傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析方法-商祚誠

傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析方法-商祚誠傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析方法23五力模型以邁克爾·波特為首的“定位學派”的基本觀點4五力模型的基本思想

影響行業(yè)競爭的力量，分為五種?？梢酝ㄟ^分析這五種力量來進行行業(yè)結構分析。5波特五力模型供應商替代產(chǎn)品購買者行業(yè)競爭者潛在進入者波特認為公司如果能有效地降低行業(yè)競爭性，就能享受更好的業(yè)績6例：中國白酒行業(yè)競爭結構分析潛在進入者：白酒行業(yè)進入壁壘很低，潛在進入者很容易進入。行業(yè)競爭者：白酒行業(yè)成規(guī)模化趨勢，行業(yè)內(nèi)強者之間的競爭手段是：廣告、市場推廣、銷售折讓、特種包裝。市場競爭日益激烈。7中國白酒行業(yè)競爭結構分析供應商：白酒的主要原料是大米、小麥、高粱，供應充沛。購買者：高檔白酒產(chǎn)量占20%，所創(chuàng)利潤占50%；中檔白酒產(chǎn)量占35%，所創(chuàng)利潤占35%；低檔白酒產(chǎn)量占45%，所創(chuàng)利潤占11%。替代品：啤酒、果酒份額越來越大，白酒份額呈下降趨勢，替代品的競爭壓力越來越大。8案例啟示

通過運用五力模型，可以判斷出行業(yè)的特點。9什么是行業(yè)？行業(yè)定義為服務相似客戶、滿足相似客戶需求、使用相似技術的一些公司。怎樣？（技術)誰？（客戶)什么？（產(chǎn)品、服務)

10什么？（產(chǎn)品、服務）誰？（客戶）

怎樣？（技術）行業(yè)發(fā)展方向行業(yè)結構化動態(tài)模型11計算機行業(yè)的產(chǎn)品維分析小型機大型機服務器個人計算機多媒體家庭計算機12思考用行業(yè)結構化動態(tài)模型對本企業(yè)所處行業(yè)進行分析??13什么是企業(yè)定義？企業(yè)定義：公司向雇員和客戶描述自己。誰：客戶是誰什么：將提供什么產(chǎn)品和服務如何：以什么的技術提供這些企業(yè)定義影響其他的戰(zhàn)略決策14?新客戶新技術新產(chǎn)品和服務在現(xiàn)有競爭空間的現(xiàn)有地位未來競爭空間企業(yè)定義和再定義的過程15

為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對產(chǎn)品進行正確的定位。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費者飲用王老吉的場合多為燒烤、登山等活動，而他們評價王老吉時經(jīng)常談到“不會上火”。這些消費者的認知和購買消費行為均表明，消費者對王老吉并無“治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購買王老吉真實動機是用于“預防上火”。但是“王老吉”能否突破地域限制，走向全國呢？通過研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念“清熱解毒”在全國廣為普及，“上火”、“祛火”的概念也在各地深入人心，這就使王老吉突破了地域的局限。

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王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力成為“預防上火的飲料”的。王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料。至此，問題迎刃而解。其獨特的價值在于--喝王老吉能預防上火，讓消費者可以盡情享受生活。2004年，王老吉銷售額超過10億。2008年，王老吉的銷售額超過100億。17案例分析產(chǎn)品：涼茶始祖---預防上火的飲料技術：客戶：兩廣---全國該案例說明：成功的企業(yè)定義，是企業(yè)成功的重要條件。18價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新，并非著眼于競爭，而是力圖使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。19企業(yè)定義和競爭戰(zhàn)略企業(yè)定義解決企業(yè)做什么客戶、產(chǎn)品、技術競爭戰(zhàn)略解決企業(yè)如何做進攻-尋求機會防守—避免風險兩者間平衡20一般性競爭戰(zhàn)略的類型集中戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略

成本領先戰(zhàn)略21低成本、低價格的競爭戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略22與眾不同，并且以這種方式提供獨特的價值差異化戰(zhàn)略23差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑物質(zhì)效用：量：效用遞進（手機藍屏、彩屏）、效用細分（老人、小孩）、效用疊加（游戲、拍照）質(zhì)：效用延伸（裝飾品）、效用標新（3G）精神效用：情感：同情、豪情、激情、鄉(xiāng)情、友情、愛情、親情文化：歷史、民族、地域、飲食、服飾、藝術、體育人無我有，人有我精，人精我特24一般行業(yè)競爭者705020,成功的成本領先者654025成功的差異化者80552501020304050607080銷售價格銷貨成本毛利潤25通過滿足特定消費者群體的特殊需要，或者集中服務于某一有限的區(qū)域市場，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。集中戰(zhàn)略26獨特性差異化成本領先一般競爭戰(zhàn)略集中成本領先集中差異化低成本/高差異綜合戰(zhàn)略目標市場廣闊狹窄低成本戰(zhàn)略優(yōu)勢27山村小棧位于一個著名的風景區(qū)邊緣，旁邊是國道，每年有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。江師兩年前買下山村小棧時是充滿信心的，作為一個經(jīng)驗豐富的旅游者，他認為游客真正需要的是樸實但方便的房間－－舒適的床，標準的盥洗設備以及有線電視。象公共游泳池等沒有收益的花哨設施是不必要的。而且他認為重要的不是提供的服務，而是管理。但是在不斷接到顧客抱怨后，他還是增設了簡單的早餐。然而經(jīng)營情況比他預料的要糟，兩年來的入住率都維持在55％左右，而當?shù)氐穆糜尉纸y(tǒng)計數(shù)字表明這一帶旅店的平均入住率是68％。毋庸置疑，競爭很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭。28

其實，江師對這些情況并非一無所知，但是他覺得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規(guī)，象山村小棧這樣既具有規(guī)范化服務特點又價格低廉的旅店應該很有市場。但是他現(xiàn)在感覺到事情并不是他想的這么簡單。最近又傳來旅游局決定在本地興建更多大型賓館的風聲，江師越來越發(fā)覺處境不利，甚至決定退出市場。這時他得到一大筆親屬贈予的遺產(chǎn)，這筆資金使得他猶豫起來。也許這是個讓山村小棧起死回生的機會呢?他開始認真研究所處的市場環(huán)境。從一開始江師就避免與提供全套服務的度假酒店直接競爭，他采取的方式就是削減“不必要的服務項目”，這使得山村小棧的房價比它們要低40％，住過的客人都覺得物有所值，但是很多游客還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)然后去別家投宿了。29

江師對近期旅游局發(fā)布的當?shù)赜慰偷恼{(diào)查結果很感興趣：68％的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；40％的游客兩個月前就預定好了房間和旅行計劃；66％的游客在當?shù)赝Ａ舫^三天，并且住同一旅店；78％的游客認為旅館的休閑娛樂設施對他們的選擇很重要；38％的游客是第一次來此地游覽。得到上述資料后，江師反復思量，到底要不要退出市場