中國萬科地產(chǎn)銷售總監(jiān)培訓(xùn)手冊

2 2 3 4 6大戶型？小戶型？ 7面積多大才合適？ 8 9 11 12 13 15 17 19 22 24 24二、金子？銀子？ 25 26 27“低開高走”的實(shí)際操作問題 30第一部分房地產(chǎn)戶型策劃局才能最大程度地滿足消費(fèi)者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型1、戶型類別配置。想吸引所有消費(fèi)者的項(xiàng)目最終只能是所有消3、戶型類別分布。我們在很多項(xiàng)目中都見過一些單純從設(shè)計(jì)角4、戶型功能配置。幾個(gè)衛(wèi)生間？幾個(gè)陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉就放個(gè)尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶型”現(xiàn)在恐怕吃得艱苦一點(diǎn)別人也不會(huì)知道、有自家的廁所不用排隊(duì)再冷的冬天起來也無大1、動(dòng)靜分開?？蛷d、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人2、公私分開。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護(hù)，不能讓訪客4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于801999年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復(fù)一體外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機(jī)嗎？客廳能是小酒巴型，在規(guī)劃設(shè)計(jì)廚房時(shí)就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：1、廚房是應(yīng)盡可能靠近進(jìn)戶門；2、廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成南北方，目前多數(shù)廚房的面積在6—7平方米左右，但我們認(rèn)為，在奏的加快，我們還應(yīng)該在深入研究國人烹飪習(xí)慣的基礎(chǔ)上將廚房設(shè)計(jì)得更科（1）仍有人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭長年不（3）設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機(jī)、熱水器、電吹風(fēng)、電話的管道、線（5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設(shè)計(jì)簡單、施工方便——（6）穿過廚房進(jìn)入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設(shè)（8）重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都（9）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時(shí)下的洗手間設(shè)計(jì)根據(jù)新的《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點(diǎn)，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合個(gè)陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實(shí)用，將北向陽臺與廚房相展趨勢來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅戶型設(shè)計(jì)中極重要的一條原則是清污分離。主要指用水和非用水空間的分（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆廚房設(shè)備如洗碗機(jī)、消毒柜、微波爐第二部分售樓書該說點(diǎn)啥成本代價(jià)來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地力是時(shí)間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回如果說印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最佳媒體，那么報(bào)紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧第三部分關(guān)注購房中的感性行為1997年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價(jià)房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個(gè)房子然后打個(gè)自吹自夸廣告就能銷售的階第二部分關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競爭和消費(fèi)者+競爭是成本+競爭定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競爭對手消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)者需要與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依成本+利潤方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競爭或消費(fèi)者+競爭模式定價(jià)，不同的開發(fā)目標(biāo)、也會(huì)因不同的人、不同風(fēng)格的發(fā)銀子賣出金子價(jià)的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯(cuò)策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷售也不是難事，；（查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價(jià)格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四不同競爭階段下的價(jià)格策略通覽歐美主要發(fā)達(dá)國家進(jìn)入資本主義社會(huì)后的不同的競爭程度和價(jià)格狀況。階段企業(yè)消費(fèi)者初級競爭企業(yè)數(shù)量很少被動(dòng)、對產(chǎn)品認(rèn)識少，需求層次低、購買力弱賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力界定競爭激烈。競爭內(nèi)容轉(zhuǎn)向企業(yè)獨(dú)特核本+利潤的結(jié)果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)最終價(jià)格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業(yè)則多半被消費(fèi)者“低開高走”的實(shí)際操作問題價(jià)嗎？每次調(diào)多少？一共準(zhǔn)備調(diào)幾次？調(diào)價(jià)之后該跟進(jìn)何種促銷手段？所有這