辦事處運(yùn)營特訓(xùn)

辦事處運(yùn)營特訓(xùn)理解XX第一章XX的戰(zhàn)略第二章理解辦事處第三章辦事處管理第四章目標(biāo)管理第五章執(zhí)行力第六章一理解XX第一章1、我所理解的。。我所理解的XX6、重視人才的培養(yǎng)。7、注重團(tuán)隊(duì)和諧。8、行業(yè)領(lǐng)先的營銷。9、民主的決策方式。10、數(shù)字化。1、健康、開心、用心。2、有人性的制度化管理。3、審慎的財(cái)務(wù)觀念。4、追求費(fèi)效比。5、重視品牌形象。理解XXXX的戰(zhàn)略第二章1、管理戰(zhàn)略。2、人才戰(zhàn)略。3、市場競爭戰(zhàn)略。戰(zhàn)略管理-管理戰(zhàn)略解讀：1：使用一致報(bào)表、電子化辦公、使用OA系統(tǒng)完成無紙化審批、隨時(shí)隨地辦公；2：在集團(tuán)、XX公司的文化的基礎(chǔ)上，建立辦事處文化；3：建立適用，略有余地的組織架構(gòu)。1，利用高科技加強(qiáng)信息化管理；2，加強(qiáng)企業(yè)文化升級改造及教育；3，調(diào)整組織架構(gòu)----摘自XX集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃建立高效率管理團(tuán)隊(duì)賽諾的戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理-人才戰(zhàn)略XX的人才戰(zhàn)略：與員工共發(fā)共榮解讀：1，辦事處職位補(bǔ)缺優(yōu)先考慮公司內(nèi)部員工。2，為條件具備的員工提供調(diào)崗機(jī)會。3，員工如有福利待遇上的問題，可向經(jīng)理反饋。4，辦事員員工可向區(qū)域總監(jiān)申請調(diào)動、調(diào)崗。1，以培訓(xùn)為主，外聘為輔；2，建立能激勵(lì)員工上進(jìn)晉薪晉級獎勵(lì)制度；3，完善能安定員工的各項(xiàng)福利及措施；4，提供能為員工自我增值的內(nèi)外培訓(xùn)----摘自XX集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃賽諾的戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理-市場競爭戰(zhàn)略XX的市場競爭戰(zhàn)略：不是最大也是最好的市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。1、形象：XX在單個(gè)城市，相比同類品牌，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)的部分最好全部：布點(diǎn)最多、平均單店面積最大、店面形象最好。2、產(chǎn)品：功能最多、產(chǎn)品保健功能最強(qiáng)、中高檔的市場價(jià)位、產(chǎn)品應(yīng)是具有保健功能的生活用品。3、營銷：XX在單個(gè)城市，相比同類品牌，應(yīng)做到營銷推廣最先進(jìn)，最有力；賽諾不求價(jià)格最低，而求推廣最強(qiáng)。賽諾不以價(jià)格做為主要競爭能力，而以系統(tǒng)銷售能力作為主要競爭力。4、渠道：XX主要在一、二線城市發(fā)展；百貨選擇為B級以上；家具城選擇為連鎖家具城。必須符合：“有保健作用”“中高檔次”“生活用品”三個(gè)作用----摘自XX集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃簡單的說，XX不是進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而是進(jìn)行品牌戰(zhàn)賽諾的戰(zhàn)略理解辦事處第三章1、為什么設(shè)立辦事處？

為什么要開設(shè)立辦事處？4、對市場進(jìn)行更高效的管理；5、讓品牌有堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。1、XX的目標(biāo)是全國市場；2、XX五年后要做到13個(gè)億；3、中國復(fù)雜的、差異化的區(qū)域市場；理解辦事處辦事處管理第四章1、管理的核心訴求。2、KPI任務(wù)管理。3、費(fèi)用管理。4、產(chǎn)品價(jià)格管理。5、直營店面管理。6、直營店導(dǎo)購員管理。7、督導(dǎo)的工作重點(diǎn)。8、促銷活動管理。9、經(jīng)銷商管理。10、物流管理。11、商場關(guān)系管理。12、內(nèi)部關(guān)系管理。

1、打造辦事處系統(tǒng)性的銷售能力；2、辦事處的運(yùn)轉(zhuǎn)，不會應(yīng)部分人的變動而發(fā)生重大變化；3、首先是追求團(tuán)隊(duì)的成功，其次才是追求個(gè)人的成功；4、辦事處是員工共同的家；5、辦事處能給公司貢獻(xiàn)人才；6、辦事處能對重點(diǎn)市場進(jìn)行高效管理；7、最關(guān)鍵還是：品牌、利潤！辦事處管理的核心訴求辦事處管理

1、公司對辦事處的管理和考核，以KPI指標(biāo)為主要依據(jù)，辦事處經(jīng)理對辦事處KPI任務(wù)負(fù)責(zé)；辦事處業(yè)務(wù)員對轄區(qū)內(nèi)銷售任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)、單店增長指標(biāo)負(fù)責(zé)；辦事處督導(dǎo)對導(dǎo)購員銷售能力、店面陳列、促銷活動銷售負(fù)責(zé)。2、KPI任務(wù)應(yīng)以年任務(wù)、月任務(wù)的方式，分解到各業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員對自己的指標(biāo)負(fù)責(zé)3：業(yè)務(wù)員應(yīng)把自己的指標(biāo)，以年任務(wù)、月任務(wù)的方式，分解到各網(wǎng)點(diǎn)/經(jīng)銷商。并跟進(jìn)完成。4：任務(wù)分解不應(yīng)只落實(shí)到現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)/經(jīng)銷商；應(yīng)把部分任務(wù)分解到新開網(wǎng)點(diǎn)/經(jīng)銷商5：現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)，應(yīng)符合可行性原則6：督導(dǎo)需對促銷活動的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)辦事處的KPI任務(wù)管理辦事處管理

1、使用費(fèi)用時(shí)，應(yīng)開具發(fā)票;2、購買小件、零散物品，盡量在大型超市購買，保留小票，開具發(fā)票；3、委托導(dǎo)購員進(jìn)行的購買，應(yīng)在巡場時(shí)給導(dǎo)購員報(bào)銷；4、能從公司領(lǐng)用的物品，不應(yīng)自行購買；5、商場費(fèi)用應(yīng)盡可能帳扣，少交現(xiàn)金；6、費(fèi)用需在發(fā)生后立即整理、貼票；當(dāng)月費(fèi)用最遲下月保險(xiǎn)；7、辦事處督導(dǎo)和業(yè)務(wù)員可向辦事處經(jīng)理申請備用金，需寫借條。領(lǐng)取備用金后，自行使用、報(bào)銷。辦事處的費(fèi)用管理辦事處管理

1、產(chǎn)品進(jìn)行分渠道銷售：1百貨渠道2家具城渠道3團(tuán)購渠道4汽車渠道5生活館；2、產(chǎn)品進(jìn)行分類營銷：1促銷品2正常品3不打折品；3、辦事處對現(xiàn)有產(chǎn)品，可有選擇的上市；4、辦事處對新產(chǎn)品，要按總部安排及時(shí)上市試銷并主動提交反饋；5、辦事處對同渠道的產(chǎn)品，可在本區(qū)域內(nèi)分系統(tǒng)，分區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔；6、對終端的產(chǎn)品款式數(shù)量，應(yīng)有所控制；7、新品上市必須配以相應(yīng)宣傳及新品培訓(xùn)，否則就不要上市。上市后，每周跟進(jìn)陳列及銷售情況，持續(xù)8周。辦事處的新品上市管理辦事處管理

1、所有正常產(chǎn)品不得低于5折銷售；2、所有正常產(chǎn)品回款率不得低于4折；3、促銷品可以買一送一、第2件XX折、2件/3件XX折等方式進(jìn)行銷售時(shí)，就不要直接5折。原則上，不允許單件產(chǎn)品以5.5折以下的價(jià)格進(jìn)行銷售；4、正常品的直接折扣，原則上不得低于6.5折；正常品在進(jìn)行換卷等隱性折扣活動時(shí)，可不受此限制，但回款率原則上不得低于4.2折；5、不打折產(chǎn)品在非店慶或十分重大的活動時(shí)，不允許折扣。不打折產(chǎn)品在同一網(wǎng)店一年之內(nèi)的折扣銷售次數(shù)不得多于2次。6、不打折產(chǎn)品可以使用買贈的方式進(jìn)行銷售。但回款率不得低于5折；7、臨時(shí)性大批量的非常規(guī)產(chǎn)品的促銷，不受上述限制。但需總部批準(zhǔn)方可實(shí)施；8、團(tuán)購產(chǎn)品售價(jià)原則上不低于4.5折；9、床墊、薄墊類產(chǎn)品，應(yīng)盡量7折以上銷售；10、業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)促銷活動時(shí)，應(yīng)注意與激勵(lì)制度的結(jié)合。辦事處的產(chǎn)品價(jià)格管理辦事處管理

1、專柜實(shí)用面積原則上不得低于10平米，不得超過50平米；建議在20-30平米為宜；2、本專柜導(dǎo)購員需進(jìn)行客戶回訪并做記錄。枕頭、舒壓類產(chǎn)品需在售后第7天左右回訪；床墊類產(chǎn)品需在售后第14天左右回訪；3、專柜需以專用的優(yōu)質(zhì)筆記本記錄顧客資料；4、專柜進(jìn)銷存帳本需記錄進(jìn)、退、調(diào)貨單號，記錄滿后需交回辦事處助理保管。5、有條件的專柜需配置視頻宣傳系統(tǒng)；6、專柜的床位數(shù)量以2-4張為宜，不能沒有床位；7、業(yè)務(wù)員對專柜的貨物、賬目負(fù)有責(zé)任；業(yè)務(wù)員需每月末對專柜進(jìn)行抽盤。每月抽盤網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不得低于所管轄門店的1/3家。盤點(diǎn)報(bào)告需提交給辦事處經(jīng)理。8、任何情況下不允許辦事處任何人從專柜拿走產(chǎn)品或物品，特別是以送人為名的。辦事處的直營店面管理辦事處管理

1、專柜定編2名導(dǎo)購，需設(shè)店長；2、專柜導(dǎo)購員的底薪在本地應(yīng)處于中高偏高水平；3、專柜導(dǎo)購員的年齡建議為18-35歲。推薦聘用已婚且小孩已滿周歲的少婦。不允許錄用男導(dǎo)購員；4、允許各辦事處每年年初自行提報(bào)本辦直營店導(dǎo)購員的底薪標(biāo)準(zhǔn)；5、專柜的導(dǎo)購員招聘、入離職、考勤、崗位培訓(xùn)，應(yīng)由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。辦事處的導(dǎo)購員的銷售技巧培訓(xùn)、職業(yè)培訓(xùn)、脊椎與健康知識培訓(xùn)，應(yīng)由督導(dǎo)負(fù)責(zé)。辦事處的直營店導(dǎo)購員管理辦事處管理

1、督導(dǎo)的工作范圍和工作重點(diǎn)：2、導(dǎo)購員招聘、入離職、崗前培訓(xùn)劃歸業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)；3、強(qiáng)化督導(dǎo)對導(dǎo)購員的崗位培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)；4、強(qiáng)化督導(dǎo)隊(duì)促銷活動的全程銷售跟進(jìn)；5、強(qiáng)化督導(dǎo)對產(chǎn)品和促銷成效的分析；6、強(qiáng)化督導(dǎo)駐店指導(dǎo)、現(xiàn)場銷售示范功能。辦事處督導(dǎo)的工作重點(diǎn)辦事處管理目的：督導(dǎo)專注于產(chǎn)品、導(dǎo)購員銷售能力、促銷活動銷售。

1、每個(gè)辦事處每年的大型推廣活動（例如睡眠講座），不得低于3場；2、大型推廣活動應(yīng)由經(jīng)理計(jì)劃及策劃，由經(jīng)理或其指定人員組織實(shí)施。大型推廣活動必須保證品牌形象；3：每個(gè)辦事處每月的場外促銷活動或靜態(tài)展，小型辦事處不得低于2場；大型辦事處不得低于5場；4、小型促銷活動應(yīng)由業(yè)務(wù)員完成。如設(shè)有督導(dǎo)，則督導(dǎo)必須進(jìn)行促銷活動的現(xiàn)場管理；5、原則上，促銷活動的總費(fèi)用，不得高于活動銷售額預(yù)估的10%；6、小型促銷活動亦不得損害品牌形象。辦事處的促銷活動管理辦事處管理

1、辦事處是總部與經(jīng)銷商的溝通橋梁；2、經(jīng)銷商與廠家的溝通層級是：經(jīng)銷商-業(yè)務(wù)員-辦事處經(jīng)理-區(qū)域總監(jiān)-總經(jīng)理-品牌正副總監(jiān)；3、在不違背公司政策的前提下，辦事處需全力解決經(jīng)銷商的問題；4、對有培養(yǎng)價(jià)值的(潛在)大經(jīng)銷商，公司可以提供政策以外的支持；5、非重要客戶，原則上不建立其與區(qū)域總監(jiān)的直接溝通渠道；非(潛在)大經(jīng)銷商，原則上不建立其與總經(jīng)理、品牌正副總監(jiān)的直接溝通渠道；6、原則上不對個(gè)別經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)貨優(yōu)惠活動辦事處的經(jīng)銷商管理辦事處管理

1、辦事處需與物流供應(yīng)商簽訂運(yùn)費(fèi)協(xié)議。規(guī)定起步價(jià)及每網(wǎng)點(diǎn)加價(jià)；2、找一個(gè)穩(wěn)定可靠又有恰當(dāng)實(shí)力的物流合作方，是保證運(yùn)送順暢的前提；3、定時(shí)補(bǔ)貨、定時(shí)供貨是控制成本的最好方式；4、每月進(jìn)行的數(shù)據(jù)正確的出貨統(tǒng)計(jì)，是確保合理庫存的基礎(chǔ)；5、先進(jìn)先出是避免貨物變質(zhì)的基本要求；辦事處需每月對倉庫進(jìn)行盤點(diǎn)，并留底盤點(diǎn)記錄。對庫存時(shí)間接近6個(gè)月的產(chǎn)品，需及時(shí)處理；6、進(jìn)出有單是保全貨物的制度基礎(chǔ)。辦事處的物流管理辦事處管理

1、公關(guān)手段的先后選擇：個(gè)人親戚朋友關(guān)系--送產(chǎn)品--吃飯--送禮品—公司參觀--送現(xiàn)金-香港游；2、辦事處經(jīng)理的主要應(yīng)酬對象是總采、店長、（潛在）百萬專柜主管；業(yè)務(wù)員的主要應(yīng)酬對象是樓層經(jīng)理、單店采購；區(qū)域總監(jiān)的主要應(yīng)酬對象是系統(tǒng)總采；總經(jīng)理和品牌正副總監(jiān)的主要應(yīng)酬對象是核心系統(tǒng)總采及總采以上高層。3、與商場人員的溝通必須避免吵架；4、需注意常規(guī)的溝通，不可凡事靠公關(guān)解決；5、注意關(guān)注公關(guān)對象的解決起來物質(zhì)成本比較低的問題。辦事處的商場關(guān)系管理辦事處管理

1、辦事處經(jīng)理需同總部保持密切的聯(lián)系，有必要保持同物流組、市場部各組長、總部各助理建立良好的關(guān)系；2、辦事處經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)的重大事件（喜訊、預(yù)警、壞消息），應(yīng)及時(shí)向上級反饋，以爭取上級的支持和幫助；3、辦事處職員應(yīng)每月填寫月工作報(bào)告，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后提交給南區(qū)總監(jiān)助理。職員的每月工作，應(yīng)圍繞月工作報(bào)告中的計(jì)劃進(jìn)行。4、辦事處經(jīng)理應(yīng)做好各項(xiàng)審批工作，把好關(guān)，避免本辦事處的低級錯(cuò)誤向外傳播；5、辦事處職員應(yīng)從多方主動了解公司動態(tài)，特別是對公司的發(fā)展方向、近期工作重點(diǎn)、公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)變動等認(rèn)真理解，以使本辦事處同總部協(xié)調(diào)一致【Q群、OA】辦事處的總部關(guān)系管理辦事處管理

辦事處的內(nèi)部關(guān)系管理辦事處管理正如柳傳志所言，“執(zhí)行力就是積極選拔合適的人到合適的崗位上，即選好人、用好人”。1、業(yè)務(wù)員、督導(dǎo)需及時(shí)化解導(dǎo)購員矛盾（行動上的和觀念上的）；創(chuàng)造員工增進(jìn)相互了解的機(jī)會，以確保本辦事處員工的團(tuán)結(jié)；2、辦事處經(jīng)理應(yīng)避免同導(dǎo)購員過于深入的關(guān)系，以免業(yè)務(wù)和督導(dǎo)的影響力受損；3、辦事處各崗位工作內(nèi)容分工應(yīng)遵循《辦事處職員工作內(nèi)容列表》。4、辦事處職員應(yīng)對辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)；5、辦事處員工之間不允許打架、冷戰(zhàn)等對立行為，如有矛盾，應(yīng)通過溝通解決；6、辦事處內(nèi)部不允許發(fā)展情侶關(guān)系目標(biāo)管理第五章1、我們說過的。。2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定。

1、廣州辦要不斷加強(qiáng)對經(jīng)銷商的服務(wù)；2、深圳辦要為所有老員工安排進(jìn)一步的培訓(xùn)；3、XX，9-12月份，武漢市場要做6場健康睡眠講座；4、為更好的做好倉庫管理工作，我要學(xué)習(xí)3D畫圖；5,XX，我們過段時(shí)、間去拜訪一下各超市系統(tǒng)吧。我們說過的。。目標(biāo)管理第五章

辦事處的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定正如柳傳志所言，“執(zhí)行力就是積極選拔合適的人到合適的崗位上，即選好人、用好人”。辦事處應(yīng)以SMART法則為團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)S：明確、具體M：量化（數(shù)量、百分比、質(zhì)量、成本、時(shí)間、滿意度）A：可實(shí)現(xiàn)R：相關(guān)T：時(shí)限第五章目標(biāo)管理執(zhí)行力第五章1、辦事處的執(zhí)行力。2、如何寫報(bào)告和申請？

1、所有員工對辦事處的執(zhí)行力都負(fù)有責(zé)任；2、A、B、C法則；3、符合SMART法則的目標(biāo)；4、有所短，寸有所長：人盡其才；5、共同完成重大工作事項(xiàng)；6