微商（運(yùn)營策略、技巧、工具、思維與實(shí)戰(zhàn)）

微商運(yùn)營策略、技巧、工具、思維與實(shí)戰(zhàn)目錄\h第1章微商基礎(chǔ)知識\h1.1微商是什么\h1.1.1微商的概念\h1.1.2微商就是朋友圈賣貨嗎\h1.1.3微商怎么做\h1.2微店與微支付\h1.2.1微店\h1.2.2微支付\h1.3微官網(wǎng)與微商城\h1.3.1微官網(wǎng)\h1.3.2微商城\h第2章微商紅利與商業(yè)模式\h2.1社交電商興起與微商紅利\h2.1.1社交電商的興起\h2.1.2大風(fēng)口上的微商\h2.1.3微商三大紅利\h2.2解構(gòu)微商商業(yè)模式\h2.2.1移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的四個(gè)特點(diǎn)\h2.2.2C2C微商\h2.2.3B2C微商\h2.3正在爆發(fā)的微商產(chǎn)業(yè)\h2.3.1微商從業(yè)人群突破1000萬\h2.3.2微商大會、創(chuàng)業(yè)大賽火爆登場\h2.3.3微商專業(yè)委員會成立，政策指向明確\h2.3.4CCTV“聚焦‘雙十二’”欄目報(bào)道淘寶店主轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商\h2.3.5俞敏洪投資大V店，風(fēng)投涌進(jìn)微商業(yè)\h第3章微商的播傳體系與賺錢機(jī)器\h3.1微商真正的戰(zhàn)場與戰(zhàn)略\h3.1.1商機(jī)盡在移動端\h3.1.2一切以用戶為中心\h3.2微商的播傳體系與賺錢機(jī)器\h3.2.1播傳體系與賺錢機(jī)器\h3.2.2眼球產(chǎn)品\h3.2.3成交產(chǎn)品\h3.2.4鎖粉產(chǎn)品\h3.2.5吸粉產(chǎn)品\h3.2.6用戶終身價(jià)格\h3.3案例分析：狗糧微商\h第4章做微商就得選好產(chǎn)品\h4.1微商怎么選產(chǎn)品\h4.1.1微商選產(chǎn)品的三大原則\h4.1.2好產(chǎn)品的六大要素\h4.1.3預(yù)測產(chǎn)品是否會暢銷的兩個(gè)有效手段\h4.2微商如何尋找貨源\h4.2.1搜索微商貨源平臺\h4.2.2阿里巴巴等常規(guī)批發(fā)網(wǎng)站\h4.2.3關(guān)注微商招商新聞信息\h4.3微商產(chǎn)品的三種合作模式\h4.3.1常規(guī)分銷\h4.3.2代運(yùn)營\h4.3.3OEM品牌運(yùn)營\h第5章如何開微店\h5.1微信小店\h5.1.1微信小店概況\h5.1.2微信小店開店\h5.2京東微店\h5.2.1京東微店概況及五大特點(diǎn)\h5.2.2京東微店入駐須知及店鋪類型\h5.3拍拍微店\h5.3.1拍拍微店概況\h5.3.2拍拍微店五大核心優(yōu)勢\h5.4口袋購物微店\h5.4.1口袋購物微店概況\h5.4.2教你五步玩轉(zhuǎn)口袋微店\h5.5有贊（原口袋通）\h5.5.1有贊概況\h5.5.2有贊分銷平臺\h5.6微盟旺鋪\h5.6.1微盟旺鋪概況\h5.6.2微盟社會化分銷平臺（SDP）五大特點(diǎn)\h第6章三大微商營銷工具與操作技巧\h6.1不可小看的QQ空間營銷\h6.1.1QQ空間基本設(shè)置\h6.1.2QQ空間的非常規(guī)設(shè)置與技巧\h6.1.3QQ空間營銷注意事項(xiàng)\h6.2微信營銷寶典\h6.2.1微信賬號的定位與設(shè)置\h6.2.2構(gòu)建微信營銷模型\h6.2.3微信加粉的兩種有效方法和技巧\h6.2.4必備微信吸粉方法\h6.2.5案例：24小時(shí)成功加100個(gè)微信群\h6.2.6巧用陌陌引流到微信\h6.2.7朋友圈的核心就是“曬”\h6.2.8微商的角色轉(zhuǎn)變\h6.2.9利用微信達(dá)成成交的關(guān)鍵\h6.3“寶刀未老”的微博\h6.3.1手機(jī)微博活躍用戶超過1億\h6.3.2微博的特點(diǎn)\h6.3.3微博的日常運(yùn)營\h6.3.4微博的文案策劃\h6.3.5如何做好大V轉(zhuǎn)發(fā)\h第7章微商如何打造自媒體品牌\h7.1微商打造個(gè)人品牌的三個(gè)關(guān)鍵詞\h7.1.1“自明星”帶來影響力\h7.1.2“真專家”擁有話語權(quán)\h7.1.3“全媒體”大規(guī)模播傳\h7.2自媒體的營銷與推廣\h7.2.1打造核心用戶策略\h7.2.2吸引粉絲最核心的招數(shù)\h7.2.3巧妙推廣的三個(gè)好方法\h7.2.4自媒體營銷的三大誤區(qū)\h7.3自媒體品牌\h7.3.1值得覆蓋的十個(gè)自媒體平臺\h7.3.2軟文瘋狂傳播的六個(gè)奧秘\h7.3.3學(xué)會用故事去傳播\h第8章微商賺錢的八大核心思維\h8.1碎片化思維\h8.1.1碎片化的時(shí)間\h8.1.2時(shí)間碎片化帶來的挑戰(zhàn)\h8.1.3碎片化思維啟示錄\h8.2播傳思維\h8.2.1播傳與傳播的區(qū)別\h8.2.2如何有效播傳\h8.3產(chǎn)品思維\h8.3.1品牌思維讓位產(chǎn)品思維\h8.3.2真材實(shí)料做好產(chǎn)品\h8.4迭代思維\h8.4.1把握產(chǎn)品迭代節(jié)奏\h8.4.2快速試錯(cuò)微創(chuàng)新\h8.5鋼絲思維\h8.5.1從粉絲到鋼絲\h8.5.2用人品經(jīng)營鋼絲\h8.6社群思維\h8.6.1社群的特點(diǎn)\h8.6.2社群“潛規(guī)則”\h8.7參與感思維\h8.7.1人人都是微商\h8.7.2提升參與感的方法\h8.8裂變思維\h8.8.1發(fā)展代理做分銷\h8.8.2借助流程和工具實(shí)現(xiàn)裂變\h第9章微商實(shí)戰(zhàn)案例\h9.1一位80后媽媽的微商之旅\h9.2一位90后女大學(xué)生的微商實(shí)操歷程\h9.3從量變到質(zhì)變的85后微商創(chuàng)業(yè)心得\h9.4韓束微商：3個(gè)月1個(gè)億的快速裂變之路\h9.5艾蘭軒創(chuàng)始人口述實(shí)錄：瘋狂的面膜第1章微商基礎(chǔ)知識1.1微商是什么1.1.1微商的概念微商源于微博，在淘寶電商火熱的時(shí)候，很多人通過微博宣傳，跳轉(zhuǎn)到淘寶進(jìn)行成交。有大量粉絲的微博主認(rèn)為給別人發(fā)廣告不如自己直接銷售，于是開始在微博上賣產(chǎn)品。但是微博不便于溝通，于是留下自己的微信號，有需要的可以加好友進(jìn)行溝通。好友的數(shù)量多了，而且這些都是精準(zhǔn)好友，于是人們開始直接在朋友圈發(fā)產(chǎn)品信息，有需要的直接溝通，這就形成了最原始的微商。微商目前尚無統(tǒng)一的認(rèn)知定義，通俗點(diǎn)說，微商就是在移動端進(jìn)行商品售賣的商家。從嚴(yán)格意義上說，微商算是電商更新的演化形式，為了和電商區(qū)別，我們把它叫作微商。微商是企業(yè)或個(gè)人基于社會化媒體開店的新型電商，是一種社會化的電商，簡而言之就是移動社交電商。首先微商肯定不僅僅局限在微信上。微商這個(gè)詞源于微博，后來流傳到了微信。微博和微信是目前比較普及的新興社交應(yīng)用。正是因?yàn)檫@兩樣應(yīng)用的異?；鸨?，所以微商帶了“微”這個(gè)字。但這個(gè)“微”不僅僅指來源于微博和微信，我們要理解的“微”更多的是基于移動互聯(lián)網(wǎng)層面的生態(tài)環(huán)境。不管是用社交工具還是用商業(yè)模式，它更多代表的是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。說完了“微”，那什么是“商”呢？“商”可以理解成商人或者生意，向大的領(lǐng)域說是商業(yè)模式，再擴(kuò)大范圍是商業(yè)文明。不同的定義代表著不同的方向。在我們的概念里面，現(xiàn)在說的微商可能更多的是構(gòu)建基于移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)家。需要強(qiáng)調(diào)的是，之所以叫創(chuàng)業(yè)家，而不是普通的創(chuàng)業(yè)者或者個(gè)體戶，是因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)家剛開始的時(shí)候的的確確非常微小，可能是一個(gè)人從第一個(gè)客戶開始做的。而如果僅僅把微信的朋友圈變成一個(gè)零成本的店面，里面充斥著各種各樣的商品信息，每天利用朋友圈的交情進(jìn)行無節(jié)制刷屏來賺錢的話，肯定不是我們所說的微商，微商要形成一種潮流、一種趨勢。今天，我們進(jìn)入微商，希望在移動互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代掘金，肯定不僅僅是把過去個(gè)體戶或者路邊攤的方式搬到微信上來，而是“構(gòu)建基于移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)家、思想家、社交家”，既然帶一個(gè)“家”字，創(chuàng)業(yè)者就不要把自己當(dāng)成一個(gè)路邊攤的小販，而且也不要用這種思維經(jīng)營自己的微商事業(yè)，以及經(jīng)營自己的人品，而要將自己的創(chuàng)業(yè)定位得更高一些。當(dāng)今之所以阿里巴巴能如此鼎盛，是因?yàn)樗?0年前甚至15年前就站在了時(shí)代的頂端。1.1.2微商就是朋友圈賣貨嗎朋友圈賣貨確實(shí)是微商的一種，但微商絕對不僅僅是朋友圈賣貨，還包括微博、手機(jī)QQ、QQ空間、陌陌等Web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道而產(chǎn)生的商機(jī)。微商的本質(zhì)是“信任經(jīng)濟(jì)”，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，微商基于社交產(chǎn)生的信任關(guān)系。做微商的前提是與用戶建立關(guān)系，而這種關(guān)系的前提是信任。通過好友申請是信任關(guān)系的第一步，好友對我們所發(fā)的內(nèi)容產(chǎn)生興趣是第二步，與好友評論、互動、交流是最后一步。長此以往，陌生人變熟人，弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。陌生人也會基于對我們個(gè)人的肯定上升到對我們銷售產(chǎn)品的肯定。只要我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒問題，雙方基本上就可以成交。第二，從分享中獲取價(jià)值。大家都樂意分享有趣的文章和新奇的事物，因?yàn)檫@些東西能給我們帶來價(jià)值和樂趣，不僅如此，我們還希望身邊的朋友也能夠看到和感受到。這就是無償?shù)姆窒?，雖然不能給我們帶來直接利益，但是如果將無償?shù)姆窒碜兂捎袃數(shù)姆窒聿⒖梢詮闹蝎@取價(jià)值利益，筆者相信，應(yīng)該會有不少人參與。因?yàn)橛行湃侮P(guān)系做鋪墊，加上我們所分享的東西恰好是朋友所喜歡的，而他們又省去了尋找、搜索的麻煩，這樣的有償分享會產(chǎn)生一條生意鏈，一舉多得。第三，影響力決定吸引力。雖然人人都可成為微商，但不是每個(gè)人都能做好微商。相比于草根，專業(yè)的達(dá)人和意見領(lǐng)袖更容易做好微商。因?yàn)樗麄冊谀承┓矫?、某個(gè)領(lǐng)域更有話語權(quán)和影響力，粉絲更容易相信他們——影響力決定吸引力。影響力發(fā)展到最后就是產(chǎn)品人格化的具體體現(xiàn)，與產(chǎn)品打交道亦是與人打交道?，F(xiàn)實(shí)中這樣的例子不少，看到蘋果公司的產(chǎn)品也許就會想到喬布斯，看到羅振宇也許就會想到“羅輯思維”，看到微信可能就會想到張小龍等。未來通過微信、手機(jī)QQ、QQ空間、微博等移動社交工具產(chǎn)生的商業(yè)交易必將越來越多，每個(gè)微商都將以信譽(yù)來為他所“代言”的產(chǎn)品背書。在信息化越來越透明的移動互聯(lián)網(wǎng)里，人與商品的關(guān)系會越來越對稱，人與商品背后的賣家的關(guān)系會越來越強(qiáng)，而這種信任經(jīng)濟(jì)將會加速人與人、人與商品之間的流通。1.1.3微商怎么做電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，以人為中心。電商時(shí)代都在追求爆品，只要產(chǎn)品足夠好，價(jià)格有足夠吸引力，就能夠制造爆品神話。但以微信為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是社交的時(shí)代，這時(shí)候我們和粉絲的關(guān)系、人與人的關(guān)系才是最核心的東西。通過關(guān)系獲得信任，通過信任賣出商品才是關(guān)鍵所在。電商時(shí)代追求流量和入口，無論是PC時(shí)代還是APP時(shí)代，都在追求流量導(dǎo)入，追求不斷拉攏新客戶，追求成為入口。但在社交購物的微商時(shí)代，游戲規(guī)則變了，追求的是關(guān)系深度，我們不一定要有太多的客戶，只要將粉絲、用戶的關(guān)系做深，維系老客戶，提升購買頻率，就能夠形成持續(xù)購買。這時(shí)候做人的關(guān)系是核心，維護(hù)老客戶是核心，提升復(fù)購率是核心。微商無論選擇朋友圈從小做起，還是開微店大干一場，都離不開生意的本質(zhì)——有商品，有客戶，最終達(dá)成交易。維系客戶關(guān)系、產(chǎn)生深度的信任一定要注意以下幾個(gè)方面。第一，分享有節(jié)操。微信朋友圈中不少人為了提高自己產(chǎn)品的曝光率，無節(jié)制推送產(chǎn)品信息，嚴(yán)重騷擾用戶。這樣做的后果只有一個(gè)，就是被朋友拉入黑名單！朋友圈營銷是“熟人社交經(jīng)濟(jì)”，我們要做的是建立信任，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)到營銷目的，而不僅僅是修完圖到朋友圈發(fā)產(chǎn)品，然后等著人來買我們的東西。第二，推送有價(jià)值內(nèi)容。我們不一定要完全推送產(chǎn)品的圖片，可以分享這個(gè)產(chǎn)品的故事，或者是一些有關(guān)技巧之類的內(nèi)容。例如賣一款純銀首飾項(xiàng)鏈，可以為大家講解分辨這些產(chǎn)品真假的技巧，在網(wǎng)上找一些關(guān)于這些東西的故事分享給大家。網(wǎng)上這樣的文章很多，自己從中挑選一些比較好的內(nèi)容稍微修改一下就行。我們應(yīng)該讓大家從側(cè)面了解到我們的產(chǎn)品，這在無形中也提升了大家對我們的價(jià)值的認(rèn)可和信任。第三，讓消費(fèi)者評價(jià)帶動口碑。這和我們常見的淘寶評價(jià)方式帶動銷售量是一個(gè)道理，有好的評價(jià)自然會吸引更多的人來購買。而且微信朋友圈還有一個(gè)優(yōu)勢——基于熟人社交范圍，可信度更高！比如，朋友或者客戶購買并使用產(chǎn)品后，我們可以通過微信問一下他的使用感受或者讓他在我們推送產(chǎn)品信息時(shí)給出評價(jià)，然后把大家的評價(jià)或者朋友圈分享整理出來，再分享到朋友圈。這樣，通過大家的口碑宣傳和正面評價(jià)來帶動營銷。當(dāng)然，前提是我們的東西質(zhì)量過硬。第四，優(yōu)惠與互動。優(yōu)惠與互動也是對自身產(chǎn)品的曝光，從而達(dá)到推廣目的。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，朋友圈會不斷擴(kuò)大，購買東西的人也會越來越多。我們要通過開展一些優(yōu)惠活動來吸引新客戶，回報(bào)老客戶，帶動購買率。還可以進(jìn)行一些小游戲、小活動與朋友互動，縮短彼此之間的距離。這里只是簡單介紹微商怎么做，第2章中將詳細(xì)地講解微商的商業(yè)模式——無論是做C2C微商還是做B2C微商，最核心的必然包括選擇好產(chǎn)品、營銷推廣和成交，這些會分別在后面的幾章中深入剖析。1.2微店與微支付1.2.1微店微店是提供微商玩家入駐的平臺，有點(diǎn)類似于PC端建站的工具，其與移動電商的APP的不同之處是，其主要利用HTML5技術(shù)生成店鋪頁面，更加輕便，商家可以直接裝修店鋪，上傳商品信息，還可通過自主分發(fā)鏈接的方式與社交結(jié)合進(jìn)行引流，最終完成交易。微店作為一個(gè)微商平臺，一頭連著供貨商，一頭連著網(wǎng)民。微店類似于移動端的淘寶店，主要是利用社交分享、熟人經(jīng)濟(jì)進(jìn)行營銷。2013年，微店開始崛起。2014年1月，電商導(dǎo)購APP口袋購物推出“微店”，如圖1-1所示。圖1-1口袋微店2014年5月，騰訊微信公眾平臺推出“微信小店”。2014年10月，拍拍微店宣布完成升級測試，開始大規(guī)模招商。2014年11月，京東微店正式登陸微信一級入口，定位于第三方商家的B2C服務(wù)體系，并隆重推出“1+3”廣告投放補(bǔ)貼政策，見圖1-2。圖1-2京東微店官方介紹與此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)諸如商派有量微店、易米微店、金元寶微店、喵喵微店等各類微店紛紛涌現(xiàn)。微店主要分為兩類模式：一類為B2C模式，如京東微店、微盟旺鋪，直接通過商家對接消費(fèi)者；另一類微店類似于C2C模式，多面向個(gè)人開店，如拍拍微店、口袋購物微店等。1.2.2微支付傳統(tǒng)意義上的微支付是指在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的一些小額資金支付。這種支付機(jī)制有著特殊的系統(tǒng)要求，在滿足一定安全性的前提下，要求盡量少的信息傳輸、較低的管理和存儲需求，即速度和效率要求比較高。這種支付形式稱為微支付?，F(xiàn)在大家所說的微支付主要是指微信支付。微商通過微店或朋友圈賣貨，需要收款，這就產(chǎn)生了龐大的支付需求場景，微信支付應(yīng)運(yùn)而生。微信支付是由微信與第三方支付平臺財(cái)付通聯(lián)合推出的移動支付創(chuàng)新產(chǎn)品，旨在為廣大微信用戶及商戶提供更優(yōu)質(zhì)的支付服務(wù)。微信的支付和安全系統(tǒng)由騰訊財(cái)付通提供支持。財(cái)付通是持有互聯(lián)網(wǎng)支付牌照并具有完備安全體系的第三方支付平臺。2014年9月26日騰訊公司發(fā)布的騰訊手機(jī)管家5.1版本為微信支付打造了“手機(jī)管家軟件鎖”，在安全入口上獨(dú)創(chuàng)了“微信支付加密”功能，大大提高了微信支付的安全性。用戶只需在微信中關(guān)聯(lián)一張銀行卡，并完成身份認(rèn)證，即可將裝有微信APP的智能手機(jī)變成一個(gè)全能錢包，之后即可購買合作商戶的商品及服務(wù)。用戶在支付時(shí)只需在自己的智能手機(jī)上輸入密碼，無需任何刷卡步驟即可完成支付，整個(gè)過程簡便流暢。微信支付綁定銀行卡的過程如下（這里以筆者的微信賬號進(jìn)行講解）。第一步：打開微信，點(diǎn)擊“我”欄目下的“錢包”，如圖1-3所示。第二步：在打開的界面中點(diǎn)擊右上方的“錢包”，進(jìn)入后點(diǎn)擊“添加銀行卡”，彈出如圖1-4所示界面。圖1-3微信錢包圖1-4添加銀行卡界面第三步：填寫銀行卡號、輸入銀行卡類型、銀行預(yù)留持卡人姓名、身份證、手機(jī)號等個(gè)人信息。稍后會收到短信驗(yàn)證碼，微信會自動獲取短信驗(yàn)證碼，點(diǎn)擊“下一步”按鈕即添加成功，然后根據(jù)提示設(shè)置好微信安全支付6位數(shù)字密碼就可以使用了，如圖1-5~圖1-7所示。圖1-5銀行卡添加成功后的界面圖1-6微信支付過程圖1-7微信支付成功提示界面微信支付支持以下銀行發(fā)行的貸記卡：深圳發(fā)展銀行、寧波銀行。此外，微信支付還支持以下銀行的借記卡及信用卡：招商銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、中信銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、中國民生銀行，而且支持范圍進(jìn)一步擴(kuò)大中。1.3微官網(wǎng)與微商城1.3.1微官網(wǎng)微官網(wǎng)是為適應(yīng)高速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境而誕生的一種WebApp和傳統(tǒng)PC端網(wǎng)站相融合的新型網(wǎng)站。微官網(wǎng)可兼容iOS、Android、WindowsPhone等多種智能手機(jī)操作系統(tǒng)，可便捷地與微信、微博等網(wǎng)絡(luò)互動資訊平臺鏈接。簡言之，微官網(wǎng)就是適應(yīng)移動客戶端瀏覽體驗(yàn)與交互性能要求的新一代網(wǎng)站。由于微信的市場占有率非常高，所以大家通常說的微官網(wǎng)是指基于微信公眾平臺上的微官網(wǎng)。微官網(wǎng)有以下特點(diǎn)：·不用注冊域名，使用更方便；·不用購買空間，更節(jié)約成本；·不用進(jìn)行網(wǎng)站備案，更省時(shí)；·布局采用DIV+CSS技術(shù)，簡潔大方，擴(kuò)展性強(qiáng)，不限制頁面數(shù)量與容量，頁面圖片任意編輯，自動適應(yīng)屏幕比例，移動客戶端界面視覺效果強(qiáng)，版面豐富，布局靈活；·應(yīng)用HTML5技術(shù)提升瀏覽體驗(yàn)與交互性能，訪問速度更快，使用更安全，用戶體驗(yàn)更佳。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上做營銷，要有PC端網(wǎng)站這是共識，如今，企業(yè)想到微信上做營銷必須有微官網(wǎng)，這是微信營銷成功的第一步，如圖1-8所示。圖1-8UVC智能變色指甲油微官網(wǎng)微官網(wǎng)的網(wǎng)站頁面完全適合手機(jī)、平板電腦，而且能夠自動識別客戶屏幕大小，網(wǎng)站內(nèi)容精簡，頁面資源小，加載速度快，用戶體驗(yàn)好。對8億的微信用戶市場來說，微官網(wǎng)的開發(fā)與推廣蘊(yùn)含了不可估量的商業(yè)價(jià)值。誰占領(lǐng)了用戶手機(jī)，誰就占領(lǐng)了市場，微官網(wǎng)是企業(yè)微信營銷之戰(zhàn)的急先鋒，讓我們的企業(yè)在目標(biāo)客戶的手機(jī)里安家落戶，把握住一對一精準(zhǔn)營銷。企業(yè)微官網(wǎng)不僅僅是一個(gè)手機(jī)網(wǎng)站，更是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)應(yīng)用與商業(yè)服務(wù)平臺，它創(chuàng)新性地結(jié)合了移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌展現(xiàn)、互動營銷、商業(yè)交易與服務(wù)功能。1.3.2微商城廣義的微商城是基于微信這類傳媒方式的一種商業(yè)運(yùn)用，當(dāng)前微信的火熱就是一個(gè)商機(jī)?；谖⑿艂鞑ニ俣瓤烨液啽愕葍?yōu)點(diǎn)，微商城為商家提供了一個(gè)平臺，商家可以在這個(gè)簡便的平臺里進(jìn)行更為現(xiàn)代的電子商務(wù)活動。同時(shí)微商城這個(gè)平臺也為商家提供了更有效的宣傳方式，更有利于推廣商品。狹義的微商城是指微信商城，是基于微信而研發(fā)的一個(gè)社會化電子商務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)又是一個(gè)集傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、微信商城等于一體企業(yè)購物系統(tǒng)。消費(fèi)者通過微信商城平臺就可以實(shí)現(xiàn)商品查詢、選購、體驗(yàn)、互動、訂購與支付的線上線下一體化服務(wù)模式。如圖1-9所示為周黑鴨微商城。微商城具有八大系統(tǒng)功能，下面分別介紹。1.會員系統(tǒng)微商城具有完善的會員管理系統(tǒng)，能自動保存密碼、會員等級、積分管理、積分兌換、導(dǎo)入導(dǎo)出等功能。圖1-9周黑鴨微商城2.支付功能支持微信支付、支付寶、財(cái)付通、快錢、銀聯(lián)、貨到付款等多種支付方式，解決了商家因單一支付方式給消費(fèi)者帶來的不便。3.購物車/訂單/結(jié)算功能完善的購物車和訂單生成系統(tǒng)，在線結(jié)算方便快捷。4.自定義菜單擁有商品分類、資訊中心、新品促銷等版塊，分類清晰，除了微信自定義菜單還可以擴(kuò)展到內(nèi)頁中的自定義菜單。5.產(chǎn)品管理系統(tǒng)強(qiáng)大的產(chǎn)品管理系統(tǒng)可以自定義參數(shù)、導(dǎo)入導(dǎo)出等完善功能。6.促銷功能多種促銷規(guī)則、積分贈送、會員優(yōu)惠等讓商城具備超強(qiáng)營銷力。7.抽獎(jiǎng)功能/投票功能微信商城可同時(shí)進(jìn)行多種即時(shí)抽獎(jiǎng)活動，可以發(fā)起多種圖文和柱狀的投票活動。8.分傭系統(tǒng)充分利用微信的社會化人際關(guān)系特點(diǎn)，以流量、推薦會員、購買抽傭?yàn)闋I銷工具。第2章微商紅利與商業(yè)模式2.1社交電商興起與微商紅利2.1.1社交電商的興起近年來雖然電商行業(yè)發(fā)展得風(fēng)生水起，但其對流量的依賴卻讓商家的運(yùn)營成本不斷增加，而且其銷售屬性也使商家不得不將推廣、服務(wù)職能分流到不同的平臺來完成，這也給用戶造成了一定的不便。直到依托社交媒體平臺的社交電商出現(xiàn)，才讓商家具備了提供“一站式購物體驗(yàn)”的能力，這也有望真正意義上實(shí)現(xiàn)對零售行業(yè)的重構(gòu)。社會化電商的發(fā)展使以微信為代表的社交工具成為電商行業(yè)的新寵。尤其是大量中小商家的涌入，使微信電商平臺異?；钴S。依托于移動互聯(lián)網(wǎng)的社交電商購買過程簡便，這也為商家進(jìn)行CRM管理提供了便利。如果繼續(xù)依賴基于用戶購買需求后的瀏覽和搜索，電商在流量導(dǎo)入上的成本將越來越高。這些成本也會轉(zhuǎn)嫁到商家身上，并最終由消費(fèi)者買單。實(shí)際上，電商行業(yè)也意識到了這個(gè)問題。2013年阿里巴巴投資新浪微博并獲得其18%的股份，表明電商平臺已經(jīng)開始謀求轉(zhuǎn)型，而社交媒體平臺則成為最好的載體。社交媒體的三大突破帶動社交電商的興起，下面分別進(jìn)行介紹。1.基于傳播行為產(chǎn)生的流量優(yōu)勢在社交媒體上商品信息可以出現(xiàn)在用戶日常瀏覽的信息流當(dāng)中。這有可能是基于企業(yè)和用戶的關(guān)注關(guān)系，也有可能來自用戶自身社交關(guān)系鏈上的分享。用戶不是在產(chǎn)生購買需求后去尋找商品信息，而是看到商品信息后產(chǎn)生購買需求。對商家而言，這種方式比傳統(tǒng)廣告導(dǎo)流的成本更低，而且商家的主導(dǎo)權(quán)更大。對用戶而言，商品信息成為日常瀏覽信息的一部分，接受起來相對容易，而且也更容易產(chǎn)生二次傳播。2.支付工具完善后的營銷閉環(huán)優(yōu)勢2014年4月1日上午，魅族公司在新浪微博發(fā)起MX3換購活動，從活動預(yù)告到預(yù)約換購平臺上線，再到正式換購活動啟動，整個(gè)過程都在微博上完成。用戶下單、支付的過程也在新浪微博上完成，最終形成了“瀏覽–興趣–下單–支付–分享”的一個(gè)完整閉環(huán)。每天微博上都在開展諸如此類的活動，微博作為第一個(gè)打通電商營銷閉環(huán)的社會化平臺，不管是品牌商家還是中小商家，都可以通過這種方式完成交易。3.活躍度帶來的服務(wù)和二次營銷機(jī)會用戶訪問電商網(wǎng)站的訴求很明確，而且購物后如果沒有服務(wù)或積分需求，通常不會與商家互動。微博則不然。截至2014年9月京東的活躍用戶為3580萬，截至2014年10月新浪微博的月活躍用戶達(dá)到1.67億。商家可以引導(dǎo)用戶在微博上分享購物經(jīng)歷，而且用戶對微博的黏性遠(yuǎn)高于對電商的黏性，與商家產(chǎn)生互動的概率也大得多。微博粉絲服務(wù)平臺的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)和自定義查詢功能也為商家開展服務(wù)和二次營銷提供了方便。雖然社交媒體上的用戶是弱關(guān)系，但這種關(guān)系更多的是基于興趣而產(chǎn)生的，而且與線下關(guān)系有一定的關(guān)聯(lián)性，其黏性必然高于電商平臺上的用戶關(guān)系。2.1.2大風(fēng)口上的微商業(yè)界說2014年是微商元年，微商在這一年年初不溫不火，但到了年底，人人都在談微商。微商正處在大風(fēng)口上，占盡天時(shí)、地利、人和。1.天時(shí)：全人類即時(shí)在線如今移動化浪潮席卷全球，隨時(shí)隨地溝通與交流已沒有任何障礙，互聯(lián)網(wǎng)所織就的大網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了人與人兩點(diǎn)間的直連，大幅提升溝通效率。2.地利：微商開店門檻低手機(jī)QQ、微信、微博、陌陌等社交應(yīng)用的用戶基數(shù)越來越龐大，而且移動端活躍用戶比例已經(jīng)超過50%，基于微信的“微信小店”、基于京東的“京東微店”等提供的微商開店平臺極大地提升了開店的便利性。有了社交因素的存在，可能會有更多的不確定需求需要通過社交來引導(dǎo)或者觸發(fā)，從而隨時(shí)隨地購物。3.人和：群聚效應(yīng)通過各類社交平臺，人們已逐漸搭建起各種不同的圈子，如生人圈、熟人圈以及介乎兩者之間的圈子。圈子的建立，為相互間的溝通、互動、分享提供了基礎(chǔ)條件，未來的電商應(yīng)用可基于群聚效應(yīng)無限擴(kuò)展。2.1.3微商三大紅利1.商業(yè)模式紅利微商是完全基于移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的一種商業(yè)模式，自然享受到來自移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展期的紅利。目前基于微信、手機(jī)QQ、QQ空間和微博這四個(gè)主流移動社交工具產(chǎn)生的商業(yè)形式剛剛興起，比較常見的也就是“微信朋友圈賣貨”，但微信朋友圈刷屏賣貨只是微商的初級表現(xiàn)形式，遠(yuǎn)不能代表整個(gè)微商。當(dāng)任何一個(gè)領(lǐng)域剛興起的時(shí)候，參與者都能享受競爭壓力小、發(fā)展速度快的機(jī)會。微商才剛剛開始。2.社交流量紅利社交流量已經(jīng)變成一個(gè)很大的生態(tài)體系，而且是很優(yōu)質(zhì)的流量，可以循環(huán)裂變傳播。大家會發(fā)現(xiàn)微信很少會提供一個(gè)中性化的流量入口，但是這并不妨礙激活很多需要流量的場景應(yīng)用。例如，微信里的微信紅包、微信游戲，甚至包括一些硬件相關(guān)的（如運(yùn)動類的手環(huán)）。微信把手環(huán)的計(jì)步數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，使得一個(gè)手環(huán)的用戶可以和其他手環(huán)用戶進(jìn)行對決，這就是典型的社交流量的一個(gè)場景。3.社群粉絲紅利任何一個(gè)人都是消費(fèi)者，只是選擇的品牌和消費(fèi)的時(shí)間不同。我們對到何處買，為什么到那里買肯定有很多理由：或許是那個(gè)商店廣告做得好，或許是活動多！如今，人人都用微信，每個(gè)人都有機(jī)會成為別人的粉絲！在這里，跟大家分享一個(gè)身邊的例子。某大學(xué)校園門外有位擺煎餅攤的阿姨，她做的煎餅很受歡迎，價(jià)格也合理，很多同學(xué)都喜歡拿她做的煎餅當(dāng)午餐，一來二去就積累了一群“煎餅粉絲”。中午下課后，同學(xué)們跑到她的煎餅攤前排起長隊(duì)。看到這種情況，一位熱心的同學(xué)幫這位阿姨創(chuàng)建了一個(gè)微信群，把“煎餅粉絲”們招呼到群里來。這樣，同學(xué)們想吃煎餅就在群內(nèi)留言，阿姨從手機(jī)上就能看到，然后給留言的同學(xué)提前做好煎餅，裝進(jìn)食品袋里，并用小紙條記上該同學(xué)的名字。這樣，預(yù)訂煎餅的同學(xué)下課后就可以直接付錢取貨。這樣一來，同學(xué)們不用再去排長隊(duì)等候，煎餅攤阿姨則延長了用于攤煎餅的時(shí)間，提升了交易效率，更重要的是，有部分吃貨粉絲把自己的同學(xué)也拉進(jìn)了這個(gè)微信群，形成了更強(qiáng)大的“煎餅社群”。2.2解構(gòu)微商商業(yè)模式2.2.1移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的四個(gè)特點(diǎn)如何構(gòu)建微商的商業(yè)模式？這種商業(yè)模式最底層的密碼是什么？在工具的運(yùn)用上，如何才能發(fā)揮極致？要想了解這些，必須先了解現(xiàn)如今移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的四大特點(diǎn)。1.碎片化碎片化指的是時(shí)間的碎片、渠道的碎片，以及我們自己產(chǎn)生信息的碎片。比如拿出手機(jī)，刷一下微博，看一下微信或QQ上面的留言，然后放回去，這是時(shí)間的碎片。不像過去，在電腦前一坐就是半小時(shí)、一小時(shí)?；蛘呤强匆槐緯?，從頭到尾地看，吸取的是一套完整體系的知識。在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不管是微博、微信還是QQ空間里面所有的信息幾乎都是零碎的、不成體系的，也就是我們所說的渠道的碎片。過去寫博客，發(fā)表一篇長文章，首先得整理好思路，然后打草稿，寫下來，最后還可以修改一下。今天不管是發(fā)微博、發(fā)微信還是發(fā)QQ空間說說，在任何地點(diǎn)可以發(fā)布任何事情。上一條信息可能是看到一只可愛的貓，下一條信息可能就是曬午餐照片，這是我們自己產(chǎn)生信息的碎片。因此，我們使用移動社交工具的時(shí)間變得碎片化，獲取信息的渠道變得碎片化，我們自己產(chǎn)生的信息也碎片化。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？因?yàn)樗俣茸兛炝耍?.迭代快說起迭代，最好的例證就是我們今天所說的移動互聯(lián)網(wǎng)。從2007年的萌芽狀態(tài)到2010年后的爆發(fā)狀態(tài)，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展顯然要比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)快得多。簡單來說，迭代就是產(chǎn)品不斷進(jìn)步和發(fā)展的過程。也就是說，根據(jù)用戶的選擇和黏性給產(chǎn)品足夠多的指向性，讓我們的產(chǎn)品迅速地感應(yīng)用戶需求，然后根據(jù)用戶數(shù)據(jù)選擇產(chǎn)品的功能，找出用戶的痛點(diǎn)，在這個(gè)過程中不斷地升級進(jìn)化，推陳出新。關(guān)于迭代還要注意一點(diǎn)：針對一個(gè)產(chǎn)品，不要總想著等到100分的時(shí)候再做，我們可以先做到60分，留下40分的優(yōu)化空間。在后期40分的優(yōu)化空間中，把客戶變成粉絲，強(qiáng)化客戶參與感。那么，客戶如何參與，如何優(yōu)化呢？第二個(gè)迭代就是以60分為基礎(chǔ)進(jìn)行，在這個(gè)過程中不斷地和客戶溝通：客戶希望這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的？希望增加什么樣的功能？希望由誰來代言產(chǎn)品？等等。這些都可以通過迭代來優(yōu)化。如果是這樣的一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，我們會發(fā)現(xiàn)等那些采用傳統(tǒng)思維做出一個(gè)極致100分的產(chǎn)品再宣傳的時(shí)候，我們已經(jīng)領(lǐng)先其一大步，市場已經(jīng)是我們的了，小米手機(jī)就是這方面的成功范例。移動互聯(lián)網(wǎng)的迭代要求我們小步快跑，邊錯(cuò)邊改。3.可積累過去在淘寶、京東、百度上面，只要能夠霸占第一欄的位置，就會涌入大量的流量。所以那個(gè)時(shí)候流行“打爆款”。只要?jiǎng)e人搜索，我就排在第一位。這樣的話，我們不需要擔(dān)心流量以及有沒有回頭客的問題。只要霸占了流量的入口位置，不管誰來搜索，找到的都是我的產(chǎn)品，成交一單是一單。這個(gè)客戶下次是否再來無所謂，反正還有新人會來！這樣的方式在過去的確行得通，因?yàn)榱髁砍杀镜?。隨著流量成本增加，如果不能積累客戶，沒有回頭客，那注定了我們的商業(yè)模式無法長大，因?yàn)樗焐褪菤埣驳摹５窃谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)領(lǐng)域，通過微信、微博、手機(jī)QQ等移動社交應(yīng)用工具，我們可以隨時(shí)隨地積累用戶。創(chuàng)建一個(gè)微信群、QQ群或者官方微博賬號，將目標(biāo)客戶引流到我們建立的這些社群里面，形成一個(gè)完整的社交圈。然后通過各種文案信息持續(xù)地、碎片化地影響與服務(wù)客戶，最后將他變成我們的購買者、體驗(yàn)者和播傳者。4.可裂變有一個(gè)成語叫作厚積薄發(fā)。之所以能產(chǎn)生裂變，是因?yàn)槲覀冞^去有了積累，對我們信任的客戶可以把他的信任進(jìn)行傳播。有了積累、感情和信任的基礎(chǔ)之后，才能夠產(chǎn)生裂變。打個(gè)比方，有一對好朋友，A對B說：“嗨，那個(gè)家伙的東西還行，挺靠譜的，我也試過，如果需要可以找他買?！边@個(gè)時(shí)候就產(chǎn)生了裂變。裂變最大的影響不僅僅是數(shù)量上的變化，而是信任的傳播。這才是移動互聯(lián)網(wǎng)能夠加速而且不會影響到穩(wěn)定性的關(guān)鍵點(diǎn)。如果我們的商業(yè)模式不能夠啟動這個(gè)裂變循環(huán)，那播下去的種子很難長大，因?yàn)槲覀兡軌蚪佑|到的客戶只有那么多。這就好比街邊的一個(gè)小店，每天這個(gè)社區(qū)就那些人，來店里消費(fèi)的也是那些人。十年前開一個(gè)店是這樣，十幾年后還是在這里，還是這個(gè)店面。也就是說，在這十幾年的時(shí)間里面，他并沒有真正產(chǎn)生一種爆發(fā)式的商業(yè)模式，沒有產(chǎn)生裂變。如果不能產(chǎn)生裂變，那就不符合我們想要的移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。碎片化、迭代、積累、裂變，只有在理解了這些基礎(chǔ)的移動互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)之后，才能夠構(gòu)建我們的（移動互聯(lián)網(wǎng)）商業(yè)模式。這就好比我們第一次去游泳，不熟悉水性怎么游？所以要先摸清楚移動互聯(lián)網(wǎng)的水性。因?yàn)槲覀円谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，摸透水性之后才能夠建立起這樣一種商業(yè)模式，最終實(shí)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的裂變式增長。微商包括兩大流派：B2C微商和C2C微商。對比傳統(tǒng)的電商，淘寶網(wǎng)是C2C電商的代表，天貓、京東是B2C電商的代表。2.2.2C2C微商通俗地講，C2C微商就是個(gè)體戶直接與個(gè)人做生意，產(chǎn)生商業(yè)交易。目前C2C微商的主戰(zhàn)場有微信朋友圈、拍拍微店、口袋購物微店、喵喵微店等平臺。目前以微信朋友圈賣貨為代表的C2C微商正如火如荼，并呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)。1.人格品牌化人格品牌化是指將個(gè)人打造成具有獨(dú)特魅力和情感影響力的人性化品牌符號，讓消費(fèi)者在潛移默化中形成品牌黏性，產(chǎn)生油然而生的情感磁場效應(yīng)，觸動心靈共識，促進(jìn)價(jià)值認(rèn)可。通俗的說法就是品牌由消費(fèi)品時(shí)代進(jìn)入粉絲時(shí)代。消費(fèi)者的購物決策不僅僅受質(zhì)量、價(jià)格等因素影響，更多的是基于人與人之間的信任，可能因?yàn)椤芭枷瘛钡耐扑]或好友的信任關(guān)系而選擇購買。品牌和人互惠互利，選擇為品牌付費(fèi)也是為人格買單。2.品類非標(biāo)化微商將會打破固有的商品類目形態(tài)。以京東的3C為例，所有品類商品的價(jià)格、類型等幾乎千篇一律，呈現(xiàn)出“流水線”式的發(fā)展態(tài)勢，沒有可供消費(fèi)者選擇的對比性和差異性。而非大眾化的品類，像食品、珠寶、首飾、美妝、母嬰以及跨境類商品等在微商平臺上銷售火爆。3.渠道多維化雖然微信坐擁移動社交流量第一入口，但是經(jīng)過一段時(shí)間的檢測，從最終的轉(zhuǎn)化率來看并不理想。對微商們來說流量入口永遠(yuǎn)排在第一位。多維化渠道就是將各種社交入口的流量匯聚到一個(gè)平臺上，將分散的流量整合到一起輸送給商家，QQ空間、陌陌、易信、來往、微博、博客等都是比較好的渠道。雖然這是一個(gè)很大的工程，但是對微商們來說意義非凡。4.營銷人人化隨著微商的“去中心化”，全民電商和營銷人人化的時(shí)代到來。在信息大爆炸的新聞資訊、社交網(wǎng)絡(luò)里，每個(gè)人都被動或主動地成為信息的傳播者。人們看到一款好玩的游戲、一篇優(yōu)美的文章、一段感人的視頻，甚至一件漂亮的衣服，即使在沒有利益驅(qū)使的情況下也會情不自禁地轉(zhuǎn)發(fā)與分享。這種現(xiàn)象在朋友圈里極為常見，因?yàn)殚T檻低、零成本，所以許多微商們躍躍欲試。未來當(dāng)所有的社交分享都實(shí)現(xiàn)互通時(shí)，這種營銷將會更加普遍。微商的走紅主要源于朋友圈賣貨、代購的興起，也因?yàn)榕笥讶ξ⑸痰姆簽E導(dǎo)致大家對微商的理解越來越偏頗。當(dāng)前微商亂象是不爭的事實(shí)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）層層代理，無限制發(fā)展下線。偏激者認(rèn)為微商就是“傳銷”，它以不斷地發(fā)展下線，通過層層代理來獲取暴利。雖然許多號稱“月賺百萬”的微商聽起來令人難以置信，但有時(shí)確實(shí)是真的，不錯(cuò)，他們的確賺到錢了，但是他們賺的不是產(chǎn)品的錢，而是層層代理的錢。只要貼個(gè)牌，販賣故事和情懷，找?guī)讉€(gè)美女拍幾張照片，然后通過朋友圈或媒體大肆傳播，銷售過程就完成了。（2）嚴(yán)重囤貨，暴利多銷。根據(jù)筆者的分析，朋友圈賣貨要么以非標(biāo)（非標(biāo)準(zhǔn)化）產(chǎn)品居多，要么唯低價(jià)是取。這樣的產(chǎn)品不是利潤高就是需求旺，而且進(jìn)價(jià)便宜，他們往往以低價(jià)從廠商那里拿得商品，然后以暴利多銷或薄利多銷。之所以要囤貨，主要是因?yàn)槎谪浛梢愿玫刈龃?。囤貨做代理主要有兩種狀態(tài)。一種是直接囤貨做代理，另一種是抱著試試看的態(tài)度先做代理，從中賺取利潤，看到商機(jī)后再開始囤貨做代理。（3）以假亂真，以次充好。因缺乏完善的交易機(jī)制和維權(quán)機(jī)制，所以朋友圈微商以假亂真的現(xiàn)象十分普遍。部分微商會經(jīng)常利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬截圖、微信對話截圖等來混淆朋友的視聽，除此之外他們還用PS修圖、曬成果（交易額等），稍微有點(diǎn)規(guī)模的還會想著找明星代言，營造一種“供不應(yīng)求”的感覺，讓人覺得代理真的很賺錢。然而，事實(shí)并非如此。此外，C2C微商產(chǎn)品質(zhì)量和同質(zhì)化現(xiàn)象也是困擾C2C微商的大問題。C2C微商的售后服務(wù)如何維系，用戶如何維權(quán)，目前都沒有很好的保障體系。從這些弊端可以看出個(gè)人小賣家不會成為一個(gè)很成熟的可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，B2C微商才是未來。2.2.3B2C微商通俗地講，B2C微商就是企業(yè)利用移動互聯(lián)網(wǎng)和個(gè)人做生意，產(chǎn)生商業(yè)交易。目前B2C微商的主戰(zhàn)場有京東微店、微盟旺鋪、有贊等平臺。當(dāng)然，目前B2C微商遠(yuǎn)未達(dá)到成熟的階段，以現(xiàn)今的發(fā)展情況來說，未來大型B2C微商企業(yè)應(yīng)具備四個(gè)條件：一是完善的基礎(chǔ)交易平臺；二是廣泛的社會化分銷體系；三是社會化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，主要服務(wù)和管理企業(yè)會員；四是健全的售后維權(quán)機(jī)制，直接與用戶溝通。分銷將成為B2C微商熱點(diǎn)。目前口袋微店、微盟、有贊都不約而同地將分銷作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)。有贊于2014年11月上線分銷平臺，微盟也在2014年12月推出了社會化分銷平臺（SDP）。從微商的發(fā)展趨勢來看，分銷能夠幫助傳統(tǒng)企業(yè)貫通線上線下業(yè)務(wù)，達(dá)成流量聚合、客戶沉淀的目的，進(jìn)而驅(qū)使傳統(tǒng)企業(yè)步入移動電商時(shí)代。以微盟剛剛上線的SDP為例。通過SDP系統(tǒng)，品牌商可以搭建移動商城，并為現(xiàn)有的線下渠道開設(shè)獨(dú)立管理后臺和分配特殊二維碼。通過分配的這個(gè)特殊二維碼，品牌商可以實(shí)時(shí)監(jiān)控線上流量，并判斷流量的來源。線下渠道可以參與通過特殊二維碼帶來的線上訂單的永久分成，這一方面可以刺激線下渠道積極參與線上業(yè)務(wù)，另一方面也能夠使品牌商完成客戶沉淀。B2C微商將是C2C微商火熱之后的新方向。創(chuàng)新、趨勢總是在混亂、非主流的邊緣產(chǎn)生，十年前的淘寶從非主流的異類成為不容小覷的社會消費(fèi)渠道，微商很有可能也會這樣，今天還沒涉足互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)體企業(yè)可以直接借助微商渠道一步跨入移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而不必像過去開網(wǎng)店進(jìn)駐平臺那樣繞一圈，這是趨勢；在各大電商平臺賣貨的商家已多數(shù)設(shè)立微商部門，招聘微商負(fù)責(zé)人，專門拓展移動互聯(lián)網(wǎng)上的新興渠道，這是趨勢；繼平臺?？町a(chǎn)品之后，微商專款產(chǎn)品如雨后春筍般涌現(xiàn)，這也是趨勢。2.3正在爆發(fā)的微商產(chǎn)業(yè)2.3.1微商從業(yè)人群突破1000萬微商已經(jīng)是一個(gè)僅次于淘寶的龐大電商群體，目前中國還沒有一家媒體或第三方機(jī)構(gòu)全面總結(jié)中國微商的具體狀況。雖然沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但根據(jù)筆者的觀察，目前有600萬~1000萬個(gè)人通過微信朋友圈做生意，而企業(yè)開通各種微信小店的數(shù)量也在800萬~1000萬，其中僅第三方的口袋通及微盟等注冊微店的數(shù)量每家就有200萬以上。中國電商的基本規(guī)律是，活躍的用戶數(shù)是注冊數(shù)的30%，即前幾名的第三方服務(wù)商每家有60萬左右的活躍微商。2014年剛剛興起的微商，其個(gè)人開店及企業(yè)開店數(shù)量和淘寶店的數(shù)量已經(jīng)基本看齊，但銷量很低（占中國電商銷量還不到2%），而且80%的產(chǎn)品都還在渠道（分銷商）手上，未到達(dá)終端消費(fèi)者手中，這是目前微商令人爭議的地方。但朋友圈微商絕對不是傳銷，只是層級網(wǎng)上分銷，這個(gè)需要澄清。目前微商也有很多不規(guī)范的地方，60%的微商在賣面膜，并且在操作過程中夸大宣傳，產(chǎn)品都積壓在代理手中。畢竟很多微商賣土特產(chǎn)等還是很正規(guī)的。目前中國的微商中80%是女性，而在女性微商中，50%是在家?guī)Ш⒆拥膵寢屓后w（這個(gè)群體不適合開淘寶店，朋友圈生意是她們唯一的選擇）。而且，微商的群體正在迅速蔓延，從最初的媽媽群體擴(kuò)展到大學(xué)生群體，這也順應(yīng)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的趨勢。另外，相當(dāng)一部分原來的淘寶系電商迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商，搶占有利商機(jī)。2.3.2微商大會、創(chuàng)業(yè)大賽火爆登場微商火了，行業(yè)交流也日趨增多，各種“微商創(chuàng)業(yè)大賽”、“微商大會”在全國各地精彩呈現(xiàn)。2014年9月22日，由義烏市人民政府電商辦、每日商報(bào)社等主辦的中國首屆微商創(chuàng)業(yè)大賽在義烏啟動，這次創(chuàng)業(yè)大賽吸引了近萬名參賽人員?；顒右浴爸袊鴫簟?chuàng)業(yè)夢”為主題，致力幫助中國青年創(chuàng)業(yè)者、大學(xué)生、弱勢群體等借力移動互聯(lián)網(wǎng)“夢想成真”。該活動的目的是規(guī)范且引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，建立行業(yè)自律，推動移動電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈健康有序成長。參賽者主要以家庭婦女、在校大學(xué)生、網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)者為主，參賽人員無需支付任何費(fèi)用。活動陸續(xù)在北京、上海、廣州、杭州等全國十大微商典型城市進(jìn)行公益推廣。2014年9月29日，知名微商韓恩國際舉辦了微商大會，2014i黑馬創(chuàng)業(yè)大賽、海歸互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者小P和全國知名微營銷實(shí)戰(zhàn)專家王易等現(xiàn)場介紹了微商的相關(guān)內(nèi)容，為已經(jīng)和準(zhǔn)備加入微商的人支招。2014年11月22日，美業(yè)知名品牌蘇姿集團(tuán)舉辦的全國微商財(cái)富大會在廣州華鉅君悅酒店舉行，會議以“中國夢·美麗夢·創(chuàng)業(yè)夢”為主題，將美業(yè)最新的微商管理、運(yùn)營及創(chuàng)富模式呈現(xiàn)給來自全國各地的蘇姿人。同時(shí)，蘇姿宣布成立“微學(xué)院”，微學(xué)院作為一個(gè)公益性的落地平臺，會定期為微商提供微營銷服務(wù)。2014年12月7日，由中國電子商會主辦的以“中國夢·創(chuàng)業(yè)路”為主題的中國首屆微商影響力盛典暨中國移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)發(fā)展峰會隆重舉行。業(yè)內(nèi)知名專家、媒體以及企業(yè)代表共聚一堂，探討未來中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展方向。這次活動的參會人員規(guī)模達(dá)3000人之多，不僅邀請了微商行業(yè)的知名專家、知名媒體人共同探討微商行業(yè)的發(fā)展和未來，而且邀請了微營銷方面的服務(wù)機(jī)構(gòu)以及微商企業(yè)代表共同分享微商運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2015年1月16~19日，由中國微商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合中國消費(fèi)者網(wǎng)共同主辦的首屆中國“微商”大會暨微營銷品牌商品交易會在北京國家會議中心隆重召開。大會以“廣聚力量·誠信微商”為主題，著力打造“微時(shí)代”品牌供應(yīng)商與“微商”線下互動交流平臺，促進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)與微商合作，共同探討微時(shí)代新微商誠信體系建設(shè)，進(jìn)一步推進(jìn)移動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。大會組委會評選出“2014中國微商十大影響力品牌”、“2014中國微商十大影響力團(tuán)隊(duì)”并舉行頒獎(jiǎng)典禮。此次大會還為品牌廠商提供20000平方米的展覽區(qū)，通過展覽展示，讓品牌供應(yīng)商與微商團(tuán)隊(duì)面對面交流，增進(jìn)合作。2.3.3微商專業(yè)委員會成立，政策指向明確2014年12月1日，中華全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會微商專業(yè)委員會在廣州成立，這標(biāo)志著中國化妝品微商標(biāo)準(zhǔn)即將出臺。中華全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會、廣東美容美發(fā)化妝品行業(yè)協(xié)會馬婭會長出席成立大會，并在現(xiàn)場解讀微商定義。微商專業(yè)委員會主任委員方征宇、思埠集團(tuán)董事長吳召國等行業(yè)領(lǐng)頭人是中國化妝品微商標(biāo)準(zhǔn)的主要起草人。方征宇表示，專委會的工作將分兩步走：第一步是制定微商標(biāo)準(zhǔn)，使行業(yè)規(guī)范、合理、合規(guī)；第二步是在榜樣微商企業(yè)里建立標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)習(xí)基地，讓更多的人了解微商，讓更多的企業(yè)學(xué)習(xí)微商，創(chuàng)造新一波全民創(chuàng)業(yè)熱潮。被稱為微商第一人的思埠集團(tuán)董事長吳召國現(xiàn)場發(fā)表了演講，他說：“我是平臺搭建者，不是產(chǎn)品銷售者?！彼J(rèn)為，相比傳統(tǒng)實(shí)體店、淘寶的被動等待流量，微商是一個(gè)主動獲取流量的銷售體系，是由微小的個(gè)體生意者集合而成的一個(gè)平臺。中華全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會給微商定義為OBNO，O代表One，指每一個(gè)個(gè)體；B代表Business，指交易；N代表無限多。OBNO意為一個(gè)微小的個(gè)體通過自己將商品交易給無數(shù)個(gè)個(gè)體。相對于傳統(tǒng)交易模式，微商能夠依托移動終端的優(yōu)勢，其效率和便捷性將得到巨大提升。單個(gè)小微者不值一提，但聚微成巨，他們將代表著這個(gè)時(shí)代的最先進(jìn)生產(chǎn)力。微商使無數(shù)微小的個(gè)體生意者連接在一起，顛覆了傳統(tǒng)的銷售平臺。全新微時(shí)代經(jīng)營模式定義為OBNO，寓意“微小力量集聚成群”。微商行業(yè)規(guī)則逐漸完善，讓微商這個(gè)興起的新媒體電商行業(yè)擁有自己的規(guī)則和體制，提升微商社會形象，給所有微商人真正的社會身份。2.3.4CCTV“聚焦‘雙十二’”欄目報(bào)道淘寶店主轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商曾幾何時(shí)，淘寶不知道圓了多少中國人的“創(chuàng)業(yè)夢”，使無數(shù)“草根”走上了自力更生的道路，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。又不知道有多少人從小小的“淘寶店主”做起，摸爬滾打、勤勤懇懇地做成了電子商務(wù)的佼佼者，富足又踏實(shí)。目前淘寶已經(jīng)成了競爭的紅海，800萬淘寶店主真正賺錢的不超過5%。面對殘酷的現(xiàn)實(shí)，有的淘寶店主開始圍繞手機(jī)淘寶做文章，但是本質(zhì)沒變，依然是購買流量。其實(shí)百度也曾想把PC端那套直接搬到移動端，最終卻發(fā)現(xiàn)水土不服。有的淘寶店主申請了微信小店、口袋購物這樣的微店。更多的淘寶店主直接去微信朋友圈賣東西，這就形成了我們所說的“微商”。這一趨勢在2014年已經(jīng)開始顯現(xiàn)，連CCTV都對這一現(xiàn)象進(jìn)行了重點(diǎn)報(bào)道，如圖2-1所示。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來了，戰(zhàn)場變了。淘寶賣家做得好的，可以利用現(xiàn)有優(yōu)勢進(jìn)一步耕耘微商市場；做得差的，搶占微商先機(jī)，說不定能實(shí)現(xiàn)彎道超車。圖2-1CCTV“聚焦‘雙十二’”欄目中報(bào)道了部分中小賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商2.3.5俞敏洪投資大V店，風(fēng)投涌進(jìn)微商業(yè)2014年12月，由新東方教育科技集團(tuán)董事長俞敏洪和中國PE行業(yè)投資人盛希泰創(chuàng)立的“洪泰基金”投資了一個(gè)名為“大V店”的微信電商項(xiàng)目。大V店定位為“讓媽媽和自媒體人輕松開店的微商平臺”，其創(chuàng)始人之一是口袋購物微店的明星商家哈爸（原名余春林）。與目前國內(nèi)的很多微店平臺一樣，用戶（主要是媽媽和自媒體人）可以無償在大V店開店鋪，而與多數(shù)微店平臺不同的是，大V店將向店主提供貨源、物流倉儲、配送、售后等服務(wù)，店主只需要在社交網(wǎng)絡(luò)（微信、微博、QQ空間等）推廣自己的店鋪或商品即可。本來作為明星企業(yè)家的俞敏洪身上就有太多的光環(huán)，加之投資的又是如火如荼的“V店”（其實(shí)就是微店），這下徹底點(diǎn)燃了微商們的夢想之火，連大佬都如此看好微商，普通的商家又有何理由不趕緊跟上這趟新的快車呢？洪泰基金是由新東方教育科技集團(tuán)董事長俞敏洪、華泰聯(lián)合證券有限責(zé)任公司前總裁盛希泰聯(lián)合創(chuàng)辦的天使基金。其主要投資包括用互聯(lián)網(wǎng)方式運(yùn)行的吃喝玩樂行業(yè)，教育、環(huán)保、健康等滿足人們身心需求的領(lǐng)域，以及能夠顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。本次洪泰基金投資大V店，標(biāo)志著風(fēng)投正式涌進(jìn)微商業(yè)，微商將在資本的助力下得到爆發(fā)式發(fā)展。第3章微商的播傳體系與賺錢機(jī)器3.1微商真正的戰(zhàn)場與戰(zhàn)略3.1.1商機(jī)盡在移動端微商興起于移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的微信，而微信的崛起在于智能手機(jī)的普及。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2014年7月發(fā)布的第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年6月，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比進(jìn)一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模。手機(jī)網(wǎng)民在2013年全年激增8009萬之后，在網(wǎng)民中的占比已經(jīng)相當(dāng)高，手機(jī)作為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備的地位更加鞏固。網(wǎng)民對手機(jī)電子商務(wù)類、休閑娛樂類、信息獲取類、溝通交流類等應(yīng)用的使用率都在快速增長，移動互聯(lián)網(wǎng)帶動了整體互聯(lián)網(wǎng)各類應(yīng)用的發(fā)展。三四線及以下城市和農(nóng)村用戶的移動設(shè)備從功能機(jī)過渡到智能手機(jī)，完成了手機(jī)用戶從非網(wǎng)民直接變成手機(jī)網(wǎng)民的快速過渡。因此，三四線及以下城市和農(nóng)村智能手機(jī)的用戶極大程度上刺激了中國智能手機(jī)市場及移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，中國智能手機(jī)及移動互聯(lián)網(wǎng)市場依靠龐大的人口紅利及后發(fā)優(yōu)勢開始在全球市場上嶄露頭角。數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶平均每天啟動APP的時(shí)長達(dá)116分鐘，接近2小時(shí)。移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的APP使用呈現(xiàn)高集中度，經(jīng)常使用1~5個(gè)APP的占比最大，接近一半。手機(jī)QQ、微信是使用頻率最高的兩個(gè)APP，微博、陌陌的身影也常出現(xiàn)在用戶的手機(jī)上。大量的網(wǎng)民將上網(wǎng)時(shí)間逐漸轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，移動端的商機(jī)涌現(xiàn)，微商能否抓住這一機(jī)遇？要抓住這一機(jī)遇，其中最重要的又是什么呢？3.1.2一切以用戶為中心為什么強(qiáng)調(diào)用戶而不是客戶呢？一提到傳統(tǒng)生意，我們就想到客戶，什么是客戶？只要是與我們成交過的人就是我們的客戶。也就是說，付款給我們的人就是我們的客戶，但是付完款之后就與我們無關(guān)了。這樣的客戶思維是什么樣的一種思維呢？這是一次性生意！一次性的意思就是購買一次，我們服務(wù)一次；購買完成之后，我們與客戶再無任何瓜葛，從此相忘于江湖。這就是客戶！典型的客戶關(guān)系在什么地方？淘寶、京東。客戶搜索的時(shí)候找到我們，然后購買我們的東西。下一次還要買怎么辦？重新搜索，如果他能找到我們，或許還會購買我們的產(chǎn)品。但是90%的情況是根本找不到我們，結(jié)果是不可能再購買我們的產(chǎn)品！在移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)領(lǐng)域里，客戶的升級版稱為粉絲；粉絲的升級版稱為鋼絲（比粉絲更鐵，鐵桿的粉絲我們稱為鋼絲）。鋼絲是認(rèn)可我們，然后會持續(xù)地關(guān)注我們，能夠加強(qiáng)我們之間的感情聯(lián)系的這類群體，這就是我們所說的用戶。客戶思維的著重點(diǎn)是成交，而用戶思維的著重點(diǎn)不僅僅是成交，還要讓消費(fèi)者滿意，對我們產(chǎn)生信任和依賴，變成我們的鋼絲。過去，在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)工具的時(shí)候，要把客戶變成粉絲或者鋼絲，毫無疑問，首先就是要多次曝光，然后持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值。如果沒有微信、微博、手機(jī)QQ這樣的移動社交工具，要持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值比較困難。但在今天，熟悉移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)之后，我們應(yīng)該認(rèn)識到粉絲或鋼絲是最重要的價(jià)值。我們要做的所有工作就集中在把客戶變成粉絲或者鋼絲這個(gè)方向上！因?yàn)檫@是我們最重要的資產(chǎn)，這個(gè)資產(chǎn)不是我們有多少產(chǎn)品、多少倉庫、多少套生產(chǎn)設(shè)備，而是認(rèn)可我們、對我們有信任感的群體有多少。所以我們更應(yīng)該把所有的努力、精神、資源都傾注在建立用戶對我們的信任上，最后把他變成鋼絲。說到經(jīng)營粉絲，到底要如何經(jīng)營粉絲呢？很多人第一個(gè)想到的可能就是用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及有價(jià)值的知識去經(jīng)營粉絲。比如賣面膜，我們的文案宣傳的都是面膜有多少新鮮成分，但是其他人的面膜同樣有，這樣就沒有差異化。我們給用戶貢獻(xiàn)的價(jià)值是專業(yè)護(hù)膚知識，給我們的目標(biāo)群體用戶講護(hù)膚知識、講女性防衰老秘籍，同樣，我們的競爭對手也可以做到這些。那客戶在選擇的時(shí)候就沒有參與感，沒有差異化！那么客戶為什么還要選擇我們呢？所以關(guān)于經(jīng)營粉絲，這是目前做微商最容易陷入的一個(gè)誤區(qū)。其實(shí)這里所說的貢獻(xiàn)價(jià)值并不是一段文字一張圖片式的知識價(jià)值。因?yàn)檫@樣的“價(jià)值”我們能貢獻(xiàn)別人也能貢獻(xiàn)，這樣做就沒有差異化，不能抓住用戶的心。在移動互聯(lián)網(wǎng)上做生意，我們要貢獻(xiàn)的價(jià)值其實(shí)是我們自己、我們產(chǎn)品的格調(diào)，以及我們的個(gè)人形象魅力，這樣才能經(jīng)營粉絲。3.2微商的播傳體系與賺錢機(jī)器3.2.1播傳體系與賺錢機(jī)器基于移動互聯(lián)網(wǎng)的微商創(chuàng)業(yè)模式有兩條線貫穿始終，一條是播傳系統(tǒng)，另一條是賺錢機(jī)器。針對播傳系統(tǒng)這條線，我們對用戶的身份進(jìn)行了細(xì)分。按照一般普通用戶的購物流程來劃分，一共將用戶分成四層：受眾、購買者、體驗(yàn)者（使用者）與播傳者。四層關(guān)系依次遞進(jìn)，層層深入，目的是啟動我們的播傳系統(tǒng)，發(fā)動裂變，像核反應(yīng)堆一樣，自動產(chǎn)生裂變工具。細(xì)分之后，為每一位用戶匹配相應(yīng)的“工具”，也就是我們所說的“產(chǎn)品武器”，目的是讓他能夠不斷產(chǎn)生裂變，形成一條可循環(huán)、可復(fù)制、可擴(kuò)大的微商創(chuàng)業(yè)模式。圖3-1展示了微商的播傳體系與賺錢機(jī)器。1.受眾受眾的意義非常寬泛，這里的受眾針對的是有購物需求的所有消費(fèi)者。受眾主要有兩個(gè)特點(diǎn)：茫然和健忘。在互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的年代，受眾身邊有海量的信息。消費(fèi)者大多數(shù)時(shí)候都在忙忙碌碌地做著自己的事情，他們不知道我們是誰，也不知道我們的東西能否滿足他們，甚至根本還沒有意識到有這方面的需求，這是受眾特點(diǎn)之一——茫然；除了茫然，受眾還有一個(gè)特點(diǎn)就是健忘。人的記憶力有限，一面之緣很容易被人遺忘。圖3-1微商的播傳體系與賺錢機(jī)器面對這么茫然的一群人，我們要怎么辦呢？首先喚醒他們，不只是挖掘他們的需求，還要一下抓住他們的注意力，抓住受眾的身份痛點(diǎn)，讓其產(chǎn)生深刻印象；其次針對受眾健忘的特點(diǎn)，保持重復(fù)曝光，利用手機(jī)QQ、微信、微博、陌陌等移動社交工具，每天發(fā)布文案信息。一般來說，在同一個(gè)人面前經(jīng)過7次以上的曝光，他才會對我們產(chǎn)生印象，進(jìn)而對我們的商品感興趣，最后才有可能從受眾的角色轉(zhuǎn)換成購買者。2.購買者購買者，顧名思義就是購買商品的人。此時(shí)的購買者已經(jīng)從受眾的思想轉(zhuǎn)換成購買者的思想。用戶在購買之前其實(shí)已經(jīng)從理性和感性兩個(gè)層面進(jìn)行過思考和比較：到底要不要購買此商品。此時(shí)的心態(tài)與受眾已經(jīng)完全不同。受眾是茫然且健忘的，但是購買者考慮更多的是商品的質(zhì)量、價(jià)格、使用效果、安全性等問題。3.體驗(yàn)者購買完成之后，作為商品的使用者，更多的是關(guān)心所購商品的使用效果和售后問題。除此之外，還會在購買流程是否順暢、商品功能是否完善甚至是體驗(yàn)品牌文化等方面有全方位的感受。因此我們把處在這個(gè)階段的消費(fèi)者叫作體驗(yàn)者。需要注意的是，如果我們的銷售流程在購買之后就完成了，而不是在體驗(yàn)階段繼續(xù)教他更好地體驗(yàn)商品價(jià)值，作為用戶來講，這個(gè)銷售流程只進(jìn)行了一半，那就不會有接下來我們要說的移動互聯(lián)網(wǎng)最為重要的一個(gè)要素——播傳者了。4.播傳者所謂播傳者，就是用戶在購買和體驗(yàn)之后，利用我們的吸粉產(chǎn)品進(jìn)行自發(fā)傳播，然后產(chǎn)生裂變，實(shí)現(xiàn)我們所說的移動互聯(lián)網(wǎng)裂變式的創(chuàng)業(yè)模式。播傳和傳播有什么區(qū)別呢？我們可以理解為：播傳是我們傳播了一條消息，它自己帶著裂變的動力一傳十，十傳百地傳播；而傳播則是推廣一下傳播一次，不推廣就不會繼續(xù)傳播。簡單來說，播傳和傳播也就是主動和被動的關(guān)系。傳播是過去的商業(yè)思維，而播傳是移動互聯(lián)網(wǎng)思維。播傳系統(tǒng)包括四個(gè)組成部分：受眾→購買者→體驗(yàn)者→播傳者，針對用戶不同的身份，要想完成我們理想中爆發(fā)式的裂變，必須匹配不同的產(chǎn)品。也就是接下來介紹的賺錢機(jī)器里面的四大產(chǎn)品：眼球產(chǎn)品、成交產(chǎn)品、鎖粉產(chǎn)品和吸粉產(chǎn)品。3.2.2眼球產(chǎn)品針對受眾，要想在茫茫人海當(dāng)中把他吸進(jìn)我們的賺錢系統(tǒng)里面，我們能提供給他什么？刺激點(diǎn)！首先要讓他對我們產(chǎn)生興趣，愿意跟我們進(jìn)一步接觸。如果沒有接觸，接下來的重復(fù)曝光和購買體驗(yàn)也就無從說起。所以在這里最重要的就是要有人們感興趣的東西，我們把它稱為“魚餌”。既然是魚餌，不管是免費(fèi)的還是付費(fèi)的，門檻一定不能太高。因?yàn)榇藭r(shí)此刻的受眾是茫然的，連自己有沒有這個(gè)購物需求都還不知道。所以這個(gè)時(shí)候，我們要做的事情首先是引起他對我們的注意，吸引眼球，其次爭取到重復(fù)曝光的機(jī)會。我們把這個(gè)吸引眼球的產(chǎn)品叫作眼球產(chǎn)品，通俗來說也就是吸引魚兒上鉤的魚餌。3.2.3成交產(chǎn)品針對購買者，此時(shí)用戶的心里已經(jīng)對要購買的商品有了清楚的認(rèn)知，因此我們只需要給他想要的實(shí)際商品就能滿足他的要求，這個(gè)商品也就是我們所說的實(shí)際購買產(chǎn)品，我們把它稱為成交產(chǎn)品。3.2.4鎖粉產(chǎn)品所謂鎖粉產(chǎn)品，就是針對體驗(yàn)者而言的獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品，精神上或者物質(zhì)上的皆可。如果不能設(shè)計(jì)出一個(gè)有足夠驅(qū)動力的魚餌，方便體驗(yàn)者大量復(fù)制，讓他愿意幫我們播傳，那么就無法啟動我們所說的裂變式播傳。所以在我們的裂變機(jī)制里面，最關(guān)鍵的就是魚餌本身的設(shè)計(jì)。魚餌設(shè)計(jì)的好壞決定了裂變的效率，也決定著受眾上鉤的規(guī)模和速度。3.2.5吸粉產(chǎn)品用戶在購買商品后的使用過程中，如果想要將他吸進(jìn)我們的播傳系統(tǒng)和賺錢機(jī)器中，除了保證商品的性能能夠符合用戶內(nèi)心的需求甚至超出用戶的期望帶來驚喜外，還必須提供足夠有吸引力的附加值。這個(gè)附加值我們稱為吸粉產(chǎn)品。所以作為播傳者，我們要給他什么？答案還是魚餌，和受眾一樣。不同的是，受眾需要咬魚餌，而播傳者則是利用吸粉產(chǎn)品在撒魚餌，讓更多還在茫然的受眾通過播傳者撒出的魚餌成為我們的購買者，繼而成為體驗(yàn)者和播傳者，這樣環(huán)環(huán)相扣，最終完成大規(guī)模裂變，實(shí)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)裂變式創(chuàng)富。歸根結(jié)底，我們設(shè)計(jì)的不管是眼球產(chǎn)品、成交產(chǎn)品、鎖粉產(chǎn)品還是吸粉產(chǎn)品，就是要針對不同的用戶身份，給他們相對應(yīng)的產(chǎn)品武器，士兵配上武器之后，才能上戰(zhàn)場好好戰(zhàn)斗。之后將我們的播傳系統(tǒng)和賺錢機(jī)器結(jié)合起來，形成一個(gè)可以無限循環(huán)產(chǎn)生裂變的商業(yè)模式。3.2.6用戶終身價(jià)格用戶終身價(jià)格指的是每個(gè)購買者在一個(gè)周期內(nèi)可能為企業(yè)帶來的收益總和。這里的終身并不是指用戶的一輩子，而是代表用戶在某一個(gè)企業(yè)或某一個(gè)商家那里消費(fèi)的那段時(shí)間。用一個(gè)公式來表示就是：用戶終身價(jià)格=消費(fèi)次數(shù)×消費(fèi)頻率（消費(fèi)周期）×單次金額（單次消費(fèi)單價(jià)）針對銷售所有的產(chǎn)品，我們的最終目的是競爭，找準(zhǔn)真正的戰(zhàn)場也就是用戶本身，利用產(chǎn)品來給用戶提供購買我們的產(chǎn)品的理由。這個(gè)理由越有力，就意味著用戶重復(fù)購買的可能性越大。競爭的本質(zhì)也就是競爭的制高點(diǎn)，爭的是用戶終身價(jià)格。用戶終身價(jià)格才是移動互聯(lián)網(wǎng)裂變式創(chuàng)業(yè)模式的核心。所以我們要開發(fā)鎖粉產(chǎn)品，如果沒有鎖粉產(chǎn)品，不能鎖定用戶，那他這次可以在我們這里買，下次又可以到其他地方買，那就沒有辦法鎖定用戶終身價(jià)格。對于鎖粉產(chǎn)品，我們要明白的是，不是所有的鎖粉產(chǎn)品都是同一類型的，要根據(jù)不同的戰(zhàn)略性目的給他展現(xiàn)出不同的產(chǎn)品形態(tài)。比如說我們最常見的鎖粉產(chǎn)品——會員卡。要鎖定一個(gè)用戶，讓他成為我們的會員，給他重復(fù)的信息以及與我們接觸的機(jī)會。但是請記住，會員卡的目的是鎖住用戶，不是為了調(diào)動用戶進(jìn)行播傳。播傳需要的產(chǎn)品是吸粉產(chǎn)品，是播傳者用來吸引其他受眾的產(chǎn)品武器。我們都知道韓國的電視劇和綜藝節(jié)目非?；鸨ｍn國的企業(yè)做過統(tǒng)計(jì)，得出的結(jié)論是每輸出10美元的文化價(jià)值，不管是電影還是電視劇，可以帶動相關(guān)產(chǎn)品比如化妝品、服裝增加100美元的銷售額。未來移動電商的競爭一定不是產(chǎn)品之間的競爭，而是模式和模式之間的競爭，系統(tǒng)和系統(tǒng)之間的競爭，如果再往深處說，是文化和文化之間的競爭。所以，未來微商要做的事情，除了產(chǎn)品的競爭，還要教會我們自己以及代理商一套模式和系統(tǒng)，這個(gè)模式是能夠復(fù)制、擴(kuò)大的。最終將賺錢機(jī)器和播傳系統(tǒng)無縫對接，實(shí)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富。所以，對于微商，我們要鎖定用戶終身價(jià)格，就必須開發(fā)鎖粉產(chǎn)品，比如會員卡。其實(shí)這不是創(chuàng)新，線下已經(jīng)有兩個(gè)行業(yè)將這樣的形式做得非常完美：美容美發(fā)和超市。在其他很多行業(yè)，例如服裝和餐廳也有一部分在實(shí)踐。會員卡的功能想必大家都不陌生——辦卡打折。但是需要區(qū)別和注意的是，如果僅僅只是辦卡打折，今天在這一家餐廳吃飯有折扣，明天在另外一家餐廳吃飯也有折扣，用戶隨時(shí)可以有不同的選擇。這樣的會員卡就沒有實(shí)現(xiàn)鎖粉的功能。那會員卡到底要怎么設(shè)計(jì)才能夠?qū)崿F(xiàn)鎖粉的功能呢？線下我們最常見的就是充值，譬如美容院，一次性充值8000元。雖然與此同時(shí)用戶有多家美容院可以選擇，但是一般人的邏輯思維習(xí)慣是，既然充值了就要把卡里的錢花完，所以他還會繼續(xù)選擇同一家美容院。也就是說打造鎖粉產(chǎn)品的秘訣就是預(yù)付款。當(dāng)然，為了深度鎖定，如果一次性就要充值8000元，可能很少有人會直接同意。也就是說，我們要實(shí)現(xiàn)鎖粉的功能，還必須有一個(gè)營銷流程，一步一步循序漸進(jìn)向前推動。辦鉆石卡需要充8000元，用戶猶豫，沒關(guān)系，貴賓卡只需要充值5000元；如果用戶還覺得有點(diǎn)難以接受，那也可以辦理普通卡，只需一次性充值1000元。這時(shí)候，1000元就成了我們的成交產(chǎn)品，同時(shí)也是鎖粉工具。所以在設(shè)計(jì)鎖粉的流程、工具的時(shí)候，也要采用一些小技巧。實(shí)際上我們所有的目的都是鎖粉，鎖定用戶終身價(jià)格。所以不管是眼球產(chǎn)品、吸粉產(chǎn)品還是成交產(chǎn)品都要瞄準(zhǔn)最終的目的——鎖定。任何一種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都要包含鎖定用戶的設(shè)計(jì)才行。目前我們常見的吸粉產(chǎn)品有體驗(yàn)券或者購物券之類的產(chǎn)品，但是大多數(shù)都只是一次性吸引。在這個(gè)過程當(dāng)中，可能為了促成交易，會讓用戶附加購買其他商品，為了面子或者說其他的種種因素，這一次用戶可能購買了，但是內(nèi)心總有被逼迫不自由的疙瘩。從實(shí)際數(shù)據(jù)來看，這樣的吸粉措施往往成交率不會太高。所以，為了規(guī)避這樣的現(xiàn)象，我們必須改變以往一成不變的思維。同樣是吸粉產(chǎn)品，如果我們把體驗(yàn)卡從一次變成十次，也就是說將“一次性”變成連續(xù)性的感情交流，一次、兩次、三次、四次……重復(fù)曝光，根據(jù)普通的消費(fèi)者行為心理，可能在第四次的時(shí)候促成交易。而站在用戶角度來分析這個(gè)問題，為了用完十次機(jī)會，會一次又一次過來，而持續(xù)免費(fèi)的服務(wù)會讓用戶心理產(chǎn)生虧欠。根據(jù)心理學(xué)上的互惠關(guān)系定律，人是三分理智、七分感情的動物。你給我一顆糖，接下來我會馬上塞給你一個(gè)水果。因?yàn)檫@種互惠關(guān)系定律的出現(xiàn)，我們的吸粉產(chǎn)品就可以真正做到不銷而銷，用戶每來體驗(yàn)一次，心里的愧疚感增加一分。到第四次、第五次體驗(yàn)的時(shí)候，可能就會因?yàn)樾睦硖澢返脑蛑苯酉聠芜_(dá)成交易。舉個(gè)簡單的例子：女人去美容院美容，如果服務(wù)員邊服務(wù)邊推銷，用戶在心理上可能會產(chǎn)生反感，這時(shí)候不但沒有任何愧疚，還可能產(chǎn)生怨恨。而如果是十次機(jī)會，第一次服務(wù)員告訴我們皮膚上的問題應(yīng)該怎么注意。如果我們自己在家里護(hù)理不方便，那我們還有好幾次機(jī)會，一周之后我們可以再來。一周之后如果皮膚問題還沒有得到解決，還可以再去一次。再去的時(shí)候，皮膚問題有所改善；如此循環(huán)，一次又一次，每來一次，根據(jù)互惠關(guān)系定律用戶心里的愧疚感會增加一分。這就是為什么說可能到第四次的時(shí)候，就會產(chǎn)生成交，秘訣就在這里。作為微商，我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，為了鎖定用戶終身價(jià)格，從眼球產(chǎn)品開始，就應(yīng)該瞄準(zhǔn)如何能夠在一個(gè)人面前重復(fù)曝光，而不是一次性簡單地?fù)苹乇惧X。下一次再想方設(shè)法賣給用戶，完全建立在隨機(jī)的基礎(chǔ)之上，沒有一個(gè)可以擴(kuò)散、可以裂變的完善系統(tǒng)。移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)模式就是要逐步將客戶導(dǎo)入粉絲池，如果沒有辦法導(dǎo)入粉絲池，也就沒有辦法提煉鋼絲，并最終形成社區(qū)。眼球產(chǎn)品用于吸引受眾，刺激受眾變成購買者，購買成交產(chǎn)品；成交之后利用吸粉產(chǎn)品創(chuàng)造良好的購物體驗(yàn)，不管是購物流程體驗(yàn)還是商品體驗(yàn)；最后利用互惠定律心理設(shè)計(jì)出鎖粉產(chǎn)品，創(chuàng)造重復(fù)曝光的機(jī)會，最終達(dá)到播傳的效果。同時(shí)具備這四種身份的用戶就是我們要找的鋼絲。只有成為鋼絲，才有可能發(fā)生裂變，繼而進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)裂變式的創(chuàng)業(yè)模式播傳體系和賺錢機(jī)器中。這些產(chǎn)品都是我們用來打仗的工具，針對不同的商業(yè)模式，其實(shí)它們都可以實(shí)現(xiàn)裂變，尤其是針對移動互聯(lián)網(wǎng)裂變就變得更加簡單了。比如，今天用戶買了一款面膜，我們不但要有買有送，還要多買多送，當(dāng)然這個(gè)多送不會是一次性的，而是周期性的，這樣可以重復(fù)曝光。此外，如果想要得到免費(fèi)送的十片面膜，需要用戶在朋友圈、QQ空間或微博上分享一下，分享的內(nèi)容當(dāng)然是我們事先編輯好、整理好的具有沖擊力的說明，而不能直接讓用戶自主分享。分享之后，我們一周給他們寄送一片面膜，包郵！如果不分享，面膜還是送十片，但是不包郵！以此作為鎖粉條件，這樣就可以正式啟動播傳體系了。不管是眼球產(chǎn)品、成交產(chǎn)品、鎖粉產(chǎn)品還是吸粉產(chǎn)品，最終的目的和核心就是鎖定用戶終身價(jià)格，我們所做的任何一種測試和努力都要朝這個(gè)方向擴(kuò)散。也就是說，在移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式里面，第一步是眼球產(chǎn)品，目的是重復(fù)曝光，如果做不到這一步，后面的全部都無從談起；第二步是鎖粉秘訣，預(yù)付款，確保忠誠，否則用戶隨時(shí)可以選擇其他商家！只有這樣，才能在他面前重復(fù)曝光，否則客戶終身價(jià)格就變成了“空中閣樓”。3.3案例分析：狗糧微商為了加深大家對我們講的播傳體系和賺錢機(jī)器的理解，下面結(jié)合一個(gè)案例進(jìn)行講解，教你怎樣基于移動互聯(lián)網(wǎng)的播傳體系和賺錢機(jī)器做好狗糧微商。在中國，一直有著忠誠勇猛形象的狗正在從原來的“守門防盜”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶撵`伴侶”的高層次精神追求。尤其是在城市里養(yǎng)狗人數(shù)正在逐漸增加，很多都市人都離不開寵物的陪伴，人們更加愿意為自己的“寶貝”花費(fèi)時(shí)間以及金錢。但是寵物飼糧不像別的寵物用品，不是隨便購買就可以的。劣質(zhì)的飼糧寵物狗不愛吃，有的產(chǎn)品甚至還會引起寵物狗過敏，所以挑選一款好的狗糧至關(guān)重要！產(chǎn)品：狗糧受眾：愛狗人士眼球產(chǎn)品：美女或帥哥快遞員成交產(chǎn)品：狗糧正裝鎖粉產(chǎn)品：半年卡/年卡吸粉產(chǎn)品：寵物醫(yī)師、營養(yǎng)師、馴狗師、狗糧試用裝在狗糧這個(gè)行業(yè)，買家最大的痛苦就是購買了某個(gè)品牌的狗糧，可是寵物狗不愛吃，需要經(jīng)常更換狗糧品牌。實(shí)際上，大多數(shù)愛狗人士對狗不太了解，因?yàn)楣凡幌矚g嘗試各種品牌的產(chǎn)品，這是很多狗糧品牌沒有考慮周全的事情。這里我們制定的眼球產(chǎn)品是美女或帥哥送狗糧。人都是視覺動物，容易對新鮮奇特的事情產(chǎn)生深刻印象，尤其是年輕人。這里送的狗糧為100g的分享試用裝，然后搭配精美的宣傳冊，通過郵寄的方式送達(dá)目標(biāo)客戶的手中。宣傳冊的內(nèi)容首先是介紹產(chǎn)品，涉及狗糧的配方、來源產(chǎn)地、專利證明、質(zhì)量檢測，以確保食品安全與質(zhì)量達(dá)到用戶期待的最高標(biāo)準(zhǔn)；其次宣傳冊上印有品牌官方微信二維碼，利用具有沖擊力的標(biāo)題例如“90%的狗爸狗媽都不知道的養(yǎng)狗十大致命陷阱”吸引養(yǎng)狗人士掃描二維碼進(jìn)入狗糧微信官方公眾平臺。只要進(jìn)入微信平臺，就可以免費(fèi)觀看寵物醫(yī)師、營養(yǎng)師、馴狗師的養(yǎng)狗注意事項(xiàng)的視頻和文章等。針對狗糧的鎖粉產(chǎn)品就是半年卡和年卡。每袋68元的狗糧，正常情況下每月每只狗的食用量為兩袋，半年下來也就是816元。半年內(nèi)，商家每個(gè)月給客戶寄送一次該品牌的狗糧贈品，贈品當(dāng)然也是寵物狗的配套產(chǎn)品，例如狗窩或者是寵物狗的玩具和零食。年卡的處理方式以此類推，稍有區(qū)別的是年卡的贈品會更加豐富。除此之外，用戶可以掃描狗糧包裝袋上的二維碼進(jìn)入品牌官方微信群，其中有專業(yè)的寵物醫(yī)師、營養(yǎng)師、馴狗師為寵物狗進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。鎖粉產(chǎn)品之后的是吸粉產(chǎn)品，即每位獲得免費(fèi)試用裝的愛狗人士只要將收到的狗糧照片加上個(gè)人真實(shí)照片發(fā)在自己的朋友圈，即可獲贈一個(gè)狗玩具以及100g的試用裝狗糧3袋。以這樣發(fā)布朋友圈消息的方式來啟動裂變，擴(kuò)大影響力。此外購買成交以后的用戶可以申請加入品牌官方微信群，在微信群里面，寵物醫(yī)師、營養(yǎng)師、馴狗師可以提供每天24小時(shí)的免費(fèi)咨詢，以及馴狗的視頻和教程。一只寵物狗的正常壽命為10~15年，時(shí)間過長可變因素太多。此處我們假設(shè)消費(fèi)周期是2年，那么我們的客戶終身價(jià)格就是3264元。很顯然，68元的狗糧當(dāng)然不是主要的銷售產(chǎn)品，寵物醫(yī)師、營養(yǎng)師、馴狗師以及美女或帥哥快遞員才是我們服務(wù)的核心，通過極致的服務(wù)加強(qiáng)互動以提升用戶黏性，給客戶帶來驚喜和感動，提升用戶終身價(jià)格，達(dá)到理想的裂變值。第4章做微商就得選好產(chǎn)品4.1微商怎么選產(chǎn)品4.1.1微商選產(chǎn)品的三大原則微商營銷的本質(zhì)是個(gè)人品牌營銷、口碑營銷。產(chǎn)品的質(zhì)量是個(gè)人品牌營銷的前提和基礎(chǔ)，如果前期產(chǎn)品的選擇工作沒有做好，后期的一切包括推廣、成交、售后、裂變都會困難重重。所以做微商，選好產(chǎn)品至關(guān)重要。下面先來看一看微商選產(chǎn)品的三大原則。1.就近原則盡量選擇自己家鄉(xiāng)的特色產(chǎn)品，如山東的朋友賣東阿阿膠，新疆的朋友可以選擇新疆大棗、葡萄干之類的商品。這樣做就是為了給客戶留下一個(gè)印象，即我的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的。2.就熟原則微營銷要盡量選擇自己熟悉的圈子來做。什么是圈子？就是我們熟悉的朋友，比如說學(xué)生，他最熟悉的圈子肯定是學(xué)生；老板熟悉的圈子自然就是企業(yè)家居多。那么我們可以從這方面入手，選擇熟悉圈子的朋友們中銷售最好的產(chǎn)品。比如我是一名女性，我的朋友圈大多也是女性。女性都愛美，那么護(hù)膚品可能就是非常好的產(chǎn)品選擇。3.就源原則微商要做大，發(fā)展代理自然是不二之選，為了利潤最大化和長期發(fā)展的需要，選擇的產(chǎn)品最好是貨源上游，如果自己不能生產(chǎn)，那就找廠商獨(dú)家合作代運(yùn)營或貼牌生產(chǎn)，這樣才能保證后期可以更好地掌控貨源，招到更多的代理，共同做大市場。4.1.2好產(chǎn)品的六大要素1.品質(zhì)過硬微營銷是個(gè)人品牌營銷，是基于社交圈的營銷。在這樣的圈子中我們是有一定信任度的，我們的銷售也是建立在這樣的信任之上。如果我們能給客戶帶來放心、帶來價(jià)值，客戶也會更加信任我們。反之，如果用A貨（仿品）、假貨、殘次品欺騙朋友的信任，一旦信任決堤，將永遠(yuǎn)無法挽回。所以絕對不能把信任當(dāng)做兒戲。銷售好的產(chǎn)品才能持續(xù)發(fā)展，這點(diǎn)毋庸置疑。準(zhǔn)備長期發(fā)展，一定要選品質(zhì)過硬、質(zhì)量靠譜的產(chǎn)品。2.通用性強(qiáng)另外，我們所選擇的產(chǎn)品必須有一定的市場需求、消費(fèi)人群，并且這個(gè)消費(fèi)人群能不斷擴(kuò)大，以滿足業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。這個(gè)消費(fèi)人群最好是要求品質(zhì)生活或高端生活的人群，因?yàn)槲覀冧N售的產(chǎn)品是他們生活中不可缺少的個(gè)性化的用品，比如美容、護(hù)膚類的產(chǎn)品等；或者是功能性的產(chǎn)品，比如佩戴型、禮品型、保健型的產(chǎn)品等。對剛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的新手微商而言，這點(diǎn)要特別注意，除非掌