房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交三十六計(jì)

1成交三十六計(jì).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2，“租單”vs“售單”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你②“發(fā)掘”客戶需求→

“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷(xiāo)售就是做關(guān)系—

先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計(jì)04.限時(shí)逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)31.代做決定法32.用事實(shí)說(shuō)話33.附加條件成交34.讓他們獨(dú)處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計(jì)22.門(mén)把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問(wèn)成交26.你負(fù)擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽(tīng)法09.打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹(shù)法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對(duì)公司自信對(duì)自己自信對(duì)銷(xiāo)售物業(yè)自信.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！9接待第1計(jì)--專家法什么是專家?針對(duì)買(mǎi)家:…針對(duì)賣(mài)家:…

真專家（老手）偽專家（新手）“說(shuō)出來(lái)”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10如何了解需求:客戶需求的參考因素:購(gòu)房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)計(jì)劃首期月供狀況業(yè)余愛(ài)好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！11接待第2計(jì)---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！12如何作好鋪墊:第3計(jì):空城計(jì)第4計(jì):限時(shí)逼訂第5計(jì):草船借箭.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！13接待第3計(jì)---

空城計(jì)空城一：租房變賣(mài)房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià)對(duì)象一：行家刺探對(duì)象二：手中無(wú)貨對(duì)象三：打擊業(yè)主.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！14接待第4計(jì)--

限時(shí)逼訂

針對(duì)對(duì)象:有過(guò)后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購(gòu)買(mǎi)意向非常明確之客戶跟了很長(zhǎng)時(shí)間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn):從眾的心理有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！15接待第5計(jì)---

草船借箭.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！16客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計(jì)限時(shí)逼訂草船借箭導(dǎo)演做好策劃精心看房階段.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！17看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過(guò)確認(rèn)事項(xiàng)看房機(jī)會(huì)的掌握.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！18看房第6計(jì)---比較法買(mǎi)蘋(píng)果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！19看房第7計(jì)---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)的快速成交.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！20看房第8計(jì)---

傾聽(tīng)法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開(kāi)放性問(wèn)題與封閉式問(wèn)題少介紹多提問(wèn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！21看房第9計(jì)---

打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場(chǎng)景打針跳單打針.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！22看房第10計(jì)---

別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：①當(dāng)面討價(jià)還價(jià)②跳單③不及時(shí)決定④流露對(duì)物業(yè)的好、惡⑤對(duì)同行說(shuō)出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價(jià).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！23看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢(qián)等.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！24看房第12計(jì)---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺(jué)

---“這就是我的!”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！25看房第13計(jì)---

櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等②反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見(jiàn)泰山.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！26看房之:第14計(jì):一家人第15計(jì):打破砂鍋第16計(jì):替代選擇第17計(jì):我以為.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！27談判階段談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程談判要領(lǐng):中間立場(chǎng),不卑不亢,足智多謀,掌握局面.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！28談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠(chéng)，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見(jiàn)，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！29談判第18計(jì)---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！30談判第19計(jì)---

中間路線語(yǔ)言與態(tài)度不偏向買(mǎi)賣(mài)雙主任何一方（感覺(jué)）38萬(wàn)→

40萬(wàn)→

39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！31談判第20計(jì)---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn):①客戶反饋——第一刀要狠②感覺(jué)可以加點(diǎn)③開(kāi)50萬(wàn)→還48萬(wàn)→砍46萬(wàn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！32談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場(chǎng)感受.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！33談判第22計(jì)---門(mén)把手分開(kāi)談判→不同的門(mén)把手收斂有度→最后的門(mén)把手.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！34談判第23計(jì)---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)與反簽兩手抓，兩手都要硬.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！35談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說(shuō)服就把他說(shuō)糊涂車(chē)輪戰(zhàn)法.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！36談判之——第25計(jì):反問(wèn)成交第26計(jì):你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì):主人法第28計(jì):起死回生.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！37簽約階段每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的客戶.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！38簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問(wèn)簽字確認(rèn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！39簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值①簽約時(shí)間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！40簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯(cuò)誤的經(jīng)歷②沒(méi)有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買(mǎi)--充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等②我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定③除非你買(mǎi)，否則不讓你離開(kāi)④重復(fù)好處⑤在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！41簽約第32計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話客戶量時(shí)間剪報(bào):原件、復(fù)印件成交案例.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！42簽約之——第33計(jì):附加條件成交第34計(jì):讓他們獨(dú)處第35計(jì):與世隔絕.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！43地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真誠(chéng)）Smart(機(jī)敏）Study(學(xué)習(xí)）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！44打麻將的啟示:必勝的信念屢敗屢戰(zhàn)及時(shí)總結(jié)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小糊保本大糊盈利針對(duì)不同情況設(shè)定不同策略計(jì)劃與變化忘我的精神.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！45接待

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計(jì)04.限時(shí)逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)31.代做決定法32.用事實(shí)說(shuō)話33.附加條件成交34.讓他們獨(dú)處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計(jì)22.門(mén)把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問(wèn)成交26.你負(fù)擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽(tīng)法09.打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹(shù)法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！46兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！47成交不