商務(wù)談判的策劃案三篇

第頁共頁商務(wù)會談的籌劃案三篇(精選)商務(wù)會談的籌劃案篇一以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證可以繼續(xù)和flp工廠進(jìn)展合作，以到達(dá)合作型會談的目的，使雙方都滿意。2.1最高目的我們本次會談所期望到達(dá)的最高目的是不承當(dāng)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且可以繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們消費(fèi)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。2.2實(shí)際需求目的我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們成認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望可以繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，詳細(xì)的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且可以繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠照舊是他們工廠使用的80%的模具的供給商。2.3可承受目的我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠消費(fèi)所需模具的80%的供給商。2.4最低目的我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的互相信任要和以前一樣。主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理副談：kll工廠的法律參謀張先生，消費(fèi)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)展銷售模具的非常有經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員付先生決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)展會談，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)展會談，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)歷，也有豐富的商務(wù)會談知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的會談涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律參謀給我方提供相關(guān)的法律知識，會使會談更有效，我方可以充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方會談人員可以清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具消費(fèi)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具消費(fèi)有著多年經(jīng)歷的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最理解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在會談方面是很有經(jīng)歷的。最后，把會談的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種才能。因此我們的會談小組成員就這樣確定了。4.1我方利益對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供給模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且可以繼續(xù)和對方進(jìn)展生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。4.2對方利益對方可以從這次的損失中汲取教訓(xùn)，更好地管理工廠的消費(fèi)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購置的材料進(jìn)展檢查，同時(shí)，對方工廠也不會失去我們這么大的供給商，能使他們工廠減少再找供給商所帶來的意料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。4.3我方優(yōu)勢因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動(dòng)車零部件的消費(fèi)廠家，消費(fèi)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供給商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率確實(shí)是到達(dá)了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于消費(fèi)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的忽略而造成他們flp工廠的宏大損失。4.4我方優(yōu)勢因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾?，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。4.5對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率到達(dá)95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，假設(shè)對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，那么對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于會談的主動(dòng)地位。4.6對方優(yōu)勢他們一時(shí)之間離不開我方對他們的消費(fèi)所需模具的供給，因此，他們也希望可以繼續(xù)與我方進(jìn)展合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率到達(dá)95%以上，理解為總體模具的合格率到達(dá)95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析^p，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在會談中有一定的壓力。5.1開局因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型會談來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的會談氣氛，這樣有利于促成合作型會談的順利進(jìn)展。但是，假如對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的宏大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原那么式會談法，會談中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原那么，當(dāng)然，要爭取雙贏的場面，諒解對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是會談的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建立性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的承受他們退給我們的不合格模具。5.2中期階段雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目的靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高會談目的反響強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式會談法。5.3休局階段團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)展調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種可以滿足雙方的目的和要求的解決方法，但對我方的根本利益和需求堅(jiān)決不移，但滿足利益和需求的方法要靈敏。5.4最后會談階段運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。假設(shè)對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目的和對方進(jìn)展會談，假設(shè)對方還是不承受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目的。在會談過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原那么，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。6詳細(xì)日程安排因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方屢次的交涉，但始終沒解決，所以這次的會談時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)展會談，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)展會談，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。因?yàn)槭呛献餍蜁?，所以要營造一種輕松的氣氛，本次會談應(yīng)選在合適會談的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)展。主要涉及到和這次會談?dòng)嘘P(guān)的資料如下：8.1買賣合同法第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制8.2理解對方的一些資料，做到知己知彼如在會談前理解對方會派哪些人來和我方會談，然后再對對方會談成員的資料一一進(jìn)展分析^p，理解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提早想好應(yīng)對措施。8.3理解一些和模具合格率相關(guān)的`資料如模具到達(dá)95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，假設(shè)對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對方可能會很沖動(dòng)，可能會有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想方法安撫對方的情緒，使對方可以冷靜下來，從而保證會談的正常進(jìn)展。對方可能一開場就擺出他們的最高目的，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，漸漸跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。假如對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目的，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動(dòng)降低目的。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目的，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再讓步了，要用原那么式會談法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而到達(dá)會談目的。一份完好的商務(wù)會談活動(dòng)籌劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能無視的。在制定商務(wù)會談活動(dòng)籌劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的會談目的，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)會談活動(dòng)籌劃書做的更好更完好。商務(wù)會談的籌劃案篇二會談a方：某綠茶公司會談b方：某塑料建材a方：①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能進(jìn)步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、消費(fèi)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。b方：①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。④希望在一年內(nèi)可以見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。⑤對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進(jìn)步。①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②到達(dá)合資(合作)目的。a方：①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。②保證控股。③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、消費(fèi)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等)。④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)展消費(fèi)、宣傳以及銷售。⑤b方要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望a方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn)。⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢)。⑧利潤分配問題。b方：①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。商務(wù)會談的籌劃案篇三解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系主談：胡達(dá)，公司會談全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成宏大損失我方優(yōu)勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此回絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、聲譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否那么將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途分條例對方優(yōu)勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)會談，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境1、戰(zhàn)略目的：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析^p：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目的：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目的：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的聲譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對方與我方長期合作1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)會談氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、打破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律根據(jù)，并對罷工事件進(jìn)展剖析對其進(jìn)展反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會談話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最后會談階段：1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作