it行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營(yíng)模式課件

IT行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營(yíng)模式2/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析3/43渠道的作用是什么分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是時(shí)間價(jià)格。廠家對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程所經(jīng)的通道。分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過(guò)程經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。1432獲得資本獲得利潤(rùn)產(chǎn)品和服務(wù)渠道和手段分銷商4/43IT產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利潤(rùn)，分銷渠道要得以生存和發(fā)展，必須有豐富的市場(chǎng)容量和利潤(rùn)空間作為支撐。

中國(guó)幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通和信息的溝通不暢。傳統(tǒng)的人文環(huán)境等因素就必然產(chǎn)生了一個(gè)區(qū)域化的，封閉及割據(jù)態(tài)勢(shì)明顯的IT市場(chǎng)。

中國(guó)對(duì)外國(guó)企業(yè)在大陸銷售產(chǎn)品和投資有一定的政策限制，國(guó)外IT廠家進(jìn)入中國(guó)，對(duì)環(huán)境不熟悉，不得不依賴國(guó)內(nèi)的渠道企業(yè)來(lái)打開和占領(lǐng)市場(chǎng)。以此降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

123超額利潤(rùn)的存在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展不平衡降低進(jìn)入陌生市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)IT分銷模式產(chǎn)生和發(fā)展的原因5/43分銷商在渠道中的作用——資金信用支持提供資金信用支持6/43分銷商在渠道中的作用——“庫(kù)房”功能“庫(kù)房”功能提供資金信用支持7/43分銷商在渠道中的作用——分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫(kù)房”功能提供資金信用支持8/43分銷商在渠道中的作用——專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫(kù)房”功能分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)9/43分銷商在渠道中的作用——提供培訓(xùn)和支持龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫(kù)房”功能分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)提供培訓(xùn)和支持10/43IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營(yíng)模式三種經(jīng)營(yíng)模式直銷模式傳統(tǒng)的分銷模式扁平化營(yíng)銷模式11/43直銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶直銷模式直銷渠道優(yōu)點(diǎn)：可以直接接觸客戶，建立自己的銷售渠道，有利于企業(yè)開發(fā)推廣新產(chǎn)品和品牌化戰(zhàn)略，企業(yè)命運(yùn)才把握在自己手中。直銷渠道局限：自建分銷系統(tǒng)龐大而且復(fù)雜，需要大量的初期投資和支付大量的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，增加管理難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。12/43傳統(tǒng)分銷模式分銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商

分銷商

代理商

二級(jí)代理商系統(tǒng)集成商最終用戶傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單，成本低，廠家可以集中精力于生產(chǎn)，能充分利用分銷商的市場(chǎng)資源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；傳統(tǒng)銷售的局限性：廠家難以有效管理控制銷售渠道；多層結(jié)構(gòu)有礙效率提高，單項(xiàng)，多層次的渠道使物流，資金流，信息流反饋不及時(shí)；

13/43扁平化經(jīng)營(yíng)模式扁平化銷售模式

分銷商產(chǎn)品生產(chǎn)商

代理商系統(tǒng)集成商最終用戶最終用戶分銷渠道扁平化的優(yōu)勢(shì):拉近與用戶的距離,縮短供應(yīng)鏈、降低流通成本。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化已成為企業(yè)的共同追求。分銷渠道扁平化的局限性：廠商對(duì)渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到徹底貫徹，能否有效控制渠道商之間的價(jià)格戰(zhàn)、串貨等等不良現(xiàn)象，增加了管理難度，并可能導(dǎo)致渠道商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度下降。

14/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析15/43IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶渠道產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶集成商分銷商代理商生產(chǎn)商用戶16/43IT產(chǎn)品渠道之間的特點(diǎn)

產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)能力強(qiáng)研發(fā)能力強(qiáng)客戶關(guān)系弱服務(wù)能力弱生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系中等服務(wù)能力中等生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系強(qiáng)服務(wù)能力強(qiáng)

分銷商終端代理（集成商）高低高客戶關(guān)系生產(chǎn)能力17/43生產(chǎn)商與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系IT行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力

IT行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器

希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶設(shè)計(jì)各種解決方案希望在物流管理，市場(chǎng)推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值方案起到主導(dǎo)作用IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品分銷商18/43分銷商與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系相互的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為渠道整合IT產(chǎn)品分銷商IT產(chǎn)品分銷商相互的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為渠道整合19/43生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中小經(jīng)銷商最了解用戶需求，生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中中小經(jīng)銷商最了解用戶需求，分銷商能夠希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中中小經(jīng)銷商深知自己的價(jià)值在于對(duì)本地市場(chǎng)，本地用需求的了解20/43中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系依靠經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項(xiàng)目招標(biāo)中的對(duì)手依靠經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項(xiàng)目招標(biāo)中的對(duì)手中小經(jīng)銷商中小經(jīng)銷商21/43各類競(jìng)爭(zhēng)主體的競(jìng)爭(zhēng)定位提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營(yíng)等方面的服務(wù)利用規(guī)?；奶攸c(diǎn)，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)直接接觸用戶，隨時(shí)掌握用戶需求產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品分銷商

中小經(jīng)銷商(系統(tǒng)集成商)22/43整合與合作IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品經(jīng)銷商中小分銷商23/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析24/43

高級(jí)階段成熟階段新生階段以產(chǎn)品為中心以功能為中心以應(yīng)用為中心IT用戶需求變化的三個(gè)發(fā)展階段功能需求應(yīng)用需求產(chǎn)品需求25/43IT用戶需求的具體變化信息

長(zhǎng)期外包合同項(xiàng)目集成

商業(yè)服務(wù)IT服務(wù)

非捆綁服務(wù)捆綁服務(wù)

專業(yè)服務(wù)支持服務(wù)

需求細(xì)化綜合服務(wù)26/43中國(guó)IT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)歷程

粗放期時(shí)間：上世紀(jì)80年代；方式：廣種薄收覆蓋全國(guó)；擴(kuò)張期

時(shí)間：上世紀(jì)90年代；方式：選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和行業(yè)；精耕細(xì)作期時(shí)間：進(jìn)入新世紀(jì)；方式：以用戶需求為中心；27/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀I(lǐng)T分銷商渠道日趨扁平化利潤(rùn)下降渠道多元化來(lái)自上游各種壓力對(duì)渠道管理難度加大28/43IT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展一切以客戶為中心；結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展；最方便的途徑讓客戶購(gòu)買；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤(rùn)下降渠道多元化來(lái)自上游各種壓力對(duì)渠道管理難度加大29/43IT行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致的問(wèn)題IT產(chǎn)能過(guò)剩，利潤(rùn)降低；產(chǎn)能過(guò)剩，庫(kù)存產(chǎn)品跌價(jià)可能性增大；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤(rùn)下降渠道多元化來(lái)自上游各種壓力對(duì)渠道管理難度加大30/43IT行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展家電企業(yè)進(jìn)入IT行業(yè)；廠商加大與系統(tǒng)集成商支持；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤(rùn)下降渠道多元化來(lái)自上游各種壓力對(duì)渠道管理難度加大31/43IT產(chǎn)品分銷商對(duì)渠道管理難度越來(lái)越大產(chǎn)品廠商越過(guò)分銷商，加大對(duì)終端市場(chǎng)的控制，掌握分銷渠道；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤(rùn)下降渠道多元化來(lái)自上游各種壓力對(duì)渠道管理難度加大32/43IT產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力來(lái)自廠家出貨量的壓力；來(lái)自資金的壓力；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤(rùn)下降渠道多元化來(lái)自上游各種壓力對(duì)渠道管理難度加大33/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革渠道扁平化發(fā)展向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革34/43IT產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高掌控市場(chǎng)能力和主動(dòng)權(quán)2降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和提高利潤(rùn)的手段3提供渠道價(jià)值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革35/43IT產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高掌控市場(chǎng)能力和主動(dòng)權(quán)2降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和提高利潤(rùn)的手段3提供渠道價(jià)值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計(jì)出符合應(yīng)用趨勢(shì)的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革36/43IT產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高掌控市場(chǎng)能力和主動(dòng)權(quán)2降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和提高利潤(rùn)的手段3提供渠道價(jià)值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計(jì)出符合應(yīng)用趨勢(shì)的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2多品牌經(jīng)營(yíng)有利于增加其對(duì)廠家的談判籌碼增值的物流提供商分銷渠道的變革37/43IT產(chǎn)品分銷商做物流增值渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高掌控市場(chǎng)能力和主動(dòng)權(quán)2降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和提高利潤(rùn)的手段3提供渠道價(jià)值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計(jì)出符合應(yīng)用趨勢(shì)的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2多品牌經(jīng)營(yíng)有利于增加其對(duì)廠家的談判籌碼增值的物流提供商IT分銷商可以以專業(yè)物流企業(yè)，以信息技術(shù)為手段，為上下游提供高效率的專業(yè)服務(wù)，使商品在流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值分銷渠道的變革38/431IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析目錄39/43背景資料華盛天成成立于1998年，擁有十余年的IT服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。涉足的行業(yè)有電信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及軍隊(duì)等領(lǐng)域。期間業(yè)務(wù)經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展歷程:1998-2002:由代理銷售單一產(chǎn)品階段向代理銷售多產(chǎn)品階段轉(zhuǎn)變；2003-2004:提供系統(tǒng)集成服務(wù)，入選中國(guó)電腦商500強(qiáng)評(píng)選的“集成服務(wù)商”100強(qiáng)。于2004年獲得信息產(chǎn)業(yè)部計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)；2005-2006：提供應(yīng)用軟件和專業(yè)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)；2007-2009：通過(guò)IT服務(wù)+集成和產(chǎn)品+軟件并駕齊驅(qū)，打造成為IT綜合服務(wù)提供商；40/43華盛天成四個(gè)發(fā)展階段第一階段只代理SUN產(chǎn)品第二階段代理多個(gè)廠家產(chǎn)品：F5交換機(jī)；EMC存儲(chǔ)；IBM設(shè)備；SUN設(shè)備；……第三階段為客戶提供系統(tǒng)集成，軟件開發(fā)和專業(yè)技術(shù)服務(wù)。第四階段全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商41/43華盛天成的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)加強(qiáng)與廠家的合作打造企業(yè)品牌服務(wù)交付系統(tǒng)服務(wù)外包軟件開發(fā)能力42/43全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商43/43華盛天成經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變IT服務(wù)系統(tǒng)集成及分銷應(yīng)用軟件華盛天成從傳統(tǒng)分銷商向行業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)商轉(zhuǎn)變；從海量分銷轉(zhuǎn)變?yōu)镮T綜合服務(wù)提供商；

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謝謝！1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來(lái)到門前時(shí)，愛(ài)情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.