汽車營銷說課

汽車營銷實(shí)務(wù)說課汽車工程分院趙金丹說課提綱一、課程簡介四、課程評(píng)價(jià)三、課程實(shí)施過程二、課程改革與建設(shè)一、課程簡介1.1根本信息1.2崗位分析1.3課程定位1.1根本信息課程名稱：汽車營銷實(shí)務(wù)課程代碼：030114根本學(xué)時(shí)：56學(xué)時(shí)課程性質(zhì)：專業(yè)拓展課程授課對(duì)象：汽車電子技術(shù)2年級(jí)開設(shè)學(xué)期：第二學(xué)年第2學(xué)期一、課程簡介1.2崗位分析汽車銷售參謀汽車電器維修汽車改裝維修效勞參謀大客戶銷售質(zhì)檢員索賠員效勞經(jīng)理銷售經(jīng)理一、課程簡介職業(yè)崗位一、課程簡介1.3課程定位

《汽車營銷實(shí)務(wù)》為專業(yè)拓展課程，結(jié)合汽車電子技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，注重培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售技能，同時(shí)也關(guān)注對(duì)學(xué)生其他能力的培養(yǎng)，例如語言表達(dá)能力、商務(wù)禮儀和職業(yè)道德等。汽車構(gòu)造汽車美容…汽車電子汽車文化汽車營銷實(shí)務(wù)一、課程簡介二、課程改革與設(shè)計(jì)2.4課程內(nèi)容選取2.3課程設(shè)計(jì)2.2教學(xué)目標(biāo)2.1教學(xué)改革理念2.1教學(xué)改革理念123以4S店銷售部門工作具體流程作為項(xiàng)目設(shè)計(jì)的根底。實(shí)現(xiàn)工程設(shè)計(jì)與崗位群的近距離對(duì)接校企合作、學(xué)生通過實(shí)習(xí)扎實(shí)掌握知識(shí)技能，教師深入企業(yè)調(diào)研學(xué)習(xí)，力求在教學(xué)中重現(xiàn)工作過程。二、課程整體設(shè)計(jì)2.1.1課程目標(biāo)課程目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)二、課程整體設(shè)計(jì)二、課程整體設(shè)計(jì)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1、能夠運(yùn)用客戶級(jí)別管理方法進(jìn)行客戶級(jí)別確實(shí)認(rèn)。2、能獨(dú)立涉及客戶開發(fā)方案。3、能熟練運(yùn)用店內(nèi)接待技巧和接待禮儀。4、能運(yùn)用FAB介紹法和六方位繞車法介紹車輛配置。5、能獨(dú)立完成購車相關(guān)手續(xù)辦理。1、了解汽車4S店組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位工作職責(zé)。2、掌握4S店內(nèi)接待技巧，掌握店內(nèi)接待的禮儀。3、掌握六方位繞車介紹法和FAB法那么。4、掌握車輛試乘試駕和提車作業(yè)的相關(guān)手續(xù)的辦理。1、要求學(xué)生具有良好的道德素質(zhì)培養(yǎng)。2、遵紀(jì)守法，具備集體榮譽(yù)感，有團(tuán)隊(duì)合作精神。3、重視人文素質(zhì)的提高，具備創(chuàng)新能力。4、適應(yīng)社會(huì)的開展，不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)，勇于接受新鮮事物。2.2課程設(shè)計(jì)二、課程整體設(shè)計(jì)各工作項(xiàng)目各學(xué)習(xí)情境以銷售工作過程為主線貫穿知識(shí)能力素質(zhì)1243思考解決實(shí)踐運(yùn)用課程內(nèi)容選取根據(jù)專業(yè)崗位群需要，結(jié)合4S店銷售部門工作流程，確定了6個(gè)教學(xué)工程。工程六工程五工程四工程三工程二工程一自我職業(yè)定位客戶開發(fā)不同客戶的接待運(yùn)用FAB法那么介紹車輛配置試乘試駕過程產(chǎn)品介紹模擬議價(jià)過程情景模擬6學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)10學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)六個(gè)學(xué)習(xí)工程串行，突出為汽車電子技術(shù)專業(yè)做專業(yè)拓展，強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力的培養(yǎng)。二、課程整體設(shè)計(jì)三、課程實(shí)施過程3.1課程進(jìn)度圖3.2教學(xué)資源3.3教學(xué)參考資料3.4教學(xué)方法3.1課程進(jìn)度圖周次1-2周2-3周3-6周6-8周8-10周10-14周項(xiàng)目自我職業(yè)定位客戶開發(fā)不同客戶的接待運(yùn)用FAB法則介紹車輛配置試乘試駕過程產(chǎn)品介紹議價(jià)過程情景模擬知識(shí)點(diǎn)（1）汽車4S店概述（2）汽車銷售部門管理（3）汽車銷售部三表一卡與客戶級(jí)別（1）客戶開發(fā)概述（2）潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)（3）潛在客戶開發(fā)方法（1）接待準(zhǔn)備概述（2）汽車銷售人員自我準(zhǔn)備（3）客戶接待概述（4）客戶接待內(nèi)容（5）客戶接待技巧與客戶類型（1）需求分析概述（2）分析客戶購買行為（3）產(chǎn)品介紹的概述（4）產(chǎn)品介紹流程要點(diǎn)（5）FAB法則（6）六方位繞車介紹法（1）試乘試駕概述（2）試乘試駕前的準(zhǔn)備（3）試乘試駕的過程（1）議價(jià)成交流程概述(2)報(bào)價(jià)時(shí)客戶異議處理（3）汽車報(bào)價(jià)成交技巧（4）簽約成交要點(diǎn)三、課程實(shí)施過程3.2教學(xué)資源汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)基地特色教材電子教案試題庫-作業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源多媒體課件三、課程實(shí)施過程參考資料[1]何瑛、馬鈞、徐雯霞，汽車營銷策劃，北京理工大學(xué)出版社，2013年8月[3]菲利普*科特勒，營銷管理，中國人民出版社，2012年[4]朱剛、王海林，汽車企業(yè)服務(wù)管理，北京理工大學(xué)出版社，2013年8月[2]李欣禹，非常話術(shù)，機(jī)械工業(yè)出年版社，2008年3.3教學(xué)參考資料三、課程實(shí)施過程3.4教學(xué)方法學(xué)情分析學(xué)生年齡分析學(xué)習(xí)態(tài)度分析知識(shí)經(jīng)驗(yàn)分析學(xué)習(xí)能力分析年齡大局部處于18-22歲之間學(xué)習(xí)情緒化普遍較強(qiáng)邏輯思考及理解能力較差思維深度不夠、準(zhǔn)確性稍微欠缺三、課程實(shí)施過程多種教學(xué)方法的運(yùn)用，培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力講授法頭腦風(fēng)暴法角色扮演法案例分析法演示法三、課程實(shí)施過程“工程教學(xué)設(shè)計(jì)〞舉例項(xiàng)目2客戶開發(fā)（2-3周）教學(xué)內(nèi)容學(xué)生做模擬客戶開發(fā)學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解客戶開發(fā)的途徑有哪些2、明確客戶開發(fā)對(duì)銷售工作的重要性3、掌握客戶開發(fā)的方法教學(xué)方法講授，虛擬演示，多媒體課件，討論，視頻，動(dòng)畫。學(xué)生活動(dòng)收集資料，分析任務(wù)要求，小組討論，PPT展示…評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)自我評(píng)價(jià)，學(xué)生互評(píng)，教師評(píng)價(jià)…作業(yè)填寫任務(wù)單并制作PPT展示三、課程實(shí)施過程教學(xué)方式采用工程化教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)，情景引入，充分開掘?qū)W生的自主學(xué)習(xí)能力，分析問題和解決問題的能力。考核評(píng)價(jià)6開展情況5具體實(shí)施4資料收集3任務(wù)安排2情景引入1三、課程實(shí)施過程第一步情景引入學(xué)生討論分析情景案例教師案例引入引出本次任務(wù)知識(shí)第二部任務(wù)安排下發(fā)任務(wù)單學(xué)生分組研究任務(wù)單內(nèi)容、分配任務(wù)教師提出任務(wù)完成要求第三步資料收集學(xué)生根據(jù)任務(wù)單要求查找相關(guān)所需知識(shí)教師答疑第四步具體實(shí)施學(xué)生到4S店參觀、完成任務(wù)教師總結(jié)學(xué)生歸納知識(shí)點(diǎn)、查漏補(bǔ)缺第五步開展情況學(xué)生匯報(bào)任務(wù)、展示ppt教師總結(jié)歸納第六步考核評(píng)價(jià)學(xué)生自評(píng)、互評(píng)教師評(píng)價(jià)、總結(jié)歸納四、課程評(píng)價(jià)4.1教學(xué)效果評(píng)價(jià)4.2考核方法4.1教學(xué)效果評(píng)價(jià)

教學(xué)效果與學(xué)生職業(yè)技術(shù)能力掛鉤，使課程的教學(xué)效果評(píng)價(jià)更具職業(yè)導(dǎo)向性和實(shí)效性。