百事可樂省內(nèi)一部營運(yùn)計劃

2005年省內(nèi)一部營運(yùn)方案王天孺12005年?duì)I運(yùn)方案模塊題綱一、市場診斷和市場策略分析二、銷量目標(biāo)三、組織結(jié)構(gòu)四、團(tuán)隊(duì)管理五、銷售系統(tǒng)開展六、銷售策略七、支持和保障八、準(zhǔn)備工作九、市場推廣建議22005年?duì)I運(yùn)方案———市場診斷和市場策略分析SWOT分析：市場診斷及2005年市場策略分析促銷活動的執(zhí)行不夠強(qiáng)。資源投放不均衡，七喜、美年達(dá)的市場投入明顯不足。百事品牌的包裝仍是最暢銷的包裝。百事品牌在市場上享有較高的知名度。青少年更喜歡百事可樂。拉產(chǎn)品價格高，競爭力下降。產(chǎn)品銷售價格倒掛，批發(fā)商積極性降低。竟品2.25L包裝低價搶奪市場。產(chǎn)品價格高，企業(yè)有利潤，企業(yè)競爭力加強(qiáng)。價格相對穩(wěn)定。價格及政策七喜，美年達(dá)鋪貨低。競爭對手產(chǎn)品線涵蓋CSD、純水、果汁及茶。競爭對手在對售點(diǎn)的覆蓋及掌控力較強(qiáng)。競爭對手資源投放較大，在學(xué)校、網(wǎng)吧及現(xiàn)代渠道已呈現(xiàn)優(yōu)勢。公司擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)百事可樂品牌鋪貨率高。營業(yè)所的設(shè)立，對市場的掌控及反應(yīng)加強(qiáng)。推劣勢優(yōu)勢3SWOT分析：市場診斷及2005年市場策略分析機(jī)會危險推提升七喜鋪貨率，搶奪雪碧市場份額。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力。加強(qiáng)零售點(diǎn)建設(shè)，提高產(chǎn)品售點(diǎn)生動化水平及市場表現(xiàn)。發(fā)展當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道，提升銷售機(jī)會。推廣WAT系統(tǒng)，加強(qiáng)售點(diǎn)掌控。競爭對手已逐步培養(yǎng)RB飲用習(xí)慣，我們可借機(jī)發(fā)展RB持續(xù)的車銷，使我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨率上升。加強(qiáng)POM的銷售?，F(xiàn)代渠道和學(xué)校，網(wǎng)吧渠道的競爭更加激烈，競爭成本加大。竟品的飲用頻率在提高。競爭對手在售點(diǎn)的生動化水平已明顯提升競爭對手SKU鋪貨率迅速上升，市場份額也在上升。競爭對手在渠道投入加大，在網(wǎng)吧，學(xué)校進(jìn)行專賣搶奪。拉百事與裝瓶廠關(guān)系的改善，市場資源有望增加。加大七喜、美年達(dá)的投入。市場活動因理解及重視程度不夠，執(zhí)行力下降。奧運(yùn)會，亞洲杯的舉行對競爭對手幫助較大。價格及政策價格空間大運(yùn)作手段多。競爭對手持續(xù)的低價，迫使我們在部分渠道退出。友廠百事的低價沖擊，引起區(qū)域價格混亂。42005年?duì)I運(yùn)方案———市場診斷和市場策略分析2005年市場分析利用渠道費(fèi)用拉低售點(diǎn)的進(jìn)貨價格。線路業(yè)代定期拜訪進(jìn)行零售價格管理。年扣+月扣獎勵節(jié)慶期間家庭包裝促銷嚴(yán)格管理終端價格，增強(qiáng)價格競爭力延續(xù)獎勵和制約相結(jié)合的獎勵政策不同時間\不同品牌\不同價格政策

價格及政策七喜持續(xù)低價，搶奪雪碧市場。七喜/美年達(dá)學(xué)校促銷。利用七喜、美年達(dá)搶奪雪碧及橙味飲料市場。拉在德陽、南充、達(dá)州、廣元、閬中、遂寧辦事處所在地推行WAT模式。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展合同客戶。在網(wǎng)吧、學(xué)校大力發(fā)展RB銷售。加強(qiáng)現(xiàn)調(diào)機(jī)在學(xué)校/工廠食堂的投放。爭取重售的專賣。利用銷售管理工具，找到SKU鋪貨率提高的機(jī)會逐步在重要二級城市推行WAT銷售模式。開發(fā)售點(diǎn)，加強(qiáng)售點(diǎn)建設(shè)。加強(qiáng)售點(diǎn)基礎(chǔ)管理工作。提高各SKU的鋪貨率。加強(qiáng)POM的銷售。有條件大力發(fā)展RB.

推主要工作事項(xiàng)（步驟）目標(biāo)52005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解62005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解〔分包裝〕72005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解〔分包裝〕82005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解〔分品種〕92005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)省內(nèi)各區(qū)域銷量增長奉獻(xiàn)圖102005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)各區(qū)域包裝銷量增長奉獻(xiàn)圖112005年?duì)I運(yùn)方案———銷量目標(biāo)各區(qū)域品牌銷量增長奉獻(xiàn)圖122005年?duì)I運(yùn)方案———組織結(jié)構(gòu)廣元辦事處9人主任1〔李智〕業(yè)代5財務(wù)1司機(jī)2綿陽營業(yè)所34人〕主任2人〔文波、衛(wèi)春燕〕業(yè)代12路線業(yè)代6財務(wù)4司機(jī)5搬運(yùn)工3〔編外〕理貨員1〔編外〕遂寧辦事處6人主任1〔青曉軍〕業(yè)代4司機(jī)1德陽營業(yè)所19人

主任1〔葛強(qiáng)〕業(yè)代8路線業(yè)代2財務(wù)3司機(jī)3搬運(yùn)工2〔編外〕南充營業(yè)所16人主任1〔暫缺〕業(yè)代8財務(wù)3司機(jī)3搬運(yùn)工1〔編外〕達(dá)川辦事處7人主任1〔何淙〕業(yè)代3路線業(yè)代1財務(wù)1司機(jī)1省內(nèi)一部101人經(jīng)理1人王天孺綿陽中心營業(yè)所44人經(jīng)理1〔王昀〕德陽中心營業(yè)所26人經(jīng)理1〔陳東〕南充中心營業(yè)所32人經(jīng)理1〔戴兵〕閬中辦事處8人主任1〔李顯文〕業(yè)代5路線業(yè)代1司機(jī)12004年7月調(diào)整后編制102人，其中正式編制95人，臨時編制7人2005年編制101人，其中正式編制94人，臨時編制7人說明：2005年與2004年相比共計減少一人〔正式編制〕：南充中心經(jīng)理。131、對現(xiàn)有管理人員培訓(xùn)快速提升組織管理及執(zhí)行能力1、對不合格的業(yè)務(wù)人員予以淘汰2、加強(qiáng)人員招聘及培訓(xùn)工作。淘汰不合格業(yè)務(wù)人員1、2005年減少郊縣業(yè)務(wù)人員外派，業(yè)務(wù)人員本土化。優(yōu)化人員，合理費(fèi)用1、加強(qiáng)管理人員的培訓(xùn)。2、明確管理人員的責(zé)任及KPI指標(biāo)。3、對優(yōu)秀積極的員工予以提拔。提高管理人員的管理能力，提拔優(yōu)秀管理人員。1、開展團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競賽，包括業(yè)績、售點(diǎn)生動化等方面。2、開展有益、健康的文體活動。提升團(tuán)隊(duì)凝聚力行動方案目標(biāo)2005年?duì)I運(yùn)方案———組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)142005年?duì)I運(yùn)方案———團(tuán)隊(duì)管理行政、培訓(xùn)、根底管理工作1.生動化培訓(xùn)。2.明確生動化標(biāo)準(zhǔn)階段性指標(biāo)。3.按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行提高市場表現(xiàn)水平1.公司制度培訓(xùn)2.公司制度執(zhí)行加強(qiáng)勞動紀(jì)律1、每天晨會、晚會必須執(zhí)行。2、晨會9：30前結(jié)束。3、晨會提醒目標(biāo)，提示工作重點(diǎn)；晚會總結(jié)成果，解決問題。堅持晨會，晚會制度1、路線拜訪培訓(xùn)。4、行政效率培訓(xùn)。2、生動化培訓(xùn)。5、目標(biāo)管理培訓(xùn)。3、業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)。提高業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力1、對目標(biāo)及時通達(dá)及培訓(xùn)。2、盡可能量化所制訂的目標(biāo)。提高目標(biāo)管理水平1、準(zhǔn)確、及時填寫各類報表。2、對各類活動及時總結(jié)并呈報。3、對發(fā)現(xiàn)問題及時書面呈報。提高業(yè)務(wù)行政效率行動方案及執(zhí)行步驟目標(biāo)152005年?duì)I運(yùn)方案———團(tuán)隊(duì)管理鼓勵、考核、優(yōu)勝劣汰1、制定非業(yè)務(wù)人員KPI。2、對非業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核。加強(qiáng)對非業(yè)務(wù)人員的考核1、對優(yōu)秀員工進(jìn)行培訓(xùn)。2、委派優(yōu)秀員工到合適的崗位工作。對優(yōu)秀員工予以提拔1、對不合格業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、對培訓(xùn)后仍不合格的業(yè)務(wù)員進(jìn)行辭退。淘汰不合格業(yè)務(wù)人員行動方案及執(zhí)行步驟目標(biāo)加強(qiáng)對線路業(yè)代的考核1.業(yè)績：透過線路訂單計算其業(yè)績獎金2.市場表現(xiàn)：通過評比計算其市場表現(xiàn)獎金3.獎金＝業(yè)績獎金+市場表現(xiàn)獎金16———銷售系統(tǒng)開展2005年?duì)I運(yùn)方案銷售模式營業(yè)所WAT批發(fā)商餐飲WAT超市教育餐飲二批商WAT零售點(diǎn)其他零售點(diǎn)消費(fèi)者主管/業(yè)代主管/業(yè)代主管/業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代17———銷售系統(tǒng)開展2005年?duì)I運(yùn)方案銷售模式辦事處WAT批發(fā)商餐飲WAT現(xiàn)代渠道餐飲二批商WAT零售點(diǎn)其他零售點(diǎn)消費(fèi)者主管/業(yè)代主管/業(yè)代主管/業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代18———銷售系統(tǒng)開展2005年?duì)I運(yùn)方案〔省內(nèi)營業(yè)所、辦事處〕客戶掌控與銷售開展40﹪36001211萬3011.517合同分銷商400376區(qū)域代理商15﹪820154.1萬50重售現(xiàn)渠商超10610平均單店SKU數(shù)8.14.57.03平均單店SKU數(shù)郊縣分銷系統(tǒng)批發(fā)商系統(tǒng)45﹪137712.4萬9080合同一批商銷量：銷量：753萬145協(xié)控重售6.64.7萬710053505757線路拜訪560442198城鄉(xiāng)二三批占

總銷量比平均單店銷量部門月均銷量已掌控客戶數(shù)未掌控客戶數(shù)05年目標(biāo)占

總銷量比平均單店銷量部門月均銷量已掌控客戶數(shù)未掌控客戶數(shù)當(dāng)前情況（營業(yè)所）省內(nèi)一部（辦事處）分析:2005年將繼續(xù)開展合同客戶，增大合同客戶群，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，擴(kuò)大售點(diǎn)效勞覆蓋范圍。提升客戶單點(diǎn)的平均SKU數(shù)量，提升單點(diǎn)的客戶銷量19車銷系統(tǒng)DSD直銷WAT批發(fā)協(xié)作現(xiàn)代渠道區(qū)域代理商系統(tǒng)配送商系統(tǒng)傳統(tǒng)批發(fā)1、更多發(fā)展公司對現(xiàn)代渠道的直供。2、更多的GDM投向現(xiàn)代渠道。3、爭取現(xiàn)代渠道的排面，位置支持。4、促銷活動。進(jìn)一步發(fā)展現(xiàn)代渠道。1、對達(dá)州、巴中附近的部分郊縣嘗試區(qū)域代理。在部分偏遠(yuǎn)地區(qū)試點(diǎn)區(qū)域代理。1、與目前客戶維持合同關(guān)系。2、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展新的合同客戶。鞏固目前客戶，淘汰無網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商，發(fā)展新客戶。1、針對當(dāng)?shù)刈詈玫牟惋嫷暧蔂I業(yè)所直供。2、對學(xué)校、網(wǎng)吧等部分售點(diǎn)有營業(yè)所直供。3、給予直供客戶合理的價格。4、加大對DSD的拜訪頻率。有條件的發(fā)展DSD直供。1、制定更完善的規(guī)則與WAT客戶合作。2、淘汰不合格的WAT客戶。3、資源傾向WAT客戶。完善，規(guī)范，穩(wěn)定WAT協(xié)作。1、繼續(xù)執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2、制定合理有效的車銷線路。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理降低車銷成本行動方案及執(zhí)行步驟目標(biāo)2005年?duì)I運(yùn)方案———銷售系統(tǒng)開展銷售系統(tǒng)的管理20陳列、專賣、客戶庫存/資金搶奪。渠道費(fèi)用1、改目前季扣為月扣，每月下達(dá)任務(wù)量，月扣隨市場而變化?！苍驴?現(xiàn)扣〕2、給不同季節(jié)不同時段給予積分獎勵，鼓勵客戶參與競賽。獎勵策略1、提升七喜、美年達(dá)的銷售，針對七喜、美年達(dá)在學(xué)校執(zhí)行特殊包裝。2、提升2L的鋪貨率，適度增強(qiáng)2L的價格競爭力。3、拓展RB業(yè)務(wù)〔距成都150公里以內(nèi)〕4、加強(qiáng)POM在學(xué)校食堂，工廠食堂及中西快餐的開發(fā)。產(chǎn)品簽訂合同量，合同量執(zhí)行年扣合同1、維護(hù)價格梯度，保證各階正常毛利潤。2、對局部區(qū)域給予價格支持，增強(qiáng)競爭力。3、保證各SKU在終端售價不高于競爭對手。價格1、對大賣場政策與市內(nèi)同步進(jìn)行。2、地方性大賣場由營業(yè)所直供。3、給予陳列獎勵，爭取最好排面及位置?，F(xiàn)代渠道行動方案目標(biāo)2005年?duì)I運(yùn)方案———銷售策略銷售策略212005年?duì)I運(yùn)方案———支持和保障支持和保障400個陳列貨架維持2004年情況倉庫管理指揮層配備電腦20臺現(xiàn)調(diào)機(jī)120臺（V40055臺；V15065臺）冰柜維持2004年情況/如果可以增加行政車1輛車輛省內(nèi)一部222005年?duì)I運(yùn)方案———支持和保障支持和保障與市內(nèi)郊縣鄰近部分區(qū)域價格政策接軌銷售政策綿陽8/廣元2/德陽7/遂寧2/南充3/閬中1/達(dá)川2/巴中1/廣安1合計：25助力車省內(nèi)一部232005年?duì)I運(yùn)方案———費(fèi)用預(yù)算242005年?duì)I運(yùn)方案———費(fèi)用預(yù)算252005年?duì)I運(yùn)方案———費(fèi)用預(yù)算262005年?duì)I運(yùn)方案———費(fèi)用預(yù)算272005年?duì)I運(yùn)方案———準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作282005年?duì)I運(yùn)方案———市場推廣建議對市場推廣工作的建設(shè)性意見1、節(jié)慶促銷〔春節(jié)、五一、國慶節(jié)等〕2、三月、九月開學(xué)售點(diǎn)促銷。3、售點(diǎn)陳列方案〔俱樂部活動〕4、網(wǎng)吧搶奪，學(xué)校售點(diǎn)專賣的搶奪。5、小超市陳列架投放。6、重售的冰柜投放。7、燈箱，店招投放。8、冬季餐飲促銷。9、風(fēng)景點(diǎn)鋪貨。10、加強(qiáng)售點(diǎn)的覆蓋。292005年?duì)I運(yùn)方案———市場推廣建議對市場推廣工作的建設(shè)性意見產(chǎn)品：七喜/美年達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群：學(xué)生場所：學(xué)校方式：即中獎302005年?duì)I運(yùn)方案———市場推廣建議對市場推廣工作的建設(shè)性意見2.包裝：RB目標(biāo)消費(fèi)群：