會(huì)展銷售渠道策略

展覽會(huì)營(yíng)銷

——展會(huì)營(yíng)銷渠道

【國(guó)內(nèi)一家會(huì)展公司員工自述】小王所在的會(huì)展公司是國(guó)內(nèi)一家展覽會(huì)的組織機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)為向企業(yè)兜售展位與邀約參觀。在做展位銷售時(shí)，我們通常實(shí)行的是直銷模式，即組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)向企業(yè)推舉我們供給的這些效勞，但是往往最終的成績(jī)都不抱負(fù)，而且銷售進(jìn)展特殊緩慢。我們也有嘗試與一些專業(yè)的媒介機(jī)構(gòu)和招展機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)展代理合作，但由于對(duì)代理商缺乏有效的約束與鼓勵(lì)機(jī)制，最終成績(jī)也是不樂(lè)觀。【國(guó)外一位年輕的會(huì)展人員的從業(yè)經(jīng)受】凱麗是悉尼會(huì)展和展覽中心的一名員工?！?〕擇業(yè)緣由：一是能夠從事她所寵愛(ài)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作；二是悉尼會(huì)議和展覽中心是一個(gè)有著世界知名度的會(huì)展中心?！?〕公司職位：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理助理，主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)。搜集資料、調(diào)研公司市場(chǎng)，例如在網(wǎng)上與客戶聯(lián)系，包括供給詢問(wèn)，聯(lián)系業(yè)務(wù)，進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研和安排商務(wù)洽談。負(fù)責(zé)初期與客戶的業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)，直到簽定合同，之后由會(huì)展中心的工程人員負(fù)責(zé)該工程的實(shí)施與治理。負(fù)責(zé)場(chǎng)地檢查、了解客戶的整體要求，進(jìn)展與客戶日常聯(lián)絡(luò)。在目前這個(gè)崗位上已經(jīng)工作了18個(gè)月，在銷售主管的幫助下，重點(diǎn)負(fù)責(zé)悉尼市場(chǎng)?！拔覍檺?ài)這個(gè)有價(jià)值、富有挑戰(zhàn)性的工作，讓我的客戶滿足，使客戶與會(huì)展中心實(shí)現(xiàn)雙贏是我的目標(biāo)。客戶希望舉辦成功的展會(huì)，我們的工作是讓他們滿足”。盡管凱麗的重點(diǎn)客戶是公司市場(chǎng)，她與會(huì)議和展覽協(xié)調(diào)員保持親密聯(lián)系，當(dāng)他們?cè)跁?huì)展中心預(yù)定展會(huì)業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)親自與凱麗聯(lián)系。在此崗位之前，凱麗曾做了14個(gè)月的銷售人員，負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶、預(yù)定業(yè)務(wù)詢問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)檢查。這些為從事目前的工作積存了珍貴的閱歷。我國(guó)會(huì)展認(rèn)證體系

(1)由上海市人事局頒發(fā)的《上海市會(huì)展治理專業(yè)技術(shù)水平認(rèn)證證書(shū)》，該工程認(rèn)證培訓(xùn)所涉及的相關(guān)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、考核大綱和教材，由上海市職業(yè)力量考試院、上海市會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)、上海世博人才認(rèn)證中心聯(lián)合開(kāi)發(fā)，該證書(shū)為上海市會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)和長(zhǎng)三角地區(qū)人事局所認(rèn)可。主要的會(huì)展職業(yè)資格認(rèn)證體系(2)由原國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的《會(huì)展經(jīng)營(yíng)籌劃師職業(yè)資格證書(shū)》，這是由上海市勞動(dòng)和社會(huì)保障局聯(lián)合組織高校和行業(yè)專家聯(lián)合開(kāi)發(fā)的職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)工程，也是有很強(qiáng)科學(xué)性、標(biāo)準(zhǔn)性和可操作性、上海市會(huì)展治理專業(yè)技術(shù)水平認(rèn)證考試在每年的12月份進(jìn)展，而會(huì)展經(jīng)營(yíng)籌劃職業(yè)資格考試每年會(huì)舉辦3-4次，學(xué)員必需參與相關(guān)培訓(xùn)才能報(bào)考。注冊(cè)會(huì)展經(jīng)理美國(guó)注冊(cè)會(huì)展經(jīng)理治理課程〔CertifiedinExhibitionManagement，CEM〕是由美國(guó)國(guó)際展覽與工程協(xié)會(huì)(IAEE)于1975年創(chuàng)立。IAEE是全世界培育會(huì)展業(yè)優(yōu)秀人才首屈一指的專業(yè)機(jī)構(gòu)。迄今為止，共有4000多名展覽精英取得了CEM稱號(hào)。近年來(lái)，IAEE致力于在全球范圍內(nèi)推廣CEM證書(shū)。除中國(guó)外，該工程正在歐洲，日本和韓國(guó)快速地進(jìn)展。CEM面對(duì)寬闊展覽從業(yè)人員，旨在提升業(yè)內(nèi)人士的專業(yè)水準(zhǔn)，是一個(gè)供給全面的、系統(tǒng)的展覽理論學(xué)問(wèn)和展覽有用技巧的培訓(xùn)課程。美國(guó)會(huì)展職位與工作職責(zé)2023級(jí)《會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)》期中作業(yè)圍繞某一營(yíng)銷主題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集或?qū)嶋H調(diào)查查找2-3個(gè)會(huì)展?fàn)I銷案例，利用你所學(xué)的學(xué)問(wèn)對(duì)其營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方式以或手段方面的運(yùn)用進(jìn)展比照分析和簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。探討主題會(huì)展城市營(yíng)銷、展覽會(huì)營(yíng)銷、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷、展覽館營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷作業(yè)形式電子版、紙質(zhì)文檔并制成匯報(bào)ppt，以“學(xué)號(hào)+姓名+作業(yè)名稱”命名提交時(shí)間2023年11月30號(hào)匯總到各自班級(jí)學(xué)委爭(zhēng)論時(shí)間14-15周；2023年9號(hào)〔周四下午7-8節(jié)〕與12月15號(hào)〔周三上午3-4節(jié)〕寫(xiě)作要求獨(dú)立完成。針對(duì)匯報(bào)案例的主題，嚴(yán)密圍繞所學(xué)的營(yíng)銷學(xué)學(xué)問(wèn)，補(bǔ)充背景介紹和相關(guān)理論學(xué)問(wèn)；表現(xiàn)形式盡可能豐富多樣；同類主題可以承受橫向比照分析，同一展會(huì)不同期可以承受縱向比照，增加說(shuō)服力。

期盼你們給同學(xué)帶來(lái)精彩的匯報(bào)：〕。主要內(nèi)容一、商貿(mào)會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷渠道二、商貿(mào)會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型三、對(duì)會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造認(rèn)知四、會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造存在問(wèn)題五、會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造優(yōu)化策略一、商貿(mào)會(huì)展與營(yíng)銷渠道1.商貿(mào)會(huì)展指相對(duì)于政治性展會(huì)、學(xué)術(shù)性展會(huì)、文化性展會(huì)等，以博覽會(huì)、訂貨會(huì)、洽談會(huì)、拍賣(mài)會(huì)、研討會(huì)等形式召開(kāi)的一類展會(huì)。是近20年我國(guó)快速進(jìn)展的會(huì)展市場(chǎng)的一個(gè)重要組成局部。商貿(mào)會(huì)展發(fā)軔于1851年英國(guó)首屆世界博覽會(huì)。2.會(huì)展?fàn)I銷渠道〔1〕營(yíng)銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑?！?〕會(huì)展?fàn)I銷渠道把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者(組展方〕手中銷售給目標(biāo)客戶〔參與者〕的個(gè)人或組織，即所說(shuō)的中間商。主要內(nèi)容一、商貿(mào)會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷渠道二、商貿(mào)會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型三、對(duì)會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造認(rèn)知四、會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造存在問(wèn)題五、會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造優(yōu)化策略二、商貿(mào)會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型〔一〕直接渠道不使用中間商生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的渠道，這是最短的渠道。

ABCDEF項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方無(wú)中間商的情形展覽會(huì)銷售的直接渠道內(nèi)涵：指辦展機(jī)構(gòu)通過(guò)直接郵寄和銷售及對(duì)重要客戶的上門(mén)銷售等，將信息傳遞給潛在的參展商，從而到達(dá)銷售展臺(tái)的目的。形式：直郵營(yíng)銷、營(yíng)銷、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、上門(mén)推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。優(yōu)點(diǎn)：本錢(qián)低、營(yíng)銷因素簡(jiǎn)潔掌握、快速反響、避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)〔二〕間接渠道生產(chǎn)者通過(guò)中介將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，這是間接渠道。ABCDEFM項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方代理商有中間商的情形展覽會(huì)銷售的間接渠道內(nèi)涵：指通過(guò)中間商來(lái)向企業(yè)銷售展位，一般是各地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商之間建立聯(lián)系。形式：會(huì)展代理制和會(huì)展合作制。優(yōu)點(diǎn)：縮短信息通路，降低交易本錢(qián)間接渠道形式會(huì)展代理制獨(dú)家代理、一般代理和承包代理和排他代理。會(huì)展合作制與國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報(bào)刊雜志、國(guó)際組織、各種代理商、行業(yè)知名企業(yè)、國(guó)外同類展會(huì)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、政府有關(guān)部門(mén)、網(wǎng)絡(luò)等機(jī)構(gòu)和單位合作對(duì)會(huì)展工程分銷的一種形式。會(huì)展代理制agency獨(dú)家代理：獨(dú)家代理即在保證肯定攤位數(shù)的根底上，在一個(gè)地區(qū)只選擇一家代理商，而且，辦展單位不得在該地區(qū)招展，然后不管是否有代理商直接招來(lái)，全部來(lái)自該地區(qū)的攤位都記入其招展業(yè)績(jī)中，同意支付傭金。多家代理：多家代理是指在某一地區(qū)同時(shí)托付幾家機(jī)構(gòu)甚至個(gè)人作為招展代理商，而且自身也可以在該地區(qū)從事招展活動(dòng)。承受這種代理方式要避開(kāi)混亂。承包代理：承包代理是指招展代理商承諾完成肯定數(shù)量的展位銷售，且不管是否到達(dá)既定的數(shù)量，都得依據(jù)事先商定的展位費(fèi)付款給辦展機(jī)構(gòu)。這種代理形式風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)所獲得的利潤(rùn)也最大，傭金比例也最高。排他代理：排他代理是指在肯定時(shí)間內(nèi)，針對(duì)某個(gè)或幾個(gè)具體的展會(huì)，主辦機(jī)構(gòu)在某一地區(qū)只選擇一家招展代理商，但自身也可以在該地區(qū)招展。對(duì)于國(guó)內(nèi)辦展機(jī)構(gòu)查找國(guó)外代理商時(shí)一般承受這種形式。案例：XX展覽有限責(zé)任公司代理商申請(qǐng)條件招展代理商選擇

代理商應(yīng)當(dāng)是對(duì)于展會(huì)有肯定的客戶根底要生疏展覽會(huì)各項(xiàng)工作的運(yùn)作選擇信譽(yù)良好的機(jī)構(gòu)選擇辦展理念相近的合作者按有無(wú)中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道三、會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造認(rèn)知三、會(huì)展?fàn)I銷渠道構(gòu)造認(rèn)知〔一〕渠道長(zhǎng)度和寬度渠道的長(zhǎng)短以產(chǎn)品交易過(guò)程中是否使用中介〔稱為渠道成員或中間商〕及使用的中介類型有多少兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展區(qū)分。把直接渠道稱為零階渠道;有一類中介的(如零售商)的渠道就稱為一階渠道;有兩類中介(如零售商加批發(fā)商或零售商加代理商)的渠道就稱為二階渠道以此類推。渠道的寬窄以一類中介(稱為渠道成員或中間商)數(shù)量的多少來(lái)進(jìn)展界定。〔二〕渠道的平衡度渠道1：把參展的時(shí)機(jī)賣(mài)給生產(chǎn)商——招展渠道2：把觀展的時(shí)機(jī)賣(mài)給中間商和客戶——招商四、商貿(mào)會(huì)展渠道構(gòu)造存在的主要問(wèn)題〔一〕渠道長(zhǎng)度不夠〔二〕渠道寬度不夠〔三〕渠道密度不夠〔一〕渠道長(zhǎng)度不夠“中國(guó)第一展”廣交會(huì)。1992年以前，廣交會(huì)始終由國(guó)家各外貿(mào)專業(yè)總公司組團(tuán)組館;1993年春，改為由地方外經(jīng)貿(mào)廳組團(tuán);從1994年秋交會(huì)起，實(shí)行“省市組團(tuán)、商會(huì)組館、館團(tuán)結(jié)合、行業(yè)布展”。到1997年秋，廣交會(huì)實(shí)施“五個(gè)優(yōu)化、四個(gè)效勞”，正式實(shí)行攤位分類治理(即保證性攤位、保持性攤位、招展攤位、安排攤位)，對(duì)行政分銷才有所觸動(dòng)?！捕城缹挾炔粔蛳愀壑饕k展機(jī)構(gòu)——香港貿(mào)發(fā)局在全世界設(shè)立的履行分銷職責(zé)的城市辦事處有50余個(gè)，德國(guó)展覽機(jī)構(gòu)在全世界設(shè)立的履行分銷職責(zé)的辦事機(jī)構(gòu)更達(dá)390多個(gè)。在我國(guó)會(huì)展業(yè)最興旺的城市上海，“展覽主辦機(jī)構(gòu)從真正意義上講還沒(méi)有一家在國(guó)外設(shè)點(diǎn)，很多海外招展工作全部由外商承辦，失去了對(duì)展覽會(huì)最主要的一個(gè)增值環(huán)節(jié)即市場(chǎng)掌握的主動(dòng)權(quán)，展覽方面的大量信息與商機(jī)被流失和錯(cuò)過(guò)”〔三〕渠道密度不夠(1)不少組展企業(yè)站在己方的利益和立場(chǎng)上，重參展時(shí)機(jī)的分銷，輕觀展時(shí)機(jī)的分銷;或者是主觀上想把觀展時(shí)機(jī)的分銷做好，但從保本的愿望動(dòng)身，總是先集中人財(cái)物做招展，而最終往往沒(méi)有時(shí)間和精力去做招商。(2)對(duì)參展時(shí)機(jī)的分銷工作投入多，而對(duì)觀展時(shí)機(jī)的分銷工作投入少、甚至不投入。結(jié)果兩條渠道嚴(yán)峻失衡，形成畸外形態(tài)。(3)不少展會(huì)參展商多、觀展商少;局部展會(huì)觀展商數(shù)量不少，但專業(yè)買(mǎi)家少，與展出不構(gòu)成買(mǎi)賣(mài)關(guān)系;還有一些會(huì)開(kāi)放幕之時(shí)就是閉幕之日。五、會(huì)展渠道構(gòu)造的優(yōu)化策略渠道為王，通路精耕。策略1：保存直接渠道，加長(zhǎng)間接渠道策略2：適當(dāng)加寬直接渠道，盡量加寬間接渠道。策略3：留意獨(dú)立性和關(guān)聯(lián)性，平衡兩條渠道策略1：保存直接渠道，加長(zhǎng)間接渠道一般性的無(wú)名的商貿(mào)會(huì)展分銷時(shí)應(yīng)首選直接渠道以建立和進(jìn)展顧客關(guān)系;著名的品牌展會(huì)也要常常運(yùn)用直接渠道，以維持和穩(wěn)固顧客關(guān)系。所以任何時(shí)候組展企業(yè)的直接渠道都不能堵塞。只能借助政府的力氣來(lái)推動(dòng)展會(huì)的銷售而不能構(gòu)建以政府為主的分銷渠道。案例解釋：廣交會(huì)；1851年世界性博覽會(huì)策略2：適當(dāng)加寬直接渠道，盡量加寬間接渠道商貿(mào)會(huì)展要做大做強(qiáng)就必需盡量吸引外地、外國(guó)的參展商和觀展商以形成大商貿(mào)、大流通的格局。如香港主要辦展機(jī)構(gòu)香港貿(mào)發(fā)局在全世界設(shè)立的履行分銷職責(zé)的城市辦事處有50余個(gè)德國(guó)展覽機(jī)構(gòu)在全世界設(shè)立的履行分銷職責(zé)的辦事機(jī)構(gòu)更達(dá)390多個(gè)。相對(duì)于地區(qū)性展會(huì)，全國(guó)性和全球性展會(huì)只能用間接渠道，〔類似旅游異地要與異地社合作、請(qǐng)異地導(dǎo)游一樣〕。品牌展會(huì)和綜合性展會(huì)也要用間接渠道，這是潛在