時(shí)尚電子商務(wù)導(dǎo)向?qū)οM(fèi)者購(gòu)買行為的影響-基于印尼市場(chǎng)的分析

PAGEIIIPAGE時(shí)尚電子商務(wù)導(dǎo)向?qū)οM(fèi)者購(gòu)買行為的影響——基于印度尼西亞市場(chǎng)的分析摘要：目前，印度尼西亞的電子商務(wù)潛在市場(chǎng)非常大。在眾多網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中，時(shí)尚仍然是印度尼西亞最具吸引力的B2C電子商務(wù)之一。人們喜歡購(gòu)物時(shí)尚的原因是快樂(lè)和最新的收集提高了好奇心購(gòu)物和立即購(gòu)買的可用性。這個(gè)事情導(dǎo)致了消費(fèi)者在沒(méi)有計(jì)劃的情況下進(jìn)行購(gòu)買的沖動(dòng)性購(gòu)買現(xiàn)象。印度尼西亞在沖動(dòng)購(gòu)買的消費(fèi)者中排名前三，這一現(xiàn)象迅速增長(zhǎng)。由于零售商如此之多，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，了解顧客對(duì)于時(shí)尚在線行業(yè)的沖動(dòng)性購(gòu)買行為至關(guān)重要，因?yàn)橹暗难芯渴窃谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中分析消費(fèi)者的行為。通過(guò)這論文分析和研究，希望能幫助電商業(yè)者發(fā)展業(yè)務(wù)也會(huì)幫助印尼經(jīng)濟(jì)發(fā)展。本文基于印度尼西亞市場(chǎng)的分析，論文針對(duì)印度尼西亞消費(fèi)者沖擊購(gòu)買行為對(duì)時(shí)尚電子商務(wù)進(jìn)行研究。首先介紹印度尼西亞電子商務(wù)現(xiàn)狀；其次通過(guò)市場(chǎng)分析列出消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚電子商務(wù)沖擊購(gòu)買行為的因素；最后，分析這些因素對(duì)消費(fèi)者沖擊購(gòu)買行為的影響，從而給出建議。關(guān)鍵詞：時(shí)尚電子商務(wù)導(dǎo)向；消費(fèi)者購(gòu)買行為；印度尼西亞市場(chǎng)

Abstract:atpresent,Indonesia'se-commercepotentialmarketisverylarge.FashionremainsoneofthemostattractiveB2Ce-commercebusinessesinIndonesia.Thereasonpeoplelikeshoppingisthathappinessandthelatestcollectionraisecuriosityshoppingandtheavailabilityofimmediatepurchase.Thishasledtoconsumersbuyingimpulsivelywithoutplanning.Indonesiaisamongthetopthreeconsumersofimpulsebuying,aphenomenonthathasgrownrapidly.Somuchbecauseretailers,forretailers,understandcustomerforthefashionindustry'simpulsivepurchaseonlinebehavioriscrucial,becausepreviousstudiesinthiscompetitivebusinessenvironmentanalysisofconsumerbehavior.Throughtheanalysisandresearchofthispaper,itishopedthatthedevelopmentofe-commercewillhelptheeconomicdevelopmentofIndonesia.BasedontheanalysisoftheIndonesianmarket,thispaperstudiesthefashione-commerceofIndonesianconsumers.First,thecurrentsituationofe-commerceinIndonesia;Secondly,throughmarketanalysis,itliststhefactorsthatconsumershavetopurchasethefashione-commerce.Finally,theauthoranalyzestheinfluenceofthesefactorsonconsumerimpactpurchasebehavior,andgivessomeSuggestions.Keywords:fashione-businessorientation;Consumerbuyingbehavior;Indonesia.

目錄121131緒論 1137792印度尼西亞電子商務(wù)現(xiàn)狀 12142.1銷售范圍 1132852.2電子商務(wù)中時(shí)尚的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn) 339372.2.1從產(chǎn)品到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化 3194882.2.2從價(jià)格到成本的轉(zhuǎn)化 3247612.2.3從渠道到溝通轉(zhuǎn)化 4228132.2.4從促銷到便利轉(zhuǎn)化 4187753. 消費(fèi)者沖擊購(gòu)買行為的影響因素 4145043.1淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)心理 415733.2消費(fèi)者沖擊購(gòu)買行為的影響因素 8309913.2.1主觀因素 8176953.2.2客觀因素 835134建議 971674.1幫助電商業(yè)者發(fā)展業(yè)務(wù) 9116764.2幫助印尼經(jīng)濟(jì)發(fā)展 99576結(jié)語(yǔ) 1021073參考文獻(xiàn) 1128致謝 12PAGE121緒論隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為了商家全新的營(yíng)銷渠道，例如企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)售商品的打折信息，新產(chǎn)品的發(fā)布，商品的拍賣等，網(wǎng)絡(luò)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了許多營(yíng)銷功能。目前我國(guó)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，隨著家庭寬帶項(xiàng)目的實(shí)施，已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者接觸因特網(wǎng)，通過(guò)家庭網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上沖浪，這樣就會(huì)增加消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的可能性。網(wǎng)上購(gòu)物要想獲得成功，急需消費(fèi)者的支持與參與。要想刺激或者激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，如果不能夠很清楚地了解消費(fèi)者的行為是行不通的。當(dāng)今在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，企業(yè)要想在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越難，而網(wǎng)上交易模式的出現(xiàn)很大程度上改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，使?fàn)I銷及其管理模式面臨一列新問(wèn)題。今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要形式。企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須先了解它所面對(duì)的顧客的目標(biāo)市場(chǎng)，只有對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者有了足夠的認(rèn)識(shí)，才能針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效，從而使企業(yè)獲得相應(yīng)的回報(bào)。2印度尼西亞電子商務(wù)現(xiàn)狀2.1銷售范圍根據(jù)yS的最新數(shù)據(jù)，印度尼西亞有成為東南亞B2C電子商務(wù)最大市場(chǎng)的潛力。報(bào)告“2015年印度尼西亞B2C電子商務(wù)”強(qiáng)調(diào)了印度尼西亞網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)的一些重要趨勢(shì)，例如移動(dòng)商務(wù)的增長(zhǎng)。印度尼西亞是全球第四大人口國(guó)，但是網(wǎng)民普及率還較低，網(wǎng)民數(shù)量排在全球第十位。雖然只有少部分印度尼西亞網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)，但是印度尼西亞有潛力成為東南亞最大的B2C電子商務(wù)市場(chǎng)。圖1印度尼西亞是一個(gè)以手機(jī)為主的國(guó)家，2014年大部分印度尼西亞網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)。而且，網(wǎng)民也越來(lái)越多地使用手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。印度尼西亞智能手機(jī)普及率正在增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)印度尼西亞在未來(lái)5年內(nèi)經(jīng)成為全球第五大智能手機(jī)用戶國(guó)。另外，服裝和其他流行商品也是去年網(wǎng)購(gòu)最多的商品，但是印度尼西亞最受歡迎的支付方式仍然是銀行轉(zhuǎn)賬。隨著印度尼西亞電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越激烈。最受歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站是Lazada，其綜合網(wǎng)絡(luò)零售模式去年在東南亞獲得了三位數(shù)的增長(zhǎng)率。因此Lazada、Tokopedia和Elevenia能獲得更多投資。同時(shí)，印度尼西亞兩個(gè)主要的網(wǎng)絡(luò)分類網(wǎng)站OLX和Berniaga競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，共同推動(dòng)印度尼西亞電子商務(wù)市場(chǎng)繁榮。印尼，東南亞最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，是繼中國(guó)和印度之后的亞洲第三大經(jīng)濟(jì)體。該國(guó)擁有超過(guò)2.6億的龐大人口，其中有一半人以上是該國(guó)家的活躍互聯(lián)網(wǎng)用戶。該國(guó)膨脹式發(fā)展的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)吸引了大量國(guó)外投資者的到來(lái)，投資資金不斷投向該國(guó)家各個(gè)領(lǐng)域、行業(yè)，其中最為吸金的有科創(chuàng)領(lǐng)域。近期DailySocial發(fā)表了2017年印度尼西亞創(chuàng)企報(bào)告，相關(guān)信息如下：Part1互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)總觀2017年印度尼西亞創(chuàng)企報(bào)告根據(jù)各個(gè)平臺(tái)如谷歌、eMarketer等的研究數(shù)據(jù)，就全球而言，東南亞是2017年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭最為猛烈的區(qū)域。而就東南亞而言，印尼則是該區(qū)域最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，其互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)是人口的一半并且在未來(lái)的一年內(nèi)將持續(xù)增長(zhǎng)。智能手機(jī)用戶也在持續(xù)增長(zhǎng)，并且智能手機(jī)是互聯(lián)網(wǎng)用戶集中使用端。移動(dòng)端的互聯(lián)網(wǎng)用戶比PC端用戶更多、更活躍。2017年印度尼西亞創(chuàng)企報(bào)告根據(jù)DailySocial的報(bào)告，大部分印尼消費(fèi)者主要通過(guò)移動(dòng)端訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)。不過(guò)大多數(shù)消費(fèi)者聲稱每個(gè)月在互聯(lián)網(wǎng)花費(fèi)不到10美元。2017年印度尼西亞創(chuàng)企報(bào)告2017年印度尼西亞創(chuàng)企報(bào)告AppAnnie數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)acebook旗下三個(gè)應(yīng)用WhatsApp、Facebook及Instagram占據(jù)了最常用app榜單前三，其另一個(gè)應(yīng)用FacebookMessenger則占榜單第六2017年印度尼西亞創(chuàng)企報(bào)告印尼活躍互聯(lián)網(wǎng)用戶大約1.327億，2017年年增長(zhǎng)率高達(dá)50%。而手機(jī)用戶的年增長(zhǎng)率則高達(dá)66%。同電子商務(wù)一般，金融科技也在持續(xù)增長(zhǎng)。2017年的印尼金融科技顯得格外活躍，因?yàn)樵擃I(lǐng)域已經(jīng)調(diào)動(dòng)了一般/傳統(tǒng)金融家的積極性。這正是金融科技與電商不同的地方，畢竟電商給現(xiàn)有的零售商的業(yè)務(wù)帶來(lái)的是可能被淘汰的巨大壓力。2.2電子商務(wù)中時(shí)尚的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中提出4P營(yíng)銷理論，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型的營(yíng)銷形式自其誕生起就與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著天然的聯(lián)系，但是相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言它又有著明顯的差異，4C理論能夠更好地闡明其特征，這也正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于以往營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。2.2.1從產(chǎn)品到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化4P理論很強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品策略，它是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中很重要的一個(gè)組成部分，但是由于受到時(shí)間和空間的限制，出售的商品和服務(wù)是極其有限的，消費(fèi)者所獲得的有關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息也是極其有限的。但是如今，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，商家同顧客可以面對(duì)面地進(jìn)行交流，這也就為差異化營(yíng)銷提供了良好的平臺(tái)，最大限度地幫助商家第一時(shí)間了解顧客的真正需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大特點(diǎn)就在于它是以消費(fèi)者的實(shí)際需要為主導(dǎo)，研究消費(fèi)者的訴求逐漸成為企業(yè)生存與發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。所以以消費(fèi)者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加個(gè)性化和多樣化。2.2.2從價(jià)格到成本的轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化永遠(yuǎn)是企業(yè)的終極目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正好打破了時(shí)空的限制，極大地降低了交易成本。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直面消費(fèi)者，所以減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營(yíng)銷費(fèi)用，又因?yàn)闊o(wú)須實(shí)體的店面租賃費(fèi)用和裝修費(fèi)用，故而商品的價(jià)格往往低于傳統(tǒng)銷售的價(jià)格，從而有著較大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然商品的物流配送會(huì)引起新的成本，但是這些成本相較于傳統(tǒng)銷售方式下的成本而言依然縮減了不少，所以從整體營(yíng)銷效果上來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效保證商家降低運(yùn)營(yíng)成本。2.2.3從渠道到溝通轉(zhuǎn)化無(wú)論傳統(tǒng)的營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)決策者們都意識(shí)到產(chǎn)品從最初的設(shè)計(jì)研發(fā)階段就應(yīng)該充分考慮顧客的需求和喜好，但是真正要做到這一點(diǎn)，并非易事。傳統(tǒng)營(yíng)銷在這方面就明顯地處于劣勢(shì)的位置，過(guò)去通常的做法是產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上去賣，并銷售相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間后才陸續(xù)收集顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，接著針對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題再來(lái)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，但是這個(gè)周期較長(zhǎng)，也許在企業(yè)收集到充分的改進(jìn)意見(jiàn)之前，該產(chǎn)品就已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰了。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不一樣，它可以幫助企業(yè)更快地對(duì)市場(chǎng)作出反應(yīng)，例如利用線上討論、電子郵件等方式了解消費(fèi)者的需求，并將其融入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造中，通過(guò)這種雙向的互動(dòng)提高消費(fèi)者的參與程度，從而從根本上提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品、對(duì)于企業(yè)、對(duì)于品牌的認(rèn)知度和滿意度。2.2.4從促銷到便利轉(zhuǎn)化過(guò)去商家進(jìn)行促銷時(shí)都是在某一特定的賣場(chǎng)，顧客從乘車前往到挑選商品再到付款結(jié)賬直至最終返程回家，少則耗費(fèi)一兩個(gè)小時(shí)，多則耗費(fèi)一整天，給購(gòu)物帶來(lái)諸多不便，嚴(yán)重影響了購(gòu)物體驗(yàn)，但是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)出現(xiàn)后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給顧客帶來(lái)了前所未有的式的消費(fèi)體驗(yàn)--足不出戶，博覽天下，大大提高了購(gòu)物效率。當(dāng)然這種營(yíng)銷方式也有其弊病，最大的問(wèn)題莫過(guò)于消費(fèi)者無(wú)法親眼看到產(chǎn)品，也無(wú)法有效驗(yàn)證商家的可信度，所以在無(wú)法保證商家誠(chéng)信的情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也給消費(fèi)者帶來(lái)了一定程度上的不便。3. 消費(fèi)者沖擊購(gòu)買行為的影響因素3.1淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)心理整體而言，目前網(wǎng)民對(duì)單個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站的依存度較高，尤其是淘寶網(wǎng)用戶。從購(gòu)物網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式看，C2C網(wǎng)店云集了各類賣家，商品種類豐富，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。由于淘寶網(wǎng)處于用戶市場(chǎng)絕對(duì)的主力地位，淘寶單一用戶和非單一用戶在各家網(wǎng)站的流動(dòng)會(huì)影響各個(gè)網(wǎng)商的市場(chǎng)份額，淘寶用戶也因此成為影響網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流群體。新穎的購(gòu)物環(huán)境和截然不用的購(gòu)買方式可以引起消費(fèi)者的好奇、超脫和個(gè)人感情變化，從而使得消費(fèi)者可以按照自己的想法向商家提出消費(fèi)需求，在消費(fèi)中充分地表現(xiàn)自我。因此，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為變現(xiàn)的更加復(fù)雜和微妙。1.追求自我表現(xiàn)的消費(fèi)心理網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性和低成本增強(qiáng)了消費(fèi)者的參與和選擇的主動(dòng)性，讓消費(fèi)者能夠真實(shí)地參與到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中。作為淘寶網(wǎng)的消費(fèi)者，能夠在淘寶網(wǎng)創(chuàng)建的強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上盡情的根據(jù)自己的消費(fèi)意向?qū)Ω黝惿碳液蜕唐愤M(jìn)行瀏覽、比較和選擇。為了促進(jìn)交易、實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)，淘寶網(wǎng)為商家和消費(fèi)者提供的“淘寶旺旺”即時(shí)通訊軟件及網(wǎng)頁(yè)版，讓商家和消費(fèi)者能隨時(shí)保持零距離的溝通和交流，消費(fèi)者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，以自我為中心，根據(jù)自己的偏好，個(gè)人消費(fèi)意向和個(gè)人情感變化行事，在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我意識(shí)。2.追求文化品味的消費(fèi)心理文化和社會(huì)傳統(tǒng)影響著消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，因而具有不同文化背景的消費(fèi)者會(huì)選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來(lái)消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合，沖擊了人們的消費(fèi)觀念，新時(shí)代的青年人對(duì)以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。從目前淘寶網(wǎng)購(gòu)用戶的學(xué)歷來(lái)看，網(wǎng)購(gòu)用戶整體學(xué)歷偏高，但有逐步向低學(xué)歷滲透的趨勢(shì)。高學(xué)歷，年輕化的消費(fèi)人群，重視對(duì)文化品味的追求，通過(guò)新穎時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物能夠淘到自己心儀并有強(qiáng)烈時(shí)代氣息感的商品，是當(dāng)下淘寶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物主流消費(fèi)者的一種普遍心理。3.追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理無(wú)論是傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)還是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，產(chǎn)品的價(jià)格始終是消費(fèi)者最敏感的因素。大部分消費(fèi)者看重網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格折扣幅度大且性價(jià)比高的原因而熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物。雖然經(jīng)營(yíng)者在銷售過(guò)程中積極利用產(chǎn)品品牌、質(zhì)地等各種差別化來(lái)減弱消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，但價(jià)格依然對(duì)消費(fèi)者的心理產(chǎn)生重要的影響。網(wǎng)上商店與傳統(tǒng)商店相比，更能使消費(fèi)者更為直觀的了解商品，從而精心挑選和貨比三家。消費(fèi)者只要利用搜索引擎進(jìn)行產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索就可以輕松獲得各個(gè)熱銷產(chǎn)品的信息以及動(dòng)態(tài)價(jià)格，進(jìn)而快速進(jìn)行選購(gòu)?fù)瓿少?gòu)物活動(dòng)。同時(shí)網(wǎng)上銷售這種模式減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品的銷售價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的心理。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告顯示淘寶網(wǎng)用戶市場(chǎng)份額達(dá)7}.5%，處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。淘寶網(wǎng)作為大部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的首選購(gòu)物網(wǎng)站，一方面是因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品。所以消費(fèi)者通過(guò)淘寶網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)尋找到最優(yōu)惠的價(jià)格，這體現(xiàn)了那些對(duì)價(jià)格非常敏感的消費(fèi)者最明顯和最簡(jiǎn)單的一種消費(fèi)心理特征。4.追求時(shí)尚商品的消費(fèi)心理時(shí)尚作為一種流行文化，沉淀著社會(huì)中最具代表性的情感和行為方式。我國(guó)雖然并不是全球時(shí)尚的主導(dǎo)者，但卻是個(gè)很好的參與者，趕時(shí)髦在中國(guó)已經(jīng)成為一件令人尊重的事。時(shí)尚消費(fèi)處于比較感性的階段，更新速度快，更強(qiáng)調(diào)感觀的滿足。從目前淘寶網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)主力的年齡階段來(lái)看，18--24歲的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者占到了該網(wǎng)站所有用戶的55.2%。這一年齡階段的青少年，他們對(duì)新事物反應(yīng)靈敏，接受速度很快，代表著一個(gè)具有生機(jī)與活力的消費(fèi)群體?！皶r(shí)尚”作為社會(huì)流行文化的集中體現(xiàn)，已滲透到青少年生活的方方面面，深刻影響著他們的思想和行為。他們喜歡標(biāo)榜個(gè)性身份，宣揚(yáng)個(gè)性追求，追求時(shí)尚是他們的“行為標(biāo)簽”。他們喜歡并且愿意接受新鮮事物，時(shí)尚商品，熱衷于對(duì)新、奇、特產(chǎn)品的購(gòu)買。所以消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，穩(wěn)定性降低。當(dāng)最先進(jìn)的產(chǎn)品和最時(shí)髦的商品會(huì)以最快的速度在淘寶網(wǎng)與消費(fèi)者見(jiàn)面時(shí)，具有創(chuàng)新意識(shí)的年輕的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者必然會(huì)很快接受這些新的商品，從而帶動(dòng)周圍消費(fèi)層信息的一輪消費(fèi)熱潮。5.追求方便、快捷的消費(fèi)心理電子商務(wù)打破了時(shí)空的限制，是一種全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。它以其快捷、方便、高效、成本低、全球性等優(yōu)勢(shì)贏得眾多企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利尤為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過(guò)程時(shí)間成本較高，而網(wǎng)上購(gòu)物彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷，它能足不出戶、快速的得到消費(fèi)者想得到的東西。淘寶網(wǎng)為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供快捷、安全、方便的購(gòu)物體驗(yàn)，其購(gòu)物一站式的服務(wù)，迎合了當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者追求方便、快捷的心理。特別是淘寶商城作為除淘寶店鋪外的一個(gè)大型網(wǎng)上商城，提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。滿足了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)完善商品質(zhì)量售后保證的需求，同時(shí)也提高了商品的性價(jià)比。對(duì)于很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，特別是那些看重性價(jià)比，又注重商品品質(zhì)和售后服務(wù)保障的消費(fèi)者而言，淘寶商城網(wǎng)購(gòu)是他們的首選網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。6.追求自主獨(dú)立、個(gè)性化的消費(fèi)心理個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、精神的愉悅、情感的滿足是現(xiàn)代消費(fèi)者所注重的高層次需要。他們希望能在輕松的心理狀態(tài)下隨意挑選產(chǎn)品，最大程度滿足自尊心，享受購(gòu)物的樂(lè)趣。同時(shí)，現(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心，對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求?，F(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)商品的選擇，己不局限于關(guān)注商品的實(shí)用價(jià)值，更將與眾不同的商品個(gè)性化特征作為了選購(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn)，以充分體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)體的自身價(jià)值。個(gè)性化消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)的主流。網(wǎng)上消費(fèi)者通過(guò)淘寶網(wǎng)提供各種各樣的買家服務(wù)，彰顯消費(fèi)者的主導(dǎo)性，購(gòu)物意愿完全掌握在消費(fèi)者手中；同時(shí)消費(fèi)者還能以一種輕松自由的自我服務(wù)的方式來(lái)完成交易，消費(fèi)者主權(quán)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中輕松地充分體現(xiàn)出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)不僅改變我們的生活方式，也改變了我們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)正由賣方向買方壟斷演變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，這一變化使當(dāng)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的特點(diǎn)和趨勢(shì)。根據(jù)CNNIC《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)用戶呈現(xiàn)的特征主要有以下幾個(gè)方面：1.網(wǎng)購(gòu)用戶年齡大多集中在18-30歲，月收入集中在1000--3000元，并且以企業(yè)白領(lǐng)和消費(fèi)者為主。其中，女性網(wǎng)民成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的活躍人群，在網(wǎng)購(gòu)用戶中的份額已超過(guò)男性占比，并逐步增大。2.網(wǎng)購(gòu)大額產(chǎn)品的用戶中，男性多于女性；收入更高的用戶，網(wǎng)購(gòu)金額和頻率更高；30-40歲的網(wǎng)民，在各年齡段的用戶中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物頻率和金額最高。3.口碑營(yíng)銷和搜索營(yíng)銷是拓展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)最有效的工具。48.7%的網(wǎng)民是通過(guò)親朋好友推薦知曉購(gòu)物網(wǎng)站的，用戶在網(wǎng)購(gòu)決策時(shí)最關(guān)注的外部信息是網(wǎng)上買家評(píng)論（43.3%）。用戶瀏覽商品時(shí)，使用通用搜索引擎和站內(nèi)搜索商品的用戶占比分別為27.1%和20.6%。4.潛在網(wǎng)購(gòu)用戶群體龐大。目前有85.7%的網(wǎng)民半年內(nèi)在網(wǎng)上查詢過(guò)商品信息，但是只有26%的網(wǎng)民實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。有53.5%的潛在網(wǎng)購(gòu)用戶最常在B2C購(gòu)物網(wǎng)站上查找商品信息，在C2C上查找商品信息的也有32.5%。5.網(wǎng)民不使用網(wǎng)購(gòu)的主要原因是不習(xí)慣使用（45.3%）。除了這一原因，B2C網(wǎng)站瀏覽者主要是缺乏支付工具（18%），C2C網(wǎng)站瀏覽者主要是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)知識(shí)缺乏（18.5%）。3.2消費(fèi)者沖擊購(gòu)買行為的影響因素3.2.1主觀因素這影響消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的主要障礙因素。消費(fèi)者群體具有較高的認(rèn)知能力，致使他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全性和商品質(zhì)量持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。由于網(wǎng)購(gòu)時(shí)需要填寫個(gè)人的真實(shí)信息，包括聯(lián)系地址和聯(lián)系電話等，特別是支付過(guò)程中要用到銀行卡賬號(hào)和密碼等關(guān)鍵信息，因而消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)如果遇到威脅到自身安全和隱私信息以及對(duì)商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑時(shí)，會(huì)放棄網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。再比如，網(wǎng)購(gòu)快遞送貨過(guò)程中的信用問(wèn)題。很多購(gòu)物網(wǎng)站對(duì)交易商品的配送方式都作了明確的規(guī)定，如送貨上門，自提貨物等。而這些方式在選擇快遞服務(wù)上，決定權(quán)一般都在各個(gè)店主手中，而大多數(shù)店主從自身的經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，都會(huì)以價(jià)格條件作為優(yōu)先考慮因素，也就是說(shuō)在商品能夠安全送達(dá)的情況下，價(jià)格越低越好，到達(dá)的時(shí)間和信息查詢等因素則放在次要位置，一些規(guī)模小、剛剛成立的小快遞公司來(lái)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)商品的配送任務(wù)，則成為一些商家傾向的選擇對(duì)象，這樣可達(dá)到壓縮成本的目的，也就導(dǎo)致了服務(wù)缺乏保障，致使消費(fèi)者所購(gòu)買的商品在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中發(fā)生破損，影響了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的信任度和熱情。3.2.2客觀因素這是消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中比較注重的因素。根據(jù)對(duì)淘寶網(wǎng)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要資金還是要依靠家庭的供給，因此大部分消費(fèi)者群體消費(fèi)水平有限。那些家境殷實(shí)、生活水平較高的消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的可能性更大。而一些生活水平較低和家庭，經(jīng)濟(jì)比較困難的消費(fèi)者就會(huì)被擋在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的門外。此外，網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)時(shí)間短、支付便捷以及購(gòu)買商品具有高性價(jià)比在此過(guò)程中表現(xiàn)得十分突出。雖然相對(duì)于傳統(tǒng)購(gòu)物而言，網(wǎng)購(gòu)收貨具有一定的延緩性，但這卻更加激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和網(wǎng)購(gòu)的成就感與新鮮感，從而促進(jìn)了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的持續(xù)繁榮發(fā)展。4建議4.1幫助電商業(yè)者發(fā)展業(yè)務(wù)（1）便利消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)渠道策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。合理的分銷渠道，一方面可以最有效地把產(chǎn)品及時(shí)提供給消費(fèi)者，滿足用戶的需要。另一方面也有利于擴(kuò)大銷售，加速物資和資金的流轉(zhuǎn)速度，降低營(yíng)銷費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)作為一種新型的市場(chǎng)形式，同樣存在一個(gè)分銷渠道的選擇問(wèn)題。對(duì)于淘寶網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，合理的選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，不僅有利于產(chǎn)品順利的完成從網(wǎng)店到消費(fèi)者領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，促進(jìn)商品銷售，而且也有利于網(wǎng)店獲得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的成功。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)該3大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。鑒于淘寶網(wǎng)作為一個(gè)C2C平臺(tái)，提供免費(fèi)的支付寶服務(wù)、網(wǎng)店開設(shè)及物流配送信息管理服務(wù)。（2）吸引消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)促銷策略首先是產(chǎn)品滿意促銷。商品描述一致性、網(wǎng)站瀏覽速度和操作方便、物流速度、商品包裝質(zhì)量等方面要做好消費(fèi)者滿意，這個(gè)是消費(fèi)者最基本的要求，也是規(guī)范網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的重要方面，但部分企業(yè)在這方面做的不夠好?；谙M(fèi)者產(chǎn)品滿意的促銷的促銷方式可圍繞產(chǎn)品各方面屬性來(lái)進(jìn)行，如降價(jià)促銷、維持價(jià)格不變的情況下升級(jí)產(chǎn)品配置、現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加一些附贈(zèng)品包裝、給大客戶一些新品體驗(yàn)；給予消費(fèi)者特別的快速發(fā)貨等。其次是服務(wù)滿意促銷?！胺?wù)滿意”具體包括消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中所感受到的服務(wù)的滿意度。從服務(wù)方面做促銷，幫消費(fèi)者解決一些實(shí)際問(wèn)題，往往更貼近消費(fèi)者實(shí)際，取得良好的促銷效果。具體可行的促銷方式包括贈(zèng)送保修，如多贈(zèng)送一兩年的產(chǎn)品保修；商品貨到滿意才付款；部分舊產(chǎn)品回收升級(jí)；跟蹤產(chǎn)品使用情況；出資舉辦客戶會(huì)員交流活動(dòng)等。4.2幫助印尼經(jīng)濟(jì)發(fā)展（1）以消費(fèi)者需求為中心的產(chǎn)品策略要充分考慮產(chǎn)品的性能，可以適當(dāng)?shù)貙⒖设b別性高的產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品作為首選的對(duì)象和應(yīng)用的起點(diǎn)。此外可以設(shè)立“虛擬組裝室”，在“虛擬展廳”中，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可以專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要。（2）基于消費(fèi)者行為的定價(jià)策略首先是折扣定價(jià)策略，折扣定價(jià)策略是在原價(jià)的基礎(chǔ)上通過(guò)折扣來(lái)定價(jià)。這種方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度，促進(jìn)顧客購(gòu)買。其次是產(chǎn)品組合定價(jià)策略，把店鋪里一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合起來(lái)一起定價(jià)，而組合中的產(chǎn)品都是屬于同一個(gè)商品大類別，其目的往往是突破網(wǎng)上產(chǎn)品的最低價(jià)格限制，利用有效、合理的手段減小顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。結(jié)語(yǔ)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，涌現(xiàn)