汽車貸款銷售技巧

汽車貸款銷售技巧貸款購車的重要性與優(yōu)勢：提高訂單率增加利潤〔增加收入〕提高保險投保率提升回廠率貸款購車客戶類型〔經(jīng)濟狀況〕？思考——金融信貸銷售技巧按揭和信貸的優(yōu)點是讓顧客付款變得簡便，所以為了使顧客能在最初階段就有這個意識，盡快向顧客宣傳按揭和信貸是非常重要的環(huán)節(jié)。一、引出話題的時機１、激發(fā)顧客購置欲望時〔產(chǎn)品介紹〕

要點：盡早消除顧客資金方面的顧慮?！鹄?**萬元的車一次性付齊很困難。如果用按揭方式的話,每個月只要付一小局部就可以開走您中意的新車。２、決定車型、級別時〔需求分析〕

要點：在決定好車型、級別之后，詢問支付方法非常重要，要在最初就以按揭為開端展開話題。如果先提到現(xiàn)金全額支付，會給現(xiàn)金缺乏、想用按揭的顧客帶來為難。○例：您每個月的預(yù)算大概是多少呢?您首付準備付多少呢?付款采用按揭方式怎么樣?３、提出報價單和價格商談時

要點：重點是在顧客考慮“怎么支付〞之前就向其建議使用信貸。以按揭、信貸為前提的話術(shù)推進商談。務(wù)必向顧客提示并講解寫有支付范例的保價單和相關(guān)材料。４、對應(yīng)不同的顧客

要點：仔細確認顧客的情況、掌握最適宜的話術(shù)方法。○例：全部的價款是***萬元，分＊＊次支付的話每個月是**千元。您覺得這樣的支付方式如何？A:希望有第二輛車D:房貸支付中B:已經(jīng)有貸款E:年輕、新婚家庭C:剛進入社會1-2年F:孩子上學、結(jié)婚等大額支出客戶準備全款購車，如何針對不同種類的客戶，說服其全款變?yōu)橘J款現(xiàn)階段最重要工作是的：〔有近期換車方案的客戶〕汽車不是一個升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購置房產(chǎn)，申購基金，購置股票等，這些投資回報率要比付出的貸款利率高，長遠角度看對客戶是劃算的；〔二手車殘值=首付〕〔對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念〕錢是越來越不值錢的，現(xiàn)在每個月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的?！仓心昕蛻?，上有老下有少，生活壓力較大〕手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比方教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不時之需〔私營企業(yè)主等有投資需求的客戶〕其實您也沒必要一次性掏幾十萬全款來購車

〔面對分期對手續(xù)有異議的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交申請〕您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請到核準只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請單填好。這樣等您的車來了，分期正好也批下來了。也不耽誤您的時間?！仓苯亓水?shù)拇龠M成交，并使分期成為汽車的銷售點〕今天申請吧，車源比較緊張，晚訂車可能近期就提不上車了?！部蛻粝胭I雅閣，但是資金不夠，正在考慮其它低價車型〕

如果您覺得資金暫時沒有到位，您可以用分期方式購車。這樣您就一步到位了。而且您開雅閣出去談生意，見客戶肯定要比您開一臺＊＊車更有面子，談判效果也好?！灿捎趦r格原因，在兩款車型前猶豫不決〕您可以計算一下，如果您今天全款購置一臺＊＊，幾年后您肯定會換車，就樣你會白白損失多少錢，不妨我給您算一下……〔普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群〕只交一小局部首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比方做房產(chǎn)投資，旅游，孩子的教育等其它方面的投資我建議您做分期，這樣您可以留下一局部資金去進行有效的投資，這樣您的收益會更大您可以將貸款的局部用于購房的首付，或者用于裝修，這樣下來，購房購車兩不誤。無須固定資產(chǎn)或有價證券作為抵押，只需填寫申請表即可，十分方便?！菜綘I企業(yè)主〕汽車是一個昂貴的消費品，對于私營企業(yè)主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因為貸款購車不會占用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產(chǎn)生更多的收益。所以對于私營企業(yè)主來講，分期購車更加合算。您可以用別人〔金融公司〕的錢來開展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動資金最大化情景:對雅閣十分感興趣，但手中暫無足夠現(xiàn)金〔順水推舟〕情景演練：雅閣以其寬敞的空間，大氣的外形，豐富的配置，可靠的質(zhì)量居于高性價比車型之首，可以說購置雅閣是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的話，您完全可以選擇廣汽匯理的貸款效勞，只付很少一局部首付的錢，然后就可以提前享受雅閣車給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。情景：已準備購置理念，但看到鋒范時卻顯得更加感興趣〔乾坤大挪移〕您是不是更加喜歡鋒范呢？必竟對于家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不仿一步到位，購置一部最適合你的車。您完全可以只拿出買理念的一局部錢用來做鋒范的首付，申請廣汽匯理的貸款，來購置鋒范車。這樣您可以買一部鋒范，而且花比買理念更少的錢。貸款手續(xù)很麻煩、費時間嗎？利息太多是不是不劃算？不如等我攢夠錢再一次性付款來買吧….應(yīng)對顧客的話術(shù)技巧也很重要！

如何有效處理客戶的抗拒

情景：顧客問及利率，并認為貸款購車利息太高，貸款購車不值。面對利率的問題，銷售參謀無需正面答復(fù)客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細計算一下利息。〞暫時離開一會兒〔避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫〕再回來為客戶詳細計算貸款期內(nèi)的利息，計算每月月供，及每月所付利息金額。將數(shù)字最小化。參考話術(shù)：我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長短來決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實際情況來幫您制定符合您的最正確貸款方案。最重要的是您只需付購車款的一局部，就可以把車開走了。余下的現(xiàn)金，拿去進行有效的投資，我想回報收益肯定會比您這五年所支付的利息高。客戶說利息高，手續(xù)費高要點：如果看每個月的還款額，相差就不是很大了、另外關(guān)于手續(xù)費方面要強調(diào)在經(jīng)銷店辦理是非常簡單。例一：1年的手續(xù)費是*萬元，如果每個月還款的話36次是*千元，60次每次*千元，比起手續(xù)費總額，每個月的還款額不是更重要嗎？例二：顧客：付款期限長的話利息就多