有私家游艇與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還是有很大的差距?？梢赃@么說，在我國(guó)珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大沿海地區(qū)，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市人均GDP，其發(fā)展水平為游艇行業(yè)創(chuàng)造了雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，進(jìn)入了消費(fèi)游艇業(yè)的初期階段。游艇旅游業(yè)發(fā)展非常迅猛，對(duì)中國(guó)的游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的自然環(huán)境比較合適的珠江三角州未來發(fā)展值得我們深思，那樣將來會(huì)在未來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中采取有效的戰(zhàn)略，使之達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的效果。隨著我國(guó)加入WTO及蘇州市城市地位不斷提高，蘇州成為全國(guó)第一個(gè)國(guó)稅收入超千億元的地級(jí)市，完全具備了游艇業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)及消費(fèi)群體，而且有著巨大的發(fā)展空間。3.3.2社會(huì)文化環(huán)境分析在近幾年中，隨著游艇行業(yè)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)上的不斷興起，越來越多的人都開始嘗試、了解、加入了游艇這一新興領(lǐng)域，特別是企業(yè)的管理者已經(jīng)開始逐漸接觸游艇文化，了解游艇帶給我們真正意義上內(nèi)涵，追求真正精神層面上的物質(zhì)生活，在湛藍(lán)的大海中央我們可以放松自已疲憊且緊張的心理壓力，也能夠更容易去放松心情，同樣也可以作為一種我們休閑娛樂的方式，以此愉悅我們的心情，陶冶我們的情操，游艇也逐步成為一種有品位的休閑運(yùn)動(dòng)去搏得人們的喜歡，游艇海上休閑運(yùn)動(dòng)將在此開始流行。3.3.3政治法律環(huán)境分析政治法律環(huán)境是決定、制約和影響著游艇俱樂部的生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。國(guó)家的制度和法律法規(guī)是游艇俱樂部穩(wěn)定發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，也是政府發(fā)展和管理游艇俱樂部的最佳手段。以下是近幾年來國(guó)家頒布相關(guān)政策與推動(dòng)海上旅游運(yùn)動(dòng)相關(guān)的政策法規(guī)，國(guó)務(wù)院頒發(fā)《全國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》，是培養(yǎng)我們海洋新興產(chǎn)業(yè)的整體意見，海洋的新興產(chǎn)業(yè)包括海洋旅游業(yè)；國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見》，大力支持發(fā)展包括水上運(yùn)動(dòng)比較受民眾歡迎的水上運(yùn)動(dòng)；大多數(shù)是大力于發(fā)展水上的運(yùn)動(dòng)，包括提供配套設(shè)施、和其相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)等措施，充分利用水上運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。政策對(duì)其比較重視，但是具體的應(yīng)對(duì)策略還沒有進(jìn)一步實(shí)施，在政策法規(guī)方面，國(guó)家給予水上休閑娛樂的水上項(xiàng)目運(yùn)動(dòng)十分的重視，但距離實(shí)際的游艇俱樂部仍有一段路要走。政策雖有，但大多只是指導(dǎo)性意見，缺少具體可行的、較為細(xì)致入微的相對(duì)扶持辦法。準(zhǔn)入門檻比較低，行業(yè)不穩(wěn)定的因素逐年增加，游艇俱樂部的注冊(cè)不需要太多的復(fù)雜繁瑣的審批流程，只需要在工商局和稅務(wù)局按照規(guī)定辦理好的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證，就能夠完成俱樂部的注冊(cè)，這對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)者來說，無疑是比較方便的。3.3.4技術(shù)環(huán)境分析水星俱樂部是國(guó)內(nèi)較早的具有國(guó)際水準(zhǔn)的游艇俱樂部，碼頭為標(biāo)準(zhǔn)的浮橋式,由國(guó)外專業(yè)碼頭設(shè)計(jì)及建造人員全程監(jiān)管和控制碼頭建設(shè)，所有的鋼構(gòu)材料及浮筒都從澳大利亞進(jìn)口。碼頭主體防波堤為碼頭及?？康挠瓮峁┛癸L(fēng)抗浪保障，俱樂部開業(yè)至今,沒有出現(xiàn)過因惡劣氣候?qū)Υa頭游艇造成的損害事故發(fā)生,體現(xiàn)了高標(biāo)準(zhǔn)碼頭設(shè)計(jì)的合理與可靠性。

3.4水星游艇俱樂部SWOT分析3.4.1優(yōu)勢(shì)它位于中國(guó)第三大湖：太湖湖畔，太湖水域天然的地理優(yōu)勢(shì)、蘇州較好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、強(qiáng)化現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理方式及積極開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，打造成經(jīng)營(yíng)、服務(wù)優(yōu)于其他同類俱樂部，蘇州擁1600平方公果的太湖水城和密集的河流網(wǎng)，發(fā)展游艇業(yè)的優(yōu)勢(shì)非常明顯，并且在交通十分便利，距離市區(qū)只需要20分鐘左右。在俱樂部欣賞太湖的自然美景，輕松自在的在水天一色間暢想無限，品嘗純正的西餐，地道的太湖湖鮮，新鮮特色的太湖農(nóng)家菜.。每一次都是無與倫比的饕餮之旅.俱樂部特地聘請(qǐng)擁有多家高檔會(huì)所經(jīng)驗(yàn)的西式廚師為您掌廚，讓您在飽覽太湖風(fēng)情的同時(shí)，更能充分享受獨(dú)特美味的異國(guó)料理和各式精致的食物。使用太湖新鮮特供的水產(chǎn)魚鮮,，以及本地產(chǎn)綠色生態(tài)的蔬菜，擁有多家五星級(jí)酒店經(jīng)驗(yàn)的名廚們?yōu)槟呐胫?，體驗(yàn)不一樣的美食。我們更有獨(dú)一無二的水星島?？稍诖诉M(jìn)行島上燒烤、戶外尋寶活動(dòng)，當(dāng)夜幕降臨時(shí)，在水星島上進(jìn)行大型煙火表演，帶來非比尋常的體驗(yàn)。3.4.2劣勢(shì)在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)力和南北氣候溫差問題的問題上存在一定的制約，當(dāng)然還有國(guó)家對(duì)該產(chǎn)業(yè)管理的規(guī)劃、建設(shè)詳細(xì)的問題。主要表現(xiàn)在以下幾方面。1.缺乏國(guó)家統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)政府管理部門在管理方面存在的問題束手無策，也視而不管，到最后就到了一種尷尬的局面。使投資者和企業(yè)兩者毫無辦法，缺乏有效協(xié)調(diào)溝通。它的發(fā)展、經(jīng)營(yíng)不僅僅需要配套建設(shè)，更需要政府宏觀指導(dǎo)與配合。2.缺乏與國(guó)際相通的航海法律法規(guī)目前來看，還是有很多人可以去負(fù)擔(dān)游艇方面的消費(fèi)水平，由于對(duì)游艇牌照的發(fā)放沒有很完善的治理措施，從而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)的游艇不能達(dá)到跨領(lǐng)域航海出行，已經(jīng)嚴(yán)重影響到了富裕人群去購(gòu)置私家游艇的主動(dòng)性。導(dǎo)致航海者不方便走出國(guó)外，進(jìn)行對(duì)外交流和溝通。同時(shí)，也將海外入境會(huì)談的帆船、游艇拒之門外。3.軟件建設(shè)滯后帆船和游艇的年檢標(biāo)準(zhǔn)，駕駛執(zhí)照的認(rèn)證的頒發(fā)、是決定駕駛?cè)藛T是否可以培訓(xùn)考駕照。安全的標(biāo)準(zhǔn)、器材的標(biāo)準(zhǔn)，開市的標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)營(yíng)和價(jià)格等的法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)不具體或不完善，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者很難經(jīng)營(yíng)，船艇獲得者有船難開。4.在專業(yè)的人才中我們?nèi)鄙俟芾淼娜瞬?、銷售人的才、教練的人才、維修的人才，并且員工素質(zhì)也不是很高，在這方面的人才比較稀缺。3.4.3機(jī)會(huì)有名車有豪宅的并不能算是了不起的富豪，當(dāng)今社會(huì)游艇才是一個(gè)富有人的象征標(biāo)志，根據(jù)這種思維方式，在我們中國(guó)的富豪們進(jìn)軍游艇產(chǎn)業(yè)，并且大量的投資，在富豪們休閑娛樂的時(shí)候，開著私家的游艇出海兜風(fēng)享受生活，又可當(dāng)作商務(wù)會(huì)談很好的場(chǎng)合，一舉兩得。風(fēng)煙俱凈，水天一色，揚(yáng)帆逐浪，任意東西，“縱一葦之所如，凌萬頃之茫然”，可躲避喧囂的城市，可以很直接的去親近大自然，并且身心比較放松，何樂而不為，游艇旅游是一種既優(yōu)雅又舒服的休閑娛樂方式。游艇生活是具有很大的消遣魅力，讓富有的人深陷其中，使游艇俱樂部成為發(fā)達(dá)國(guó)家一種很普遍的生活方式、休閑娛樂方式以及互相溝通方式，無論是大富大貴人家還是平民老百姓，無不趨之若鶩，心向往之。追求精神層面的生活方式每是個(gè)人的向往，在我國(guó)的整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，休閑娛樂的方式正逐漸的成為時(shí)代具有典型的象征，國(guó)內(nèi)發(fā)展水上旅游的城市在20個(gè)左右，比如天津、大連、秦皇島、廣州、威海、廈門、珠海、深圳等等。目前在我國(guó)的富裕人群數(shù)量在逐漸增長(zhǎng)，商務(wù)會(huì)談活動(dòng)比較頻繁，那么作為水上游艇項(xiàng)目就會(huì)成為他們的首選目標(biāo)，有一個(gè)一應(yīng)俱全的場(chǎng)合，會(huì)談的結(jié)果也會(huì)有一定的效果，游艇消費(fèi)作為一種并不是面向大眾消費(fèi)和商務(wù)會(huì)談消費(fèi)有一定的前景展望，私人購(gòu)買游艇，不一定是單純作為休閑度假之用，不少企業(yè)或財(cái)團(tuán)選擇駕駛游艇出海來接待單位的大客戶，所以說游艇俱樂部在未來的發(fā)展有很好的勢(shì)頭。3.4.4威脅據(jù)調(diào)查得知，在我國(guó)游艇俱樂部正式注冊(cè)營(yíng)業(yè)已經(jīng)高達(dá)67家，大都集中分布在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)。長(zhǎng)江三角洲是建立游艇俱樂部數(shù)量最多最廣的地區(qū)，大約占總數(shù)的21/50，游艇俱樂部總計(jì)30多家，上海也就成為了擁有游艇俱樂部數(shù)量最多的城市，目前已經(jīng)有將近20家的游艇俱樂部，競(jìng)爭(zhēng)可以說十分激烈。 第4章水星游艇俱樂部存在的問題及成因4.1存在的問題4.1.1消費(fèi)者對(duì)游艇意識(shí)沒有形成在中國(guó)雖然有著一定數(shù)量消費(fèi)游艇的群體，但是他們可能并不了解游艇，大多數(shù)是片面的熟知，還沒有真正感受到游艇其中蘊(yùn)含的魅力，以及游艇所能給消費(fèi)者帶來身價(jià)和地位的榮譽(yù)感，缺乏和購(gòu)買高檔產(chǎn)品一樣最直接的感受。畢竟，游艇與水密不可分，當(dāng)然需要在水中的體驗(yàn)才能夠真正感受游艇消費(fèi)帶給大家的魅力。作為消費(fèi)者當(dāng)中的每個(gè)人來說，因?yàn)樗系男蓍e娛樂需要購(gòu)買游艇的人員少之又少。對(duì)于游艇消費(fèi)只能說是若隱若現(xiàn)，目前我國(guó)雖然是發(fā)展中的國(guó)家，雖然有很多高級(jí)管理人員和私企業(yè)主，但是沒有一個(gè)人會(huì)因?yàn)樽非缶駥用娴母叨?，?huì)主動(dòng)去購(gòu)買私家游艇，來作為娛樂消遣的方式，游艇消費(fèi)的市場(chǎng)仍然停留在發(fā)展階段。即使是出于以俱樂部為由的游艇，想要吸引大量的白領(lǐng)以及高級(jí)的管理層人員游玩，在促銷和推廣是必不可少的。由于我們的市場(chǎng)營(yíng)銷和引導(dǎo)顧客去購(gòu)買產(chǎn)品的問題上還相對(duì)比較薄弱，對(duì)于普通大眾以及小康家庭的人們來說，対游艇直接接觸還是相對(duì)較少，消費(fèi)者對(duì)游艇消費(fèi)的觀念比較落后，雖然有很多資深雄厚的人可以說有能力消費(fèi)，但是并沒有參與的想法，對(duì)待游艇的沒有很高的熱情，在這方面還是需要有待提高的。4.1.2成本管理觀念落后游艇俱樂部產(chǎn)業(yè)在我國(guó)逐漸興起，雖然有眾多的俱樂部，但發(fā)展極為不平衡，水星游艇俱樂部旗下?lián)碛?0多個(gè)游艇品牌，全方位銷售船艇及最時(shí)尚最酷炫的水上運(yùn)動(dòng)器械，具有國(guó)際水準(zhǔn)的游艇俱樂部。碼頭為標(biāo)準(zhǔn)的浮橋式，由國(guó)外專業(yè)碼頭設(shè)計(jì)及建造人員全程監(jiān)管和控制碼頭建設(shè)。所有的鋼構(gòu)材料及浮筒都從澳大利亞進(jìn)口。一個(gè)企業(yè)的盈利是否可觀，取決于其成本的高低，就可以從中可獲取更大的利潤(rùn)，在成本的方面局限于將成本降低，很少有從切身效益的角度去看成本的問題，想要降低成本所采用的手法主要是本著節(jié)約的方式。由于數(shù)多年來已經(jīng)形成的成本管理觀念，就要說起成本管理、挖掘潛在的效益，僅僅想到的只會(huì)是對(duì)那些在成本管理中存留在表面上的那些成本費(fèi)用的控制，比如采購(gòu)中所能直接掌控的原材料價(jià)格、行政辦公中的經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)上的招待費(fèi)、出差報(bào)銷費(fèi)等。而對(duì)那些不容易被發(fā)現(xiàn)和不容易被“看見”的成本降低方式，在這方面還是比較欠缺。在沒有一定問題上可以提高設(shè)備的反復(fù)使用、可以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、提高產(chǎn)品質(zhì)量等等。在成本管理上缺少顧全大局的觀念，在成本管理進(jìn)展中，只對(duì)成本核算的重視，對(duì)生產(chǎn)成本的降低的重視，對(duì)財(cái)務(wù)和成本報(bào)表的重視，并利用成本報(bào)表中所整理的數(shù)字去管理成本問題。這樣的做法即使對(duì)降低成本有很大的影響，但從始至終成本核算還是在事后控制的，對(duì)成本并沒有做到事先控制和發(fā)生過程中的控制。4.1.3缺乏一整套的溝通戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃在當(dāng)今相對(duì)于比較成熟的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在企業(yè)的管理上和溝通中在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。一個(gè)企業(yè)發(fā)展的好與壞，成與敗，跟它的管理密不可分，并且取決于管理者之間、管理者和員工之間，兩者是有相關(guān)聯(lián)的，良好的溝通離不開雙方或多方的互相交流。企業(yè)對(duì)內(nèi)部對(duì)外部的管理溝通比較薄弱，導(dǎo)致了企業(yè)形象的損壞、員工凝聚力的降低、人才的流失、消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者等一系列的問題，溝通戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要的制約因素。本文以溝通交流為主，具體闡述了企業(yè)內(nèi)部和外部如何去管理雙方的溝通，有效的去分析這些制約因素，并且在此前提上提出了相關(guān)的有效措施，同時(shí)提出了一些改變溝通行為及方式的建議，有利于管理者改變企業(yè)內(nèi)部相互的溝通交流。有很多企業(yè)沒有意識(shí)到溝通的重要性，當(dāng)今時(shí)代雖說是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是人與人之間還是離不開溝通交流，只有學(xué)會(huì)嘗試著去溝通交流，一定會(huì)事到功倍的，許多企業(yè)的管理者甚至是中高層的管理者人員從始至終還沒從根源上認(rèn)識(shí)到溝通對(duì)于企業(yè)管理的重要性，也沒有很深刻的認(rèn)識(shí)到溝通能力是管理者的最重的任務(wù)，因此對(duì)溝通意識(shí)，沒有引起絕大的重視，這是大部分溝通問題產(chǎn)生的根源。4.1.4便利性產(chǎn)品分配不均衡對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者，我們首先要考慮的是在我們交易中，如何讓顧客滿足、喜歡，而不是一味的考慮我們企業(yè)推廣；如果沒有顧客的喜歡，那么一切將徒勞無功。當(dāng)然這也是水星游艇俱樂部要面臨的問題，線上線下銷售沒有合理的分配，游艇俱樂部大多數(shù)都是追求精神層面的群體，他們對(duì)于游艇俱樂部的產(chǎn)品以及游艇都有很多的要求，一味的銷售會(huì)使消費(fèi)者有很大的反感，造成會(huì)對(duì)企業(yè)不必要的損失，一個(gè)良好的體系會(huì)讓消費(fèi)者更加便利的購(gòu)買到自己想要的產(chǎn)品。4.2成因分析4.2.1提高顧客對(duì)消費(fèi)的意識(shí)即使一直有一個(gè)消費(fèi)游艇的群體，但這個(gè)消費(fèi)群體對(duì)游艇并不十分了解，所以水星游艇俱樂部要將自己企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)推廣出去，大力宣傳，能否真正滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者怎樣去購(gòu)買、怎么決定，了解消費(fèi)者真正意義上的需求，除了要了解消費(fèi)者對(duì)自家產(chǎn)品的物質(zhì)要求，對(duì)于產(chǎn)品的建議，更應(yīng)該去了解消費(fèi)者的真實(shí)的情感以及內(nèi)心最深刻的想法。不要一味地去促銷、去推廣，這樣會(huì)使消費(fèi)者物極必反，應(yīng)該去主動(dòng)創(chuàng)造消費(fèi)情景，營(yíng)造出讓消費(fèi)者舒心的消費(fèi)氛圍，讓消費(fèi)者夠買其產(chǎn)品、購(gòu)買服務(wù)的同時(shí)，使自己的情感上得到了很多滿足感，得到消費(fèi)者對(duì)自己的肯定，這樣雙方在一定程度上得到了共識(shí)，讓我們?nèi)?shí)現(xiàn)消費(fèi)者最真實(shí)的切身需求，讓他們得到極大的滿足，進(jìn)而消費(fèi)者有了很強(qiáng)烈的的購(gòu)買欲望，想了解其產(chǎn)品的想法。使游艇消費(fèi)者擁有更大的價(jià)值，精神層面得到了滿足，從而達(dá)到游艇俱樂部和消費(fèi)者兩者雙贏的目的。4.2.2降低成本蘇州太湖水星游艇俱樂很直接的面對(duì)成本的壓力和人工成本增長(zhǎng)過快的壓力，除了大力加強(qiáng)管理，增加運(yùn)作效率減少成本，應(yīng)該采取積極開源，拓寬業(yè)務(wù)收入，比如對(duì)廣告投放的收入、冠名權(quán)的收入等等，以達(dá)到預(yù)期的運(yùn)作目的，從而降低成本，節(jié)約資源。給顧客在提供與眾不同的游艇盛宴，還可以給消費(fèi)者提供便利的購(gòu)買方式，方便快捷的購(gòu)買體系。蘇州太湖水星游艇俱樂部自成立以來，已經(jīng)歷經(jīng)了整整21個(gè)年頭，水星游艇俱樂部大部分的基礎(chǔ)設(shè)施及設(shè)備面臨煥然一新及后期的維護(hù)修養(yǎng)，據(jù)中國(guó)人民銀行最新發(fā)布中可以看出，全國(guó)一共有30個(gè)省份調(diào)整了最低工資標(biāo)準(zhǔn)，蘇州太湖水星游艇俱樂很直接的面向這些壓力的同時(shí)，也要從中解決問題。4.2.3創(chuàng)造互動(dòng)性溝通當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)者追求的個(gè)性化、獨(dú)特性、多樣性的精神層面呼之欲出，現(xiàn)在的人們對(duì)于消費(fèi)需求來說不僅僅停留在數(shù)量和品質(zhì)上，而是更加追求精神層面上的這種消費(fèi)能給消費(fèi)者帶來的潮流的時(shí)尚、精神上的愉悅、至高無上的地位，并得到他人的贊賞以及對(duì)此消費(fèi)的認(rèn)可與共鳴，從而達(dá)到共識(shí)，從中獲得此次消費(fèi)給予的滿足感以及榮譽(yù)感。在游艇俱樂部參與的過程中，讓消費(fèi)者在認(rèn)可與接受游艇服務(wù)過程中所表現(xiàn)出積極地主動(dòng)性，并和水上游艇項(xiàng)目產(chǎn)生互動(dòng)的過程，與游艇化為一體，享受游艇帶給消費(fèi)者的安逸，不僅包括肢體言語、動(dòng)作、還有眼神上的溝通交流，讓消費(fèi)者在參與游艇休閑娛樂的過程中可以隨時(shí)隨地的去反饋建議與每個(gè)消費(fèi)者的切身感受，讓游艇俱樂部可以隨時(shí)的進(jìn)行策略調(diào)整以及完善游艇的配套設(shè)施，針對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品都有獨(dú)特的個(gè)性化需求，游艇俱樂部可以對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷方式及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善，因此雙向溝通是必不可少的。4.2.4提供便利性產(chǎn)品水星游艇俱樂部提供的產(chǎn)品主要是綜合性的游艇旅游服務(wù)，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過程中的便利性，游艇俱樂部從屬于的行業(yè)是海上游艇旅游業(yè)，是一種脫穎而出新穎的旅游方式，主要包括了游艇俱樂部所有的游艇、游艇泊位等健全的設(shè)備以及設(shè)施條件，以及供給顧客餐廳、洗浴、健身、住宿等相關(guān)的配套休閑娛樂為一體的設(shè)施條件，足以讓消費(fèi)者擁有獨(dú)一無二的體驗(yàn)，擁有素質(zhì)較高的游艇俱樂部的各種服務(wù)性人員，其中暗含了前臺(tái)的導(dǎo)向人員、大廳負(fù)責(zé)人員、駕駛員、駕駛教練、維護(hù)人員等，給顧客營(yíng)造集運(yùn)動(dòng)、休閑、娛樂，社交多種服務(wù)為一體的服務(wù)體系。游艇俱樂部主要面向的消費(fèi)者主要是追求較高精神層面的富裕群體，想要體驗(yàn)一次豐富的游艇旅游，是要很高的消費(fèi)，不是普通老百姓所能承受起的。想要成為游艇俱樂部的顧客，就要具備相當(dāng)雄厚的經(jīng)濟(jì)來源，在發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)當(dāng)是是中產(chǎn)階級(jí)以上的富有人群，在我們中國(guó)應(yīng)當(dāng)是處于收入比較樂觀的“食物鏈”頂端的富裕入群。水上游艇旅游是一種新型的消費(fèi)行為，其出售的產(chǎn)品要以消費(fèi)者購(gòu)買過程中享受到便利所產(chǎn)生的，從而達(dá)到對(duì)消費(fèi)者提供便利的消費(fèi)體系。第5章水星游艇俱樂部營(yíng)銷策略5.1以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向5.1.1滿足顧客需求我們首先要滿足消費(fèi)者的一些我們能為他們實(shí)現(xiàn)的特定要求，并且給他們想要的服務(wù)體系以及完整且全面的配套設(shè)施。秉承一切以客戶為尊的服務(wù)理念、推崇英式私人管家服務(wù)，從根源上了解每一位顧客到底需要什么，不以促銷為目的，更直接的去接觸消費(fèi)者，所以我們就更應(yīng)該更多的去考慮理解顧客的需求和想法，起到了互利互贏的效果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。5.1.2增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)性能在這方面，我們需要的不僅僅是他們所提供的產(chǎn)品的性能與服務(wù)的周到，其次更為重要的是在產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)方面給客戶所營(yíng)造的價(jià)值。因?yàn)橛瓮Ь銟凡繉儆谒闲蓍e娛樂項(xiàng)目，它是直接與顧客想接觸的，所以我們就更應(yīng)該更多的去了解關(guān)注顧客的需求和欲望，去打造以顧客為主的思想，水星游艇俱樂部應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)想問題，擔(dān)當(dāng)過濾器的角色，創(chuàng)造它應(yīng)有的企業(yè)價(jià)值。5.1.3了解顧客購(gòu)買行為最好的辦法莫過于去幫助消費(fèi)者去挑選自己喜歡并適合自己的產(chǎn)品，并以顧客的購(gòu)買需求和購(gòu)買行為為目標(biāo)基礎(chǔ)，投入產(chǎn)品營(yíng)銷。細(xì)致的去了解分析消費(fèi)者所享用的購(gòu)買行為，從而更好的去滿足顧客的潛在需求，當(dāng)然我們也應(yīng)關(guān)注對(duì)消費(fèi)者是否提供更加舒適的服務(wù)。5.2以降低成本為核心5.2.1提高產(chǎn)品性價(jià)比在這里我們所提到的成本是指游艇俱樂部消費(fèi)者的購(gòu)買成本，也就是水星游艇游俱樂部定價(jià)的理想情況，它所要做到的不僅是要低于消費(fèi)者的內(nèi)心的價(jià)格，也同樣要讓俱樂部從中可以獲利。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，除了需付出一定的資金支出以外，當(dāng)然購(gòu)買時(shí)也同樣要花取一定的時(shí)間，并且會(huì)損耗大多數(shù)的體力與精力，這些同樣也都屬于顧客的總成本、總支出。因?yàn)橄M(fèi)者大多都會(huì)先考慮自己的利益，所以在他們購(gòu)買商品的同時(shí)，肯定會(huì)希望用最低的成本，獲得最大的利益。5.2.2實(shí)施優(yōu)惠政策同樣在我們規(guī)定價(jià)格的同時(shí)，也需要把消費(fèi)者為他們所爭(zhēng)取的需求并且要把總成本也考慮進(jìn)去，俱樂部應(yīng)該適量的去減少消費(fèi)者購(gòu)買所要的總成本。比如水星游艇俱樂部可以降低會(huì)員費(fèi)的價(jià)格，多使用優(yōu)惠政策，滿減活動(dòng)，和不必要的一些收取費(fèi)用，減少消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)浪費(fèi)的等待時(shí)間，水星游艇俱樂部需要了解顧客的基本信息，以免出現(xiàn)不必要的麻煩。5.2.3拓展業(yè)務(wù)收入蘇州太湖水星游艇俱樂部不僅僅要面對(duì)殘酷且直接的人工成本增加的窘迫感，除了要加強(qiáng)內(nèi)外部的管理，提高營(yíng)銷效率以及為我們管理省去不必要的支出，應(yīng)該積極開發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的定位找出精確的消費(fèi)人群，大量拓展業(yè)務(wù)收入，比如廣告收入、冠名權(quán)收入等等，以此來達(dá)到優(yōu)良的運(yùn)營(yíng)目的。5.3增強(qiáng)溝通為主導(dǎo)5.3.1雙向溝通水星游艇應(yīng)通該過跟消費(fèi)者的了解，去進(jìn)行積極并且有效的雙向交流，從而建立起能使雙方共同獲取收入的新型企業(yè)與顧客的持續(xù)關(guān)系。雙向溝通的優(yōu)點(diǎn)在于溝通信息準(zhǔn)確性居高，接受者可以有反饋意見的機(jī)會(huì)，這樣有利于消費(fèi)者和企業(yè)之間的公平平等與參與其中，有助于建立雙方的情感交流，這并不是簡(jiǎn)單的俱樂部單向的促銷和勸顧客購(gòu)買，而是在俱樂部和消費(fèi)者兩者溝通中，找到可以同時(shí)滿足兩方需求的途徑，水星游艇要加強(qiáng)自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須要從溝通渠道來不斷改進(jìn)與消費(fèi)者的溝通與交流。5.3.2互